濰坊曉宇計(jì)劃00書00

1、下載文檔自由編輯打印PAGE6 / NUMPAGES6下載文檔自由編輯打印下載文檔自由編輯打印濰坊曉宇商業(yè)設(shè)備有限公司沈陽分公司2013年市場營銷策劃書一 前言（一）本案策劃目的 濰坊曉宇貨架沈陽辦事處是曉宇貨架總公司繼山西河北兩外埠市場成功開發(fā)后，于2012年12月決定開發(fā)東北市場特成立的第三處外省市場辦事處，為了讓沈陽辦事處能健康快速的在東北市場立下足，為公司盡快地創(chuàng)造效益，提高公司的知名度和美譽(yù)度，使曉宇貨架在盡量短的時間內(nèi)在東三省有一定的影響力，特制定本策劃書。（二）整體計(jì)劃概念 核心計(jì)劃：發(fā)展代理商和成功開展百度推廣業(yè)務(wù)，為企業(yè)盡快創(chuàng)造效益。附帶計(jì)劃：成立辦事處，建立官方網(wǎng)站，成立銷

2、售團(tuán)隊(duì)，宣傳企業(yè)形象及新產(chǎn)品推廣，制定銷售計(jì)劃，制定產(chǎn)品銷售方案，整理客戶信息檔案，完善辦事處日常工作等等。二 營銷環(huán)境分析（一）市場環(huán)境分析1，宏觀環(huán)境雖然有一定的改觀，但國家整體經(jīng)濟(jì)形勢還不是很樂觀，工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，產(chǎn)品處于微利時代，市場競爭十分激烈。2，從行業(yè)分析上看，貨架倉儲物流設(shè)備產(chǎn)品科技含量不高，不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量又參差不齊，上海，江浙一帶及內(nèi)地部分大的貨架企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量較好，河北霸州生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量較差，但在同質(zhì)化的前提下，各企業(yè)競爭還是比較公平。3，沈陽及整個東北市場分析，東北目前沒有較大的貨架生產(chǎn)企業(yè)，特別是沒有比我們規(guī)模大的貨架企業(yè)，億鑫及少數(shù)貨架生產(chǎn)廠只是在地理位置

3、上比我們具有優(yōu)勢，能為客戶省部分物流費(fèi)用，因?yàn)樯a(chǎn)廠在當(dāng)?shù)?，售后服?wù)在客戶心理里比我們有優(yōu)勢，但在生產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量上我們應(yīng)該比其強(qiáng)。4，在東北市場以辦事處或分公司銷售模式的企業(yè)不是很多，在沈陽應(yīng)該不會超15家，長春不會超10家，哈爾濱應(yīng)該也只有10多家左右，業(yè)績較好的或能穩(wěn)定生存下來的分公司每個城市應(yīng)該也只有那么3-4家，在沈陽有億鑫，佳宏等幾家。佳宏貨架沒有自己的生產(chǎn)廠，各地的貨架辦事處或分公司多數(shù)都沒有樣品（特別是上海江浙一帶的貨架企業(yè)在東北成立的代理商或分公司），只是給客戶做預(yù)算。緊從這一點(diǎn)上看，說明市場競爭激烈，但我們還是有一定的優(yōu)勢，一是物流成本相對上海江浙一帶要少，二是產(chǎn)品質(zhì)量相對天津

4、河北一帶要高。 5，實(shí)體店分析，沈陽市貨架實(shí)體店市場主要分布在南塔，五愛，鐵西，太原街等四大區(qū)域，占整個沈陽貨架實(shí)體店市場銷量的80%以上，年銷售量不低于2000萬。其中南塔超市貨架銷量最大，鐵西角鋼及倉儲貨架銷量最大，五愛衣架模特銷量最大。產(chǎn)品產(chǎn)地以河北貨及江蘇常熟貨為主，河北又以低端產(chǎn)品為主，產(chǎn)品包裝簡易，產(chǎn)品價格低廉，產(chǎn)品以萬能角鋼，角鋼板，倉儲貨架，低端超市貨架為主;常熟以高端產(chǎn)品為主，產(chǎn)品包裝較好，產(chǎn)品以超市貨架為主，產(chǎn)品價格普遍比河北貨貴。江蘇的貨運(yùn)輸成本比河北的高?；旧纤胸浖芙?jīng)銷部都是以上門生意為主，專業(yè)業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)銷量不多，在大眾媒體做廣告宣傳不多，只有個別商家做百度推廣，

5、建網(wǎng)站，產(chǎn)品價格以低價促銷為主，利潤空間批發(fā)一般只有5-10%，零售一般有10-20%。（二）曉宇貨架企業(yè)形象分析 1,曉宇貨架簡介： 濰坊曉宇商業(yè)設(shè)備有限公司是一家致力于為物流、倉儲系統(tǒng)提供規(guī)劃、設(shè)計(jì)、制造、安裝、保養(yǎng)等整體服務(wù)的專業(yè)廠商，產(chǎn)品涵蓋：大型立體倉儲貨架、中輕型立體倉儲貨架、輕型萬能角鋼貨架、閣樓式貨架、懸臂式貨架、商用超市貨架、流利架、立庫、移動式密集柜等倉儲設(shè)備及商場配套設(shè)施。產(chǎn)品系列廣泛，可適合不同存儲要求！ 公司已通過ISO9001：2000質(zhì)量體系認(rèn)證，榮獲AAA級企業(yè)資信等級，公司產(chǎn)品獲得五項(xiàng)實(shí)用新型專利。目前公司注冊資金230萬美元，員工300多人，其中技術(shù)設(shè)計(jì)研發(fā)

6、人員20余人，6名高級工程師產(chǎn)品制造機(jī)地：公司于2003年引進(jìn)了德國便攜式角鋼貨架先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)。 公司生產(chǎn)廠區(qū)占地近25000M2，主要生產(chǎn)設(shè)備80余臺，年生產(chǎn)能力24000余噸。 主要設(shè)備有：3條貨加鋼層板生產(chǎn)流水線；4條立柱自動軋制生產(chǎn)線；6條橫梁自動軋制生產(chǎn)線；2條全自動靜電表面噴涂生產(chǎn)線；1套機(jī)器人自動橫梁焊接機(jī)；1條鋼制托盤生產(chǎn)流水線；1條工位器具生產(chǎn)流水線； 為了更好的適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)物流管理的需要，向客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，公司不斷地吸取國內(nèi)外新技術(shù)、新觀念，將科學(xué)的管理模式與先進(jìn)的營銷理念相結(jié)合，不斷轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，生產(chǎn)高技術(shù)、高質(zhì)量的產(chǎn)品來服務(wù)客戶。2，曉宇貨架在同行中形象描述

7、：曉宇產(chǎn)品及產(chǎn)品競爭分析1，曉宇自產(chǎn)自銷產(chǎn)品品種2，曉宇代理產(chǎn)品品種3，曉宇需臨時外購產(chǎn)品4，曉宇自產(chǎn)自銷產(chǎn)品競爭分析A，角鋼便攜式貨架：便攜式貨架萬能角鋼貨架鈦合金展柜便攜式貨架市場定位價格中低高門店展示，辦公居家置物走代理經(jīng)銷模式以貨架實(shí)體店和辦公家私實(shí)體店銷售為主承重高一般低組裝方便一般復(fù)雜外觀良一般優(yōu)用途倉儲 展示 置物倉儲展示競爭獨(dú)家激勵激勵運(yùn)費(fèi)一般一般高備注 角鋼便攜式貨架目前市場上尚未發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品，能與其競爭的主要產(chǎn)品是萬能角鋼貨架和鈦合金貨架，萬能角鋼主要優(yōu)勢是價格便宜，但組裝人工費(fèi)用較便攜式貨架高，鈦合金貨架承重力較便攜式貨架差，組裝費(fèi)用高但外形比便攜式貨架更美觀。B，超市貨

8、架及配套產(chǎn)品：曉宇產(chǎn)貨架常熟產(chǎn)貨架河北產(chǎn)貨架曉宇超市貨架市場定位價格高中低以大型商超為主走中高端市場業(yè)務(wù)員公關(guān)質(zhì)量優(yōu)優(yōu)差外觀優(yōu)良差客戶大型超市便利店小超市運(yùn)費(fèi)一般高低競爭高端激烈中端激烈低端激烈備注 目前我們定位為中高檔，與我們競爭主要對手是江蘇常熟貨架，江蘇常熟貨架在沈陽以實(shí)體店銷售為主，但也有部分品牌也做大型商超工程，在這一點(diǎn)上我們可以利用經(jīng)銷商的實(shí)體店進(jìn)行產(chǎn)品展示和銷售，具體怎么與代理商合作詳見營銷方案。C，倉儲貨架及物流設(shè)備：曉宇產(chǎn)江浙產(chǎn)河北產(chǎn)曉宇貨架定位價格高高低以作工業(yè)企業(yè)為主走高端路線百度推廣質(zhì)量優(yōu)優(yōu)差工藝優(yōu)優(yōu)差運(yùn)費(fèi)一般高低客戶工業(yè)企業(yè)工業(yè)企業(yè)個體工商小廠競爭激烈激烈激烈備注這類

9、產(chǎn)品主要是與上海及江浙一帶貨架生產(chǎn)企業(yè)的沈陽及東三省的辦事處或分公司競爭。在低端市場目前我們無法與天津、河北的C型鋼貨架比價格，所以我們在倉儲貨架及物流設(shè)備上以百度推廣為主做工業(yè)倉儲物流工程。（四）曉宇貨架消費(fèi)者定位 1、便攜式貨架 2、超市貨架及配套產(chǎn)品 3、倉儲貨架及物流設(shè)備三、SWOT分析 SWOT分析是把組織內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會（Opportunities），風(fēng)險（Threats），優(yōu)勢（Strengths）,劣勢（Weaknesses）四個方面的情況，結(jié)合起來進(jìn)行分析，以尋找制定適合本組織實(shí)際情況的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略的方法。 機(jī)會（Opportunities）1、東北市場沒有比我們更大的

10、生產(chǎn)貨架企業(yè)2、與我們競爭的主要對手是江浙一代的貨架生產(chǎn)企業(yè)但他們的物流成本比我們更高3、東北市場與沿海及國內(nèi)發(fā)達(dá)城市相比對高檔貨架的需求處于成長階段，市場發(fā)展前景和潛力都很大。4、東北是老工業(yè)基地對大型的倉儲貨架需求潛力大5, 整個貨架行業(yè)處于行業(yè)重新洗牌階段,如果我們市場開拓的成功,將能進(jìn)一步擴(kuò)大我們廠的產(chǎn)能,提高我們企業(yè)的知名度和市場占有率.風(fēng)險（Threats）物流成本高,物流成本相對于河北、天津或本地的貨架企業(yè)要高，2、東北市場以大型國有企業(yè)為主，在市場推廣方面人際關(guān)系可能比南方市場要復(fù)雜,3, 目前我們的企業(yè)在東北的知名度還不大,在當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)形勢也不十分樂觀的背景下,開拓東北是場

11、有一定的風(fēng)險,優(yōu)勢（Strengths）1, 我們有自己的生產(chǎn)廠址,有自己的廠房（相對于部分廠家廠房是租賃的）,有外埠市場成功運(yùn)作模式,如山西市場；2， 我們的企業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到甚至超出開拓東北市場的能力。劣勢（Weaknesses）東北市場目前還沒有一定的老客戶，市場還處于摸索階段，我們銷售團(tuán)隊(duì)組建的成功如何，團(tuán)隊(duì)營銷能力的如何還是一個未知數(shù)。四、具體營銷方案(一) 營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略重點(diǎn)1、保底目標(biāo) (悲觀目標(biāo))A 建立官方網(wǎng)站并開展網(wǎng)站百度推廣業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)量所獲得的利潤夠百度推廣和業(yè)務(wù)員工資及差旅費(fèi)等費(fèi)用支出,組建3-5人的營銷團(tuán)隊(duì);B 發(fā)展沈陽代理商,發(fā)展2-3家遼寧省地級市代理商 ; C 便

12、攜式貨架沈陽市月保底銷售5萬,年保底銷售50萬.地級市累計(jì)年保底銷售60萬;D 超市貨架及配套產(chǎn)品以沈陽市代理商銷售為主,年銷售保底100萬;E 工業(yè)倉儲貨架保底銷售200萬,給公司保底帶來20萬的利潤;F 沈陽辦事處年保底銷售(含代理商的銷售)各種產(chǎn)品累計(jì)達(dá)500萬.力爭目標(biāo) (滿意目標(biāo)) A 百度推廣業(yè)務(wù)能穩(wěn)步健康發(fā)展,百度推廣投入產(chǎn)出比到達(dá)1:40,即每投入10萬的費(fèi)用能產(chǎn)生400萬的業(yè)務(wù)量;B 發(fā)展東北三省省會城市代理商,在東北三省發(fā)展5-8家地級市代理商 ; C 便攜式貨架累計(jì)年銷售200萬;D 超市貨架及配套產(chǎn)品以沈陽市長春市哈爾濱市代理商銷售為主,年銷售300-500萬;E 工業(yè)

13、倉儲貨架年銷售500-800萬,給公司帶來50-80萬的利潤;F 沈陽辦事處年銷售(含代理商的銷售)各種產(chǎn)品累計(jì)達(dá)1000萬以上.期望目標(biāo) (理想目標(biāo))A 百度推廣業(yè)務(wù)能穩(wěn)步健康發(fā)展,百度推廣投入產(chǎn)出比到達(dá)1:60,即每投入10萬的費(fèi)用能產(chǎn)生600萬的業(yè)務(wù)量;B 發(fā)展東北三省省會城市代理商,在東北三省發(fā)展5-8家地級市代理商 ; C 便攜式貨架累計(jì)年銷售500萬;D 超市貨架及配套產(chǎn)品以沈陽市長春市哈爾濱市代理商銷售為主,年銷售500萬以上;E 工業(yè)倉儲貨架年銷售1500萬以上,給公司帶來100萬以上的利潤;F 沈陽辦事處年累計(jì)銷售各種產(chǎn)品(含代理商的銷售)期望達(dá)到3000萬;G 造成10人以

14、上的營銷團(tuán)隊(duì).(二) 產(chǎn)品和價格策略 產(chǎn)品定位，產(chǎn)品質(zhì)量，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品服務(wù)。產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等，同時實(shí)施差異化價格策略。1，角鋼便攜式貨架： A、價格以價格表為主 2，超市貨架及配套產(chǎn)品： A、價格以價格表為主 3，倉儲貨架及物流設(shè)備： A 渠道和促銷策略1、發(fā)展和培養(yǎng)代理商2，門戶網(wǎng)站的建立和優(yōu)化春節(jié)前建好網(wǎng)站百度推廣A 招聘百度推廣接線文員B 整理百度推廣業(yè)務(wù)資料4，業(yè)務(wù)員推銷A、人員培訓(xùn):B、信息來源:百度推廣,互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)黃頁,人際關(guān)系,政府采購,企業(yè)招標(biāo)等等;C、工作方式:電話營銷與上門拜訪相結(jié)合5, 企業(yè)的形象和產(chǎn)品宣傳6, 其它銷售模式 代理商的

15、扶持策略1, 給代理商提供便攜式貨架和超市貨架及超市配套產(chǎn)品樣品支持,詳見樣品清單;2, 利用代理商的倉庫,在沈陽市庫存5-10萬的超市貨架產(chǎn)品,按月與代理商結(jié)款,具體量將按沈陽代理商銷量來定.3, 給代理商裝修門頭換上曉宇貨架招牌4, 給代理商印制代理授權(quán)書5, 與代理商信息資源共享,讓其把更多的精力放在工業(yè)工程業(yè)務(wù)和便攜式貨架批發(fā)業(yè)務(wù)上.五、費(fèi)用預(yù)算 總費(fèi)用: 元,其中: 1，辦公等固定費(fèi)用 年房租30000 2，網(wǎng)站建設(shè)與優(yōu)化費(fèi)用 3，網(wǎng)站推廣費(fèi)用, 4，業(yè)務(wù)員工資 5，產(chǎn)品宣傳費(fèi)用 6，其他費(fèi)用六、方案調(diào)整 1, 根據(jù)銷售情況適時增減業(yè)務(wù)人員數(shù)量; 2, 根據(jù)市場反應(yīng)情況及時調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷方式; 3, 根據(jù)市場宣傳推廣效果調(diào)整不同的促銷模式所投入的費(fèi)用比例,如百度推廣,網(wǎng)站優(yōu)化，業(yè)務(wù)員,企業(yè)形象及產(chǎn)品廣告宣傳各自所占的費(fèi)用比重.建言 由于東北市場