市場營銷學皮革市場分布和需求分析

1、市場營銷學皮革市場分布和需求分析皮革市場：消費市場、組織市場消費市場：個人或家庭為生活消費而購買產品和服務的市場。皮衣、箱包、皮鞋等終端產品組織市場：以某種組織為購買單位的購買者所構成的市場，購買目的是為了生產、銷售、維持組織運作或履行組織職能。 消費者市場的特點廣泛性分散性復雜性易變性發(fā)展性情感性伸縮性替代性地區(qū)性季節(jié)性第二節(jié) 皮革消費市場定位與特征一、皮革消費市場定位高端產品：奢侈品，國際品牌中高端產品：國內名牌，一線品牌中低端產品：大眾品牌，二線、三線品牌低端產品：一般企業(yè)產品二、皮革消費品的定位特征定位與風格特征是統(tǒng)一的風格特征的固定與多變性市場生命與定位特征如何抓住產品的風格定位特征

2、第三節(jié) 購買行為的影響因素消費者購買行為：指最終消費者-即以消費為目的的購買商品或服務的個人或家庭的購買行為.所有這些最終消費者構成了消費者市場.對營銷者而言核心的問題是:“消費者對營銷者采用的不同營銷努力如何做出反應?” 購買行為模式 營銷和其他刺激因素營銷產品價格分銷促銷其他經濟技術政治文化購買者黑箱購買者特征購買者決策過程購買者反應產品選擇品牌選擇經銷商選擇購買時間購買數(shù)量影響消費者行為的因素 社會因素參照群體家庭角色和地位 個人因素年齡與生命周期階段職業(yè)經濟狀況生活方式個性及自我觀念心理因素動機知覺學習信念和態(tài)度購買者文化亞文化社會階層文化因素影響消費者行為的因素: 文化亞文化為其成員

3、帶來更明確的認同感和集體感.拉美人黑人亞洲人老年人文化是引發(fā)人類愿望和行為的最根本因素. 影響消費者行為的因素: 文化文化是社會成員從其家庭學到的價值觀、觀念、喜好和行為.社會階層在一個社會中具有相對的同質性和穩(wěn)定性的群體.劃分標準：收入、職業(yè)、教育、財產等. 群體成員參照 家庭（最重要的）丈夫、妻子、影響者、購買者、使用者角色和地位社會因素影響消費者行為的因素: 社會個人因素年齡和生命周期職業(yè)個性和自我觀念經濟狀況活動興趣生活方式意見影響消費者行為的因素: 個人豐富資源高度創(chuàng)新成就者實現(xiàn)者奮斗者努力者滿足者信仰者體驗者生產者 SRI 價值和生活方式 (VALS) 少量資源低度創(chuàng)新影響消費者行

4、為的因素: 心理心理因素影響行為選擇動機知覺學習信念和態(tài)度生理需要（饑餓、干渴） 安全需要（安全、保護）社會需要（歸屬感、愛） 尊重需要（自尊、肯定、地位）自我實現(xiàn)需要（自我發(fā)展）馬斯洛需要層次論 參與程度高品牌間差異程度大品牌間差異程度小參與程度低購買行為類型 復雜的購買行為尋求變化的購買行為尋求平衡的購買行為 習慣性購買行為購買決策過程購買后行為購買決策信息搜集確認需要方案評價購買決策過程步驟 1. 確認需要消費者需要得以實現(xiàn)并得到滿足需要來自于: 內部刺激外部刺激消費者對某個問題或需要的確認.家庭，朋友，鄰居最有效的信息源廣告，推銷員從該來源接受最多的信息大眾媒體消費者評級機構產品的操作

5、檢查使用 個人來源商業(yè)來源公眾來源經驗來源購買決策過程步驟 2. 信息收集消費者通過精確的計算及邏輯思考進行評價消費者可能憑沖動或直覺購買消費者可能自行決策進行購買消費者可能咨詢其他人之后購買營銷人員應該研究消費者，找出他們實際上如何來評價方案購買決策過程步驟 3. 評價方案購買意向決定購買最喜歡的品牌購買決定未預料的情況其他人的態(tài)度購買決策過程步驟 4. 購買決策購買決策過程步驟 6. 購買后行為消費者對產品結果的預期.產品實際效果.不滿意的顧客滿意的顧客 Cognitive Dissonance 知曉: 消費者知道新產品，但缺乏相關信息.興趣: 消費者尋找相關新產品的信息.評價: 消費者考

6、慮是否試用該創(chuàng)新產品.試用: 消費者小規(guī)模地試用新產品.采用: 消費者決定全面地或經常地使用該新產品.采用過程的各個階段采用者分類 采用者比例采用時間早晚創(chuàng)新者早期采用者早期大眾2.5%13.5%34%34%16%落后者晚期大眾可分程度有多少種方法可以購買新產品?復雜性了解和使用新產品是否很困難?交流程度能否將新產品的優(yōu)點描述，或被他人看到? 匹配程度新產品與潛在消費者的價值和經驗是否相吻合?相對優(yōu)勢創(chuàng)新產品是否大大優(yōu)于現(xiàn)行產品?產品特性對采用率的影響討論題1、在為一種軟飲料設計廣告時，有消費者人口統(tǒng)計資料和消費者生活方式資料這兩種資料，哪種資料更為有用？試舉例說明該如何利用這些資料。 2、不

7、同消費者參與度和品牌差異四種情況下的消費者購買行為?？紤]如下購買行為各屬于哪種，并解釋原因：（a）購買一輛凌志汽車；（b）走進一家糖果店買了一袋新出的糖果；（c）去輪胎經銷商那里買輪胎；（d）課間休息時從自動售貨機處買一盒軟飲料。第四節(jié)市場與行為的統(tǒng)一市場與購買行為的統(tǒng)一，既是目標產品與目標消費者之間的統(tǒng)一。之間具有無數(shù)的動態(tài)變化調節(jié)，才能完成這種統(tǒng)一的和諧。見皮革消費者市場案例 奧康連鎖 引領皮鞋業(yè)營銷模式變革2006年3月15日，溫州永嘉上塘鎮(zhèn)。一個特別的日子，一個不知名的地點。中國皮鞋業(yè)巨頭奧康集團正在舉行奧康上塘專賣店8年慶典。眾所周知，上塘專賣店是奧康推行連鎖專賣模式的第一家專賣店，

8、1998年1月8日，當其一出世，也開創(chuàng)了中國皮鞋業(yè)的連鎖經營先河，并由此引領了中國皮鞋業(yè)的營銷模式變革。 出生年月：1965年 籍貫：浙江杭州 性別：男主要公司：奧康集團 職位：奧康集團有限公司董事長兼總裁主要行業(yè)：皮鞋奧康集團有限公司1988年，23歲的王振滔東拼西湊3萬元，創(chuàng)辦了一個家庭皮鞋作坊，經過近20年的艱苦創(chuàng)業(yè)，如今已成為資產6億元、年產皮鞋1000萬雙、年產值超過10億元、創(chuàng)利稅1億多元的全國民營百強企業(yè)。主導產品奧康皮鞋連續(xù)三屆蟬聯(lián)中國真皮鞋王，并首批被評為國家免檢產品和中國名牌產品，市場占有率居全國同行業(yè)前列。他在皮鞋行業(yè)率先導入連鎖專賣特許經營制；2003年與意大利鞋業(yè)第一

9、品牌GEOX公司成功簽約；積極參與西部大開發(fā)，斥資8億元在重慶建設2600畝的“中國西部鞋都”。他熱心公益事業(yè)，迄今已向社會捐款2300多萬元。 王振滔簡歷 2007年 2006年度三農人物公益獎 2007年 2006浙江經濟年度人物 2006年 浙江慈善獎 2006年 首屆“中華慈善大使” 2006年 浙商社會責任大獎 2006年 2005年中國十大魅力英才 2006年 全球100位華商品牌人物 2006年 中國品牌建設特別貢獻人物 2005年 2005年度中國十大企業(yè)文化領袖人物 2005年 第三屆中國改革十大最具影響力新銳人物 2005年 西部開發(fā)功勛浙商 2004年 2004最聚人氣企

10、業(yè)家稱號 2004年 中國十大杰出青年 2004年 中國十大營銷策劃專家 2004年 中國十大策劃風云人物 2004年 十大中華經濟英才 2004年 首屆浙商十大風云人物 2003年 浙江省民營經濟功勛人物 2003年 中國民營工業(yè)行業(yè)領袖 2002年 第三屆中華管理英才 2002年 全國質量管理先進工作者 2002年 浙江青年五四獎章 2002年 全國五一勞動獎章 2002年 浙江省勞動模范 2001年 中國經營大師 2001年 第二屆中國杰出營銷人金鼎獎、杰出銷售總經理獎 1998年 全國優(yōu)秀鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長（經理、董事長） 王振滔獲得的榮譽 一、創(chuàng)新之福-連鎖專賣有專家指出，在市場上成功的只

11、有兩種人：領先半步的和落后半步的。無疑，奧康是前者的典型代表。在業(yè)界以善于創(chuàng)新著稱的奧康，17年來正是憑其先知先行，實現(xiàn)跨越式大發(fā)展。連鎖專賣的推出并推廣開來，更具有決定意義。2007年至今已成功開設了2000余家連鎖專賣店、800多家專廳（店中店）。 連鎖專賣的轉型1998年之前，奧康主要以商場為主要的渠道模式。但此時，這種模式已經凸顯瓶頸?！吧虉鰧θ腴T企業(yè)壓榨不說，正在進行的改制也使整個市場呈現(xiàn)一種混亂的狀態(tài)，利潤越來越低”，有關人士回憶。生存的壓力使得眾多企業(yè)尋找新的出路，奧康首當其沖?！捌鸪跷覀冎皇钦f自己開店，對連鎖專賣也沒什么具體的了解”，王振滔坦言。 連鎖模式的優(yōu)勢連鎖模式的優(yōu)勢在

12、于專業(yè)化、標準化和規(guī)?；?，并迅速形成可復制性?！八沟闷髽I(yè)渠道在實際運作中復雜問題簡單化，而簡單的才可以很好的復制”，奧康集團美麗佳人事業(yè)部經理徐旭亮認為。事實上，也正是這種裂變式的簡單化和可復制性，奧康的連鎖專賣迅速紅遍全中國，奧康由此開始撒開雙腿疾奔。奧康也成為中國鞋業(yè)界的一面旗幟。 數(shù)據(jù)顯示的驕人成績-“奧康速度”資料顯示，到2004年，奧康的連鎖專賣店已逾2000家，銷售收入逼近20億元，奧康品牌已呈縱橫中國之勢。根據(jù)中國皮革工業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，奧康在2002年已坐上了中國皮鞋業(yè)第二把交椅。值得一提的是，奧康內部提供的資料顯示，1998年到2002年，奧康的年增長高達60%以上，被業(yè)界冠予

13、“奧康速度”。 連鎖專賣成就了奧康的崛起“現(xiàn)在回想起來，盡管我們都是摸著石頭過河，但先人一步無疑是非常成功也是非常關鍵的”，王振滔認為。因此，從某種意義上說，連鎖專賣成就了奧康的崛起。圍繞著分散在全國的連鎖專賣店，奧康大做文章，各種品牌推廣活動運作如魚得水，屢屢驚艷業(yè)界，企業(yè)也因此全方位得以提升。真正形成“農村包圍城市”的強大網(wǎng)絡更為重要的是，奧康通過遍布的連鎖店，從一級城市到三、四級城市一以貫之，真正形成“農村包圍城市”的強大網(wǎng)絡。同時，讓標準化的品牌信息和服務直接接受消費者的檢驗，形成了成熟的消費群。難怪奧康人敢自豪地說“奧康連鎖專賣的8年也是奧康誠信服務消費者的8年”。 奧康殊榮“奧康享

14、受著一個創(chuàng)新者的幸?！保瑯I(yè)界有人嘆言。也正是借助于連鎖專賣的東風，奧康接連拿下中國名牌、中國馳名商標等國家級榮譽。領軍人王振滔也獲取了營銷“金鼎獎”、“中國營銷大師”等多項美譽。 連鎖的風行，人才的搖籃連鎖的風行推動了奧康自身人力資源的改善。“說心里話，連鎖專賣走得早，給奧康培養(yǎng)了很多人才，很多人就是連鎖專賣的發(fā)展中逐漸成長起來的”，現(xiàn)年27歲的奧康集團浙江公司經理孫偉軍，2001年進入奧康時，對營銷一無所知，但在不斷地開店和經營專賣店的實踐中，他迅速脫穎而出，并成為了奧康最大區(qū)域公司的經理。不過，奧康連鎖的成功迅速被同行所復制，競爭對手紛紛跟進，領先一步的奧康再次面臨沖擊。 二 轉型之痛“簡

15、直一夜之間，各種連鎖專賣店滿街都是”，王振滔回顧道。2000年起，一些大品牌也從商場轉型到連鎖專賣，一些三四線品牌也是紛紛上馬。據(jù)中國連鎖經營協(xié)會統(tǒng)計，截止2002年6月，全國連鎖企業(yè)達2100家，店鋪數(shù)達3.2萬個，年銷售總額達2300億元。放眼中國鞋業(yè)市場，作為企業(yè)快速擴張的法寶，連鎖專賣儼然已經成為眾多中國企業(yè)主攻的營銷渠道。 同質化全面滲透，使利潤下滑這樣的結果使同質化全面滲透到營銷領域，利潤下滑成為趨勢。更為關鍵的是，消費者成熟起來也加劇了市場的競爭。資訊的膨脹和眾品牌競爭的雙管齊下催熟了消費者，他們可選擇余地也迅速放大?！跋M者仿佛一下子醒悟過來”，奧康集團美麗佳人事業(yè)部經理徐旭亮

16、如此描述2000年來的市場情形。 轉型的因果在徐看來，市場分為幾個階段：1999年之前，市場處于混濁狀態(tài)，此時廣告的效果明顯；之后直到2003年，市場處于“半是焰火半是海水”的狀態(tài)，此時策劃影響力大。對奧康而言，這兩個階段通過全國性的連鎖專賣網(wǎng)絡，品牌迅速提升。從去年開始，市場漸呈透明狀態(tài)，消費者趨于理性，競爭白熱化。在市場未透明之前，中國企業(yè)都喜歡“不按常理出牌”，而到現(xiàn)在，非常理已顯露“審美疲勞”。徐笑言。 轉型的因果-連鎖專賣的弊端而媒體報道的情況遠比徐的描述更為殘酷。從2002年開始，市場供應開始出現(xiàn)飽和，內銷壓力凸現(xiàn)，專賣店利潤急劇下滑。奮戰(zhàn)其中的奧康也難得獨善其身，“發(fā)展過快，管理

17、出現(xiàn)滯后，配套環(huán)節(jié)跟不上，無形成本顯現(xiàn)”，有關人士坦言。同時，面臨的問題還有，一些成熟代理商的投資轉向，使個別代理網(wǎng)絡占主導的區(qū)域市場出現(xiàn)震蕩。在企業(yè)界，對于一個正在興起的品牌，借助代理網(wǎng)絡迅速拓展市場是常用的做法。奧康過去幾年的成功時，代理商無疑扮演了重要角色。但當企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，將主要希望寄托在他人網(wǎng)絡之上的做法確實存在許多不確定的因素。奧康轉型攻堅戰(zhàn)的三大步策略因此，種種瓶頸交集之下，轉型已是勢在必行。也有專家直言：未來幾年將是中國鞋業(yè)的關鍵時期，如不順利轉型，將會被市場無情淘汰。“現(xiàn)在比拼的就是規(guī)范化管理、終端掌控力和整合資源的能力”，王振滔在多個場合表示。實際上，這正是奧康轉型

18、攻堅戰(zhàn)的三大步策略。 第一步 網(wǎng)絡管理的提升除了一如既往的加強專賣管理外，奧康2002年基于互聯(lián)網(wǎng)倡導的“信息反貪戰(zhàn)”使終端信息反饋往縱深演進。如今奧康已籌備上馬ERP，真正將各種信息資源充分利用并直接形成營銷力。 ERP網(wǎng)絡分銷管理系統(tǒng) 奧康分銷系統(tǒng)綜合考慮到技術實現(xiàn)和網(wǎng)絡化的應用效率，將復雜的四層業(yè)務結構簡化成為三層分銷系統(tǒng)管理結構：集團綜合管理端、營銷中心業(yè)務管理端、分支機構客戶端；主要針對各地分公司（辦事處）、專賣店（店中店）銷售情況、庫存存量控制、應收款總量控制、客戶信用等級控制、退貨率控制、商品價格管理（含權限控制）幾個與銷售息息相關的重要環(huán)節(jié)來進行信息和決策的管理監(jiān)控。 第二步

19、渠道運行策略的革新2003年，奧康鮮明地提出“小城市開大店，大城市開多店”的策略，明確了網(wǎng)絡擴張“質優(yōu)于量”的針對性原則，并發(fā)起了提高單店效益的倡議。值得一提的是，2003年推出的“名品空間”模式成為奧康渠道新策略里的大膽嘗試。某跨國建材連鎖超市中國首席執(zhí)行官日前稱，未來連鎖的關鍵不在于全國連鎖，而是在于一個區(qū)域的連鎖。眾多營銷專家更是高呼“得區(qū)域者得天下”，足見區(qū)域的針對性渠道策略十分重要。無疑，奧康渠道策略的目的就是把握區(qū)域。第三步 構建真正平衡的網(wǎng)絡體系去年年初，奧康提出了營銷“334”工程即未來兩年內，自營網(wǎng)點占30%的比例，合作經營網(wǎng)點占30%，代理網(wǎng)點占40%，從而確保網(wǎng)絡主導權。

20、“現(xiàn)在回想起來，我們連鎖專賣早走是成功的，堅定在重要區(qū)域自營主導也是十分關鍵的”，奧康有關人士認為區(qū)別于區(qū)域總代理制，自營連鎖主導的優(yōu)勢在于信息溝通快捷，執(zhí)行力度強，一些全國性的品牌推廣活動能成功操作。企業(yè)的利潤來源于營銷，而營銷的效果則來源于對市場有足夠的控制力?！艾F(xiàn)階段，企業(yè)對網(wǎng)絡的控制力有增無減，只是在具體操作方式上存在不同罷了”，在王振滔看來，不管什么形式，效益至上。在未來的構想中，這可謂至理名言。 三 模式之辯-渠道變革今年2月，奧康全國營銷工作會議上，上海公司成為奧康集團30余個全國公司中最為耀眼的一顆星星。有效的專賣管理之道、市場拓展策略和物流管理方式成為了熱門話題。其風光源于去

21、年成功實現(xiàn)利潤翻兩番的驚人業(yè)績， 上海公司的成功也因此寫進奧康營銷的經典案例之中。 效益作為第一目標 “不管是什么方式，最終要以其產生的效益大小來衡量”。奧康轉型中的發(fā)展思路，即通過渠道變革，全面拉升營銷力和贏利力。 奧康10余年的營銷史劃分四個階段：第一階段是批發(fā)制：屬于粗放的產銷分離階段；第二階段是廠商聯(lián)營制第三階段是特許經營制：導入連鎖專賣；第四階段是多品牌經營制 內在需求是激發(fā)消費者發(fā)生購買行為的首要因素國際營銷大師米爾頓科特勒在2003年3月與王振滔巔峰對話時曾指出：鞋業(yè)品牌要在當今及未來的鞋業(yè)營銷市場上致勝，就必須滿足消費者的內在需求。內在需求：提高品牌的高附加值、提供購買的便利性

22、、保持產品的新鮮度以及產品與價格的等價性等-激發(fā)消費者發(fā)生購買行為的首要因素。 復合型渠道模式奧康“連鎖商場并行”的復合型渠道模式漸顯威力，真正為消費者“提供購買的便利性”。2003年與奧康結盟的意大利鞋業(yè)第一品牌GEOX，正是在奧康的復合渠道思想的指引下，專賣店和商場渠道攜手同行，短短兩年網(wǎng)點便逾30個。一直以來專注于商場渠道的美麗佳人時尚女鞋品牌，在2005年的規(guī)劃中也明確表示“除了繼續(xù)拓展商場渠道外，專賣店網(wǎng)點的擴張亦相當關鍵”。郊區(qū)自營連鎖為主導，合圍市區(qū)上海市場成功是建立在幾乎完全自營連鎖也從充分反映了連鎖專賣的巨大潛力。事實上，2001年才進入上海的奧康，一年多時間里業(yè)績并不理想。

23、可從2002年下半年開始，乾坤扭轉。其做法就是改變最初的市區(qū)中心主導策略，而改為郊區(qū)為主導，接連開設自營連鎖店，形成合圍市區(qū)之勢。一旦時機成熟，便謀求市區(qū)爆發(fā)。連鎖模式依然是奧康未來發(fā)展的戰(zhàn)略重心 王振滔表示：“連鎖模式依然是奧康未來發(fā)展的戰(zhàn)略重心所在，我們的連鎖模式還有更大的提升空間，對于未來，我們要做的事情還很多。”重點-未來連鎖模式要站在一個戰(zhàn)略高度比如品牌的準確定位上去考量。“連鎖出現(xiàn)問題或是營銷陷入困局，我認為主要是品牌發(fā)展戰(zhàn)略出了問題。無論是商場渠道，還是連鎖模式，都只是戰(zhàn)略問題的表現(xiàn)方式”，王指出。 市場與行為的統(tǒng)一只有明確消費者的定位，在特定的品牌、專業(yè)服務、專業(yè)管理和專業(yè)市場

24、下，對準特定的專業(yè)人群的情形下，真正是并最終體現(xiàn)于專業(yè)文化?！斑B鎖專賣的競爭，最終要決定于文化競爭”，王強調。如此看來，更大的成功還擺在前頭，領軍者奧康致力于營銷領域特別是連鎖模式的嘗新也才開始新的征程。 鏈接：奧康營銷模式四個階段王振滔隨著溫州的十萬推銷員大軍一起，走南闖北推銷自己的產品。經銷商帶著錢，到奧康的銷售點進貨，進貨后再拿到市場、商場上進行銷售。這個時候的營銷模式，廠家獲取的是低額的生產利潤，失去的是網(wǎng)絡資源。第一階段是批發(fā)制，屬于粗放的產銷分離階段。 奧康營銷模式四個階段王振滔1986年開始了推銷皮鞋的生涯。當時，溫州的皮鞋質量參差不齊，又以中低檔為主，只能做“地攤貨”，很難打入

25、正規(guī)商場。王振滔分析了市場形勢，認為商家主要是對溫州貨不信任，怕?lián)L險，影響自己的商業(yè)信譽。如果自己生產，質量有保證，再有“注冊商標”，發(fā)揮溫州皮鞋款式的優(yōu)勢，一定能打開大商場的大門。 第二階段是廠商聯(lián)營制 廠商聯(lián)營-承租柜臺，自產自銷王振滔背上自己生產的皮鞋重返武漢商場找到經理，經理不僅為他生產的鞋而贊嘆，也為這位年輕人的執(zhí)著而感動。囿于“國營”體制和供銷方式的種種局限，經理仍拿不定主意如何接納這個“私營企業(yè)”的鞋。這時，王振滔適時地提出承租柜臺，自產自銷，并提前先交承租費，不讓商場擔風險。 商場和經銷商分銷并存王振滔親自站柜臺，聽取顧客對款式、尺碼、顏色和質量的意見，及時把信息傳回廠里，調

26、整生產計劃，往往三五天，顧客的要求就能在柜臺上實現(xiàn)，生意越來越火爆。王振滔大膽打破原來的商場體制，將信息的觸角直接延伸到市場，實施“廠商聯(lián)營”，打響了“引廠進店”的第一炮。在全國各大中商場開設店中店與專柜和經銷商分銷制成為奧康營銷工作的“兩條腿”。 奧康營銷模式四個階段背景-截止1997年，隨著市場競爭的加劇，消費者對產品的款式、服務及品牌的知名度都提出了更高的要求。現(xiàn)狀-“廠商聯(lián)營”和“多級分銷”的營銷戰(zhàn)略由于“多級分銷”而帶來的成本過高和品牌效應難保障的弊病已明顯不適應市場的要求。解決方法-必須要有一種全新的營銷模式，建立起適應市場要求的營銷網(wǎng)絡和營銷方式，以在新的一輪競爭中占據(jù)上風。奧康

27、集團總裁王振滔審時度勢，決定開國內鞋類同行之先河，大膽導入連鎖專賣，致力于特許經營的探索和實踐。 第三階段特許經營制，導入連鎖專賣 鞋業(yè)連鎖專賣快速發(fā)展1998年1月，第一家奧康連鎖專賣店正式亮相浙江永嘉縣上塘鎮(zhèn)，這也是中國皮鞋業(yè)的第一家連鎖專賣店，開業(yè)當天就在當?shù)匾鹆宿Z動效應，銷售火爆。從此，奧康的營銷工作走上了新的連鎖專賣之路，企業(yè)發(fā)展駛上了快車道。在奧康的帶動下，一股連鎖風在中國皮鞋市場上迅猛刮起。目前，各種大大小小的皮鞋品牌專賣店在全國遍地開花，呈現(xiàn)出群雄逐鹿的局面。這一連鎖專賣的營銷模式在網(wǎng)絡的快速復制上、品牌的提升上都起到了重要作用，特別是廠家獲取了二次利潤，既有產品利潤，又有品

28、牌利潤。 奧康營銷模式四個階段進入新世紀以來，皮鞋市場競爭日趨激烈，市場細分日益明顯。一個企業(yè)在營銷上的優(yōu)勢正逐步弱化。面對新形勢，必須及時調整營銷策略。這個時候，品牌延伸似乎已成為一種時尚。不少大型企業(yè)在一個行業(yè)做得差不多了，開始借助原有品牌的優(yōu)勢，向一個新的行業(yè)延伸。 在這股品牌延伸的熱風一度蔓延的時候，奧康卻又令人意外地選擇了另外一條路多品牌經營。 第四階段是多品牌經營制GEOX是意大利第一、世界第四的著名品牌， 以“會呼吸的鞋子” 聞名世界鞋業(yè)。2003年2月，奧康與GEOX 達成合作協(xié)議，GEOX把奧康作為生產基地，奧康則借用GEOX在世界68個國家的銷售網(wǎng)絡。GEOX要借奧康打人中

29、國市場，奧康欲借GEOX提升品牌檔次和實現(xiàn)國際化之夢。王振滔說，與GEOX合作，就是找一艘大船，奧康要“借船出海，通過這艘大船盡快實現(xiàn)自身企業(yè)的國際化”。紅蜻蜓開第一家GT概念店 2007年10月，紅蜻蜓集團第一家GT(集成)概念店在溫州市區(qū)解放街開業(yè)，該公司最新推出的運動皮鞋也于當天在溫州市場亮相。該公司負責人稱，紅蜻蜓GT(集成)概念店顛覆了傳統(tǒng)的鞋業(yè)銷售模式，是紅蜻蜓新一代旗艦店的模版。 紅蜻蜓開第一家GT概念店紅蜻蜓GT(集成)概念店，是該公司品牌旗下各類產品集中展示的平臺。在這家店，消費者可以買到皮鞋、皮具、服裝和飾品等多類產品，實現(xiàn)“一站式”購物的需求。同時，該店新推體驗式消費，免

30、費為顧客提供全面的足底測試，幫助消費者選擇最合適的鞋子。第五節(jié) 皮革組織市場組織市場的概念工商企業(yè)為從事生產、銷售等業(yè)務活動以及政府部門和非營利組織為了履行職責而購買產品和服務所構成的市場 組織市場的分類組織市場分類： 生產者市場 中間商市場 非營利組織市場 政府市場 購買者數(shù)量少，但規(guī)模大產業(yè)客戶在地域上比較集中產業(yè)購買者的需求衍生于最終消費者需求需求彈性小組織市場的特征營銷結構與需求產業(yè)市場特征購買單位的性質涉及更多的購買參與者.購買方法比較專業(yè).產業(yè)購買者通常要面對更為復雜的購買決策.組織市場特征產業(yè)購買過程更加規(guī)范化.建立長期伙伴關系決策類型和決策過程產業(yè)購買中的買賣雙方之間業(yè)務聯(lián)系緊密，并且能夠建立長期密切的關系 一、生產者市場分析皮革企業(yè)市場 皮革機械設備企業(yè) 皮革化料公司 制革企業(yè) 裘皮企業(yè) 皮衣公司 制鞋、箱包公司新購涉及營銷決策調整重購生產者購買行為的主要類型直接重購UnexpectedSituational F