核心銷售技巧如何成為最佳的醫(yī)藥銷售代表

1、1核心銷售技巧如何成為最佳的醫(yī)藥銷售代表2第一部分銷售之前成為最佳3 你的目標(biāo)理解提高銷售技能的必要性和緊迫性公司和員工的成長個人的目標(biāo)4找對人1,潛力2,對我們及我們產(chǎn)品的接受程度3,對新事物的接受程度4,競爭性大小,競爭對手對他的重視程度5IMS調(diào)查報(bào)告醫(yī)生的反饋6醫(yī)藥代表特質(zhì)重要度索引 2006(中國)Base = 150MRS 2006 China December 20067工作要求的改變- 贏之有道有效地 傳遞 有針對性的 信息89成為最佳第二部分訪前準(zhǔn)備10概述回顧以往的拜訪記錄以及醫(yī)生的信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”（AL)階段設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)，使得客戶沿BBL向上

2、移行根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好訪前準(zhǔn)備11回顧以往的拜訪記錄以及醫(yī)生的信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”（BBL)階段設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)，使得客戶沿BBL向上移行根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好訪前準(zhǔn)備 產(chǎn)品接納梯度 客戶信息 階段性總體拜訪計(jì)劃12分級標(biāo)準(zhǔn)首選處方尚未處方常規(guī)處方嘗試處方把產(chǎn)品作為該類患者治療的最佳選擇；向其他醫(yī)生介紹或推薦產(chǎn)品。認(rèn)同產(chǎn)品為特定治療領(lǐng)域/患者的最佳選擇。曾主動為210例特定治療領(lǐng)域的特定患者處方過產(chǎn)品。 尚未主動處方過產(chǎn)品；無強(qiáng)烈的反對意見。13需要了解的信息 醫(yī)生的處方現(xiàn)況： 競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的處方量 對競爭產(chǎn)品以及我們產(chǎn)品的看法 （醫(yī)生所處的BBL） 在該醫(yī)生身上曾經(jīng)

3、的投資 該醫(yī)生曾做的承諾 醫(yī)生的個人信息(個人,家庭,教育及職業(yè)背景)14回顧以往的拜訪記錄以及醫(yī)生的信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”（BBL)階段設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)，使得客戶沿BBL向上移行根據(jù)拜訪目標(biāo)，做好訪前準(zhǔn)備 什么是SMART原則 每個拜訪目標(biāo)之間相互聯(lián)系，最終實(shí)現(xiàn)一個大目標(biāo)，推動客戶沿BBL向上移行15建立一個書面的拜訪目標(biāo)“產(chǎn)品接納度階梯”S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具體的、可衡量的、挑戰(zhàn)的、現(xiàn)實(shí)的、以及限定時間的）。每一個步驟階段16回顧以往的拜訪記錄以及

4、醫(yī)生的信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”（BBL)階段設(shè)定SMART拜訪目標(biāo)，使得客戶沿BBL向上移行根據(jù)拜訪目標(biāo)，組織拜訪17設(shè)計(jì)有吸引力的開場白設(shè)計(jì)有針對性的問題預(yù)估可能出現(xiàn)的挑戰(zhàn)定位品牌利益和確定支持它的依據(jù)識別并準(zhǔn)備附加價(jià)值的機(jī)會要求承諾,并陳述下一步行動計(jì)劃組織拜訪的內(nèi)容18小結(jié) （訪前準(zhǔn)備） 回顧以前拜訪記錄以及醫(yī)生信息，判斷客戶所處的 “產(chǎn)品接納梯度”階段，并設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃。設(shè)定符合原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動。訪前準(zhǔn)備內(nèi)容 開場白。 傳遞的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益 參考以前的拜訪記錄，對客戶可能提出的問題進(jìn) 行準(zhǔn)備 相關(guān)的推廣資料和臨床研究文

5、獻(xiàn) 如何獲得承諾19成為最佳第三部分順利開場20專業(yè),自信地介紹自己和公司；建立和諧的,雙向交流的氣氛；使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意.順利開場21如何專業(yè)地介紹自己和公司自信和熱情至關(guān)重要:堅(jiān)信你所從事的工作是高尚的.堅(jiān)信你的工作是有益于醫(yī)生和病人的.對你的工作,公司和產(chǎn)品深信不疑. 如何順利開場22建立和諧的氣氛專業(yè)的服飾；選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)切入談話；使用合適的微笑談話建立和諧氣氛；使用恰當(dāng)?shù)姆Q呼,使客戶感覺自然且受到尊重。如何順利開場23使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意 讓客戶對你產(chǎn)生信任.讓客戶感到你和其他公司的代表是有區(qū)別的.用恰當(dāng)?shù)恼Z言表達(dá)你和公司是很樂意與客戶長期合

6、作的,但不要讓客戶感覺不切實(shí)際.如何順利開場24成為最佳第四部分發(fā)現(xiàn)需求25在本次拜訪過程中，確認(rèn)客戶處在“產(chǎn)品接納度階梯”的哪個階段根據(jù)客戶對產(chǎn)品的反饋，闡述合適的拜訪議程發(fā)現(xiàn)需求26跟進(jìn)承諾探詢-客戶BBL梯度和原因聆聽確定客戶BBL梯度/原因探詢跟進(jìn)前次拜訪中的承諾聆聽確認(rèn)承諾兌現(xiàn)與否,祝賀/原因探詢識別需求聆聽澄清需求, 發(fā)現(xiàn)機(jī)會27望: 觀察非言語信息(表情,語音,語調(diào),語速,肢體動作等等)聞: 有效聆聽對方的言語信息問: 探詢或提問切: 澄清,整合言語和非言語信息,得出初步判斷探詢和聆聽28探詢的技巧C(current situation):當(dāng)前情況(發(fā)現(xiàn)機(jī)會)O(opportun

7、ities):機(jī)會(存在的問題,不滿)I(implications):暗示(將機(jī)會轉(zhuǎn)變?yōu)樾枨?意識到如果問題不解決所帶來的危害)N(needs)需求(確認(rèn)需求)291. 開放式探詢2. 封閉式探詢提問的兩個方式30特點(diǎn): 回答不是簡單的“是”或“不是”, 無法給出簡短 的回答目的: 能夠讓對方提供更多的信息開放式探詢31開放式提問 - 吸引客戶 - 發(fā)現(xiàn)需求或收集信息 - 創(chuàng)造需求 - 進(jìn)行跟進(jìn) - 確認(rèn)信息 - 澄清問題開放式探詢32封閉式探詢特點(diǎn): 需要簡短的回答目的: 通常要求客戶給予相應(yīng)的回應(yīng), 當(dāng)需要確認(rèn) 信息時，這種方式很有用33封閉式提問 - 確認(rèn)信息 - 避免偏題封閉式探詢34

8、舉例:最新的ZZ臨床試驗(yàn)證實(shí),XX產(chǎn)品對YY疾病的療效在同類產(chǎn)品中是最好的.(封閉式提問) 您在平時的治療中是否有同樣的經(jīng)驗(yàn)?(開放式提問) 對比您平時的治療經(jīng)驗(yàn),您對此項(xiàng)臨床試驗(yàn) 結(jié)果有什么看法?陳述事實(shí)+提問舉例35別人講話的時候你有沒有走過神?當(dāng)別人想發(fā)表意見或還沒有說完時，你有沒有搶著插嘴？你是否經(jīng)常點(diǎn)頭以示反應(yīng)，但實(shí)際上你對講話人所說的話毫無印象？你是否經(jīng)常忽略他人的講話，因?yàn)槟阋呀?jīng)知道那個人要說什么了，或者你正在作下一步的打算?是否有時當(dāng)你聽別人剛表述了一個觀點(diǎn)， 心里就會很不屑地說: 都說些什么呀, 我可不這么認(rèn)為，后面的話就聽不進(jìn)去了.聆聽 -自測題36六大原則:持續(xù)性的關(guān)注

9、-關(guān)注對方,不想自己的事避免打斷鼓勵客戶參與適當(dāng)解釋回到主題反應(yīng)恰當(dāng)有效聆聽37行為要求:鼓勵客戶 -姿態(tài)開放,注視對方,面帶微笑,點(diǎn)頭,重復(fù)重要詞句整理并組織信息 -澄清和整合信息,觀點(diǎn)總結(jié) -達(dá)成一致重新引導(dǎo)交談善意回應(yīng)有效聆聽38探詢:您對我們公司有些什么了解？您在治療YY疾病時主要會使用哪些產(chǎn)品？您是否使用過公司的XX產(chǎn)品？對于XX產(chǎn)品,您主要使用在哪些適應(yīng)癥上？您是在所有有適應(yīng)癥的病人身上使用XX產(chǎn)品,還是會有所選擇？如果有選擇的話, 具體是如何區(qū)分的呢？看得出來，您對XX產(chǎn)品的療效和安全性非常信任，那您是否曾向同事推薦過這個產(chǎn)品？您主要是在什么情況下向同事推薦XX產(chǎn)品？確認(rèn)客戶所處

10、的“產(chǎn)品接納度階梯”的階段39“?？紤]到XX產(chǎn)品明顯優(yōu)于其同類產(chǎn)品的療效優(yōu)勢，上次拜訪時您同意會對所有患有YY疾病的新病人使用XX產(chǎn)品進(jìn)行治療?！薄?。上次您同意考慮在每次門診時除了YY病人，您還將在ZZ的患者身上處方XX?！?.在本次拜訪中 核對 承諾的兌現(xiàn)情況 跟進(jìn)前次拜訪的承諾1.根據(jù)前次拜訪中的 承諾40“。目前為止，不知道您在幾例新病人身上使用了XX產(chǎn)品，很想聽聽您對XX產(chǎn)品療效及安全性的反饋。？”“。到目前為止，您是否已經(jīng)有了用XX治療YY的案例？。有多少例？。病人和您對療效有些什么反饋？”跟進(jìn)前次拜訪的承諾41根據(jù)客戶的反饋，闡述拜訪議程拜訪過的客戶 未履行承諾探究原因 履行 了承

11、諾討論其用藥經(jīng)驗(yàn)正面反饋要求-介紹(產(chǎn)品特征利益并傳遞關(guān)鍵信息)闡述議程的目的就是要求傳遞信息 負(fù)面反饋(我可否花幾分鐘時間問一下具體情況呢?)處理異議贊揚(yáng)鼓勵傳遞關(guān)鍵信息或同時介紹特征利益42“。醫(yī)生你每天要看多少XX疾病的病人。？”1.在拜訪中了解客戶處方的潛力2.確認(rèn)客戶對疾病的診斷和治療遵循的原則/使用的藥物收集信息，了解客戶-以前未拜訪過的客戶 “對于XX疾病的治療，病人最大的期望是什么？” 您是根據(jù)什么原則來選擇治療XX疾病的藥物的？43識別客戶需求-為什么? 需求 目前有的 - 希望有的 識別 WHAT?/ WHY?/WHERE? 怎樣識別? “望聞問切” 滿足 HOW?-有針對

12、性的信息 找到機(jī)會差距44探詢:對于XX疾病的治療，病人最大的期望是什么？目前的治療手段能不能達(dá)到病人的期望？您是根據(jù)什么原則來選擇治療XX疾病的藥物的？在治療XX疾病時，您原先使用的藥物是否還有不能完全讓您完全滿意的地 方？比如說.如果有一種產(chǎn)品相比您原來使用的產(chǎn)品能帶來更高的療效和更少的個體差異性,您是否感興趣?您的病人大部分是老年退休干部，他們是否對藥物的安全性有更高的要 求？現(xiàn)在醫(yī)藥咨訊更新很快，您是否希望能及時了解這些信息？作為一位醫(yī)生，當(dāng)您的病人對治療非常滿意，因此而感謝您的時候，您的 感受如何？識別客戶需求45根據(jù)客戶的反饋，闡述合適的拜訪議程 根據(jù)收集到的醫(yī)生疾病診斷治療的需求

13、等信息，要 求介紹產(chǎn)品的特征和利益 “?；谀谥委焁X疾病的用藥要求，請?jiān)试S我向您介紹YY的好處?！薄澳@邊有那么多XX疾病的病人，我想向您介紹YY的優(yōu)勢，希望在幫助您治療病人時能提供一些幫助?！?6成為最佳第五部分定位品牌利益47持續(xù)地,清晰地傳遞關(guān)鍵信息；把產(chǎn)品的特征功效,與客戶及病人的利益聯(lián)系起來使用經(jīng)許可的DA或臨床文獻(xiàn)來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息充分了解產(chǎn)品的、疾病的、以及競爭對手的信息傳遞信息48“盡管我們不喜歡一遍遍地聽到相同的東西，但是這確實(shí)能幫助我們記住產(chǎn)品的利益” 醫(yī)生 持續(xù)地傳遞關(guān)鍵信息的重要性看錄象49關(guān)于“特征”和“利益”的定義特征：由于產(chǎn)品所具有的物理或化學(xué)特性，使其

14、擁有其他競 爭產(chǎn)品所不具備的特有優(yōu)勢。 （it is )功效：產(chǎn)品的特征有什么作用(it does) 利益：這一作用帶來什么樣的好處和價(jià)值(you get)50利益(SPACED)Safety 安全Performance 性能Appearance 外觀、外表Comfortable 舒適、方便Economy 經(jīng)濟(jì)Durable 持久、耐用51使用什么工具來傳遞產(chǎn)品信息文獻(xiàn)資料DA52涉及以下過程介紹文獻(xiàn)概要。強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果。緊扣關(guān)鍵信息。如果合適的話，轉(zhuǎn)換到使用DA。使用文獻(xiàn)資料53怎樣使用文獻(xiàn)資料？使用文獻(xiàn)資料舉例54使用文獻(xiàn)資料舉例準(zhǔn)備一個概要。強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果。緊扣關(guān)鍵信息。如果合適的話，轉(zhuǎn)

15、換到使用DA。涉及以下過程：55準(zhǔn)備一個概要。強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果。緊扣關(guān)鍵信息。如果合適的話，轉(zhuǎn)換到使用DA。使用文獻(xiàn)資料舉例涉及以下過程：56對資料很熟悉。使用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)資料擺放位置/筆。DA的使用應(yīng)集中在與討論相關(guān)部分，不要一頁頁地看。使用資料，不是僅發(fā)給醫(yī)生。注意：即使你不打算把材料留給醫(yī)生，也絕不要在其中做記號或者劃線做標(biāo)志。使用經(jīng)許可的DA以及文獻(xiàn)資料57傳遞關(guān)鍵信息的目的是強(qiáng)化醫(yī)生對產(chǎn)品的了解，增加對產(chǎn)品的興趣和信心。 傳達(dá)關(guān)鍵信息的關(guān)鍵在于對關(guān)于產(chǎn)品、疾病以及競爭對手的信息充分了解，包括：疾病過程；產(chǎn)品治療疾病的作用機(jī)理；建立信息文檔了解競爭對手在這一治療區(qū)領(lǐng)域的產(chǎn)品情況；關(guān)鍵臨床文

16、獻(xiàn)。FBs傳遞關(guān)鍵信息充分了解關(guān)于產(chǎn)品，疾病以及競爭對手的信息58提出問題來確認(rèn)客戶聽見了你所說的話。就你所說的話，征求客戶的意見。詢問客戶是否同意產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。詢問客戶是否愿意考慮使用該產(chǎn)品。確認(rèn)客戶對信息的接受度59小結(jié) （傳遞關(guān)鍵信息）每一次拜訪都要傳遞關(guān)鍵信息。涉及的要點(diǎn):持續(xù)地,清晰地傳遞關(guān)鍵信息；把產(chǎn)品的特征功效,與客戶及病人的利益聯(lián)系起來使用經(jīng)許可的DA或臨床文獻(xiàn)來幫助傳遞產(chǎn)品的關(guān)鍵信息;對產(chǎn)品、疾病以及競爭對手的信息充分了解.確認(rèn)客戶對信息的接受度。60第六部分處理挑戰(zhàn)成為最佳61誤解；漠不關(guān)心；局限性；懷疑態(tài)度挑戰(zhàn)的類型MILD62APACT流程Acknowledge承認(rèn)Pro

17、be探詢Answer回答Confirm確認(rèn)Transition轉(zhuǎn)化處理挑戰(zhàn)63誤解是客戶認(rèn)為你的品牌不能滿足其特殊要求原因由于缺乏正確的信息，客戶對于你的產(chǎn)品有一種錯誤的、負(fù)面的假設(shè)。有可能是由于客戶從競爭對手那獲得了關(guān)于你品牌不正確的信息所致解決方法聆聽并澄清客戶所誤解的問題。對客戶的觀點(diǎn)表示了解。通過利用DA來處理誤解，必要時使用臨床數(shù)據(jù)來支持你的解釋，并聯(lián)系產(chǎn)品的相關(guān)益處。確認(rèn)是否消除了誤解對于誤解的回應(yīng)64處理誤解舉例*副作用大為什么您認(rèn)為*副作用大呢？和什么藥物相比副作用大呢？（識別并澄清客戶所誤解的問題）您有這樣的想法是有您的道理的；您說的觀點(diǎn)值得深入探討；我了解您說的意思。（對客

18、戶的觀點(diǎn)表示了解）65處理誤解舉例（續(xù)）在*研究中，*的副作用情況是這樣的（用DA和臨床數(shù)據(jù)來支持你的解釋）不知我是否將*的副作用大這個問題解釋清楚？（確認(rèn)是否消除了誤解）66不關(guān)心情形的舉例:認(rèn)為不需要你的品牌原因?qū)ΜF(xiàn)況感到滿意，不知道可以改變現(xiàn)況，不知道改變的好處解決方法對客戶的觀點(diǎn)表示理解。提出有限度的議程，以及議程對客戶的價(jià)值。搞清楚客戶所關(guān)心的問題，隨后開始著手解決客戶的不關(guān)心。提出相關(guān)的產(chǎn)品信息，以及對于客戶和病人的益處,并提供相關(guān)證明資料。獲得客戶的認(rèn)可對于漠不關(guān)心的回應(yīng)67處理不關(guān)心舉例我很忙，有什么事嗎？（不關(guān)心）我非常理解您的時間很寶貴（對客戶的觀點(diǎn)表示理解）能不能占用您兩

19、分鐘的時間，就目前的冠心病的治療方案向您請教一下（提出有限度的議程）看看我能在臨床血脂的控制上提供哪些幫助（陳述議程的價(jià)值）能否請教一下目前您是使用什么藥物來控制血脂的？為什么？您認(rèn)為治療的關(guān)鍵是什么？（搞清客戶所關(guān)心的問題）68處理不關(guān)心舉例（續(xù)）謝謝您告訴我這些;您講得很有道理（解決客戶的不關(guān)心，表示了解）治療冠心病的關(guān)鍵是(提出產(chǎn)品信息，以及對客戶的利益）我所說的信息對您有幫助嗎？（獲得客戶的認(rèn)可）69對局限性的回應(yīng)缺點(diǎn)情形的舉例:客戶提出一個你的品牌不能滿足的需求,例如一個醫(yī)生的患者喜歡每天一次的給藥方案,而你的品牌需要每天給藥三次原因 客戶的異議是公司和產(chǎn)品不能滿足的 解決方法： 感

20、受: 表示理解客戶的感覺或用藥經(jīng)驗(yàn)。 感到: 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感覺或用藥經(jīng)驗(yàn) 發(fā)現(xiàn): 允許你闡述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺點(diǎn)，并且說明其他客戶也最后同意接受該特征利益。 尋問客戶是否接受70處理局限性舉例和*相比*價(jià)格太高我理解您的感受；您的顧慮值得考慮。（感受）我和其他專家討論時，他們也提到類似的想法；我和主任交流時，他也提到相同的觀點(diǎn)（感到）當(dāng)我和他們就這一問題深入探討后，他們的觀點(diǎn)有所改變。*和*制品相比療效優(yōu)越，副作用少，所以在治療過程中病人的病情控制更為平穩(wěn)，降低了風(fēng)險(xiǎn)，所以是性價(jià)比最高的藥物。（發(fā)現(xiàn)）不知對此您是否認(rèn)同呢？（尋問客戶是否接受）71懷疑情形的

21、舉例”我很難相信”,”我不認(rèn)為你的品牌真能”原因客戶不相信產(chǎn)品所具有的益處。 解決方法聆聽并澄清客戶所懷疑的問題。對客戶的觀點(diǎn)表示了解。針對客戶的懷疑，使用推廣資料以及第三方的數(shù)據(jù)來支持你的主張，將證據(jù)和數(shù)據(jù)同產(chǎn)品益處聯(lián)系起來。獲得客戶的同意：確認(rèn)他或她不再持懷疑態(tài)度，對懷疑的回應(yīng)72處理懷疑舉例*真的能*嗎？您擔(dān)心的是什么？您問題的關(guān)鍵是什么？您懷疑的是什么？（澄清客戶所懷疑的問題）沒有看到相關(guān)的事實(shí)提出這樣的問題是很能理解的。（對客戶的觀點(diǎn)表示理解）出示第三方的資料和證據(jù)來說明問題73異議的類型不關(guān)心懷疑誤解缺點(diǎn)處理的步驟:APACT利用正面因素小結(jié) （處理異議）74第七章締結(jié)成為最佳75

22、總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的利益，并和客戶達(dá)成一致協(xié)商承諾使用產(chǎn)品；跟進(jìn)的行動。締結(jié)76什么是“獲得承諾”？“獲得承諾”是指銷售人員的一種行動，意味著你傳遞了產(chǎn)品的關(guān)鍵信息和特征利益后，主動要求客戶承諾使用產(chǎn)品?？蛻艨梢越邮埽部梢跃芙^你所介紹的產(chǎn)品特征利益只有當(dāng)客戶接受了產(chǎn)品的特征利益，你才贏得了獲得承諾的權(quán)力獲得承諾概述77獲得承諾概述主動的獲得承諾當(dāng)你已經(jīng)陳述完信息，且客戶看上去認(rèn)同你的陳述時，采取主動的結(jié)束答復(fù)性的獲得承諾當(dāng)客戶說了些什么以后，作為答復(fù)而采取的行動。注意：隨時做好要求承諾的準(zhǔn)備在銷售拜訪過程中的任何時候都可能會結(jié)束拜訪。78購買的信號可能是語言的、或非語言的。點(diǎn)頭。積極的

23、聆聽；對你的評論說“是”。獲得承諾概述79獲得承諾的步驟總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的利益，并和客戶達(dá)成一致。協(xié)商承諾使用產(chǎn)品跟進(jìn)承諾80總結(jié)已和客戶達(dá)成共識的產(chǎn)品益處從客戶明確表示的、或未明確表示的意思中尋找線索。試圖發(fā)現(xiàn)客戶不表示贊同的原因?？偨Y(jié)并獲得贊同81獲得承諾的步驟總結(jié)先前被客戶認(rèn)同的產(chǎn)品的利益，并和客戶達(dá)成一致。協(xié)商承諾使用產(chǎn)品跟進(jìn)承諾82協(xié)商贏得“多贏”病人客戶你和天士力公司協(xié)商的結(jié)果可為下列三方都贏得利益：83進(jìn)攻型的！不適用于多數(shù)的客戶被動的對增加銷售額來說效率低下。自信的可有效地達(dá)成“多贏”的目標(biāo)使用恰當(dāng)?shù)膮f(xié)商方式84“要求承諾”提問：既然XX產(chǎn)品可以帶來那么多利益，您可以為

24、多少合適的病人處方該產(chǎn)品呢？積極的反應(yīng)“堅(jiān)持”一周后我將再次拜訪您，看一下這幾位病人用藥后的情況，看有什么地方需要我跟進(jìn)服務(wù)消極的反應(yīng)“提議”您是否可以在下次門診時為3位老年性高血壓的患者處方xx?+自信型的協(xié)商方式堅(jiān)持85讓醫(yī)生知道你會跟進(jìn)他所做出的承諾給予積極正面的壓力。自信型的協(xié)商堅(jiān)持. . . . . 86“要求承諾”提問：既然XX產(chǎn)品可以帶來那么多利益，您可以為多少合適的病人處方該產(chǎn)品呢？積極的反應(yīng)“堅(jiān)持”一周后我將再次拜訪您，看一下這幾位病人用藥后的情況，看有什么地方需要我跟進(jìn)服務(wù)消極的反應(yīng)“提議”您是否可以在下次門診時為3位老年性高血壓患者處方xx?+自信型的協(xié)商方式提議87詳述

25、希望客戶采取的行動時間范圍。哪些病人；處方量；提出一個問題來完成提議，并判斷客戶是否給予承諾?！澳阌X得這樣怎么樣？”“我們可以今天就開始嗎？”“我們何時開始？”自信型的協(xié)商方式提議488自信型的協(xié)商方式 感受感到發(fā)現(xiàn)提議：您是否可以在下次門診時為3位新診斷的老年性高血壓患者處方xx積極的反應(yīng)消極的反應(yīng)?+堅(jiān)持：一周后我將再次拜訪您，看一下這3位病人用藥后的情況，看有什么地方需要我跟進(jìn)服務(wù)澄清，發(fā)現(xiàn)問題所在互惠互利感受感到發(fā)現(xiàn)89 “感受感到發(fā)現(xiàn)”技巧自信型的協(xié)商方式 解決方法： 感受: 表示理解客戶的感覺。 感到: 表示理解其他一些受尊敬的人也有曾相同的感覺 發(fā)現(xiàn): 幫助客戶分析達(dá)到目標(biāo)的可能性。 尋問客戶是否接受90感受感到發(fā)現(xiàn)舉例3位病人太多了，我根本做不到我明白您所說的情況（感受）當(dāng)我向其他醫(yī)生提出要求時，他們有時也會有類似的反應(yīng)（感到）然而經(jīng)過仔細(xì)討論后，認(rèn)