2商務(wù)談判(2)商務(wù)談判的原則、方法和模式

1、第二章 商務(wù)談判的原則、 方法和模式主要內(nèi)容：商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的方法商務(wù)談判的模式 思考題案例2案例32022/7/81 第一節(jié)商務(wù)談判的原則一、平等互利的原則二、求同存異原則三、妥協(xié)互補原則四、公正客觀原則五、誠信原則六、相容原則七、利益優(yōu)化原則2022/7/82一、平等互利的原則 平等互利的原則是指在商務(wù)談判中，談判雙方在相互關(guān)系中處于平等地位，在利益上尋求互惠互利的最正確結(jié)果。具體可從以下五個方面來理解：2022/7/83 平等：不分國際、性別、職位上下、人格上是平等的。談判者從氣質(zhì)、風格，不可藐視別人，也不卑躬屈膝、不卑不亢。 互利：談判雙方“有給有取，“利益均沾、各有所的。 為

2、什么？市場經(jīng)濟規(guī)律所決定的，等價交換、自愿讓渡。2022/7/84可從以下五個方面加以理解： 、商務(wù)談判的目標既然是為了使雙方達成協(xié)議，作為買賣，就要使雙方感到自己有所得，即有利可圖，而不只是一方獲利； 、商務(wù)談判中不僅要求談判雙方在談判地位平等，而且要求雙方在利益獲得上的平等； 商務(wù)談判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是利以上的互補互利，即談判的最終結(jié)果應(yīng)當符合滿足雙方各自的利益與要求。雙方都從談判中得到自己應(yīng)得到的那份權(quán)利和利益，同時必須承擔應(yīng)盡的責任與義務(wù)； 、商務(wù)談判從一定意義上說，就是給與?。?、平等互利原則在商務(wù)談判中表達出來的是一種等價交換的利益分配模式，因此互惠互利是

3、有償?shù)?、等價的、，而不是相互的饋贈或無償?shù)淖尣剑?、商務(wù)談判既是競爭，又是合作。2022/7/85二、求同存異原則 求同存異原則是指在商務(wù)談判中發(fā)生分歧時，尋求共同之處或互補之點，對于一時不能彌合的分歧允許保存，逐漸加以消除，以達成一致的協(xié)議。 可以從以下四個方面理解：2022/7/86 、求同存異原則要求正確對待商務(wù)談判和談判對手； 、把談判重點放在謀求各自利益上，而不是對立的立場上； 、求同存異原則就是要在雙方利益分歧中尋求相互補充的契合利益，達成能滿足雙方要求的協(xié)議。 、求同存異原則雖強調(diào)的是彌合分歧利益到達利益的共識，但由于雙方暫時不能求同，不能消除的分歧不能強求一律，允許保存，并通過

4、磋商交換意見來逐漸加以消除。2022/7/87三：妥協(xié)互補原則 妥協(xié)互補原則是指在商務(wù)談判中為了達成協(xié)議，雙方都必須做出適當讓步，放棄自己的某些利益，以互相補充對方的需求。這一原則有以下幾項要求：、要明確妥協(xié)的目；2、商務(wù)談判中的妥協(xié)態(tài)度可分為積極妥協(xié)與消極妥協(xié)兩種。 3、從妥協(xié)的方式來看還遠可以分為對等式妥協(xié)與互補式妥協(xié)。2022/7/88 2、商務(wù)談判中的妥協(xié)態(tài)度可分為積極妥協(xié)與消極妥協(xié)兩種。 積極妥協(xié)：指有原則、有目的，為了有所“得，才主動自愿的有所“失，而在根本利益上決不讓步，不是為了取悅于對方、迎合對方、迫于壓力的妥協(xié)讓步。 消極妥協(xié)：指在單方面的妥協(xié)，出于恐懼對方的壓力，恐懼談判失

5、敗、為取得最終協(xié)議而一味取悅于對方不惜放棄自己的根本利益，其結(jié)果只能是得小失大。2022/7/89 3、從妥協(xié)的方式來看還遠可以分為對等式妥協(xié)與互補式妥協(xié)。 對等式妥協(xié)：指談判雙方為在某一問題上針鋒相對不下時，為了打破僵局，雙方做出同等程度的讓步。 互補式妥協(xié)：指雙方不在同一個問題、同一種利益上對等讓步，而是在不同問題或利益上交叉進行讓步。 采取互補式妥協(xié)能使談判到達雙方滿意的理想結(jié)果。但要取得理想的談判效果，必須在談判前制定彈性的談判方案，確定哪些是必須堅持不能妥協(xié)的條件；哪些是可適當讓步的條件；哪些是可用來交換的條件，為互補式妥協(xié)做好充分準備。2022/7/810四、公正客觀原則 公正客觀

6、原則是指在商務(wù)談判中雙方都獨立于各方意志之外，尊重客觀事實，服從客觀真理，從而達成明智而一致的談判結(jié)果。包括以下幾個要點：2022/7/811 、公正客觀原則要求依據(jù)的標準要公正 、公正客觀原則要求依據(jù)的標準要客觀 、公正客觀原則要求談判依據(jù)的標準具有適用 、公正客觀原則要求對各方都提供平等的選擇權(quán)利和時機，從各方提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)秀的、最大限度滿足各方需求的方案，給予各方提供平等的選擇權(quán)利和時機。2022/7/812 五、誠信原則 這是商業(yè)道德和商業(yè)信譽決定的。 俗話說：“誠招天下客就是這個道理，這是求得長久開展的基礎(chǔ)。2022/7/813六、相容原則 相容原則是指談判規(guī)程中，作為談

7、判者應(yīng)有寬大的胸懷，應(yīng)有一定的相容度，遇到困難時能作適當讓步，以退為進，到達目的。原則性同靈活性要緊密結(jié)合起來。為什么？ 因為商務(wù)談判都由雙方增益的為題，很少或幾乎沒有按照最初報價達成協(xié)議，總要經(jīng)過討價還價，妥協(xié)、讓步才能到達。采取寸步不讓，得寸進尺就很難談成。2022/7/814七、利益優(yōu)化原則 利益優(yōu)化原則指在合作互利前提下，作為談判者要為本方爭取更多利益。既有合作的一面，又有爭議的一面。競爭是商品經(jīng)濟的特有規(guī)律，在商品經(jīng)濟條件下，雙方都是相對獨立的經(jīng)濟實體，合作當中，滿足對方的根本利益前提下，必定要爭取多獲得一些利益，多獲多少，視談判的具體條件。2022/7/815一、硬式談判法二、軟式

8、談判法三、原則談判法四、分割法五、聯(lián)接法第二節(jié) 商務(wù)談判的方法2022/7/816一、硬式談判法（一）硬式談判法的概念（二）使用硬式談判法的要求（三）硬式談判法的運用2022/7/817（一）硬式談判法的概念 硬式談判法是指在商務(wù)談判中談判者的意志力的較量為手段，堅守己方的強硬立場并以要求對方妥協(xié)和讓步來取得勝利為目的的談判方法。 運用此法的談判者為達目的，很少考慮對方需要和利益，也不顧忌自己的形象以及對以后合作的影響。充分表達出談判者急功近利的思想。2022/7/818（二）使用硬式談判法的要求 如果一味地堅持己方立場，想要達成一個令雙方滿意的協(xié)議就會變得渺茫無望。 因此，使用硬式談判法應(yīng)注

9、意以下問題：、當提出方案和建議時，也要從對方的立場出發(fā)，考慮提議的可能性，理解或諒解對方的觀點和看法。 2、盡量多闡述客觀情況，防止責備對方 、在商務(wù)談判中出現(xiàn)矛盾分歧，多數(shù)情況是由于雙方各自從自己的立場出發(fā)，拿出一個旨在讓對方接受的提議或方案，這樣，即使是對談判有利的協(xié)議，對方也因為疑心而拒不接納。 4、要保全面子，不傷感情。2022/7/819（三）硬式談判法的運用 硬式談判法的談判者之所以有時獲得一定成功是以以下幾點為條件的： 、在競爭型商務(wù)談判模式中，談判者主要使用硬式談判法來進行談判； 、對于一次性交往，不考慮以后的長遠合作關(guān)系，因而使用硬式談判法；、談判對手比較天真，起碼是暫時還沒

10、弄清整個交易的利害關(guān)系，這時可以使用硬式談判法。從談判的評價標準來看，難以成為一種成功的談判方法。2022/7/820二、軟式談判法（一）軟式談判法的概念（二）使用軟式談判法的要求（三）軟式談判法的運用2022/7/821（一）軟式談判法的概念 軟式談判法是以妥協(xié)、讓步為手段，希望防止沖突，隨時準備以犧牲己方局部利益謀求達成協(xié)議與合作的談判方法。強調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。 運用此法所產(chǎn)生的協(xié)議不一定是公平和明智的，更嚴重的是一方如果在談判內(nèi)容上處于不利地位而又急于求成，而對方又是使用硬式談判法的談判者，則往往受傷害，有時甚至一敗涂地。 從一定意義上講，此法可以說是一種關(guān)系型談判法。2022

11、/7/822（二）使用軟式談判法的要求 、注重開局的氣氛 關(guān)系到全局的基調(diào)。 、不做無益的讓步 盲目讓步會影響雙方實力比照，讓對方有某種優(yōu)勢。 、開誠布公，襟懷坦白 、接受對方讓步時要心安理得 不要一接受對方讓步就有義務(wù)感和負債感，馬上考慮是否做出什么給予回報。2022/7/823（三）軟式談判法的運用 在實際中，采用此法的人極少。合作型商務(wù)談判中一般以軟式談判為主。 持軟式談判法的談判者往往是以以下幾點為條件的：、在特殊情況下為到達特殊目的才采用此法 總體利益和長遠利益大于一次具體談判所涉及的局部近期利益；局部近期利益的舍棄對未來長遠總體利益的實現(xiàn)有直接的關(guān)系。 指導思想是：今天的“失是為明

12、天的“得。、商務(wù)談判在人力、物力、財力和時間方面的限制、談判人員的個性與談判風格2022/7/824三、原則談判法（一）原則談判法的概念 了解此法，必須掌握以下幾點：（二）使用原則談判法的要求2022/7/825（一）原則談判法的概念 原則談判也稱價值談判法，是指以公平價值為標準，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的協(xié)議的談判法。 它能綜合硬式談判法和軟勢談判法的長處而防止其走極端的弊病，從而形成一種應(yīng)用更廣泛、更便于駕馭的方法。2022/7/826 、根據(jù)公平價值來取得協(xié)議 這里的公平價值是指雙方均自愿接受的具有客觀公眾性的價值標準，而不是通過雙方討價還價的過程來做最

13、后的決定，也不是靠雙方意志力的比賽，更不是哪方的寬容、犧牲的結(jié)果。、談判核心是談判所涉及的有關(guān)雙方利益的事物，如價格等，而不是談判者，即原則談判法對事是強硬的，當仁不讓；而對人則是友好溫和的，堅持人和事分開的原則。2022/7/827 、原則談判法的基礎(chǔ)是雙方信任和尊重，決不采用詭計，也不故作姿態(tài)。 一方面，它使你既能得到想得到的利益，又能不失風度，在正常合理的情況下獲得需要的滿足； 另一方面，也能使你獲得公平，保護自己，使對方無法占你的廉價。 4、原則談判法的目的在于尋求雙方均有所獲。 雙方都努力尋求一個都愿意接受的談判結(jié)果，雙方都認為沖突能夠解決，并能找到一個妥善處理的方法，其出發(fā)點是在決

14、不損害別人利益的基礎(chǔ)上，取得己方的利益。2022/7/828（二）使用原則談判法的要求、參加商務(wù)談判的人員都是問題的解決者、談判目標是令雙方都獲得滿意的結(jié)果、提出相互受益的談判方案、堅持使用客觀標準 每種客觀標準是否公平，一是不損害各自的利益為原則；二是解決問題的方法要公平。 在商務(wù)談判中，談判雙方利益不一定都是對立的，如果把雙方的談判焦點由各方都要擊敗對手轉(zhuǎn)向雙方共同謀求消除分歧，雙方最后就能都得到好處。 這是一種廣泛實用的談判方法。2022/7/829四、分割法 （一）分割法的概念分割法是指在確定商務(wù)談判的主要問題后，逐個討論每一個問題的條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。

15、（二）分割談判法的優(yōu)點 （三）分割談判法的缺乏2022/7/830（二）分割談判法的優(yōu)點、程序明確，把復雜問題簡單化、每次只談一個問題，討論詳盡，解決徹底、防止多頭牽制，議而不決的弊病2022/7/831（三）分割談判法的缺乏、議程確定過于死板，不利于雙方溝通交流、討論問題時不能相互通融，當某一問題陷于僵局后，不利與其拖欠問題的解決、不能充分發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力、不能靈活變通地處理談判中的問題。 總之，運用分割法，可增加談判成功的時機，克服多頭牽制的弊病，尋求雙方利益的共同點，達成協(xié)議，使商務(wù)談判成為一場成功的談判。2022/7/832 五、聯(lián)接法（一）聯(lián)結(jié)法的概念（二）聯(lián)結(jié)談判法的優(yōu)

16、點（三）聯(lián)結(jié)談判法的缺乏 2022/7/833（一）聯(lián)結(jié)法的概念 聯(lián)結(jié)法是指在確定商務(wù)談判所涉及的主要問題以后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題出現(xiàn)矛盾或分歧后，就把這一問題放在后面，討論其他問題，如此周而復始的討論下去，知道所有的內(nèi)容談妥為止。 這種方法的核心，就是靈活變通。只要有利于問題的解決，經(jīng)雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時調(diào)整。也可以采用這種方法，把與此相關(guān)的問題一起提出來，一起討論研究，使雙方商談的問題相互之間有一個協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問題的解決。 有時雙方所要討論的主要問題要磋商二到三輪或更屢次。第一輪只是對列出的問題提出大致意見與要求，互相摸底，交換一下初步看法，

17、直到第二輪、第三輪逐步確定所討論的問題。2022/7/834（二）聯(lián)結(jié)談判法的優(yōu)點、議程靈活，方法多樣、多項議題同時討論，有利于尋找變通的解決方法、有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運用談判策略和談判技巧 （三）聯(lián)結(jié)談判法的缺乏、加劇雙方的討價還價，容易促使談判雙方作對等的讓步、容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問題上，而忽略了主要問題2022/7/835第三節(jié) 商務(wù)談判的模式一、傳統(tǒng)商務(wù)談判模式二、現(xiàn)代商務(wù)談判模式三、兩種模式的比較2022/7/836 一、傳統(tǒng)的商務(wù)談判模式 都為維護自己的立場甲方：確立立場維護立場讓步妥協(xié)成功 No No 破裂確立立場維護立場讓步妥協(xié)成功乙方：2022/7/837二、現(xiàn)代的商務(wù)談判模