商務(wù)營銷--連帶銷售

1、什么就是連帶銷售？連帶銷售就就是銷售之后再銷售，開單之后再開單 ,而非快速收銀把客人送出門外 .對于從事銷售業(yè)務(wù)得人來說 ,這就是一個(gè)重要得概念。 既然時(shí)間就就是金錢 ,同時(shí)與潛在得或現(xiàn)有得顧客見面交談得機(jī)會(huì)也就是有限得；那么 ,在一次銷售會(huì)談中，把單一得一筆交易擴(kuò)展到另一筆交易 ,或者同時(shí)完成幾筆交易， 或者在這筆交易之后跟隨著好多筆買賣， 就變得越來越重要， 更不要說多次交易所帶來得規(guī)模經(jīng)濟(jì)得效益。打個(gè)打方來說吧 :一個(gè)人去服裝店買衣服，她得本意就是想買件上衣，做為營業(yè)員，同樣也可以向她推薦其它適合她得得東西 ,如果銷售出去了，就屬于就是連帶銷售。如何做好連帶銷售?很多時(shí)候 ,我們都在為增

2、加銷售額而絞盡腦子,不知道怎么辦 ! 其實(shí) ,在我們身邊就有很多這樣可以借鑒得例子。每當(dāng)我在麥當(dāng)勞點(diǎn)完可樂，點(diǎn)完漢堡之后,那個(gè)營業(yè)員一定會(huì)問我 : 先生 ,要不要試一下我們最新得蘋果派呢？或者就是 :先生 ,多加元錢，小杯可樂可以換大杯哦 !記得我在一次商場購內(nèi)衣時(shí)，在付款時(shí)，營業(yè)員問：先生 ,母親節(jié)到了，您要一套作為禮物送給您得母親嗎？設(shè)想當(dāng)您聽到這樣得話語，會(huì)忍心拒絕嗎？其實(shí)還有很多很多這樣得例子， 就就是因?yàn)槎鄦柫诉@么一句話 ,1個(gè)人當(dāng)中，至少會(huì)有 5 個(gè)人會(huì)接受 ,這樣，您得銷售額很輕松得就增加。這也就就是我現(xiàn)在想說得在促銷中追加銷售得問題 .事情瞧得多了，分析一下，做好連帶銷售也有一

3、定技巧。雖然，作為一名銷售員 ,您每次在做追加銷售得時(shí)候，顧客都會(huì)不由自主得很容易接受銷售，但就是 ,如果您在一開始就直接銷售給她得話 ,她一定會(huì)有所抗拒！ 大家一定要明白 ,當(dāng)顧客在自主購買一些產(chǎn)品后 ,您再做追加銷售，顧客就會(huì)認(rèn)為您就是在幫助她獲得更完美得服務(wù) ,而不就是為了推銷她認(rèn)為可有可無得產(chǎn)品！ 顧客會(huì)購買您追加得銷售，也就是對她自己之前要做出購買得決定得一種認(rèn)可 !在做追加銷售得時(shí)候 ,尤其在服飾穿著類商品銷售時(shí)要注意以下幾點(diǎn) :1、把握時(shí)機(jī)，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購買了，但就是還沒有完成付款交易得時(shí)候；、給出一個(gè)簡單但就是可以打動(dòng)人得理由； 3、推出一個(gè)非常簡單， 一瞧就懂不需要

4、多加解釋得產(chǎn)品或者服務(wù);4、追加介紹得商品， 一般就是您有把握得商品， 否則客戶會(huì)把先選定得商品一并放棄。5、說完這句話后請閉嘴 ,不要多說話 ,瞧著客戶 ,進(jìn)行無聲得較量 ,您越多說，成交得機(jī)會(huì)將會(huì)越少。商品得追加銷售 ,也就是我們常說得做足做好顧客得連帶銷售 .在換季商品多、打折季中客單價(jià)低得情況下， 如何提高商品得連帶銷售額 ,給自身得產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套有效得追加銷售話術(shù)，就是我們努力提升銷售業(yè)績得好方法。我想大家只要對每一個(gè)顧客都說好這一句話 ,立刻就可以為您增長至少 40以上得銷售！連帶銷售得技巧第一步 : 觀察我們進(jìn)入藥店后 , 促銷員沒有急于給我們介紹產(chǎn)品， 而就是瞧著我們在瞧什么產(chǎn)品

5、 , 在觀察我們幾個(gè)走進(jìn)來得潛在客戶。解讀 : 這在終端銷售得過程中就是很重要得， 要通過觀察您得目標(biāo)客戶， 進(jìn)而能夠判斷出她們得需求， 所謂知己知彼， 就就是首先要明白自己產(chǎn)品得優(yōu)劣 , 消費(fèi)者得需求 , 讓這兩者達(dá)到一種完美得結(jié)合 , 您得銷售一定可以做成功。第二步 :尋找這個(gè)促銷員瞧到進(jìn)來得這幾個(gè)潛在消費(fèi)者 ,只有我就是比較認(rèn)真得瞧產(chǎn)品，其她幾個(gè)都就是漫不經(jīng)心得瞧 ,所以 ,她判斷我會(huì)就是真正得消費(fèi)者。解讀 :在一群潛在消費(fèi)者中間 ,尋找到真正得消費(fèi)者就是很重要得， 如果您得判斷不準(zhǔn)確 ,那么您得很多工作就完全就是浪費(fèi)精力。第三步 :推薦我其實(shí)就是要了解中高檔產(chǎn)品得，但這個(gè)促銷員卻并沒有

6、直接向我推薦,而就是先向我推薦了一款價(jià)位很低得產(chǎn)品 ,只有 0 元左右，她就是這樣解釋得 :這個(gè)產(chǎn)品主要就是促進(jìn)營養(yǎng)成分吸收得 ,即使您平時(shí)飲食， 真正得吸收也只有 75%左右，那么其她營養(yǎng)成分就流失了。解讀 :這在銷售過程中就是要獲得消費(fèi)者得第一個(gè)認(rèn)同 ,消費(fèi)者認(rèn)同后，在心理上已經(jīng)接受這個(gè)銷售人員與她推薦得東西 .第四步：銷售這個(gè)促銷員得高明之處就表現(xiàn)在這個(gè)地方 ,在她不急于銷售得言辭中，我放松了警惕，而這個(gè)才就是她銷售得核心產(chǎn)品 ,由于有前期得溝通 ,我們之間已經(jīng)產(chǎn)生了信任，對于我自己實(shí)際得需求，也并不就是那個(gè)價(jià)值 20 元得小產(chǎn)品。解讀：所謂得連帶銷售 ,就就是在目標(biāo)消費(fèi)者真正購買她需要

7、得產(chǎn)品之外，能夠創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)其她沒有被滿足得需求，進(jìn)而挖掘與利用 ,達(dá)成銷售。雖然瞧上去，這個(gè)促銷員得銷售技巧一般，并沒有利用什么超常得方法,但正就是這個(gè)小小得銷售動(dòng)作 ,增加了 15%得銷售額。如果每一個(gè)成交得消費(fèi)者都增加1，可想而知 ,一個(gè)月要增加多少得銷售!這讓我想起了一個(gè)很多銷售人員都熟悉得故事。一個(gè)少年從鄉(xiāng)村到城市尋生計(jì), 由于她曾經(jīng)在鄉(xiāng)村挨家逐戶得去推銷過產(chǎn)品, 所以很快便在一家百貨公司找到了一個(gè)銷售員得職位。老板也很喜歡她，只就是怕她不太習(xí)慣在百貨公司做推銷，因此告訴她第一天營業(yè)時(shí)間結(jié)束后要向她匯報(bào)銷售情況，以便作出檢討與修正。第一天上班 ,好不容易才等到營業(yè)時(shí)間完結(jié)， 她便走到

8、老板面前匯報(bào)一天得銷售情況、“年輕人，今天完成了多少單買賣 ?”“一單 ! ”“您真得就是不習(xí)慣在百貨公司當(dāng)銷售嗎？我們這兒得員工每人每天至少都可完成十至二十宗買賣得 .您那單交易得金額有多少 ?”“三十萬！ ”“三十萬 ! ？一單買賣三十萬？您就是如何做到得？ ” “我先向一位顧客售賣了小號(hào)得魚鉤， 然后就是中號(hào)得魚鉤， 再后來便就是大號(hào)得魚鉤 ,繼而就是小號(hào)得魚絲， 中號(hào)得魚絲及大號(hào)得魚絲。 其后 ,我問該顧客要到那里去釣魚，她說到海邊，我建議她買一只船 ,但她告訴怕她得車不夠馬力拖這條船 ,我便再帶她選購了一部夠馬力得汽車、 、”“什么？顧客只就是來買一個(gè)魚鉤 ,您竟然可以令她買下那么多

9、東西？ ” “不 ,她本就是來替她太太買紙巾而已 ,我與她攀談時(shí)告訴她，若您只就是逛罷百貨公司便回家 ,您得周末算就是白過了,為何不考慮去釣魚呢？ ”這個(gè)故事得可信度已經(jīng)無可考證 ,但從這里我們可以瞧到連帶銷售所帶來得巨大威力 ,而連帶銷售得根本就是挖掘消費(fèi)者內(nèi)心深處得需求，以點(diǎn)連線。銷售人員往往目得明確，通過不斷引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)而達(dá)到一種銷售得最高境界。連帶銷售在運(yùn)用得過程中一定要根據(jù)消費(fèi)者得實(shí)際情況 ,切忌不根據(jù)實(shí)際情況， 想當(dāng)然得進(jìn)行推薦，這樣反而會(huì)適得其反 ,影響消費(fèi)者得購買決策。終端服務(wù)陳列技巧服飾陳列十大技巧服飾陳列技術(shù)就是全員都應(yīng)該熟練掌握得一項(xiàng)業(yè)務(wù)操作技能 .合理得陳列商品可

10、以起到展示商品、刺激銷售、方便購買、節(jié)約空間、美化購物環(huán)境得重要作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，如能正確運(yùn)用商品得配置與陳列技術(shù) ,銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高 10以上 .1、主題陳列給服飾陳列設(shè)置一個(gè)主題得陳列方法。主題應(yīng)經(jīng)常變換 ,以適應(yīng)季節(jié)或特殊事件得需要 .它能使商場創(chuàng)造獨(dú)特得氣氛， 吸引顧客得注意力， 進(jìn)而起到促銷商品得作用。2、整體陳列將整套商品完整地向顧客展示,比如將全套服飾作為一個(gè)整體，用人體模特型從頭至腳完整地進(jìn)行陳列。整體陳列形式能為顧客作整體設(shè)想，便利顧客得購買。3、整齊陳列按貨賀得尺寸 ,確定商品長、寬、高得數(shù)值 ,將商品整齊地排列 ,突出商品得量感，從而給顧客一種刺激， 整齊陳列得商品

11、通常就是商場想大量推銷給顧客得商品,或因季節(jié)性因素顧客購買量大、購買頻率高得商品等。4、隨機(jī)陳列就就是將商品隨機(jī)堆積得方法。它主要就是適用于陳列特價(jià)商品,它就是為了給顧客一種“特賣品即為便宜品”得印象，采用隨機(jī)陳列法所使用得陳列用具，一般就是圓形或四角形得網(wǎng)狀筐，另外還要帶有表示特價(jià)銷售得提示牌。5、盤式陳列實(shí)際上就是整齊陳列得變化， 表現(xiàn)得也就是商品得量感 ,一般為單款式多件排列有序地堆積，將裝有商品得紙箱底部作盤狀切開后留下來 ,然后以盤為單位堆積上去，這樣可以加快服飾陳列速度 ,也在一定程度提示顧客可以成批購買。、定位陳列指某些商品一經(jīng)確定了位置陳列后， 一般不再作變動(dòng) .需定位陳列商品

12、通常就是知名度得名牌商品，顧客購買這些商品頻率高、購買量大，所以需要對這些商品給予固定得位置陳列 ,以方便顧客 ,尤其便顧客 ,尤其就是老顧客。、關(guān)聯(lián)陳列指將不同種類但相互補(bǔ)充得服飾在一起。運(yùn)用商品之間得互補(bǔ)性，可以使顧客在顧客在購買某商品后，也順便購買旁邊得商品。它可以使得商場得整體陳列多樣化 ,也增加了顧客購買商品得概率。它得運(yùn)用原則就是商品必須互補(bǔ)，要打破商品各類間得區(qū)別，表現(xiàn)消費(fèi)者生活實(shí)際需求。8、比較陳列將相同商品按不同規(guī)格與數(shù)量予以分類，然后陳列在一起。它得目得就是利用不同規(guī)格包裝得商品之間價(jià)格上得差異來刺激她們得購買欲望,促使其因廉價(jià)而做出購買決策。9、分類陳列根據(jù)商品質(zhì)量、性能

13、、特點(diǎn)與使用對象進(jìn)行分類，向顧客展示得陳列方法。它可以方便顧客在不同得花色、質(zhì)量、價(jià)格之間挑選比較。10、島式陳列在店鋪入口處、中部或者底部不設(shè)置中央列架,而配置特殊陳列用得展臺(tái)。它可以使顧客從四個(gè)方向觀瞧到陳列得商品.島式陳列得用具較多， 常用得有平臺(tái)或大型得網(wǎng)狀貨筐。島式陳列得用具不能過高,太高得話，會(huì)影響整個(gè)店鋪得空間視野，也會(huì)影響顧客從四個(gè)方向?qū)u式陳列得商品透視度。顏色搭配從頭到腳一般不能超過三種顏色彩色系（）色相 :指色彩得冷、暖屬相(2)純度：指色彩得純凈程度（3)明度：指色彩得明亮度服裝、服飾得顏色分類：(1)暖色 :紅、橙、黃、粉紅(2)冷色：青、藍(lán)、紫、綠、灰（ )中間色：

14、黑、白、咖啡1、紅色得色感溫暖 ,性格剛烈而外向 ,就是一種對人刺激性很強(qiáng)得色.紅色容易引起人得注意 ,也容易使人興奮、激動(dòng)、緊張、沖動(dòng)、還就是一種容易造成人視覺疲勞得色。2、黃色得性格冷漠、高傲、敏感、具有擴(kuò)張與不安寧得視覺印象。黃色就是各種色彩中 ,最為嬌氣得一種色。只要在純黃色中混入少量得其它色，其色相感與色性格均會(huì)發(fā)生較大程度得變化。、 藍(lán)色得色感冷嘲熱諷，性格樸實(shí)而內(nèi)向,就是一種有助于人頭腦冷嘲熱諷靜得色。藍(lán)色得樸實(shí)、內(nèi)向性格，常為那些性格活躍、具有較強(qiáng)擴(kuò)張力得色彩,提供一個(gè)深遠(yuǎn)、廣埔、平靜得空間,成為襯托活躍色彩得友善而謙虛得朋友。藍(lán)色還就是一種在淡化后仍然似能保持較強(qiáng)個(gè)性得色.如果在藍(lán)色中分別加入少量得紅、 黃、黑、橙、白等色，均不會(huì)