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文檔簡(jiǎn)介
1、BMW寶馬汽車銷售經(jīng)理崗位培訓(xùn)銷售目標(biāo)管理目標(biāo)管理含義 通過(guò)確立任務(wù)和目標(biāo),以及仔細(xì)考察你的銷售市場(chǎng)狀況和實(shí)際工作條件,詳細(xì)的執(zhí)行方案可以制定出來(lái)并實(shí)施。接下來(lái),所有正在進(jìn)行的工作必須按照方案、標(biāo)準(zhǔn)和最初制定的時(shí)間表進(jìn)行不斷的監(jiān)控和評(píng)測(cè)。如果出現(xiàn)了任何延遲,必須設(shè)計(jì)一個(gè)新的策略,它包括適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和支持以讓員工能夠完成目標(biāo)。這種管理方法被稱為“目標(biāo)管理。制定銷售目標(biāo)與監(jiān)控進(jìn)度制定年度規(guī)劃及月度方案的依據(jù)去年全年銷售總臺(tái)數(shù)去年本公司月、季實(shí)際完成銷售數(shù)量所在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群的變化、開展情況;市場(chǎng)的整體增長(zhǎng)水平合理設(shè)定各級(jí)目標(biāo)設(shè)定一級(jí)目標(biāo)拆分二級(jí)目標(biāo)分解工作責(zé)任集團(tuán)公司總目標(biāo)外部分析廠家內(nèi)部
2、分析目標(biāo)設(shè)定的S.M.A.R.T.原那么Specific具體明確的Measurable可衡量的Attainable可達(dá)成的Realistic現(xiàn)實(shí)可行的Timed有時(shí)限性的設(shè)定各車型月達(dá)成目標(biāo)總臺(tái)數(shù)設(shè)定銷售參謀月達(dá)成目標(biāo)臺(tái)數(shù)設(shè)定月達(dá)成目標(biāo)總臺(tái)數(shù)設(shè)定部門月達(dá)成目標(biāo)臺(tái)數(shù)設(shè)定部門各車型達(dá)成目標(biāo)臺(tái)數(shù)設(shè)定部門周達(dá)成目標(biāo)臺(tái)數(shù)設(shè)定周達(dá)成目標(biāo)臺(tái)數(shù)設(shè)定銷售參謀周達(dá)成目標(biāo)臺(tái)數(shù)設(shè)定目標(biāo)流程2013年xx汽車公司銷售目標(biāo):1000臺(tái)項(xiàng)目ABCDEFG合計(jì)13年廠家目標(biāo)xxxxxxxxxxxxxxxx100013年公司目標(biāo)xxxxxxxxxxxxxxxxxxx12年實(shí)際銷量6725050180801637680設(shè)定目標(biāo)目
3、標(biāo)分解部門年份車型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售部2012年銷售數(shù)據(jù)ABCDE2013年銷售目標(biāo)ABCDE13年合計(jì)銷售車型結(jié)構(gòu)比A( ):B( ):C( )D( )E( )業(yè)務(wù)人員人數(shù)人均銷售臺(tái)數(shù)設(shè)定目標(biāo)部門年份車型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月展廳2012年銷售數(shù)據(jù)ABCDE2013年銷售目標(biāo)ABCDE展廳車型目標(biāo)分解設(shè)定目標(biāo)部門年份人員1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月展廳2012年銷售數(shù)據(jù)張三李四王五2013年銷售目標(biāo)張三李四王五展廳個(gè)人目標(biāo)分解設(shè)定目標(biāo)部門年份車型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月1
4、2月二網(wǎng)2012年銷售數(shù)據(jù)ABCDE2013年銷售目標(biāo)ABCDE二網(wǎng)目標(biāo)分解設(shè)定目標(biāo)部門年份車型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月大客戶2012年銷售數(shù)據(jù)ABCDE2013年銷售目標(biāo)ABCDE大客戶目標(biāo)分解設(shè)定目標(biāo)客戶滿意度滿意度總目標(biāo)項(xiàng)目 實(shí)際數(shù)據(jù)2012年度數(shù)據(jù)項(xiàng)目 目標(biāo)2013年度目標(biāo)滿意度12年總結(jié)及2013提升規(guī)劃2012 客戶滿意度數(shù)據(jù)銷售客戶抱怨數(shù)量銷售客戶抱怨處理完結(jié)率1.12年滿意度總結(jié): 取得的成績(jī)、滿意度工作中的不足及客戶抱怨分布及處理完結(jié)情況 2.13年滿意度規(guī)劃: 提升滿意度的整體規(guī)劃具體措施客戶抱怨處理完結(jié)率銷售平均客戶滿意度銷售平均客戶滿意度售
5、后客戶抱怨處理完結(jié)率售后客戶抱怨數(shù)量售后平均客戶滿意度客戶抱怨處理完結(jié)率售后平均客戶滿意度設(shè)定目標(biāo)滿意度目標(biāo)分解年份部門項(xiàng)目 月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012 實(shí)際數(shù)據(jù)銷售客戶抱怨數(shù)量抱怨處理完結(jié)率客戶滿意度售后客戶抱怨數(shù)量抱怨處理完結(jié)率客戶滿意度2013年度目標(biāo)銷售抱怨處理完結(jié)率客戶滿意度售后抱怨處理完結(jié)率客戶滿意度設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)方案平時(shí)在制定銷售目標(biāo)方案時(shí),有哪些因素需要考慮?上月結(jié)存有效訂單已訂未交庫(kù)存結(jié)構(gòu)前三個(gè)月銷售結(jié)構(gòu)比例客戶來(lái)源已掌握的已建卡客戶,尚需開發(fā)多少潛在客戶競(jìng)爭(zhēng)力分析區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)分析了解自身的處境與優(yōu)勢(shì)(SWOT)銷售渠道分析提供獲得銷售的方
6、向戰(zhàn)斗力分析決定目標(biāo)是否達(dá)成責(zé)任目標(biāo)分配如何合理分配銷售目標(biāo)目標(biāo)方案考慮因素目標(biāo)監(jiān)控銷售目標(biāo)X庫(kù)存A已銷B已訂CH+A潛客D展廳溫度銷售參謀目標(biāo)分配Sales 1Sales 2Sales 3Sales 4Sales 5合計(jì)3月目標(biāo)7482324實(shí)績(jī)73923244月目標(biāo)8583428實(shí)績(jī)82826265月目標(biāo)5372623實(shí)績(jī)821028306月目標(biāo)XXXXX 306月公司下達(dá)目標(biāo)30臺(tái),你如何分配?銷售顧問(wèn)月活動(dòng)報(bào)表日期:每月工作天數(shù):24天銷售顧問(wèn):計(jì)劃收入5000元,每臺(tái)提成500元,所以需要成交10臺(tái)1. 為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo),你本月必須完成:A. (上)本月銷售目標(biāo)10輛B 上月實(shí)際銷售12
7、輛上月達(dá)成率120% 2. 本月將有多少銷售來(lái)自于訪店顧客?C. 月平均訪客有效留檔數(shù)70人D. 訪店顧客成交率 (如果此前無(wú)數(shù)據(jù)記錄,請(qǐng)?zhí)钊?0%)10%E. 來(lái)自于訪店顧客的銷售量來(lái)自訪店顧客的銷量目標(biāo)7( C 乘以 D)3. 本月需要從潛在顧客中爭(zhēng)取的銷售量是多少?F. 需要從潛在顧客中爭(zhēng)取的銷售量來(lái)自潛在顧客的銷量目標(biāo)3(A 減 E)G. 約見(jiàn)潛在顧客的成交率 (如果以前無(wú)記錄,請(qǐng)?zhí)钊耄?0%H.本月需要約見(jiàn)多少潛在顧客30(F 除以 G)4. 采用銷售顧問(wèn)每日工作計(jì)劃以取得最佳結(jié)果。I. 每日需約見(jiàn)的潛在顧客1.25(H 除以本月工作天數(shù))銷售參謀月活動(dòng)管理目標(biāo)設(shè)定練習(xí):請(qǐng)將數(shù)據(jù)填入
8、資源分析表,設(shè)定目標(biāo)銷量根據(jù)目標(biāo)銷量確定所需潛在客戶數(shù)量進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)分析了解自身的處境與優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷售渠道分析,分解目標(biāo)與判斷潛在客戶是否可被滿足進(jìn)行戰(zhàn)斗力分析,判斷目標(biāo)銷量是否可以達(dá)成結(jié)合季度商務(wù)政策,確定最終銷售目標(biāo)根據(jù)最終銷售目標(biāo),進(jìn)行周目標(biāo)設(shè)定思考:如何進(jìn)行過(guò)程管理以保證目標(biāo)達(dá)成?周目標(biāo)方案周目標(biāo)方案目標(biāo)達(dá)成監(jiān)控目標(biāo)達(dá)成預(yù)測(cè)管理各階層目標(biāo)的分級(jí)掌控日/周/月信息傳達(dá)階段進(jìn)度掌控一有差異及時(shí)擬定改善對(duì)策會(huì)議的召開執(zhí)行力的落實(shí)配套的獎(jiǎng)勵(lì)方案目標(biāo)管理工具車型1車型2車型5車型3車型4車型6車型7車型8車輛管制車型JKMKWKJCUVPK在途車輛32530當(dāng)前庫(kù)存2083122本月銷售XXXXXXX可供銷售XXXXXXX庫(kù)存明細(xì) 型號(hào)車型XXXXXXXXXXAXXXXXXXBXXXXXXCXXXXXDXXXXXXXEXXXXXXXXFXXXXXXX特賣車型顏色車身號(hào)碼備注特賣
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