國(guó)信證券培訓(xùn)—金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與策劃ppt課件

1、金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與謀劃國(guó)信證券股份 獨(dú)軼預(yù)備開(kāi)場(chǎng)白締結(jié)協(xié)議討論說(shuō) 服售后效力需求無(wú)興趣誤解疑心缺陷營(yíng)銷(xiāo)五大原理：漏斗原理、蚱蜢原理、鑰匙原理、教練原理、雷區(qū)原理尋覓敲門(mén)三塊磚：訪談目的、有效商業(yè)理由和信任。創(chuàng)建積極信息交流、運(yùn)用四種不同類型的提問(wèn)獲得不斷晉級(jí)的承諾。充分的客戶利益展現(xiàn)躲避成交環(huán)節(jié)易犯的錯(cuò)誤，突破最后的成交妨礙。銷(xiāo)售CRM管理：獲得客戶反復(fù)購(gòu)買(mǎi)、轉(zhuǎn)引見(jiàn)，提高客戶忠實(shí)度，建立銷(xiāo)售影響力中心本課程主要構(gòu)造一、預(yù)備 (戰(zhàn)略 四、討論 五、利益展現(xiàn) 六、締結(jié)協(xié)議 目 錄七、售后效力 三、開(kāi)場(chǎng)白 二、預(yù)備 (戰(zhàn)術(shù) 前言：銷(xiāo)售定義新解 推銷(xiāo)人員 推銷(xiāo)對(duì)象推銷(xiāo)的三個(gè)根本要素：推銷(xiāo)品銷(xiāo)售定義：最大限

2、制滿足顧客需求的同時(shí)， 到達(dá)賣(mài)出商品的目的。一、準(zhǔn) 備戰(zhàn)略11-1 漏斗原理 營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)、挑選、培育客戶的課程，每一個(gè)專業(yè)的銷(xiāo)售人員必須保證可供制造的原資料總是足夠和充分的，并盡力使?fàn)I銷(xiāo)任務(wù)更有效能。 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起伏的根本緣由是什么營(yíng)銷(xiāo)從科學(xué)的大數(shù)法那么開(kāi)場(chǎng)訪問(wèn)多少人可以挑選出一個(gè)準(zhǔn)客戶？訪問(wèn)多少準(zhǔn)客戶可以簽上一單？管理好他的金漏斗1.保證漏斗中有物2.對(duì)漏斗進(jìn)展分區(qū)管理注重訪問(wèn)對(duì)他斗中之物一定要心中有數(shù)注重訪問(wèn)1.老天不會(huì)照顧凡事不付諸行動(dòng)的人。2.我每天要用熱忱和親和力去認(rèn)識(shí)更多的人。3.假設(shè)我不積極自動(dòng)地去進(jìn)展市場(chǎng)準(zhǔn)主顧訪問(wèn)，他們是 決不會(huì)來(lái)訪問(wèn)我的。4.假設(shè)我沒(méi)有繼續(xù)播種，收割的

3、日子很快就會(huì)終了了。1 任何商品，只需客戶本人認(rèn)識(shí)到有購(gòu)買(mǎi)的必要性有需求時(shí)，他才會(huì)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，這就和蚱蜢為什么要跳是一個(gè)道理。 沒(méi)有客戶的需求，就不能夠有勝利的銷(xiāo)售1-2 蚱蜢原理讓我們先看幾個(gè)例子：需求如何產(chǎn)生1 煙齡20年的老張宣布戒煙了，由于醫(yī)生通知他繼續(xù)抽煙將加重他的肺部疾病嚴(yán)重程度，于是戒煙的需求產(chǎn)生了。2 年屆40的管理人員如今每周花4個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)電腦，為何產(chǎn)生此一需求？由于公司的老板宣布，到年底電腦運(yùn)用不過(guò)關(guān)的員工將被全部淘汰。需求產(chǎn)生理想中的形狀與現(xiàn)實(shí)的形狀產(chǎn)生差距需求的四種方式生長(zhǎng)型 尋覓他的產(chǎn)品與他的需求的契合點(diǎn)，讓他的建議、產(chǎn)品滿足他的需求，與他建立真正信任的關(guān)系。迫切型

4、 快速了解他的需求，協(xié)助他處理問(wèn)題，不要讓他有時(shí)間去尋覓其他的途徑。自信型 引導(dǎo)他關(guān)注未來(lái)的方方面面，協(xié)助他找覺(jué)得，制造差距。營(yíng)銷(xiāo)人員同時(shí)應(yīng)留意民生方面大政方針的變化及本身產(chǎn)品變化。過(guò)度自信型舍而“不棄運(yùn)用破繭之術(shù)引導(dǎo)客戶需求運(yùn)用步驟：先虛擬代價(jià) ，后虛擬利益拉大生長(zhǎng)型客戶的需求空間嘗試激發(fā)自信型客戶的需求用漏斗管理他的蚱蜢 購(gòu)買(mǎi)往往不是某一個(gè)人的主意，而是由一個(gè)正式、非正式的團(tuán)體，在一個(gè)傾向于購(gòu)買(mǎi)的氣氛中作出的集體決議，這些參與者類似于一扇門(mén)上的幾把鎖，有明有暗。我們必需用心找到他們和開(kāi)啟他們的鑰匙。1-3 鑰匙原理 這些參與者類似于一扇門(mén)上的幾把鎖，有明有暗，我們必需用心找到他們和開(kāi)啟他們

5、的“鑰匙。中心購(gòu)買(mǎi)圈決策買(mǎi)者技術(shù)買(mǎi)者運(yùn)用買(mǎi)者鑒定者鑒定者鑒定者鑒定者鑒定者完好的購(gòu)買(mǎi)決策氣氛購(gòu)買(mǎi)者身份關(guān)注核心決策買(mǎi)者能夠給團(tuán)體帶來(lái)什么樣的效益和回報(bào)？使用買(mǎi)者能夠給我?guī)?lái)什么好處？（個(gè)人或工作）技術(shù)買(mǎi)者關(guān)注產(chǎn)品品牌、險(xiǎn)種功能和價(jià)格比較、服務(wù)品質(zhì)、服務(wù)人員的鑒定等等，也在科對(duì)我個(gè)人有什么好處鑒定者有意無(wú)意想證明自己的閱歷、知識(shí)或者是價(jià)值傾向明確不同購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注焦點(diǎn)在一個(gè)完好的銷(xiāo)售氣氛中 銷(xiāo)售不是獨(dú)唱，它該當(dāng)是大合唱， 毫無(wú)疑問(wèn)地，他要爭(zhēng)取扮演好指揮這個(gè)最精彩的角色。并不是每一個(gè)人只能扮演一個(gè)角色可以有許多人扮演同一個(gè)角色個(gè)人的角色是會(huì)發(fā)生變化的在不能讓一切人都稱心的前提下，要爭(zhēng)取主要購(gòu)買(mǎi)者的支

6、持，同時(shí)平息次要購(gòu)買(mǎi)者的反對(duì)1-4 教練原理掌握所需的信息，明確銷(xiāo)售進(jìn)度 銷(xiāo)售人員需求有充分而且正確的信息以理清不同買(mǎi)者的身份參見(jiàn)鑰匙原理、明確這些買(mǎi)者對(duì)銷(xiāo)售行動(dòng)的看法、尋覓處理問(wèn)題的途徑。假設(shè)想獲得這些適宜的信息，他必需經(jīng)過(guò)適宜的人。教練銷(xiāo)售中必需信息的提供者 區(qū)別于競(jìng)技場(chǎng)上普通的教練定義，銷(xiāo)售原理中提到的“教練并不自動(dòng)指點(diǎn)他該如何去做或如何作得更好，而只是順應(yīng)他的引導(dǎo)自動(dòng)提供他所需求的信息和建議。找準(zhǔn)他的教練他必需可以提供應(yīng)他準(zhǔn)確無(wú)誤的信息;讓教練做的事明確限制在“舉手之勞的范圍之內(nèi);不與教練建立經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系;讓本人一直表現(xiàn)出謙虛、執(zhí)著和藹良：在他和教練相處時(shí)，這一 點(diǎn)要從儀表、談吐等方面

7、表達(dá)出來(lái);滿足教練的成就感：他要及時(shí)“匯報(bào)銷(xiāo)售任務(wù)所獲得的進(jìn)展，并 且贊賞教練對(duì)他的協(xié)助和關(guān)懷。選擇、善用他的教練區(qū)分教練與影響力中心教練影響力中心對(duì)于銷(xiāo)售的主要作用1.提供信息和建議2.作用僅僅限于一次特寫(xiě)的銷(xiāo)售活動(dòng)1.推薦、介紹并且提供信息和建議2.作用體現(xiàn)在一連串的銷(xiāo)售中對(duì)購(gòu)買(mǎi)者決策的影響無(wú)影響有影響和示范作用維護(hù)要求僅僅限于一次特寫(xiě)的銷(xiāo)售活動(dòng)需要經(jīng)常拜訪、溝通和交流身份地位無(wú)要求有相當(dāng)高的要求和銷(xiāo)售人員的私人關(guān)系無(wú)要求和銷(xiāo)售人員的私交深厚是否客戶無(wú)要求一般都是客戶將有潛質(zhì)的教練轉(zhuǎn)化為影響力中心有潛質(zhì)的教練做維護(hù)動(dòng)作一次突發(fā)的打動(dòng)成為影響力中心1-5 雷區(qū)原理 銷(xiāo)售就是一個(gè)不斷排除妨礙直

8、至簽單的過(guò)程。盲目樂(lè)觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷(xiāo)售中最危險(xiǎn)的傾向。銷(xiāo)售地雷四各類型的買(mǎi)者中間尤其是中心購(gòu)買(mǎi)圈中的決策買(mǎi)者、技術(shù)買(mǎi)者有一個(gè)或以上的買(mǎi)者不明確，缺乏信息；在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有找到適宜的教練；中心買(mǎi)者的身份發(fā)生了變化如決策買(mǎi)者、技術(shù)買(mǎi)者改換人員，如決策者高升，但推進(jìn)決策權(quán)，沒(méi)有及時(shí)跟上這種變化。中心購(gòu)買(mǎi)圈中出現(xiàn)新面孔而沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)；明確了四種買(mǎi)者的身份，但是有一個(gè)以上的中心買(mǎi)者沒(méi)訪問(wèn)地雷地雷地雷地雷地雷面對(duì)雷區(qū)的三種不成熟的態(tài)度地雷不一定會(huì)爆吧？一些明顯的地雷排除它，真實(shí)找不到的就算了，即使沒(méi)有和一些買(mǎi)者見(jiàn)過(guò)面，但愿老天保佑讓他們不要反對(duì)。有盡一切方法要見(jiàn)到某人，幻圖用真情打動(dòng)他，但

9、由于根本不了解對(duì)方的需求，往往見(jiàn)了面也效果不佳，沒(méi)準(zhǔn)會(huì)碰上一個(gè)大釘子。既然對(duì)方聯(lián)絡(luò)不上，客觀上以為太難，那就不再聯(lián)絡(luò)。僥幸型躲避型蠻干型 在內(nèi)心深處明確任何的銷(xiāo)售一定都存在妨礙； 明確地雷的位置； 分析所處的銷(xiāo)售環(huán)境，找到可以借助的力量 教練； 借助力量勝利排除地雷。正確的態(tài)度二、預(yù)備戰(zhàn)術(shù)敲門(mén)三塊磚找準(zhǔn)本人的訪談對(duì)象，明確訪談目的訪談目的 明確可衡量 需求誰(shuí)的協(xié)助 明確的時(shí)間、地點(diǎn)，主要目的 并獲得訪談對(duì)象的贊同和最低目的 確定訪談目的的過(guò)程 訪談目的訪談?lì)A(yù)備訪談對(duì)象敲門(mén)三塊磚之一：提供有效的商業(yè)理由 這個(gè)理由必需符合或部分符合客戶概念，經(jīng)客戶判別，以為這個(gè)理由對(duì)完善他的概念有協(xié)助。 同時(shí)，這

10、個(gè)理由最好不要一開(kāi)場(chǎng)就激起他的抵觸心思敲門(mén)三塊磚之二：他的理由能夠很多，但能得到客戶認(rèn)可的才是有效的。 賺來(lái)的 轉(zhuǎn)移來(lái)的 個(gè)人聲望得來(lái) 公司聲望而致 他的閱歷 他的知識(shí) 他的表現(xiàn)方式 他的職業(yè)和社會(huì)關(guān)系 做他本人，誠(chéng)實(shí)待人 專心傾聽(tīng)，沉默是金 問(wèn)答明確，表情仔細(xì)敲門(mén)三塊磚之三：獲得信任信任來(lái)源維護(hù)他的信任信任要素三、開(kāi)場(chǎng)白 給客戶一個(gè)好的第一印象。他一定要牢記他永遠(yuǎn)也沒(méi)有第二次時(shí)機(jī)去制造一個(gè)“第一個(gè)好的印象 好不 好印象將在很短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生他將為他最初的錯(cuò)誤付出宏大的努力。 1、自 信 對(duì)公司及新產(chǎn)品好好學(xué)習(xí)一下，要有自信；對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)要有自信和自尊；訪問(wèn)前要做好心思預(yù)備 2、服裝及資料 整理好

11、本人的服裝儀容；隨身攜帶的物品必需清潔、整齊；皮箱及皮包里頭也要井然有序如何留下良好的第一印象? 3、儀態(tài)儀表 堅(jiān)持良好的體能及精神形狀；努力去開(kāi)掘?qū)Ψ降膬?yōu)點(diǎn)所在，找出其贊譽(yù)之處；在鏡子前面檢閱一下本人的儀表； 4、動(dòng)作 熟習(xí)根本動(dòng)作；留心機(jī)警的動(dòng)作；對(duì)客戶要抱著尊崇之心，不要模擬客戶不雅之舉； 5、打招呼 運(yùn)用優(yōu)美的寒喧言詞；自我引見(jiàn)簡(jiǎn)約有力，引見(jiàn)全名；引見(jiàn)公司時(shí)要富有魅力； 6、贊賞 由衷地贊賞對(duì)方與他會(huì)面；稱譽(yù)對(duì)方或?qū)Ψ焦镜膬?yōu)點(diǎn)；用明朗的聲音、明晰的口齒說(shuō)話。如何做到一見(jiàn)面就打動(dòng)客戶？ 訪問(wèn)前充分預(yù)備； 留意時(shí)間限制； 達(dá)成約會(huì)； 不妄下斷言； 判明對(duì)方角色； 有應(yīng)變措施； 尊重顧客個(gè)

12、性； 不要急功近利。四、探 討創(chuàng)建積極信息交流 把他所提供的信息和客戶利益聯(lián)絡(luò)起來(lái)不要把本人當(dāng)成播音員 假設(shè)他開(kāi)場(chǎng)喜歡在客戶面前喋喋不休地夸耀本人的口才，那他恐怕得立刻警告本人：“我不是一個(gè)播音員，我不靠說(shuō)話的多少、音質(zhì)的好壞謀生。完好的積極信息交流過(guò)程問(wèn)說(shuō)問(wèn)聽(tīng)短暫沉默用眼睛搜集信息短暫沉默表示對(duì)客戶尊重，“我正在了解他的意思。探求客戶概念接納客戶描畫(huà)提供客戶所需信息進(jìn)展下一步探求 確認(rèn)提問(wèn)證明已有信息的準(zhǔn)確性，發(fā)現(xiàn)已有信息的不準(zhǔn)確性。 新資訊提問(wèn)更新信息，填補(bǔ)空白，獲取客戶概念中的一些圖景。 態(tài)度提問(wèn)探尋客戶對(duì)某種事物的態(tài)度和為人處事的某些價(jià)值觀。 承諾提問(wèn)協(xié)助明確在銷(xiāo)售中的位置的提問(wèn)四種提

13、問(wèn)五、利益展現(xiàn)展現(xiàn)他的風(fēng)采 擅長(zhǎng)展現(xiàn)他和公司的獨(dú)到之處，他先贏了一半 他是展現(xiàn)者而評(píng)判者，防止對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和他的產(chǎn)品的貶低 堅(jiān)持他的真誠(chéng)。以某公司為例特 性利 益公司規(guī)模大有經(jīng)濟(jì)實(shí)力保障、不會(huì)輕易破產(chǎn)，可提供充足的多品種貨源。專項(xiàng)服務(wù)可放心使用，不必?fù)?dān)心技術(shù)問(wèn)題，可根據(jù)顧客具體要求提供方便。人才優(yōu)勢(shì)人員素質(zhì)高、知識(shí)全面，可信度大，更易合作。產(chǎn)品特色使您最先享用新技術(shù)，帶給您方便。特性轉(zhuǎn)化成利益特征Features: 產(chǎn)品、效力的質(zhì)量和公司本身的特點(diǎn)如：外 形、功能、價(jià)錢(qián)、包裝等；利益 Benefits:產(chǎn)品、效力的質(zhì)量和公司對(duì)客戶價(jià)值和意義；優(yōu)勢(shì)Advantage：產(chǎn)品、效力的質(zhì)量和公司的某些特

14、征較之競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶有更大的價(jià)值和意義。特性與利益的區(qū)別 多種表述與展現(xiàn) 反復(fù)強(qiáng)調(diào) 要有偏重點(diǎn) 對(duì)老客戶運(yùn)用新方法 避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì) 不要挾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在，爭(zhēng)取立足展現(xiàn)利益的方法特殊的推銷(xiāo)展現(xiàn)對(duì)現(xiàn)有顧客推銷(xiāo)新產(chǎn)品：他們?nèi)缃裾枨笫裁?提示老產(chǎn)品曾帶來(lái)的益處對(duì)昔日愉快協(xié)作的謝意新產(chǎn)品的出眾之處新產(chǎn)品帶來(lái)利益的詳細(xì)表達(dá)與潛在顧客建立關(guān)系時(shí) 推銷(xiāo)自我優(yōu)于推銷(xiāo)產(chǎn)品 偏重于和顧客一同討論利益有多大 完善利益發(fā)源地完好的客戶決策地圖是利益陳說(shuō)的導(dǎo)游六、締結(jié)協(xié)議 言語(yǔ)上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 視覺(jué)上的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 車(chē)燈右閃“信號(hào)闡明了什么? 信號(hào)是闡明方向，而不是闡明決議謹(jǐn)慎識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)自信心缺乏：本人的不是最好的有歉疚感

15、：不愿面對(duì)顧客訂貨缺乏察看：覺(jué)得不到顧客需求擔(dān)憂失?。阂辉偻七t展現(xiàn)過(guò)分：言過(guò)其實(shí)強(qiáng)力推銷(xiāo)：顧客對(duì)受支配反感締約失敗的緣由時(shí)間拖延太長(zhǎng) 過(guò)于程序化每次訪問(wèn)都未提成交 反復(fù)老一套推銷(xiāo)展現(xiàn)不充分 未能沖刺效果后拖延 缺乏演練沒(méi)有選擇方法 先露底牌成交環(huán)節(jié)易犯的十個(gè)錯(cuò)誤 成交現(xiàn)場(chǎng)： 勿喜形于色 向顧客致謝 適時(shí)分開(kāi) 成交以后： 安排好售后任務(wù) 近期回訪一次 處置埋怨如何防止客戶懊悔無(wú)法締約怎樣辦？為下次訪問(wèn)做預(yù)備為這次訪問(wèn)做出結(jié)論使客戶認(rèn)同為下次訪問(wèn)留下鋪墊訪后跟蹤階段訪后“回想跟蹤些什么：回想一下這次訪問(wèn)的目的；能否按部就班地到達(dá)了目的；回想整個(gè)訪問(wèn)我的勝利之處是什么；回想整個(gè)訪問(wèn)他在哪些方面存在缺乏，應(yīng)該怎樣做才干做得更好些? 他能否及時(shí)