試談組織市場和購置行為分析

1、試談組織市場和購置行為分析第一節(jié)組織市場的類型和特點第二節(jié)生產(chǎn)者市場和購置行為分析第三節(jié)中間商市場和購置行為分析第四節(jié)非營利組織市場、政府市場和購置行為分析主要內(nèi)容：學(xué)習(xí)目標(biāo)了解組織市場的概念、類型、特點掌握對生產(chǎn)者市場購置行為的分析了解中間商市場購置行為的分析了解非盈利組織市場及政府采購市場的購置特點第一節(jié) 組織市場的類型和特點一、組織市場的概念二、組織市場的類型三、組織市場的特點營銷視野組織機構(gòu)消費者和最終消費者的主要差異一、組織市場的概念組織市場 工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購置產(chǎn)品和效勞所構(gòu)成的市場。二、組織市場的類型三、組織市場的特點1購置者

2、比較少2購置數(shù)量大3供需雙方關(guān)系密切4購置者的地理位置 相對集中5派生需求6需求彈性小7需求波動大8專業(yè)人員采購9影響購置的人多10銷售訪問多11直接采購12互惠購置13租賃營銷視野1 組織機構(gòu)消費者和最終消費者的主要差異 采購差異1、組織采購為的是進一步生產(chǎn)、經(jīng)營使用或轉(zhuǎn)賣給他人；而最終消費者的采購那么是為個人、家人或居家使用。2、組織機構(gòu)通常采購設(shè)備、原材料或半成品；而最終消費者卻很少采購這些商品。3、組織機構(gòu)采購常常參考規(guī)格和技術(shù)資料；而最終消費者常常參考的是說明、時尚和風(fēng)格。4、組織機構(gòu)比最終消費者更經(jīng)常地采用多重采購和依據(jù)小組決策。5、組織機構(gòu)更適合于使用正式的價值和賣家分析。6、組

3、織機構(gòu)更經(jīng)常地租賃設(shè)備。7、組織機構(gòu)更頻繁地使用競爭性投標(biāo)和談判。營銷視野1 組織機構(gòu)消費和最終消費者的主要差異市場差異1、從最終消費者身上衍生獲得需求。2、組織機構(gòu)的需求狀態(tài)比最終消費者的需求更容易有周期性波動。3、同最終消費者相比，數(shù)量上更少，地理位置更集中。4、通常雇有采購專家。營銷視野1 組織機構(gòu)消費者和最終消費者的主要差異5、與面向最終消費者的營銷相比，要求較短的分銷渠道。6、可能要求同賣家有特殊的關(guān)系。7、與最終消費者相比，更有可能自己生產(chǎn)和承擔(dān)效勞，以替代采購物品和效勞。營銷視野1 組織機構(gòu)消費和最終消費者的主要差異第二節(jié) 生產(chǎn)者市場和購置行為分析一、生產(chǎn)者購置行為的主要類型二、

4、生產(chǎn)者購置決策的參與者三、影響生產(chǎn)者購置決策的主要因素四、生產(chǎn)者購置決策過程一、生產(chǎn)者購置行為的主要類型1直接重購2修正重購3新購二、生產(chǎn)者購置決策的參與者1發(fā)起者2使用者3影響者4決策者5批準(zhǔn)者6采購者7信息控制者三、影響生產(chǎn)者購置決策的主要因素環(huán)境需求水平經(jīng)濟前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競爭發(fā)展社會責(zé)任關(guān)注度經(jīng)濟目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說服力個人年齡收入教育工作職位個性風(fēng)險態(tài)度文化企業(yè)購買者四、生產(chǎn)者購置決策過程說明需要問題識別明確需要物色供給商績效評價簽訂合約選擇供給商征求供給意見書第三節(jié) 中間商市場和購置行為分析一、中間商的購置類型二、中間商購置過程的參與者三、

5、中間商購置決策過程四、影響中間商購置行為的主要因素一、中間商的購置類型1新產(chǎn)品采購2最正確供給商選擇3改善交易條件的采購4直接重購二、中間商購置過程的參與者 不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購置過程的人員和組織主要有： 1商品經(jīng)理 2采購委員會 3分店經(jīng)理三、中間商購置決策過程確定需要認識需要說明需要物色供給商績效評價簽訂合約選擇供給商征求供給意見書四、影響中間商購置行為的主要因素環(huán)境因素組織因素人際因素個人因素購置風(fēng)格購置風(fēng)格忠實采購者隨機型采購者最正確交易采購者創(chuàng)造性采購者追求廣告支持的采購者斤斤計較的采購者瑣碎的采購者第四節(jié) 非營利組織市場、政府市場和購置行為分析一

6、、非營利組織的類型二、非營利組織的購置特點三、非營利組織的購置方式四、政府市場及購置行為課堂研討營銷視野工業(yè)市場營銷的技巧一、非營利組織的類型1履行國家職能的非營利組織2促進群體交流的非營利組織3提供社會效勞的非營利組織二、非營利組織的購置特點1限定總額 4受到控制2價格低廉 5程序復(fù)雜3保證質(zhì)量三、非營利組織的購置方式1公開招標(biāo)選購2議價合約選購3日常性采購四、政府市場及購置行為政府市場的購置目的是維護國家平安和社會公眾的利益。政府市場購置過程的參與者1行政部門的購置組織。2軍事部門的購置組織。影響政府購置行為的主要因素 與生產(chǎn)者市場和中間商市場一樣，同樣受到環(huán)境、組織、人際關(guān)系和個人因素的

7、影響，但還受制于以下因素： 1受到社會公眾的監(jiān)督； 2受到國際國內(nèi)政治形勢的影響； 3受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響； 4受到自然因素的影響。 課堂研討您認為向組織市場推銷其產(chǎn)品或效勞時，最重要的賣點是哪些？ 營銷視野2工業(yè)市場營銷的技巧1了解你的顧客如何經(jīng)營他們的業(yè)務(wù)；展示你的物品和效勞如何適合顧客的業(yè)務(wù)；確認你的銷售眼前會獲益；了解顧客如何采購，使你的銷售適合他們的采購過程；在銷售過程中，應(yīng)同顧客一方中參與采購決策的每個人進行接觸；同每個決策者就其最關(guān)心的信息進行交流；成為你的顧客愿意與之建立關(guān)系的人或公司；營銷視野2工業(yè)市場營銷的技巧2確保你所做的每件事情都與你所選定的質(zhì)量、效勞、價格和性能相一致；了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢；努力發(fā)揮你的優(yōu)勢；訓(xùn)練你的工作人員，使他們了解你公司以及你的客戶各方面的業(yè)務(wù)情況；掌握一個既符合你又符合顧客要求的分銷系統(tǒng)；為你已有的產(chǎn)品開辟新的市場及新的