lx分銷商渠道建設(shè)方案

1、渠 道 建 設(shè)聯(lián)想電腦公司消費(fèi)市場(chǎng)部2001年8月如何看待分銷業(yè)務(wù)?一個(gè)6級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？簽約分銷之后，怎樣處理自己門市與經(jīng)銷商之間的關(guān)系？怎樣控制地市的市場(chǎng)秩序？怎樣保證經(jīng)銷商贏利？?jī)杉医?jīng)銷商打架，怎樣協(xié)調(diào)？對(duì)公司負(fù)責(zé)渠道的業(yè)務(wù)人員怎樣評(píng)價(jià)？面臨的問題:研 修 內(nèi) 容一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道開展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理市場(chǎng)營(yíng)銷4P理論導(dǎo) 言Price價(jià)格Place地點(diǎn)Promotion 促銷Product產(chǎn)品形象品質(zhì) 品牌名包裝 規(guī)格/配方正常售價(jià)促銷售價(jià) 折扣交易條件廣告銷售促銷 樣機(jī)試用 商品陳列分銷圈通路覆蓋店面布局渠道建設(shè)是營(yíng)銷的重要組成

2、;良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷籌劃及實(shí)施的有力保障麥肯錫的4Ps營(yíng)銷組合Cs營(yíng)銷理念產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)地點(diǎn)(Place)促銷(Promotion)顧客需求與欲望(Customer needs and wants)對(duì)顧客的本錢(Cost to the customer)便利(Convenience)傳播(Communication)4Ps理念 Vs. 4Cs理念導(dǎo) 言從銷售者(賣方)的觀點(diǎn)出發(fā)從購置者(顧客)的觀點(diǎn)出發(fā)好酒也怕巷深到省城買 or到市里買 or在家門口買 營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過的中間商聯(lián)結(jié)起來的通道。 渠道的定義：導(dǎo) 言 是促使產(chǎn)品或效勞順

3、利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。 導(dǎo) 言渠道的功能攻城掠地 促銷推廣提供咨訊 地方攻關(guān)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 購置庫存資源共享 用戶的體貼渠道是“橋頭堡眾人劃槳開大船渠道是“千里眼經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被渠道分解了渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴渠道是“蓄水池渠道是用戶的“保姆本地公司好辦事 直銷與分銷 差異點(diǎn)在于有無公司聘用的銷售人員，從事最終客戶的銷售活動(dòng)決定因素： 市場(chǎng)特征用戶特征： 潛在客戶多量大集中/市場(chǎng)分散購置多樣化； 產(chǎn)品特征：價(jià)值，技術(shù)性，有效期等； 中間商特征：客戶關(guān)系、推廣、儲(chǔ)運(yùn)、資金信用、 本錢； 對(duì)手特征：競(jìng)爭(zhēng)策略-趨同、趨異導(dǎo) 言 直銷、批發(fā)、分銷優(yōu)劣比較：直銷： 優(yōu)：毛利高；促銷落實(shí)；用戶忠誠度；對(duì)市

4、場(chǎng)了解； 劣：資金風(fēng)險(xiǎn)大；費(fèi)用高；難上規(guī)模；管理難度； 批發(fā)： 優(yōu)：迅速擴(kuò)張； 劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實(shí)；對(duì)市場(chǎng) 缺乏控制;分銷： 優(yōu)：營(yíng)業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；區(qū)域銷售經(jīng) 驗(yàn)；關(guān)系網(wǎng)； 劣：市場(chǎng)失控不聽話，胡要價(jià)；方案政策 落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低。導(dǎo) 言選擇分銷=選擇規(guī)模選擇分銷=視渠道為生命選擇分銷=選擇穩(wěn)定的可持續(xù)開展的模式選擇分銷=選擇區(qū)域的主導(dǎo)地位及拓展責(zé)任導(dǎo) 言圍繞市場(chǎng)環(huán)境的渠道業(yè)務(wù)招募規(guī)劃管理運(yùn)作支持市場(chǎng)環(huán)境業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系評(píng)估導(dǎo) 言研 修 內(nèi) 容一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道開展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理渠道規(guī)劃為什么做渠道規(guī)

5、劃 合理預(yù)測(cè)市場(chǎng) 確定營(yíng)銷目標(biāo) 制訂渠道策略 梳理渠道體系 組織資源 合理分配 發(fā)動(dòng)全員 共同努力 向合作伙伴傳遞經(jīng)營(yíng)思路渠道規(guī)劃規(guī)劃方法： 1、綜合的SWOT分析地理特點(diǎn)、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、電腦擁有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2、明確目標(biāo)銷量目標(biāo)、覆蓋目標(biāo) 3、策略渠道政策 4、措施代理協(xié)議 5、資源保障運(yùn)作資金，渠道建設(shè)人員編制，營(yíng) 消費(fèi)用如何做渠道規(guī)劃 四個(gè)關(guān)鍵因素 利潤(rùn)最大化 最大銷售額 最小本錢 鼓勵(lì)最大化 最大意愿 最大控制 渠道規(guī)劃 客觀因素 客戶對(duì)渠道的需求 產(chǎn)品對(duì)渠道的需求 地域及用戶覆蓋 渠道銷售能力 渠道規(guī)劃問題：一個(gè)6級(jí)城市，應(yīng)建幾家渠道？1、市場(chǎng)容量

6、有多大？2、當(dāng)?shù)厥欠裼辛己玫暮蜻x對(duì)象？3、經(jīng)銷公司的贏利期望值？4、該公司是否有足夠的實(shí)力？5、也許一家積極的、有實(shí)力的經(jīng)銷商比開展一批渠道更有價(jià)值。6、引導(dǎo)一家渠道多開店面是覆蓋客戶的較好方法。7、“賽馬策略的使用。研 修 內(nèi) 容一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道開展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理渠道開展與招募 渠道的市場(chǎng)范圍 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢(shì)店面 渠道的綜合效勞能力 渠道的產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù) 渠道的財(cái)務(wù)狀況及管理水平 預(yù)期合作程度 渠道招募的六要素渠道開展與招募 列出對(duì)象 拜訪 提議 談判 決定 簽署合同渠道招募的過程：渠道開展與招募 從同行業(yè)的渠道中搜尋； 刊

7、登報(bào)紙招聘廣告； 從經(jīng)銷聯(lián)想產(chǎn)品的非聯(lián)想渠道中尋找； 從終端客戶的合作渠道中開展 自己培養(yǎng)渠道招募之列出對(duì)象哪種方式最有效，WHY？渠道招募之拜訪 拜訪前資料的準(zhǔn)備對(duì)象的全面了解、開展方案、 展現(xiàn)資料 著裝、精神面貌等自我形象的準(zhǔn)備 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境、員工工作情況 對(duì)自己公司做一個(gè)全面的介紹長(zhǎng)期利益 根據(jù)選擇六要素評(píng)估是否適宜 試探對(duì)象合作的興趣渠道開展與招募渠道招募之提議向?qū)ο蠼榻B產(chǎn)品、銷售方案量和臺(tái)階具體指出對(duì)渠道的要求及可獲的利益當(dāng)期與未來雙方討論權(quán)利和義務(wù)、銷售承諾額、獎(jiǎng)勵(lì)明確指出開展對(duì)象的銷售區(qū)域業(yè)務(wù)人員計(jì)算該渠道的大致贏利情況渠道開展與招募渠道招募之談判 與開展對(duì)象詳細(xì)討論承諾

8、額、贏利情況 講授代理協(xié)議中的條款內(nèi)容，明確權(quán)利與義務(wù) 進(jìn)一步認(rèn)識(shí)開展對(duì)象，對(duì)先前的信息進(jìn)行驗(yàn)證 渠道開展與招募渠道招募之決定 運(yùn)用招募六要素和談判結(jié)果，對(duì)每位候選伙 伴進(jìn)行分析 決定要開展的渠道與老渠道進(jìn)行策略性溝通 要求準(zhǔn)渠道提供聯(lián)想所需的簽約資料渠道開展與招募渠道招募簽署合同協(xié)議簽署并詳細(xì)講解集體入門培訓(xùn)公司介紹，產(chǎn)品介紹，渠道體系介紹、商務(wù)運(yùn)作介紹、考評(píng)與獎(jiǎng)懲跟蹤渠道的運(yùn)做資金、人員、裝修、標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)培訓(xùn)、訂貨支持 試用期過程扶持觀察 渠道的淘汰!渠道開展與招募 渠道開展與招募1、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？2、經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？說明：請(qǐng)1、3組討論第1題；2、4組討論第2

9、題。每組十分鐘討論，并推選一人上臺(tái)用兩分鐘介紹討論結(jié)果。小組討論 渠道開展與招募1、一個(gè)好的準(zhǔn)經(jīng)銷商應(yīng)具備那些特征？總經(jīng)理意識(shí)人員素質(zhì)管理水平從業(yè)經(jīng)驗(yàn)公司實(shí)力人員、資金、業(yè)務(wù)根底 渠道開展與招募2、經(jīng)銷商簽約大會(huì)的意義是什么？明確聯(lián)想及本公司開展戰(zhàn)略明確經(jīng)銷商開展方向明確合作方式及支持政策展示公司實(shí)力及面貌高效溝通及培訓(xùn)發(fā)動(dòng)及鼓勵(lì)、總結(jié)與表彰研 修 內(nèi) 容一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道開展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理渠道管理運(yùn)作支持： 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運(yùn)作、支持是渠道體系建設(shè)的核心及關(guān)鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價(jià)值的表達(dá). 管

10、理運(yùn)作支持1、業(yè)務(wù)管理5、關(guān)系管理2、市場(chǎng)推 廣支持4、供給鏈管理3、銷售支持 渠道管理內(nèi)容：管理運(yùn)作支持管理運(yùn)作支持1、業(yè)務(wù)管理1向渠道伙伴提出產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)建議2和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標(biāo)3提出渠道伙伴的業(yè)務(wù)模型與規(guī)劃4為渠道伙伴提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合提高渠道伙伴的業(yè)務(wù)成績(jī)1業(yè)績(jī)回憶的數(shù)量2渠道伙伴參 加公司組織 的培訓(xùn)工程3渠道伙伴的 財(cái)務(wù)收益1與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理2實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵的 財(cái)務(wù)收益指標(biāo) 3. 提供信貸管理 指導(dǎo)方針關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持1市場(chǎng)合作 基金的使 用情況2. 促銷效果2、市場(chǎng)推廣支持 確保產(chǎn)品推廣成功 1.批準(zhǔn)市場(chǎng)合作 基金的使用 的銷售活動(dòng) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)1和

11、渠道伙伴交流供給商產(chǎn)品開展和市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃2幫助渠道伙伴進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃3規(guī)劃、監(jiān)督市場(chǎng)合作基金的使用管理運(yùn)作支持3、銷售支持1提出渠道伙伴的年度業(yè)務(wù)方案2分析、提供整合產(chǎn)品1銷售定額2銷售時(shí)機(jī) 數(shù)量 3. 渠道伙伴 的財(cái)務(wù)收 益1跟蹤訂單2提出渠道伙 伴實(shí)現(xiàn)銷售 目標(biāo)的具體 方案3銷售預(yù)測(cè)4、渠道促銷通過渠道伙伴的努力提高銷售量關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)4、供給鏈管理1組合公司和渠道伙伴間的供給鏈2每月預(yù)測(cè)、每季考察優(yōu)先的供給鏈議題1渠道伙伴滿意度 調(diào)查2實(shí)際銷售額與預(yù) 測(cè)的符合程度3產(chǎn)品供應(yīng)及時(shí)性4促銷品匹配5參與解決渠道伙伴 的供應(yīng)鏈方便程度解決和優(yōu)化供給鏈流程的問題產(chǎn)品、效勞支持、發(fā)票、現(xiàn)金在公司

12、和渠道伙伴間順利流通關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持5、關(guān)系管理1保持和渠道伙伴的業(yè)務(wù)信任度2管理和渠道伙伴間的交流3向渠道伙伴提供公司的關(guān)鍵信息1渠道伙伴滿意度 調(diào)查2與渠道伙伴會(huì)見 和交流的數(shù)量3渠道伙伴參加的 業(yè)務(wù)討論會(huì)4渠道伙伴檔案資 料的準(zhǔn)確度1日常沖突協(xié)調(diào)管理 參謀會(huì)/銷售協(xié)會(huì)2綜合了解渠道伙伴 的動(dòng)態(tài)3更新渠道伙伴的檔 案資料4將公司最新變革傳 達(dá)給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變 化 有力的伙伴關(guān)系 的信息交流關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)戰(zhàn)術(shù)管理運(yùn)作支持小組討論 管理運(yùn)作支持1、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？2、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長(zhǎng) 久合作關(guān)系？管理運(yùn)作支持幫助規(guī)劃遠(yuǎn)景目標(biāo)給予管理、業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)加大業(yè)

13、務(wù)人員走訪頻率、幫助銷售老總間交流溝通管理、經(jīng)營(yíng)心得銷售中直接支持店面形象、布置， 宣傳物品提供等努力降低其經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)訂貨指導(dǎo)新渠道助長(zhǎng)工程：1、新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ 管理運(yùn)作支持2、怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長(zhǎng) 久合作關(guān)系？保持對(duì)其業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力展示與聯(lián)想的緊密合作關(guān)系制定合理的政策并予以兌現(xiàn)保持組織生活關(guān)系管理明確公司開展遠(yuǎn)景以德服人、以情動(dòng)人選好苗子管理運(yùn)作支持渠道鼓勵(lì)層次模型需求對(duì)個(gè)人對(duì)公司自我實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)之星渠道之星尊重需要社會(huì)地位、登門拜訪、感情投入合作獎(jiǎng)社會(huì)需要銷售協(xié)會(huì)公司形象、企業(yè)社會(huì)認(rèn)同安全需要導(dǎo)購作為聯(lián)想編制價(jià)格保護(hù)、按時(shí)供貨、技術(shù)支持、銷售協(xié)會(huì)生理需要銷售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品、商務(wù)培

14、訓(xùn)、（銷售人員直接獎(jiǎng)勵(lì)）銷售獎(jiǎng)勵(lì)（臺(tái)階折扣、培訓(xùn)折扣、市場(chǎng)活動(dòng)、規(guī)范）、合作紅利渠道沖突存在的必然性 渠道內(nèi)部常常會(huì)產(chǎn)生渠道沖突。 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競(jìng)爭(zhēng) 例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰主辦展示會(huì)產(chǎn)生矛盾管理運(yùn)作支持渠道沖突管理渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃， 科學(xué)引導(dǎo)，明確分工， 強(qiáng)力控制管理運(yùn)作支持渠道沖突的解決方法 說 服：以朝共同的目標(biāo)努力為原那么，改變某 個(gè)渠道成員的觀點(diǎn)和看法 解 決 問 題：以信任和合作為根底，尋找能夠滿足 每個(gè)渠道成員的方案 談 判：通過討價(jià)還價(jià)，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達(dá)成協(xié)議設(shè)置共同利益：雙贏/一損俱損渠道平衡結(jié)構(gòu)：平安與高速相結(jié)

15、合管理運(yùn)作支持研 修 內(nèi) 容一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道開展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理渠道業(yè)務(wù)代表的使命 1、業(yè)務(wù)代表應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)有建議對(duì)經(jīng)銷商軟投資的權(quán)力3、經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計(jì)劃,及時(shí)的了解并學(xué)習(xí)分銷商及廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源4、經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合分銷資源的能力1、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任2、要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)模式3、要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具 4、除了關(guān)心渠道的供應(yīng) 問題,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花 相當(dāng)?shù)臅r(shí)間在渠道規(guī)劃 及渠道前

16、端銷售上渠道的需求 公司的需求對(duì)業(yè)務(wù)代表的需求分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理 業(yè)務(wù)代表十條 謙虛真誠、信譽(yù)高效 公正廉潔、渠道規(guī)劃 日常溝通、業(yè)績(jī)回憶 業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場(chǎng)秩序 業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、良師益友471分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理 在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持謙虛和真誠：要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時(shí)必須謙虛、真誠，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助，必須事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠481具體注釋一491、做出影響代理利益的決策和行為時(shí)，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提醒代理商；對(duì)損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；2、對(duì)代理講解政策要充

17、分，對(duì)代理的疑問須耐心解釋，對(duì)代理的正確意見應(yīng)虛心接受；3、與代理意見認(rèn)識(shí)不一致時(shí)，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；4、按公司的原那么辦事，對(duì)代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時(shí)，應(yīng)向代理解釋清楚；具體注釋二505、請(qǐng)求代理合作幫助時(shí)需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意前方可實(shí)施；過程中要及時(shí)反響合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時(shí)兌現(xiàn)在事前的承諾，對(duì)于大型活動(dòng)事后要有書面感謝；6、對(duì)代理公司全體員工要禮貌稱呼； 聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng) 預(yù)約，以視尊重。 在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到公正和廉潔：事關(guān)代理伙伴的資源分配必須做到公正和公平；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的任何錢

18、物和合作伙伴出資的因私旅游；嚴(yán)禁利用崗位權(quán)力對(duì)提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；與合作伙伴間無第三方客戶的洽談交流嚴(yán)禁去高檔餐廳和高檔娛樂場(chǎng)所。公正廉潔512具體注釋一521、資源分配要充分考慮各個(gè)合作伙伴在區(qū)域市場(chǎng)中的銷量份額和增長(zhǎng)率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等；2、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈(zèng)的現(xiàn)金；3、嚴(yán)禁收受價(jià)值在200元以上的禮品，價(jià)值介于50至200元的禮品要通報(bào)并上繳主管部門，按規(guī)定處理；4、不得為滿足個(gè)欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；具體注釋二535、對(duì)代理伙伴提出的不同意見或投訴

19、，不得以給予不公平政策或暗中作梗如壓低代理商考評(píng)成績(jī)、支持效勞不及時(shí)、不給行業(yè)政策支持等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；6、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場(chǎng)所，單人消費(fèi)水平不得超過 100元/次人。 在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持信譽(yù)和高效：對(duì)代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾必須向上級(jí)申請(qǐng)獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個(gè)支持和幫助請(qǐng)求必須在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，并且要追蹤落實(shí)直至圓滿解決或代理伙伴得到合理的答復(fù)。信譽(yù)高效543具體注釋一551、保證信譽(yù)是“大聯(lián)想策略最根本的要求，是穩(wěn)固、樹立“聯(lián)想形象的必須，是能

20、讓合作伙伴相信聯(lián)想是維護(hù)其利益，帶著其共同開展的根本。工作高效才能保證公司的各項(xiàng)制度、政策得以迅速推進(jìn)，維護(hù)公司整體利益，同時(shí)只有對(duì)代理的各項(xiàng)申請(qǐng)做出快速反響，并給予合理的解決，才能維護(hù)代理的利益及積極性。2、對(duì)代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，說到做到、言而有信；超出自己權(quán)限的承諾必須向上級(jí)申請(qǐng)獲批后才能承諾；具體注釋二564、代理伙伴的每一個(gè)支持和幫助請(qǐng)求必須在兩個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，其中“正式回復(fù)是指以書面或電子郵件形式，給予有結(jié)果性內(nèi)容如處理的階段結(jié)果、最終結(jié)果或解決時(shí)間表等的回復(fù)。3、如果代理提出的支持申請(qǐng)符合公司政策但

21、與其他代理利益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級(jí)匯報(bào)并提出自己的建議或意見,代理申請(qǐng)獲上級(jí)批準(zhǔn)之前方可向代理承諾； 財(cái)年首月必須完成符合公司總體渠道規(guī)劃原那么的轄區(qū)渠道規(guī)劃，必須與每一家主要代理伙伴進(jìn)行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和開展方向，同時(shí)必須做到代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員都明確自己公司的定位。渠道規(guī)劃574具體注釋一581、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司渠道規(guī)劃政策，并參加部門內(nèi)組織的研討不少于兩次以上。掌握公司渠道建設(shè)精神，對(duì)不明確或不能準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級(jí)按組織原那么向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。2、結(jié)合公司下達(dá)的全年目標(biāo)任務(wù)，考慮公司長(zhǎng)遠(yuǎn)開展，制定所負(fù)責(zé)轄區(qū)的全年渠道

22、規(guī)劃及開展步驟。渠道規(guī)劃按公司原那么并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務(wù)的完成，并留有30%左右的余地書面簽約與實(shí)際完成間的差。具體注釋二593、對(duì)轄區(qū)內(nèi)原有擬繼續(xù)合作的渠道、新財(cái)年待開展渠道，逐一進(jìn)行深入交流，充分了解其想法和開展方向，結(jié)合公司制定的整體規(guī)劃與代理伙伴進(jìn)行探討，明確其定位。特別對(duì)核心渠道的選擇定位如分銷商，除單獨(dú)交流外，還需要對(duì)轄區(qū)內(nèi)其他重點(diǎn)渠道做一些前期鋪墊。4、在與代理伙伴公司領(lǐng)導(dǎo)充分溝通達(dá)成一致的前提下，要求公司負(fù)責(zé)人組織該公司與聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)相關(guān)的所有人員，一起廣泛交流明確其公司開展方向和定位，以利于渠道規(guī)劃的落實(shí)和后續(xù)合作工作的順利開展。 每周必須與

23、每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通 或面訪至少一次；同時(shí)必須保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。日常溝通605具體注釋611、確定主要代理的范圍和數(shù)量；有主有次2、 或面訪應(yīng)有明確的目的和主題要點(diǎn),事先理好思路,掌握相關(guān)信息，準(zhǔn)備好有關(guān)資料；有備無患3、與代理溝通后應(yīng)達(dá)成共識(shí)，取得一致，或明確問題，提出處理方案、方案；有因有果4、通過有效的溝通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量、宣傳資料的真實(shí)狀況，并填寫表格備查表格略。有心人 每季度初必須對(duì)每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績(jī)回憶并共同制定伙伴公司的

24、本季市場(chǎng)銷售方案，同時(shí)在該季度內(nèi)必須盡全力幫助代理伙伴達(dá)成季度目標(biāo)。業(yè)績(jī)回憶626具體注釋631、每財(cái)季結(jié)束后一個(gè)月內(nèi)，按照“聯(lián)想電腦代理業(yè)績(jī)回憶表的內(nèi)容要求對(duì)每一家主要代理伙伴進(jìn)行業(yè)績(jī)回憶；2、業(yè)績(jī)回憶時(shí)應(yīng)有正規(guī)PPT文件和詳實(shí)數(shù)據(jù)材料；3、業(yè)績(jī)回憶時(shí)應(yīng)保證代理伙伴總經(jīng)理、聯(lián)想業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員均在場(chǎng)；4、與代理伙伴共同制定本季度市場(chǎng)銷售方案；5、盡全力為代理提供必要的相關(guān)資源、支持和幫助。 公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策和新品知識(shí)必須為每一家主要代理伙伴做一次及時(shí)、正式、標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)和宣講。業(yè)務(wù)培訓(xùn)647具體注釋651、每財(cái)年初1個(gè)月內(nèi)，對(duì)每一家代理伙伴進(jìn)行公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政

25、策的培訓(xùn)；2、財(cái)年內(nèi)公司制定的有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策，必須于制度政策出臺(tái)后10個(gè)工作日內(nèi)為每一家代理伙伴進(jìn)行宣貫培訓(xùn)；3、公司新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)結(jié)束后10個(gè)工作日內(nèi)，必須為每一家代理伙伴進(jìn)行新產(chǎn)品的培訓(xùn)；4、每一次培訓(xùn)必須認(rèn)真準(zhǔn)備，根據(jù)需要準(zhǔn)備材料或制作PPT教材，重要培訓(xùn)一定要精心準(zhǔn)備，進(jìn)行試講；5、培訓(xùn)宣講時(shí)，必須按聯(lián)想內(nèi)部培訓(xùn)要求進(jìn)行；6、每次培訓(xùn)宣講完，進(jìn)行培訓(xùn)效果調(diào)查。 必須積極主動(dòng)維護(hù)轄區(qū)市場(chǎng)秩序，保證轄區(qū)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定開展。市場(chǎng)秩序668具體注釋671、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷售協(xié)會(huì)的各項(xiàng)制度的建立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會(huì)正常工作；2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場(chǎng)價(jià)格檢查； 媒體檢查； 報(bào)價(jià)檢查； 代理舉