白酒市場營銷策劃培訓

1、白酒市場營銷籌劃培訓白酒市場營銷籌劃培訓講師：譚小琥市場營銷籌劃公司介紹中國故宮酒業(yè)專注于市場營銷與銷售、人力資源管理、領導力與管理實務操作的咨詢與培訓效勞，這主要是基于這樣一個思想：People Development讓我們的客戶與我們的員工不斷開展與成長。中國故宮酒業(yè)擁有超過20位從事管理工作10年以上的咨詢參謀與培訓講師，他們大都在跨國公司或國內(nèi)知名公司企業(yè)擁有或曾經(jīng)擁有中高層管理職位?？蛻羯婕靶袠I(yè)電信與IT石油石化政府組織銀行高校公司聯(lián)系方式 ：4006281919 ：010 65236919電郵： gugong9 地址：北京市東城區(qū)東安門內(nèi)大街55號王府世紀大廈412室培訓內(nèi)容快速消

2、費品行業(yè):行銷實戰(zhàn)及團隊管理培訓。積極推動學習型組織，根據(jù)公司目標及團隊自身演變的不同階段，編排培訓方案并逐項實施，使團隊始終保持專業(yè)和活力。授課方式為高互動性、解決問題式、可操作性強；針對營銷及效勞團隊提供實戰(zhàn)銷售技巧、客戶效勞管理、客戶關系管理、渠道管理、促銷與推廣策略、區(qū)域市場管理等以營銷與銷售為核心展開的系列培訓課程。心態(tài)與思維方式力量之神or魔鬼？市場營銷的根本理念對客戶的理解優(yōu)質(zhì)客戶效勞客戶關系管理渠道與終端建設課程綱要 學習知識掌握技巧改變態(tài)度樹立目標職業(yè)化營銷經(jīng)理人業(yè)績心態(tài)與思維方式力量之神or魔鬼？環(huán)境技能知識行為態(tài)度環(huán)境市場營銷學中產(chǎn)品的含義產(chǎn)品的三個組成局部企業(yè)利潤的來源

3、產(chǎn)品效勞清單競爭壁壘= 不斷創(chuàng)新+ 優(yōu)質(zhì)效勞+ CRM標準化市場營銷的根本理念 顧客從我們手里買走的是什么？現(xiàn)狀分析目標市場商品定位營銷戰(zhàn)略市場定位商品研發(fā)價格戰(zhàn)略定價價風格整商品戰(zhàn)略生命周期商品企劃功能延伸品牌企劃商品研發(fā)促銷戰(zhàn)略廣告戰(zhàn)略媒體戰(zhàn)略促銷戰(zhàn)略公關戰(zhàn)略人員實踐事件營銷通路戰(zhàn)略代理商經(jīng)銷商特許經(jīng)營商零階通路物流戰(zhàn)略營銷目標定位戰(zhàn)略市場滲透4P整合STEP 4-4STEP 4-3STEP 4-2STEP 4-14 C 整 合營銷整合戰(zhàn)術 顧客選擇我們的產(chǎn)品 實地執(zhí)行 市場溝通 鋪市網(wǎng)點 陳列 銷量 品牌定位 試用及忠誠 市場細分 促銷宣傳品 陳列設計 陳列位置 生活觀念 產(chǎn)品好處 競爭

4、信息 市場推廣戰(zhàn)略銷售方案的制定與實施市場調(diào)研SWOT 分析目標市場細分目標市場市場定位數(shù)字化市場目標內(nèi)部環(huán)境消費行為競爭狀況社會環(huán)境優(yōu)、劣勢時機和問題市場細分競爭地位目標選擇市場定位市場占有率、銷售量、銷售利潤率銷售方案制定過程與考慮因素 優(yōu)先順序-渠道與特殊通道 少多1423小資源投入對利潤/量的影響大銷售方案失效或失敗的原因 3 4 21規(guī)劃設計過程執(zhí)行0對客戶的理解誰是顧客？顧客有幾種細分方法如何認識并了解顧客的不同需求顧客需求綜合分析與管理顧客需求變化特征顧客購置決策過程誰是顧客？顧客是：上帝笨蛋 老師 讓我們學習其消費習慣和偏好,我們需要與顧客建立學習型關系,做到你比他更了解他自己

5、.例:美國:有一種公司“家庭購物代理公司,他會在一定的時間內(nèi)向您提打一個 ：“張先生,通過我們對牙膏平均使用周期的了解是15天,而您現(xiàn)在用的牙膏已經(jīng)用了13天,您需要再來一管牙膏。 對顧客進行戰(zhàn)略上的思考并非所有的客戶都是有價值的問題： 客戶是誰？ 每類客戶對公司的價值？ 各類客戶的盈虧平衡點？ 客戶的過去現(xiàn)在和潛在價值 “客戶價值的定義/標準？客戶關系的貨幣和非貨幣價值 顧客有幾種細分方法？ 營銷學中的市場與顧客細分 -內(nèi)外部 -奉獻 -購置意愿與素質(zhì) -內(nèi)/外在價值型 -價格與價值導向 -需求層次 市場細分對企業(yè)經(jīng)營的指導 CRM 在工作中的輔助作用 -交接 -壁壘 拜訪目的 行動方案 預

6、期結(jié)果 支配型表達型和藹型分析型表達度情感度顧客類型分析如何認識并了解 因為有需求，所以有企業(yè)、產(chǎn)品與效勞 不同的客戶有不同的需求 同一客戶在不同時間的需求可能不一樣 客戶的需求是運動、變化的 客戶需求可以被激發(fā)而產(chǎn)生 需求有隱性的 需求有層次劃分顧客的不同需求優(yōu)質(zhì)客戶效勞 效勞營銷的實質(zhì)分析 優(yōu)質(zhì)效勞的四個步驟 什么是顧客滿意？顧客滿意與忠誠保持顧客忠誠度的要素以顧客為中心的戰(zhàn)略真實一刻對顧客進行戰(zhàn)略上的思考 優(yōu)質(zhì)效勞的四個步驟確定目標客戶群細分客戶群與客戶互動接觸 調(diào)整產(chǎn)品或效勞以滿足客戶需要什么是顧客滿意？ 期望 VS 獲得反響 營銷的目的：不斷地使客戶保持長期滿意 標準化 VS 個性化

7、 努力滿足最有價值的客戶在每一次互動中發(fā)現(xiàn)并滿足客戶的一系列要求效勞體驗飛行員、空姐 - 效勞人員乘客 - 效勞顧客機艙環(huán)境、座椅 - 效勞設施飛行全程 - 效勞過程 什么使顧客滿意？顧客滿意與忠誠 企業(yè)經(jīng)營主體的轉(zhuǎn)變：終身客戶 對滿意的定義 “滿意陷阱與轉(zhuǎn)移本錢 對忠誠的理解 顧客需求分析與顧客細分 影響顧客滿意度的主要因素 溝通 / 真實一刻 / 環(huán)境 平安度 / 期望值 / 比照 生意 / 績效考核 / 追蹤監(jiān)督 / 效勞 對顧客需求的感知偏差 前后臺的設計 時間: smile service speed service 客戶滿意度與忠誠度 影響顧客滿意度的主要因素虛偽冷漠 反響慢 損害

8、競爭對手的聲譽 不易做生意或下訂單 對您的顧客想當然 話說得太滿 思想消極懈怠 急于多做幾筆生意 專業(yè)包裝或形象不夠解釋您為什么“不能的借口太爛 錙銖必較 商品品質(zhì)不良 固步自封 差勁的訓練 效勞的程序面與個人面?zhèn)€人程序A個人程序B個人程序C程序個人D程序面?zhèn)€人面 時限 流程 適應性 預見性 信息溝通 顧客反響 組織和監(jiān)管 儀表 態(tài)度 關注 得體 指導 銷售技巧 禮貌解決問題效勞管理要素客戶滿意度的影響因素 451經(jīng)理的感知顧客需求顧客感覺程序設計員工認同度顧客接觸32影響客戶滿意度的因素 渴望的效勞容忍范圍必要的效勞渴望的效勞容忍范圍必要的效勞期望值重要的因素不太重要的因素效勞體系內(nèi)部體系效

9、勞設施或效勞環(huán)境效勞人員效勞工程A效勞工程B顧客A顧客B顧客看不見顧客可看見直接接觸間接接觸技術表現(xiàn)與組織的互動情感要素核心流程與系統(tǒng)支持客戶滿意度的影響因素 情感因素與組織的互動技術表現(xiàn)流程和支持 尊重 欣賞 認同 更好的接待 友善 有益 謙遜 價格+_ 及時供給 精確性 獲得信息 效勞保證 運輸 擔保 支付選擇 營業(yè)時間延長 迷惑 失落 失望 粗魯 漠不關心 錯誤地對待 延遲 阻塞 排隊等待 不靈活性 復雜性 文牘主義+_ 產(chǎn)品性能 產(chǎn)品質(zhì)量核心產(chǎn)品/效勞效勞效率-識別顧客需求需要了解優(yōu)質(zhì)效勞的時間要求預測顧客需求，需 要領先顧客一步！預定時間等候時間回應時間服務時間交貨時間保證時間修正之

10、速度延遲時間優(yōu)質(zhì)客戶效勞標準品牌關系疏遠的關系私人化程度面對面關系客戶關系管理 關系的特征 究竟什么是關系？ - 關系的本質(zhì)是以人為中心 - 舒服的家人關系 VS 電信公司的帳單 - 被囚禁 VS 關注情感及需求不存在情感 - 看似物理行為的等待中的情感變化 - 聲訊應答系統(tǒng) VS 真正的關系 雙向互動的關系建立與協(xié)議數(shù)據(jù)庫實施關系營銷的具體策略 設立顧客關系管理機構(gòu) 個人聯(lián)系 定制營銷 俱樂部營銷規(guī)劃 數(shù)據(jù)庫營銷 頻繁營銷規(guī)劃 退出管理 實用的顧客關系管理策略 CRM 的概念IT 概念到營銷概念 CRM 在IT概念下的開展本錢的考量：海量存儲、快速檢索、有效分析CRM 軟件的根本評價標準：主

11、動的動態(tài)的CRM CRM 在營銷概念下的開展CRM與四種不同企業(yè)類型劇烈的市場競爭下營銷的演變廣告，公關創(chuàng)意營銷、禮品選擇， 營銷轉(zhuǎn)移本錢CRM客戶檔案客戶細分CRM 工作步驟客戶關心 動態(tài)數(shù)據(jù)庫客戶資料內(nèi)容姓名英文名昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識面審美觀點理想特殊嗜好消費習慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀念日家庭住址家庭成員情況級別全年銷售額所在行業(yè)職位收入水平電子信箱電話工作方式工作地域特征入網(wǎng)時間歷史服務資料使用增值業(yè)務情況產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 組織結(jié)構(gòu) 信用度營銷模式 網(wǎng)址 價格體系銷售政策 產(chǎn)品態(tài)度 企業(yè)性質(zhì)客戶管理層面的競爭法寶*是否使用過同類產(chǎn)

12、品？*是否知道本公司產(chǎn)品？*對本公司產(chǎn)品了解多少？了解什么？*對其他公司同類產(chǎn)品了解多少？*是否知道其他人在用該產(chǎn)品？*是否知道使用該產(chǎn)品如何獲得價值？*是否知道產(chǎn)品質(zhì)量不好的后果？*是否知道產(chǎn)品或服務的時間質(zhì)量的影響？*對方在采購決策中的影響力是多少？*采購決策的人數(shù)？客戶狀態(tài)分析表-客戶意愿評估 *客戶的學歷狀況如何？*客戶平常閱讀報紙，雜志，圖書的情況如何？*客戶是否迷信？算命，風水，易經(jīng)，八字？*客戶對自己企業(yè)或者個人的評價？感覺？*客戶從事商業(yè)活動的時間？*客戶是否經(jīng)歷過坎坷？*客戶在行業(yè)中的位置？發(fā)展趨勢如何？*客戶周圍的人對他的評價和認知如何？*是否認識到客戶的穩(wěn)定的價值觀，商業(yè)

13、觀？*商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何？客戶狀態(tài)分析表-客戶素質(zhì)評估 銷售型營銷渠道效勞與銷售為一體的效勞營銷渠道模式客戶關系管理為導向客戶滿意效勞為目標渠道與終端建設時間的迅速性 技術的準確性經(jīng)銷商需要什么？ 承諾的可靠性 VS員工經(jīng)銷商的煩惱永遠的無名英雄不知道自己的未來、生存空間在哪里100%的經(jīng)營風險不斷增加廠家的承諾不能100%兌現(xiàn)低層次的價格競爭，總是沒錢賺旺銷產(chǎn)品生產(chǎn)廠家苛刻的合作要求銷售本錢不斷上升客戶的要求越來越多沒有任何支持的完全借助通路力量選擇與目標相匹配的合作伙伴 主孰有道?將孰有能?天地孰得?法令孰行?兵眾孰強?士卒孰練?賞罰孰明?-老板的觀念-部門主管的能力-順時勢,好門市-規(guī)章制度是否健全-資金強,人力多-人員的技能及培訓-規(guī)章的執(zhí)行力度信息促銷交易談判訂貨融資承擔風險物流付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務檢核渠道的標準 對渠道的考量 故步自封型 被動接受型 主動出擊型 夫妻店型 事必躬親型 企業(yè)管理型 經(jīng)營規(guī)模大 資歷和經(jīng)驗 資金實力 客戶多選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)如何選擇渠道成員 選擇經(jīng)銷商的條件經(jīng)銷商的配送能力經(jīng)銷商的管理能力