空氣源熱水器營銷心得PPT通用課件

1、 “借船出?！笨諝庠礋崴鳡I銷心得一、良好的人際關(guān)系從自我介紹開始鴨子都要掌聲的故事 良好的人際關(guān)系從自我介紹開始 首先在此提議：借各位的貴手以最熱烈的掌聲向主辦方表示最衷心地感謝！他們在兩個月之前就在開始積極籌備這次會議了，沒有他們就沒有我們今天的聚會。 同時，請大家把熱烈的掌聲送給在座的您自己，因為在座的各位您是什么？別老想著鴨子，不是鴨子，是手握發(fā)財先機的有福之人。謝謝大家！良好的人際關(guān)系從自我介紹開始其實今天來這里也無所謂講什么課，我既不是什么講師更不是什么教授，跟在座的所有朋友一樣，只是空氣源行業(yè)的經(jīng)銷商而已，只不過我比大家經(jīng)營得早一點，所以在這里，我只能是把我這幾年來經(jīng)營這個行業(yè)的

2、一些心得、體會跟大家做個簡單地分享和匯報，一家之言僅供參考，不妥之處還請大家見諒。在今天的分享之前，我想先把從5元錢起家做到現(xiàn)在的從業(yè)經(jīng)歷給大家簡單回顧一下：我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷萬事開頭難 我夢想的“開業(yè)大吉”成了“開業(yè)打擊”。但轉(zhuǎn)念一想，這不正好印驗了我自己的選擇 嗎？如果每個人都能看懂這個行業(yè)，那這還叫什么冷門呢？于是我馬上釋然、1999年，5元錢開始經(jīng)營清華陽光太陽能，到現(xiàn)在已經(jīng)11個年頭了；連續(xù)五年被評為“先進代理商”；連續(xù)三年被評為“優(yōu)秀代理商”；2008年清華陽光全國中期代理商會議放在我那里召開。2009年比2008年增漲了100多萬，擠身全國前八名，成為十佳代理商，也是湖南地區(qū)唯一的一個

3、進入全國十佳的代理商。經(jīng)歷了中國太陽能行業(yè)的培育、發(fā)展、壯大。三、從業(yè)經(jīng)歷2004年在錦江詹總的力誘下，“被迫”開始做空氣源一不小心四年來都進入了公司前十名榮幸被公司董事長方總聘為公司顧問。在郴州市區(qū)的市場份額預計占了30%以上。 見證和正在經(jīng)歷著空氣源熱泵行業(yè)起步和發(fā)展。我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷清華陽光太陽能的用戶超過10000個，占整個郴州市場份額35%以上；空氣源家用客戶近4000戶市場份額也遙遙領(lǐng)先，空氣源熱水工程我們大大小小做了幾十個。連續(xù)多年被評為“郴州市文明經(jīng)營戶”、“誠信經(jīng)營商店”，2007年還被評為“湖南省消費維權(quán)創(chuàng)造示范單位”稱號 10多年來，我們踏實做事，誠信做人。清華陽光太陽能的用

4、戶超過10000個，占整個郴州市場份額35%以上；空氣源家用客戶近4000戶市場份額也遙遙領(lǐng)先，空氣源熱水工程我們大大小小做了幾十個。連續(xù)多年被評為“郴州市文明經(jīng)營戶”、“誠信經(jīng)營商店”，2007年還被評為“湖南省消費維權(quán)創(chuàng)造示范單位”稱號 現(xiàn)在郴州市區(qū)的自營店有4家，員工30多人營業(yè)面積達到600m2縣級專賣店8家鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店76家，共88家店盡管我們是源于太陽能、長于太陽能，在太陽能行業(yè)做得已經(jīng)相當成功，而且現(xiàn)在看來太陽能還是一個十分充滿生機活力有著無限商機的行業(yè)但我今天十分坦誠的告訴大家，我正在做一件事情，那就是逐漸放棄太陽能，準確的講是放棄家用太陽能市場，為什么我會做出這樣的選擇呢？ 盡

5、管我們是源于太陽能、長于太陽能，在太陽能行業(yè)做得已經(jīng)相當成功，而且現(xiàn)在看來太陽能還是一個十分充滿生機活力有著無限商機的行業(yè)但我今天十分坦誠的告訴大家，我正在做一件事情，那就是逐漸放棄太陽能，準確的講是放棄家用太陽能市場，為什么我會做出這樣的選擇呢？ 原因有三：隨著行業(yè)的發(fā)展，太陽能的市場競爭已日趨白熱化，利潤空間越來越低，經(jīng)營成本越來越高；新的地產(chǎn)開發(fā)項目的發(fā)展方向是縱向發(fā)展，房子越起越高、屋頂越來越尖，沒有給家用太陽能留下空間，太陽能的市場已經(jīng)在向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村轉(zhuǎn)移；隨著行業(yè)的日趨成熟，渠道的扁平化成為了必然，任何企業(yè)都不會允許代理商做的太強太大，功高鎮(zhèn)主雄霸一方。 原因有三：隨著行業(yè)的發(fā)展，太

6、陽能的市場競爭已日趨白熱化，利潤空間越來越低，經(jīng)營成本越來越高；新的地產(chǎn)開發(fā)項目的發(fā)展方向是縱向發(fā)展，房子越起越高、屋頂越來越尖，沒有給家用太陽能留下空間，太陽能的市場已經(jīng)在向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村轉(zhuǎn)移；隨著行業(yè)的日趨成熟，渠道的扁平化成為了必然，任何企業(yè)都不會允許代理商做的太強太大，功高鎮(zhèn)主雄霸一方。 我們正在把主要的精力都放到空氣源這個行業(yè)，并且準備把空氣源這個行業(yè)當成自己唯一的事業(yè)一直經(jīng)營下去。二、空氣源到底有什么樣的魅力， 1、“空氣源”理解之我見：空：空前的好產(chǎn)品、好行業(yè)、好機會,氣：氣死前三代同行,源：源源不斷地給我們帶來豐厚的財富和 無盡的快樂. 二、空氣源到底有什么樣的魅力 為什么說是空前

7、的好產(chǎn)品呢？源自于空氣源熱水器無以倫比的“三最“特點、最安全。水箱內(nèi)無電源水電完全分離，萬無一失；人生一世還有什么能比生命更重要的呢，所以單從這個意義上講它是無價的。、最舒適。a、熱水量大：可當家庭熱水中心；b、水壓超強：與自來水壓力相等水流強勁不僅舒服還有按摩效果；c、水溫恒定：全天候供應高品質(zhì)生活熱水。一句話：讓您的家庭生活熱水賓館化。、最節(jié)能。熱能全部來自于空氣，熱效高達400%，像冰箱一樣每天只需耗1-2度電即可滿足全天侯熱水需求。二、空氣源到底有什么樣的魅力 、為什么說是空前的好行業(yè)呢？好的行業(yè)一定具備以下三個特點：、一定是冷門，是先機。因為這樣的行業(yè)才很少有人關(guān)注，才會起點低，競爭

8、小，才機會多，對資金、技術(shù)、經(jīng)驗依賴最小。、一定是個趨勢或潮流，是人類和社會的必然趨勢，是不會以上人的意志為轉(zhuǎn)移的行業(yè)。、可以產(chǎn)生最大的量。既可家庭用，也可工程用，單位用。空氣源行業(yè)完全符合上面三個條件。二、空氣源到底有什么樣的魅力 、為什么說是空前的好機會？一個最好的商機;A、它的高效節(jié)能和特別安全完全符合產(chǎn)業(yè)政策；B、它以靈活多樣的安裝方式為自己在高樓林立的城市中贏得了最大的發(fā)展空間；C、國家、各級政府越來越重視節(jié)能環(huán)保，并大力提倡和鼓勵推廣使用這種高科技的節(jié)能產(chǎn)品，在有些地方已經(jīng)得到政府大力支持和補貼。如：浙江省二、空氣源到底有什么樣的魅力一份恒久的事業(yè);節(jié)能和環(huán)保是人類發(fā)展的兩大永恒主

9、題。一方面隨著人類社會的發(fā)展，我們對能源的需求不斷擴大，常規(guī)能源也已經(jīng)日趨枯竭，能源的緊缺已經(jīng)影響到我們的生活，油荒、氣荒有很多地方甚至用電都要停三保四能源危機已經(jīng)為我們亮起了紅燈，作為一種比較高效能的可再生能源空氣源、太陽能，已經(jīng)引起了中國政府和許多發(fā)達國家的重視和支持，并推出了一系列相關(guān)的鼓勵政策激勵大家來使用太陽能、空氣能?？稍偕茉幢Ｕ戏ā⒅袊稍偕茉词痉冻鞘猩陥?。使用空氣源、太陽能已經(jīng)大勢所趨，是解決能源危機最立竿見影的途徑。 （插圖）。二、空氣源到底有什么樣的魅力二、空氣源到底有什么樣的魅力 二、空氣源到底有什么樣的魅力 另一方面隨著人類城市化和工業(yè)化進程的推進，生態(tài)平衡日益惡化

10、，工業(yè)廢氣排放日趨嚴重，地球表面溫度正在逐漸上升，冰川正在熔化，海面在上漲，地球母親正在發(fā)燒（ 如圖）：二、空氣源到底有什么樣的魅力二、空氣源到底有什么樣的魅力人類的生存環(huán)境面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。而大范圍推廣空氣源產(chǎn)品和技術(shù)，恰恰可以高效能地吸收大氣中的熱能，在一定程度上保護和控制地表溫度不斷上升的危險。二、空氣源到底有什么樣的魅力二、空氣源到底有什么樣的魅力一個實現(xiàn)人生價值的機會做空氣源行業(yè)表面上是在做生意，但這個生意跟做其他的生意有著本質(zhì)的區(qū)別，這是一項利在當今功在千秋的功德無量的事業(yè)，我們每推出一臺可再生能源產(chǎn)品，就相當于我們又為社會做了一份貢獻。 二、空氣源到底有什么樣的魅力我經(jīng)常跟郴

11、州的領(lǐng)導開玩笑說：如果郴州要評選什么做出杰出貢獻獎的經(jīng)濟人物的話，一定得評我。為什么，因為我為郴州帶動了太陽能、空氣能這么一個行業(yè)，并在郴州推廣節(jié)能產(chǎn)品一萬多臺，按每臺每年節(jié)約1000元電費算，我為郴州創(chuàng)造的效益為1.1億多元，節(jié)約用電近2億度。 二、空氣源到底有什么樣的魅力2、空氣源是激烈的熱水器市場競爭中出現(xiàn)的 “藍海”.為什么說空氣源行業(yè)是一片藍海呢？、其不可復制的優(yōu)點已經(jīng)成為解決熱水問題的最佳解決方案；、不斷提高的品質(zhì)生活需求也使其快速成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢；、空氣源必將在不久的明天替代燃氣、電、太陽能熱水器成為市場的絕對主流。三、如何做好空氣源?我覺得可以用一個公式來回答這個問題:選

12、對品牌+用心經(jīng)營=成功三、如何做好空氣源?、“方向比努力更重要.”選對品牌就是選對方向!品牌是立業(yè)之本。 選品牌就象找對象一樣，一定要認真地選，選對了幸福一輩子，選錯了就痛苦一生。所以選品牌一定要從企業(yè)的實力、規(guī)模、專業(yè)化程度、老板的使命感、產(chǎn)品的設計理念、配置、性能和售后等多方面去綜合考查，還要對整個行業(yè)進行一個橫向的比較，切忌盲目在選擇。 三、如何做好空氣源? 在這里特別提到一個 “專業(yè)化程度”和“企業(yè)家的使命感”。 空氣源行業(yè)到目前為止在中國也只是短短幾年時間，尚處于啟蒙和發(fā)展階段，談不上什么品牌。 可以這么說在這個行業(yè)還沒有一個真正的品牌。 三、如何做好空氣源? 有些企業(yè)在其它行業(yè)做的

13、很成功，就想借著其以前的影響力涉足這個行業(yè)，并大肆宣揚其空氣源產(chǎn)品為品牌。我在這里想說：那叫什么品牌，那充其量只能說他是在“ 用品牌在做產(chǎn)品”。 三、如何做好空氣源?空氣源行業(yè)呼喚品牌，但品牌是干出來的，是立起來的，是通過企業(yè)不斷地努力，使其產(chǎn)品被市場和消費者廣泛的接受并形成良好的口碑。一句話：是用產(chǎn)品在樹立品牌，這樣的品牌才是真正意義上的品牌，比如：錦江百浪空氣源。 三、如何做好空氣源?不管選擇什么廠家，一旦選擇了，就不要輕言放棄。最忌誨腳踩兩條船的花心做法，那樣，不但你會很累，而且肯定做不好，因為專一專業(yè)才更出色！三、如何做好空氣源、用心經(jīng)營：包括做好市場營銷和提升服務質(zhì)量兩方面 也就是說

14、整合一切可以利用的優(yōu)勢資源，借助一切可以借助的力量，為達到我們的營銷目的服務。借力使力不費力，輕松達到目的地,在這里我們把這種做法叫做“借船出海”。三、借船出海1 1、借我們在行業(yè)中的口碑和現(xiàn)有經(jīng)營的傳統(tǒng)行業(yè)的品牌影響力來推廣空氣源；營銷學上有句經(jīng)典名言：“賣產(chǎn)品不如賣自己”。三、借船出海1我們從1999年經(jīng)營清華陽光太陽能以來的五年多時間里，秉承“厚德載物、行勝于言”的清華校訓，本著“一心一意做名牌，全心全意做服務”的宗旨，踏實做事，誠信做人，贏得了數(shù)千客戶的信任和支持，在消費者心目形成了良好的口碑，在很多用戶心目中“太陽能”成了我的代名詞 三、借船出海12004年，人們對空氣源根本沒有概念

15、，整個郴州市場還是一片空白；正好那時郴州的建筑都在開始平改坡，有一大批客戶想裝太陽能又受到限制不知如何是好，就在這個時候我們?yōu)榭蛻粽业搅俗罴呀鉀Q方案-空氣源熱水器并及時切入。憑借著多年做清華陽光的基礎和 口碑。現(xiàn)場演示讓客戶親自體驗。 三、借船出海22、借櫥柜、衛(wèi)浴等一線大品牌的影響力，在他們的店中開店中店;比如：托托、科勒、歐派等。這樣做有三個好處：通過這些高端品牌來詮釋空氣源的高品質(zhì)定位；三、借船出海2非常有針對性的發(fā)現(xiàn)并得到了優(yōu)質(zhì)客戶群，且贏得了最佳簽單時機；不但多開了一家店，還把對方的導購員變成了我們的導購員。這樣做有三個好處：通過這些高端品牌來詮釋空氣源的高品質(zhì)定位；非常有針對性的發(fā)

16、現(xiàn)并得到了優(yōu)質(zhì)客戶群，且贏得了最佳簽單時機；不但多開了一家店，還把對方的導購員變成了我們的導購員。三、借船出海23、借媒體的輿論影響力;媒體是無冕之王，一方面要跟媒體建立良好的關(guān)系，另一方面要不失時機的借媒體的力量為我們造勢； 三、借船出海3三、借船出海3我們在2004年剛開始做錦江空氣源的時候，可謂前無古人市場一片空白，怎么辦？我們當時就想到了借助媒體的作用，我們先是連續(xù)在郴州日報和郴州新報上刊發(fā)了6期公告內(nèi)容如下：“全球第四代熱水器-錦江空氣源強勢登陸郴州，不用煤氣、不用電，只要有空氣就可滿足全天候熱水供應，0利潤征尋20名樣榜客戶，名額有限，欲購從速?！?廣告一登出，一天之間就接到100

17、多個咨詢電話，之后的半個多月登門來了解的客戶達200多人。緊接著我們又趁熱打鐵連續(xù)登了12篇軟文進一步強化這種效應，第一個月就定出去20多臺，兩個月賣出48臺，而且這種轟動效應迅速的得到蔓延好的開始等于成功了一半，這為我們?nèi)蘸笸茝V錦江打下了良好的基礎。三、借船出海34、借設計師的導向力;設計師是裝修裝飾行業(yè)的風向標，是接受并推廣新技術(shù)、新產(chǎn)品、新概念的急先鋒，而且?guī)缀?0%的優(yōu)質(zhì)客戶都集中在他們手里，很多時候他們可以左右一個單的成敗，甚至有些客戶還把這種定產(chǎn)品的決定權(quán)交給他們。三、借船出海4我們要積極主動地跟一些優(yōu)秀設計師去接觸、溝通、做朋友，當然這里會有純利益的朋友和純哥們的朋友，但不管是哪

18、種朋友，只要對我們的生意有幫助，為什么不做呢？換個角度想，就當是請了個兼職業(yè)務員吧，你還不用給他開工資和付出管理成本呢。 三、借船出海4三、借船出海4我有一個朋友他就在這方面做的很成功，他跟當?shù)睾芏鄡?yōu)秀設計師關(guān)系都處理的非常好，設計師只要有單就會幫他帶過來，而且都是些別墅、復式樓這樣的大單.他還創(chuàng)造了兩月賣了13臺家用空氣源買了一臺15萬元小轎車的奇跡。5、借老客戶的口碑;金杯銀杯不如客戶的口碑，金品銀品不如你的好人品！贏得口碑的關(guān)鍵就是能長期為客戶提供穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)服務，并創(chuàng)造超值服務。 三、借船出海5服務是衡量企業(yè)核心競爭力的標準，是一個企業(yè)成功的秘訣別人做到了你也做到了這叫原則是義務，只有當

19、別人沒有做到而你做到了這才叫服務。三、借船出海5那么怎么才能做好服務呢？一是要了解客戶的需求；二是滿足客戶的需求；三是要特超所值客戶的需求。三、借船出海5三、借船出海5我們在做好義務應當做好的服務的同時，還做過這樣一些服務：知道客戶搬家、結(jié)婚或者生日的時候都會送上一束精美的鮮花或者盆景花卉表示慶賀。逢年過節(jié)的時候給每個客戶送上一條祝福的信息。換季變天的時候給客戶送上一條關(guān)懷的信息或電話。主動打電話或上門了解客戶使用情況，有情況立即處理。每年至少上門為客戶檢查和保養(yǎng)機組一次。每年送2張200元的抵金券給一些對我們支持大的老客戶，由他們發(fā)送給身邊的親朋好友。通過這些真誠的服務，我們與老客戶之間建立

20、了良好的互動關(guān)系，老客戶成為了我們的義務推銷員，而我們只不過是多給他打了幾個電話，發(fā)了幾條信息，僅此而以，所以任何付出都是會有回報的，付出越多越真誠您得到的回報也越多。所以在我們郴州，一提到清華陽光和錦江空氣源，都會有客戶說我們的服務做得好，以致于我們現(xiàn)在回頭客戶占60%以上。三、借船出海5三、借船出海66、借渠道的力量; 在這渠道為王的時代，做生意要想上量就必須借助渠道的力量。 2005年開始動員縣級經(jīng)銷商正式大量鋪貨推廣，所以很快我們的量就起來了。現(xiàn)在連一些有條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點也都開展了空氣源的業(yè)務，并且走勢還不錯，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商一年也能賣出1020套。特別值得一提的是他們賣出去的多半都是大容

21、量的機子，可見空氣源的市場潛力有多大。三、借船出海67、借行業(yè)發(fā)展的大勢;李嘉誠說：豬都可以飛上天，在什么時候呢？在龍卷風來的時候。這里說的龍卷風就是指一種大勢。三、借船出海7三、借船出海7那么空氣源發(fā)展的大勢是什么呢？我前段時間收到一條信息：“兩會代表一周發(fā)言綜述，中國這幾年的現(xiàn)狀是奶問題，雞有問題，球事不行，但房事好的不得了”這就是我們的勢，當別人在“搞房事”的時候，我們的機會就來了。 現(xiàn)在國家財政部、建設部聯(lián)合推出了補貼“可再生能源示范城市的”政策，明確把空氣源熱泵熱水項目列入了補貼范圍。在浙江寧波，政府已經(jīng)推出了雙重補貼政策，財政不僅補貼投資者甲方，施工的乙方也可得到8%的鼓勵和補貼。在很多地方已經(jīng)出現(xiàn)了整個小區(qū)或單位統(tǒng)一配裝空氣源的例子，湖南邵東就有一個單位一次性統(tǒng)一安裝40臺錦江空氣源。三、借船出海7“房事好的不得了，建筑節(jié)能必須搞；平改坡來屋頂尖，樓層更是與天高；國家政府有承諾，減排指標一定保；財政補貼來支持，熱水工程真不少；選對品牌用心干，機會真是好難找；零售團購一起上，借勢乘風前景好?！?三、借船出海78、借同行共同發(fā)展的力量；“同行是冤家”，在行業(yè)里普遍存在著你詆毀我，我誹謗你的現(xiàn)象，其實這是一種損人又害己的最愚蠢、最不明智的行為。經(jīng)常有客戶一開始打算賣空氣源，后來在市場上考察一圈之后，不敢買放棄了，為什么，就是因為上面的原因。三、借船出海8三、借船出海8其