5組織購(gòu)買行為分析

1、第5講組織市場(chǎng)購(gòu)置行為分析1組織市場(chǎng)的構(gòu)成及特點(diǎn)組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和效勞需求的總和?？煞譃槿N類型：產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。 2產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別 衍生需求 需求彈性弱波動(dòng)需求 購(gòu)置量大 顧客數(shù)量少購(gòu)置者相對(duì)集中 分銷渠道較短 專業(yè)購(gòu)置 購(gòu)置參與者多 互惠的使用 租賃的使用 3產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置行為類型類型特點(diǎn)營(yíng)銷重點(diǎn)直接重購(gòu)修正重購(gòu)全新采購(gòu)按照以往慣例再行采購(gòu)就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格、發(fā)貨條件等加以調(diào)整首次購(gòu)置某種產(chǎn)品或勞務(wù)盡力維護(hù)產(chǎn)品和效勞質(zhì)量，降低客戶重購(gòu)本錢了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額全面研究購(gòu)置決策過(guò)程及影響因素，制定策略4產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置行為類型

2、 直接重購(gòu)需做出的決策最少； 全新采購(gòu)需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價(jià) 格、交貨條件及時(shí)間、效勞條款、支付條件等； 有些產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者愿意從一個(gè)供給商處購(gòu)置所需全 部產(chǎn)品和效勞，即系統(tǒng)購(gòu)置。在投標(biāo)建造大的項(xiàng) 目時(shí)，系統(tǒng)銷售是一項(xiàng)重要的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 5產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者及其作用 組織中參與全新購(gòu)置決策的往往是由來(lái)自多個(gè)部門 的有關(guān)人員組成的“采購(gòu)中心 “采購(gòu)中心是指“所有本著共同的決策目標(biāo)參與決策 制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)人和團(tuán)體 “采購(gòu)中心由行使以下六種職能的成員組成： 使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者； 批準(zhǔn)者；購(gòu)置者；把關(guān)者。 6產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者及其作用成員使用者影響者決策者作

3、 用首先提出購(gòu)置建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價(jià)格協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評(píng)價(jià)信息技術(shù)人員的影響作用尤其大有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供給商7產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的參與者及其作用成員批準(zhǔn)者購(gòu)置者把關(guān)者作 用有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購(gòu)置者所提方案有權(quán)選擇供給商并商定購(gòu)置條件有權(quán)阻止銷售商或其信息流向采購(gòu)中心成員8產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)置決策的影響因素 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 利率 技術(shù)變化率 政治與制度的 開(kāi)展 競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)展 社會(huì)責(zé)任 組織因素 目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度人際因素 利益 職權(quán) 地位 說(shuō)服力個(gè)人因素 年齡 收入 教育程度 個(gè)性價(jià)值觀9產(chǎn)業(yè)購(gòu)置者決策過(guò)程 認(rèn)識(shí)需要 確定需要 說(shuō)明需要 物色供給商 征求建議 選擇供給商 選擇

4、訂貨程序 檢查合同履行情況 10中間商購(gòu)置行為的主要類型 購(gòu)置全新品種 選擇最正確賣主 尋求更佳條件 11中間商的主要購(gòu)置決策 配貨決策供給商組合決策供貨條件決策 12中間商的配貨戰(zhàn)略獨(dú)家配貨專深配貨廣泛配貨雜亂配貨 13政府采購(gòu) 采購(gòu)人 政府采購(gòu)機(jī)構(gòu) 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) 供給人 14政府采購(gòu)的根本原則 公開(kāi)、公平、公正和效益 勤儉節(jié)約 方案 15政府采購(gòu)方式公開(kāi)招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)報(bào)價(jià)采購(gòu)卡單一來(lái)源采購(gòu)其他方式16例外情況，可以不實(shí)行招標(biāo)涉及國(guó)家平安和機(jī)密的；購(gòu)工程只能從某一特定的供給人處獲得，或者供給人擁有對(duì)該工程的專有權(quán)，并且不存在其他合理選擇或者替代物的；原采購(gòu)工程的后續(xù)維修、零配件供給，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要，必須向原供給人采購(gòu)的；因發(fā)生不可預(yù)見(jiàn)的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招