5組織購買行為分析

1、第5講組織市場購置行為分析1組織市場的構(gòu)成及特點(diǎn)組織市場是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和效勞需求的總和。可分為三種類型：產(chǎn)業(yè)市場、中間商市場和政府市場。 2產(chǎn)業(yè)市場與消費(fèi)者市場的區(qū)別 衍生需求 需求彈性弱波動需求 購置量大 顧客數(shù)量少購置者相對集中 分銷渠道較短 專業(yè)購置 購置參與者多 互惠的使用 租賃的使用 3產(chǎn)業(yè)市場購置行為類型類型特點(diǎn)營銷重點(diǎn)直接重購修正重購全新采購按照以往慣例再行采購就產(chǎn)品規(guī)格、價格、發(fā)貨條件等加以調(diào)整首次購置某種產(chǎn)品或勞務(wù)盡力維護(hù)產(chǎn)品和效勞質(zhì)量，降低客戶重購本錢了解修正的原因，掌握新的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額全面研究購置決策過程及影響因素，制定策略4產(chǎn)業(yè)市場購置行為類型

2、 直接重購需做出的決策最少； 全新采購需做出的決策最多，包括產(chǎn)品規(guī)格、價 格、交貨條件及時間、效勞條款、支付條件等； 有些產(chǎn)業(yè)購置者愿意從一個供給商處購置所需全 部產(chǎn)品和效勞，即系統(tǒng)購置。在投標(biāo)建造大的項 目時，系統(tǒng)銷售是一項重要的營銷戰(zhàn)略。 5產(chǎn)業(yè)市場購置決策的參與者及其作用 組織中參與全新購置決策的往往是由來自多個部門 的有關(guān)人員組成的“采購中心 “采購中心是指“所有本著共同的決策目標(biāo)參與決策 制定并共同承擔(dān)決策風(fēng)險的個人和團(tuán)體 “采購中心由行使以下六種職能的成員組成： 使用者（發(fā)起者）；影響者；決策者； 批準(zhǔn)者；購置者；把關(guān)者。 6產(chǎn)業(yè)市場購置決策的參與者及其作用成員使用者影響者決策者作

3、 用首先提出購置建議；協(xié)助決定產(chǎn)品價格協(xié)助決定產(chǎn)品規(guī)格；提供評價信息技術(shù)人員的影響作用尤其大有權(quán)決定產(chǎn)品需求及供給商7產(chǎn)業(yè)市場購置決策的參與者及其作用成員批準(zhǔn)者購置者把關(guān)者作 用有權(quán)批準(zhǔn)決策者或購置者所提方案有權(quán)選擇供給商并商定購置條件有權(quán)阻止銷售商或其信息流向采購中心成員8產(chǎn)業(yè)市場購置決策的影響因素 環(huán)境因素 需求水平 經(jīng)濟(jì)前景 利率 技術(shù)變化率 政治與制度的 開展 競爭開展 社會責(zé)任 組織因素 目標(biāo) 政策 程序 組織結(jié)構(gòu) 制度人際因素 利益 職權(quán) 地位 說服力個人因素 年齡 收入 教育程度 個性價值觀9產(chǎn)業(yè)購置者決策過程 認(rèn)識需要 確定需要 說明需要 物色供給商 征求建議 選擇供給商 選擇

4、訂貨程序 檢查合同履行情況 10中間商購置行為的主要類型 購置全新品種 選擇最正確賣主 尋求更佳條件 11中間商的主要購置決策 配貨決策供給商組合決策供貨條件決策 12中間商的配貨戰(zhàn)略獨(dú)家配貨專深配貨廣泛配貨雜亂配貨 13政府采購 采購人 政府采購機(jī)構(gòu) 招標(biāo)代理機(jī)構(gòu) 供給人 14政府采購的根本原則 公開、公平、公正和效益 勤儉節(jié)約 方案 15政府采購方式公開招標(biāo)與邀請招標(biāo) 競爭性談判邀請報價采購卡單一來源采購其他方式16例外情況，可以不實行招標(biāo)涉及國家平安和機(jī)密的；購工程只能從某一特定的供給人處獲得，或者供給人擁有對該工程的專有權(quán)，并且不存在其他合理選擇或者替代物的；原采購工程的后續(xù)維修、零配件供給，由于兼容性或者標(biāo)準(zhǔn)化的需要，必須向原供給人采購的；因發(fā)生不可預(yù)見的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招