客戶性格解碼和優(yōu)勢(shì)談判策略通用課件

1、高度決定遠(yuǎn)見胸懷決定視野Copyright Liligang 李力剛客戶性格解碼與優(yōu)勢(shì)談判策略目 錄第一章：性格解析第二章：性格營銷第三章：談判策略第四章：控制談判第一章：性格解析各有所好悲觀表現(xiàn)型中層、張飛專錢、齊家駕馭型老板、曹操 專權(quán)、平天下分析型專家、關(guān)羽專事、修身平易型副手、劉備專己、治國理性（自我）樂觀感性（本我）分類依據(jù)性格識(shí)別性格的測(cè)試用數(shù)據(jù)寫真語氣的強(qiáng)弱用聲音凸顯肢體的行為用本能外露突發(fā)性事件用事件現(xiàn)形群體性聚會(huì)用參與測(cè)試從長相識(shí)別用身材觀察從穿著識(shí)別用形象判斷多重性格該怎么辦? 第二章：性格營銷投其所好“見人說人話，見鬼說鬼話”“有教無類，因材施教”能攻心則反側(cè)自消自古知兵

2、非好戰(zhàn)不審勢(shì)則寬嚴(yán)皆誤后來治蜀要深思清代趙藩 武侯祠對(duì)聯(lián)悲觀表現(xiàn)型中層、張飛專錢、齊家駕馭型老板、曹操 專權(quán)、平天下分析型專家、關(guān)羽專事、修身平易型副手、劉備專己、治國理性（自我）樂觀感性（本我）四類性格高層、強(qiáng)勢(shì)的人駕馭型投其所好駕馭型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點(diǎn)5名利興趣投其所好駕馭型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價(jià)能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略專家、沉默的人 分析型投其所好分析型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點(diǎn)5名利興趣總結(jié)主戰(zhàn)策略投其所好分析型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價(jià)能力10上層路

3、線總結(jié)主戰(zhàn)策略副手、和藹的人 平易型投其所好和藹型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點(diǎn)5名利興趣總結(jié)主戰(zhàn)策略投其所好和藹型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價(jià)能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略中層、活躍的人 活潑型投其所好表現(xiàn)型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)1代表人物2形象定位3交往節(jié)奏4語言特點(diǎn)5名利興趣總結(jié)主戰(zhàn)策略投其所好表現(xiàn)型序號(hào)策略項(xiàng)策略要點(diǎn)6小恩小惠7贊美方式8業(yè)務(wù)感情9砍價(jià)能力10上層路線總結(jié)主戰(zhàn)策略幾個(gè)解讀復(fù)雜人格怎么辦？何為一物降一物？何為膽小怕膽大？什么是人誰是鬼？什么性格主沉??？第三章 談判策略談判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期守勢(shì))三

4、、后期策略(贏得忠誠)一、前期策略開價(jià)策略踢球策略分割策略遛馬蠶食紅臉白臉還價(jià)策略 接受策略故作驚訝故不情愿集中精力1、開價(jià)策略誰先開條件？高還是低開？給自己留有 以后無機(jī)會(huì) ；沒準(zhǔn)對(duì)方 了；最后少讓一點(diǎn)就讓對(duì)方感到 ；了解越少開價(jià)越 ；越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是 報(bào)價(jià)；如高開，開多少心中有數(shù)心中沒底解讀：踢皮球策略沉默是金，誰先說話 ；No，還是您說吧！ 我要八件襯衫解讀：開價(jià)中的分割策略我方報(bào)價(jià)： 我方期望：80我方底價(jià)：70 AB ； ； ； ； ； ；2、挺價(jià)-遛馬蠶食3、施壓-紅臉白臉白臉：紅臉 ：一個(gè)出馬：4、挺住-踢皮球策略不挺住表明你開價(jià)太 ；一分鐘掙千萬，一元錢更值錢；我要八

5、件襯衫5、還價(jià)策略心中有數(shù)心中沒底解讀：還價(jià)中的分割策略對(duì)方報(bào)價(jià)：90我方期望：80我方低于： AB6、接受策略永遠(yuǎn)不接受 出價(jià)！若對(duì)方不接受： ；7、故作驚訝談判即是 的過程！反向策略： 他！ ；8、不情愿法在對(duì)方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開始就暗示可降幅很??；越是情愿就越處于 ；若對(duì)方不情愿： ；9、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票面對(duì)客戶的咆哮時(shí)談判別動(dòng)真感情，談判是場(chǎng) ；真正重要的事：現(xiàn)在 啦？二、中期策略 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 異議處理 拖延策略 折中策略 燙手山芋 禮尚往來1、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)可以 使談判永遠(yuǎn)不會(huì)破裂；迫使他與我 ；請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)就是 ；2、異議策略首先把模糊問題 ；先處理 ,再處理 ；處理流程: ,

6、 , , ;反向策略： ;3、拖延策略這次就先按 進(jìn)行;以后我們?cè)賻湍銈兌嗫紤]！這次實(shí)在沒有辦法了！不答應(yīng) 提出類似策略！4、折中策略折中不 平；鼓勵(lì) 折中；他折中時(shí)，我方使用 策略；再堅(jiān)持下去，對(duì)方就會(huì)再 一次；5、燙手山芋-踢球這個(gè)棘手的問題你看怎么辦？這事我做不了主，你看咋辦？你經(jīng)驗(yàn)比我豐富,有什么辦法？6、禮尚往來讓步可以，除非交換：這樣可以證明自己 ；索要回報(bào)也許能 回報(bào)；索要回報(bào)就提升了 的價(jià)值；同時(shí)阻止 的過程；紅臉白臉遛馬蠶食讓步策略反悔策略小恩小惠草擬合同三、后期策略1、紅臉白臉策略遠(yuǎn)大前程中的英雄；被黃金搭檔“修理”；2、遛馬蠶食不必一下要求 的東西！可以設(shè)法分次分批拿下全

7、部合同；達(dá)成協(xié)議后再 ；作用：使達(dá)成的交易錦上添花；可以使對(duì)方同意先前不同意的事情3、讓步的策略100、50、30、2020、30、50、10050、50、50、50200、0、0、 00、0、0 、200讓步的原則目標(biāo)價(jià)值最大化原則；鋼性原則說到做到；時(shí)機(jī)原則不在大??；清晰原則要求精確；彌補(bǔ)原則越讓越??；三種情況讓步對(duì)方 時(shí)候，反悔小的讓步。不要在 事情上反悔，會(huì)激怒對(duì)方！如：可以反悔 一個(gè)讓步，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費(fèi)用。面對(duì)先生、女友被殺、王石的故事4、反悔策略最后再讓就會(huì)讓他覺得自己贏了，所以最初時(shí)就不要 ！關(guān)鍵是讓步的 而不是讓步的 ，它可以非常微??；5、小恩小惠擬寫合同的一方占有 勢(shì)；只有寫出來，才知道我們最后的成果；口頭協(xié)議一旦寫下來意義將有所不同；草擬合同提醒自己寫進(jìn)所有想到條款， 甚至是對(duì)方原本不肯接受的內(nèi)容；6、草擬合同策略總結(jié)前期策略（布局）：開價(jià)策略、挺價(jià)策略、踢球策略、分割策略 遛馬蠶食、紅臉白臉、還價(jià)策略、接受策略 故作驚訝、故不情愿、集中精力中期策略（守勢(shì)）：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略折中策略、燙手山芋、禮尚往來后期策略（雙贏）：紅臉白臉、遛馬蠶食、讓步策略反悔策略、小恩小惠、草擬合同第四章 談判控制談判控制信息： 1）