Ⅲ.借鑒篇：跨國(guó)公司的經(jīng)驗(yàn)——一、一個(gè)營(yíng)銷人成為CEO的七年之路——英美煙草公司的人才梯隊(duì)計(jì)劃

1、48SUCCESSFULMARKETING11.2003in.借鑒篇:團(tuán)國(guó)公司48SUCCESSFULMARKETING11.200348SUCCESSFULMARKETING11.2003一、一個(gè)營(yíng)銷人成為CEO的七年英美煙草公司的人才角超.新近上任的新力實(shí)業(yè)公可GEO,遠(yuǎn)之前任英奘煙草公司（BAT）中國(guó)總部品牌經(jīng)理冋f(shuō)fiBB從一個(gè)tftfi人SfijCEO的逍路“世認(rèn)為BAT系統(tǒng)完曹的培訓(xùn)體制為自己的全面發(fā)展奠定丁堅(jiān)實(shí)的轄礎(chǔ)。在7年的培訓(xùn)過(guò)程中，他不儀學(xué)到了先遺的營(yíng)輝理念、肖方法開將其忖諸干實(shí)賤，還壺到了現(xiàn)自不同工件能門專家的培養(yǎng).全面的企業(yè)運(yùn)營(yíng)知識(shí)，而不僅僅星營(yíng)鞘知識(shí)。&的是.他學(xué)會(huì)了

2、與別人洱通*進(jìn)行團(tuán)限合作，并具備了團(tuán)隊(duì)常神，iiE威為一個(gè)核心0異老星豪的條件*48SUCCESSFULMARKETING11.200348SUCCESSFULMARKETING11.2003按營(yíng)銷的系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)階培訓(xùn)理的各脅環(huán)節(jié)：工作的頭兩年.公司讓俞翔在BAT中國(guó)公半年后，俞翔被安排到了具體的銷售項(xiàng)目中捋任項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)者的角色。而毎個(gè)項(xiàng)目.公司高層都會(huì)為他指派一位部門經(jīng)理?yè)?dān)任“教絳J負(fù)責(zé)48SUCCESSFULMARKETING11.2003司營(yíng)銷部門的各個(gè)尚位上輪換，這使得他對(duì)市教授他業(yè)務(wù)上的技能?！八麄兎浅１M心盡力，不48SUCCESSFULMARKETING11.2003場(chǎng)營(yíng)銷的各亍方面*

3、包括市場(chǎng)研究、顧客細(xì)分、品牌管理等.都有了一些認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn):，最初的半年.他薑與的工作是555品牌的渠道管理，與7-1K屈臣氏等這些555的銷角是怕我超過(guò)他們，而是怕我學(xué)不好廣在這兩年中，俞翔一直在學(xué)習(xí)、管理、再學(xué)習(xí)、冉管理中度過(guò)，他的領(lǐng)導(dǎo)能力，溝通能力和與48SUCCESSFULMARKETING11.2003終端接觸.井蔓與面向年輕消費(fèi)者的促銷活動(dòng)SUCCESSFULMARKETING11,20034dSUCCESSFULMARKETING11,20034d文/本刊記者王卓SUCCESSFULMARKETING11,20034dSUCCESSFULMARKETING11,20034d很多營(yíng)銷

4、人都有趁著年輕務(wù)賺點(diǎn)錢的想法.看什么賺錢就做什么，沒(méi)有週整好自己的心態(tài)，這是-種非常短厠的行為。如累要敬一位杰出的營(yíng)銷人,必狽賽有氏遠(yuǎn)的自標(biāo)。苴他部門的協(xié)調(diào)能力都得到了扱犬的提高。李會(huì)與囲舍：199S年3月.角翔被派往BAT位于澳大利亞的悉尼總部，擔(dān)任品牌副經(jīng)理，跟與當(dāng)?shù)刈畲笃放艸ORTON的管理。他的頂頭上司是一位來(lái)自德國(guó)的品牌經(jīng)理，肅翔所在的管理團(tuán)臥來(lái)自澳大利亞、比利時(shí)、褸國(guó)等不同的國(guó)家，前翔從他們身上學(xué)到了新的營(yíng)銷理含及與不同文化背員下的人員交流技巧并建立了國(guó)際關(guān)慕網(wǎng)絡(luò)。俞翔認(rèn)為自己在這一年里營(yíng)銷觀念和營(yíng)梢技巧提升量快r0明顯。兼晏班杼品理實(shí)雄；1卿年，前翔被派回中國(guó)，這時(shí)他已成為BAT

5、與廣州卷煙廠合作開發(fā)新品牌的負(fù)責(zé)人。2001俞翔被調(diào)到杳港擔(dān)任BAT在中國(guó)的最大品牌勺5呂的亞鳶北區(qū)品牌經(jīng)理.負(fù)責(zé)諫品牌從市場(chǎng)調(diào)研*制定銷倍計(jì)劃*到廣告、促銷.公關(guān)等全部事務(wù)。BAT靈觀品牌營(yíng)銷的企業(yè)環(huán)境，使得俞翔在香港和廣州的工件中有恨多機(jī)會(huì)去實(shí)施一些最新的營(yíng)銷方法。我相信這在其他企業(yè)很難嶽到，為我提供了很寄非常難得的學(xué)習(xí)和實(shí)踐機(jī)會(huì)J!i-W進(jìn)存熱曲2002年底，嗡翔回到廣州，在廣州中國(guó)大陸總部主昔品牌營(yíng)銷幵始全面加責(zé)BAT旗下所有品牌（包括健牌、555.希爾頓等）在整個(gè)華南地區(qū)的營(yíng)銷工作:：在廣州工件期間，前翔普擇作了一頊針對(duì)555消費(fèi)者的CRM計(jì)劃bGRM前主要應(yīng)用在汽軍、酒店服務(wù)、金融

6、投資、銀行信用卡葦奢侈品、耐用品和脈務(wù)行業(yè).運(yùn)用在快速消費(fèi)品行業(yè)還是新鮮審，但bat的董事會(huì)卻批準(zhǔn)了俞翔的這一新舉措。CRM實(shí)施初期評(píng)怙的結(jié)果非常好預(yù)過(guò)了預(yù)期的設(shè)想但這種做法確實(shí)恨昂貴每一個(gè)熒端都要安排人員和設(shè)備，要做大童的消持者調(diào)査和冏料收集，還要進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)*恐怕除了像BAT這樣的跨國(guó)煙草公司一般的企業(yè)是無(wú)注進(jìn)行這樣的工作的a而BAT卻對(duì)開展這樣一個(gè)高鳳險(xiǎn)的、新的營(yíng)銷手段大力支持.放手讓營(yíng)銷菅理人員嘗試各種墨新的管理思想和理念，足以體現(xiàn)出BKT對(duì)營(yíng)銷的重視。5-樓聲慕幢工作環(huán)韋的給臺(tái)増X：無(wú)連是在廣州、香港還是澳洲，俞翔一直SUCCESSFULMARKETING11,20034dSUC

7、CESSFULMARKETING11,20034d.訓(xùn)L50SUCCESSFULMARKETINGfl.200350SUCCESSFULMARKETINGfl.200350SUCCESSFULMARKETINGfl.2003作為a企辿的領(lǐng)尋者和經(jīng)営者，最e要的是把握企業(yè)發(fā)展方向和社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)的能力。社會(huì)熱點(diǎn)，潮流都是幣場(chǎng)比較膚淺的層面.對(duì)社會(huì)變革力的璉確把握是TUC叨的企血領(lǐng)袖必術(shù)具備盟更藪累質(zhì)。接受著公司的各種培訓(xùn)a除了業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)師BAT為每位培訓(xùn)生單獨(dú)安排了一慣在公司工件5年以上.經(jīng)監(jiān)豐寓的資深經(jīng)理?yè)?dān)任導(dǎo)師.教授他們?nèi)缭X培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力*如何與人溝通等職業(yè)經(jīng)理人的技巧與處世原則導(dǎo)師一般都來(lái)自

8、不同的部門，如營(yíng)銷部門的管理培訓(xùn)生.導(dǎo)師可能來(lái)自財(cái)務(wù)部門；財(cái)務(wù)部門的管理培訓(xùn)生.導(dǎo)師可能則渠自研發(fā)部門“從營(yíng)銷入到CEO需要積淀很塞営銷人都有找著年輕舉賺點(diǎn)錢的想法，看件么賺錢就敬什么.沒(méi)有調(diào)整好自己的心態(tài)，這量一種菲常短視的行為口如果要做一位杰出的營(yíng)銷人必須要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)。箭翔說(shuō)，從大學(xué)畢業(yè)到現(xiàn)在有七年時(shí)間，自己一直遼有中斷過(guò)學(xué)習(xí)”平時(shí)雹電視我從來(lái)不看電視劇只看廣吿和專題節(jié)目，通遠(yuǎn)這些節(jié)目來(lái)了解其他企業(yè)做迭&現(xiàn)在還保持著閱讀營(yíng)銷類和管理類雜志的習(xí)慣”特別是在渙洲的一年除了八小時(shí)工作就是學(xué)習(xí)，接觸到了很多國(guó)內(nèi)沒(méi)有的舟睛和資料“欄我普經(jīng)用一介月的時(shí)問(wèn)把了00峯而英文原版科特勒的t市場(chǎng)營(yíng)銷管理看完

9、了井且做了大址的筆記。讀到精密的地方我會(huì)把平時(shí)工惟和生活中接觸到的案例帶進(jìn)去分析，感觸特別深、提高特別快?，F(xiàn)在.角翔已離幵BA選擇做小池子里的夭魚”開始擔(dān)任金業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者俞翔認(rèn)為營(yíng)銷人的工件可以槪括為一個(gè)公式，這個(gè)公式的分子是消金者得到的利益,.包桔品牌的功能建立和品牌的情感建立；分母是消費(fèi)脅忖出的雎本.包括金踐成本和時(shí)間、犒力上的成本營(yíng)銷人只要制決好這個(gè)公式的分子分母之比就行了。而作為一容企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和經(jīng)營(yíng)者.量臺(tái)婆的則捷具有把握金業(yè)發(fā)展方向和社會(huì)發(fā)展趨媽的能力。2002年春節(jié)，555費(fèi)助過(guò)一個(gè)名為“企業(yè)創(chuàng)意與靈感”的論壇，其中劉永好的一番話給了南翔很大的啟發(fā)u劉永好稱，自己80年代經(jīng)

10、營(yíng)豬飼料為畜牧業(yè)燉賈獻(xiàn)老慮的星老臣姓的溫飽問(wèn)題；90年代扭瓷房地產(chǎn)，解決的是人們的住靂何題；冇世紀(jì)進(jìn)軍金融業(yè)，是因?yàn)樗X(jué)得現(xiàn)在老百姓都已經(jīng)很有錢，就要開始考慮怎么樣讓錢生找“他一輩子就做了這三件寧情，而這三件事情都抓住了老百進(jìn)最需要的東西1社會(huì)熱點(diǎn)*潮流都罡市場(chǎng)比較駛淺的層面,對(duì)社會(huì)變革力的堆確把握廻一位成功的企業(yè)越袖必鎖具備的重要臬質(zhì)“50SUCCESSFULMARKETINGfl.200350SUCCESSFULMARKETINGfl.2003寶潔升遷至高層主管的必經(jīng)之一營(yíng)銷部門往產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越嚴(yán)匱的情況下，吊牌往往是產(chǎn)品匿分和消st者進(jìn)行選擇的賣要標(biāo)準(zhǔn)之一,恨務(wù)聘國(guó)快速消s品公司都非常

11、賣視品牌的建設(shè)、營(yíng)銷和管理。如F&G對(duì)品牌章視的程度，可以從其高層主音大務(wù)出島品牌經(jīng)理人窺其一二甚至非営銷部門出勢(shì)的主管，在晉升的過(guò)程里，也常常會(huì)械5E求先到營(yíng)銷部門去練中有了品牌管理的實(shí)務(wù)背最*往后在做決館時(shí)，自然會(huì)將品牌考盤在內(nèi).而不會(huì)在缺乏品牌操作甘景的悄況下，厳出苗害品牌的事“事實(shí)上品牌經(jīng)理人在全公司管理人員所占的百分比.不到兩位tt怛卻是絕大冬數(shù)高層主管的來(lái)源于是*有人說(shuō)，營(yíng)銷部門星高層主管的揺籃i也有人說(shuō)，營(yíng)銷部門捷升辻至高層主管的必經(jīng)之路。雖然事實(shí)耒必如此,這樣的描迷稍掠夸張，但從某種程度而唐卻充分凸顯出P&G對(duì)于品牌與品牌管理的視，并視其為人員升遷與處司管理運(yùn)營(yíng)的要關(guān)鍵口聯(lián)合利華的管理培訓(xùn)生計(jì)劃憶理培訓(xùn)生計(jì)劃（ManagementTraineeProgram是彼很多跨國(guó)企業(yè)普蠱采用的培養(yǎng)未來(lái)企業(yè)領(lǐng)袖的計(jì)劃。1999年，聯(lián)合利華宿動(dòng)了在中國(guó)的菩理培訓(xùn)生計(jì)劃，公司先在各大知名髙校應(yīng)屆畢業(yè)生中挑選人才參加每年為期一周的聯(lián)合利華商業(yè)夏令營(yíng).并通過(guò)營(yíng)員的表現(xiàn)來(lái)判斷和桃選合適的管理培訓(xùn)生。聯(lián)合利華有自己的一套斷人才的體系和描標(biāo)，并為每個(gè)管理