22春中傳媒《銷售管理》作業(yè)考核答案

1、22春中傳媒銷售管理作業(yè)考核-00001試卷總分:100 得分:98一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)1.下列銷售區(qū)域的分類方法不正確的是()A.地理劃分B.產(chǎn)品劃分C.銷售人員劃分D.顧客劃分答案:C2.客戶關(guān)系管理CRM的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的( )A.銷售對象B.管理對象C.利潤來源D.資源答案:D3.（ ）目標(biāo)在銷售計劃中居于中心的地位。A.銷售利潤B.銷售收入C.銷售費(fèi)用D.客戶管理答案:A4.下列說法正確的是()A.銷售大于營銷B.銷售小于營銷C.銷售等于營銷D.銷售與營銷無關(guān)答案:B5.接近顧客的常用方法不包括（ ）A.產(chǎn)品演示法B.探測法C.詢問法D.顧客

2、利益法答案:B6.以下那一項(xiàng)不是績效指標(biāo)?()A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.人員答案:D7.在建立成功銷售的金子塔中,不包含( )。A.精力B.態(tài)度C.興趣D.毅力答案:D8.購買時客戶要做的五個購買決策中不包含( )A.銷售人員B.價格C.數(shù)量D.公司答案:D9.“對于產(chǎn)品你的看法是？”這樣的詢問屬于（ ）A.開放式詢問B.封閉式詢問C.商議式詢問D.確認(rèn)式詢問答案:A10.推銷過程中,推銷人員必須堅持以( )為中心。A.利潤B.企業(yè)C.產(chǎn)品D.顧客答案:D11.在以下的銷售評估方法中哪種可以把績效評定為杰出、優(yōu)秀、良好、合格、和不合格( )A.排序法B.等級評定法C.關(guān)鍵時間法D.工作成果評

3、價法答案:B12.把銷售人員同一行為指標(biāo)中的一系列的不同的行為分別表示為一定的績效水平,將績效等級量化,叫做( )。A.行為定位等級法B.關(guān)鍵事件法C.行為觀察法D.成對比較法答案:A13.銷售人員的工作安全港取決于（?）A.企業(yè)決策B.工作表現(xiàn)C.經(jīng)濟(jì)環(huán)境D.銷售經(jīng)理答案:B14.銷售的起點(diǎn)是（ ）A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準(zhǔn)備答案:A15.以下那一項(xiàng)不是績效指標(biāo)？（ ）A.數(shù)量B.質(zhì)量C.成本D.人員答案:D16.好的銷售配額體系應(yīng)該遵循的原則沒有( )A.公平性B.可行性C.靈活性D.平均性答案:D17.關(guān)于銷售人員績效評估指標(biāo),下列不屬于產(chǎn)出指標(biāo)的是:( )A.市場份

4、額B.訂單數(shù)量和規(guī)模C.客戶數(shù)D.非銷售活動答案:D18.()是指在一段給定時間內(nèi),分配給一個銷售人員、一個銷售分支機(jī)構(gòu)或一個分銷商(批發(fā)商和零售商)的一群現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。A.銷售目標(biāo)B.銷售區(qū)域C.銷售配額D.銷售預(yù)算答案:B19.對于SMART原則理解錯誤的是( )A.代表具體B.代表可靠C.代表可達(dá)到的D.代表真實(shí)答案:D20.是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或者利益。（ ）A.核心產(chǎn)品B.整體產(chǎn)品C.形式產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品答案:A二、多選題 (共 10 道試題,共 20 分)21.影響銷售預(yù)測的可控因素包括( )A.企業(yè)的價格政策B.企業(yè)的分銷渠道C.產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展D.企業(yè)的應(yīng)收帳款政

5、策E.世界與本國的經(jīng)濟(jì)形勢F.行業(yè)發(fā)展趨勢和競爭態(tài)勢G.企業(yè)的促銷活動答案:ABDG22.企業(yè)使用的銷售配額通常有( )A.銷售量配額B.財務(wù)配額C.銷售活動配額D.人員配額E.費(fèi)用配額F.組合配額答案:ABCEF23.銷售人員和銷售經(jīng)理的情商包含的內(nèi)容包括( )A.自我意識B.自我控制C.自我激勵D.同理心E.社交能力答案:ABCDE24.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則主要有（ ）A.重大異議解決后的準(zhǔn)則B.連續(xù)性準(zhǔn)則C.經(jīng)常性準(zhǔn)則：D.靈活性準(zhǔn)則E.對每一個銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則F.以上都不是答案:25.客戶購買時所作的主要決策包含( )A.銷售人員B.公司C.地點(diǎn)D.產(chǎn)品和服務(wù)E.價格F.付款方式G.購買時間答

6、案:ABDEG26.銷售人員招聘數(shù)量的多少主要考慮以下那幾個因素( )A.公司現(xiàn)有銷售人員的數(shù)量B.公司的業(yè)務(wù)量增長情況C.公司的財務(wù)費(fèi)用的支出情況D.銷售人員的流動率E.客戶要求的服務(wù)水平的高低答案:BD27.采用團(tuán)隊銷售形式的主要準(zhǔn)則有( )A.團(tuán)隊組織的合理性B.公司組織架構(gòu)的支撐性C.對公司的預(yù)期客戶采用購買中心D.公司的產(chǎn)品需要廣泛的售后支持E.公司銷售復(fù)雜的或定制化的產(chǎn)品答案:CDE28.銷售目標(biāo)指標(biāo)包括( )A.銷售額指標(biāo)B.銷售費(fèi)用指標(biāo)C.銷售利潤指標(biāo)D.銷售業(yè)績指標(biāo)E.銷售活動指標(biāo)F.銷售成本指標(biāo)答案:ABCE29.銷售人員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變主要有( )A.職位職稱頭銜的變化B

7、.看問題的角度的變化C.實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的變化D.權(quán)利職責(zé)的變化E.成就感的變化F.對工作技能要求的變化G.工作關(guān)系的變化答案:BCDEFG30.銷售預(yù)測的主要指標(biāo)是( )A.市場規(guī)模B.市場潛量C.銷售努力D.銷售潛量E.銷售預(yù)測答案:ABDE三、判斷題 (共 20 道試題,共 40 分)31.銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。( )答案:錯誤32.相對于能力和追求的價值而言,銷售人員工作中的興趣是影響銷售人員工作滿意度的最重要因素。( )答案:正確33.銷售配額的類型包括:銷售量配額,財務(wù)配額,銷售活動配額,綜合配額( )答案:正確34.對銷售人員績效的評估方法包括定量評估和定性評估兩種。()答

8、案:正確35.銷售是指企業(yè)以獲利為目的,將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)售賣出去的活動。( )答案:正確36.銷售功能先于營銷職能產(chǎn)生。( )答案:錯誤37.制定銷售配額的目的是明確責(zé)任,建立激勵制度的基礎(chǔ),使銷售計劃落實(shí)到人員行動上來。( )答案:正確38.在進(jìn)行產(chǎn)品銷售展示時,重點(diǎn)要介紹的內(nèi)容是產(chǎn)品本身具有的特征、意義和功能。()答案:錯誤39.銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。( )答案:錯誤40.推銷活動涉及企業(yè)所有的經(jīng)營活動,營銷只是其中活動之一。因此,營銷概念要小于銷售概念。( )答案:錯誤41.制定銷售配額的目的是明確責(zé)任，建立激勵制度的基礎(chǔ)，使銷售計劃落實(shí)到人員行動上來。（ ）答案:

9、正確42.根據(jù)調(diào)查研究，在所有外部招聘方法中，員工舉薦的有效性名列第一位。（ )答案:錯誤43.計劃活動可以進(jìn)一步增強(qiáng)銷售人員的信心。（V）答案:正確44.在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段,銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式,探測出顧客的購買影響力,尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。( )答案:正確45.銷售計劃就是銷售管理的目的,銷售管理過程就是計劃的制定、執(zhí)行和評價過程。( )答案:錯誤46.對銷售人員績效的評估指標(biāo)包括主觀績效指標(biāo)和客觀績效指標(biāo)兩種。( )答案:正確47.SMAT原則包括:具體,可衡量,可達(dá)到,相關(guān),時間等四個方面。( )答案:錯誤48.溝通是渠道關(guān)系中的一個重要因素，不僅指準(zhǔn)確、