百貨招商部供應(yīng)商信息采集、分析學(xué)員手冊(cè)PPT通用課件

1、百貨招商部供應(yīng)商信息采集、分析及應(yīng)用北京昭邑零商管理咨詢公司劉暉今天我們的話題招商部的四條脈絡(luò)尋找內(nèi)部信息點(diǎn)如何制作內(nèi)部品類信息分析管理好你的重點(diǎn)合作品牌分析尋找外部信息流行的分析與預(yù)測(cè)外部信息采集和匯總市場結(jié)構(gòu)研判品類招商信息管理研討招商管理的四條脈絡(luò)供應(yīng)商關(guān)系管理合約管理品類品牌結(jié)構(gòu)管理招商談判招商管理的四個(gè)脈絡(luò)招商管理1234供應(yīng)商關(guān)系品類品牌結(jié)構(gòu)合約管理成功的招商談判供應(yīng)商關(guān)系要解決的四大問題招商部的組織機(jī)構(gòu)供應(yīng)商管理的制度體系供應(yīng)商的客情維護(hù)供應(yīng)商信息的全面獲知供應(yīng)商管理品類品牌管理的五大問題品類品牌結(jié)構(gòu)管理品牌分類管理體系目標(biāo)管理和業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)品牌資源及信息管理品類品牌管理品牌診斷招商

2、談判要解決的五大問題完善的談判方案品牌/品類戰(zhàn)略的制定行業(yè)市場信息業(yè)績提升招商談判品牌診斷和研究合約管理要解決的四大問題招商部的審批流程合同管理的制度體系供應(yīng)商的合作戰(zhàn)略供應(yīng)商信息的全面獲知合約管理尋找內(nèi)部的信息點(diǎn)品類信息的搜集與分析重點(diǎn)品牌信息的分析品類信息搜集與分析1ECR管理1.1品類的層級(jí)管理，大類、中類、小類1.2價(jià)格帶控制1.3核心單品1.4尋找你的消費(fèi)者偏好1.4.1消費(fèi)者偏好的動(dòng)態(tài)性1.4.2消費(fèi)者偏好的習(xí)慣性1.4.3消費(fèi)者偏好的相關(guān)性消費(fèi)者偏好1.4尋找你的消費(fèi)者偏好1.4.1消費(fèi)者偏好的動(dòng)態(tài)性1.4.2消費(fèi)者偏好的習(xí)慣性1.4.3消費(fèi)者偏好的相關(guān)性消費(fèi)者偏好的特性動(dòng)態(tài)性習(xí)

3、慣性相關(guān)性消費(fèi)的動(dòng)態(tài)性消費(fèi)升級(jí)年齡轉(zhuǎn)移消費(fèi)的習(xí)慣性品牌忠實(shí)度價(jià)格帶慣性風(fēng)格的習(xí)慣性品類管理在品牌結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)2.3用品類管理的方法調(diào)整你的品牌結(jié)構(gòu)2.3.1創(chuàng)造流行引導(dǎo)消費(fèi)分析：三線城市的發(fā)展趨勢(shì)2.3.2以點(diǎn)帶面創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢(shì)分析：男裝強(qiáng)勢(shì)對(duì)其他品類的帶動(dòng)2.3.3價(jià)格帶分化滿足不同的消費(fèi)需求創(chuàng)造流行引導(dǎo)消費(fèi)分析：三線城市的模式品牌價(jià)格帶的升級(jí)流行化趨同化以點(diǎn)帶面創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢(shì)分析：男裝強(qiáng)勢(shì)對(duì)其他品類的帶動(dòng)對(duì)體育的帶動(dòng)對(duì)手表的帶動(dòng)對(duì)男鞋的帶動(dòng)管理好你的重點(diǎn)品牌2.1重點(diǎn)品牌2.2戰(zhàn)略合作品牌重點(diǎn)品牌分析品牌專柜的商品結(jié)構(gòu)品牌的庫存管理專柜商品結(jié)構(gòu)主力商品輔助商品附屬商品利潤型商品促銷商品滯銷商品主

4、力商品品牌當(dāng)季主打款式或系列，有如下表現(xiàn)：全碼、全色貨量充沛三大陳列位的長期出樣管理重點(diǎn)：企劃活動(dòng)配合庫存追蹤輔助商品配合主打款式的補(bǔ)充款式或系列:碼全色不全、色全碼不全銷售后不做補(bǔ)貨管理：不必理會(huì)滯銷季末打折附屬商品胸針圍巾鏈子化妝包其他贈(zèng)品等利潤型商品超出平均利潤的商品例如：狐貍領(lǐng)子、羊絨圍巾等管理方法：觀察銷售注意質(zhì)量促銷商品用來拉動(dòng)人氣的商品：花車特賣貨低價(jià)貨管理重點(diǎn)：碼的控制安全庫存管理滯銷商品上柜連續(xù)兩周無動(dòng)銷的商品季節(jié)過半仍保持高周轉(zhuǎn)天數(shù)的商品款式老舊的商品嚴(yán)重短碼無法補(bǔ)貨的管理方法：尋找無動(dòng)銷原因（陳列、價(jià)格、推介方式等）。與廠家進(jìn)行溝通。周轉(zhuǎn)天數(shù)過高應(yīng)做毛利計(jì)算，協(xié)助廠家促銷

5、?？钍嚼吓f應(yīng)堅(jiān)決建議返廠。短碼的盡快與廠家聯(lián)系調(diào)貨品牌的庫存管理庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)安全庫存重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)（期初庫存+期末庫存）/2/當(dāng)期銷售*30天庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)可以用來分析：缺貨滯銷加補(bǔ)貨周期可推算缺貨時(shí)間重點(diǎn)商品的缺貨監(jiān)控幾個(gè)模式：期貨訂貨周期訂貨定期調(diào)貨隨時(shí)補(bǔ)貨其他因素：退貨品牌總部配送管理物流模式店長的作用戰(zhàn)略合作品牌市場發(fā)展?fàn)顩r新店銷售培訓(xùn)銷售人員導(dǎo)購能力。尋找外部信息流行的分析與預(yù)測(cè)外部信息采集和匯總市場結(jié)構(gòu)研判品類招商信息管理研討第一部分 流行分析流行定義和消費(fèi)心理 流行定義和消費(fèi)心理有關(guān)流行的策源核心 生活方式主流文化和反主流文化重大事件造就的流行科技的生活的改變流行定

6、義和消費(fèi)心理生活方式（life style)定義：生活方式是一個(gè)內(nèi)容相當(dāng)廣泛的概念，它包括人們的衣、食、住、行、勞動(dòng)工作、休息娛樂、社會(huì)交往、待人接物等物質(zhì)生活和精神生活的價(jià)值觀、道德觀、審美觀、以及與這些方式可以理解為就是在一定的歷史時(shí)期與社會(huì)條件下，各個(gè)民族、階級(jí)和社會(huì)群體的生活模式。生活方式是人的社會(huì)化了一項(xiàng)重要內(nèi)容，決定了個(gè)體社會(huì)化的性質(zhì)、水平和方向。生活方式是一個(gè)歷史范疇，隨著社會(huì)的發(fā)展而變化。不同社會(huì)，不同歷史時(shí)期、不同階層和不同職業(yè)的人，有著不同的生活于一個(gè)人的思想意識(shí)，又會(huì)反作用于一個(gè)人的思想意識(shí)?？傊?，生活方式的變化直接或間接影響著一個(gè)人的思想意識(shí)和價(jià)值觀念。因此，社會(huì)生活方

7、式是通過一個(gè)人的思想意識(shí)與心理結(jié)構(gòu)的形成影響著一個(gè)人的行為方式和對(duì)社會(huì)的態(tài)度，反映了一個(gè)人的價(jià)值觀念。即世界觀的基本傾向。（中國社會(huì)科學(xué)院） 簡單（簡約）生活小資生活中產(chǎn)生活夜生活體驗(yàn)式生活奢侈 流行定義和消費(fèi)心理主流文化和反主流（非主流）文化中國主流文化的興起和形成儒家文化復(fù)興新中產(chǎn)階層的興起外來文化的本土化中國非主流文化的興起起因：社會(huì)變革、好奇心、壓抑與挫折易感人群消費(fèi)領(lǐng)域的表現(xiàn)：時(shí)裝個(gè)性化流行定義和消費(fèi)心理重大事件造就的流行互動(dòng)：請(qǐng)說出3件造就流行的重大事件流行定義和消費(fèi)心理科技改變生活互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代數(shù)碼時(shí)代汽車時(shí)代流行定義和消費(fèi)心理流行的傳播榜樣的力量利益體的推波助瀾媒體的力量傳染病式的

8、感染力流行的傳播榜樣的力量流行的可引導(dǎo)大多數(shù)人的盲從主流文化流行的傳播利益體的推波助瀾影視傳媒時(shí)尚產(chǎn)品公司百貨公司流行的傳播媒體的力量電視：TVB 、我猜、康熙來了等 雜志：時(shí)尚等報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)流行定義和消費(fèi)心理消費(fèi)者需求 體驗(yàn)的需求虛榮的需求個(gè)性的需求生活品質(zhì)的需求流行定義和消費(fèi)心理影響消費(fèi)心理與行為的因素 自然要素：年齡、性別社會(huì)要素：社交圈、社會(huì)地位、文化圈經(jīng)濟(jì)要素：收入心理要素：消費(fèi)觀、幸福觀第二部分：信息采集和匯總 2流行趨勢(shì)的調(diào)研預(yù)測(cè) 流行趨勢(shì)的調(diào)研預(yù)測(cè)2.1建立信息系統(tǒng) 銷售數(shù)據(jù)分享品牌檔案新興品牌的鎖定與追蹤市場變化的同步共享建立外部品牌信息系統(tǒng)與總部招商部進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)分享銷售額速動(dòng)

9、款式促銷活動(dòng)競爭建立信息系統(tǒng)品牌檔案品牌引進(jìn)過程品牌自我發(fā)展歷程品牌的市場營銷方式建立信息系統(tǒng)新興品牌的鎖定與追蹤新興品牌的界定新興品牌的搜索品牌追蹤建立信息系統(tǒng)市場變化的同步共享市場變化的風(fēng)向標(biāo) 中國市場的階梯形演進(jìn)市場的差異化分析流行趨勢(shì)的調(diào)研預(yù)測(cè)2.2服裝市場調(diào)研內(nèi)容 流行趨勢(shì)包括款式、色彩、面料和配件等。要了解國內(nèi)外及銷售地區(qū)的流行狀況品牌的興起和淘汰新面料的使用及供給狀況價(jià)格帶流行趨勢(shì)的調(diào)研預(yù)測(cè)2.3服裝市場調(diào)研的信息來源 專業(yè)雜志及報(bào)紙專業(yè)展會(huì)網(wǎng)站服裝發(fā)布會(huì)業(yè)內(nèi)專家聯(lián)營業(yè)者Vip客戶流行趨勢(shì)的調(diào)研預(yù)測(cè)2.4服裝市場調(diào)研的步驟區(qū)域標(biāo)志市場選擇同類市場參照同類品牌參照流行趨勢(shì)的調(diào)研預(yù)測(cè)

10、2.5一手資料的收集方法 市場調(diào)研品牌訪談 流行趨勢(shì)的調(diào)研預(yù)測(cè)2.6市場調(diào)查的設(shè)計(jì) 基本狀況：品牌地域特征是否明顯大商場覆蓋率2 市場分析產(chǎn)品自身狀況：面料的可取得款式變化率和時(shí)尚度色系營銷品牌理念的滲透打折方式廣告方式3 其他要素品牌效應(yīng)差異化競爭流行趨勢(shì)的調(diào)研預(yù)測(cè)2.7二手資料的收集業(yè)內(nèi)專家聯(lián)營業(yè)者Vip客戶 流行趨勢(shì)的調(diào)研預(yù)測(cè)2.8服裝市場預(yù)測(cè) 第三部分：品牌的經(jīng)營 服裝市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位策略 請(qǐng)看下面一段錄像說明他們的如下要點(diǎn)：生活方式主題 顧客群流行要素服裝市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位策略市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位的作用與意義差異化顧客定位百貨的主題集中資源 服裝市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位策略市場細(xì)分的方法生活方式價(jià)格帶年齡 服裝市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位策略目標(biāo)市場的選擇 百貨自身狀況供應(yīng)商資源整合市場切入點(diǎn)服裝市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位策略服裝品牌定位顧客定位收入定位生活模式定位 服裝市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位策略服裝價(jià)格定位 低價(jià)模式性價(jià)比模式高價(jià)模式高價(jià)折扣模式服裝市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位策略服裝商品的生命周期與