成功銷售內(nèi)控ppt課件

1、銷售內(nèi)控勝利案例-福田公司目前，即使是管理程度相對(duì)較高的上市公司，雖然主營業(yè)務(wù)收入連年增長，但同期應(yīng)收賬款數(shù)額增長的比例更大，而且賬齡構(gòu)造越來趨惡化，運(yùn)營凈現(xiàn)金流量繼續(xù)為負(fù)。銷售收入的增長只給這些企業(yè)帶來了賬目利潤，不能帶來維持運(yùn)營、擴(kuò)展消費(fèi)規(guī)模所必需的現(xiàn)金流入，而且隨著應(yīng)收賬款數(shù)額的繼續(xù)添加、平均賬齡的不斷增長，能夠出現(xiàn)的壞賬損失也越來越大，給企業(yè)消費(fèi)運(yùn)營帶來宏大的潛在風(fēng)險(xiǎn)。福田公司從山東的一個(gè)地方小廠開展成為農(nóng)用車行業(yè)的龍頭企業(yè)、上市公司中的明星企業(yè)，主營業(yè)務(wù)收入增長以數(shù)十倍、上百倍計(jì)，但公司的應(yīng)收賬款的數(shù)額和賬齡不斷控制在一個(gè)合理的程度，保證了公司現(xiàn)金流動(dòng)順暢、充足，為公司進(jìn)一步開展提供

2、了堅(jiān)實(shí)的根底保證。一、福田公司的銷售內(nèi)控管理公司對(duì)銷售人員的考核，既有銷售收入的目的，也有按銷售收入比例確定的收回現(xiàn)金的目的，而且收現(xiàn)目的是最終考核目的。只需在完成收現(xiàn)目的的根底上，完成的銷售收入才干成為確定員工業(yè)績考評(píng)的根據(jù)。假設(shè)銷售人員不能完成收現(xiàn)目的，公司將強(qiáng)令其分開銷售崗位，在一定期限內(nèi)專門擔(dān)任催收由其引起的應(yīng)收賬款。完成義務(wù)，可回原崗位任務(wù)；完不成義務(wù)，將根據(jù)情況予以處分，直至開除。由于在考核目的體系中強(qiáng)調(diào)了銷售收現(xiàn)目的，銷售人員對(duì)賒銷手段的利用、賒銷對(duì)象的選擇都極為慎重，對(duì)應(yīng)收賬款的催收也極為注重。這樣，從根本上杜絕了重銷售、輕收現(xiàn)的傾向。 一健全考核目的體系 二完善內(nèi)控體系 1、

3、分層管理：在福田公司內(nèi)部，財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款的主管部門，擔(dān)任公司各事業(yè)部應(yīng)收賬款的方案、控制和考核，對(duì)不能收回的應(yīng)收賬款提出審核處置意見。各事業(yè)部是應(yīng)收賬款的責(zé)任單位，擔(dān)任本單位應(yīng)收賬款的直接納理。其中，事業(yè)部綜合管理部擔(dān)任對(duì)應(yīng)收賬款直接責(zé)任單位和責(zé)任人的考核，事業(yè)部財(cái)務(wù)科擔(dān)任身手業(yè)部應(yīng)收賬款的日常監(jiān)視管理并向公司財(cái)務(wù)部報(bào)送應(yīng)收賬款詳細(xì)資料。發(fā)生應(yīng)收賬款時(shí)，對(duì)此擔(dān)任的銷售人員根據(jù)銷售合同的要求在發(fā)票的記賬聯(lián)上簽字，并擔(dān)任該賬款的催收。2、總量控制：公司根據(jù)各事業(yè)部的銷售方案核定應(yīng)收賬款的月度占有定額及年度平均定額，各事業(yè)部再將定額拆分成每個(gè)銷售人員的應(yīng)收賬款占有定額。這樣，使得各部門和銷售人員一

4、定期限內(nèi)的應(yīng)收賬款發(fā)生額堅(jiān)持在一定限額之內(nèi)，從而使公司的總體風(fēng)險(xiǎn)被控制在一定范圍之內(nèi)，不至于對(duì)消費(fèi)運(yùn)營呵斥宏大影響。 3、動(dòng)態(tài)監(jiān)控：公司要求應(yīng)收賬款責(zé)任人每月對(duì)應(yīng)收賬款余額進(jìn)展核對(duì)，尤其對(duì)有疑問的賬項(xiàng)必需及時(shí)核對(duì)；各事業(yè)部每月進(jìn)展應(yīng)收賬款分析，根據(jù)賬齡長短制定處理方法；財(cái)務(wù)部根據(jù)各事業(yè)部賬齡情況分析全公司應(yīng)收賬款情況，據(jù)此下達(dá)清收專項(xiàng)方案。這種動(dòng)態(tài)監(jiān)控有利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處置應(yīng)收賬款管理中存在的問題，并及時(shí)調(diào)整相關(guān)的戰(zhàn)略，防止問題擴(kuò)展。 福田的應(yīng)收賬款管理體系，將賒銷的決議權(quán)、應(yīng)收賬款的監(jiān)控權(quán)、考核權(quán)、核銷權(quán)徹底地分開，使每個(gè)環(huán)節(jié)都處于其他相關(guān)部門的監(jiān)控之下，最大限制地減少了個(gè)他人員或部門徇私舞弊的能夠性。福田公司經(jīng)過建立合理的考評(píng)目的體系和內(nèi)控體系，有效地管理了公司的應(yīng)收賬款，保證了資產(chǎn)的平安性和收益性?？偨Y(jié)銷售內(nèi)控管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，需求各部門之間相互協(xié)調(diào)、相互配合、相互監(jiān)視，構(gòu)成一個(gè)管理的組織體系。應(yīng)收賬款管理是銷售內(nèi)