績(jī)效目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成(金達(dá)雅)ppt課件

1、專注仿古磚十二年 中國(guó)陶瓷行業(yè)名牌金達(dá)雅仿古磚績(jī)效目的設(shè)定與達(dá)成主講：許 浩 第一部分、市場(chǎng)開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略區(qū)域行銷方案的制定過程如何做好市場(chǎng)細(xì)分第二部分、銷售目的制定與方案的實(shí)施銷售目的的制定與分解區(qū)域銷售目的設(shè)定的根據(jù)銷售行動(dòng)方案與實(shí)施第三部分、實(shí)現(xiàn)目的管理訂立目的的原那么目的管理的過程第四部分、實(shí)現(xiàn)目的管理者應(yīng)具備者的才干1、思索力2、執(zhí)行力第五部分、實(shí)現(xiàn)目的管理者素質(zhì)提升1、溝通技藝2、時(shí)間管理目的是什么?陶瓷區(qū)域市場(chǎng)分析面對(duì)區(qū)域銷售目的的形狀他會(huì)如何想？他會(huì)如可做？溫馨圈一圈完成區(qū)域目的任務(wù)方式？ 80%關(guān)注圈影響圈兩圈目的達(dá)成行動(dòng)方式 20%第一部分 市場(chǎng)開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)

2、區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查問題：何為市場(chǎng)？市場(chǎng)潛力分析從總數(shù)計(jì)算總需求大小從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值市場(chǎng)目確實(shí)定銷售量銷售額市場(chǎng)占有率利潤(rùn)客戶開發(fā)區(qū)域行銷方案的制定過程時(shí)機(jī)、要挾優(yōu)勢(shì)、優(yōu)勢(shì)目的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、調(diào)整、控制結(jié)果調(diào)整市場(chǎng)組合分析資源分析定性質(zhì)量目的定量計(jì)量目的制定區(qū)域開展戰(zhàn)略方案執(zhí)行審計(jì)修正行動(dòng)評(píng)價(jià)+考核市場(chǎng)細(xì)分問題：什么是市場(chǎng)細(xì)分？A：把市場(chǎng)分為許多小塊B：按消費(fèi)者不同，分為不同的群體市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略有效市場(chǎng)細(xì)分的條件目的市場(chǎng)的選擇評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)選擇細(xì)分市場(chǎng)如何做好市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)細(xì)分？ 將具有一樣或類似需求的消費(fèi)者歸納在一同 市場(chǎng)/需求 市場(chǎng)細(xì)分分析:二八法那么區(qū)分哪個(gè)區(qū)域最有價(jià)值?真正影響銷售的客

3、戶是哪些?他方案訪問每個(gè)區(qū)域的頻率如何？區(qū)域 A5% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 B40% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 C30% 的客戶5% 的銷售區(qū)域 D15% 的客戶65% 的銷售區(qū)域 E10% 的客戶 5% 的銷售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定主導(dǎo)戰(zhàn)略挑戰(zhàn)戰(zhàn)略跟隨戰(zhàn)略補(bǔ)缺戰(zhàn)略LowHighHigh+HighHigh + LowLow + HighLow + Low 明確目的 ：潛力及處方權(quán)Low權(quán) 力潛力 BACDHigh第二部分 銷售目的制定與方案的實(shí)施銷售目的的制定與分解區(qū)域銷售目的設(shè)定的根據(jù)問題：目的分解的原那么？學(xué)員A：要有量的概念，要分到每個(gè)代表的頭上同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析公司產(chǎn)品的數(shù)量以往

4、銷售情況分析目的市場(chǎng)的容量市場(chǎng)占有率新市場(chǎng)開發(fā)，新產(chǎn)品上市預(yù)期的合理增長(zhǎng)量區(qū)域目的的設(shè)定問題：目的分為幾種？學(xué)員A：分為定量、定性兩種定量目的定性目的銷售目的的分解目的的分類分解的根底銷售目的分解的方法銷售行動(dòng)方案與實(shí)施制定銷售方案的目的達(dá)成目的 的能夠性大為提高使下屬更加了解所要到達(dá)的目的方案使得目的設(shè)定更為實(shí)踐制定方案的過程能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的作事方法,好的方案可以減少不可預(yù)見的妨礙或危機(jī)的 銷售行動(dòng)方案的執(zhí)行要素WHAT 達(dá)成目的所必需做的事WHO 誰做這些事WHY 為何要到達(dá)此目的WHERE 在何處完成此任務(wù)WHEN 何時(shí)完成HOW 如何完成目的 完成目的的資源條件 銷售方案的

5、分類年度營(yíng)銷方案年度推行方案季度區(qū)域方案每月區(qū)域方案每周任務(wù)方案制定方案的的步驟分析他要達(dá)成之目的研討判別他的任務(wù)環(huán)境找出對(duì)他完成目的有決議性影響力的要素定義出他所知道的決議性要素分析他本身之資源業(yè)務(wù)代表、幕僚部門的協(xié)助、推行資料、金錢、時(shí)間開展到達(dá)目的的各種方法，謹(jǐn)記現(xiàn)有資源條件選擇最能夠勝利的方案將選擇好的方案付諸行動(dòng)，一次專注于一項(xiàng)任務(wù)設(shè)定一些與他人無關(guān)可自行獨(dú)立完成的行動(dòng)為要付諸實(shí)施的行動(dòng)安排一套有效率并且合理的順序有些可以同時(shí)進(jìn)展，有些要依順序進(jìn)展平均完成每一項(xiàng)和全部方案所需時(shí)間建立方案執(zhí)行之追蹤、評(píng)價(jià)和匡正方法案例華南市場(chǎng)案例5、制定銷售行動(dòng)方案的方法銷售目的的分解原那么1、區(qū)域目

6、的完成分解2、產(chǎn)品目的完成分解3、時(shí)間推進(jìn)目的完成分解4、過程推進(jìn)完成分解十大繼續(xù)改提高驟目的確定問題分析緣由理想形狀目的設(shè)定和實(shí)施方案組織義務(wù)試行穩(wěn)定成果尋求改善記錄結(jié)果和方案對(duì)比Plan 方案Do 實(shí)施Act 改良實(shí)施Check 檢查START HERE根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品周期實(shí)施區(qū)域目的實(shí)現(xiàn)方案產(chǎn)品生命周期PLC導(dǎo)入生長(zhǎng)成熟下降或繼續(xù)增長(zhǎng)品牌生涯仿制品生涯新的產(chǎn)品特點(diǎn)新的運(yùn)用者新的市場(chǎng)產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)生命周期導(dǎo)入生長(zhǎng)成熟下降特點(diǎn)銷售額低快速添加緩慢下降下降利潤(rùn)徽缺乏道巔峰程度開場(chǎng)下降下降現(xiàn)金流量負(fù)溫暖高低顧客早期接受廣泛廣泛跟隨者競(jìng)爭(zhēng)者少生長(zhǎng)眾多仿制品進(jìn)入搶得市場(chǎng)主要的行動(dòng)戰(zhàn)略擴(kuò)展市場(chǎng)市場(chǎng)浸透

7、保住占有率消費(fèi)力/效率行銷本錢高高比例下降下降低行銷重點(diǎn)產(chǎn)品知名度品牌表現(xiàn)品牌忠實(shí)度籠統(tǒng)維持價(jià)位高維持維持/添加提高分銷點(diǎn)綴深化深化選擇性產(chǎn)品根底改善擴(kuò)展定位合理化產(chǎn)品開發(fā)重新細(xì)分市場(chǎng) 品牌生涯 仿制品生涯引入生長(zhǎng)成熟衰退銷 售特 性產(chǎn)品生命周期的戰(zhàn)略營(yíng)銷目的產(chǎn)品生命周期的戰(zhàn)略引入生長(zhǎng)成熟衰退銷 售導(dǎo)入期新品上市的營(yíng)銷戰(zhàn)略問題：產(chǎn)品銷售量低市場(chǎng)知名度低經(jīng)銷商積極性不高企業(yè)資源的限制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的擠壓對(duì)市場(chǎng)容量的不確定性 戰(zhàn)略要點(diǎn)：選擇適宜的經(jīng)銷商，盡量建立足夠的鋪貨率產(chǎn)品推行會(huì)明確重點(diǎn)加強(qiáng)關(guān)鍵目的的關(guān)系建立產(chǎn)品的媒介傳播運(yùn)作注重機(jī)構(gòu)合理配置加強(qiáng)者員培訓(xùn) 生長(zhǎng)期產(chǎn)品區(qū)域目的實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略1、問題2、

8、戰(zhàn)略要點(diǎn)成熟期產(chǎn)品區(qū)域目的實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略1、問題2、戰(zhàn)略要點(diǎn)衰退期產(chǎn)品區(qū)域目的實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略1、問題2、戰(zhàn)略要點(diǎn)手機(jī)、家電、等區(qū)域目的案例第三部分 實(shí)現(xiàn)目的管理訂立目的的原那么 目的=實(shí)力+勉強(qiáng) 目的要能讓他興奮 目的要發(fā)自內(nèi)心茂名市場(chǎng)案例分解目的的才干化整為零、循序漸進(jìn)、力所能及將義務(wù)清單輕快轉(zhuǎn)化為符合SMART規(guī)范的目的按照SMART規(guī)范制定以成果描畫的目的1、詳細(xì)的2、可丈量的時(shí)間、速度、顧客提出的產(chǎn)品的 質(zhì)量問題、正面產(chǎn)出3、目的遠(yuǎn)大卻可以實(shí)現(xiàn)4、現(xiàn)實(shí)的5、時(shí)限性目的管理的內(nèi)容 理想、愿望的激發(fā) 目的構(gòu)成 短期目的方案 長(zhǎng)期目的方案 行動(dòng)與活動(dòng)管理 總結(jié) 評(píng)核 獎(jiǎng)勵(lì)目的管理的過程 理想

9、遠(yuǎn)景的產(chǎn)生 分析理想與現(xiàn)實(shí)的差別 設(shè)立目的 行動(dòng) 調(diào)整方案，瞄準(zhǔn)目的 目的達(dá)成 評(píng)價(jià)與總結(jié) 新的理想遠(yuǎn)景目的設(shè)定的原那么重點(diǎn)關(guān)注圈和影響圈可達(dá)成的詳細(xì)化、數(shù)字化需期限完成一定要完成合理目的的條件明確的可衡量的可達(dá)成的可評(píng)價(jià)的有時(shí)間限制的外部 環(huán)境市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分內(nèi)部公司 產(chǎn)品 產(chǎn)品定位 SWOT戰(zhàn)略 目的行動(dòng)目的可獨(dú)立丈量 行動(dòng)方案行銷組合 執(zhí)行與控制時(shí)機(jī)要挾優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì) 目的訂立的本卷須知置信目的的可達(dá)成性不要只看中數(shù)字，而沒想到如何變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)決策過程與訂立的理由應(yīng)充分了解勝利的目的設(shè)定完善的方案，徹底的執(zhí)行才干讓目的真正地成為現(xiàn)實(shí)勝利的目的設(shè)定1、全面深化的診斷 D2、謹(jǐn)慎適宜的目的 O3、完善

10、落實(shí)的方法 N4、嚴(yán)厲真實(shí)的評(píng)價(jià) E方案面落實(shí)面設(shè)定目的的過程比結(jié)果重要由于過程需求用到大量思索目的管理者該當(dāng)具備的二重才干第一節(jié)、思索力分解細(xì)節(jié)過程的才干第二節(jié)、執(zhí)行力執(zhí)行目的過程的才干思索力什么樣的思索力？思索力萬力之源思索出現(xiàn)偏向，就會(huì)離目的越來越遠(yuǎn)思索力是讓他具備分解目的的才干思索？他仔細(xì)的靜下來思索過了嗎？為達(dá)目的在行動(dòng)與執(zhí)行之前他仔細(xì)的思索過了嗎？大多人做事都憑慣性、不去思索。而不是不具備思索力細(xì)節(jié)思索力沒有思索創(chuàng)新力就用細(xì)節(jié)思索力由于魔鬼存在細(xì)節(jié)中第二節(jié)執(zhí)行力我們最差的環(huán)節(jié)就是執(zhí)行環(huán)節(jié)由于文化的不同呵斥的執(zhí)行這個(gè)環(huán)節(jié)特別難。秦始皇-執(zhí)行力 麥當(dāng)勞肯德雞而我們國(guó)家連鎖產(chǎn)業(yè)的開展相對(duì)

11、全球來說是落后的執(zhí)行力的落后導(dǎo)制我國(guó)制造業(yè)都停留在相對(duì)比較落后的環(huán)節(jié)中而這個(gè)環(huán)節(jié)、日本、德國(guó)是做的相當(dāng)不做的在汽車制造、和精細(xì)制造的產(chǎn)業(yè)中屬他們最為優(yōu)秀而在中國(guó)只需真正帶過軍隊(duì)特征的產(chǎn)業(yè)才有能夠在全球中獲得位置 對(duì)中國(guó)人而言只需直正的認(rèn)同才干執(zhí)行！而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中和社會(huì)開展的過程中并不會(huì)給一個(gè)組織和一個(gè)企業(yè)太多時(shí)間來讓一切執(zhí)行者思索和了解的。有時(shí)就必需強(qiáng)迫執(zhí)行！什么是執(zhí)行什么是執(zhí)行人才？及執(zhí)行誤區(qū) 中層如何做好本人的執(zhí)行中層對(duì)下屬的執(zhí)行化管理工具打造企業(yè)執(zhí)行文化建立強(qiáng)有力的獨(dú)立執(zhí)行系統(tǒng)執(zhí)行的定義 執(zhí)行不只是那些可以完成或不可以被完成的東西，它是一整套非常詳細(xì)的行為行為和技術(shù)。它們能協(xié)助公司在任何情

12、況下得以建立和維系本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。執(zhí)行本身就是一門學(xué)問，由于人們永遠(yuǎn)不能夠經(jīng)過思索而養(yǎng)成一種新的實(shí)際習(xí)慣，而只能經(jīng)過實(shí)際來學(xué)會(huì)一種新的思索方式。他必需記住三個(gè)要點(diǎn)：執(zhí)行是一門學(xué)問，它是戰(zhàn)略的一個(gè)內(nèi)在組成部分。執(zhí)行是企業(yè)指點(diǎn)者的主要任務(wù)。執(zhí)行該當(dāng)是一個(gè)組織文化中的中心元素。執(zhí)行原理：結(jié)果第一，理由第二執(zhí)行就是要結(jié)果，一個(gè)差的結(jié)果也比沒有結(jié)果強(qiáng)。戰(zhàn)略對(duì)執(zhí)行有什么用？-戰(zhàn)略是因果關(guān)系，執(zhí)行是果 因關(guān)系。什么樣的人是執(zhí)行人才信守承諾結(jié)果導(dǎo)向永不言敗目的管理的執(zhí)行錯(cuò)誤不講戰(zhàn)略不講方法不遵守規(guī)那么追求完美我曾經(jīng)為得不到100而放棄，結(jié)果卻是0假設(shè)干勝利閱歷通知我：0.10！四處是重點(diǎn)“我列了十項(xiàng)重點(diǎn)。表示

13、他根本不了解情況。樂觀速效那些一開場(chǎng)就跑得最快樂觀速效的選手，根本不能夠在長(zhǎng)跑中勝出，勝出的一定是那些對(duì)困難留有足夠余地的選手。不放棄任何時(shí)機(jī)“假設(shè)有一個(gè)工程，首先要思索有沒有人來做。假設(shè)沒有人做，就要放棄了，這是一個(gè)必要條件。-柳傳志案例與方法：可口可樂為什么在做多元化大敗而歸后，立下禁令：決不做與飲料無關(guān)的產(chǎn)業(yè)？目的管理的七大執(zhí)行綱領(lǐng)1、危機(jī)是發(fā)明出來的世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領(lǐng)2、行動(dòng)才干是淘汰出來的世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領(lǐng)3、凡是曾經(jīng)決議了的，就是執(zhí)行世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領(lǐng)4、人們不會(huì)做他希望的，只能本人動(dòng)手而影 響他們世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領(lǐng)5、沒有人會(huì)回絕改動(dòng)，但一切人都回

14、絕被人 改動(dòng)“假設(shè)他強(qiáng)調(diào)什么，那就培育習(xí)慣來處理它。世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領(lǐng)6、備忘錄世界優(yōu)秀公司的七大執(zhí)行綱領(lǐng)7、親身做出表率如何做好本人的執(zhí)行？第一、找準(zhǔn)位置第二、聚焦目的第三、超越期望關(guān)注圈影響圈兩圈目的達(dá)成行動(dòng)方式 20%一、銷售考核的管理思索行為規(guī)范 結(jié)果規(guī)范？開發(fā)導(dǎo)向 管理導(dǎo)向？短期規(guī)范 長(zhǎng)期規(guī)范？ 個(gè)人導(dǎo)向 群體導(dǎo)向？二、銷售人員績(jī)效構(gòu)成分析術(shù)語解釋：有效訪問率 = 有效訪問次數(shù) / 訪問總次數(shù)訪問客戶停留時(shí)間 = 總停留時(shí)間 / 訪問客戶數(shù)銷售活動(dòng)率 = 商談時(shí)間 / 總活動(dòng)時(shí)間承定單價(jià) = 承訂金額 / 承訂件數(shù)承訂率 = 承訂件數(shù) / 總訪問戶數(shù)潛在客戶開發(fā)率 = 潛在客

15、戶件數(shù) / 潛在客戶訪問數(shù)競(jìng)銷率 = 同業(yè)他人承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù)開發(fā)率 = 新往來戶數(shù) / 新客戶訪問數(shù)例一：推銷員1、上架種類數(shù)報(bào)表*2、產(chǎn)品展現(xiàn)、宣傳品張貼、發(fā)送巡查*3、信息反響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、庫存、作物、蟲害報(bào)表、巡查*4、客戶訪問次數(shù)記錄、訪問記錄、巡查*5、客戶開發(fā)報(bào)表6、發(fā)貨準(zhǔn)確性統(tǒng)計(jì)*7、發(fā)貨及時(shí)性統(tǒng)計(jì)*8、零售回款率統(tǒng)計(jì)*9、費(fèi)用控制統(tǒng)計(jì)*10、協(xié)助銷售進(jìn)貨指點(diǎn)、銷售指點(diǎn)、銷售商培訓(xùn)*11、客情關(guān)系*12、退貨率統(tǒng)計(jì)13、壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制報(bào)表、統(tǒng)計(jì)14、任務(wù)態(tài)度15、服從性16、創(chuàng)意采用率統(tǒng)計(jì)17、規(guī)那么遵守規(guī)章制度、行為規(guī)范*例二：區(qū)域經(jīng)理1、銷售額*2、回款率*3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)*

16、4、合同管理*5、市場(chǎng)謀劃*6、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制*7、社會(huì)關(guān)系維系*8、費(fèi)用控制*9、 新產(chǎn)品推行*10、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行11、人員管理*12、重點(diǎn)客戶管理*13、信息反響14、發(fā)送及貨物管理15、大客戶訪問16、退貨率*零售商店基于因果關(guān)系而設(shè)定伸張目的例三投資報(bào)酬率ROI資產(chǎn)利用本錢降低營(yíng)收生長(zhǎng)10億美圓營(yíng)收落差商店平均銷售額坪效商店平均面積顧客平均消費(fèi)額顧客人數(shù)衣柜占有率組收組合襯衫 裙和褲 連身裙 配件舊雨新知指點(diǎn)時(shí)髦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷價(jià)技術(shù)促銷商店數(shù)目非購物中心財(cái)物中心新店老店三、銷售考核目的分析1、戰(zhàn)略性的平衡記分卡 戰(zhàn)略與想象內(nèi)部運(yùn)營(yíng)過程要股東和客戶稱心，哪些業(yè)務(wù)過程我們應(yīng)有所長(zhǎng)？目的 評(píng)價(jià) 目

17、的 方案財(cái)務(wù)要在財(cái)務(wù)方面獲得勝利，我們應(yīng)向股東們展現(xiàn)什么？目的 評(píng)價(jià) 目的 方案學(xué)習(xí)與生長(zhǎng)要實(shí)現(xiàn)想象，我們將如何堅(jiān)持改動(dòng)和提高的才干？目的 評(píng)價(jià) 目的 方案客戶要實(shí)現(xiàn)我們的想象，我們應(yīng)該向客戶展現(xiàn)什么？目的 評(píng)價(jià) 目的 方案2、平衡記分卡的四個(gè)緯度某建筑公司 財(cái)務(wù)方面 股東如何看我們 ？ 資本的報(bào)答率 現(xiàn)金流量 工程盈利才干 用戶如何看我們？ 利潤(rùn)預(yù)測(cè)的可靠性 我們本人擅長(zhǎng)？ 用戶方面 內(nèi)部運(yùn)營(yíng)方面 定價(jià)目的 和用戶溝通的時(shí)間 用戶陳列順序 招標(biāo)勝利率 用戶稱心目的 返工 市場(chǎng)份額 平安目的 訂單的積壓 工程情況目的 工程周期 革新和學(xué)習(xí)方面 重新效力得到的收入% 改良目的的比例 員工態(tài)度調(diào)查

18、 員工的建議 我們?cè)趯W(xué)習(xí)和革新 每位員工發(fā)明的收入 方面做得如何？（5）（4）（3）（2）（1）(5)(4)(3)(2)(1)(1)(2)(3)(4)(5)（1）（2） 完成者：_ 批準(zhǔn)者：_ 日期：_（3）（4）（5）3、考核目的目的一致性分解部門業(yè)績(jī)目的公司年度運(yùn)營(yíng)目的公司三年運(yùn)營(yíng)目的個(gè)人業(yè)績(jī)目的市場(chǎng)份額客戶維持率客戶開發(fā)率顧客稱心度從客戶處獲得的利潤(rùn)率4、客戶中心衡量組從絕對(duì)或相對(duì)意義上， 評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)部門吸引或 反映了業(yè)務(wù)部門銷售市場(chǎng)博得新客戶或業(yè)務(wù)的 的業(yè)務(wù)比例以客戶數(shù)量比例。 、銷售額、銷售量的單位 來計(jì)量在扣除支持某一客戶所 從絕對(duì)或相對(duì)意義上，記需的獨(dú)特開支外，評(píng)價(jià) 錄業(yè)務(wù)部門保管

19、或維持客一個(gè)客戶或一個(gè)部門的 戶現(xiàn)有關(guān)系的比例凈利潤(rùn) 根據(jù)價(jià)值范圍內(nèi)的詳細(xì)業(yè)績(jī) 規(guī)范來評(píng)價(jià)客戶的稱心程度市場(chǎng)份額客戶獲得率客戶維持率從客戶處所獲得的利潤(rùn)率顧客稱心度 1. 目的顧客市場(chǎng)細(xì)分 有些經(jīng)理人反對(duì)挑選目的顧客做為 細(xì)分，他們對(duì)顧客來者不拒，存心 取悅一切的人，最后往往得不到任 何人的歡心2. 戰(zhàn)略的本質(zhì)不僅是選擇有所為，而 且亦是選擇有所不為市場(chǎng)細(xì)分 為企業(yè)用來區(qū)別本人和競(jìng)爭(zhēng)者亦是企業(yè)之中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)依此中心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去提升中心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而開展產(chǎn)品及培育員工的中心才干一顧客中心的成果量度 2.1. 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)份額2.1.1 特定產(chǎn)品在目的市場(chǎng)細(xì)分中，相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的占有率或?qū)φ?/p>

20、體市場(chǎng)占有率2.1.2 第一級(jí)顧客占該特定產(chǎn)品業(yè)務(wù)量的百分比2.2.客戶維持率 舊顧客續(xù)約率2.2.1 挽留目的細(xì)分中的既有顧客不要流失2.2.2 進(jìn)一步了解顧客的忠實(shí)度即衡量既有顧客的業(yè)務(wù)生長(zhǎng)率2.3. 新客戶開發(fā)率新顧客生長(zhǎng)率2.3.1 招攪活動(dòng)評(píng)價(jià) 轉(zhuǎn)變率新顧客人數(shù)/潛在顧客人數(shù)2.3.2 衡量招來一個(gè)新顧客的平均本錢 招攪本錢/新顧客人數(shù) 新顧客營(yíng)收/推銷活動(dòng)次數(shù) 新顧客營(yíng)收/招攪本錢2.4. 顧客稱心度2.5. 顧客獲利率2.4. 顧客稱心度 滿足顧客需求是為了驅(qū)動(dòng)2.4.1 舊顧客續(xù)約率2.4.2 新顧客生長(zhǎng)率2.5. 企業(yè)獲利率Q1 在占有率、續(xù)約率、新約率、稱心度等中心量度上大

21、獲勝利時(shí)， 能否保證企業(yè)從顧客身上可以賺到錢？Q1-1 滿足顧客的本錢能否小于邊沿利潤(rùn)？Q1-2 顧客對(duì)企業(yè)終身獲利性？生長(zhǎng)潛力？一顧客中心的成果量度 二顧客價(jià)值主張1. 定義： 代表企業(yè)透過產(chǎn)品和效力所提供應(yīng)顧客的屬性，是中心顧客成果量度的 驅(qū)動(dòng)要素和領(lǐng)先目的2. 目的： 發(fā)明目的市場(chǎng)中的顧客忠實(shí)度和稱心度3. 共通屬性： *產(chǎn)品和效力的屬性 * 顧客關(guān)系 * 籠統(tǒng)和商譽(yù)顧客構(gòu)面二顧客價(jià)值主張2.3.1 產(chǎn)品和效力的屬性2.3.1.1 功能第一級(jí)顧客： 情愿付出合理的價(jià)錢但會(huì)要求客制化、差別化的效力第二級(jí)顧客： 要求規(guī)范、可靠、價(jià)錢廉價(jià)的產(chǎn)品和準(zhǔn)時(shí)交貨2.3.1.2 時(shí)間2.3.1.2.1

22、迅速和正確的回應(yīng)以爭(zhēng)取新顧客并留住舊顧客2.3.1.2.2 縮短新產(chǎn)品或效力上市的前置時(shí)間，以滿足目的顧客的期望即徒掌握顧客新需求至開發(fā)新產(chǎn)品或效力速交到顧客手中的時(shí)間-愈短愈好2.3.1.3 質(zhì)量2.3.1.3.1 每百萬個(gè)產(chǎn)品的不良率62.3.1.3.2 效力保證何謂效力保證？1 留住一個(gè)能夠永遠(yuǎn)喪失的顧客2 公司可獲得警惕，即時(shí)糾正改良3 本身即是一個(gè)強(qiáng)大的鼓勵(lì)和誘因二顧客價(jià)值主張2.3.1.4 價(jià)錢Q2：價(jià)錢敏感的顧客是喜歡價(jià)錢最低的供應(yīng)商還是采購和運(yùn)用本錢最低的供應(yīng)商？2.4：2.4.1. 供應(yīng)商目的 調(diào)整本人的制造和企業(yè)流程，使本人能成為顧客最低本錢或獲利最高的供應(yīng)商2.4.2. 做成比較表來闡明最低單價(jià)和最低運(yùn)用本錢之間的不同，最低本錢來自：2.4.2.1 批量/倉儲(chǔ)/收貨/運(yùn)送/預(yù)付資金效益 2.4.2.2 質(zhì)量/驗(yàn)貨/退回/再驗(yàn)2.4.2.3 交期/平安存量/排程變卦2.4.3. 顧客獲利率2.4.3.1 證明本人最能幫顧客賺錢2.4.3.2 驅(qū)動(dòng)了顧客的稱心度、忠實(shí)度、延續(xù)率 顧客關(guān)系 回應(yīng)時(shí)間、交期、購物閱歷 建立和維護(hù)殷勤待客籠統(tǒng) 長(zhǎng)期許愿/賦予供應(yīng)商優(yōu)先選用資歷例 杰出的顧客關(guān)系來自：1. 知識(shí)豐富的員工2. 接觸便利 3. 快速回應(yīng)的才干二顧客價(jià)值主張2.3.3 籠統(tǒng)和商譽(yù)例 知識(shí)豐富、態(tài)