市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案marketingplan

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案marketingplan第一局部公司背景公司背景 吉林省中東信用擔(dān)保有限責(zé)任公司隸屬于吉林省中東集團(tuán)，成立于2001年4月，注冊(cè)資本4億元人民幣。是一家經(jīng)省政府批準(zhǔn)成立的國(guó)有參股的專業(yè)性融資擔(dān)保機(jī)構(gòu)?，F(xiàn)擁有一家子公司和十一家營(yíng)業(yè)部，分布于長(zhǎng)春、吉林、通化、松原地區(qū)，業(yè)務(wù)輻射吉林省全境。涵蓋房地產(chǎn)抵押、倉(cāng)儲(chǔ)物資質(zhì)押、權(quán)利質(zhì)押、按揭再擔(dān)保和無(wú)抵押微貸等十余個(gè)擔(dān)保業(yè)務(wù)品種。第二局部宏觀與微觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析 中小企業(yè)普遍存在現(xiàn)金流緊張、融資難的問(wèn)題。為解決中小企業(yè)融資難的處境，從1998年開(kāi)始，我國(guó)以信用擔(dān)保作為解決中小企業(yè)融資難的重要機(jī)構(gòu)，全國(guó)各地的中小企業(yè)信用擔(dān)保機(jī)構(gòu)開(kāi)展迅速，

2、擔(dān)?？傤~累計(jì)到達(dá)數(shù)萬(wàn)億元人民幣。擔(dān)保行業(yè)的出現(xiàn)順應(yīng)了市場(chǎng)開(kāi)展需求，同時(shí)對(duì)解決中小企業(yè)融資難的局面有著重要意義。近年來(lái)，隨著擔(dān)保行業(yè)的快速成長(zhǎng)，發(fā)揮的能量越來(lái)越大。但今年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下行，擔(dān)保行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)不斷增高，近期融資擔(dān)保行業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，經(jīng)營(yíng)困境惡化，很多擔(dān)保公司歇業(yè)退市，只有少數(shù)公司通過(guò)不懈創(chuàng)新艱難突圍。微觀環(huán)境分析 中東擔(dān)保公司以中東集團(tuán)為依托，與多家銀行、再擔(dān)保機(jī)構(gòu)和中介機(jī)構(gòu)保持穩(wěn)定合作，擅于在商貿(mào)流通領(lǐng)域的“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，在批發(fā)零售業(yè)、餐飲業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)資金運(yùn)作上給予大力支持，以周期短、程序簡(jiǎn)、速度快等特點(diǎn)，為中小企業(yè)及個(gè)體、市場(chǎng)商戶提供擔(dān)保貸款。積極開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)金融，支持網(wǎng)上融資如小額

3、借貸、P2P、融資擔(dān)保等新模式新途徑。第三局部市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析3C分析市場(chǎng)環(huán)境分析SWOT矩陣分析內(nèi)部外部?jī)?yōu)勢(shì) S劣勢(shì) W時(shí)機(jī) O威脅 T1、依托中東集團(tuán)及其旗下的市場(chǎng)商戶，具有廣泛的客戶源。2、在本地?fù)碛辛己玫钠放菩蜗蠹翱诒麄鳌?3、擔(dān)保業(yè)務(wù)全面及效勞專業(yè)化。 客戶以中小企業(yè)為主，量大復(fù)雜，風(fēng)險(xiǎn)率較高。1、中小企業(yè)及個(gè)體融資難2、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的潛力還有待開(kāi)發(fā)3、開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)金融，創(chuàng)新新的盈利模式。1、國(guó)家的政策不夠明朗，政策威脅比較高2、其他擔(dān)保公司的競(jìng)爭(zhēng)。第四局部目標(biāo)客戶行為分析目標(biāo)客戶行為分析 我們公司歷年80%以上的客戶的貸款都是典型的中小企業(yè)，主要分析這類(lèi)客戶行為的特點(diǎn)：1、主

4、要集中在加工業(yè)、效勞業(yè)、商貿(mào)流通業(yè)2、規(guī)模小、占比小3、是創(chuàng)新能力缺乏4、是融資能力缺乏5、是缺乏技術(shù)人才6、是人員流動(dòng)性大第五局部市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇 經(jīng)營(yíng)狀況反擔(dān)保物銀行擔(dān)保擔(dān)保 我擔(dān)保公司的主要效勞對(duì)象為中小企業(yè)和個(gè)體商戶。第一象限為銀行直接客戶，第二象限和第四象限為我公司的目標(biāo)客戶，第三象限為銀行和擔(dān)保公司都無(wú)法解決其融資的客戶。同時(shí)，我公司一直擅于在商貿(mào)流通領(lǐng)域的“專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，在批發(fā)零售業(yè)、餐飲業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)給予大力支持。市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇第六局部4P組合產(chǎn)品策略 擔(dān)保產(chǎn)品涵蓋房地產(chǎn)抵押、倉(cāng)儲(chǔ)物資質(zhì)押、權(quán)利質(zhì)押、按揭再擔(dān)保和無(wú)抵押微貸等十余個(gè)擔(dān)保業(yè)務(wù)品種，豐富

5、全面的產(chǎn)品策略滿足各個(gè)中小企業(yè)及個(gè)體工商戶的不同需求。中東擔(dān)保旗下有子公司中東典當(dāng)公司以及正在籌備的基金公司、保理公司，同時(shí)參加互聯(lián)網(wǎng)金融，為P2P業(yè)務(wù)做雙向擔(dān)保，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，需求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品策略價(jià)格策略 業(yè)務(wù)品種期限類(lèi)類(lèi)類(lèi)類(lèi)類(lèi)長(zhǎng)春農(nóng)商行（環(huán)城聯(lián)社）建行中行、中信、招商、光大九臺(tái)農(nóng)商行、寧江信用社吉林信用社房產(chǎn)抵押業(yè)務(wù)產(chǎn)權(quán)證12個(gè)月3.5%2.5%3%3.5%4%合同發(fā)票按揭再擔(dān)保軍產(chǎn)房產(chǎn)土地抵押12個(gè)月4%3.5%4%4%4%中東首座抵賬房12個(gè)月3%-糧食倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)合作監(jiān)管12個(gè)月2%2%2%2%-自行開(kāi)展12個(gè)月3.5%3%3.5%3.5%3.5%價(jià)格策略 在建工程業(yè)務(wù)權(quán)利質(zhì)押業(yè)

6、務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)物資質(zhì)押業(yè)務(wù)履約保證業(yè)務(wù)授信業(yè)務(wù)12個(gè)月4%4%4%4%4%市場(chǎng)商戶業(yè)務(wù)3個(gè)月1%-1%6個(gè)月2%-1.5%9個(gè)月3%-2%12個(gè)月3.5%3.0%3.0%3.5%3%無(wú)抵押微貸業(yè)務(wù)（含咨詢費(fèi)）12個(gè)月6-10%6-10%6-10%6-10%-鹿鄉(xiāng)業(yè)務(wù)12個(gè)月-2.4%-過(guò)橋業(yè)務(wù)日0.1%0.1%0.1%0.1%0.1%價(jià)格策略 核心客戶根據(jù)不同的擔(dān)保期限采取不同的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，靈活多樣。客戶類(lèi)型期限收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)核心客戶3個(gè)月0.8%6個(gè)月1.5%9個(gè)月2%12個(gè)月3%渠道策略促銷(xiāo)策略1、陌生拜訪： 俗稱掃街、掃樓、掃地，在特定的區(qū)域內(nèi)，挨家挨戶的，以挖掘潛在客戶的方法，也有給陌生客戶打 ，發(fā)

7、，發(fā)郵件的也是一樣的。當(dāng)我們用可尋找性特征清晰的界定出誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶時(shí)，陌生拜訪是一個(gè)最直接的方法。2、廣告尋找： 是通過(guò)各種渠道把公司和產(chǎn)品廣而告之。當(dāng)目標(biāo)客戶群體不能用可尋找性特征來(lái)描述時(shí)，廣告尋找法最有效，世界著名銷(xiāo)售冠軍喬伊吉拉德發(fā)名片找顧客，本質(zhì)上也是廣告尋找法的一種形式，他每周要發(fā)出1000多張名片，逢人就發(fā)，或者一個(gè)發(fā)多張，請(qǐng)他們把名片送給身邊的親朋好友，甚至是親朋好友的親朋好友.促銷(xiāo)策略3、連鎖營(yíng)銷(xiāo) 就是通過(guò)現(xiàn)有客戶的介紹引薦，開(kāi)拓新顧客，也就是讓老客戶介紹新客戶，這是銷(xiāo)售開(kāi)拓新客戶時(shí)運(yùn)用最多的一個(gè)方法，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售在建立起自己的根本客戶群體之后，一定要向老客戶“要新客戶

8、。4、代理銷(xiāo)售，也就是中介介紹。 將尋找顧客的工作外包給其他銷(xiāo)售人員，或者是向提供線索的人提供一定的經(jīng)濟(jì)鼓勵(lì)來(lái)開(kāi)掘新顧客，自己那么集中精力從事實(shí)質(zhì)性的銷(xiāo)售活動(dòng)。5、交叉銷(xiāo)售，就是與具有非競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的產(chǎn)品銷(xiāo)售結(jié)成合作伙伴關(guān)系，從那取得新的客戶名單 。6、其它方法，比方參加展會(huì)，舉辦行業(yè)論壇等 促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)策略第七局部風(fēng)險(xiǎn)與控制風(fēng)險(xiǎn)：1、評(píng)審工作粗放。 對(duì)毫不相干的第三方提供的抵押物的動(dòng)機(jī)僅采信口頭解釋，一般為朋友幫助，對(duì)其背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)沒(méi)有用心了解，對(duì)拼湊貸款要素失察。2、信息不對(duì)稱。 局限于對(duì)貸款主體的分析，而對(duì)于實(shí)際控制人其他業(yè)務(wù)沒(méi)有關(guān)注和掌握。有的實(shí)際控制人因涉嫌職務(wù)侵占、行賄、偷逃

9、關(guān)稅、詐騙等各種罪名被羈押，導(dǎo)致企業(yè)失去指揮陷于混亂和無(wú)序。3、在保監(jiān)控薄弱。 大局部出險(xiǎn)工程是在銀行出現(xiàn)本金和利息逾期后才發(fā)現(xiàn)異常，很少有在保檢查工作中主動(dòng)排查出來(lái)。風(fēng)險(xiǎn)：4、捂問(wèn)題、反響滯后。 工程在發(fā)生利息逾期、大額涉訴以及實(shí)際控制人失聯(lián)的情況下，工程經(jīng)理未及時(shí)向公司反響，失去最正確催收時(shí)點(diǎn)。5、銀擔(dān)合作機(jī)制失衡。 局部工程出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)后，銀行態(tài)度只是單純甩包袱，不愿協(xié)助共同解決問(wèn)題。6、工程經(jīng)理責(zé)任心欠缺。 個(gè)別工程經(jīng)理在對(duì)企業(yè)存在不安的情況下沒(méi)有和銀行、企業(yè)保持通暢、及時(shí)地溝通，企業(yè)還款資金籌措歸集情況失察。7、老經(jīng)驗(yàn)未顯效。 經(jīng)濟(jì)上升繁榮時(shí)期的評(píng)審和管控經(jīng)驗(yàn)難以應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期的工程風(fēng)險(xiǎn)?？刂疲?、調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，提高工作質(zhì)量和監(jiān)管要求。公司要從數(shù)量模式向質(zhì)量模式轉(zhuǎn)變，給工程經(jīng)理安排合理的工作任務(wù)，留出足夠時(shí)間做好保前盡職調(diào)查工作和保后監(jiān)督檢查工作。2、建立與同業(yè)、銀行、小貸公司內(nèi)部溝通交流渠道與機(jī)制，及時(shí)把握當(dāng)下市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)熱點(diǎn)信息。3、對(duì)于一定額度的工程，將走訪客戶的上下游、同行作為評(píng)審工作的規(guī)定動(dòng)作，將上下游、同行對(duì)客戶的評(píng)價(jià)納入評(píng)審報(bào)告的內(nèi)容。控制：4、要對(duì)客戶的賬戶資金做持續(xù)的監(jiān)控，從企業(yè)異常的往來(lái)賬和現(xiàn)金流中發(fā)現(xiàn)民間借貸和多元化經(jīng)營(yíng)的端倪。 5、樹(shù)立