渠道開發(fā)和渠道維護

1、渠道開發(fā)和渠道維護小故事非洲賣鞋的故事課程介紹本課程主要針對證券營銷最重要的環(huán)節(jié)之一渠道開發(fā)與維護進行介紹，明晰營銷渠道的概念，分析不同渠道的開發(fā)與維護策略，列舉例子以在實戰(zhàn)中有效運用。課程設置本課程分為兩大局部：營銷渠道的概念不同營銷渠道的開發(fā)與維護什么是營銷渠道？ 證券營銷圖示：證券經(jīng)紀人信息、效勞信息、效勞客戶渠道一、證券營銷渠道證券營銷渠道的種類證券營銷渠道的種類思考：還有哪些渠道可以利用？二、銀行駐點的重要性：1、證券資金三方存管業(yè)務的全面實行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設立開戶咨詢柜臺提供了利益驅(qū)動；銀行駐點的重要性：2、現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信

2、力不亞于政府機構(gòu)。渠道的爭取實地調(diào)研；主動合作；建立長期合作機制；銀行渠道的維護和管理與銀行建立相互合作的良好關(guān)系；營銷人員在銀行駐點的表現(xiàn)；營銷人員必須遵守銀行的各項規(guī)章制度，統(tǒng)一著裝；嚴禁在銀行開展與銀行業(yè)務有沖突的業(yè)務 ；必須堅持!銀行駐點的客戶來源： 1、銀行職員銀行駐點的客戶來源： 2、每天到銀行辦理業(yè)務的各類企業(yè)的財務人員。銀行駐點的客戶來源： 3、在股市高漲的時候新增客戶； 在股市下跌行情中抄底新客戶。保安人員、大堂經(jīng)理；理財經(jīng)理；柜臺人員；銀行行長。 銀行工作人員及關(guān)系的處理1、開銀行卡2、辦信用卡3、基金定投4、網(wǎng)上銀行5、房產(chǎn)按揭6、信用貸款7、現(xiàn)金存款8、三方存管9、黃金

3、10、其它熟悉銀行業(yè)務銀行駐點的本卷須知： 1、親和力與交際能力；2、持之以恒，忌諱“三天打魚兩天曬網(wǎng)；3、不要在銀行推銷基金等與銀行有沖突的產(chǎn)品；4、不要在銀行與其它券商駐點人員爭執(zhí)?？蛻舻木S護與培養(yǎng)： 客戶是上帝的原那么；雙贏局面是我們與客戶共同追求的目標。三、其他渠道的維護和管理渠道：大型超市、公園、廣場、的居民住宅小區(qū)，樓盤會所等 ；建立長期合作機制；定期拜訪與調(diào)研；尋找新的合作伙伴。社區(qū)營銷的分類1、短期小區(qū)營銷 2、長期駐點營銷 長期合作伙伴的選擇居委會小區(qū)開展商長期合作伙伴的選擇小區(qū)會所或管理處；銀行。長期合作伙伴的選擇寬帶網(wǎng)建設商或有線電視社區(qū)駐點的選擇社區(qū)駐點的選擇社區(qū)營銷的

4、推廣技巧1、選擇效果較好的宣傳品 2、宣傳口號突出效勞的長期性、收益性、便利性。 社區(qū)營銷的推廣技巧熱烈慶?；▓@與廣州證券聯(lián)系推出 社區(qū)理財品牌社區(qū)營銷的推廣技巧3、股評和培訓活動；4、在小區(qū)內(nèi)建立某種形式的交流體系； 5、資金量大的客戶需要有持續(xù)性營銷。社區(qū)營銷步驟 確定目標尋找合作方制定優(yōu)惠方案聯(lián)絡社區(qū)關(guān)鍵人物鋪開宣傳成功開發(fā)小結(jié)：尋找社區(qū)營銷的突破口發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造新的營銷效勞是非常重要的；了解社區(qū)的細微變化，捕捉社區(qū)時機。小結(jié)：尋找社區(qū)營銷的突破口找尋時機；鋪開時機；挖掘時機；旁觀時機；聯(lián)動時機；長久時機；一小時城鎮(zhèn)圈新經(jīng)濟概念；是行業(yè)開展的必然要求；“一小時城鎮(zhèn)圈渠道：大型購物廣場、公園、社區(qū)等等。一小時城鎮(zhèn)圈時間選擇；主題選擇；場地選擇；設備準備；流程控制；現(xiàn)