熟食營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理念專業(yè)培訓(xùn)講座

1、熟食營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)理念專業(yè)培訓(xùn)講座上篇： 了解自己，改變自己中篇： 熟食營(yíng)銷技巧下篇： 熟食經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)案例分析目 錄2022/7/122 上篇： 了解自己，改變自己 中篇： 熟食營(yíng)銷技巧 下篇： 熟食經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)案例分析目 錄2022/7/123上篇： 了解自己，改變自己第一節(jié) 人性的弱點(diǎn)第二節(jié) 放棄追逐時(shí)機(jī)，學(xué)會(huì)利用時(shí)機(jī)第三節(jié) 專心把產(chǎn)品做好第四節(jié) 樹(shù)立品牌意識(shí)第五節(jié) 科學(xué)運(yùn)用5S管理2022/7/124上篇： 了解自己，改變自己第一節(jié) 人性的弱點(diǎn) 是石頭就有縫，只要是人就有缺點(diǎn)。只有充分了解人性的弱點(diǎn)以后才能夠做大事,辦實(shí)事，正所謂知恥而知后勇！人性的缺點(diǎn)如貪婪、自私、妒嫉、好逸惡勞、優(yōu)柔寡斷、虛榮、

2、膽小、剛愎自用、猜忌、悲觀、膨脹.在下認(rèn)為所有的弱點(diǎn)都來(lái)自于自己一個(gè)弱點(diǎn)核心：不能在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候、面對(duì)適當(dāng)?shù)娜?、作出?duì)自己適當(dāng)?shù)亩ㄎ缓瓦x擇！問(wèn)題： 1. 大家對(duì)自己了解嗎？ 2. 大家對(duì)自己的員工好嗎？ 3. 大家對(duì)自己的顧客好嗎？ 2022/7/125第二節(jié) 學(xué)會(huì)利用時(shí)機(jī)、整合資源 始終貫徹現(xiàn)金主義，熟食要賺錢一定要瞄準(zhǔn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)。要知道熟食銷售業(yè)績(jī)來(lái)源于不斷滿足于顧客的需求。所以我們要了解顧客喜好，多站在老百姓的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。多了解兄弟門店的單品銷售情況，如有單品銷售特別火爆，多于溝通到達(dá)充分利用資源，整合資源、在第一時(shí)間運(yùn)用資源！上篇： 了解自己，改變自己2022/7/126 第三節(jié) 專心把

3、產(chǎn)品做好 我們永輝熟食經(jīng)營(yíng)的過(guò)程是一個(gè)長(zhǎng)期而漫長(zhǎng)的過(guò)程，所以我們必須要有忠實(shí)顧客群。賺錢時(shí)把產(chǎn)品做好，不賺錢時(shí)一樣要把產(chǎn)品做好。顧客的消費(fèi)信心來(lái)源我們！是我們給予他們的信心！問(wèn)題：1. 我們對(duì)我們今年的月熟食銷售滿意嗎？2. 我們對(duì)我們今年糊辣菜銷售滿意？3. 我們對(duì)今年的羊雜銷售滿意嗎？上篇： 了解自己，改變自己2022/7/127第四節(jié) 樹(shù)立品牌意識(shí) 我們熟食要有好的品牌，口碑才能買出好的價(jià)格。如果我們熟食產(chǎn)品如果和其他超市同質(zhì)化最終還是慢慢被淘汰。這是源于我們消費(fèi)者的有限理性。如果價(jià)格、品質(zhì)、環(huán)境都差不多最后要比較的是品牌、口碑。因?yàn)槠放扑淼氖莾r(jià)值、信譽(yù)、地位、口味！上篇： 了解自己

4、，改變自己價(jià)值品牌信譽(yù)地位品味2022/7/128上篇： 了解自己，改變自己第五節(jié) 科學(xué)管理經(jīng)營(yíng)熟食A:情商管理： 我們永輝加工部管理者首先要樹(shù)立，不苦不累不是永輝人，不富不強(qiáng)不進(jìn)永輝門。到永輝加工部就要有吃苦受累的準(zhǔn)備，做好自己的情商管理，向憤怒說(shuō)Bay-bay!憤怒是可以調(diào)控的：兩種方法:1：認(rèn)知；2：轉(zhuǎn)移注意力；情商管理就是 當(dāng)下的情緒管理 把快樂(lè)變得簡(jiǎn)單 ；一秒鐘搞定：前提認(rèn)知，反向思考，將注意力轉(zhuǎn)向正面情緒；建立屬于自己的情緒按鈕，先練習(xí)，后運(yùn)用，形成條件反射；2022/7/129上篇： 了解自己，改變自己B:運(yùn)用5S管理我們熟食后場(chǎng): 我們管理廚房后場(chǎng)過(guò)程中可以運(yùn)用起源日本的5S現(xiàn)

5、場(chǎng)管理：是指在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中對(duì)人員、機(jī)器、材料、工藝等生產(chǎn)要素進(jìn)行有效的管理,這是日本企業(yè)獨(dú)特的一種管理方法。“5S是整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)和素養(yǎng)(Shit- suke) 。2022/7/1210上篇： 了解自己，改變自己C:熟食日常工作管理： 我們作為熟食經(jīng)營(yíng)者，管理者首先要具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。所以我們?nèi)粘Ｒ缪荩簠f(xié)調(diào)者、建設(shè)者、整合者、指導(dǎo)者、搜索者等五個(gè)角色。作為熟食有效的管理方法就是檢查和監(jiān)督。我們熟食日常工作要做的五件事：方案、組織、協(xié)調(diào)、控制。優(yōu)秀的熟食聯(lián)營(yíng)商應(yīng)具備：1.授權(quán)能力2.執(zhí)行能力3.協(xié)調(diào)能力4.規(guī)劃能力

6、5.鼓勵(lì)能力 認(rèn)真第一 聰明第二2022/7/1211 上篇： 了解自己，改變自己 中篇： 熟食營(yíng)銷技巧 下篇： 熟食經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)案例分析2022/7/1212中篇： 熟食營(yíng)銷技巧第一節(jié) 什么是銷售和營(yíng)銷及區(qū)別第二節(jié) 做好產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格維護(hù)的重要性第三節(jié) 制定好熟食特價(jià)選品第四節(jié) 如何做好熟食特價(jià)商品前期培養(yǎng)2022/7/1213中篇： 熟食營(yíng)銷技巧銷售和營(yíng)銷的概念：什么是銷售？銷售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用適宜的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。銷售就是效勞。解決客戶問(wèn)題，減輕負(fù)擔(dān)，或幫助客戶把工作做得更好。銷售就是獲得最大的差價(jià)。(追求短期利益什么是營(yíng)銷 ？營(yíng)銷(管理)是財(cái)貨,效勞,設(shè)想之產(chǎn)生,定價(jià),促

7、銷,配送的規(guī)劃與執(zhí)行的過(guò)程,來(lái)與目標(biāo)群體進(jìn)行交換,滿足顧客與組織的行為 。(追求長(zhǎng)期利益)追求短期利益追求長(zhǎng)期利益第一節(jié) 什么是銷售和營(yíng)銷及區(qū)別銷 售營(yíng) 銷2022/7/1214中篇： 熟食營(yíng)銷技巧第二節(jié) 做好產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格維護(hù)的重要性A:產(chǎn)品定價(jià)的重要性：我們?yōu)楫a(chǎn)品妥善定價(jià)，既能表達(dá)企業(yè)決策與市場(chǎng)實(shí)際的契合程度，又能表達(dá)一個(gè)企業(yè)或者產(chǎn)品對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的掌控程度，不僅關(guān)乎企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也決定產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，產(chǎn)品定價(jià)的重要性，由此可見(jiàn)。2022/7/1215中篇： 熟食營(yíng)銷技巧第二節(jié) 做好產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格維護(hù)的重要性B:產(chǎn)品定價(jià)的三種方式：本錢定價(jià)：本錢定價(jià)屬于順向定價(jià)，即根據(jù)產(chǎn)

8、品的產(chǎn)本錢構(gòu)成，計(jì)算產(chǎn)品盈利的臨界點(diǎn)，然后綜合各種市場(chǎng)因素，為產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定價(jià)。市場(chǎng)定價(jià)：市場(chǎng)定價(jià)是逆向定價(jià)，與市場(chǎng)實(shí)際契合度較高，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，能夠很快進(jìn)入角色，發(fā)揮價(jià)風(fēng)格控市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)銷量產(chǎn)生影響。其弱勢(shì)在于銷售價(jià)格與本錢往往差異不大，或者過(guò)大。差異不大的情況下，企業(yè)進(jìn)行宣傳和推廣的時(shí)候，稍有不慎，就有可能擊穿本錢 。心理定價(jià)：心理定價(jià)法都是一種短期行為，要么為了謀取更大利潤(rùn)，要么為了銷售增量，對(duì)品類市場(chǎng)的開(kāi)展以及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，都存在著一些不利的因素。 2022/7/1216第二節(jié) 做好產(chǎn)品定價(jià)及價(jià)格維護(hù)的重要性C:價(jià)格維護(hù)的重要性：永輝超市熟食銷售是一種全新的操作模式。顧

9、客對(duì)我們期望大于預(yù)期 ，所以我們?cè)谔貎r(jià)之后對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的維護(hù)是在宣傳我們永輝超市熟食單品在特價(jià)銷售的時(shí)候是讓利于消費(fèi)者，形成良性循環(huán)，以增加顧客對(duì)我們信賴度！我們所售賣的不光是產(chǎn)品還有我們產(chǎn)品之外的附加值：品牌、信譽(yù)、品味中篇： 熟食營(yíng)銷技巧2022/7/1217第三節(jié) 制定好熟食特價(jià)選品中篇： 熟食營(yíng)銷技巧特價(jià)選品考慮因素顧客喜好原料價(jià)格飲食潮流天氣因素季節(jié)因素2022/7/1218中篇： 熟食營(yíng)銷技巧第三節(jié) 制定好熟食特價(jià)選品熟食商品在做特價(jià)促銷的時(shí)候?yàn)槭裁丛诳谖?、品相、價(jià)格都比較好的時(shí)候銷售量都沒(méi)有明顯增加，這時(shí)你要考慮幾個(gè)因素：銷售不好因素陳列相克口味相克價(jià)格相克熟食特價(jià)商品價(jià)格的相生相

10、克熟食特價(jià)商品口味的相生相克熟食特價(jià)商品陳列的相生相克價(jià)格形象陳列形象口味形象2022/7/1219第四節(jié) 如何做好熟食特價(jià)商品前期培養(yǎng)及后期價(jià)格維護(hù)A:熟食產(chǎn)品前期的價(jià)格培養(yǎng)：熟食產(chǎn)品與其他產(chǎn)品一樣具有明顯的生命周期，在產(chǎn)品的銷售歷史要經(jīng)歷出生、成長(zhǎng)、成熟、老化、死亡等階段；就我們熟食的產(chǎn)品生命周期也要經(jīng)歷一個(gè)開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰亡、培養(yǎng)、再次成長(zhǎng)、成熟周而復(fù)始，就是有區(qū)別其他產(chǎn)品的一個(gè)特性；我們很多美食在經(jīng)過(guò)數(shù)十年的傳承以后很多產(chǎn)品一樣具有很強(qiáng)的生命力。我們超市熟食由于產(chǎn)品銷售方式的特殊性，產(chǎn)品銷售量大、輻射面較廣、市場(chǎng)的飽和度較快、所以我們只有通過(guò)價(jià)格的調(diào)控來(lái)增加產(chǎn)品的市場(chǎng)輻射面、

11、和控制市場(chǎng)飽和度來(lái)賺取我們更多的利潤(rùn)！我們熟食產(chǎn)品在每一個(gè)銷售周期內(nèi)都有必要做好前期價(jià)格培養(yǎng)，一般產(chǎn)品培養(yǎng)期的定價(jià)要高于正常售價(jià)的15%30%目的就是為我們后期做產(chǎn)品大量促銷時(shí)，奠定堅(jiān)實(shí)價(jià)格根底！產(chǎn)品如假設(shè)在培養(yǎng)期到達(dá)預(yù)定銷售目標(biāo)以后就可以選好時(shí)間做產(chǎn)品大量出銷，賺取更多的利潤(rùn)！綜上所述：我們做產(chǎn)品大量促銷必須遵循產(chǎn)品銷售的生命周期。中篇： 熟食營(yíng)銷技巧2022/7/1220中篇： 熟食營(yíng)銷技巧B:熟食產(chǎn)品后期的價(jià)格維護(hù)：熟食產(chǎn)品在經(jīng)歷價(jià)格的洗禮以后生命是相當(dāng)?shù)拇嗳酰且驗(yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品市場(chǎng)飽和度已經(jīng)到達(dá)已經(jīng)到達(dá)一定極限，人們對(duì)熟食產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)已經(jīng)是從非理性到理性，所以我們只有通過(guò)價(jià)格的調(diào)控來(lái)維護(hù)其

12、產(chǎn)品的形象價(jià)格、品質(zhì)、陳列為我們熟食產(chǎn)品下一次促銷做好準(zhǔn)備！熟食促銷產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)措施就是在產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)銷售之后價(jià)格一定要維持到特價(jià)前的水平，甚至高于上期產(chǎn)品培養(yǎng)是價(jià)格！總之我們熟食產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)要做虛中有實(shí)、實(shí)中有虛、讓顧客無(wú)法揣摩我們的價(jià)格底線，以及價(jià)格策略！好的促銷單品=前期的價(jià)格培養(yǎng)+選對(duì)單品+選對(duì)時(shí)間+選對(duì)價(jià)格+選對(duì)陳列+后期價(jià)格維護(hù)2022/7/1221中篇： 熟食營(yíng)銷技巧C:熟食特價(jià)商品陳列賞析2022/7/1222中篇： 熟食營(yíng)銷技巧C:熟食商品不同角色熟食商品不同角色形象商品主力商品促銷商品手法：心理定價(jià)品質(zhì)、口味、形象手法：市場(chǎng)定價(jià)/成本定價(jià)利潤(rùn)、業(yè)績(jī)、市場(chǎng)份額手法：心理定

13、價(jià)市場(chǎng)占有率 額外銷售2022/7/1223下篇： 熟食經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)案例分析童家橋熟食案例分析單品數(shù)機(jī)構(gòu)名稱商品名稱銷售單位供應(yīng)商編碼銷售日期銷售數(shù)量實(shí)際銷售金額平均售價(jià)1永輝(童家橋)超市雞骨架個(gè)C0023320101117620.712166.50 3.49 2永輝(童家橋)超市五香核桃肉(熟食)KgC002332010111052.91667.94 31.53 3永輝(童家橋)超市泡椒無(wú)骨鴨掌(熟食)KgC002332010112032.481608.17 49.51 4永輝(童家橋)超市煙熏牦牛肉(加工牛肉)(熟食)KgC002332010112135.921575.98 43.87 5永

14、輝(童家橋)超市鹽鋦雞KgC002332010110656.561565.40 27.68 6永輝(童家橋)超市醬牛肉(熟食)KgC002332010111431.571480.86 46.91 7永輝(童家橋)超市鹽鋦雞KgC002332010111946.861395.12 29.77 8永輝(童家橋)超市雞骨架個(gè)C0023320101128396.431387.50 3.50 9永輝(童家橋)超市纏絲肘(熟食)KgC002332010110946.221366.61 29.57 10永輝(童家橋)超市香辣帶魚(yú)(熟食)KgC002332010110528.191178.58 41.81 1

15、1永輝(童家橋)超市香辣帶魚(yú)(熟食)KgC002332010112027.981162.38 41.54 12永輝(童家橋)超市金牌黑牛肉KgC002332010113021.211114.69 52.55 13永輝(童家橋)超市金牌黑牛肉KgC002332010112724.28960.34 39.55 14永輝(童家橋)超市特色羊肉KgC002332010110511.4952.62 83.56 15永輝(童家橋)超市纏絲肘(熟食)KgC002332010112431.17920.36 29.53 16永輝(童家橋)超市特色羊肉KgC002332010110710.78898.30 83.

16、33 17永輝(童家橋)超市醬牛肉(熟食)KgC002332010112719.37897.43 46.33 18永輝(童家橋)超市鹵豬頭皮(熟食)KgC002332010112726.7856.84 32.09 19永輝(童家橋)超市金牌黑牛肉KgC002332010112821.26844.80 39.74 20永輝(童家橋)超市辣子雞丁(熟食)KgC002332010110428.23837.95 29.68 熟食全月銷售：熟食指標(biāo)：210000元實(shí)際完成：153098元2022/7/1224下篇： 熟食經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)案例分析2010年11月份各門店加工部熟食柜組業(yè)績(jī)跟蹤門店類別計(jì)劃月均計(jì)劃日

17、均日均累積差額累積完成銷售累積完成率 西城天街 A200000 6,667 -11,529 188,471 94.2%童家橋B210000 7,000 -56,901 153,099 72.9%嘉茂A360000 12,000 -60,063 299,937 83.3%武陵路A240000 8,000 -10,219 229,781 95.7%回興B180000 6,000 -16,982 163,018 90.6%墊江A170000 5,667 -14,286 155,714 91.6%南湖花園B170000 5,667 -16,184 153,816 90.5%建新東路B150000 5,

18、000 -30,764 119,236 79.5%銅梁A560000 18,667 859 560,859 100.2%彈新街A140000 4,667 -10,022 129,978 92.8%忠縣店A220000 7,333 -23,756 196,244 89.2%金源時(shí)代店B100000 3,333 -5,948 94,052 94.1%萬(wàn)洲五橋店A260000 8,667 -12,154 247,846 95.3%魚(yú)洞店A280000 9,333 -25,563 254,437 90.9%合川店A200000 6,667 -34,286 165,714 82.9%合計(jì)3,440,00

19、0 114,667 -327,798 3,112,202 90.5%2022/7/1225下篇： 熟食經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)案例分析我們通過(guò)以上童家橋熟食銷售匯總報(bào)表可以看出：童家橋熟食前20位單品實(shí)際為我們的促銷單品分別是：雞架骨、五香核桃肉、煙熏牦牛肉、泡椒無(wú)骨鴨掌、纏絲肘、香辣帶魚(yú)、鹽焗雞、紅燒牛肉等；分析：1.透過(guò)所選擇的促銷單品面太窄2.因?yàn)榇黉N周期不明顯所以造成促銷的效果沒(méi)有到達(dá)預(yù)期的效果；例如纏絲肘銷售是：下如圖機(jī)構(gòu)名稱商品編碼商品名稱銷售單位供應(yīng)商名稱銷售日期銷售數(shù)量實(shí)際銷售金額平均售價(jià)永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商2010112431.17920.3629.5271094永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商2010112521.9651.7829.7616438永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商201011124.99147.4729.55