《銷售策略與技巧》（ 66頁）ppt課件

1、銷售戰(zhàn)略和銷售技巧 交流的方式 * 溝通為主 * 閱歷共享2我是銷售員！I am a sales !為什么需求銷售戰(zhàn)略簡單銷售復雜銷售 *大客戶采購 *滿足運用需求 *客戶關系及決策4大客戶銷售的概念 5大客戶的特點定單數(shù)額通常較大競爭對手多采購具繼續(xù)性及增長性有多個人介入采購有多層次介入決策購買決策過程復雜，周期長6contactinformationpresentationdecision初步接觸呈現(xiàn)方案了解需求決議采購大客戶銷售流程7大客戶銷售 競爭的態(tài)勢與我們的戰(zhàn)略客戶對手我們影響與控制決策復雜競爭利用優(yōu)勢8影響客戶做出決策的要素我方的影響 購買競爭對手的影響 不購買內(nèi)部權益的影響 購

2、買競爭對手9在客戶了解他之前了解客戶組織架構/權益構造采購流程10誰是我們的 “目的人物 ？是他？是她？還是它？！11購買決策人組合決策者購買者技術把關者運用者12客戶終究在買什么？對我們意味著什么？13冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、言語之下的1/9的需求是經(jīng)過言語、行動來表達如何提示冰山一角 提問&傾聽14決策者握有購買的財務決策權益具有最后點頭權當其他人都贊成時，他有能夠否決往往居于高位置，難以掌控。15決策者的決策者校長老王要建校園網(wǎng)小張已搞定了老王小李后來才知道怎樣辦？16購買者對決策最重要的影響者之一往往是商務部門的擔任人關懷性價比，運用競爭對手做杠桿利用引薦和否決權來影響最后決

3、策者17技術把關者通常是技術部門的人對技術方面的問題把關擔任對商務條件不怎樣關懷在技術上有否決權18運用者最后運用產(chǎn)品或效力的人假設是運用者部門擔任人，那么有能否采用的說話權即使是處于組織最下層的人，他們的意見也能夠會給最終能否采用帶來一定的影響19誰是我們的“線人？希望他拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人能夠具有多重身份的人必需及早與之開展關系的人益處不一定意味著金錢20如何尋覓“線人？時間？地點？事件？21思索題 經(jīng)過他的初步了解，他決議將銷售任務的重點之一放在A客戶。目前他知的情況是A客戶的工程銷售額為100萬他有2個競爭對手A客戶的決策人對他的公司有所好感他的團隊支持他開展上層公關 他以為

4、要促使A客戶與他簽單，他需求花時間、下工夫做任務有哪些方面？22客戶的選擇與確認時間有限精神有限費用有限老板的耐心有限23請討論我們能否需求一個客戶挑選規(guī)范？24Who is the MAN ?MAN25MANM-MoneyA-AuthorityN-Need26M-Money有資金嗎？什么時候有資金？資金來源？有多少資金？充足嗎？付款方式怎樣？。27M資金方案資金來源資金數(shù)量產(chǎn)品費用權重付款方式客戶的資信度28A-Authority決策與采購方式如何？決策人情況決策傾向29A決策者、影響者、運用者對浪潮的反響層次對競爭對手的反響層次決策人的性格、喜好決策方式、根據(jù)、步驟決策人的決策根據(jù)決策人之

5、間的相互影響客戶的組織架構第三方協(xié)作者30N-Need有需求嗎？有工程嗎？什么系統(tǒng)的需求？做什么運用？工程有多大？需求量如何？什么時候開場操作？需求中對我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？我們能做些什么？31N需求量工程實施時間需求產(chǎn)品的層次工程背景購買方式客戶以前運用情況32Who is the WOMAN ?WOM AN33為什么需求銷售技巧？讓客戶愉快讓客戶稱心讓客戶簽合同34銷售本人是勝利銷售的第一步35約定約定須留意哪些事項？36規(guī)范的言語做好預備他好我是：。目的：。直接表達還是很好的名義您了解* *嗎，2-3句簡單引見您看，什么時間。？假設對方說沒時間怎樣辦？37在推銷產(chǎn)品之前，先推

6、銷本人客戶在接受他時，有很強的感情因 素38約見客戶時應留意哪些細節(jié)？言行舉止39良好的行為和印象行為 印象 守時穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本40初次見面中的細節(jié)客戶覺得的來源：視覺：包裝、表情、肢體 55%聽覺：內(nèi)容、方式應付：找中型話題，目的是調(diào)理氣氛41初次見面中的細節(jié)充分的預備開場話題、問題庫著裝得體守時 引導性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題到達訪問目的記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息防止價值觀及對人和事對與錯的討論42瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺= 100%好印象 包裝+表情+身體語 內(nèi)容 7-17% 方式

7、28-35% 包裝+表情+身體語 55%43約見客戶時的步驟接觸引導正題44與客戶初次見面的步驟 45建立良好第一印象46一個良好的開場白？1、穿著整齊，堅持淺笑、清楚的問候2、結實的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信47適宜的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時事3、衣食住行、文娛、嗜好、安康4、運動、旅游5、賺錢的事情6、稱譽的話7、對方能夠高興的話題48場景模擬業(yè)務員*了解到某市電教館正在啟動一個較大的工程的，于是其與擔任該工程的劉副館長聯(lián)絡上，并商定了到其處訪問恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次訪問，業(yè)務員*做了充分的預備， 要求：我們的人員演練此過程49了解客戶需求他究竟要

8、什么？50了解他的客戶51了解客戶的技巧提問-最有效的溝通方式在與客戶溝通是要多用提問-讓客戶敞開心扉什么時候提問？采用什么方式提問?52為什么發(fā)問？獲取資料，發(fā)掘需求，在掩蓋本人的情況下了解對方引導客戶改善溝通，滿足對方虛榮心控制訪問，發(fā)問控制客戶鼓勵參與檢查對方的了解程度建立專業(yè)銷售籠統(tǒng)表達對他們的關懷53訊問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的詳細需求，這些需求為什么重要完好：客戶一切需求，需求的優(yōu)先順序共識：對事物的一樣認識54問題的種類？公開型 什么是公開型？引導型 什么是引導型？ 封鎖型 什么是封鎖型 ？55問與答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導

9、型特殊疑問句長而受影響封鎖型普通疑問句短而“受影響56公開型問題與封鎖型問題 57情景 兩家賣早點的小店，銷售額有很大的差別，什么緣由？58提問的規(guī)劃1 鼓勵協(xié)作對方需求的滿足2公開中立的提問3公開引導4封鎖性的問題5總結所談6給客戶時機發(fā)問-保險性問題59鼓勵協(xié)作公開中立型問題取無偏見資料用公開引導型問題發(fā)掘更堅信息封鎖型問題到達精簡方法 總結保險問題作筆記60積極的傾聽 積極的傾聽是積極自動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的現(xiàn)實，藉以處理問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。三個原那么：1站在對方的立場，仔細的傾聽2要能確認本人所了解的能否就是對方所講的本意3要能表現(xiàn)誠實、專注的態(tài)度傾聽對方的話語(身體言語61傾聽的技巧1培育積