工程資料-工程開(kāi)拓與攻關(guān)思路工作培訓(xùn)教材

1、工程開(kāi)拓與攻關(guān)技巧湯隆偉1成功開(kāi)拓工程的要素勤快接受拒絕善于總結(jié)：自已、同事、競(jìng)爭(zhēng)如何突破心理瓶頸 1、正確接受善意的批評(píng) 2、善于累積小成就，建立信心 3、注意金三角區(qū)工程的開(kāi)拓，金三角屬于意志及毅力的較量。 2工程人員基本素質(zhì)要求穿著整潔：不一定是名牌，適合自己就好熱情友好：拉近距離，增加好感言之有物：平時(shí)注意各類信息的搜集熟知產(chǎn)品：建立專業(yè)形象誠(chéng)實(shí)守信：讓對(duì)方能夠信任你，且有安全感敬業(yè)執(zhí)著：樹(shù)立公司及個(gè)人的的品牌3工程攻關(guān)的橋梁同事之間的配合經(jīng)銷商的支持事業(yè)部之間的信息互通（布線、低壓、照明、通訊、彩電）非同行的業(yè)務(wù)員分銷商監(jiān)理公司現(xiàn)代通信：114、160、短信、郵件相關(guān)單位或網(wǎng)站（政府

2、部門、質(zhì)檢、招投標(biāo)公司等）4工程攻關(guān)思路一般先甲方后乙方親近監(jiān)理方配合設(shè)計(jì)院找能決定品牌及購(gòu)買的網(wǎng)絡(luò)找能決定品牌及購(gòu)買的人找到?jīng)Q策者的真正需求每個(gè)人都有需求及愛(ài)好，只要找到他的需求或愛(ài)好就能擺平，正如賴昌星所講5 驗(yàn)收 外裝-內(nèi)裝 施工進(jìn)度 封頂 水電 土建 地基 設(shè)計(jì) 時(shí)間 圖一6各階段應(yīng)做的工作 1、設(shè)計(jì)階段：由設(shè)計(jì)師提供工程信息填寫上圖工程統(tǒng)計(jì)表和工程檔案表；2、地基階段：關(guān)注工程進(jìn)展，咨詢甲方信息填工程跟蹤表；3、土建所段：了解工程實(shí)施進(jìn)度，認(rèn)識(shí)甲方和監(jiān)理，填寫工程跟蹤表；4、水電安裝階段： 向甲方推介產(chǎn)品，爭(zhēng)取底盒安裝，接觸乙方填寫工程跟蹤表和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)表；75、封頂階段： 做甲方

3、工作并給予報(bào)價(jià)，填寫工程跟蹤表；6、外裝、內(nèi)裝階段：乙方報(bào)價(jià)，達(dá)成交易簽約供貨，填寫工程跟蹤表，補(bǔ)填工程檔案表；7、工程驗(yàn)收階段：收繳余款，檢查產(chǎn)品安裝后有無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，填寫工程跟蹤表。8攻關(guān)的注意事項(xiàng)注意個(gè)人形象：第一印象及儀表、準(zhǔn)備好相關(guān)資料做好拜訪計(jì)劃：什么時(shí)候去、去哪里、干什么、拜訪前預(yù)約留意工地的標(biāo)識(shí)牌建立工程檔案 注意關(guān)鍵人物的拜訪:尋找真正定品牌及購(gòu)買的人 甲方代表： 可以了解是否誰(shuí)定品牌及哪方購(gòu)買甲方工程師：可以了解對(duì)何種品牌感興趣監(jiān)理： 了解誰(shuí)定品牌項(xiàng)目經(jīng)理： 可以了解其內(nèi)部大概情況采購(gòu)員： 注意價(jià)格的把握注意介紹細(xì)節(jié)：當(dāng)工地內(nèi)有很多人時(shí)，一時(shí)沒(méi)法把握誰(shuí)是中心人物時(shí)或者工地內(nèi)是

4、否正在開(kāi)會(huì)時(shí)，此時(shí)不能過(guò)早表明自我身份，應(yīng)尋找位置坐下來(lái)，觀察誰(shuí)好說(shuō)話（突破口）9工程攻關(guān)的核心事項(xiàng)注意安全感的應(yīng)用五同的妙用如何區(qū)分及應(yīng)用工程人員的雙重身份多數(shù)客戶先認(rèn)可個(gè)人，再認(rèn)可品牌及價(jià)格10安全概念的運(yùn)用產(chǎn)品的安全邀請(qǐng)方式的安全攻關(guān)方式的安全：送禮、請(qǐng)客、回扣等結(jié)款的安全11五同的妙用五同概念如何利用五同與工程方快速建立良好的關(guān)系五同的靈活運(yùn)用12雙重價(jià)值觀 何謂雙重價(jià)值觀？13要有責(zé)任心自己對(duì)自己負(fù)責(zé)任自信、立志，因?yàn)橐?zhēng)面子、求成功，這是人的本性堅(jiān)持不懈的恒心，有韌性14時(shí)刻審時(shí)度勢(shì)的作風(fēng)善于抓住取勢(shì)用勢(shì)的機(jī)會(huì)，“勢(shì)”就是力量走向要有掌觀全局，把握攻關(guān)的方向掌握攻關(guān)的度及力想得準(zhǔn)

5、，才能做得巧99與1的關(guān)系，即抓住轉(zhuǎn)折點(diǎn)摸準(zhǔn)關(guān)鍵，后發(fā)制人15要有敏銳的洞察力全力以赴抓住益處善于發(fā)現(xiàn)客戶隱藏的需求組織想不到，看不到，聽(tīng)不到，做不到，我們要替組織想到，看到，聽(tīng)到，做到16要有空杯的心態(tài)謙虛不能以硬碰硬小本子善于利用矛盾時(shí)刻不忘學(xué)習(xí)17要樹(shù)立個(gè)人金字品牌沒(méi)有響亮的個(gè)人品牌就等于沒(méi)有實(shí)力、口碑、公司的品牌和形象要保住自已的招牌（面子）、實(shí)力、品質(zhì)要注意打造自已的品牌要有自已的主張18要注意做雪中送炭的君子要注意捧場(chǎng)家留意客戶在工作或生活上碰到的困難要注意投其所好，賴昌星（突破人性的弱點(diǎn)）對(duì)癥下藥19要善于廣交朋友要大方對(duì)友把人緣放在第一位不能將事情做絕以財(cái)交者，財(cái)盡而交絕；以色

6、交者，色落而愛(ài)移；以誠(chéng)交者，誠(chéng)至而誼固20介紹時(shí)注意的事項(xiàng)正視對(duì)方，洞察對(duì)方的心理活動(dòng)注意第三者,關(guān)鍵人物的把握,了解工程細(xì)節(jié)注意文明禮貌要注意多聆聽(tīng),多聽(tīng)出智慧,多聽(tīng)可以尋找對(duì)方的突破口.有上司在時(shí)注意盡量讓上司出面要注意有針對(duì)性談,針對(duì)各人物層談不同的內(nèi)容要注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不能輕易否定對(duì)方的觀點(diǎn)注意比較同類產(chǎn)品從而突出自已的優(yōu)點(diǎn)要有良好的心態(tài):積極主動(dòng).不怕被“趕”要勤奮要有足夠的客戶、堅(jiān)持不懈地拜訪客戶（58個(gè)客戶/天）要注意觀察每個(gè)人物的性格、愛(ài)好、公關(guān)時(shí)應(yīng)有所目標(biāo)要擅于觀察及把握“成交”的信息21與客戶溝通的技巧要有全面的知識(shí)：產(chǎn)品、新聞八卦、人生閱歷要讓別人信任你、對(duì)你有好感

7、要注意時(shí)間與場(chǎng)合贊美別人信守承諾要注意“模糊概念”的應(yīng)用，公式：一般加高價(jià)格加期望，馬上轉(zhuǎn)移話題，主動(dòng)問(wèn)對(duì)方問(wèn)題22傾聽(tīng)1、專心致志地傾聽(tīng) 2、有鑒別的傾聽(tīng)3、不因反駁而結(jié)束傾聽(tīng) 4、傾聽(tīng)要有積極的回應(yīng)23提問(wèn)1、證明式問(wèn)句 2、選擇式問(wèn)句24答辯1、答辯簡(jiǎn)明扼要，意在澄清事實(shí)2、避免與客戶正面爭(zhēng)論3、保持沉著冷靜25說(shuō)服1、耐心細(xì)致 2、把握時(shí)機(jī)3、循序漸進(jìn)26時(shí)間管理重要緊急、重要不緊急緊急不重要、不緊急不重要27報(bào)價(jià)的原則首次不報(bào)價(jià)注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)考慮經(jīng)銷商及承諾部分盡量不要有第三者在場(chǎng)時(shí)報(bào)價(jià)甲高乙低盡量采用書面單價(jià)形式報(bào)價(jià)根據(jù)當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣是否采用多次報(bào)價(jià)不到關(guān)鍵時(shí)刻不報(bào)價(jià)（注意報(bào)價(jià)的時(shí)

8、機(jī)）應(yīng)注意向哪些人報(bào)價(jià)要注意品質(zhì)與價(jià)格的關(guān)系、注意品質(zhì)贏得信任報(bào)價(jià)前應(yīng)注意了解應(yīng)承部分28報(bào)價(jià)的后續(xù)工作當(dāng)自已報(bào)的沒(méi)有回旋余地時(shí)應(yīng)注意適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行 (1)向?qū)Ψ剿魅‘a(chǎn)品數(shù)量清單，然后假以向公司申請(qǐng)的形式緩沖一段時(shí)間后，重新報(bào)價(jià) (2)叫辦事處其他人員協(xié)助，以上司或廠家的身份出現(xiàn)報(bào)價(jià)29工程的后續(xù)工作繼續(xù)保持與甲乙方、監(jiān)理、采購(gòu)員的定期聯(lián)系，定期拜訪跟蹤產(chǎn)品質(zhì)量、工程供貨初期當(dāng)有客戶反映有質(zhì)量問(wèn)題時(shí)應(yīng)立即第一時(shí)間給予重視處理，注意“滅火”完善工程檔案，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)30工程信息的來(lái)源工地的踩點(diǎn)、工程區(qū)域性地毯式排查設(shè)計(jì)院、兄弟單位專、分銷及家裝、（從顧客反映）成套廠、裝修公司客戶、消費(fèi)者互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙31知己知