珠寶行業(yè)銷售核心技能與渠道管理

1、Sales core competency and Channel management銷售核心技能與渠道管理2021/8/151Learning Organization 學(xué)習(xí)型組織If you sow an idea, you reap an actionIf you sow an action, you reap a habitIf you sow a habit, you reap a characterIf you sow a character, you reap destiny思想-行動-習(xí)慣-性格-命運2021/8/152Training & Coaching培訓(xùn)與訓(xùn)練Trai

2、ning： make sure some people cando something。Coaching：make sure somebody be good at something。Amateurs & Professionals 2021/8/153How to be a successful sales成功銷售人員的三個境界8 Sales Core Competency 八大核心基本銷售技能8 What Count Factors八大核心成功要素Subconscious and Psychological integration 潛意識與精神層面的融會貫通2021/8/154Sales

3、 Core Competency銷售核心技能Sales Core Competency:1Basic Visiting Procedures（基本拜訪步驟）2 Persuasive Selling Format（勸說性銷售）3Communication Skill（溝通技巧）4 Account Penetration（客戶滲透)2021/8/155Sales Core Competency銷售核心技能5 Handle Objection（處理放對意見）6Time Management（時間管理）7Negotiation Skill（談判技巧） Making business plan(制訂生意

4、計劃）8Conceptual Selling（概念性銷售）2021/8/156Sales Core Competency銷售核心技能Sales Core CompetencyRecord and Report（記錄與報告）Four Fundamentals（銷售四項基本原則）Common Sense（銷售常識）2021/8/157I. Basic Visiting Procedures(基本拜訪步驟） 1 preview plan（預(yù)習(xí)）2 checking distribution（檢查分銷）3 persuasive selling （勸說銷售）4 collection（收款）5 merch

5、andizing （助銷）6 record and reports(記錄與報告）7 review and planing(回顧與計劃）2021/8/158II:Persuasive Selling Format勸說性銷售 Sole selling general rules（銷售鐵律）customer only buy what they need and want消費者只買他們需要的東西A: Selling principle I（銷售原則一）Whats customer real need and want by Communication skill and Account Penetr

6、ation2021/8/159Persuasive Selling Format勸說性銷售B: Selling principle II（銷售原則二） Prove your proposal can satisfy customer needs and wants ( key part of selling) by Persuasive Selling Format, Conceptual Selling, Handling objection and Negotiation Skill 2021/8/1510Persuasive Selling Format勸說性銷售1 Summarize

7、the situation (背景介紹）1) Good understand customer needs, wants（明確客戶需求）A: Just meetB: Almost meet but not specificC: Must find customer needs and wants2021/8/1511Persuasive Selling Format勸說性銷售2) Introduce one real benefit（介紹一真正利益）A: General B: SpecificFishing example2021/8/1512Persuasive Selling Format

8、勸說性銷售2 State your Idea（陳述主意）3 Explain How your idea works（解釋主意）1) Numbers數(shù)字化2) Logic邏輯化2021/8/1513Persuasive Selling Format勸說性銷售4 Stress the key benefit:（強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益）1)Help customer make decision （幫助客戶決策）2)Test your idea（重新測試你的主意）2021/8/1514Persuasive Selling Format勸說性銷售5 Suggest an easy next step（建議容易進(jìn)行

9、的下一步）1) Different with other step, it can be done any time（獨立性）2) Confidence to encourage customer make a wise decision（自信心）3) Ending types（結(jié)尾方式）2021/8/1515III.Communication溝通能力 Key is Openness （開放是關(guān)鍵） No Value statement（消除價值判斷）Oral communication（口頭溝通）7 communication skill and body language(七大口頭溝通及身

10、體語言溝通) Writing communication(書面溝通)6 principles(書面溝通六大原則)2021/8/1516IV.How to make business plan(如何制定生意計劃)OGSM:1 Objective: What in literal(目的)2 Goals: What in quantity(數(shù)量目標(biāo)) 3 Strategy: How to achieve OG in literal(文字策略)4 Measures: How to achieve G in numbers(數(shù)據(jù)衡量)2021/8/1517IV.How to make business

11、plan (如何指定生意計劃)STAR principle(星則)1 Steps(步驟)2 Timing(時間分配)3 Assistance(相關(guān)資源)4 Responsibility(明確職責(zé)) 2021/8/1518V:How to Handle Objection處理放對意見What is Objection（定義）How to reduce objection （如何減少反對意見）Customers Plan,objective,Behavior（客戶計劃，目標(biāo)，行為方式）Customer Intimacy（客戶關(guān)系）Unreasonable benefit（客戶利益的真實性）KDM（

12、關(guān)鍵決策人物）2021/8/1519How to reduce objection CRM(如何減少異議）Customer relationship(客戶關(guān)系種類）-contraction relationship（交易型關(guān)系）-consistent forecasting（持續(xù)型購買預(yù)測）2021/8/1520How to reduce objection CRM(如何減少異議）Service level（服務(wù)層次）Firstly, No dynamic relationship,but provide efficient service in polite way（第一層次：無動態(tài)關(guān)系，但

13、能以禮貌的方式提供有效率的服務(wù)）2021/8/1521How to reduce objection CRM(如何減少異議）Service level（服務(wù)層次）Secondly, Provide selected info to selected customer, optimize every contact opportunity(第二層次: 特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸）2021/8/1522How to reach the second service level（如何達(dá)到深層次服務(wù)水平）1 Use targeted and focused marketingr

14、emember the “80/20 rule”(細(xì)分客戶市場，瞄準(zhǔn)重點客戶）Expect 80% of your sales from 20% of your market.2021/8/1523How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）2, Develop a unique selling proposition(Macdonald, FedEx, Marlboros) （建立獨特的銷售主張）2021/8/1524How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）3，Calculate

15、the lifetime value of a customer（計算客戶終身價值）Year 0-1600Year 2-3200Year 4-5200Year 6-73,200Year 8-93,200Total value16,4002021/8/1525How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）4, Always test pricing, guarantee and discounts（測試，測試，測試）5, Always database your customers and prospects（永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息）2021/

16、8/1526How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）6, Market emotionally as well as cognitively(benefits & features) （情感訴求和理性訴求）2021/8/1527How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)）7, Organize Your business and integrate total functions to to ensure total success（客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職） 2021/8/

17、1528How to Handle Objection處理放對意見Real objection（真正的反對意見）From the point of buyers view（客戶角度定義）Consistent Probe（持續(xù)地刺探）Communication skill, Open talk, mastery（溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行）2021/8/1529How to Handle Objection處理放對意見False objection（虛假的反對意見）Definition（明確概念）Hard to defend（難于捍衛(wèi)）Turn into real objection（易變真性）2

18、021/8/1530How to Handle Objection處理放對意見HO process（基本步驟）Identify the real objection（發(fā)現(xiàn)真正的反對意見）Understanding the real objection（理解真正的反對意見）Verifying the real objectiontransform it into a question can be solved（確認(rèn)真正的反對意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€可解決的問題）Handle objection（處理反對意見）2021/8/1531How to Handle Objection處理放對意見Quest

19、ion and Answer（問題解答）1Why objection emerge（為何會出現(xiàn)反對意見）2How to Handle Objection（如何處理反對意見）2021/8/1532VI: Time management時間管理Time is money, time is life(時間本質(zhì))Work, family, society, entertainmentMain Principles(主要原則)1 introspection2 objective setting3 importance & urgency4 specific procedures2021/8/1533VI

20、I.Account Penetration客戶滲透1 Why(原因)1) get trust from customers2) enjoy your own work2 types(類型)1) OGSM(objective,goals,strategy,measures)2) Database3) Relations4) System/structure5) Culture2021/8/1534VIII Conceptual Selling Difficulty: Skill level Return on time2021/8/1535銷售渠道管理2021/8/1536一、銷售渠道的定義銷售

21、渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織- 斯特恩及艾爾-安塞利（維系生產(chǎn)者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。）2021/8/1537二、選擇渠道模式1，經(jīng)銷商（分銷商）1）財力資源2）更大的主營業(yè)務(wù)回報率3）專業(yè)化分工2，直銷國外公司的借鑒2021/8/1538三、選擇經(jīng)銷商四項基本原則1 人 A人品：講道理，講信用，無不良嗜好； B理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化 C眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益 D能力：個人能力與團(tuán)隊能力2021/8/1539財：有足夠的“錢”，但不是越多越好物：車輛情況，倉庫面積等網(wǎng)關(guān)： A 分銷網(wǎng)點范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系

22、B 必要的社會關(guān)系2021/8/1540四、經(jīng)銷商的激勵、支持與管理1、經(jīng)銷商的激勵物資獎勵：返利、獎金、獎品返利掛鉤指標(biāo)： 總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)，市場規(guī)范指標(biāo)，增長率指標(biāo)，網(wǎng)點建設(shè)指標(biāo)。2021/8/1541促銷及精神鼓勵：折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓(xùn)交流、補(bǔ)貼激勵原則： 以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合，營造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。2021/8/15422、對經(jīng)銷商的支持產(chǎn)品支持 培訓(xùn)與輔導(dǎo)價格支持 管理支持促銷支持 服務(wù)支持人員支持 情感投資信息支持資金支持2021/8/15433、經(jīng)銷商管理，內(nèi)容：信用管理 存貨監(jiān)控推廣督導(dǎo) 信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo)

23、沖突處理交易額管理 投訴處理市場規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡(luò)與溝通財務(wù)監(jiān)控2021/8/1544管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔2021/8/1545五、渠道培訓(xùn)1、渠道培訓(xùn)的作用與重要性滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望；利用“師生”效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、 領(lǐng)導(dǎo)地位（leader and manager）提高經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力”；通過培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶。2021/8/15462、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容1）企業(yè)文化與品牌文化2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識3）行業(yè)與競爭知識4）營銷知識與營銷技能5）財務(wù)與管理知識6）管理技能2021/8/154

24、77）消費心理與導(dǎo)購知識8）營銷策略及執(zhí)行技巧9）市場政策、制度2021/8/15483、渠道培訓(xùn)的方式集中授課評比交流現(xiàn)場示范指導(dǎo)影音資料（VCD等）手冊及其他印刷材料2021/8/1549六、渠道中流淌的是什么-管理與疏導(dǎo)1、物流管理。物：商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等 。措施舉例：加強(qiáng)物流計劃；從終端搜集物流信息；經(jīng)銷商存貨監(jiān)控；無情的竄貨與價格管制。2021/8/15502、現(xiàn)金流的管理。主要措施：謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對象；嚴(yán)格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理；嚴(yán)格的貨款、現(xiàn)金管理。2021/8/15513、信息流的管理?？v向信息流的管理；橫向信息流的管理。4、文化流的管理。5、服務(wù)

25、流的管理。6、培訓(xùn)流的管理。2021/8/1552七、終端營銷1、終端成員的評價選擇2、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈3、合理布點、控制終端的合適密度4、視覺形象規(guī)范5、搶占貨架空間6、終端價格、服務(wù)規(guī)范7、終端培訓(xùn)與終端支持2021/8/15538、終端巡查、鋪貨，補(bǔ)貨、理貨、 溝通9、終端促銷10、直控終端與示范、模范終端的建設(shè)11、終端延伸12、自有終端的建設(shè)13、終端信息功能的建設(shè)2021/8/1554渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場-渠道終端2021/8/1555營銷管理的基本功-渠道建設(shè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵-在座的諸位銷售經(jīng)理2021/8/1556Training Principles

26、(培訓(xùn)下屬原則)1 Preview the job to be learned(預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容)2 Break down the job into teachable parts(化整為零)3 Associate new ideas with old(溫故知新)2021/8/1557Training Principles (培訓(xùn)下屬原則)4 Make first impressions good impressions(做好第一次印象)5 Make strong impressions (強(qiáng)化印象)6 Repeat impressions often(不斷重復(fù)印象)7 Make use of r

27、ecent impressions(利用最近印象)2021/8/1558Training Principles (培訓(xùn)下屬原則)8 Recognize training results(認(rèn)可培訓(xùn)成果)9 Follow up and smooth out handling of the job(持續(xù)跟進(jìn)與及時校正)10 Rebuild parts into a complete unit (化零為整)2021/8/1559Training Cycles(培訓(xùn)周期)Explanation(解釋)Demonstration(演示)Application(應(yīng)用)Correction(校正) 2021/8/1560Training Memo(培訓(xùn)備忘)1 Training Subject(訓(xùn)題)2 Field training Objective(實地培訓(xùn)目標(biāo)) 3 Results VS Objectives(對比