探秘客戶消費心理

1、探秘客戶消費心理講師履歷-高級企業(yè)EAP執(zhí)行師國家二級心理咨詢師NLP企業(yè)溝通師美國催眠治療師TTT魅力培訓師壓力情緒疏導專家主講：?與情緒壓力共舞?管理高效溝通藝術?職業(yè)EQ與團隊管理?催眠銷售潛能開發(fā)? 你的客戶在想什么？客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀他她的心思很難猜無可奈何還要猜都想要一場說走就走的旅行也一直嚷嚷著世界那么大 想去看看臨了 又躑躅不前考慮著許多出發(fā)前 他她們到底在想什么課程目錄 什么是消費心理學？ 旅游消費者心理分析影響消費者的心理效應“口字游戲田，甲，由，目，召，只，叭，叻，號，葉，嘰，可，舊，另，古，右，叮，史，兄，句，叱，臺，嘆，叨，叼，司，叩，叵，石，電，囚，巴，

2、占，申第一章 旅游心理學概述1. 消費心理學：是研究人們在消費活動中心理現(xiàn)象及其規(guī)律的一門學科。 旅游心理學：不同的旅游消費活動中旅游者的心理特點及接待技巧。不同個性心理特征心理小測試：你會帶什么出門？ 題目：你就要到國外去度過十天愉快的假期了。出發(fā)前一晚，你在整理行李，但是無論如何就是無法把全部的東西塞進行李箱之中。如果讓你只帶一件東西旅行，在下面的東西之中，你會選擇哪一件？1吹風機2旅游指南3換穿的衣服4底片十卷5食物糕點、罐頭等6各種藥品7外語字典8隨身聽選1的人：你是那一種外表看起來很冷靜，但實際上粗心大意、冒冒失失的人。你常常會不自覺地將自己的情感隱藏起來，一個人去默默承受。其實，你

3、應該試著將自己真正的意見傳達給周遭的人才對。選2的人：你非常地獨立自主，凡事都靠自己，即使只是臨時起意要做的事情，都會認真去完成。雖然因堅持己見而成功所帶來的成就感是非常甜美的，但是要小心喔！因為你總是孤軍奮戰(zhàn)，久而久之會變得有點孤僻。選3的人：你是可以將本身能力充分表現(xiàn)出來的人。在一個團體之中，你很能發(fā)揮自己這種實力。因為你很重視人際關系，做得也很好，所以在你有困難的時候會有很多人來幫助你。選4的人：不管發(fā)生了什么事情，你都能冷靜地找出原因，按部就班地去處理。像你這樣一板一眼的人，最適合去考取某種技術的資格或是執(zhí)照了，一旦有了文憑，你事業(yè)的時機也跟著多起來喔！對號入座選5的人：你總是一直勇往

4、直前，只要對手有一點小動作，你馬上就可以覺察，是個敏銳度相當強的人。你對于新的事物也很有挑戰(zhàn)精神，不過因為有些自信過度，所以只能當領導者的候補，而無法成為真正的領導者。選6的人：你是那種自信滿滿、自我意識很強、不會去在乎別人看法的人。雖然第一眼往往給人一種目中無人、毫不客氣的印象，但是一旦久了，大家都了解你的個性之后，就會成為一位相當受歡送的人哦！選7的人：你是一個喜歡人群的人。你有獨特的見解和與眾不同的眼光，常?？梢栽谝凰查g爆發(fā)你的才華，讓周遭的人對你的評價大大地提升。選8的人：雖然對于事物的感覺，你總會老實地表達出來，絲毫不會隱瞞，問題是你卻很少將自己的想法主動傳達給別人知道。雖然話少一點

5、，保持沉默可以防止誤會的發(fā)生，但是你也應該開始慢慢多和周圍的人溝通，走出自己的象牙塔。對號入座2.旅游者個性特征-好奇心理農(nóng)村小伙子娶新娘，壯漢抬著轎子，一隊鎖吶樂隊在前面開路，十分熱鬧；從蛇肚內(nèi)取出蛇膽和酒喝。 。 。旅游者的好奇心理旅游者個性特征-求知心理旅游者個性特征-懷舊心理明城墻秦始皇兵馬俑故宮圓明園上海老街需要是指人們要生存和開展必須依賴一定的條件，不滿足-不平衡-內(nèi)部壓力。它包括生理需要和心理需要。 需要3.旅游消費-生理需要旅游需求的過程旅游需要身心緊張或不安旅游動機(驅(qū)動力)旅游決策旅游行為需要滿足心理緊張消除 動機是推動旅游消費行為的直接動力。喚起旅游行為，指向特定的方向和

6、目標。 動機3.旅游消費-心理動機客戶旅游的動機 健康1 受教育2 獲得樂趣3 閑暇和消遣4 社會交往5 探親訪友與追宗歸祖6 地位和自我實現(xiàn)7 尋求精神價值8客戶購置過程中的心理特征采取行動 觀察瀏覽 決定購買 誘發(fā)聯(lián)想 產(chǎn)生欲望 引起注意 思考評價 購買體驗 旅游者對信息的處理過程全部公司 認識階段 考慮階段 選擇階段 決定A 公司C 公司D 公司H 公司J 公司C 公司D 公司H 公司C 公司H 公司？公司A 公司B 公司C 公司D 公司E 公司F 公司G 公司H 公司I 公司J 公司十大品牌旅游網(wǎng)站Keywords=奔跑吧兄弟,旅游,旅游網(wǎng),旅游線路,酒店預訂,特價機票,景點門票,出境

7、游,周邊游,國內(nèi)游,同程旅游同程旅游Alexa排名同程旅游百度權重和PR值1.識別目標客戶是否成熟旅游者1從購買標準化產(chǎn)品到選購個性化產(chǎn)品2從“隨大流”旅游到自己去發(fā)現(xiàn)新的旅游地 3從走馬觀花式的巡游到深度細游4成熟的旅游者更重視旅游過程，更具自主性 第二章 旅游消費者心理分析1、兒童旅游消費者的心理 影響父母購置決策：地方選擇，活開工程等， 消費情緒開始趨穩(wěn)定，控制感增強。2.不同類型顧客消費心理分析 有成人感，想單獨處理問題，選擇自己喜歡的旅游， 旅游購置獨立傾向性，購置動機趨向穩(wěn)定。2、少年旅游消費者的心理 追求時尚，愛美的享受，領導消費新潮流， 有個性，表現(xiàn)自我，追求檔次， 接觸信息多

8、，交流廣，理性購置。3、青年旅游消費者的心理4、中年顧客講究方案性、理智、實用性、隨俗求穩(wěn)， 注意觀察判斷；培養(yǎng)感情，開展“回頭客， 介紹線路側重景區(qū)特色，突出實惠和便利性。5、老年顧客購置具有習慣性，要求舒適方便，價格優(yōu)惠，效勞好。主動為老人拿、遞東西； 耐心說明旅游線路和行程； 介紹時應當適當放慢語速，提高音量。 6 、 男性消費心理2. 具有被動性3. 感情色彩淡薄1.果斷，自信男性消費心理 男性旅游者，主要注重旅游產(chǎn)品的價值，大都屬理智型。7、女性消費心理女性消費心理追求時髦追求美觀感情強烈喜歡從眾 喜歡炫耀自尊心強 女性旅游者，大都沒什么目的性，心血來潮，易引導旅游消費，不太注意價值。AB角消費者練習 A、旅游消費者：王小姐 B、接待人員： 李先生顧客是財源，誰占據(jù)了顧客的心理誰就是最終的贏家！猜猜客戶的心里話我要考慮下心里話：我考慮好了，不需要我要回去跟老婆商量下心里話：我回去請教幾個朋友，再比照下其他公司有需要我再找你心里話：我要的最實惠的旅游線路.3.馬斯洛需求層次論與顧客感受4.、自我價值保護原那么談論： 38元大蝦和“百元白粥 害了誰？第三章 影響消費者的心理效應.首因效應與近因效應 人活一張臉 樹活一張皮 物美價廉精品旅游線路的附加值，給客戶“好處的感覺.登門檻效應-愛占廉價心理價格實際價格3. 暗示