五星酒店銷售專業(yè)培訓(xùn)講義

1、五星酒店銷售專業(yè)培訓(xùn)講義成功銷售人員的特征我們大多數(shù)人已注意到一個(gè)成功的銷售人員及已評(píng)論過(guò)他們的能力。有時(shí)我們的評(píng)論會(huì)是：這項(xiàng)工作對(duì)于他們是輕而易舉的。他/她是一個(gè)天生的銷售人員。把所想到的一些“好特征列出：當(dāng)你更仔細(xì)觀察你所贊美的這些特征時(shí)，你會(huì)注意到它們并不是天生的，而是你能有效的學(xué)習(xí)并加以利用的。 成功的銷售人員并非出去乞求生意，而是通過(guò)為顧客解決問(wèn)題而證明自己的價(jià)值。專業(yè)的銷售人員首先考慮到顧客，并從一而終，恰好和那些總是首先考慮個(gè)人壓力的銷售人員相反。每一個(gè)成功的銷售人員的特征都能被歸結(jié)為以下三點(diǎn)：產(chǎn)品知識(shí) 積極態(tài)度 銷售技巧哪個(gè)最重要？ 在產(chǎn)品知識(shí)，積極態(tài)度，銷售技巧這三個(gè)范疇當(dāng)中

2、哪個(gè)最重要呢？ 其實(shí)全都是最重要的。正如馬克吐溫說(shuō)：“三腳凳的哪只腳最重要呢？盡管每個(gè)范疇都是重要的，我們著重說(shuō)明銷售技巧。在這里學(xué)到的、用到的銷售技巧，結(jié)合你的酒店產(chǎn)品知識(shí)+積極態(tài)度會(huì)令你成為一個(gè)成功的銷售人員。 如果你愛(ài)惜這個(gè)人才，那么讓他去做銷售吧！如果你憎恨這個(gè)人，那么讓他去做銷售吧！成功銷售的規(guī)那么一1、樹(shù)立并保持積極的態(tài)度2、相信你自己3、制定方案、設(shè)定目標(biāo)并認(rèn)真實(shí)現(xiàn)它4、學(xué)習(xí)并實(shí)踐銷售的根底知識(shí)5、了解顧客并滿足他們的需要6、通過(guò)銷售幫助客戶7、建立長(zhǎng)期關(guān)系成功銷售的規(guī)那么二8、對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心9、做好準(zhǔn)備自我鼓勵(lì)等10、真誠(chéng)11、確認(rèn)購(gòu)置者的資格12、約會(huì)要準(zhǔn)時(shí)13、專業(yè)1

3、4、建立客戶關(guān)系及購(gòu)置者的信任成功銷售的規(guī)那么三15、使用幽默16、掌握關(guān)于你的產(chǎn)品的所有知識(shí)17、以產(chǎn)品的效益而不是產(chǎn)品的特性為賣 點(diǎn)18、說(shuō)真話19、如果你做出一個(gè)承偌，就要兌現(xiàn)它20、不要貶損你的對(duì)手21、由別人做證成功銷售的規(guī)那么四22、注意傾聽(tīng)購(gòu)置信號(hào)23、預(yù)見(jiàn)到拒絕24、明白什么是真正的拒絕25、克服拒絕26、請(qǐng)求他們購(gòu)置你的東西27、在你問(wèn)完最后一個(gè)問(wèn)題后，閉上嘴巴28、如果你沒(méi)賣出產(chǎn)品，約好下次時(shí)間成功銷售的規(guī)那么五29、對(duì)顧客的拒絕重新認(rèn)識(shí)30、預(yù)見(jiàn)到變化并且泰然處之31、跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)32、遵守規(guī)那么33、和他人同事、顧客友好相處34、記住，勤奮帶來(lái)幸運(yùn)35、自己犯的錯(cuò)

4、誤不要責(zé)怪他人成功銷售的規(guī)那么六36、善于堅(jiān)持37、從數(shù)字中找出成功的公式38、充滿激情去做事39、要令人難忘40、享受成功的樂(lè)趣成功銷售的公式態(tài)度幽默行動(dòng)銷售人員為何會(huì)失敗是因?yàn)樗麄冏约赫J(rèn)為會(huì)失敗測(cè)試題一1、每天我看一小時(shí)的新聞2、我每天讀報(bào)3、我每天讀一份新聞周刊4、我有時(shí)會(huì)經(jīng)歷非常糟的一天，全天都糟5、我的工作是一個(gè)苦差事6、我每次生氣會(huì)延續(xù)一小時(shí)或更長(zhǎng)的時(shí)間7、我和消極的人談的來(lái)，而且同情他們測(cè)試題續(xù)8、出問(wèn)題我喜歡責(zé)備別人9、當(dāng)事情不妙時(shí)，我會(huì)告訴別人10、我會(huì)被親人惹火，四個(gè)小時(shí)不理他11、我會(huì)在上班時(shí)想起并討論個(gè)人問(wèn)題12、我會(huì)做情況更壞的心理準(zhǔn)備13、天氣會(huì)影響我的情緒，讓我忍

5、不住批評(píng)天氣得分情況0-2個(gè)“是 你是積極的態(tài)度3-6個(gè)“是 你是消極的態(tài)度7個(gè)或7個(gè)以上“是 你的態(tài)度十分成問(wèn)題，而且問(wèn)題很嚴(yán)重一些銷售人員失敗的原因15%來(lái)自不正確的培訓(xùn)包括產(chǎn)品和技巧的培訓(xùn)20%來(lái)自差勁的口頭和書(shū)面交流能力15%來(lái)自不好的老板和有問(wèn)題的管理50%來(lái)自不正確的工作態(tài)度如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己當(dāng)事情出了錯(cuò)，記住是你自己而不是別人的問(wèn)題你永遠(yuǎn)都有選擇或曾經(jīng)有如果你認(rèn)為這樣行，那就行，如果你認(rèn)為這樣不行，那就不行。在一年的時(shí)間里，只讀積極的書(shū)和作品當(dāng)出現(xiàn)困難或事情變的糟糕時(shí)，想想你還有那些選擇如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己續(xù)參加研討會(huì)，上培訓(xùn)課當(dāng)別人對(duì)你說(shuō)“你不行或是給你泄氣時(shí)，不

6、要聽(tīng)信他。檢查你自己的語(yǔ)言，是否意義不明，要防止使用：為什么、不行、不會(huì)等詞。說(shuō)出你對(duì)某事、人、工作等的理由，不要說(shuō)出不喜歡的理由幫助他人時(shí)不要斤斤計(jì)較，希求報(bào)酬如何改變態(tài)度和如何鍛煉自己續(xù)幫助有困難的人你的壞心情會(huì)持續(xù)多久？如有五分鐘以上，就不對(duì)頭了每天數(shù)一數(shù)你的幸運(yùn)之處。態(tài)度不是一切，而是唯一測(cè)試我把我的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)我能很好的自律我是一個(gè)自我鼓勵(lì)型的人我想獲得更多的知識(shí)我希望與人建立良好的關(guān)系我自信我愛(ài)別人測(cè)試?yán)m(xù)8、我喜歡挑戰(zhàn)9、我喜歡贏的感受10、我能以積極的態(tài)度接受拒絕11、我能處理好細(xì)節(jié)問(wèn)題12、我忠誠(chéng)13、我熱情14、我遵紀(jì)守法測(cè)試?yán)m(xù)15、我善于傾聽(tīng)16、我有理解能力17、我擅長(zhǎng)溝通

7、18、我工作勤奮19、我希望獲得財(cái)務(wù)自由20、我有耐力答案15個(gè)“是，而且都是真實(shí)的答案的話，那么你已具備銷售員的特性。10-14 “是，說(shuō)明你兩極開(kāi)展的可能性都有。10以下，那說(shuō)明你還沒(méi)有作好從事銷售工作的準(zhǔn)備。你是否給自己帶上精神枷鎖帶上精神枷鎖的表現(xiàn)：我打 肯定找不到他他今天會(huì)簽約嗎這個(gè)公司不會(huì)讓我進(jìn)門(mén)的我無(wú)法讓他容許等等、再等等、時(shí)機(jī)還不成熟沒(méi)有重點(diǎn)注意力沒(méi)集中在關(guān)鍵問(wèn)題上讓你集中重點(diǎn)的、保持熱情和動(dòng)力的七件事停止為你的境遇而抱怨環(huán)境停止為你的境遇抱怨別人每天都對(duì)你的顧客和潛在顧客多了解一些堅(jiān)持、再堅(jiān)持直到獲得答案知道你在哪兒，以及你應(yīng)該在哪兒每天提高你的技巧解決問(wèn)題第一顧客需要什么樣

8、的對(duì)待？不要拐彎抹角告訴我事實(shí)，不要說(shuō)“實(shí)話對(duì)你講，這會(huì)讓客人緊張顧客喜歡講道德的銷售員給我一個(gè)理由，為什么這個(gè)產(chǎn)品適合我提供一些能說(shuō)服人的證據(jù)向我證明我不是唯一的買家給我看一份顧客滿意表顧客需要什么樣的對(duì)待續(xù)8、告訴我并證明你們會(huì)提供良好的售后效勞9、告訴我并證明價(jià)格是公正的10、告訴我最好的支付方式11、給我選擇并讓我自己決定、同時(shí)給我一些合 理化建議12、肯定我的選擇13、不要和我爭(zhēng)論14、不要把我搞糊涂15、不要告訴我負(fù)面的信息顧客需要什么樣的對(duì)待續(xù)16、不要以為自己比我聰明17、不要說(shuō)我以前做的事是錯(cuò)誤的決定18、當(dāng)我說(shuō)話時(shí)，注意傾聽(tīng)，不要插話19、讓我感覺(jué)良好20、談話幽默、讓我笑

9、21、對(duì)我做的事表現(xiàn)出興趣22、對(duì)我說(shuō)話要真誠(chéng)23、當(dāng)我不想買的時(shí)候，不要逼迫我買24、容許的事一定要做到25、幫助我買，不要向我賣熱鍵切入點(diǎn)所有的銷售培訓(xùn)都包括這一條：如果你要把東西賣出去，就一定要按動(dòng)他的熱鍵。傾聽(tīng)他說(shuō)的第一件事聽(tīng)他的語(yǔ)氣聽(tīng)他的果斷答復(fù)聽(tīng)他重復(fù)的內(nèi)容尋找?guī)Ц星樯实拇饛?fù)找到了熱鍵，按下去交朋友更多的銷售來(lái)自友誼而非銷售關(guān)系如果顧客是你的朋友，你的對(duì)手就無(wú)法搶走。如果顧客是朋友，你就不需要使用銷售技巧。使用銷售技巧，你得到的是傭金。建立關(guān)系和友誼，你得到的是財(cái)富你的難忘指數(shù)親自送達(dá)早效勞晚效勞個(gè)性化的感謝發(fā)個(gè)笑話短消息小禮物用 發(fā)一份他感興趣的文件他生日時(shí)的祝賀對(duì)他個(gè)人的關(guān)注

10、個(gè)性化的禮物，他感興趣的書(shū)、植物、花等本月優(yōu)秀客戶陌生拜訪要求對(duì)“謝絕拜訪要視而不見(jiàn)。帶齊你的資料和名片請(qǐng)求幫助只要求把材料留下弄清決策者的姓名和職務(wù)在你留下的名片上留下一句有個(gè)性的留言要求拿一張決策者的名片弄清何時(shí)打 比較適宜詢問(wèn)幫你忙的人姓名，并記下來(lái)真誠(chéng)感謝幫你忙的人離開(kāi) 陌生拜訪的原那么講話中要有笑意給出你的單位名稱迅速進(jìn)入正題簡(jiǎn)短而親切盡量幽默請(qǐng)求幫助說(shuō)明你有信息要告訴對(duì)方為成交而努力必須見(jiàn)面怎么說(shuō)話例：我打 來(lái)是關(guān)于我送給您的那份資料不過(guò)光看資料并不十分清楚所以我非常希望有時(shí)機(jī)跟你見(jiàn)面用5-10分鐘跟您再解釋一下陌生拜訪的游戲規(guī)那么準(zhǔn)備必須充分不要為任何事抱歉、不要找借口。直接切入

11、主題不要說(shuō)，對(duì)不起，打攪您一下等不要總想著讓你討厭和害怕的事每次拜訪都成交是不可能的，要把別人的拒絕看著是正常的，要有心理準(zhǔn)備從拒絕你的那人學(xué)到東西不斷練習(xí)你至少是得到了免費(fèi)的銷售培訓(xùn)，并不是沒(méi)有任何收獲。銷售忌語(yǔ)實(shí)話跟你說(shuō)跟您說(shuō)句實(shí)實(shí)在在的話吧老實(shí)說(shuō)我說(shuō)的就是這個(gè)意思您今天能訂嗎我能為您做點(diǎn)什么應(yīng)防止的思維方式貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。永遠(yuǎn)不要跟人說(shuō)自己人有多好，要讓你的人品自己閃光。銷售人員要經(jīng)得起拒絕以下是最常用起拖延作用的謊話我的考慮一下我們的預(yù)算用完了我要商量一下我以后再考慮現(xiàn)在我們生意不太好等等真正的拒絕沒(méi)錢(qián)自己做不了主中意其他單位我很忙覺(jué)得你們價(jià)格太高不喜歡你的單位不喜歡你或不信任你關(guān)鍵是能

12、不能找到拒絕的原因缺乏產(chǎn)品知識(shí)缺乏銷售工具缺乏銷售知識(shí)缺乏自信事先準(zhǔn)備不充分被拒絕屢次找不出拒絕的原因或還不知道怎樣應(yīng)對(duì)為何會(huì)出現(xiàn)拒絕因?yàn)樵跐撛诳蛻纛^腦中有疑惑或未能得到解答的問(wèn)題有時(shí)是銷售人員造成的因?yàn)闈撛陬櫩碗m然有意購(gòu)置，但還需要更明確的信息、想以更低價(jià)成交、或需要第三方的批準(zhǔn)因?yàn)闈撛诳蛻舨幌胭?gòu)置如果你這樣做肯定會(huì)被拒絕你還沒(méi)有完全認(rèn)清買者他是決策者嗎？他有錢(qián)嗎？你沒(méi)創(chuàng)造出需求你沒(méi)建立良好的關(guān)系你沒(méi)能建立起良好的信用你沒(méi)讓對(duì)方信任你你沒(méi)找到潛在顧客的熱鍵你的介紹無(wú)力你沒(méi)預(yù)見(jiàn)到可能的拒絕，從而在做介紹時(shí)提前預(yù)防克服拒絕的首要原那么找出真正的拒絕的理由，然后你才能克服它并做成生意當(dāng)顧客說(shuō)：讓我考慮一下時(shí)“考慮一下是一種拖延，而不是真正的拒絕。只有當(dāng)你找出真正拒絕的原因并巧妙克服它時(shí)，你才能把生意做成參考做法你：太好了，要考慮一下說(shuō)明您有興趣，是吧，王先生？王：對(duì)你：您說(shuō)您要考慮一下是不是為了快點(diǎn)擺脫我吧？難道真的是這樣？調(diào)侃王：哦，不你：您知道，這是一個(gè)重要的決定，決