采購(gòu)降價(jià)談判技巧基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)PPT

1、Procurement price reduction negotiation skills采購(gòu)降價(jià)談判技巧主講：xxx時(shí)間：xxx目錄01談判的準(zhǔn)備工作02談判的基本原則03談判的策略戰(zhàn)術(shù)04談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用Part 01談判的準(zhǔn)備工作價(jià)格分析為檢驗(yàn)供應(yīng)商所提供的報(bào)價(jià)與合理的基準(zhǔn)做比較，而不檢驗(yàn)及評(píng)估個(gè)別成本架構(gòu)及利潤(rùn)構(gòu)成要素。主要適合于低單價(jià)，一般標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品及簡(jiǎn)單制程產(chǎn)品的采購(gòu)作業(yè)方法簡(jiǎn)單采購(gòu)人員需要較少的訓(xùn)練不需要深入了解成本構(gòu)成要素適合運(yùn)用比價(jià)的時(shí)機(jī)規(guī)格非常清楚不會(huì)產(chǎn)生誤解，并可準(zhǔn)確的估算成本供應(yīng)商有充足的時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)有足夠數(shù)量的供應(yīng)商供應(yīng)商需要具備技術(shù)上的承擔(dān)制造能力，并且要有承擔(dān)制造的

2、意愿采購(gòu)總金額足夠大，足以吸引供應(yīng)商報(bào)價(jià)模具(Tooling)或整備(Setup) 費(fèi)用占供應(yīng)商總成本比重不高影響采購(gòu)價(jià)格的八大因素物料成本物料供求關(guān)系季節(jié)變動(dòng)經(jīng)濟(jì)循環(huán)內(nèi)部條件變動(dòng)交易條件供應(yīng)商關(guān)系程度對(duì)采購(gòu)品認(rèn)識(shí)程采購(gòu)價(jià)格管制工具1.報(bào)章、雜志等資訊2.淡、旺季循環(huán)-了解供應(yīng)商的淡旺季3.原材料結(jié)構(gòu)ABC分析表4.成品利潤(rùn)率表5. 每月需求量實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表6. 貨源變化統(tǒng)計(jì)圖表7. 成品成本變動(dòng)實(shí)績(jī)表8. 成品售價(jià)實(shí)績(jī)表9. 市價(jià)、行情價(jià)、同業(yè)價(jià)等比較表10. 原材料控制(價(jià)格)表11. 供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析表Part 02談判的基本原則談判問(wèn)題 Problems in NegotiationLa

3、ck of formal negotiation training 缺少訓(xùn)練Lack of preparation 缺乏準(zhǔn)備Failure to establish realistic objectives 目標(biāo)定義Unsound tactics 戰(zhàn)術(shù)缺乏Cultural misunderstanding 缺乏理解Presentation phase 陳述階段Clarification phase 澄清問(wèn)題階段Exploration phase 探索階段Proposal phase 提議階段Hard bargaining phase 討價(jià)還價(jià)階段影響談判的重要因素談判者的目標(biāo)談判者的權(quán)力談判者

4、掌握的信息談判的時(shí)間限制面臨的壓力價(jià)格分析多方詢價(jià),貨比三家其他廠商實(shí)價(jià)向合格供應(yīng)商以外廠商詢價(jià)匯率變動(dòng)趨勢(shì)未來(lái)供需狀況收集品質(zhì)記錄,作談判籌碼對(duì)方在同行業(yè)的份量對(duì)方在地理上的優(yōu)缺點(diǎn)如何分析談判對(duì)象根本性需要一般性需要分析組織情況的指標(biāo)分析個(gè)人情況的指標(biāo)根本利益非主要利益產(chǎn)品、組織與領(lǐng)導(dǎo)知識(shí)、年齡與經(jīng)歷如何選擇談判時(shí)間避免如下情況原因避免休息后的第一天早上心理仍未進(jìn)入工作狀態(tài)避免連續(xù)緊張工作后身體不適導(dǎo)致很難專心避免1618pm研究表明此時(shí)人最疲勞避免去異地后立刻談判身心處于低潮如何組建談判小組分工的方式具體內(nèi)容內(nèi)容性分工明確誰(shuí)做什么事情，以何種方式完成戰(zhàn)術(shù)性分工分配主攻、調(diào)和者、黑臉等職責(zé)性

5、分工分清主談人的工作和配合的任務(wù)一流談判者的六個(gè)必要條件 1 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報(bào)2 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)3 能承受矛盾及晦暗不明的壓力4 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念5 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個(gè)人影響談判的潛伏因素6 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信Part 03談判的策略戰(zhàn)術(shù)自我評(píng)估同意不同意1 談判者不應(yīng)該暴露自己的真實(shí)想法，以防被對(duì)手利用。2 有利可圖的交易總比談判破裂要好。3 如果對(duì)手給了我可乘之機(jī)，那是他們的問(wèn)題。4 如果談判對(duì)手說(shuō)他們有困難，我會(huì)借機(jī)調(diào)整。5 我只管維護(hù)自己的利

6、益，讓對(duì)手去維護(hù)他們的利益吧。6 公開(kāi)某人的真是處境總體上是有利的。7 談判時(shí)，我擔(dān)心被拒絕。8 如果對(duì)手太軟弱，無(wú)力維護(hù)好自己的利益，那是他們自己應(yīng)該注意的事！9 正當(dāng)理由比權(quán)利更有價(jià)值。10 當(dāng)對(duì)手在壓力下；屈服時(shí)，我應(yīng)該陳升追擊！囚徒困境兩個(gè)囚犯甲和已因?yàn)楸粦岩煞赣兄刈锒徊度氇z。他們被分開(kāi)關(guān)押，彼此不能溝通。當(dāng)局沒(méi)有足夠的證據(jù)起訴他們犯有被指控的那項(xiàng)罪名。因此檢查官分別對(duì)他們進(jìn)行了審訊，并向他們提供了相同的交易：“如果你承認(rèn)罪名并告發(fā)同犯，你將獲得自由，而你的同伙將被判處10年徒刑。如果你拒絕承認(rèn)有罪，而你的同伙認(rèn)罪了，那么他將被釋放，而你將被判處10年徒刑。如果你們都承認(rèn)有罪，將每人

7、判處5年徒刑。如果你們都不認(rèn)罪，將被指控行為不端，判處1年徒刑。讓步原則1 留給自己足夠的空間，為自己的開(kāi)價(jià)準(zhǔn)備個(gè)理由，不要太過(guò)份2 鼓動(dòng)對(duì)方先開(kāi)價(jià)，把對(duì)方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來(lái)，盡力隱藏自己的3 讓對(duì)方在主要問(wèn)題上先讓步，如果愿意，你可在次要問(wèn)題上先讓步4 讓對(duì)方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會(huì)有滿足感的5 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對(duì)方等得愈久，愈珍惜成果6 投桃報(bào)李的讓步是不必要的，如果對(duì)方要求各讓一半，你一定說(shuō)“我無(wú)法承擔(dān)”7 對(duì)每一讓步都要求對(duì)方回報(bào)Part 04談判的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用采購(gòu)談判技巧集體議價(jià):大量、重要、特殊之采購(gòu)無(wú)價(jià)議價(jià):(心中無(wú)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)) 、新品種、材料之采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

8、價(jià)及預(yù)算價(jià)法估價(jià)單比較法:擇優(yōu)為基準(zhǔn)、擇劣為缺點(diǎn)、相互對(duì)照之議價(jià)法成本加值法:成本LIST+利潤(rùn)、大量采購(gòu)、獨(dú)占采購(gòu)用景氣、市場(chǎng)趨勢(shì)運(yùn)用:景氣好壞、淡旺季目前供應(yīng)商實(shí)力借力法:新供應(yīng)商議價(jià)用評(píng)價(jià)(鑒)后議價(jià)功能發(fā)揮:評(píng)鑒之缺點(diǎn)切入法采購(gòu)談判技巧疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉?biāo)榔ぐП貏?苦肉苦心、愁首苦臉步步為營(yíng):-穩(wěn)住陣腳、堅(jiān)守底線避重就輕:裝聾作啞、變換話題紫色議價(jià)一個(gè)新的開(kāi)始 某供應(yīng)商與某生物公司交涉，想要獲得獨(dú)家供應(yīng)權(quán)。成為獨(dú)家供應(yīng)商之后，只要制造商向他透露出售產(chǎn)品的收入和利潤(rùn)，那么該供應(yīng)商也會(huì)透露自己供應(yīng)原料的單價(jià)和利潤(rùn)。供應(yīng)商還會(huì)投資開(kāi)發(fā)并研究他所供應(yīng)的產(chǎn)品，并分享由此產(chǎn)生的專利權(quán)。基于利益的談判：驅(qū)動(dòng)性變革議價(jià)者描述并定義事件對(duì)于每個(gè)組織都給予一個(gè)在該事項(xiàng)上明確表達(dá)自己利益的機(jī)會(huì)以及關(guān)于對(duì)方利益的探索共享關(guān)于利益的所有理解，雙方在第三步開(kāi)始相互參與雙方組織在評(píng)價(jià)選擇權(quán)的標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成一致組織采納盡可能滿足雙方一致標(biāo)準(zhǔn)的選擇雙方盡可能將這些選擇整合為一個(gè)可以理解的解決方案七條黃金法則頑強(qiáng)談判negotiate tough審視細(xì)節(jié)scrutinize t