家居裝飾方案設計與業(yè)務洽談技巧

1、淺論家居裝飾方案設計與業(yè)務洽談 隨著家居裝飾行業(yè)服務理念的不斷更新發(fā)展，在家居裝飾中設計師的方案設計能力與洽談技巧越來越顯得重要。往往這也能衡量一個設計師的綜合能力的表現(xiàn)，更是裝飾公司招聘設計人才的首選條件。因此，就目前家居裝飾市場的需求及家居裝飾中方案設計能力與業(yè)務洽談技巧的應用，進行探討與論述，以供家居裝飾行業(yè)的學術同仁們商榷。 概述隨著房地產(chǎn)業(yè)的崛起，及人民生活水平的不斷提高，人們對家居裝飾設計的要求更趨向于人性化，舒適化，合理化，環(huán)?；约肮S化方面發(fā)展。而另一方面這也無形給從事家居裝飾設計專業(yè)的人員提出了更高的要求。因此，作為一個當今合格的設計人員不僅要提高自身的設計品位，文化修養(yǎng)，

2、而且還仍具備較強的，在面對業(yè)主談判時的洽談能力。而且更重要的是，要求設計師能否在整個業(yè)務洽談溝通過程中，把握好設計師與業(yè)主之間因家居裝飾過程中所發(fā)生的諸多關系上的融合。在日常的工作中，有多數(shù)設計師常常在面對業(yè)主的洽談中，對施工材料與工藝標準等諸多業(yè)主所關心的問題而表現(xiàn)的蒼白無力，只是停留在會做幾張表面感覺“很帥”的，讓客戶點頭稱贊的效果圖，而沾沾自喜。殊不知所表現(xiàn)的效果是否能夠實現(xiàn)，或是否實際？全然心中無數(shù)，只靠感覺實施，更有甚者美其名曰：“效果圖方案業(yè)主已經(jīng)通過，就等著拿提成吧！其它問題與我無關了?！辈浑y看出這類人員對家居裝飾的理解只停留在一個很初淺的認識階段，還沒有從真正意義上完全感悟到設

3、計師這一職業(yè)的真正含義，充其量也只能算是一個電腦操作員而已。抱著這種態(tài)度工作的人員，最后結果只能是雞飛蛋打老板不滿意，業(yè)主找麻煩。搞不好丟了工作不說，還鬧個心情郁悶，這種表現(xiàn)真是不得推崇。有此可見一個真正合格的家居裝飾設計人才，在具備良好的專業(yè)技能的基礎上，同時也必須具備多方面的綜合能力，有句古語說的好十年一劍，從這個意義上講，要想打造出一個爐火純青，經(jīng)驗豐富，業(yè)績顯赫，市場渴求的，資深設計師，就要經(jīng)過千錘百煉，不斷學習進取，在實踐中一點一滴的積累，一步一個腳印的發(fā)展，才會成為棟梁之才。所以，作為一個成熟的設計師，既要有很強的方案設計能力又要熟悉施工、材料、預算、工藝、洽談等方面的知識與技巧。

4、只有具備這些綜合素質，才不會被大浪淘沙，成為受市場歡迎的設計人才。二、類型與原則 在家居裝飾設計領域首先要對家居裝飾工程項目的類型進行劃分，理解透徹。明確不同類型的家居裝飾項目則有著各異不僅相同的設計功能。從而才能在設計洽談中，掌握和運用好不同功能類型的不同操作原則。家居裝飾項目的類型劃分：1）別墅山莊：別墅即別業(yè)，宅居之處的居所，從最初的小獨棟演變到現(xiàn)代生活方式對內(nèi)容和情感方面的追求，而側重于對自然的依賴，天然的綠化、天然的陽光、新鮮的空氣等。別墅的類型可分為：聯(lián)排別墅、小獨樓式、庭院式、疊拼式等含有更深意義上的主題式別墅。購買入住這類住宅的人群，多數(shù)都是高層人士，事業(yè)的成功者，他們對自身的

5、生活方式，體現(xiàn)了對尊貴靜謐生活的品位追求，及個性的張揚。 這類家居設計項目一般都是由，具有資深設計業(yè)績及豐富經(jīng)驗的設計師來承擔，業(yè)主也往往愿意和委托給這類設計師或有知名度的家居裝飾設計公司來為其服務。 2）商住會所： 商住會所即是經(jīng)商人員居住的場所。它即能為經(jīng)商者提供幽雅舒適的居住空間，同時也能提供良好的商務活動空間。有的大型商務會館融入了星級酒店式的服務，同時也具備了休閑娛樂的功能，購買入住這類場所的人群大多是從事商業(yè)活動階層的經(jīng)營者。他們主要追求生活環(huán)境與商務活動的一體化，苛求一種私密、舒適的空間環(huán)境。 商住會所項目工程主要面對的是有知名度，設計能力強，創(chuàng)意新穎的設計師、設計公司，或是較有

6、名氣的設計工作室來實施。 3）花園小區(qū) 當今對現(xiàn)代住宅的體現(xiàn)，最重要的一點就是要求住宅環(huán)境要充分體現(xiàn)自然環(huán)保，要設有一定比例的綠化空間，無論是住宅的外型、小區(qū)環(huán)境、還是室內(nèi)的居住空間都要呈現(xiàn)一種人與自然的融合，即花園效應在這種效應的感召下，涌現(xiàn)出了很多適應不同階層、不同文化層次、不同地域風格具有獨特文化創(chuàng)意的花園小區(qū)。購買入住這類花園小區(qū)的群體大多數(shù)為中產(chǎn)階級，如公務員、教師、醫(yī)生、技術工作者等。他們對家居環(huán)境設計的需求，是簡約明快，自然清新。主要是希望能通過在家居裝飾中得到可以減輕，來自現(xiàn)代生活節(jié)奏太快，心理負擔過重，心態(tài)不平衡的狀態(tài)。使之擁有一個幽雅舒適，充滿陽光的港灣這一階層家居裝飾項目

7、大多數(shù)是由一些守信譽，有嚴格的施工質量管理體統(tǒng)的家居裝飾公司所獲得，也是家居裝飾業(yè)中競爭最激烈的一大群體。4）大眾住宅大眾住宅的出現(xiàn)，是現(xiàn)代生活階層的體現(xiàn)。他們對家居裝飾的要求比較簡單,想法以實用為目的,不追求個性風格的體現(xiàn).購買入住這一類住宅的群體,以工薪階層為主流，也有一部分為動遷戶居民。這一階層的家居裝飾項目一般由大型家居連鎖店采用菜單式服務,一站式購齊的經(jīng)營方式來實施。但很大一部分是由社會零工市場的技術工人來壟斷,因為這類階層人員，對家居裝飾就本身意義上講都是本著“少花錢多辦事”的原則實施操作。充其量也就是進行一下基礎裝修而已。根據(jù)對上述家居裝飾項目類型的劃分及階層的定位，設計人員要重

8、視在為業(yè)主服務之前，先要確立的是：劃分出不同家居類型；不同職業(yè)階層；不同設計風格；不同選材檔次；不同工藝標準的定位，拿準業(yè)主在家居裝飾中所需要的真正需求。家居裝飾洽談中的原則：家居裝飾項目的洽談首先要求設計人員熟悉了解家居裝飾業(yè)務流程，每個從事家居裝飾行業(yè)的公司都會具備各自不同形式的家居裝飾流程及服務理念，大同小異。設計人員一定要盡快適應并在工作中靈活運用，同時還要了解同行業(yè)的不同服務特點及家裝市場的價格動態(tài)。那么在能熟悉家居裝飾洽談的業(yè)務流程的基礎上，還需在洽談中掌握如下十大原則：了解業(yè)主對家居裝飾中的真實需求。安排適當?shù)臅r間和洽談地點。明了業(yè)主的階層職業(yè)特征。掌握業(yè)主的文化品位及性格愛好。

9、運用好洽談中每個業(yè)務流程的關鍵環(huán)節(jié)。心態(tài)平和，學會從被動轉變?yōu)橹鲃?。具備良好的專業(yè)素質及心理學知識。洽談中必備的四種能力： A流暢的語言表達能力。B靈活的應變調控能力。C熟練的方案設計能力。D良好的心理認知能力。 洽談中的三心服務原則：A要耐心。B要用心。C要誠心。10）洽談中的團隊配合精神。 上述十項洽談原則，表述的不是模式，只是為家居裝飾洽談實踐中的經(jīng)驗之談。重要的是通過十項洽談原則的列舉說明，能使設計人員在家居裝飾項目洽談中，不但具備自身的業(yè)務洽談能力，而且還要同時仍有對在家居裝飾設計中有不同需求的業(yè)主，定位準確的能力，實現(xiàn)業(yè)主在家居裝飾中對空間功能與心理需求的滿足。三、方案與技巧 在家

10、居裝飾設計中對設計人員，從專業(yè)的角度要求，作為一個設計人才，首先具備的就是，要有較強的方案設計能力，即熟練的手繪表現(xiàn)能力，再加上計算機輔助應用的技能，才能表現(xiàn)出完整的一套設計方案。但是只有好的設計方案并不能算是大功告成，還需要下一步的洽談技巧的運用，正所謂的洽談三步曲，因此從這個意義上講對一位設計人員來說，還要學會掌握洽談中的方案設計能力與業(yè)務洽談技巧結合運用的能力。確定洽談中設計占主導地位無論那種類型的家居裝飾項目，首先要樹立設計領先的龍頭地位，讓圖紙說話，在設計中始終要貫穿一個共性，那就是要追求人性化設計理念的實現(xiàn)，講究生活品質、講究健康指標、講究風格情調、追求空間合理劃分、體現(xiàn)文化境界及

11、物質生活理念。具體可以作如下歸納：超前的設計理念；元素符號表現(xiàn)得當；風格檔次定位準確材料運用工藝合理；效果方案與施工工藝一致； 納入整體家居裝飾設計服務體系。以上六條對家居裝飾方案在設計中占主導定位作出了系統(tǒng)的概括，但更重要的是對家居裝飾設計人員在實踐中有著指導方向的意義。洽談中的技巧運用談到技巧，就會想到巧奪天工 一相勝九工等古語，它們從不同的角度提示人們做事要講究技巧，技藝要精湛，眼力要敏銳，不能木納，笨拙，要靈活敏捷。雖然家居裝飾設計項目的洽談技巧的運用與其他行業(yè)有所差別，但也須要掌握運用得法，正所謂得法者，一通百通。有天分，有才華的設計師都會不斷的積累經(jīng)驗，豐富閱歷，更多涉獵一些其它學科的知識，借以拓展自己的知識面。那么，在業(yè)務洽談中如何運用技巧呢？可運用如下八種技巧法則：服務方式對號法；看客上菜定價法；菜單樣本定位法；小區(qū)樣板展示法；公司形象樹立法；三作，三不作選客法；過程三快法：（定位快、出圖快、簽單快）主次配合互補法。以上八種洽談中的技巧法則，告戒提示了家居裝飾設計人員在平時與業(yè)主交流洽談過程中要靈活應用，因人而議，根據(jù)不同業(yè)主的真正需求，看客上菜調配出不同設計風格、不同價位檔次、不同施工工藝標準的菜單式套餐服務。只要在服務過程中能貫穿為業(yè)主之所想，為業(yè)主之所思，為業(yè)主之所作的服務理念，就會得到豐盛的匯報 棕上所述是通過對家居裝飾設計方案與客戶業(yè)務洽談技巧這一