專題資料（2021-2022年）×××商業(yè)街整體招商方案15

1、 商業(yè)街整體招商方案一、招商的啟動時間如按2005年5月1日開業(yè)計劃，按一般同規(guī)模的商業(yè)項目，至少應(yīng)提前8個月進行招商，商業(yè)街因種種原因，現(xiàn)距開業(yè)之日僅剩下6個月時間，因此招商時間建議最遲11月初開始啟動。二、招商人員人數(shù)商業(yè)街鋪位864個，現(xiàn)出售的14區(qū)鋪位較小且分散，如此以來增加了招商的難度和強度。對此招商人員定為10名較為合適。具體工作分配如下：經(jīng)理（）：負責(zé)統(tǒng)管全局，制定招商方案和進度，安排招商人員的日常工作。招商人員（九名）：由經(jīng)理安排具體招商工作其中：13區(qū)由3名招商人員負責(zé)招商工作46區(qū)由5名招商人員負責(zé)招商工作招商文秘1名三、招商辦公地點因整個招商需和銷售配合，建議在營銷中心附

2、近開展招商工作1、 在營銷中心后、交警崗?fù)づ越ㄔ煲婚g約80平米的招商辦公室。建議在11月底建成，前期暫時在營銷中心內(nèi)辦公。2、 在項目現(xiàn)場附近租賃一套寫字樓或公寓作為招商辦公室，并同時在營銷中心內(nèi)設(shè)立招商咨詢點，雙邊配合進行。四、項目整體招商的原則和目標1、保證在2005年3月底前項目整體招商完成80%；2005年5月1日項目開業(yè)前整體招商完成90%，以保障項目能如期順利開業(yè)。距明年項目開業(yè)只剩下半年時間（2004年11月1日2005年4月30日），除去春節(jié)一個月的時間，實際剩下的時間只有5個月，因此對完成90%的招商計劃有一定的難度和壓力，但由于前期積累了一定客戶資源，加之對項目比較了解，通

3、過后期的招商更進工作和招商廣告的配合，對完成這個任務(wù)有一定的信心。2、在招商過程中確保按既定的功能分區(qū)進行招商，以保障整個商業(yè)街商業(yè)經(jīng)營井然有序。由于整個招商滯后于銷售，且在前期的定位中將商業(yè)街定位于自營性商業(yè)街，因此要保證功能分區(qū)具體到每一個鋪位，難度勢必很大，因此按功能分區(qū)進行招商只能是保障每個區(qū)經(jīng)營的商品性質(zhì)大體一致，如經(jīng)營服裝的區(qū)也可以經(jīng)營皮具、化裝品之類，而不能經(jīng)營小吃、電玩等。3、在招商工作中確保業(yè)主第一年的投資回報達到8%以上，以穩(wěn)定業(yè)主的投資信心。根據(jù)我司對項目周邊商鋪租賃價格的調(diào)查分析和商業(yè)行業(yè)基準收益率，我司測算保證業(yè)主第一年的投資回報達到8%以上問題不大，較高的投資回報對

4、增強投資者信心和保障商業(yè)街的永續(xù)經(jīng)營至關(guān)重要。4、確保整個商業(yè)街形象統(tǒng)一和經(jīng)營穩(wěn)定。對14區(qū)將按現(xiàn)行功能分區(qū)進行零散招商，對56區(qū)采取統(tǒng)一招商，來保證整個商業(yè)街整體定位符合東塘商圈需求，來保證商業(yè)街長遠經(jīng)營穩(wěn)定。五、商業(yè)街投資業(yè)主、自營業(yè)主和開發(fā)商三方風(fēng)險分析1、投資業(yè)主風(fēng)險分析? 商鋪不能及時租賃出去；? 商鋪租賃的價格比較低；? 商鋪升值潛力有限，不能轉(zhuǎn)手或難于轉(zhuǎn)手。2、自營業(yè)主（租賃戶）風(fēng)險分析? 項目招商在開業(yè)前不能完成85%以上或裝修未完成，項目不能如期開業(yè)或開業(yè)時間無限期拖延；? 由于招商工作的疏漏，導(dǎo)致商業(yè)街內(nèi)經(jīng)營無序、魚龍混雜；? 沒有統(tǒng)一的物管或物業(yè)管理費用比較高；? 生意不

5、是很理想或經(jīng)營慘淡；? 開發(fā)商賣完后走人。3、開發(fā)商風(fēng)險分析? 投入大量招商推廣費用后，招商效果不明顯或收效甚微；? 開發(fā)商自己沒有專業(yè)的招商人員，需聘請專業(yè)的招商公司，費用開支加大；? 5-6區(qū)“只租不賣”或“先租后賣”，若招商不理想，今后的經(jīng)營或銷售會很困難；? 項目不能如期開業(yè)，業(yè)主鬧事；? 項目日后經(jīng)營不是很理想或經(jīng)營慘淡，則不利于開發(fā)商的品牌樹立。? 項目不能獲得穩(wěn)定的投資回報，業(yè)主鬧事；六、招商中存在的主要問題及規(guī)避方法問 題 一：招商時間緊迫、任務(wù)量較大如前面所述，項目的整個招商時間只剩下約5個月左右的時間，總共有約20000m2、800多個鋪位需要招商，因此時間非常緊迫，任務(wù)巨

6、大。 規(guī)避方法：盡快確定整體招商執(zhí)行方案，引入專業(yè)的招商機構(gòu)開始工作，并組織專門的部門監(jiān)督管理。問 題 二：已買商鋪的業(yè)主要求自營或自行轉(zhuǎn)租，可先前沒有交保證金，簽定相關(guān)協(xié)議，對其難以制約規(guī)避方法：建議提前召開臨時業(yè)主大會，成立臨時業(yè)主委員會，協(xié)助開發(fā)商做好業(yè)主方面的種種工作，以保證項目能如期開業(yè)。問 題 三：引入大型租賃戶后，可能導(dǎo)致租金達不到8%，業(yè)主不同意引入大型主力店、知名品牌客戶，由于面積較大，其租金相對會降低，但引入大型租賃戶一次性可以租賃較大面積，另外大型品牌的進駐會形成示范效用，吸引中小客戶進駐，從而縮短整個招商周期，保證如期開業(yè)。規(guī)避方法：開發(fā)商適當(dāng)?shù)慕o予一定租金補貼。問 題

7、 四：自營鋪位與大客戶租賃鋪位重疊規(guī)避方法：1、談大型包租客的同時，盡量給投資業(yè)主商鋪面積占比比較多的商鋪群給其選擇；2、對大型包租客包租商鋪中的自營業(yè)主，可幫其調(diào)整到位置相對較好的委托出租商鋪中經(jīng)營，期間發(fā)生的租金差額可酌情給予補償。問 題 五：2005年5月1日前招商任務(wù)完不成90%，影響開業(yè)規(guī)避方法：在目前的形式下，必須對招商工作進行科學(xué)、合理的評估，認真分析招商工作中的問題和困難，正確預(yù)見并確定項目的開業(yè)時間。或者屆時制定相關(guān)的廣告宣傳活動，如大學(xué)生免費創(chuàng)業(yè)90天、自營業(yè)主經(jīng)營比賽等活動，由開發(fā)商免費提供開業(yè)時適量未租出商鋪，保證開業(yè)率達90以上。七、商業(yè)街計劃招商方式商業(yè)街共有商鋪8

8、64個，現(xiàn)階段已售商鋪288個(截止2004年10月23日)，但真正意義上的整體招商仍未規(guī)劃和啟動，如按以前招商設(shè)想：1-4區(qū)招散戶，5-6區(qū)統(tǒng)一招商，如按2005年5月1日開業(yè)計劃，招商率達9%以上將有較大困難。1、時間已來不及。從11月初開始計算，到明年4月底，僅僅剩下個6個月的時間，之間還有春節(jié)將延誤一個月時間，加上招商組織必須進一步擴大，具體方案的確定，人員的招聘或磨合，招商廣告的策劃等等，至少將需要15-20天時間。也就是說四個月的時間要招滿86490%（開業(yè)率）（1-20%自營客戶）=622個商鋪，平均每月要招出138戶，每天要招出13830=4.6戶，將非常困難，以往長沙市任何地

9、方都沒有類似速度，所以從時間上來來說已遠遠不夠。2、嚴格按功能分區(qū)招商，那么三、四區(qū)的招商將有非常大的困難。按目前功能分區(qū)，三區(qū)做男士用品、動動休閑產(chǎn)品，四區(qū)做兒童用品、文化用品，要招商有相當(dāng)大的困難，作為地下商業(yè)街，大品牌或有名品牌的選擇性不大，根據(jù)以往招商了解，男士服飾、兒童用品的客戶資源比起女裝類產(chǎn)品要少很大一部分比例，招商有很大一部分難度，加上相比一、二區(qū)位置，三、四區(qū)缺乏優(yōu)勢，如三、四區(qū)按目前功能分區(qū)經(jīng)營，將有很大困難。3、一般商業(yè)項目，如考慮到以后的商業(yè)街形象和穩(wěn)定，招商工作都會策劃先行。及工程開始動工時就有功能定位設(shè)想，然后根據(jù)策劃要求進行施工和招商，一般啟動時間略早于銷售或與銷

10、售同步，就目前商業(yè)街來說，因招商啟動時間較晚，沒有事先策劃，加上已有288個商鋪的自主權(quán)掌握在一大群業(yè)主手中，招商過程中可能出現(xiàn)的困難或工作的不可操作性，將隨時影響招商工作的效果，影響商業(yè)街的整體形象和開業(yè)時間，如盲目啟動，到時將進退兩難。針對以上種種情況分析，如果要保證2005年5月商業(yè)街整體90%以上開業(yè)，且功能分區(qū)不混亂，經(jīng)營類別的包括購物、休閑、娛樂、餐飲等要素，建議目前啟動招商時，采取以下辦法：1、在目前銷售的1-4區(qū)中1-3區(qū)招租散戶；2、4-6區(qū)統(tǒng)一招租大型商業(yè)項目（目前銷售的只有4區(qū)）1-3區(qū)招商方案一、 功能定位及招商對象功能定位：1、因東塘周邊的商業(yè)企業(yè)中：友誼商城裝修后經(jīng)

11、營定位為中高檔，東塘百貨經(jīng)營定位為高檔，旁的交易大樓、瀟湘服飾廣場經(jīng)營定位均是低檔，考慮到差異化經(jīng)營，商業(yè)街經(jīng)營定位應(yīng)該是中檔偏低。2、 目前長沙的市場行情而言，散戶經(jīng)營女裝的市場份額大大的占據(jù)著主導(dǎo)地位，其中還帶動著美甲、內(nèi)衣、精品飾品的消費，故業(yè)內(nèi)人常說：女人的錢是最好賺的。所以，在本項目中，我們拿出一個區(qū)的位置來經(jīng)營女性服裝、服飾。也是為了保障經(jīng)營戶的利益，從而確保商家的穩(wěn)定性和市場的長期穩(wěn)步發(fā)展的前景。相對的，男裝和童裝在市場的份額中就顯得比例小很多，所以，他們所占的本項目面積并不是很大，全部集中在三區(qū)。3、 就地下商業(yè)街在長沙經(jīng)營的歷史來講，長沙民眾已經(jīng)習(xí)慣將她定位為中檔偏下的消費場

12、所。所以，較高檔的品牌進駐長沙的地下商業(yè)街的可行性不是很大。故設(shè)一個區(qū)引進一些二、三線服飾及相關(guān)品牌。招商對象：1區(qū)：品牌服飾（男、女品牌服飾、品牌內(nèi)衣、品牌布藝及時尚包類等）2區(qū)：女性用品（時尚女裝、美容美甲、精美飾品等）3區(qū)：男士用品（男士服飾、休閑品牌、運動服飾、兒童用品等）三、招商人數(shù)我司在10月19日至10月25日已進行了初步委托租賃招商工作，從工作情況來看，建議由3名招商人員進行招商比較合適1-3區(qū)招商具體操作方法：1）、召開臨時業(yè)主委員會，聘請專業(yè)公司在業(yè)主與租賃戶之間搭建招商信息平臺，讓其自行商定相關(guān)細節(jié)，開發(fā)商負責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)督。2）、5-6區(qū)由于目前沒有銷售出去，不存在產(chǎn)權(quán)與經(jīng)

13、營權(quán)分離，招商難度相對較小，建議主要吸引大客戶進駐，一方面可以加快招商速度，另一方面可以吸引廣大中小租賃戶進駐。由于大客戶租賃時間相對較長、租賃面積相對較大，可能其租賃的價格會低于散戶租賃的價格，開發(fā)商會損失部分租金，但從長遠來看這有利于整個商業(yè)街的經(jīng)營，有利于5-6區(qū)商鋪今后的銷售或租賃。3）、1-4區(qū)由于目前銷售已經(jīng)過半，采用返租等方式目前操作起來可能比較困難，我司建議按以下辦法：1-4區(qū)的招商比較復(fù)雜，主要分成兩塊已售出商鋪的招商和迄今未售出商鋪的招商。因為它們兩者的特點不一樣，下面分別進行闡述：? 已售出商鋪的招商到2004年10月20日為止，商業(yè)街目前已銷售鋪位285個，占1-4區(qū)總

14、鋪位數(shù)的47.1%。這其中客戶主要分成自行招租、委托招租、自營三種。對于這些客戶，由于前期沒有交納保證金，目前對其難以限制，工作會有一定的難度，為此我們制定以下方案：1、以上客戶在11月30前可自行選擇自營、委托租賃還是自行租賃。2、11月底以前購買商鋪選擇自營、自行招租的業(yè)主，在12月10日前到開發(fā)商處交納2000元自營保證金，簽定經(jīng)營公約和自營意向書，才能享受政府給予的優(yōu)惠稅收政策，如果能和整個商業(yè)街統(tǒng)一開業(yè)，屆時將退還2000元保證金。3、11月底以前購買商鋪選擇委托租賃的業(yè)主在12月10日前可選擇由開發(fā)商指定的公司委托租賃，交納保證金，并簽定委托租賃協(xié)議。（詳見附后的委托租賃協(xié)議、租賃

15、協(xié)議樣本）4、11月30日后所有剩下的鋪位無條件交由開發(fā)商指定的公司整體代為租賃，且按現(xiàn)行價格年回報的8%的租金標準進行統(tǒng)一招商。這種方式簡單、明了，但實際操作起來可能會有一定的難度，因為要業(yè)主交納2000元保證金其主動權(quán)在業(yè)主手中，開發(fā)商難以制約，如果操作不好可能會遭到業(yè)主抵制，而導(dǎo)致整個招商工作被耽擱下來。鑒于此種方案的缺點，我們建議采取以下措施，鼓勵客戶快速與公司簽定相關(guān)協(xié)議：1、對于2004年10月30日前購鋪的客戶在2004年11月15日前與開發(fā)商指定的公司分別簽定自營意向書、自行招租意向書或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費40%。2、對于2004年10月30日前購鋪的客戶在2004

16、年11月30日前與開發(fā)商指定的公司分別簽定自營意向書、自行招租意向書或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費20%。3、對于2004年10月30日后11月30日以前購鋪的客戶在簽定購鋪正式合同后5日內(nèi)與開發(fā)商指定的公司分別簽定自營協(xié)議、自行招租協(xié)議或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費40%。4、對于2004年10月30日后11月30日以前購鋪的客戶在簽定購鋪正式合同后10日內(nèi)與開發(fā)商指定的公司分別簽定自營協(xié)議、自行招租協(xié)議或委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費40%。超出以上時間的，則不給予任何獎勵政策。? 未售出商鋪的招商11月30日后，如未出售的商鋪，一律交由開發(fā)商指定的招商公司代為租賃。11月30日

17、后購買商鋪的業(yè)主，無條件選擇委托租賃。在簽定正式合同的同時簽定委托租賃協(xié)議，其中：1、11月30日后購買商鋪的客戶在簽定正式合同的同時簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費40%。2、對于在簽定正式合同后5日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費30%。3、對于在簽定正式合同后10日內(nèi)簽定委托租賃協(xié)議的，第一年后返物管費20%。4、11月30日后購買商鋪的業(yè)主，仍需自營的，如該商鋪購買時已出租，將無條件選擇委托出租，租賃期限滿后，方可自營。如該商鋪購買時未出租，需交納2000元保證金，簽定經(jīng)營公約和自營意向書，保證和商業(yè)街同步開業(yè)后，才可自營，同時，第一年后返物管費20%。五、具體招商細則：1、

18、1- 3區(qū)委托租賃機構(gòu)因長沙市房地產(chǎn)顧問有限公司一直在營銷一線，有豐富的客戶資源、了解業(yè)主和租賃戶的心理，建議業(yè)主直接委托其負責(zé)操作。 2、委托租賃具體操作流程。 業(yè)主購買商鋪 填寫經(jīng)營意向調(diào)查表 確認自營、委托出租協(xié)助業(yè)主和承租人簽訂租賃 公司收集承租客戶 投資業(yè)主簽定業(yè)主代租合同，并收取租賃中介傭金 信息、進行談判 協(xié)議，交納履約保證金 裝修、開業(yè)3、委托租賃合同附后。八、商業(yè)街4-6區(qū)統(tǒng)一招商方案一、基本原則（1）定位原則目前，隨著沃爾瑪、步步高、家潤多、國美、通程電器、友誼精品商城、通程精品商城等國內(nèi)外知名商業(yè)巨頭聚首東塘商圈，東塘的整體商業(yè)氛圍日益漸濃，作為名氣不大，沒有品牌知名度的

19、商業(yè)街，特別是第四六區(qū)統(tǒng)一招商項目的定位，應(yīng)遵守以下幾個原則：A、引進的項目必須能提升整個商業(yè)街的形象，帶動人氣，增強業(yè)主和經(jīng)營戶的投資信心，因此，應(yīng)該是東塘商圈其他賣場缺乏的項目，或者是將來在東塘更具競爭優(yōu)勢的項目。B、引進的項目必須考慮到商業(yè)街周邊企事業(yè)單位、居民區(qū)、學(xué)校等群體的購物習(xí)慣和消費需求，能培育穩(wěn)定的消費群體，有非常明確的針對性。C、可以引進國內(nèi)外大型知名商業(yè)機構(gòu)。D、項目定位的覆蓋面，基本能輻射達到項目周邊3公里以內(nèi)。（2）租金價位定價原則A、租金基準定價，應(yīng)全面權(quán)衡經(jīng)營戶和開發(fā)商的投資成本，目前，參照市場上按投資回報7 8%左右的價位，業(yè)主和經(jīng)營戶基本能接受，因此，第五、六區(qū)

20、租金定價月基價應(yīng)為：售價8%12個月。B、因引進的項目有知名度大小不同、影響力不同、規(guī)模大小不同，因此，在考慮基準定價的基礎(chǔ)上，應(yīng)該考慮以下兩個著重點：如引進的項目知名度大，確實能提升商業(yè)街整體形象，帶動人流，其租金標準應(yīng)參照市場行情，適當(dāng)略低于租金基準定價，但租賃期應(yīng)至少達3年以上，且每年租金價格要保證5左右的遞增。如引進的項目，只有一般知名度或影響力，對整個商業(yè)街的幫助不大，則可以按租金基準定價作為參考定價。因大型商業(yè)項目裝修較一般商鋪復(fù)雜，往往需要13個月的裝修期，如商業(yè)街在明年2005年3月底客戶才能進場裝修的情況下，建議給予免13個月裝修期的租金優(yōu)惠政策。二、招商對象以及目標顧客、租

21、金預(yù)測? 文化類品牌店以教科書、綜合書刊、音像店、電腦配件店等為主，該群體以連鎖店經(jīng)營為主，一般要求鋪位面積2001000m2（使用），其經(jīng)營實力、經(jīng)驗比較強，有很穩(wěn)定的消費群體，有較高的品牌影響力和號召力。目標顧客：1、東塘沿韶山南路至井灣子止，沿線一公里范圍內(nèi)的四十幾個中高等院校（不包括小學(xué)）。2、商業(yè)街沿線一公里范圍內(nèi)的科研單位、技術(shù)單位、廣告信息公司以及有關(guān)文化愛好者。租金預(yù)測：根據(jù)市場該群體的投資實例，預(yù)測租金60元/m2左右（建筑面積）。? 餐飲、娛樂、休閑品牌店以餐飲酒樓或餐飲美食廣場、電玩俱樂部、美容美體館、健身館、酒吧等為主，該類群體一般要求鋪位面積2002000m2（使用）

22、，其經(jīng)營項目能做到與購物互補，有一定的規(guī)模和市場競爭力，能充分聚集人氣。目標顧客：1、東塘商圈講究生活品質(zhì)和品位的消費人士。2、東塘商圈喜愛時尚，追求潮流的時尚男女。3、東塘商圈熱愛生命、熱愛運動的都市青年以及大中學(xué)生。4、來商業(yè)街購物后需其他消費的顧客。5、東塘周邊喜愛休閑娛樂的廣大愛好者。租金預(yù)測：根據(jù)對前期市場調(diào)查了解，租金預(yù)測可達4070元/m0（建筑面積）。? 大型知名商業(yè)連鎖機構(gòu)該類機構(gòu)以國內(nèi)外知名商業(yè)品牌商場為主，一般要求面積達5000m2（建筑面積）以上，有其特定的消費群體，有廣泛的品牌知名度，有較高的商業(yè)信譽和超強的吸引力，能提升整個商業(yè)街整體定位，帶動人氣，增強業(yè)主和經(jīng)營戶

23、的投資信心。目標顧客：東塘商圈乃至整個天心區(qū)、雨花區(qū)整個范圍內(nèi)的需家庭消費、生活所需開支的居民區(qū)、企事業(yè)單位、大中專院校以及來商業(yè)街購物的所有顧客。租金預(yù)測：因該類商業(yè)機構(gòu)有其相當(dāng)大的知名度，根據(jù)其以往的投資習(xí)慣和投資成本，租金預(yù)測在2550元/m2（建筑面積）。 注：因4區(qū)是先售后租，建議整個4區(qū)按售價年回報的8進行“帶租約銷售”，不允許自營，已簽商鋪買賣合同的業(yè)主要求自營的業(yè)主，有開發(fā)商同意后幫其換至3區(qū)，然后由開發(fā)商指定專業(yè)招商機構(gòu)統(tǒng)一招商大型商業(yè)項目。一方面保證按原計劃銷售1-4區(qū)，另一方面以4、5、6區(qū)的整體招商租金收益支付4區(qū)返租費用之后（因大型商業(yè)項目的租金可能略低于售價年回報的

24、8，故與返租租金有一定差額），開發(fā)商仍將有很大的租金收益。九、商業(yè)街整體招商程序序號 工 作 內(nèi) 容 日 期一 進行全市商業(yè)業(yè)態(tài)及招商、租賃市場調(diào)研 9月1日11月1日二 確定功能分區(qū)，確定招商平面圖及面積 11月1日之前三 確定本項目的招商形式及條件 11月1日之前 1、租賃 2、合作經(jīng)營 四 招商工作中工商稅務(wù)費用的確定 11月1日之前五 制定具體的招商項目明細 11月1日之前 1、項目分類 2、目標客戶的定位 3、招商區(qū)域地點 六 制定各種招商項目的租金費用、收益預(yù)算、編制租金表 11月1日之前七 制定宣傳推廣計劃及開支預(yù)算 1、招商工具 11月15日之前 （1）招商地點及辦公用品 11月15日之前 （2）確定物管及介入經(jīng)營管理隊伍 12月30日之前 （3）印制宣傳單、書刊、價目表 11月15日之前 2、招商文本 （1）招商手冊 11月15日之前 （2）租賃合同 11月1日之前 （3）合作經(jīng)營合同 11月1日之前 （4）物管文本 11月30日之前 （5）裝修要求 11月30日之前 （6）商業(yè)管理文本 11月30日之前 3、傳播及媒體 （1）制定詳盡的廣告創(chuàng)