零售連鎖企業(yè)特征及應(yīng)對(duì)ppt課件

1、.前言 中國(guó)藥品零售連鎖市場(chǎng)閱歷了12年的開(kāi)展,卻走過(guò)了西方國(guó)家?guī)资甑臍v程,從開(kāi)展階段上看閱歷了初創(chuàng)期 快速開(kāi)展期 跨區(qū)域連鎖開(kāi)展期 集中度提升期,即將進(jìn)入全國(guó)連鎖開(kāi)展期 . 中國(guó)商業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)聽(tīng)闡明,全國(guó)有藥店40萬(wàn)個(gè),連鎖企業(yè)7800家，但多集中在省會(huì)及大中型城市 . 連鎖零售企業(yè)曾經(jīng)成為非處方藥分銷的重要渠道,他曾經(jīng)成為以消費(fèi)OTC藥品為主的藥企的重要協(xié)作同伴和博弈對(duì)手 。. 了解博弈對(duì)手的過(guò)去、如今和未來(lái)，了解他們的生存環(huán)境的變動(dòng)，了解他們的困難，了解他們的需求。并以對(duì)方的視角發(fā)現(xiàn)本身的價(jià)值，以對(duì)方的思想和價(jià)值邏輯推進(jìn)產(chǎn)品銷售或擴(kuò)展企業(yè)市場(chǎng)影響力，已成為寬廣OTC藥品企業(yè)的必修課程。.主

2、要內(nèi)容一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的開(kāi)展階段。二、當(dāng)前藥品零售行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境的特點(diǎn)。三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么？四、藥品零售連鎖企業(yè)如何對(duì)待供應(yīng)商？五、藥品零售連鎖企業(yè)如何對(duì)待產(chǎn)品價(jià)值以及劃分角度。.六、藥品零售連鎖企業(yè)如何評(píng)價(jià)產(chǎn)品？七、藥品零售連鎖企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)。八、零售連鎖企業(yè)添加運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的常用手段和方式 。九、如何與零售商進(jìn)展協(xié)作洽談？十、如何維護(hù)與零售商的長(zhǎng)期良性協(xié)作關(guān)系？.一、藥品零售連鎖行業(yè)目前的開(kāi)展階段 近十年來(lái)，藥品零售業(yè)閱歷了“圈地?zé)?、“連鎖熱、“投資熱、“平價(jià)熱的快速開(kāi)展階段。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，以及各項(xiàng)新政的推行，藥品零售企業(yè)越來(lái)越強(qiáng)地感遭到生存與開(kāi)展的壓力，藥品零

3、售連鎖行業(yè)正在步入苦楚的調(diào)整、洗牌、整合階段。.三、當(dāng)前藥品零售行業(yè)的運(yùn)營(yíng)環(huán)境特點(diǎn) 1、利潤(rùn)受擠壓。隨著經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，大中型城市各類零售業(yè)快速膨脹，引發(fā)鋪位競(jìng)爭(zhēng)異常猛烈，物業(yè)租金大幅增長(zhǎng) 隨著城市生活本錢添加，城市勞動(dòng)力相對(duì)缺乏等社會(huì)景象，導(dǎo)致零售店人員緊缺，用工本錢大幅提高。部份城市連鎖零售業(yè)間的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常猛烈，導(dǎo)致藥品運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)大幅下降。 .2、政策壓力越來(lái)越大 從長(zhǎng)期來(lái)看，新醫(yī)改方案的實(shí)施, 將使顧客向社區(qū)醫(yī)院轉(zhuǎn)移。社區(qū)醫(yī)院將成為藥店強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。國(guó)家根本藥物制度的實(shí)施,意味著大量根本藥物的消費(fèi)需求轉(zhuǎn)向根底醫(yī)療機(jī)構(gòu)。.公立醫(yī)院的改革,打亂了藥品價(jià)錢體系,擠壓了零售藥店的利潤(rùn)空間國(guó)家產(chǎn)業(yè)規(guī)

4、劃及產(chǎn)業(yè)政策帶有明顯的提高藥品業(yè)集中度，推進(jìn)行業(yè)洗牌的傾向。 .3、市場(chǎng)容量受擠壓部份省份出臺(tái)醫(yī)保藥店禁售非藥品的政策，導(dǎo)致醫(yī)保藥店可運(yùn)營(yíng)品類和市場(chǎng)容量被大幅緊縮由于政府在加速提升社區(qū)和鄉(xiāng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)效力才干和程度，導(dǎo)致連鎖藥品的市場(chǎng)份逐漸流失。 . 總結(jié)：當(dāng)前的藥品連鎖零售市場(chǎng)已渡過(guò)了“圈地快速增長(zhǎng)的階段，正在閱歷本錢大幅上升，市場(chǎng)份額被緊縮，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的行業(yè)整合階段。在這一階段各家藥品零售連鎖企業(yè)都明顯感遭到生存與開(kāi)展的壓力，而這種壓力必將傳導(dǎo)到他們的下游廠商。 .三、藥品零售連鎖企業(yè)正在做什么?強(qiáng)化和突出各自的運(yùn)營(yíng)特征強(qiáng)化產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)者的差別或貼牌調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造，平衡利潤(rùn)和客流的關(guān)系進(jìn)一

5、步擠壓上流廠商，擴(kuò)展利潤(rùn)添加品類，嘗試多元化運(yùn)營(yíng).努力提高藥學(xué)效力才干和程度嘗試業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型:大安康管理中心 藥妝食品店 綜合超市店開(kāi)展低本錢的運(yùn)營(yíng)方式：網(wǎng)上購(gòu)藥尋覓獲得資本的支持，以便快速地經(jīng)過(guò)兼并其他連鎖企業(yè)，獲得更強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和談判力?；?qū)ひ掃m宜的買家，退出市場(chǎng)。.四、零售連鎖企業(yè)如何對(duì)待協(xié)作廠商對(duì)廠商的態(tài)度： 協(xié)作 + 擠壓. 對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)待廠商的態(tài)度來(lái)自對(duì)方所帶來(lái)的價(jià)值層次。藥品零售連鎖企業(yè)通常將廠商分為四個(gè)層次.能符合或能強(qiáng)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)特征的，能帶來(lái)新的市場(chǎng)時(shí)機(jī)的廠商/產(chǎn)品：戰(zhàn)略協(xié)作者不得不運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，不得不協(xié)作的廠商：重要的協(xié)作者能給企業(yè)帶來(lái)更高利潤(rùn)或更多采購(gòu)收入的廠商

6、：一時(shí)的協(xié)作者可有可無(wú)的廠商/產(chǎn)品：他是我的羊.五、連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的劃分角度：提供客流量的產(chǎn)品提供銷售的產(chǎn)品提供利潤(rùn)的產(chǎn)品提供采購(gòu)收入的產(chǎn)品提高客單價(jià)的產(chǎn)品滿足陳列的產(chǎn)品.六、零售連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品評(píng)價(jià)角度商品市場(chǎng)影響度商品能否符合或強(qiáng)化本企業(yè)的運(yùn)營(yíng)特征商品能否填補(bǔ)品類空白商品付款帳期商品的品牌度.商品毛利率能否具有產(chǎn)品差別性商品退換貨條件商品運(yùn)營(yíng)能否會(huì)帶來(lái)后繼促銷或費(fèi)用投入商品零售價(jià)錢 .七、連鎖零售企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要特點(diǎn) 主要采購(gòu)業(yè)務(wù)決策通常商品會(huì)議進(jìn)展決策，所以一個(gè)符合對(duì)方的商業(yè)價(jià)值或產(chǎn)品特點(diǎn)/買點(diǎn)是非常重要的 。采購(gòu)權(quán)益被縱向切分，橫向集中：通常商品規(guī)劃、洽談、續(xù)定、定價(jià)、鋪貨、商品評(píng)

7、價(jià)被劃分為不同的采購(gòu)職能，由不同的人執(zhí)行。 .采購(gòu)行為不是以獲得利益為目的，而是以優(yōu)化利益為目的。采購(gòu)對(duì)廠商或產(chǎn)品的判別是多元的，某個(gè)廠商或產(chǎn)品只需占用某一個(gè)重要要素，即有運(yùn)營(yíng)的必要性。采購(gòu)?fù)ǔ^(qū)分對(duì)待廠商或產(chǎn)品。必需或必要的廠商或產(chǎn)品，通?？蓞f(xié)商度大；非必要廠商或產(chǎn)品，會(huì)提高門檻或協(xié)作條件。.采購(gòu)?fù)ǔ?huì)堅(jiān)持一定的商品淘汰率，以維持繼續(xù)引進(jìn)新品的空間或收入。采購(gòu)?fù)ǔ?huì)以各種理由，向廠商索取收入或投入。每個(gè)采購(gòu)都承當(dāng)銷售、利潤(rùn)、營(yíng)業(yè)外收入以及促銷的壓力 。.八、零售連鎖企業(yè)添加運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)的常用手段和方式壓低進(jìn)價(jià)或要求返利新品引進(jìn)的收費(fèi)各項(xiàng)促銷招商商品陳列位置門店宣傳付款承諾對(duì)現(xiàn).九、如何與零售商進(jìn)

8、展協(xié)作洽談一前期預(yù)備：了解當(dāng)?shù)馗骷疫B鎖企業(yè)的運(yùn)營(yíng)特征、市場(chǎng)定位、門店規(guī)模、銷售規(guī)模，確定各家連鎖企業(yè)對(duì)產(chǎn)品推行的作用。了解各家連鎖企業(yè)的種類構(gòu)造和數(shù)量，確定本企業(yè)種類的價(jià)值了解各家連鎖企業(yè)對(duì)采購(gòu)的考核方式與分工分析本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)或相對(duì)優(yōu)勢(shì)，尋求與不同連鎖企業(yè)的對(duì)接點(diǎn)選擇能夠的協(xié)作方式.二洽談 1、充分闡明展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值及買點(diǎn)2、堅(jiān)持良好的心態(tài)： 1我提供的不是產(chǎn)品，而是顧客、銷售、利潤(rùn)、產(chǎn)品特征、客單價(jià) 2我能幫他處理某方面的考核壓力 。 3不要表現(xiàn)得急迫 4不要立刻回絕對(duì)方要求.3、闡明困難，讓對(duì)方提供能夠的處理方案或妥協(xié)方案。4、利用對(duì)方的急迫，添加附加條件5、讓顧客、店長(zhǎng)甚至連鎖企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者為他說(shuō)話。.十、如何維護(hù)協(xié)作的良好關(guān)系用博弈的思想，對(duì)待與零售商的協(xié)作。努力構(gòu)成更高層次的協(xié)作關(guān)系集中力量至少讓成為某個(gè)品類的重要產(chǎn)品或必要產(chǎn)品協(xié)助引導(dǎo)零售商構(gòu)成有助于本人產(chǎn)品銷售的引薦組合.盡量防止用無(wú)差別的政策或條件，與同一區(qū)域不同的連鎖企業(yè)合