醫(yī)藥代表拜訪技巧（完整版）

1、 拜訪技巧醫(yī)藥代表一銷售拜訪的三要素1、 你的目標(biāo) 2、 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 3、 拜訪需要的工具 二銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 1、尋找客戶 2、訪前準(zhǔn)備 3、接觸階段 4、聆聽階段 5、呈現(xiàn)階段 6、處理異議 7、成交（締結(jié)） 8、跟進(jìn) （一）尋找客戶1、 市場調(diào)查： 2、 檔案建設(shè)： （1）手機(jī)、宅電 （2）個(gè)人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情況 3、 篩選客戶： （1） 牢牢把握80/20法則 （2） 選擇企業(yè)最合適的客戶 （二） 訪前準(zhǔn)備 A、 客戶分析 客戶檔案：基本情況、科室、級職 拜訪記錄：如拜訪醫(yī)生，要了解其處方習(xí)慣。B、 設(shè)定拜訪目標(biāo)（具體的）（可衡量的）（可完成的）（現(xiàn)

2、實(shí)的）（時(shí)間段） C、拜訪策略：原因(何因)、對象(何事)、地點(diǎn)(何地)、時(shí)間(何時(shí))、人員(何人)、方法(何法) D、資料準(zhǔn)備及“銷售故事” E、著裝及心理準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 A、工作準(zhǔn)備 B、心理準(zhǔn)備 熟悉公司情況，保持好全力以赴的準(zhǔn)備。 熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計(jì)劃，了解客戶情況。 明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？醫(yī)生、藥師、商業(yè)。磨刀不誤砍柴功！ 1、 拜訪醫(yī)生的目的是介紹產(chǎn)品，了解競爭產(chǎn)品建立友誼擴(kuò)大處方量與藥房聯(lián)系售后服務(wù)。 2、 拜訪醫(yī)生的要素： 自信心、產(chǎn)品知識、銷售技巧、工具、計(jì)劃、目的。 3、 拜訪醫(yī)院藥房的目的： 介紹產(chǎn)品、進(jìn)貨、查庫存、銷貨庫存、疏通關(guān)系/渠道、競爭品

3、種。 4、 拜訪商業(yè)的目的：了解公司、促成進(jìn)貨、查庫存、催款、競爭產(chǎn)品、售后服務(wù)、保持友誼、協(xié)議。 5、 訪問客戶：制定訪問計(jì)劃，善用訪問時(shí)間和地點(diǎn)，提高拜訪效率；善用開場白，留下好印象；善于掌握再次拜訪的機(jī)會。 （三）接觸階段 1、 開場白： 簡潔、易懂、新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“咱醫(yī)院”巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 2、 方式： 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄式）。 請求式接觸階段注意事項(xiàng)： 珍惜最初的6秒鐘：首次見面一般人6秒鐘之內(nèi)會有初步印象，一見鐘情，一見無情。 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。 良好的開端: 和諧、正面創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足時(shí)間。 可

4、能面對的困難: 冗長，沉默，負(fù)面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時(shí)間倉促。 （四）探詢階段 什么是探詢（PROBING）：探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 練習(xí)：1、當(dāng)你第一次與客戶接觸時(shí)遇到困難將如何化解？ 2、每人列舉3個(gè)不同形式的開場白。 3、每人列舉3個(gè)不同類型的提問。 探詢的目的： A、 收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 探詢問題的種類：1、肯定型問題、 限制式提問（YES/NO）（是不是，對不對，好不好，可否？） 限制式提問： 限制式提問的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時(shí)；當(dāng)你想改變話題時(shí)取得締結(jié)關(guān)鍵步驟。 好處：很快取得明確的要點(diǎn)，確定對方的想法，“鎖定”客戶

5、。 壞處：較少的資料、需要更多問題、“負(fù)面”氣氛、方便了不合作的客戶。 2、公開型問題 開放式提問（5W，2H） 開放式問句句型（5W，2H）： WHO（是誰）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOW TO （怎么樣）WHERE（什么地方）WHEN（什么時(shí)間）WHY（什么原因） 開放式提問： 開放式提問時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望客戶暢所欲言時(shí)、當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時(shí)、當(dāng)你想改變話題時(shí)，有足夠的資料。 好處：在客戶不察覺時(shí)主導(dǎo)會談，客戶相信自己是會談的主角，氣氛和諧。 壞處：需要較多的時(shí)間、要求客戶多說話、有失去主題的可能。 3、疑問型問題 假設(shè)式提問（你的意思是，如果） 限制式問句句型 假設(shè)式問

6、句句型是不是？你的意思是？對不對？如果？好不好？可否？ 假設(shè)式提問： 假設(shè)式提問的時(shí)機(jī)：當(dāng)你希望了解客戶真實(shí)想法時(shí)；當(dāng)你希望幫助客戶釋意時(shí)。 好處：能了解客戶真實(shí)想法，能準(zhǔn)確釋意，語言委婉，有禮貌。 壞處：帶有個(gè)人的主觀意識。 （五）呈現(xiàn)階段 1、明確客戶需求 2、呈現(xiàn)拜訪目的 3、不斷迎合客戶需求。 就簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能 ，避免使用艱深術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有得的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而使用。 （六）處理異議 1、客戶的異議是什么 2、異議的背后是什么

7、3、及時(shí)處理異議 處理異議的方法：面對客戶疑問，善用加減乘除。 1）、 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，要運(yùn)用減法，求同存異。 2）、 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去。 3）、 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤。 4）、 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大。 4、把客戶變成人：把握人性、把握需求生理需求尊重需求是安全需求社交需求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)（七）成交（締結(jié)）階段 1、趁熱打鐵 2、多用限制性問句 3、把意向及時(shí)變成合作 程序：要求承諾與締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 1、重提客戶利益 2、提議下一步驟 3、詢問是否接受客戶的面部表情： 1、頻頻

8、點(diǎn)頭 2、定神凝視 3、不尋常的改變 客戶的肢體語言： 1、探身往前 2、由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放 3、記筆記客戶的語氣言辭：這個(gè)主意不壞，等等 （八）跟進(jìn)階段1、解客戶反饋 2、處理異議 3、溝通友誼 4、兌現(xiàn)利益 5、取得成績臨床上量途徑銷量醫(yī)生心理過程 不知道知道感興趣試用評價(jià)使用經(jīng)常使用習(xí)慣性使用情景模擬（一）1:情景模式： 某院主任雖然本人不怎么開處方，但因?yàn)樗敲谀蛲獠⊙芯克母彼L，也是全國有名的專家他的影響力對我們而言是致命的。因?yàn)榍叭螛I(yè)務(wù)員和他是鐵哥們，而前任也告訴了主任一些關(guān)于公司的一些政策，所以我的到來他非常反感并對保列治及我們的企業(yè)表示排斥。 這時(shí)你是剛接手這家醫(yī)院的業(yè)務(wù)員小王，第一次是交接時(shí)前任業(yè)務(wù)員只帶得見了一面,講以后由你小王來做.第二次你如何進(jìn)行走訪.情景模擬（二） 2:情景模式：某醫(yī)院一個(gè)內(nèi)科李主任,同你的關(guān)系一般,在科里他有一定的用藥權(quán),但現(xiàn)在他科里每月只用200盒順爾寧.只用在26歲小孩上,每次用藥2盒在該科里有三個(gè)同類品種,都用的差不多.前二個(gè)月李主任同該地區(qū)的郭主任和其他醫(yī)院的專家邀請到了江西,當(dāng)時(shí)效果不錯(cuò),回來后其它網(wǎng)點(diǎn)有明顯的