簽單的培訓講義

1、簽單的培訓講義訓練內(nèi)容*訓練意愿度=訓練的效果你坐在這里的姿態(tài)就是你人格的顯示器 訓練產(chǎn)生的慣性，決定戰(zhàn)場上的命運賣產(chǎn)品不如賣自己， 賣自己不如賣感覺！銷售是在賣感覺、賣夢想、賣使命、賣自信、賣精神、賣愛、賣境界簽單什么時候開始在學習參謀約場之前就開始了簽單的指導思想 讓客戶喜歡你 甚至“愛上你！如何讓客戶喜歡上你1、形象：標準：精神、正面、積極、親和、真誠、友善、職業(yè)、永遠面帶微笑。2、專業(yè):創(chuàng)造客戶想要的成果 3、全力以赴的處事作風4、“心中有客戶 “從一而終 “感恩什么是客戶真正喜歡你？客戶愿意放心的、持續(xù)的掏錢給你 簽單前的準備工作一、 和客戶建立足夠的信賴感 跟場-客戶來上課-課間效

2、勞 只有你對客戶負責， 客戶才會對你負責！信任的五個緯度正直：銷售人員的人品能力：業(yè)務知識與專業(yè)技能？忠實：忠誠、守信用一貫：價值觀前后一致，行為可以預測開放：坦誠，樂于交流和溝通簽單前的準備工作二、了解客戶真正的需求-試水溫站在客戶的角度,說出你想說的話要想帶他到你想去的地方,想要弄清楚他所處的環(huán)境.1、通過和客戶的交流，了解客戶在企業(yè)管理中最大的困惑和難題。 -挖掘痛苦情緒同步 逃離痛苦 追求快樂 成交法那么2、客戶見證燎原工業(yè)、比依塑業(yè) -塑造價值自信卻不夸張 講故事 成交法那么介紹結(jié)果比介紹過程更重要通過我們公司總裁系列課程的培訓 ，員工的變化、老板的變化、最終使本錢降低利潤增加3、了

3、解客戶每年的培訓預算，參加對象、人數(shù)及跟會聚合作的意愿度。 -目標量化自信卻不夸張價格轉(zhuǎn)換 成交法那么根據(jù)客戶的受訓對象、人數(shù)，準確的算出客戶適合的學習卡，以便簽單時給客戶推薦最適合的產(chǎn)品。4、現(xiàn)場和會聚合作有大優(yōu)惠。 -設(shè)置懸念火候、底牌 價格策略 成交法那么 要發(fā)自內(nèi)心幫客戶算帳、省錢5、推出自己，重點強調(diào)售后效勞的價值 -水到渠成真誠、言行一致 好 人 成交法那么成交的關(guān)鍵敢于成交 強烈的企圖心 強烈的企圖心 強烈的企圖心1、簽單話術(shù)不熟練，簽單技巧不純熟，就不睡覺。-培養(yǎng)企圖心的慣性！王進喜：井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄2、敢于丟臉、肯于丟臉、熱愛丟臉3、形象高度職業(yè)化，培養(yǎng)企圖心

4、高貴才有高度4、最短時間，采取大量的行動。來培養(yǎng)企圖心成功者都是早睡早起，早上睡早上起魯冠球：一個人成功與否，是看你工作8個小時之外在做什么培養(yǎng)企圖心的方法堅決的信念，一定要的決心三流的簽單靠自我，二流的簽單靠技能，一流的簽單靠信念 心中無敵，便無敵于天下 簽單要點1、善用工具：名片、兩支以上水筆、筆記本報名表反面簽上自己姓名、換算折扣課程時間安排表熟記時間便簽紙公司名稱、客戶姓名、學習卡類型、簽單金額客戶需求分析表 紅牛給客戶準備的禮物飲料、小禮品 總裁實戰(zhàn)課程系統(tǒng)訂購單 客戶分析表 軍事化骨干團隊打造訓練營訂購單?總裁實戰(zhàn)管理?課程報名表簽單要點2、狼性：快 穩(wěn) 準 狠 HOW：第一步鎖定

5、目標： 準客戶：有購置力/有決策權(quán)/有需求 聚焦 由點到面，找出一桌當中的引爆點 最有把握簽單的客戶 如果判斷失誤：快速轉(zhuǎn)移到下一個目標，決不拖泥帶水 第二步主動出擊：善戰(zhàn)者，致人而不致于人。 巴頓將軍：主動攻擊是最好的防御。 成交永遠不要給對手喘息的時機 機遇有如白駒過隙。如果你猶疑不決，瞻前顧后， 它將一閃即逝，永不再現(xiàn)。機不可失，時不再來。 最簡單的方法就是最有效的方法 團隊合作 借力用力FANS客戶、已經(jīng)簽單的客戶 、老師 3、成果第一、自我第二 公司利益放在第一位 聽話照做 服從安排學會服從才能學會簽單將軍之路是服從班長開始 簽單要點簽單要點4、敢于要求：要求現(xiàn)場簽單、現(xiàn)場交錢交全款

6、、底限收定金、與財務的配合每要求一次，能量增加一次好客戶是被要求出來的你的自信也是被要求出來的成交也是被要求出來的永遠不要擔憂客戶口袋里面沒錢掏錢的動作是痛苦的，掏完錢之后是快樂的，我們一定要幫助客戶逃離痛苦追求快樂簽單要點5、框示、框示再框示：收款時間精確到幾點幾分、付款方式轉(zhuǎn)帳支票、網(wǎng)銀接洽人、地點、發(fā)票臺頭永遠問2選1的問題總，小是星期二上午還是下午過來和您辦手續(xù)比較方便呢？是下午一點還是兩點您比較方便呢？是找您還是直接找財務辦呢？財務貴姓啊？那星期二上午十點我先跟您通個 ，您事先和財務交代一聲，發(fā)票臺頭是按您填寫的開對嗎？好！那到時我順便把發(fā)票給您送過去！不要把收款當成收款，你就能收到

7、錢。只要現(xiàn)場框視到位，沒有收不到的款！學習款只是暫時放在客戶的口袋，等著我去拿而已沒有我收不回來的款相信很重要 簽單要點6、堅守原那么：價格、效勞總，價格是我們的雷區(qū)。您拿到的是全國最優(yōu)惠的價格！因為最低的價格只有在我們董事長俞老師的課程上才有！所有客戶都是一樣的，如果您發(fā)現(xiàn)有其他客戶的價格比你廉價一塊錢，我們愿賠付您十倍的金額。如果小承諾給您優(yōu)惠一塊錢，那我明天就可以走人了！ 我相信總最重視的是課程給咱們企業(yè)帶來的價值，如果課程不能給咱們企業(yè)帶來實質(zhì)的效果，我相信即使是十塊錢的培訓費用您也是不會掏的！您說是嗎！客戶買的是我們是價值你不講原那么客戶就不講原那么客戶是可以被引導和教育的簽單技巧一

8、、溝通技巧：1、永遠問YES的問題：總，您一定會和會聚公司合作的你說對嗎？總，這么好的時機您一定不會錯過的您說是嗎？總，通過和您的溝通，根據(jù)咱們公司的規(guī)模，鉆石貴賓最適宜了2、問2選1的問題總，您是選擇先自己來參加還是帶著中高層一起來呢？總，您是選擇鉆石貴賓還是金卡貴賓呢？3、不用但是，可是，就是 我很理解 ，同時 我很尊重 ，同時 我很贊同 ，同時4、任何反對意見 沒聽見 沉住氣 自信表達客戶不要說服！ 要愛他！幫助他！ 用正面的能量成交他千兩黃金易得真心一人難得。合伙關(guān)系不僅建立在價格、品質(zhì)和效勞上，還要靠信用、忠誠和其他“人性化的東西來維系。你反映了你打交道的對象。好的公司似乎總是和好的銷售人員為伍，因為只有和最好的銷售人員打交道才能維持產(chǎn)品的品質(zhì)長久的關(guān)系勝過大訂單。這個道理屢試不爽。大訂單一旦交