廚電培訓(xùn)和會議2015年4月11日如何搞好ka商務(wù)談判

1、KA系統(tǒng)操作與談判2014-9-11國內(nèi)營銷公司渠道部對“推廣”的理解 WHY？ WHAT? HOW?目錄一、KA連鎖系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識二、KA超市系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識三、KA商務(wù)談判技巧及實(shí)操目錄一、KA連鎖系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識二、KA超市系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識三、KA商務(wù)談判技巧及實(shí)操謀變一、連鎖系統(tǒng)模塊 1、連鎖謀變1、連鎖系統(tǒng)發(fā)展趨勢渠道多元化未來求增長保毛利現(xiàn)狀大區(qū)分部門店總部負(fù)責(zé)全國合同談判、全國促銷活動談判，特價機(jī)審批、一步到位機(jī)審批、大單機(jī)談判、分部考核負(fù)責(zé)對本門店實(shí)施日常經(jīng)營管理。門店是各種政策的執(zhí)行單位,直接向顧客提供商品及服務(wù)?；韭毮苁?商品銷售、進(jìn)貨及存貨管理。國美電器連鎖系統(tǒng)組織機(jī)

2、構(gòu)為縱向設(shè)置，分為四個層次。一、連鎖系統(tǒng)模塊 2、組織結(jié)構(gòu) A、國美系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖主要是協(xié)調(diào)職能，實(shí)際上還不具備實(shí)際業(yè)務(wù)開展和洽談職能負(fù)責(zé)對本地區(qū)的各職能部門、各門店實(shí)行二級業(yè)務(wù)經(jīng)營及行政管理,并實(shí)施對所屬門店的監(jiān)督、指導(dǎo)、服務(wù)、溝通等職能，同時接受并服從總部各職能部門的職能管理。一、連鎖系統(tǒng)模塊2、組織結(jié)構(gòu) B、蘇寧系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)圖市場策劃連鎖店采購多渠道空調(diào)黑電白電通訊生活電器廚衛(wèi)電器數(shù)碼電腦商用機(jī)廚小精品微波爐兩季及環(huán)電飲水機(jī)廚具及按摩總裁辦公室連鎖發(fā)展部營銷總部財務(wù)總部行政總部服務(wù)總部總裁系統(tǒng) 品類 常規(guī)機(jī) 特價機(jī) 特價機(jī)比例結(jié)算賬期貨到30天，系統(tǒng)對賬無誤后代理商開票、票到前天采購可走

3、報款流程。一級市場國美微波爐16.00%11%20%吸塵器24.30%19%烤箱22.50%17%煙機(jī)27.50%18%消毒柜二級市場16.00%24.30%22.50%23.50%27.00%23.00%18%一、連鎖系統(tǒng)模塊3、合同政策 A、國美系統(tǒng)大盤合同系統(tǒng) 品類 常規(guī)機(jī) 特價機(jī) 結(jié)算賬期扣點(diǎn) 扣點(diǎn) 比例 當(dāng)月16日到次月15為賬期，發(fā)票+結(jié)算清單確認(rèn)后系統(tǒng)生成可報款，采購報款，銀行出票，采購走領(lǐng)票流程，款到。一般是6個月承兌 蘇寧 微波爐 16%6.5%20%烤箱23%/吸塵器21%/廚具27.5%18%40%B、蘇寧系統(tǒng)大盤合同一、連鎖系統(tǒng)模塊3、合同政策系統(tǒng) 區(qū)域常規(guī)機(jī) 特價機(jī)

4、結(jié)算賬期品類 扣點(diǎn) 扣點(diǎn) 比例 五星微波爐 江蘇省內(nèi)16%6.50%20%每月初對賬、經(jīng)銷商按照對賬后數(shù)據(jù)3個工作日內(nèi)開具增值稅發(fā)票，五星收票后15個工作日內(nèi)付款。江蘇省外15%烤箱/16%/吸塵器/21%/廚具27%17%20% C、五星系統(tǒng)大盤合同一、連鎖系統(tǒng)模塊3、合同政策一、連鎖系統(tǒng)模塊4、代理商開戶/交接流程A、開戶所需資料授權(quán)委托書、代理商相關(guān)資料（授權(quán)委托書、營業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼、獨(dú)立法人資格證、稅務(wù)登記證、銀行開戶證明等）B、系統(tǒng)開戶流程C、交接注意事項(xiàng)1)雙方還要對舊供應(yīng)商的展臺及貨源問題進(jìn)行商討約定，由新供應(yīng)商全面接手。 2)原供應(yīng)商提供撤場證明進(jìn)行撤場上報，待總部批復(fù)后

5、進(jìn)行排款對帳等相關(guān)事宜，并扣收保證金。代理商提供資料分部采購系統(tǒng)錄入大區(qū)、總部結(jié)算部審批總部建檔生成供應(yīng)商代碼一、連鎖系統(tǒng)模塊5、新品建檔流程A、蘇寧申請流程圖： B、國美、五星申請流程圖：KA部建檔并共享產(chǎn)品編碼代理商根據(jù)需求制定產(chǎn)品線向蘇寧分部申請編碼綁定分部開通編碼正常銷售KA部報系統(tǒng)總部申請產(chǎn)品編碼系統(tǒng)KA公布產(chǎn)品編碼經(jīng)銷商向分部申請產(chǎn)品價格新品生成1、總部KA在產(chǎn)品營銷部公布新品上市文件時，就會直接向國美、五星總部申報編碼 蘇寧系統(tǒng)廚具指定經(jīng)銷商生產(chǎn)編碼報蘇寧；2、分公司有特殊需要，可以通過總部進(jìn)行建檔。一、連鎖系統(tǒng)模塊6、名詞解釋A、庫別：蘇寧系統(tǒng)內(nèi)倉庫分為四個庫別，分別是：10庫

6、為常規(guī)機(jī)庫20庫為特價機(jī)庫30庫為包銷機(jī)庫40庫為工程機(jī)庫 50庫線上機(jī)庫2000庫為殘次機(jī)庫B、紅卡：系統(tǒng)給消費(fèi)者的一種類似現(xiàn)金的優(yōu)惠方式。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時，優(yōu)惠單優(yōu)惠金額等同 于現(xiàn)金使用，但優(yōu)惠單并不能發(fā)到顧客手中,直接在系統(tǒng)中生成（優(yōu)惠單費(fèi)用由系統(tǒng)自行承擔(dān)）；C、藍(lán)卡：代理商在系統(tǒng)預(yù)購的電子A券（在系統(tǒng)中虛擬存在，需提前確認(rèn)），在使用時直銷員可在系統(tǒng)中直接當(dāng)現(xiàn)金使用，額度一般不超產(chǎn)品本身價值的10%，費(fèi)用由代理商承擔(dān)；D、內(nèi)分E、 負(fù)賣F、 平負(fù)賣目錄一、KA連鎖系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識二、KA超市系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識三、KA商務(wù)談判技巧及實(shí)操二、超市系統(tǒng)模塊1、超市系統(tǒng)現(xiàn)狀分析1、經(jīng)營成本越來越

7、高2、銷售規(guī)模下滑3、贏利水平較低 超市未來的談判：主動，共贏上?？偛浚⊿HHO）各區(qū)域門店店長處 長課 長CCU店長CCU處長CCU各課課長采購經(jīng)理白電采購處長采購經(jīng)理（微波、廚衛(wèi)、冰空洗）采購經(jīng)理（吸塵器、個人護(hù)理）總部采購：負(fù)責(zé)年度和合同談判、全國性單品建檔、全國性活動制定；CCU采購：負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貑纹烽_關(guān)檔、價格調(diào)整、當(dāng)?shù)卮黉NDM排期、TG安排等，其考核 指標(biāo)是營業(yè)額、費(fèi)用率、庫存周轉(zhuǎn)等；門店科長、處長：負(fù)責(zé)門店日常管理，門店堆碼和備貨規(guī)劃。家樂福系統(tǒng)主要對接人員架構(gòu)主要對接人職責(zé)：二、超市系統(tǒng)模塊2、超市系統(tǒng)組織架構(gòu)簡介大潤發(fā)系統(tǒng)主要對接人員架構(gòu)小家電采購經(jīng)理運(yùn)營區(qū)域各品類采購采購助理進(jìn)

8、行年度合約談判的主要對象，并負(fù)責(zé)小家電各品類的業(yè)務(wù)發(fā)展及各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的審核。主要負(fù)責(zé)本區(qū)域本部門的商品業(yè)績，（銷量，利潤），可與其溝通新品，促銷，陳列，價格等業(yè)務(wù)問題。促銷的跟進(jìn)，訂單的落實(shí)，對賬等。二、超市系統(tǒng)模塊2、超市系統(tǒng)組織架構(gòu)簡介沃爾瑪系統(tǒng)主要對接人員架構(gòu)主要對接人職責(zé)：小家電業(yè)務(wù)總監(jiān)各品類采購經(jīng)理各品類采購助理補(bǔ)貨組小家電業(yè)務(wù)總監(jiān)：進(jìn)行年度合約談判的主要對象，并負(fù)責(zé)小家電各品類的業(yè)務(wù)。采購經(jīng)理：主要負(fù)責(zé)本區(qū)域本部門的商品業(yè)績，（銷量，利潤），可與其溝通新品， 促銷，陳列，價格等業(yè)務(wù)問題。采購助理：促銷的跟進(jìn)，訂單的落實(shí)，對賬等，門店堆碼和備貨規(guī)劃。補(bǔ)貨組： 沃爾瑪訂單分系統(tǒng)自動補(bǔ)單

9、，零售鏈下載訂單；人工訂單，采購做計劃，補(bǔ) 貨組下單，零售鏈下載訂單。二、超市系統(tǒng)模塊2、超市系統(tǒng)組織架構(gòu)簡介二、超市系統(tǒng)模塊3、超市系統(tǒng)開戶介紹例1：大潤發(fā)系統(tǒng)（一）提交五證三章復(fù)印件五證：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、一般納稅人證書、銀行開戶許可 證、組織機(jī)構(gòu)代碼證三章：財務(wù)章、法人章、公司章（二）如切換代理商，前客戶簽訂終止協(xié)議確認(rèn)書，新舊經(jīng)銷商簽訂權(quán)利轉(zhuǎn)移確認(rèn)書。（三）新經(jīng)銷商與大潤發(fā)簽訂常規(guī)機(jī)、特價機(jī)合同，新廠編生成后即可開展賣場正常銷售。（四）大潤發(fā)向新客戶提供信息管理系統(tǒng)賬戶和密碼，可進(jìn)行訂單查詢、掌握門店進(jìn)銷存以及對賬等功能。二、超市系統(tǒng)模塊3、超市系統(tǒng)開戶介紹例2：家樂福系統(tǒng)（一）提

10、交五證三章復(fù)印件五證：營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、一般納稅人證書、銀行開戶許可 證、組織機(jī)構(gòu)代碼證三章：財務(wù)章、法人章、公司章（二）如切換代理商，新舊經(jīng)銷商簽訂權(quán)利轉(zhuǎn)移通知書；（三）簽訂三方協(xié)議、供應(yīng)商財務(wù)登記表；（四）廠編生成后即可開展賣場正常運(yùn)作。二、超市系統(tǒng)模塊4、超市系統(tǒng)建檔介紹各超市系統(tǒng)新品建檔需要按照系統(tǒng)固定模板填寫產(chǎn)品建檔申請表 主要內(nèi)容包括：商品名稱、產(chǎn)品圖片、產(chǎn)地、功能/特性描述、國際條碼、供價、零售價、扣點(diǎn)、產(chǎn)品外包裝尺寸、內(nèi)包裝尺寸、重量等信息。二、超市系統(tǒng)模塊5、超市系統(tǒng)促銷介紹大潤發(fā)最常規(guī)的促銷是“檔期海報”，所有類型檔期周期均為14天；大潤發(fā)檔期力度有高低之分，由低至高依

11、次為：店促、特賣會（針對品類）、廠商周（針對品牌）、快報、印花、換購促銷檔期級別： 級別1-換購 級別2-印花 級別3-快報 級別4-廠商周 級別5-特賣會 級別6-新品 級別7-禮盒 級別8-采購設(shè)定店內(nèi)促銷 級別9-店內(nèi)建議促銷二、超市系統(tǒng)模塊6、超市系統(tǒng)具體名詞解釋-大潤發(fā)A、印花（7天-14天）：價格要驚爆，一般折扣在15%以上B、快報（14天）：大潤發(fā)最常用的促銷形式，27個檔期每期必做，沒有具體折扣要求C、換購：針對大潤發(fā)會員的回饋促銷，一般在門店的會員區(qū)進(jìn)行，不需要廠家的任何人員參與，由采購談判確定。經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)檔期開始前的貨源保障。需要提前兩個半月確定。D、廠商周（14天）：在

12、全年選定某一檔期給予某品牌，重點(diǎn)推介此品牌，給予快報、二展區(qū)、演示等的促銷資源支持，需要廠家制作相應(yīng)的門店布置物料，重點(diǎn)突出廠家與大潤發(fā)的聯(lián)合。E、店促：指門店主管提報的店內(nèi)促銷，無具體折扣指標(biāo)，可以安排貨架端頭，需要在檔期開始前半個月最終確定。二、超市系統(tǒng)模塊7、超市系統(tǒng)具體名詞解釋-大潤發(fā)F、限時搶購：選定某一檔期的某個時間段給予某商品重點(diǎn)推介，集中爆破，但要求給予較大幅度的折扣，提前兩個月確定。大潤發(fā)給予此商品報廣等支持。大潤發(fā)商品狀態(tài)“0”新商品：代表此品項(xiàng)雖電腦已建檔，有貨號、品名，但尚未生效?！?”正常商品：滯銷超過60天，可由“1”直接進(jìn)“8”?！?”新商品試銷： 試銷期為60天

13、“3”新商品評估 ：新品14天考察期，采購會在這期間根據(jù)銷售報表、門店反饋、送貨狀態(tài)等對新品進(jìn)行考察，如果正常即進(jìn)入“1狀態(tài)”，反之進(jìn)入“8”狀態(tài)；“4”暫時缺貨：1個月后轉(zhuǎn)入“8”,需要支付1000元的貨架保留費(fèi)“5”暫時禁下單：由“1”轉(zhuǎn)入，可保留10天再決定回“1”或“8”；試用于臨時性缺貨鎖碼“6”長期禁下單“7”一次性切貨商品（季節(jié)性商品）“8”進(jìn)入刪除商品（R退貨、P出清）“9”刪除商品：當(dāng)狀態(tài)8商品庫存都變零時，電腦自動轉(zhuǎn)為狀態(tài) 9 二、超市系統(tǒng)模塊8、超市系統(tǒng)常規(guī)注意事項(xiàng)1、建檔及關(guān)檔建檔可以由總部統(tǒng)一建檔，一般為檔期統(tǒng)一促銷機(jī)型，供應(yīng)商也可根據(jù)自己的產(chǎn)品線單獨(dú)建檔；一般建檔產(chǎn)

14、品大潤發(fā)下訂單連續(xù)3次不送貨，產(chǎn)品就會自動關(guān)檔；2、結(jié)款金額對不上大潤發(fā)所有最終扣除的費(fèi)用需要經(jīng)銷商確認(rèn)后才可以最終收取如發(fā)現(xiàn)賬期結(jié)款金額與實(shí)際送貨不符合，一般是大潤發(fā)自發(fā)的將相關(guān)費(fèi)用掛在客戶的賬上，導(dǎo)致客戶差異的結(jié)款金額被凍結(jié)。所以供應(yīng)商一定要及時的與大潤發(fā)對賬，對于不合理的費(fèi)用千萬不要確認(rèn)。3、賬期結(jié)款及退貨大潤發(fā)正常結(jié)款是20天一個賬期，對于滯銷45天的單品可能會退貨，建議供應(yīng)商自行去門店購買一臺，7天之后再進(jìn)行退貨，以免退貨產(chǎn)生不必要的費(fèi)用。目錄一、KA連鎖系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識二、KA超市系統(tǒng)操作基礎(chǔ)知識三、KA商務(wù)談判技巧及實(shí)操因人而異 沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)三、談判的技巧自信、專業(yè)、大方得體！

15、三、談判的技巧第一，什么是談判？意見不統(tǒng)一 通過協(xié)商解決問題的過程第二，為什么要談判？第三，哪些人需要學(xué)習(xí)談判？第四，如何談判？快速解決問題 且成本最低 平衡各方利益無論是生活中 工作中 談判無處不在懂系統(tǒng) 重禮儀 講技巧3.1.1KA商務(wù)談判關(guān)鍵點(diǎn)把握“第一印象”做好“準(zhǔn)備工作”關(guān)鍵就是：抓住主要矛盾； 平衡各方利益 -共贏的結(jié)局三、談判的技巧了解“對方要什么”、清楚“自己有什么”3.2商務(wù)談判禮儀一、服飾禮儀樸素、大方、整潔；忌華麗，給人舒適、深沉和活力的感覺二、談吐禮儀用語恰當(dāng)、禮貌三、迎送禮儀要確定好迎送的規(guī)格，準(zhǔn)確掌握來賓抵離時間，做好接待工作。四、會談禮儀注意細(xì)節(jié)；確定會議室的各種

16、情況，注意室內(nèi)溫度濕度；禮貌迎接；座位主次位置；飲品、水果等。五、禮儀細(xì)節(jié)包括宴請禮儀，饋贈禮儀、身份對等3.2.1在商務(wù)禮儀基本理念：尊重為本，善于表達(dá)，形式規(guī)范。三、談判的技巧3.3KA商務(wù)談判實(shí)操3.3.1各KA系統(tǒng)合同談判1系統(tǒng)原本沒有簽訂合同，如何談判簽訂？系統(tǒng)需要增加合同扣點(diǎn)，應(yīng)如何談判？系統(tǒng)原有合同對我司產(chǎn)品沒有明顯優(yōu)勢，若要在促銷政策中較競品更具優(yōu)勢，應(yīng)如何談判？11三、談判的技巧3.3KA商務(wù)談判實(shí)操3.3.2 各KA系統(tǒng)進(jìn)場談判111連鎖系統(tǒng)進(jìn)場談判的方法?TOP系統(tǒng)進(jìn)場談判的方法精心準(zhǔn)備、專業(yè)對接、鍥而不舍、借力超市系統(tǒng)進(jìn)場談判的方法?三、談判的技巧3.3KA商務(wù)談判實(shí)操

17、3.3.3 各KA系統(tǒng)選位談判賣場選位置怎么談判？ 資源有限 談位置=搶位置（連鎖、TOP） 談位置=調(diào)牌面（超市、連鎖、TOP）1三、談判的技巧各KA促銷談判連鎖系統(tǒng)：政策支持超市檔期：換購、印花、海報3.3KA商務(wù)談判實(shí)操3.3.4 各KA系統(tǒng)促銷談判1三、談判的技巧系統(tǒng)大單機(jī)談判 TOP、地標(biāo)、連鎖、超市的大單機(jī)談判3.3KA商務(wù)談判實(shí)操3.3.4 各KA系統(tǒng)促銷談判1三、談判的技巧假設(shè)某個系統(tǒng)換了總經(jīng)理、銷售總監(jiān)/采購，怎么跟這些新的領(lǐng)導(dǎo)談判把以前好的、對美的有利的東西延續(xù)下去？3.4 KA談判場景模擬3.4.1 場景一三、談判的技巧假如你是新到一個分公司的推廣（業(yè)務(wù)），如何談判讓系統(tǒng)

18、的領(lǐng)導(dǎo)、采購快速的認(rèn)可你，以便后期良好的合作3.4 KA談判場景模擬3.4.2 場景二三、談判的技巧假設(shè)由于前期合作問題，現(xiàn)在你所在的區(qū)域某個系統(tǒng)跟我們廚房電器的關(guān)系很糟糕，該如何快速破局3.4 KA談判場景模擬3.4.3 場景三三、談判的技巧3.5 KA商務(wù)談判模擬演練課題一目前，國美系統(tǒng)要美的廚具需要在國慶50%增長，美的廚電廚具產(chǎn)品正常預(yù)期可以有20%的增長和干翻華帝的目標(biāo)，美的廚電工廠給予物料布置及演示費(fèi)用的支持，現(xiàn)在要在有限的條件內(nèi)達(dá)到目標(biāo)，應(yīng)該如何進(jìn)行談判？三、談判的技巧3.5 KA商務(wù)談判模擬演練課題二目前，蘇寧系統(tǒng)某區(qū)域核心EXPO門店開業(yè)，美的廚電目前沒有位置，去年原址蘇寧門店美的廚具銷售42萬元，微波爐銷售113萬元