ERP軟件中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究12345678

1、學(xué)校代碼：10252學(xué) 號(hào)：0651063上海理工大學(xué)碩士學(xué)位論文ERP軟件中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究姓 名鞠濤系 別MBA專 業(yè)工商管理研究方向營(yíng)銷與戰(zhàn)略管理指導(dǎo)教師孔令鋒學(xué)位論文完成日期 2008年5月學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)位論文保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版。允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)上海理工大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部?jī)?nèi)容或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。保 密 本學(xué)位論文屬于 保 密 (在3年解密后適用本授權(quán)書)不保密 學(xué)位論文作者簽名： 指導(dǎo)教師簽名

2、：年 月 日 年 月 日聲 明本人鄭重聲明：所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下,獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)公開(kāi)發(fā)表或撰寫過(guò)的作品成果。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本聲明的法律責(zé)任由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名：年 月 日 摘 要目前，我國(guó)正積極加快工業(yè)化進(jìn)程，努力推進(jìn)工業(yè)化與信息化的融合，以實(shí)現(xiàn)由工業(yè)大國(guó)向工業(yè)強(qiáng)國(guó)的轉(zhuǎn)變。ERP(Enterprise Resource Planning)是企業(yè)信息化的一個(gè)基本工具，ERP的應(yīng)用，可以極大提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，加快工業(yè)化與信息化進(jìn)程，為推進(jìn)我國(guó)新

3、型工業(yè)化的進(jìn)程和增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力提供有力的支持。近些年，中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較快速，但是目前中國(guó)企業(yè)的ERP普及率仍然比較低，ERP軟件市場(chǎng)的發(fā)展還不夠規(guī)范，這些制約著中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷理論，找到合適的營(yíng)銷策略，不僅能為企業(yè)帶來(lái)更好的銷售業(yè)績(jī)，而且有助于促進(jìn)ERP市場(chǎng)健康快速增長(zhǎng)，更重要的是，廣大國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠從實(shí)施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而來(lái)的整體中國(guó)企業(yè)管理水平的上升與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)。在這一時(shí)代背景下，本文以ERP營(yíng)銷策略作為研究對(duì)象展開(kāi)了研究。全文共分為五章，第一章介紹當(dāng)代中國(guó)所處時(shí)代背景，以及研究ERP營(yíng)銷策略的意義。第二章從ERP在中國(guó)的發(fā)展歷史

4、開(kāi)始，描述了ERP中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀，把中國(guó)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)比較成功的ERP軟件企業(yè)分為大、中、小三個(gè)類型，簡(jiǎn)單介紹了其中一些企業(yè)的概況。第三章選取各個(gè)類型中的一個(gè)代表性企業(yè)，詳細(xì)分析其市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略下的市場(chǎng)定位，再按4P理論從4方面分析其采取的營(yíng)銷策略，之后進(jìn)行對(duì)比研究。通過(guò)研究，提煉出針對(duì)不同類型客戶應(yīng)采取的戰(zhàn)略，包括“合作型戰(zhàn)略”、“應(yīng)用型戰(zhàn)略”、“扶持型戰(zhàn)略”。第四章，結(jié)合目前的宏觀環(huán)境，簡(jiǎn)單探討ERP產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的前景。最后，對(duì)未來(lái)中國(guó)ERP軟件市場(chǎng)的營(yíng)銷趨勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)單預(yù)測(cè)。關(guān)鍵詞： ERP 4P 營(yíng)銷策略市場(chǎng)細(xì)分 ABSTRACTNowadays, our country is quicken

5、ing industrialization and actively speeding the integration of industrialization and informationalization, in order to turn our country to be a “powerful” industry country from a “big” industry country. ERP (Enterprise Resource Planning), as a fundamental tool of informationalization, can enhance th

6、e competence of our enterprise, accelerate the process of industrialization and informationalization, and improve on turning our industry to be “powerful” from “big”. In these years, the business of ERP in china develops quickly, but the popularization rate of ERP applying in our enterprise is low r

7、elative to the developed country yet, and domestic ERP market is not normal either. Finding out good market policy can bring more revenue for the ERP Company and improve the ERP business. It is more important that lots of domestic enterprises be more capable in management through using ERP, as well

8、as that the whole domestic enterprises management is in higher level and international competence is more powerful as consequent result. On this social background, the paper chooses “marketing policy” as object to study. The paper includes 5 chapters, It has introduced the time background, and the s

9、ense of studying marketing policy in the first chapter, The paper describes the history of ERP in china, and the current situation, and then classifies all the successful ERP enterprise to 3 styles, introduces situation of some enterprises in the second chapter. In the third chapter, the paper choos

10、es respectively one company from every enterprise-styles as representative, analyzes its market positioning, product policy, price policy and promotion policy in detail by 4Ps theory, and that followed, sums up and compares the policy of different kind of enterprises and abstracts out 3 kinds of str

11、ategy, including cooperating strategy, applying strategy and supporting strategy, to deal with the different customers. Then, in the forth chapter, the paper has discussed the application future of ERP in china on the base of the macro economy environment. At last, the paper forecasts the trend of m

12、arket policy of ERP in domestic market. KEYWORD：ERP，4P，market strategy，STP目 錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc199406891 中文摘要 HYPERLINK l _Toc199406892 ABSTRACT HYPERLINK l _Toc199406894 第一章 緒論 PAGEREF _Toc199406894 h 1 HYPERLINK l _Toc199406895 1.1選題背景與研究意義 PAGEREF _Toc199406895 h 1 HYPERLINK l _Toc

13、199406896 1.1.1選題背景 PAGEREF _Toc199406896 h 1 HYPERLINK l _Toc199406897 1.1.2研究意義 PAGEREF _Toc199406897 h 1 HYPERLINK l _Toc199406898 1.2理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述 PAGEREF _Toc199406898 h 2 HYPERLINK l _Toc199406899 1.2.1理論基礎(chǔ) PAGEREF _Toc199406899 h 2 HYPERLINK l _Toc199406900 1.2.2文獻(xiàn)綜述 PAGEREF _Toc199406900 h 5 HYP

14、ERLINK l _Toc199406901 1.3本文框架與研究方法 PAGEREF _Toc199406901 h 5 HYPERLINK l _Toc199406902 第二章 ERP軟件在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc199406902 h 7 HYPERLINK l _Toc199406903 2.1ERP軟件的中國(guó)發(fā)展歷史與現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc199406903 h 7 HYPERLINK l _Toc199406904 2.1.1ERP的產(chǎn)生及其特點(diǎn) PAGEREF _Toc199406904 h 7 HYPERLINK l _Toc199406

15、905 2.1.2ERP在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史 PAGEREF _Toc199406905 h 8 HYPERLINK l _Toc199406906 2.2ERP軟件在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc199406906 h 9 HYPERLINK l _Toc199406907 2.2.1國(guó)內(nèi)ERP軟件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 PAGEREF _Toc199406907 h 9 HYPERLINK l _Toc199406908 2.2.2國(guó)內(nèi)ERP軟件行業(yè)的市場(chǎng)格局與企業(yè)類型分析 PAGEREF _Toc199406908 h 12 HYPERLINK l _Toc199406909 2

16、.2.3制約當(dāng)前ERP行業(yè)健康發(fā)展的問(wèn)題分析 PAGEREF _Toc199406909 h 18 HYPERLINK l _Toc199406910 第三章 ERP軟件營(yíng)銷策略研究 PAGEREF _Toc199406910 h 20 HYPERLINK l _Toc199406911 3.1典型企業(yè)的營(yíng)銷策略分析 PAGEREF _Toc199406911 h 20 HYPERLINK l _Toc199406912 3.1.1SAP公司 PAGEREF _Toc199406912 h 20 HYPERLINK l _Toc199406913 3.1.2用友公司 PAGEREF _Toc1

17、99406913 h 25 HYPERLINK l _Toc199406914 3.1.3明源地產(chǎn)ERP軟件公司 PAGEREF _Toc199406914 h 29 HYPERLINK l _Toc199406915 3.2不同類型企業(yè)的營(yíng)銷策略比較研究 PAGEREF _Toc199406915 h 33 HYPERLINK l _Toc199406916 3.2.1市場(chǎng)定位 PAGEREF _Toc199406916 h 33 HYPERLINK l _Toc199406917 3.2.2產(chǎn)品 PAGEREF _Toc199406917 h 35 HYPERLINK l _Toc1994

18、06918 3.2.3價(jià)格 PAGEREF _Toc199406918 h 36 HYPERLINK l _Toc199406919 3.2.4渠道 PAGEREF _Toc199406919 h 37 HYPERLINK l _Toc199406920 3.2.5促銷 PAGEREF _Toc199406920 h 39 HYPERLINK l _Toc199406921 3.2.6小結(jié) PAGEREF _Toc199406921 h 40 HYPERLINK l _Toc199406922 3.3ERP軟件營(yíng)銷的戰(zhàn)略思考 PAGEREF _Toc199406922 h 42 HYPERLI

19、NK l _Toc199406923 3.3.1營(yíng)銷戰(zhàn)略分類 PAGEREF _Toc199406923 h 42 HYPERLINK l _Toc199406924 3.3.2營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)用 PAGEREF _Toc199406924 h 43 HYPERLINK l _Toc199406925 第四章 ERP軟件中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展前景 PAGEREF _Toc199406925 h 46 HYPERLINK l _Toc199406926 4.1P政策法規(guī) PAGEREF _Toc199406926 h 46 HYPERLINK l _Toc199406927 4.2E經(jīng)濟(jì)環(huán)境 PAGEREF

20、_Toc199406927 h 47 HYPERLINK l _Toc199406928 4.3S社會(huì)因素 PAGEREF _Toc199406928 h 48 HYPERLINK l _Toc199406929 4.4T技術(shù)因素 PAGEREF _Toc199406929 h 49 HYPERLINK l _Toc199406930 第五章 ERP軟件未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)探討 PAGEREF _Toc199406930 h 52 HYPERLINK l _Toc199406931 5.1主要需求仍然集中于制造業(yè)，但行業(yè)的細(xì)分化與服務(wù)的專門化將成為必然趨勢(shì) PAGEREF _Toc199406

21、931 h 52 HYPERLINK l _Toc199406932 5.2在線應(yīng)用與在線營(yíng)銷大興其道 PAGEREF _Toc199406932 h 53 HYPERLINK l _Toc199406933 5.2.1SOA架構(gòu)的軟件大量出現(xiàn) PAGEREF _Toc199406933 h 53 HYPERLINK l _Toc199406934 5.2.2SAAS將會(huì)得到極大發(fā)展 PAGEREF _Toc199406934 h 54 HYPERLINK l _Toc199406935 5.3體驗(yàn)式營(yíng)銷將會(huì)得到更大發(fā)展與應(yīng)用 PAGEREF _Toc199406935 h 55 HYPERL

22、INK l _Toc199406936 參考文獻(xiàn) PAGEREF _Toc199406936 h 57 HYPERLINK l _Toc199406937 在讀期間公開(kāi)發(fā)表的論文 PAGEREF _Toc199406937 h 59 HYPERLINK l _Toc199406938 致 謝 PAGEREF _Toc199406938 h 60緒 論選題背景與研究意義選題背景經(jīng)過(guò)30年的改革開(kāi)放，當(dāng)代的中國(guó)是世界關(guān)注的焦點(diǎn)，現(xiàn)代制造業(yè)在中國(guó)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，正在成為世界制造中心。從制造產(chǎn)品的總量上來(lái)說(shuō)，中國(guó)已是名符其實(shí)的制造大國(guó)，但是整個(gè)制造業(yè)無(wú)論是在技術(shù)水平還是在管理經(jīng)驗(yàn)等方面仍然落后于發(fā)達(dá)

23、國(guó)家，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力仍有較大差距，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是“制造強(qiáng)國(guó)”。我們當(dāng)前所面臨的最重要的任務(wù)是加快技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)升級(jí)，減少污染提高效率，實(shí)現(xiàn)由“制造大國(guó)”向“制造強(qiáng)國(guó)”轉(zhuǎn)變。 而從制造大國(guó)轉(zhuǎn)變成為制造強(qiáng)國(guó)，要求我們必須要適應(yīng)信息時(shí)代的要求，依靠自主創(chuàng)新，推進(jìn)信息化和工業(yè)化進(jìn)一步融合。由于我國(guó)總體上仍處在工業(yè)化中后期，信息化為我國(guó)新型工業(yè)化提供了難得的歷史機(jī)遇。只有以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，以工業(yè)化促進(jìn)信息化，推進(jìn)兩者融合，才能真正走出一條科技含量高、經(jīng)濟(jì)效益好、資源消耗低、環(huán)境污染少、人力資源優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮的新型工業(yè)化道路，因此提高企業(yè)的信息化水平及其應(yīng)用成為了必然選擇。研究意義ERP(Enterprise

24、 Resource Planning)是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，它建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位系統(tǒng)化的管理平臺(tái)1。ERP是企業(yè)信息化一個(gè)基本工具，ERP的應(yīng)用，可以極大提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，加快工業(yè)化與信息化進(jìn)程，為提高我國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和促進(jìn)我國(guó)由制造大國(guó)向制造強(qiáng)國(guó)轉(zhuǎn)變提供有力的支持。然而，我國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀并不十分樂(lè)觀。我國(guó)擁有眾多的企業(yè)，有條件上ERP的企業(yè)也非常多。據(jù)有關(guān)資料顯示，截止2005年底，我國(guó)企業(yè)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)4000萬(wàn)戶。如此巨大的市場(chǎng)，吸引了眾多軟件企業(yè)和咨詢公司的進(jìn)入，包括SAP、O

25、RACLE、金蝶、用友、IFS、和創(chuàng)、智通、天劍、漢普、德勤、安達(dá)信等公司都紛紛爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)2。但是ERP這一有力的信息化工具并沒(méi)有在廣大企業(yè)中得到廣泛應(yīng)用，中國(guó)的ERP普及率仍然較低。ERP作為一種管理軟件，各個(gè)公司采用的營(yíng)銷策略直接決定了它的市場(chǎng)表現(xiàn)。適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略可以幫助廣大企業(yè)充分接受ERP，應(yīng)用ERP，從而使ERP產(chǎn)業(yè)在中國(guó)充分發(fā)展。本文試圖從營(yíng)銷策略的角度入手，分析目前中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)比各廠家的不同營(yíng)銷策略，從中找出成功的共性，以充分開(kāi)發(fā)中國(guó)ERP市場(chǎng)。找到正確的營(yíng)銷策略，在為企業(yè)帶來(lái)更好的銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，促進(jìn)了ERP市場(chǎng)健康快速增長(zhǎng)。更重要的是，廣大國(guó)內(nèi)企業(yè)能夠從實(shí)施ERP之中

26、得到管理能力的提升，以及由此而來(lái)的整體中國(guó)企業(yè)的管理水平的上升與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的加強(qiáng)。理論基礎(chǔ)與文獻(xiàn)綜述理論基礎(chǔ)4P理論關(guān)于營(yíng)銷的理論研究由來(lái)已久，早在 1960 年，美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷專家杰魯姆麥肯錫（E. Jerome McCarthy）向商業(yè)理論界引進(jìn)了一個(gè)嶄新的營(yíng)銷組合概念，其中包括四個(gè)關(guān)鍵要素，即：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，這就是著名的4P 營(yíng)銷，它曾被“現(xiàn)代營(yíng)銷之父”菲利普科特勒（Philip Kotler）博士這樣描述：4P 營(yíng)銷是“企業(yè)用于在其目標(biāo)市場(chǎng)達(dá)到營(yíng)銷目標(biāo)的有效營(yíng)銷組合工具”。經(jīng)過(guò)近半個(gè)世紀(jì)的時(shí)間考驗(yàn)，4P 營(yíng)銷仍然被商學(xué)院的學(xué)者和廣大商界人士津津樂(lè)道3。第一個(gè)“P”是產(chǎn)品

27、(product) 或服務(wù)?？铺乩詹┦拷o它的定義是，“能夠?yàn)橘?gòu)買者帶來(lái)滿足感或利益的、有形的、服務(wù)性的和象征性的東西?！焙髞?lái)這一定義又被他簡(jiǎn)化為，“產(chǎn)品是被視為能夠滿足需求的東西”，主要包括產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物、服務(wù)的集合，包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，還包括服務(wù)和保證等因素。作為ERP軟件，產(chǎn)品主要是服務(wù)，有形的東西很少。服務(wù)包括軟件實(shí)施和售后服務(wù)，軟件實(shí)施后能夠給企業(yè)帶來(lái)的管理上的提升的多少，是衡量服務(wù)水平的重要指標(biāo)，而售后服務(wù)將決定著一旦出現(xiàn)問(wèn)題，能夠有多少后續(xù)的支持，它也是決定客戶購(gòu)買與否的重要因素。第二個(gè)“P”是價(jià)格（pr

28、ice），定價(jià)的組合。主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。近年來(lái)，價(jià)格已經(jīng)被進(jìn)一步發(fā)展為價(jià)格戰(zhàn)略。在ERP軟件的營(yíng)銷中，因?yàn)樘峁┑氖欠?wù)，是一種無(wú)形的東西，定價(jià)策略與有形物品是不同的，能夠多大程度滿足客戶的要求和創(chuàng)造多大客戶價(jià)值，是產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)。第三個(gè)“P”是渠道（place），通常稱為分銷的組合，它主要包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，物流系統(tǒng)和近年來(lái)發(fā)展很快的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)。它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)?。涵蓋了企業(yè)如何并在哪里將其產(chǎn)品和服務(wù)接近潛在的消費(fèi)者或客戶

29、。ERP軟件的營(yíng)銷中，渠道除了是指尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的途徑外，還包括服務(wù)實(shí)施過(guò)程中的合作渠道。因?yàn)镋RP軟件的實(shí)施很多是由合作伙伴來(lái)完成，生產(chǎn)商整合服務(wù)渠道的能力也將直接關(guān)系到軟件實(shí)施的成敗。第四個(gè)“P”是促銷（ promotion）。促銷組合是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，它包含的活動(dòng)更為廣泛，在過(guò)去的 20 年中經(jīng)歷了爆炸式的發(fā)展。其中包括，促銷溝通、個(gè)人銷售、廣告推廣、直銷推廣、銷售推廣、公共關(guān)系等等內(nèi)容。促銷在ERP軟件業(yè)來(lái)講，通過(guò)折扣等有形產(chǎn)品常用的常規(guī)方法是不能起到很好效果的，因?yàn)镋RP軟件直接關(guān)系到企業(yè)的興衰生死，企業(yè)都十分慎重，讓目標(biāo)企業(yè)對(duì)自己的ERP產(chǎn)品和實(shí)

30、施有信心是促銷的重點(diǎn)。顯示出自己的實(shí)力、品牌與成功案例，以及實(shí)施相關(guān)培訓(xùn)、讓企業(yè)體驗(yàn)軟件效果是促銷的常用手段1。4P 營(yíng)銷組合已經(jīng)涵蓋了傳統(tǒng)營(yíng)銷的基本內(nèi)容。如果企業(yè)能夠成功地專注于 4P 營(yíng)銷的各個(gè)方面，它基本上能夠?yàn)楣镜臓I(yíng)銷戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。4C理論1990年，美國(guó)學(xué)者勞朋特(Laubornte)教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4P相對(duì)應(yīng)的4C理論，即：顧客(Customer)的欲求與需要、顧客獲取滿足的成本(Cost)、顧客購(gòu)買的方便性(Convenient)、溝通(Communication)。4C理論的提出引起了營(yíng)銷傳播界及工商界的極大反響，從而也成為整合營(yíng)銷理論的核心。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把

31、追求顧客滿意放在第一位，產(chǎn)品必須滿足顧客需求，同時(shí)降低顧客的購(gòu)買成本，產(chǎn)品和服務(wù)在研發(fā)時(shí)就要充分考慮客戶的購(gòu)買力，然后要充分注意到顧客購(gòu)買過(guò)程中的便利性，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。4R理論4R營(yíng)銷理論是由美國(guó)學(xué)者唐舒爾茨21世紀(jì)初，在4R營(yíng)銷中基于4C營(yíng)銷理論提出的新?tīng)I(yíng)銷理論。即根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷，通過(guò)Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))(簡(jiǎn)稱為“4R”)等形式與顧客形成獨(dú)特的關(guān)系，把

32、企業(yè)與顧客聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。該營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。 4R營(yíng)銷理論的最大特點(diǎn)是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。4R根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，運(yùn)用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營(yíng)銷，通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。4P、4C、4R三種理論的比較分析4P理論從企業(yè)出發(fā)，以產(chǎn)品策略為基礎(chǔ)。企業(yè)決定制造某一產(chǎn)品，制

33、定一個(gè)可以彌補(bǔ)成本又能獲利的價(jià)格，自己掌控營(yíng)銷渠道并進(jìn)行促銷，基于4P的傳統(tǒng)營(yíng)銷是一種由內(nèi)向外的推動(dòng)模式，倡導(dǎo)的是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”。主要面向的是無(wú)顯著差異的消費(fèi)大眾來(lái)銷售大量制造的規(guī)?；a(chǎn)品注重銷售量，采用的營(yíng)銷方式是規(guī)模營(yíng)銷。由于在4P中企業(yè)處于主動(dòng)地位，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通是“一對(duì)多”的溝通，可能會(huì)導(dǎo)致互動(dòng)缺乏，難以與客戶建立長(zhǎng)久合作關(guān)系。4C理論的一切活動(dòng)都要以滿足消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，以“請(qǐng)注意消費(fèi)者”為座右銘。營(yíng)銷模式由4P的由內(nèi)向外的推動(dòng)型轉(zhuǎn)為由外向內(nèi)的拉動(dòng)型。由于明確了顧客的需求，4C的營(yíng)銷策略走向細(xì)分化，采用差異化營(yíng)銷。強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的“一對(duì)一”的溝通，充分聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，滿足他

34、們的需求，減少客戶流失。4R理論更明確地立足于消費(fèi)者，認(rèn)為顧客需求已從對(duì)核心產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品等物質(zhì)需求轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)購(gòu)買和使用過(guò)程中綜合服務(wù)的需求。強(qiáng)調(diào)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，要求企業(yè)在不斷成熟的市場(chǎng)環(huán)境和日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，冷靜分析自己的優(yōu)劣勢(shì)，采用整合營(yíng)銷，快速響應(yīng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中求發(fā)展。在溝通方面比4C更進(jìn)了一步，強(qiáng)調(diào)“一對(duì)一”雙向或多向溝通或合作，將客戶納入企業(yè)，成為企業(yè)一員，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程，創(chuàng)造共同價(jià)值。綜合來(lái)看，4P理論使市場(chǎng)營(yíng)銷理論有了體系感，建立了基本框架，是以后逐步發(fā)展的各種營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)。4C、4R理論都可看作是客戶導(dǎo)向的市場(chǎng)背景與管理理念下，對(duì)4P的延伸和發(fā)展，只是從不同的角度來(lái)看待

35、同一個(gè)問(wèn)題。這三個(gè)理論之間的關(guān)系不是取代，而是完善、互補(bǔ)、發(fā)展的關(guān)系。因此，只有把4P、4C、4R相結(jié)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，互補(bǔ)應(yīng)用，才是企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵所在。文獻(xiàn)綜述ERP軟件在國(guó)內(nèi)沒(méi)有充分應(yīng)用，原因有很多。眾多的專家學(xué)者做過(guò)很多的分析和研究，從營(yíng)銷策略角度提出了解決的方法。比較有代表性的有以下兩個(gè)觀點(diǎn)：樓潤(rùn)平、王惠芬（2004）經(jīng)過(guò)三年實(shí)地調(diào)查40多家MRP/ERP系統(tǒng)應(yīng)用企業(yè)、比較10多家中外ERP軟件系統(tǒng)的實(shí)施方法后，認(rèn)為國(guó)內(nèi)ERP軟件公司的營(yíng)銷策略存在著兩種主要的導(dǎo)向，第一種是以介紹ERP功能為導(dǎo)向的產(chǎn)品推銷策略，第二種是以管理咨詢?yōu)閷?dǎo)向的ERP營(yíng)銷策略4，這兩種策略都有利弊。根據(jù)多年來(lái)給

36、考察廣大企業(yè)實(shí)施ERP系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)；他們結(jié)合對(duì)企業(yè)進(jìn)行IT規(guī)劃和ERP系統(tǒng)實(shí)施咨詢的經(jīng)驗(yàn)，提出了第三種ERP營(yíng)銷策略：以競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿管理為導(dǎo)向的ERP營(yíng)銷策略。提出把標(biāo)桿引入到軟件實(shí)施當(dāng)中，從而引起企業(yè)老總的重視，可以為ERP的順利實(shí)施和成功利用爭(zhēng)取到最有力的支持。龐繼紅、劉曉靜（2006）認(rèn)為當(dāng)今已經(jīng)進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，傳統(tǒng)式營(yíng)銷將逐漸被體驗(yàn)式營(yíng)銷所代替。在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，在信息科技的普及、品牌至上的現(xiàn)象以及溝通與娛樂(lè)間的高度整合影響下，消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，不僅是以功能導(dǎo)向來(lái)滿足意愿，更在顯示個(gè)人品味、追求刺激或觸動(dòng)人心方面尋求體驗(yàn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷注重產(chǎn)品的性能及利益，體驗(yàn)營(yíng)銷則將焦點(diǎn)放在

37、顧客體驗(yàn)上，提供感官、情感、思考、行動(dòng)及關(guān)聯(lián)上的價(jià)值。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并非只是來(lái)自于產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷組合或價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等策略，也在于給予顧客有價(jià)值的體驗(yàn)。當(dāng)企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越相近時(shí)，未來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)將集中于消費(fèi)體驗(yàn)。從而提出我國(guó)企業(yè)應(yīng)該從感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面設(shè)計(jì)與實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷策略。對(duì)于ERP應(yīng)當(dāng)從感官體驗(yàn)營(yíng)銷、情感體驗(yàn)營(yíng)銷、思考體驗(yàn)營(yíng)銷、行動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷、關(guān)聯(lián)體驗(yàn)營(yíng)銷5個(gè)方面來(lái)進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)5。除了上述兩種主要觀點(diǎn)外，關(guān)于ERP營(yíng)銷中的各個(gè)環(huán)節(jié)，例如價(jià)格、促銷、服務(wù)等方面的文獻(xiàn)也有很多，在此不一一贅述。本文在借鑒以前的研究成果的基礎(chǔ)上，以4P理

38、論為基礎(chǔ)，通過(guò)對(duì)ERP市場(chǎng)中成功企業(yè)營(yíng)銷策略的研究、對(duì)比分析和總結(jié)，從而試圖找到更好的營(yíng)銷策略，促進(jìn)ERP行業(yè)健康發(fā)展。本文框架與研究方法本文遵循“發(fā)展背景研究市場(chǎng)歷史與現(xiàn)狀分析營(yíng)銷策略研究營(yíng)銷戰(zhàn)略探討行業(yè)前景分析發(fā)展趨勢(shì)探討”的框架進(jìn)行研究，具體思路見(jiàn)下表。發(fā)展背景研究，ERP發(fā)展背景歷史與現(xiàn)狀分析：中國(guó)ERP發(fā)展的歷史、現(xiàn)狀及問(wèn)題。實(shí)證研究成功企業(yè)案例研究與比較、歸納與總結(jié)。營(yíng)銷戰(zhàn)略探討以營(yíng)銷策略為基礎(chǔ)，進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略思考。行業(yè)前景分析宏觀環(huán)境分析，預(yù)測(cè)行業(yè)前景。未來(lái)趨勢(shì)探討對(duì)未來(lái)市場(chǎng)與營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行探討。本文主要借鑒了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)等社會(huì)科學(xué)常用的實(shí)證研究與規(guī)范研究相結(jié)合的研究范式，并運(yùn)

39、用了文獻(xiàn)資料法、案例研究法、歸納演繹等具體方法，同時(shí)在對(duì)營(yíng)銷具體問(wèn)題的研究時(shí)，采用了戰(zhàn)略管理、營(yíng)銷管理中的一些分析工具，例如PEST分析法、STP市場(chǎng)細(xì)分法、4P法等，試圖使本文的研究更具有科學(xué)性。ERP軟件在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史與現(xiàn)狀分析ERP軟件的中國(guó)發(fā)展歷史與現(xiàn)狀ERP的產(chǎn)生及其特點(diǎn)ERP是企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，它建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)管理思想，全面集成了企業(yè)的所有資源信息，并為企業(yè)提供決策、計(jì)劃、控制與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的全方位系統(tǒng)化的管理平臺(tái)。它不僅僅是一個(gè)軟件工具，而且涵蓋了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面。ERP系統(tǒng)起源于制造業(yè)的信息計(jì)劃與管理。20世紀(jì)60年代，由于客觀環(huán)境的改變及

40、計(jì)算機(jī)技術(shù)的迅猛發(fā)展，制造業(yè)開(kāi)始了企業(yè)信息系統(tǒng)改造的進(jìn)程，發(fā)展到今天，經(jīng)歷了5個(gè)階段：經(jīng)濟(jì)批量法階段，物料需求規(guī)劃MRP(Material Requirement Planning)階段，閉環(huán)MRP階段，制造資源計(jì)劃MRP(Manufacture Requirement Planning)階段，企業(yè)資源規(guī)劃ERP (Enterprise Recourse Planning)階段。每個(gè)階段都是對(duì)前一個(gè)系統(tǒng)的發(fā)展和補(bǔ)充。從最開(kāi)始單純的控制采購(gòu)批量和安全庫(kù)存，到MRP的按相關(guān)需求和獨(dú)立需求來(lái)區(qū)分采購(gòu)，再到閉環(huán)MRP的動(dòng)態(tài)調(diào)整需求與采購(gòu)，之后，80年代的MRP系統(tǒng)將資金流也考慮到計(jì)劃當(dāng)中去，運(yùn)用管理會(huì)

41、計(jì)的原理來(lái)統(tǒng)籌整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程。到最后90年代ERP從整個(gè)供應(yīng)鏈的角度出發(fā)來(lái)著手，對(duì)供應(yīng)鏈上所有環(huán)節(jié)進(jìn)行有效管理，包括訂單、采購(gòu)、庫(kù)存、計(jì)劃、生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制、運(yùn)輸、分銷、服務(wù)與維護(hù)、財(cái)務(wù)管理、人事管理、實(shí)驗(yàn)室管理、項(xiàng)目管理、配方管理等。正是這些功能子系統(tǒng)把企業(yè)所有的制造場(chǎng)所、營(yíng)銷系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)緊密結(jié)合在一起，從而實(shí)現(xiàn)全球范圍內(nèi)的多工廠、多地點(diǎn)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作6。由于在ERP系統(tǒng)設(shè)計(jì)中，將經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的有關(guān)各方如供應(yīng)商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡(luò)、客戶等納入一個(gè)緊密的供應(yīng)鏈中，有效地安排了企業(yè)的產(chǎn)、供、銷活動(dòng)，以滿足企業(yè)利用全社會(huì)一切市場(chǎng)資源快速高效地進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需求為目的，因而使企業(yè)的管理范圍由原來(lái)的局

42、限于企業(yè)內(nèi)部，擴(kuò)展到整條供應(yīng)鏈，從而體現(xiàn)了現(xiàn)代企業(yè)著眼于整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行管理的先進(jìn)理念。因此，ERP的實(shí)施，必須先進(jìn)行企業(yè)流程再造，然后才是具體的軟件應(yīng)用。而要進(jìn)行企業(yè)流程再造，必然就會(huì)涉及到企業(yè)中方方面面的人的利益關(guān)系。在這個(gè)過(guò)程中，可能會(huì)遇到現(xiàn)有既得利益者以及對(duì)于實(shí)施效果持懷疑態(tài)度者的阻撓和抵制，這也是ERP實(shí)施最大的難點(diǎn)7。所以ERP實(shí)施中，觀念的變革、利益的協(xié)調(diào)是首要的問(wèn)題。若想順利實(shí)施并取得成功，必須先做好企業(yè)中人的工作，獲得企業(yè)流程再造過(guò)程中企業(yè)內(nèi)部各方面的支持。尤其要得到企業(yè)一把手的支持8。ERP在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展歷史1981年沈陽(yáng)第一機(jī)床廠引進(jìn)第一套MRP軟件，標(biāo)志著ERP為代表的

43、企業(yè)信息化軟件正式進(jìn)入中國(guó)，歷經(jīng)20幾年的發(fā)展，中國(guó)ERP市場(chǎng)已經(jīng)欣欣向榮，ERP產(chǎn)業(yè)逐步發(fā)展，國(guó)內(nèi)的企業(yè)多數(shù)已經(jīng)深切體會(huì)到信息化的重要性，企業(yè)本身的發(fā)展已經(jīng)使得對(duì)ERP的需求非常旺盛，實(shí)施ERP的土壤日漸肥沃。ERP中國(guó)市場(chǎng)演化可以分為三個(gè)階段9：1999年以前為導(dǎo)入期，ERP只被少數(shù)用戶接受，市場(chǎng)上ERP產(chǎn)品較少。1999年2007年為成長(zhǎng)期，用戶開(kāi)始接受ERP理念并付諸實(shí)施。2007年2010年為成熟期，用戶全面實(shí)施自己的管理系統(tǒng)，市場(chǎng)上成熟度高、靈活性強(qiáng)的ERP產(chǎn)品出現(xiàn)。引進(jìn)期80年代是MRP-II的引進(jìn)階段，國(guó)內(nèi)的MRP-II的市場(chǎng)遠(yuǎn)未成熟，只有國(guó)外的MRP-II廠商提供MRP-II

44、的服務(wù)。從90年到96年，國(guó)內(nèi)廠商（如北京的利瑪和開(kāi)思，以及上海的啟明）開(kāi)始向企業(yè)提供此類服務(wù)。從97年以后，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的MRP-II軟件越來(lái)越難適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，在MRP-II基礎(chǔ)上演化而來(lái)的ERP作為一種HYPERLINK /lunwen t _blank管理模式被提出且引進(jìn)，中國(guó)軟件廠商也開(kāi)始提供ERP服務(wù)。在國(guó)內(nèi)的廠商中，ERP產(chǎn)品銷售和實(shí)施服務(wù)收入超過(guò)1000萬(wàn)人民幣的廠商主要有：用友、利瑪、開(kāi)思、浪潮這四家； 成長(zhǎng)期ERP在中國(guó)市場(chǎng)的成長(zhǎng)盡管一直保持著向上的勢(shì)頭，但是并非一帆風(fēng)順，遭遇了“成長(zhǎng)的煩惱”，經(jīng)歷了蓬勃發(fā)展，然后遭遇挫折，之后再成長(zhǎng)的過(guò)程。1999-2

45、004年，ERP產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)了一個(gè)快速發(fā)展的過(guò)程，ERP軟件產(chǎn)品大量出現(xiàn)，2002年上半年ERP軟件的銷售規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了5.98億人民幣。這期間，參與到ERP軟件這一領(lǐng)域的廠家非常多，而且是一哄而上，許多廠家渾水摸魚，認(rèn)為這是一塊好吃的大蛋糕，都想著品嘗一份美味，但是本身的資質(zhì)，以及對(duì)ERP的理解和實(shí)施能力都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能承擔(dān)為企業(yè)信息化的重任，于是乎各種各樣的號(hào)稱ERP的軟件紛紛出臺(tái)，這些都為以后的市場(chǎng)衰落埋下了種子。此時(shí)的市場(chǎng)是繁榮、但是混亂的10。2004到2005年，市場(chǎng)遭遇挫折，由于ERP普遍的實(shí)施效果不好，成功率非常低，據(jù)統(tǒng)計(jì)不足20%，于是乎社會(huì)上對(duì)于ERP一片質(zhì)疑之聲，到2004年左右，

46、ERP市場(chǎng)遭受嚴(yán)重挫折，許多中小型軟件商，業(yè)務(wù)量急劇萎縮，經(jīng)營(yíng)舉步維艱。這個(gè)階段市場(chǎng)開(kāi)始洗牌，優(yōu)秀廠商迅速脫穎而出。不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力的廠商被兼并或者破產(chǎn)。導(dǎo)致實(shí)施成功率低的原因來(lái)自兩方面，一方面由于前階段的發(fā)展混亂，ERP廠商資質(zhì)與能力不行，從而導(dǎo)致實(shí)施效果差。另一方面，實(shí)施ERP 的用戶對(duì)待ERP的認(rèn)識(shí)有問(wèn)題，有的期望過(guò)高，認(rèn)為是包治百病的萬(wàn)能藥，導(dǎo)致實(shí)施后有嚴(yán)重的心理落差；有的是因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)層不重視，導(dǎo)致實(shí)施過(guò)程中配合不夠，最終失敗，這也是ERP軟件的特點(diǎn)決定的。2005年到2006年，中國(guó)市場(chǎng)ERP市場(chǎng)開(kāi)始走出低谷，重新保持較快增長(zhǎng)。2005年開(kāi)始掀起全國(guó)性的“ERP普及”浪潮。SAP攜“

47、合作伙伴高舉中小企業(yè)應(yīng)用（SMB）的旗幟”11、浪潮通軟則力推“分行業(yè)ERP戰(zhàn)略”；金蝶則全面鋪開(kāi)針對(duì)年?duì)I業(yè)收入在1000萬(wàn)元以下的小企業(yè)市場(chǎng)銷售，向行業(yè)細(xì)分進(jìn)軍12；而用友則提出了“ERP普及化”的戰(zhàn)略，致力于五大領(lǐng)域與六大行業(yè)的縱深發(fā)展。易觀國(guó)際中國(guó)ERP市場(chǎng)年度綜合報(bào)告2006顯示，2005年中國(guó)ERP市場(chǎng)整體規(guī)模達(dá)到27.76億元人民幣，總體ERP購(gòu)買用戶達(dá)到12萬(wàn)家（包含進(jìn)銷存部分，不包含單純財(cái)務(wù)應(yīng)用）。到了2006年， ERP市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到32.6億元。這一階段，ERP市場(chǎng)盡管中間出現(xiàn)了挫折，但是總體上來(lái)說(shuō)是在成長(zhǎng)，而且因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)幾乎是從零開(kāi)始的，所以增長(zhǎng)速度顯得也比較快13。

48、成熟期2007年至今，ERP市場(chǎng)逐漸走向成熟。實(shí)施ERP的客戶數(shù)量大幅度增加。ERP產(chǎn)品更加豐富，盡管提供服務(wù)的廠家并沒(méi)有增加，但是提供的ERP產(chǎn)品卻有所增加，各種針對(duì)行業(yè)特點(diǎn)、符合行業(yè)化需求的軟件陸續(xù)推出。但是，ERP在中國(guó)的成長(zhǎng)一些深層次的問(wèn)題依然存在，需要ERP廠商花大力氣去克服。ERP軟件在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析國(guó)內(nèi)ERP軟件行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)相當(dāng)可觀。根據(jù)計(jì)世資訊（CCWResearch）最新的2007-2008年中國(guó)管理軟件市場(chǎng)研究報(bào)告顯示，2007年通用型ERP軟件的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模為63.12億元，2006年為52.12億元；2005年56億元；2004年只有34.5

49、億元?，F(xiàn)在，ERP 軟件已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)管理軟件市場(chǎng)的主流應(yīng)用產(chǎn)品。但是，光鮮的數(shù)字并不能說(shuō)明ERP軟件行業(yè)發(fā)展不存在問(wèn)題。AMT研究院選取 ERP軟件商銷售額前一百名進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國(guó)ERP軟件行業(yè)呈現(xiàn)出以下幾個(gè)特點(diǎn)：行業(yè)集中度很高，而且有進(jìn)一步提高的趨勢(shì)2005年中國(guó)管理軟件商前十名的總銷售額占前100 名的總銷售額的比重為63.6%，前二十名的總銷售額占前100 名的總銷售額的79.7%。前十名的中國(guó)本土公司的銷售額，占所有本土公司銷售額的79.8%。見(jiàn)圖5-1。圖5-1 位于前列的公司占前一百名總銷售額的比例 來(lái)源：中國(guó)ERP市場(chǎng)年度綜合報(bào)告20052006年，前十名的總銷售額比重增長(zhǎng)到了

50、 67.4%，前20名的比重增長(zhǎng)到了79.8%。行業(yè)集中度進(jìn)一步提高。見(jiàn)圖5-2。圖5-2 位于前列的公司占前一百名總銷售額的比例 來(lái)源：中國(guó)ERP市場(chǎng)年度綜合報(bào)告2006市場(chǎng)份額國(guó)際公司與國(guó)內(nèi)公司持平，國(guó)內(nèi)公司市場(chǎng)份額有增大趨勢(shì)2005年，在Top 100 中，國(guó)際公司的數(shù)量占46，國(guó)內(nèi)公司的數(shù)量占54%。國(guó)際公司的總銷售額占TOP 100（行業(yè)前一百名） 總銷售額的47%，國(guó)內(nèi)公司的總銷售額占TOP 100 的總銷售額的52%。見(jiàn)圖5-3。圖5-3 國(guó)內(nèi)公司和國(guó)際公司的數(shù)量和銷售額占TOP 100 的比例來(lái)源：AMT 研究院2006年TOP100中，國(guó)際公司的數(shù)量減少到38%，國(guó)內(nèi)公司數(shù)量

51、增加到62%，國(guó)際公司的總銷售額占46%，國(guó)內(nèi)公司占54%，進(jìn)入前一百名的數(shù)量和銷售額都有增加。見(jiàn)圖5-4。圖5-4 國(guó)內(nèi)公司和國(guó)際公司的數(shù)量和銷售額占TOP 100 的比例來(lái)源：AMT 研究院利潤(rùn)水平偏低中國(guó)市場(chǎng)中定制型ERP軟件的市場(chǎng)份額一直偏大，由于定制型ERP軟件通常都是采用項(xiàng)目制，提供商必須為此付出高昂的人力成本，包括定制開(kāi)發(fā)費(fèi)用、實(shí)施服務(wù)費(fèi)用。加上戰(zhàn)略定位偏差、競(jìng)爭(zhēng)激烈、用戶能體驗(yàn)到的價(jià)值偏低、管理水平偏低等原因，中國(guó)管理軟件行業(yè)的平均利潤(rùn)水平偏低，大量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況堪憂，對(duì)企業(yè)和行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)造成不良影響。2006年，前一百名企業(yè)中已經(jīng)有6%經(jīng)營(yíng)不善，轉(zhuǎn)行或者關(guān)閉?？傮w來(lái)說(shuō)，ER

52、P軟件行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模正在擴(kuò)大，而且保持良好的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，本土公司成長(zhǎng)較快。但是仍存在如利潤(rùn)率低、定制產(chǎn)品居多等問(wèn)題制約著行業(yè)健康成長(zhǎng)。國(guó)內(nèi)ERP軟件行業(yè)的市場(chǎng)格局與企業(yè)類型分析依據(jù)ERP行業(yè)內(nèi)部軟件企業(yè)的規(guī)模大小、客戶定位、年度合同額、人員規(guī)模、經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性、客戶口碑等綜合評(píng)估情況，可以將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中的ERP軟件企業(yè)分為三個(gè)類型：大型軟件商這類軟件商，不論是企業(yè)規(guī)模還是營(yíng)業(yè)額，都是排在世界前列，在全球范圍內(nèi)提供服務(wù)，開(kāi)發(fā)力量雄厚，公司成立的歷史悠久，在ERP領(lǐng)域具有極其深厚的底蘊(yùn)，擁有超高的品牌知名度，客戶集中定位在大型跨國(guó)公司以及大型國(guó)有企業(yè)，目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能夠稱得上是大型ERP軟件商的企業(yè)全部是

53、國(guó)外ERP軟件巨頭，本土公司尚沒(méi)有一家能夠稱得上大型ERP軟件商，大型軟件商數(shù)量在所有軟件企業(yè)數(shù)量中占極少的比重，不超過(guò)5%，其中最為著名的有以下一些：SAP（中國(guó)）公司SAP 是全球最大的企業(yè)管理軟件及協(xié)同商務(wù)解決方案供應(yīng)商、全球第三大獨(dú)立軟件供應(yīng)商，在全球50 多個(gè)國(guó)家擁有分支機(jī)構(gòu)，在全球企業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域的份額達(dá)到50%以上。SAP解決方案可以滿足各種規(guī)模公司的需要從小型到中型及跨國(guó)企業(yè)。借助SAP Net-Weaver開(kāi)放集成于應(yīng)用平臺(tái)，以此來(lái)降低復(fù)雜性和總體擁有成本，并鼓勵(lì)企業(yè)變革創(chuàng)新，my SAP商務(wù)套裝軟件能有效改善企業(yè)客戶關(guān)系、增強(qiáng)合作伙伴協(xié)作，并提高供應(yīng)鏈與業(yè)務(wù)運(yùn)行效率。SAP

54、有超過(guò)25 款行業(yè)解決方案。目前，經(jīng)營(yíng)范圍超過(guò)120 多個(gè)國(guó)家，用戶數(shù)量29，800個(gè)，銷售的SAP軟件總數(shù)100，600 多套。此外，SAP 遵循“堅(jiān)持本地化策略，貼近中國(guó)企業(yè)需求”的原則，實(shí)行產(chǎn)品的本地化、市場(chǎng)的本地化、企業(yè)本地化、技術(shù)支持本地化和合作伙伴本地化。SAP 提供my SAP 商務(wù)套件， SAP Business One， Business All in One， SAP Business By Design等軟件產(chǎn)品。在中國(guó)的總部設(shè)在北京，在上海、廣州、大連等地設(shè)有包括研究院、技術(shù)支持中心等分支機(jī)構(gòu)。Oracle 北京甲骨文軟件系統(tǒng)有限公司Oracle公司是全球最大的信息管理

55、軟件及服務(wù)供應(yīng)商，成立于1977年，總部位于美國(guó)加州 Redwood shore。Oracle公司擁有世界上唯一的一個(gè)全面集成的電子商務(wù)套件Oracle Applications R11i，它能夠自動(dòng)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的各個(gè)方面。Oracle電子商務(wù)套件涵蓋了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的方方面面， Oracle電子商務(wù)解決方案的核心優(yōu)勢(shì)就在于它的集成性和完整性，用戶完全可以從Oracle公司獲得任何所需要的應(yīng)用功能。甲骨文與SAP在ERP系統(tǒng)市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。自甲骨文收購(gòu)仁科(peoples Tec) 后，它是唯一一家能在ERP市場(chǎng)上與SAP相抗衡的企業(yè)了。Oracle公司提供PeopleSoft E

56、nterprise、JD Edwards Enterprise One，Oracle Applications R11i 等軟件產(chǎn)品，總部設(shè)在北京，在上海、廣州、成都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，在深圳、北京設(shè)有開(kāi)發(fā)中心。CDC Software/CDC 軟件CDC 軟件是CDC 有限公司（納斯達(dá)克:CHINA）屬下的全資軟件子公司。CDC 軟件為中國(guó)乃至國(guó)際市場(chǎng)提供企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）解決方案，公司也為跨國(guó)集團(tuán)和大型企業(yè)提供高效的供應(yīng)鏈管理（SCM）軟件，并通過(guò)子公司Pivotal，為中型企業(yè)提供客戶關(guān)系管理（CRM）產(chǎn)品。同時(shí)，公司旗下鉑金（中國(guó)）有限公司是大中國(guó)區(qū)領(lǐng)先的商業(yè)管理軟件供應(yīng)商。iRenai

57、ssance 是一套基于瀏覽器架構(gòu)的流程制造企業(yè)整體解決方案，專注于為食品和飲料、化工、生命科學(xué)（醫(yī)藥等）、冶金、造紙和紙漿等流程行業(yè)。該方案在流程工業(yè)有20 年的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)， 積累了豐富的行業(yè)最佳實(shí)踐。并將行業(yè)特點(diǎn)完全融入了系統(tǒng)的財(cái)務(wù)、生產(chǎn)制造、供應(yīng)鏈、客戶關(guān)系管理、績(jī)效管理和行業(yè)規(guī)范管理等一系列應(yīng)用模塊中。其行業(yè)適用性較強(qiáng)，實(shí)施周期短。提供i-Renaissance產(chǎn)品，總部設(shè)在香港，在北京、上海、廣州設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。系統(tǒng)軟件聯(lián)合全球科技（中國(guó)）有限公司SSA ERP LN 是SSA Global 公司針對(duì)多模式制造行業(yè)的ERP 系統(tǒng)，其架構(gòu)較為靈活，適合于各種規(guī)模的企業(yè)用戶。SSA ERP

58、LN 提供了高級(jí)的企業(yè)建模工具，先進(jìn)成熟的業(yè)務(wù)功能以及開(kāi)放的技術(shù)架構(gòu)。采用了技術(shù)分層架構(gòu)，支持多公司多地點(diǎn)的解決方案集成。SSA Global 在過(guò)去的兩年內(nèi)通過(guò)戰(zhàn)略并購(gòu)實(shí)現(xiàn)了發(fā)展壯大。從而推出了多種應(yīng)用解決方案，并且渠道合作伙伴數(shù)量大大增加。公司提供ERPLX、ERPLN、WMS等軟件，總部設(shè)在香港，在北京、上海、廣州設(shè)有分支機(jī)構(gòu)。大型軟件商中，SAP產(chǎn)品線豐富，可以滿足大中小企業(yè)的需求，有超過(guò)25 款行業(yè)解決方案。ORACLE產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)就在于它的集成性和完整性，用戶完全可以從Oracle公司獲得任何所需要的應(yīng)用功能。CDC 軟件是基于瀏覽器架構(gòu)的流程制造企業(yè)整體解決方案，專注于為食品和飲

59、料、化工、生命科學(xué)（醫(yī)藥等）、冶金、造紙和紙漿等流程行業(yè)提供度身定做的企業(yè)管理系統(tǒng)。SSA ERP LN是針對(duì)多模式制造行業(yè)的ERP 系統(tǒng)，功能豐富完整和架構(gòu)靈活，使其適合于各種規(guī)模的企業(yè)用戶。但是他們都是有著幾十年的發(fā)展歷史，在信息化行業(yè)有深厚的底蘊(yùn)，提供全面綜合的集成軟件，有自己的軟件平臺(tái)，參與全球范圍的競(jìng)爭(zhēng)；銷售額比較高，知名度很高。中型軟件商中型軟件商，指的是那些公司規(guī)模很大，開(kāi)發(fā)實(shí)力強(qiáng)，客戶基礎(chǔ)扎實(shí)，數(shù)量眾多，渠道建設(shè)以及市場(chǎng)宣傳做的都很出色，有很強(qiáng)的品牌知名度。但是因?yàn)樵贓RP領(lǐng)域從事的時(shí)間不足夠長(zhǎng)，不像大型軟件商那樣有幾十年的行業(yè)積淀，所以產(chǎn)品盡管很有競(jìng)爭(zhēng)力，但是還不足以和大型軟

60、件商爭(zhēng)奪高端用戶，從而將客戶目標(biāo)定位在中低端的企業(yè)。這樣的企業(yè)多為本土行業(yè)內(nèi)的排頭企業(yè)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做的有聲有色，但是尚未形成國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，至少?zèng)]有在全球范圍內(nèi)形成響亮的品牌知名度。中型軟件商數(shù)量在所有軟件企業(yè)中能占到20%左右，典型的有以下幾個(gè)：用友軟件股份有限公司用友是國(guó)內(nèi)最大的財(cái)務(wù)和企業(yè)管理軟件供應(yīng)商之一，其特點(diǎn)主要有：用友公司已形成NC、U8、“通”三條戰(zhàn)略業(yè)務(wù)線，分別面向大、中、小型企業(yè)提供服務(wù)，產(chǎn)品覆蓋企業(yè)從創(chuàng)業(yè)、成長(zhǎng)到成熟的完整生命周期，為各類企業(yè)提供信息化解決方案。在ERP 領(lǐng)域，用友公司擁有最豐富的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品線，可以為客戶提供完整的企業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品和解決方案。用友公司擁有41