營(yíng)銷咨詢案ppt課件

1、上海川湘調(diào)料食品公司2006年度銷售謀劃案泓益咨詢2006年2月川湘泓益. 06年度銷售謀劃案泓益咨詢 1泓益&川湘構(gòu)造二OO六年度 銷售謀劃案構(gòu)造背景分析診斷小結(jié)05銷量分析05市場(chǎng)行為分析三大瓶頸四大難題建議方案組織構(gòu)造調(diào)整建議市內(nèi)零售渠道建立方案市內(nèi)零售渠道建立方案市外拓展方案市外積極銷售方式方案06年度目的附 件06年度經(jīng)銷協(xié)議員工生長(zhǎng)旅程06年春季糖酒會(huì)方案(略)06年度銷售預(yù)算案(略)后期提高專題培訓(xùn)(目錄)產(chǎn)品構(gòu)造(包裝)調(diào)整(略)2006年2月. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘背景分析銷量分析全年總銷量34766154元 全年有效銷售月份較少(10、11、12、1四個(gè)月份 夏季小

2、旺季銷售奉獻(xiàn)率低泓益咨詢 22006年2月. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘背景分析銷量分析 銷量高度集中構(gòu)成消費(fèi)、物流、資金高壓 產(chǎn)品高度集中，銷售平穩(wěn)性差 人力資源績(jī)效不充分泓益咨詢 32006年2月. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘背景分析市內(nèi)批發(fā)市外批發(fā)市內(nèi)零售市外零售總量999萬(wàn)551萬(wàn)1619萬(wàn)175萬(wàn)3344萬(wàn) 市內(nèi)零售占比例正常，大部分銷量集中市內(nèi)79% 市外銷量占總量比例較少，但零售比例過(guò)低泓益咨詢 42006年2月市內(nèi)零售市外零售市內(nèi)零售市外零售. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘背景分析進(jìn)場(chǎng)SKU可見(jiàn)SKU可見(jiàn)率貢獻(xiàn)SKU貢獻(xiàn)率易初蓮花211152%119.58文峰17952%1

3、20.33世紀(jì)聯(lián)華161062%119.09聯(lián)華標(biāo)超17741%124.48家得利標(biāo)超14964%123.74快客便利4125%135.86良友便利4125%151.1813.26.851%22.7(實(shí)際計(jì)算)泓益咨詢 52006年2月. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘診斷小結(jié)三大瓶頸 零售渠道銷量占46% 零售渠道銷量占54% 可見(jiàn)SKU占進(jìn)場(chǎng)SKU51%泓益咨詢 62006年2月+無(wú)積極銷售方式經(jīng)銷商決議廠家命運(yùn)+無(wú)有效效力系統(tǒng)只需自然銷量+無(wú)產(chǎn)品生動(dòng)化管理投入高、產(chǎn)出少. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘診斷小結(jié)四大難題 價(jià)錢返利系統(tǒng)“似是而非經(jīng)銷商積極性受挫并伴隨沖貨 促銷手段單一，使價(jià)錢系

4、統(tǒng)“雪上加霜市場(chǎng)價(jià)錢倒掛，從而構(gòu)成廠家與商家贏利才干嚴(yán)重下降 不盡完善的考核退貨方法銷售人員心有怨言 銷售層面任務(wù)方法的隨意性和銷 售管理層面指點(diǎn)性的缺乏銷售人員行無(wú)規(guī)律，動(dòng)無(wú)規(guī)范泓益咨詢 72006年2月. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘建議方案總那么 以改革穿越瓶頸 用創(chuàng)新破解難題陳良宇語(yǔ)泓益咨詢 82006年2月. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘建議方案組織調(diào)整泓益咨詢 92006年2月總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售內(nèi)勤市場(chǎng)部監(jiān)察專員市場(chǎng)專員理貨部理貨員理貨員理貨員理貨員市內(nèi)部零售代表零售代表市外部江蘇專員浙江專員外埠專員區(qū)域代表區(qū)域代表區(qū)域代表. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘建議方案零售渠道建立泓益咨

5、詢 102006年2月零售銷量從何而來(lái)? 客戶數(shù)的添加是我們銷量的第一來(lái)源 訪問(wèn)勝利率的提高是我們銷量的前提 SKU的增長(zhǎng)是我們銷量的又一來(lái)源 平均客單價(jià)的提高是我們銷量的現(xiàn)實(shí)載體. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘建議方案零售渠道建立道路訪問(wèn)制在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，按規(guī)定的道路，訪問(wèn)規(guī)定的客戶。 訪問(wèn)客戶訪問(wèn)道路分管區(qū)域泓益咨詢 112006年2月.泓益&川湘訪問(wèn)八步驟泓益咨詢 122006年2月 06年度銷售謀劃案建議方案零售渠道建立打招呼 察看 店情 產(chǎn)品 生動(dòng)化 記錄 庫(kù)存 草擬 訂單 銷售 陳說(shuō) 階段性目的 告別.泓益&川湘開(kāi)辟八步驟泓益咨詢 132006年2月打招呼 查看 店情 引見(jiàn) 產(chǎn)品

6、產(chǎn)品 價(jià)值 處置反 對(duì)意見(jiàn) 簽合同 草擬訂單 階段性目的 告別 06年度銷售謀劃案建議方案零售渠道建立. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘建議方案零售渠道建立道路圖泓益咨詢 142006年2月門(mén)店主管 主任 涉及區(qū)域 道路號(hào) 訪問(wèn)頻次 次/周 制圖日期備注：. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘建議方案零售渠道建立客 戶 卡泓益咨詢 152006年2月名稱地址電話聯(lián)系人帳號(hào)稅號(hào) 產(chǎn)品日期235g豆瓣辣醬235g家常辣醬235g牛肉辣醬235g豬肉辣醬225g辣油辣椒. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘建議方案零售渠道建立零售渠道目的泓益咨詢 162006年2月客戶數(shù)增長(zhǎng)：10%渠道銷量1794銷售增量179

7、萬(wàn)SKU增長(zhǎng)3.8低貢獻(xiàn)SKU平均銷量143.4萬(wàn)銷售增量545萬(wàn) 現(xiàn)有SKU通過(guò)系統(tǒng)服務(wù)增量：1794 * 10%=179萬(wàn) 可見(jiàn)SKU提高至進(jìn)場(chǎng)SKU80%=10.6-現(xiàn)有可見(jiàn)SKU6.8=新增SKU3.8 低奉獻(xiàn)SKU平均銷量=1794-(1794*22.7%)/5.8 =(1794-407)/5.8=239 * 0.6 =143.4萬(wàn). 06年度銷售謀劃案泓益&川湘建議方案市內(nèi)零售渠道建立 道路訪問(wèn)制 訪問(wèn)八步驟 道路圖+客戶卡= 道路簿泓益咨詢 172006年2月. 06年度銷售謀劃案泓益&川湘建議方案市內(nèi)零售渠道建立泓益咨詢 182006年2月新增銷量:22家 * 4萬(wàn)元/年=88

8、萬(wàn) 市內(nèi)配送零售商拓展 客戶數(shù)新增22家(每區(qū)2家).泓益&川湘建議方案市內(nèi)零售渠道建立泓益咨詢 192006年2月 06年度銷售謀劃案新增銷量:8客戶 * 14.5萬(wàn)元/年=116萬(wàn) 市郊零售客戶拓展 8郊區(qū)(縣)各拓展一名經(jīng)銷商.泓益&川湘建議方案市外拓展方案 06年度銷售謀劃案泓益咨詢 202006年2月 東北地域：哈爾濱、長(zhǎng)春、沈陽(yáng)、大連 西北地域：西安、蘭州、西寧 華北地域：北京、石家莊、太原、鄭州 其他地域：合肥、蚌埠、泉州、廈門(mén)、福州、濟(jì)南、青島、煙臺(tái)新增銷量：19家客戶 * 15.7萬(wàn)元/年 * 50%=149萬(wàn).泓益&川湘建議方案市外積極銷售方式建立 06年度銷售謀劃案泓益咨

9、詢 212006年2月DTC銷售方式定義:由消費(fèi)廠家對(duì)當(dāng)?shù)剡B鎖規(guī)范超市、屬地賣場(chǎng)直接簽約， 派出駐地人員進(jìn)展銷售效力，掌握銷售信息流及資金 流。當(dāng)?shù)亓闶凵探?jīng)銷商進(jìn)展送貨效力，充分發(fā)揚(yáng) 其物流的作用，以達(dá)成當(dāng)?shù)亓闶劢K端拓展目的。附那么：駐地人員同時(shí)對(duì)零售商開(kāi)展下端零售網(wǎng)絡(luò)及小型終端服 務(wù)和管理.泓益&川湘建議方案市外積極銷售方式建立 06年度銷售謀劃案泓益咨詢 222006年2月DTC銷售方式試點(diǎn)地域江蘇?。耗暇┦?7.9 常州3.2 浙江?。汉贾菔?.5 寧波11.2 新增銷量：15.7 * 3.5 * 4城市-45.8=174萬(wàn).泓益&川湘建議方案市外積極銷售方式建立 06年度銷售謀劃案泓益

10、咨詢 232006年2月江浙二省全面實(shí)行DCD銷售方式定義：廠家銷售人員協(xié)助、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商對(duì)下屬分銷系統(tǒng)進(jìn)展拓展、效力、管理，充分掌握經(jīng)銷商的零售信息流，充分發(fā)揚(yáng)經(jīng)銷商的資金流及物流作用。 新增銷量： 500萬(wàn)現(xiàn)有銷售總量 *40%增長(zhǎng)比例 =200萬(wàn)規(guī)那么：每周任務(wù)于一個(gè)區(qū)域，建立分銷商網(wǎng)絡(luò)，齊全客戶卡資料，協(xié)調(diào)并規(guī)范經(jīng)銷商與分銷商銷售行為。.泓益&川湘建議方案市外積極銷售方式建立 06年度銷售謀劃案泓益咨詢 242006年2月DCD方式實(shí)施地域浙南289萬(wàn)蘇錫8.2萬(wàn)嘉善13.4萬(wàn)南通192萬(wàn)新增銷量500萬(wàn)(現(xiàn)有銷售總量 * 40%(方式增量系數(shù))=200萬(wàn).泓益&川湘建議方案銷量目的 0

11、6年度銷售謀劃案新增銷量12006年銷量2005年銷量23區(qū)域拓展： 149+116+88=353萬(wàn)積極銷售方式： 174萬(wàn)+200萬(wàn)=374萬(wàn)管理系統(tǒng)構(gòu)造 903萬(wàn)1630萬(wàn)+3400萬(wàn)5030萬(wàn)48%泓益咨詢 252006年2月.泓益&川湘建議方案終了語(yǔ) 06年度銷售謀劃案 我們的目的一定要實(shí)現(xiàn) ，我們的目的一定可以 實(shí)現(xiàn)。 毛澤東語(yǔ) 堅(jiān)決不移的信心+理性的任務(wù)方法=勝利 泓益理念泓益咨詢 262006年2月.泓益&川湘附件06年度經(jīng)銷協(xié)議 06年度銷售謀劃案泓益咨詢 272006年2月06年度經(jīng)銷協(xié)議詳見(jiàn)附件.泓益&川湘附件生長(zhǎng)旅程 06年度銷售謀劃案根本工資+月度KPI考核獎(jiǎng)+ 一次性

12、模糊獎(jiǎng) ( 1500元 + 1200元 + 一次性模糊獎(jiǎng))崗（職） 位工資權(quán)重月獎(jiǎng)權(quán)重/高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理2.51.6/資深業(yè)務(wù)經(jīng)理2.21.5高級(jí)（A）業(yè)務(wù)代表高級(jí)業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理21.4高級(jí)（B）業(yè)務(wù)代表資深業(yè)務(wù)主任見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理1.81.3高級(jí)（C）業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)主任/1.51.2資深業(yè)務(wù)代表見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)主任/1.21.1業(yè)務(wù)代表/11見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表/0.80.9泓益咨詢 282006年2月.泓益&川湘附件生長(zhǎng)旅程 06年度銷售謀劃案年月: 姓名: 考核: 批準(zhǔn):銷量 分SKU增長(zhǎng)數(shù) 分 客戶增長(zhǎng)數(shù) 分拜訪成功率 分總分計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際評(píng)語(yǔ):得分:得分:得分:得分:泓益咨詢 292006

13、年2月 以總分?jǐn)?shù)值為月度KPI考核獎(jiǎng)實(shí)得比例 年度平均分為年度晉級(jí)規(guī)范110分以上越一級(jí)提升95 分 晉一級(jí)90分 原 位90分 降一級(jí)KPI業(yè)績(jī)考核表.泓益&川湘附件06年度經(jīng)銷協(xié)議 06年度銷售謀劃案泓益咨詢 302006年2月06年度春季糖酒會(huì)方案略.泓益&川湘附件06年度經(jīng)銷協(xié)議 06年度銷售謀劃案泓益咨詢 312006年2月06年度銷售預(yù)算案略.泓益&川湘后期提高專題培訓(xùn) 06年度銷售謀劃案泓益咨詢 322006年2月?tīng)I(yíng)銷人員的職業(yè)品德、職業(yè)精神、職業(yè)技巧談判技巧快速消費(fèi)品的區(qū)域市場(chǎng)管理經(jīng)銷商的選擇與管理銷售方式的選擇、建立、運(yùn)用產(chǎn)品生動(dòng)化的規(guī)范現(xiàn)代零售渠道大賣場(chǎng)、規(guī)范超市、便利店的開(kāi)辟與管理應(yīng)收帳款呆、壞帳的控制區(qū)域竄貨的控制銷售