產(chǎn)品模壓訓(xùn)練營操作ppt課件

1、祥貴人生模壓訓(xùn)練營一、關(guān)于模壓式訓(xùn)練的概念與特點(diǎn)引見模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練的概念 模壓式訓(xùn)練，就是指像車間模壓規(guī)范件一樣，規(guī)范化地制造大批量合格的銷售人員的訓(xùn)練方式。模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，即經(jīng)過產(chǎn)品知識(shí)灌輸+產(chǎn)品闡明寫作和發(fā)表的學(xué)習(xí)方式，使銷售人員頭腦中迅速建立起產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)架構(gòu)，迅速了解產(chǎn)品的主要精華及賣點(diǎn)，并且完本錢人對(duì)產(chǎn)品闡明的言語轉(zhuǎn)化構(gòu)成話述。同時(shí)，為了更貼近實(shí)戰(zhàn)，還可輔以模壓式情景訓(xùn)練。與通常意義上的培訓(xùn)不同，模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練重在產(chǎn)品闡明動(dòng)作訓(xùn)練而不是產(chǎn)品知識(shí)普及。即在產(chǎn)品賣點(diǎn)上要高度一致，在產(chǎn)品闡明上可存在個(gè)性差別一、關(guān)于模壓式訓(xùn)練的概念與特點(diǎn)引見模壓產(chǎn)品訓(xùn)練的特征 1、模壓式訓(xùn)練是當(dāng)今世界上最先進(jìn)

2、的訓(xùn)練方式，也是最時(shí)髦的DIY學(xué)習(xí)方式；2、模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練的過程是學(xué)員自學(xué)+互動(dòng)學(xué)習(xí)的過程；3、模壓式產(chǎn)品訓(xùn)練，是充分運(yùn)用聽、寫、講、練多種學(xué)習(xí)方式的訓(xùn)練方式；4、一切產(chǎn)品引見都是學(xué)員本人組織出來的話術(shù)，領(lǐng)悟更深，記得更牢一切學(xué)員都在相互學(xué)習(xí)，假設(shè)50人參訓(xùn)，會(huì)得到49種新的說法；5、不斷反復(fù)的寫作、發(fā)表練習(xí)，在極短的時(shí)間內(nèi)強(qiáng)化了對(duì)產(chǎn)品的把握，到達(dá)學(xué)員個(gè)個(gè)能說會(huì)講的效果。6、模壓式訓(xùn)練是正面積極的產(chǎn)品訓(xùn)練，杜絕了負(fù)面心態(tài)。一、關(guān)于模壓式訓(xùn)練的概念與特點(diǎn)引見 模壓式訓(xùn)練有助于提升產(chǎn)品活動(dòng)率、產(chǎn)品占比及件均。 是一套讓我們的業(yè)務(wù)人員化實(shí)際為實(shí)際，化知識(shí)為技藝，化訓(xùn)練為業(yè)績的行之有效的培訓(xùn)推進(jìn)業(yè)務(wù)手

3、段！二、 祥貴人生模壓訓(xùn)練目的/目的1、深化了解祥貴產(chǎn)品銷售的理念與賣點(diǎn)；2、熟練掌握并講述祥貴銷售的關(guān)鍵句；3、真正認(rèn)同并接受祥貴人消費(fèi)品；4、經(jīng)過對(duì)祥貴銷售理念的掌握，提升保險(xiǎn)理財(cái) ?！叭撕捅！柏?cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)與技藝；5、探求未來產(chǎn)品推進(jìn)的模壓式訓(xùn)練方法。話術(shù)撰寫模壓訓(xùn)練 祥貴人生一對(duì)多情景訓(xùn)練三、模壓訓(xùn)練內(nèi)容 FABE方式是由美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠總結(jié)出來的一套非常典型的利益推銷法。 它是非常詳細(xì)、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷法。經(jīng)過四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處置好了客戶關(guān)懷的問題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。四、話術(shù)撰寫方法-FABE規(guī)范句式：由于F-特點(diǎn)。

4、特點(diǎn)，是回答了“它是什么？從而有A-功能。功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么對(duì)您而言B-益處。益處，即通知顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么益處他看E-證據(jù)。證據(jù)，是向顧客證明他所講的益處，回答了“怎樣證明他講的益處四、話術(shù)撰寫方法-FABE詳細(xì)含義F代表特征(Features) 即產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最根本功能 意義：開掘產(chǎn)品如何用來滿足我們各種需求的特質(zhì)，尋覓產(chǎn)品品牌所獨(dú)有的特性。 解析：對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，要深化開掘本身的潛質(zhì)，努力去找到競爭對(duì)手和其他推銷人員忽略的特性。給顧客一個(gè)“情理之中，預(yù)料之外的覺得。A代表由F特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

5、 即所列商品的F特征終究發(fā)揚(yáng)了什么優(yōu)勢(shì) 意義：經(jīng)過上述F中所列產(chǎn)品特性，是要向顧客證明“購買的理由 解析：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方?？梢灾苯?，間接去論述。詳細(xì)含義B代表A優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益 (Benefits)： 即商品的A優(yōu)點(diǎn)帶給顧客的益處。 意義：利益推銷已成為推銷的主流理念，強(qiáng)調(diào)一切以顧客利益為中心 解析：經(jīng)過強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、益處，用眾多的籠統(tǒng)詞語來協(xié)助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買愿望。詳細(xì)含義E代表證據(jù)(Evidence) 即向顧客證明B利益的存在， 意義：經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證F特征A優(yōu)點(diǎn)B利益的存在。 解析：經(jīng)過技

6、術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、案例等方式證明，應(yīng)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。詳細(xì)含義講解方式步驟講解方式規(guī)范句式回想由于F-特點(diǎn)。特點(diǎn)，是回答了“它是什么？從而有A-功能。功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用，回答了“它能做到什么對(duì)您而言B-益處。益處，即通知顧客將如何滿足他們的需求，回答了“它能帶來什么益處他看E-證據(jù)。證據(jù)，是向顧客證明他所講的益處，回答了“怎樣證明他講的益處FABE 示范案例：iphone5F-特點(diǎn)A-優(yōu)勢(shì)B-好處E-證據(jù)1操作系統(tǒng)先進(jìn)運(yùn)行速度快無等待、無延遲上網(wǎng)、游戲速度快2功能強(qiáng)大應(yīng)用軟件多辦公、娛樂更豐富超過10萬種應(yīng)用軟件3時(shí)尚高端、洋氣、上檔次潮流

7、感強(qiáng)潮人必備【話術(shù)撰寫模壓訓(xùn)練】1、模壓訓(xùn)練500字撰寫要求： 使學(xué)員迅速匯總產(chǎn)品的根底引見內(nèi)容，并初步條理化。 文章要求是表達(dá)文方式，不要寫成劇本方式的對(duì)話式；盡能夠用本人的言語闡明；不配發(fā)產(chǎn)品資料，讓學(xué)員充分發(fā)掘本人的知識(shí)貯藏； 文章須到達(dá)500 字，不合格的重做。操作闡明：1文章按照“FABE句式展開； 2一切參訓(xùn)學(xué)員必需撰寫完成。五、模壓訓(xùn)練操作方法【話術(shù)撰寫模壓訓(xùn)練】2、模壓訓(xùn)練100字操作：讓學(xué)員了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)，也稱“擠水分。更加明確產(chǎn)品的中心要點(diǎn)，同時(shí)學(xué)員的表達(dá)也需求更加準(zhǔn)確、簡練。用于短時(shí)訪問，銷售， 或者一分鐘引見。力求口號(hào)式的金句。 操作闡明：1文章方式不做限制，可以口

8、號(hào)、話術(shù)等；2文章字?jǐn)?shù)不能超越100字。要求濃縮的金句。五、模壓訓(xùn)練操作方法【祥貴人生一對(duì)多情景訓(xùn)練】概念：學(xué)員扮演客戶和銷售人員，其他的人作為觀眾，扮演客戶的人應(yīng)站在客戶的角度向銷售人員提出各種疑問問題，扮演銷售的人員要解答客戶的提問，并壓服客戶購買產(chǎn)品。即通常所說的角色扮演關(guān)鍵：引入真實(shí)場(chǎng)景，只需在模擬真實(shí)的場(chǎng)景下，銷售人員才可以逼真發(fā)揚(yáng)本人的專長并發(fā)現(xiàn)本身的缺乏，才可以對(duì)癥下藥。五、模壓訓(xùn)練操作方法 如今，正式開場(chǎng)我們的祥貴人生模壓訓(xùn)練祥貴人生是一款什么樣的壽險(xiǎn)產(chǎn)品？為什么我要引薦他買這款壽險(xiǎn)產(chǎn)品？一、祥貴人生500字模壓訓(xùn)練【祥貴人生500字引見撰寫】： 使學(xué)員迅速匯總產(chǎn)品的根底引見內(nèi)

9、容，并初步條理化。 文章要求是表達(dá)文方式，不要寫成劇本方式的對(duì)話式；盡能夠用本人的言語闡明；讓學(xué)員充分發(fā)掘本人的知識(shí)貯藏； 文章須到達(dá)500 字，不合格的重做。 時(shí)間：50分鐘正確描畫、合實(shí)際證、適當(dāng)列舉、高效促成一、祥貴人生500字模壓訓(xùn)練【祥貴人生500字引見撰寫】：操作闡明： 1文章按照“FABE句式展開，并提供產(chǎn)品條款以供參考； 特性描畫Feature 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)Advantage 給客戶帶來的利益Benefit 勝利證明Evidence 3可以適當(dāng)參與邀約話術(shù)、促成話術(shù)、異議處置話術(shù)等； 4必需在教室內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)完成文章撰寫。正確描畫、合實(shí)際證、適當(dāng)列舉、高效促成三、祥貴人生一對(duì)多情景訓(xùn)練【

10、祥貴人生500字話術(shù)一對(duì)多情景訓(xùn)練】：3-4名學(xué)員扮演客戶，一人講，其他人聽，并分別不延續(xù)地向銷售人員提問。銷售人員必需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，回答不同客戶的問題。講授時(shí)間：5分鐘/人講授內(nèi)容：已撰寫好的話術(shù)500字話術(shù)互動(dòng)問答：10分鐘提問要求：限于FABE的疑惑 時(shí)間：60分鐘二、祥貴人生100字模壓訓(xùn)練【祥貴人生100字引見撰寫】： 讓學(xué)員了解產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)，也稱“擠水分。將500字左右的文章緊縮到100字，要求和500字左右時(shí)一樣，所不同的是表達(dá)需求更加準(zhǔn)確、簡練，同時(shí)使中心要點(diǎn)突出。更加明確產(chǎn)品的中心要點(diǎn)，同時(shí)學(xué)員的表達(dá)也需求更加準(zhǔn)確、簡練。用于短時(shí)訪問，銷售， 或者一分鐘引見。力求口號(hào)式的

11、金句四、祥貴人生100字模壓訓(xùn)練【祥貴人生100字引見撰寫】：操作闡明： 1文章方式不做限制，可以口號(hào)、話術(shù)等； 2文章字?jǐn)?shù)不能超越100字，要求濃縮的金句； 3重點(diǎn)突出，內(nèi)容可包括特性、優(yōu)勢(shì)、利益、數(shù)據(jù)、話術(shù)等； 4必需在教室內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)完成文章撰寫。 時(shí)間：45分鐘五、祥貴人生一對(duì)多情景訓(xùn)練【祥貴人生100字話術(shù)一對(duì)多情景訓(xùn)練】：選3-4名學(xué)員扮演客戶，每人分別不延續(xù)地向銷售人員提問。銷售人員必需在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，回答不同客戶的問題。講授時(shí)間：1分鐘/人講授內(nèi)容：已撰寫好的話術(shù)100字話術(shù)互動(dòng)問答：10分鐘提問要求：限于FABE的疑惑時(shí)間：50分鐘 改動(dòng)國人投資理念，緊隨中國金融稅法變革，引領(lǐng)金融

12、產(chǎn)品祥貴人生。 四大功能：強(qiáng)迫儲(chǔ)蓄、規(guī)劃養(yǎng)老、教育貯藏、 金融性資產(chǎn)。 三大特點(diǎn)：避稅、長線投資、傳承。 二大優(yōu)勢(shì)：交費(fèi)期短、收益期長。 一大益處：只是金融賬戶的轉(zhuǎn)移。 零風(fēng)險(xiǎn)！前海祥貴真是好，三年五年短期交；生存兩年一次領(lǐng)，養(yǎng)老遞增年年高；累積生息利更多，祝壽滿期大禮到；平安保全不操心，訴訟避債不用交；離婚不用做分割，躲避稅收出奇招；貸款融資更靈敏，靈敏支配收益高；財(cái)富傳承節(jié)節(jié)高，代代相傳基業(yè)牢； 祥貴人生人人保，家家戶戶樂逍遙!研討規(guī)那么：1、研討主題：模壓訓(xùn)練機(jī)構(gòu)操作2、研討時(shí)間：50分鐘3、發(fā)表時(shí)間：60分鐘4、小組研討是參訓(xùn)者相互之間知識(shí)、觀念、意見的自在交流和平等分享， 小組成員要從中選出以下角色：記錄員：擔(dān)任記錄小組每個(gè)人的發(fā)言 匯報(bào)員：擔(dān)任代表小組向全體參訓(xùn)者匯報(bào)討論結(jié)果5、只討論與主題相關(guān)的內(nèi)容6、采用頭腦風(fēng)暴的方式，討論是平等的，每一位組員都