2014風順公司電話營銷部工作計劃書(講課)( 45頁)

1、 營銷2021年度 營銷方案發(fā)布一、目錄河南風順建筑裝飾設計1市場狀況分析1市場概況2各競爭公司分析3各個公司促銷活動分析4消費者消費心理分析5公司長處分析6公司缺點分析2公司營銷目標1公司目標市場與產(chǎn)品定位2公司年度營銷目標打響公司的知名度同時在2，3線城市開拓市場3銷售方式3 營銷部門2021年度銷售目標12021年度總體目標2月度細分目標3月度目標分解圖4銷售管理方案1部門人事架構2銷售人員挑選3各人崗位職責4銷售人員薪酬制度工資+提成+獎金5銷售員鼓勵機制建立6培訓方案7工作安排5推廣方案1目標2策略3細部方案6市場調(diào)查方案1目標2策略3細部方案7費用預估河南風順建筑裝飾設計市場狀況分

2、析1市場概況受樓市調(diào)控、通貨膨脹等因素的影響。2021年成都裝修市場整體狀況不佳，很多裝修公司業(yè)績下滑，同時又一些套餐為主的裝修公司業(yè)績卻有所上升。而受到新房銷售量的影響，這種狀況可能還會持續(xù)1-2年。大量不標準的裝修公司參加這個市場，惡意競爭、欺騙式營銷造成了目前整個市場的混亂河南風順建筑裝飾設計市場狀況分析2各競爭公司分析a 大公司 代表：豪庭、鑫佰利集團、新空間、朗潤等 分析：成都通常所說的一線品牌。特點是知名度高、產(chǎn)品覆蓋全面、管理相對完善、廣告投放量大、有一定的口碑。對客戶有較大的殺傷力b 中等公司代表：萬家和、愛尚、美立方等 分析：近兩年名聲漸起的裝修公司，前期依靠較低的價格吸引客

3、戶，然后在逐漸的通過一系列措施進行推廣，穩(wěn)扎穩(wěn)打。對客戶有一定誘惑力c 小公司A類 代表：由家裝行業(yè)從業(yè)人員或其他行業(yè)人員以迅速獲取高額利潤為目的開設的裝修公司 分析：此類公司無前景規(guī)劃，無正規(guī)管理，資金鏈脆弱。但是此種公司完全是以簽單收錢為目的，膽子大敢降價d 小公司B類 代表：由一些具備優(yōu)秀管理能力，希望能在家裝行業(yè)大展拳腳的人開設的裝修公司 分析：此類公司目的性強，針對性強，經(jīng)營思路清晰。規(guī)模小，凝聚力較高，運營本錢低e 超低價公司 代表：菡萏、大自然等 分析：此類公司以設點為主，超低價格誘導客戶，談判能力強、核心團隊穩(wěn)定，操作樓盤較為低端。安于現(xiàn)狀，不思進取f 高端公司 代表：東易日盛

4、、業(yè)之峰、華達、紫蘋果等 分析：此類公司目標客戶以高端為主、報價較高、品牌知名度高、設計能力較強、報價高河南風順建筑裝飾設計市場狀況分析3各個公司促銷活動分析b 以設計實力和工程質(zhì)量為主 參考內(nèi)容：設計改變生活 - 2021 業(yè)之峰年度高端設計私享會從我們來到這個世界上那一剎那開始，設計，就從未在我們的生活中消失過，華美的衣裝、絢麗的高樓、靚麗的家居，美麗的生活 設計，賦之予它們靈魂。然而，設計的魅力不僅僅是讓人感受美，更在于它背后所散發(fā)出那獨特的生活內(nèi)涵與文化氣質(zhì)設計實際上是一種感覺，是對生活的理解，或是對生活的詮釋。家裝設計的靈魂，不僅僅局限于感官的美，材料配飾的精致，更在于能表達業(yè)主的氣

5、質(zhì)與品位，提供健康環(huán)保、嶄露生活的氣息。秉承“自然和諧、人文關心、平安低耗的設計理念，業(yè)之峰裝飾“設計改變生活高端設計私享會為你詮釋設計之靈魂，生活之精彩。預約 間：2021年11月6日星期天下午14：0017：30地點：城市名人酒店名人一廳詳細地址：成都市人民南路一段122124號活動主辦方：成都業(yè)之峰裝飾活動協(xié)辦方：歐神諾瓷磚、生活家地板、圣象木門、鴻福臨門木門、友邦吊頂、三菱空調(diào)媒體支持：?新潮生活周刊?、?先鋒居周刊?、?眉山播送電視報?、騰訊大成網(wǎng)、第四城網(wǎng)、新浪網(wǎng)分析：此類活動無明顯優(yōu)惠！而是通過活動場地和文字表述給客戶傳達的是一種設計的品味！協(xié)辦方和媒

6、體支持那么表達出了公司實力和行業(yè)影響力，適合于重視裝修水平的客戶！a 以價格優(yōu)惠為主： 參考內(nèi)容：活動商家：成都上舍居裝飾活動 ：4006128329截止時間：2021年7月31日活動內(nèi)容：全包裝修僅28800元只要選擇上舍居“339元/平米全包居家型、“469元/平米全包品質(zhì)型的業(yè)主，就能成為零利潤全包裝修的客戶。所有主材、輔料、人工費等全部零利潤奉送給你哦！還有更大驚喜：不需要你多花1分錢，就免費送你6重大禮！ 免費獲贈品牌櫥柜一套3米地柜+3米臺面+1米吊柜； 免費獲贈精品潔具一套浴室柜+浴室鏡+龍頭、下水一套， 免費獲贈潔具系列：坐便器/ 蹲便器，高桿花灑一套； 免費獲贈五金系列：鎖具

7、、合頁、門吸、地漏； 免費獲贈燈具系列：廚房燈、陽臺燈、筒燈、燈帶； 免費獲贈廚房電器一套抽油煙機+爐盤+熱水器/洗菜盆。28800元全包裝修含什么？ 上舍居全包裝修=包含了人工費+主材+輔材+品牌潔具+燈具局部+電器局部。 潔具：全套浴室柜、座便、花灑、地漏、浴室鏡； 燈具：浴霸、吸頂燈、筒燈、燈帶等； 電器：抽油煙機、灶具、熱水器等。分析：此類活動主要以低價優(yōu)惠為主，是當前成都很泛濫的活動！所贈送商品缺乏新意且質(zhì)量無法驗證！適合于單純最求價格的客戶河南風順建筑裝飾設計市場狀況分析4消費者分析裝修品牌意識增強近8成消費者選正規(guī)公司，39%的消費者選做套餐 家裝消費能力下降家庭裝修花費降至6.

8、8萬，套餐裝修拉低裝修投入收費、環(huán)保決定選擇價格因素仍然排在第一，但環(huán)保被提到第三位把裝修實用放在首位設計不再需要浮華的造型，更看重實用功能設置河南風順建筑裝飾設計市場狀況分析5公司優(yōu)勢分析a 管理層有心把公司做成品牌裝修公司b 相對完善的制度c 新成立團隊前期進取心較強d 依托集團公司，可用資源豐富e 之前有較長時間的經(jīng)驗河南風順建筑裝飾設計市場狀況分析6公司劣勢分析a 知名度低b 凝聚力低c 默契程度不夠d 業(yè)務能力不高河南風順建筑裝飾設計公司營銷目標1公司目標市場與產(chǎn)品定位a 以成都為主，輻射2，3級城市b 以公司最近為主，輻射整個成都c 以面積80及以上樓盤均價7000及以上，裝修消費

9、能力4萬及以上的客戶為主，輻射所有客戶河南風順建筑裝飾設計公司營銷目標2公司年度營銷目標a 完成年度銷售額XXXX元人民幣b 建設一支業(yè)務能力強，執(zhí)行力高，穩(wěn)定性好的營銷團隊人數(shù)不低于20人c 打造公司品牌，提升公司知名度使之到達中等裝修公司水平d 完成對各種資源的整合建材、家具河南風順建筑裝飾設計公司營銷目標3銷售方式a 市場外跑b 營銷c 網(wǎng)絡營銷以上3種方式主要目的是開拓客戶，且這3種方式為本年度主要業(yè)務開拓方式，房交會，建材、家具團購會，商家聯(lián)盟等為輔助開拓方式d 會議活動營銷 主要目的為成交客戶，是為了使開拓出來的客戶最大化的轉化為公司營業(yè)額而做的銷售工具河南風順建筑裝飾設計電話營銷

10、部門2012年度銷售目標12021年度總體目標a 完成銷售額400萬b 建設穩(wěn)定團隊人數(shù)不低于12人c 拓展銷售人員能力，不局限于 營銷河南風順建筑裝飾設計電話營銷部門2012年度銷售目標2月度細分目標銷售額河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃 1人事架構河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃2銷售人員挑選a 招聘方案 1、 一月份通過在人事部門配合下通過專業(yè)招聘網(wǎng)站和分類信息網(wǎng)站進行人員招聘 2、 二月份除網(wǎng)站外，在通過招聘會場，設計類學校等進行招聘！3月之前需到達12人 3、 以后每月都將進行人員補充，但招聘不作為主要工作河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃2銷售人員挑選b 挑選標準 1、普通話流利、思

11、維敏捷、善于溝通 2、能承受一定工作壓力，團隊意識強 3、工作積極主動，不怕困難 4、富有創(chuàng)新精神 5、學習能力強 6、有強烈的進取心河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃2銷售人員挑選c 人員篩選 1、 入職7天觀察期 考核指標：職業(yè)操守、敬業(yè)精神、人際關系、自我管理能力 具體執(zhí)行方式：部門經(jīng)理制定相應考查表格分數(shù)制，7天之內(nèi)根據(jù)相應表現(xiàn)打分，不及格者交行政部門審查，決定去留 2、 入職7天到1個月試用期 考核指標：危機處理能力、抗壓能力、學習能力、團隊意識 具體執(zhí)行方式：制定相應表格分數(shù)制，在此期間其直接領導根據(jù)相應表現(xiàn)打分，不及格者交由上級審查，決定去留 3、入職1個月到3個月培養(yǎng)期 考核指標

12、：銷售能力客戶拜訪量、客戶到點量、客戶簽單量|、單筆銷售最大單量、客戶滿意程度、創(chuàng)新精神、對公司忠誠度 具體執(zhí)行方式：制定相應表格分數(shù)制，由部門經(jīng)理根據(jù)相應表現(xiàn)打分，然后以此為根底決定是否轉正 4、轉正之后按鼓勵機制進行篩選！河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃3各人崗位職責a 部門經(jīng)理 1、開發(fā)客戶資源 2、制定工作方案 3、安排電銷專員日常工作 4、制定完善的培訓方案對電銷專員進行培訓 5、建立 營銷管理規(guī)章制度與效勞標準 6、組織客戶的回訪工作 7、做好對下屬人員的管理河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃3各人崗位職責b 小組長 1、配合電銷經(jīng)理完成日常工作安排、工作監(jiān)督和人員培訓工作 2、根據(jù)

13、公司提供資源， 邀約客戶到點 3、做好客戶記錄，及時跟進客戶 4、做好與設計師的銜接工作 5、積極學習行業(yè)相關各種知識 6、評估電銷專員的工作表現(xiàn)河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃3各人崗位職責c 電銷專員 1、根據(jù)公司提供資源， 邀約客戶到點 2、做好客戶記錄，及時跟進客戶 3、做好與設計師的銜接工作 4、積極學習行業(yè)相關各種知識 5、收集市場信息，做好市場分析河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃4銷售人員薪酬制度工資+提成+獎金a 建議薪資1、底薪：xx元2、每月簽單滿6萬底薪上調(diào)xx元3、每月簽單滿10萬底薪上調(diào)xx元4、每月簽單滿15萬底薪上調(diào)xx元5、每月簽單滿20萬底薪上調(diào)xx元河南風順

14、建筑裝飾設計銷售管理計劃4銷售人員薪酬制度工資+提成+獎金b 提成簽單x%滿6萬為x%滿10萬為x%滿15萬為x%滿20萬為x%河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃4銷售人員薪酬制度工資+提成+獎金c 獎金1、每月到點客戶數(shù)量第一名且到達15人以上獎勵XXX元2、每月到點客戶數(shù)量第一名未到達15人獎勵XXX元3、每月簽單第一名且簽單量到達20萬獎勵XXX元4、每月簽單第一名未到達20萬獎勵XXX元5、小組長每月XXX元獎勵河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃5銷售員鼓勵機制建立a 目標鼓勵 1根據(jù)樓盤狀況不同，確定某些樓盤需完成的客戶到點數(shù)量、簽單數(shù)量目標 2制定每月需完成客戶到點數(shù)量、簽單數(shù)量目標

15、3確定每天需 拜訪數(shù)量目標 4每位員工入職時寫明自己的從業(yè)目標和開展規(guī)劃，由公司參與指導河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃5銷售員鼓勵機制建立b 示范鼓勵 各級管理人員做好行為示范，以自身行動帶發(fā)動工河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃5銷售員鼓勵機制建立c 參與鼓勵 1建立員工參與公司管理的機制 2員工每月需對公司提出合理化建議，一經(jīng)采納給予獎勵。提高員工的主人翁精神河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃5銷售員鼓勵機制建立d 榮譽鼓勵 1優(yōu)秀員工給予表彰發(fā)放證書和獎金 2公司設榮耀榜每月優(yōu)秀員工上榜 3每月給優(yōu)秀員工家屬 拜訪成都市內(nèi)可登門拜訪、并寄去慰問函 件和禮品，邀請優(yōu)秀員工家屬參與公司各類大型

16、聚會 4公司網(wǎng)站將優(yōu)秀員工資料上傳為其宣傳 5在公司參與的各類活動中由優(yōu)秀員工代表公司形象出席河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃5銷售員鼓勵機制建立e 關心鼓勵 1員工生日為其組織聚會 2員工生病、或遭遇其他不幸組織及時探訪慰問 3員工結婚或長輩生日等重要場合可由公司重量級人物出面證婚、祝賀 4對員工在事業(yè)開展上予以支持河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃5銷售員鼓勵機制建立f 競爭鼓勵建立淘汰機制 淘汰以簽單量為主要參考指標 淘汰對象：1每月無重大事件請假過多 2與同事關系緊張 3損公肥私 4月簽單量最后一名，且客戶到點數(shù)量無突出表現(xiàn)遇重大事件缺席過多，如：結婚、親屬去世、罹患重病等不可控制情況那

17、么不參與次種考核 淘汰方式：1部門經(jīng)理約談作出判斷可從幾個方面：1人際關系約見其他同事聽取意見，2業(yè)務能力簽單量、客戶到點量、查看工作筆記記錄、 回訪其跟蹤客戶，3工作態(tài)度考勤信息、對行業(yè)知識的掌握程度 2部門經(jīng)理無法作出決定的，可提供詳盡信息交由直接上級處理河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃5銷售員鼓勵機制建立e 物質(zhì)鼓勵 1、銷售人員以每人每月到點客戶數(shù)量6名為根底，此后每到點一個客戶給予xx元為根底的獎勵 獎勵發(fā)放方法如下：對客戶質(zhì)量用分數(shù)值進行判定 1對銷售人員印象是否深刻10分 2所帶資料是否齊全10分 3交流時間10分 4銷售人員對此客戶的了解程度10分 5設計主管對此客戶進行判定1

18、0分 6銷售主管對此客戶進行判定10分 7客戶是否再次到點10分 8客戶是否簽單30分 總分值100分，公司對每個客戶進行打分，然后求出當月所有到點客戶得分平均數(shù)， 即為此獎勵發(fā)放率！ 2、每月設立專項獎勵，確定團隊任務量，當月團隊業(yè)績到達，由部門經(jīng)理視具體情況進行二次分配或按業(yè)績比例進行分配,每月控制在XX元左右！河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃6培訓方案a 培訓內(nèi)容 1、公司各項制度、企業(yè)文化、崗位職責等培訓由行政部門完成 2、業(yè)務能力培訓由部門經(jīng)理完成 3、行業(yè)相關知識培訓由部門經(jīng)理和設計部、工程部配合完成河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃6培訓方案b 培訓時間安排 1、員工入職2天內(nèi)由行

19、政部門進行制度、文化、職責等培訓 2、第三天由部門經(jīng)理進行銷售知識培訓 3、第四天由部門經(jīng)理配合設計部門、工程部進行行業(yè)相關知識培訓 4、正式入職以后那么跟隨公司培訓步伐，缺乏之處由部門經(jīng)理單獨進行培訓河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃6培訓方案 c 本部門詳盡培訓方案安排如下 一季度2，3月集中培訓，密度至少一周一次 培訓內(nèi)容：公司相關背景、企業(yè)文化、行業(yè)背景及開展前景、為何銷售、 銷售根本入門、家裝根本流程、設計的根本知識、工程的根本知識、材料的根本知識等 二季度4，5，6密度約2周或一月一次 培訓內(nèi)容：如何做好 銷售、如何更好邀約客戶、如何配合設計師簽單、設計知識、工程知識、材料知識等 三

20、季度7、8約一月一次 培訓內(nèi)容：自信、成功、心態(tài)等等的培訓 四季度9、10、11約兩周或一月一次 培訓內(nèi)容：設計師談單技巧、全方位開展業(yè)務網(wǎng)絡銷售、駐點銷售等等、工程工藝細節(jié)、材料深度講解 五季度12次數(shù)較多 培訓內(nèi)容：全面的家裝知識包括設計、營銷、材料、工藝、職場開展等可聘請專業(yè)培訓師到公司授課 以上為培訓工作初略方案，具體執(zhí)行方式按當時實際情況決定。培訓時間有待確定，但每天早上，下午等時候可進行簡短的日常培訓，培訓內(nèi)容根據(jù)當天情況自行確定河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃7工作安排a 部門安排 1、9點到9點40為工作準備時間，調(diào)整好心態(tài)，分配好名單，對當天工作進行梳理。學習相關知識，討論問

21、題 2、9：4010：50 訪問 3、10：5011：00休息 4、11：0012：00 訪問 5、12：0013：30午餐 6、13：4015：30 訪問 7、15：3015：40休息 8、15：4017：00 訪問 9、17：0017：30當天工作情況檢查，當天工作總結，分析 10、每周一休息 12、周二上午公司例會+培訓 13、周二到周四主要進行新客戶開發(fā)同時維護老客戶關系 14、周五主要進行客戶邀約到點 15、周六周日客戶到訪主要工作配合談單，催促客戶到點 16、周日下午本周工作終結+客戶分析河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃7工作安排b 部門經(jīng)理安排 1、9：009：40工作安排、簡短

22、培訓 2、9：4012：00旁聽銷售人員打 3、13:3017:00日常工作 4、17：0017：30檢查工作情況并作總結和分析 5、每周二組織培訓 6、每周三組織市場調(diào)查 7、每周四樓盤考察 8、周五日常工作 9、周六周日協(xié)助處理客戶 10、周日下午部門例會 c 其他安排，視具體情況而定河南風順建筑裝飾設計銷售管理計劃8年度工作安排a 一月進行年度規(guī)劃，各項制度的制定b 二月人員招聘、人員培訓、銷售工作開展針對已交房的老樓盤c 三月穩(wěn)定人員、銷售工作的有序展開已交房老樓盤占50%，最近一月交房樓盤占30%，一到二月交房樓盤占20%d 四月、五月、六月銷售工作全面展開已交房樓盤占40%，最近一

23、到二月交房樓盤占30%，二月之后樓盤占30%e 七月、八月招聘新人，銷售工作開展，對半年度工作總結，并對下半年工作開展制定全面方案已交房樓盤占30%，一到二月交房樓盤占40%，二月之后樓盤占30%f 九月、十月銷售工作全面開展已交房樓盤占60%，一到二月交房樓盤占20%，二月之后樓盤占20%g 十一月銷售工作全面開展已交房樓盤占30%，一到二月交房樓盤占40%，二月之后樓盤占30%h 十二月銷售工作開展已交房樓盤占20%，一到二月交房樓盤占40%，二月之后樓盤占40，對全年工作進行總結，對下年度工作進行全面調(diào)查、方案g 培訓和招聘工作在此間將一直持續(xù)，納入日常工作范圍河南風順建筑裝飾設計推廣計

24、劃1目標2策略3細部方案網(wǎng)銷部門和企劃部門為主故在此不作闡述河南風順建筑裝飾設計市場調(diào)查計劃1目標a 了解市場規(guī)模以準確預測市場動向b 了解客戶消費心理變化c 細分各類型客戶所占比重河南風順建筑裝飾設計市場調(diào)查計劃2策略 a 拜訪主要 b 戶外調(diào)查少量 c 外包專業(yè)咨詢公司調(diào)查今年不方案開展河南風順建筑裝飾設計市場調(diào)查計劃3細部方案 隨機抽取客戶信息進行了解以2021年樓盤客戶013年樓盤客戶為調(diào)查目標，全年完成1萬份調(diào)查報告 制定一系列有針對性的問題提問，準確掌握客戶心態(tài) 參加行業(yè)會議，從同行業(yè)處獲取信息 實時關注政籌劃向河南風順建筑裝飾設計費用預估a 名單預算已交房樓盤名單約100元一份，

25、一到二月交房樓盤約150元1份，二月以后交房樓盤平均約300元一份，每份名單平均約1000 號碼根據(jù)客戶需要到點數(shù)量推算2月到點客戶20人，按100個有效訪問出一個到點客戶計算需2000個有效訪問客戶，根據(jù)2月針對樓盤推算沒100個有效訪問需要約200個 號碼，2月需要大約4000個 號碼，4份樓盤名單費用400元按此種方法推算2月費用400元 參考樓盤：水岸匯景、金色海倫、都會華庭、禮頓山1號、城市春天、索爾麗絲頓、都市領峰、保利金香檳等3月費用2500元 參考樓盤：美年廣場美岸、南晶國際南庭、漢嘉國際社區(qū)、瑞景蘭亭等4月費用6400元 參考樓盤：卡斯莫廣場、中海錦城、龍城、華府雙楠、西錦國際、朗御等5月費用6400元 參考樓盤：上東一號、時代天城、摩根中心、二十四城、U客聯(lián)邦、中糧祥云國際社區(qū)等6月費用6400元 參考樓盤：天河凱旋天際灣、白金漢宮國際大廈、鼎云國際、和信融錦云灣、楠郡、正成拉菲、保利心語、紅星國際等7月費用4950元 參考樓盤：世貿(mào)花香首府、金沙海棠、鴻錦匯、君和源、華宇榮國府、城南1號、保利中心、華府楠苑、沙