XX集團(tuán)未端渠道銷售培訓(xùn)手冊(cè)（分公司銷售人員）（33頁(yè)）ppt課件

1、得實(shí)未端渠道銷售培訓(xùn)手冊(cè)分公司銷售人員一、銷售人員的使命與職責(zé)二、渠道銷售流程 1、尋覓客戶 2、挑選客戶 3、了解需求 4、提供處理方案 5、處置回絕 6、成交、下訂單 7、壓貨 8、回款 9、良好的效力使命： 渠道銷售人員擔(dān)任產(chǎn)品分銷、助銷、促銷等到達(dá)所覆蓋客戶， 以到達(dá)相應(yīng)的銷量、收款目的并和所覆蓋客戶建立良好的協(xié)作關(guān)系。一、銷售人員的使命與職責(zé)主要職責(zé)：職責(zé)衡量1、開(kāi)發(fā)渠道覆蓋率：每月不斷開(kāi)發(fā)新客戶，加大渠道覆蓋。 2、溝通客戶滿意度：每日多于10個(gè)拜訪（上門(mén)、電話、Email、傳真、郵寄等方式） ，盡量實(shí)現(xiàn)：每周1次拜訪/經(jīng)銷商。3、助銷市場(chǎng)曝光率：不斷拜訪終端賣場(chǎng)，爭(zhēng)取更多終端展示

2、面積；保證終端賣場(chǎng)的助銷材料的充足，善于利用各種助銷工具布置賣場(chǎng)，完善終端產(chǎn)品及品牌形象；培訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售人員，與經(jīng)銷商銷售保持良好的朋友關(guān)系，提升臨門(mén)一腳的銷售能力。 4、促銷按公司要求認(rèn)真貫徹執(zhí)行促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促銷計(jì)劃目標(biāo)。 5、銷量實(shí)現(xiàn)每月銷量目標(biāo)及帳款回籠。 一、銷售人員的使命與職責(zé)二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程 1、尋覓客戶尋覓潛在客戶是銷售過(guò)程的第一步 。在尋覓客戶之前，我們先要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)展系統(tǒng)分析并結(jié)合分公司本身的實(shí)踐情況，明晰明確所需目的客戶類型和了解客戶大致所在的位置，這樣才干使業(yè)務(wù)開(kāi)辟做到有的放矢、步步為營(yíng)。尋覓客戶，我們應(yīng)該遵照下面的步驟： A、市場(chǎng)環(huán)境分析。分

3、公司須對(duì)目的市場(chǎng)針打市場(chǎng)容量、目的市場(chǎng)渠道經(jīng)銷商分布、目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售政策有一系統(tǒng)的了解。B、本身的評(píng)價(jià)。清楚分公司在該區(qū)域的號(hào)召力及產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵作用力，渠道管理人員的數(shù)量及才干，評(píng)價(jià)渠道管理人員任務(wù)飽和度等。C、制定渠道戰(zhàn)略。D、明確渠道選擇規(guī)范。二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程尋覓客戶渠道功能特點(diǎn)分析根據(jù)渠道特點(diǎn)區(qū)分，渠道經(jīng)銷商主要分凹面客戶、凸面客戶、平面客戶 凹面客戶 這種類別客戶通常銷量較大。生意交往過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品/價(jià)格/成本等產(chǎn)品層面的問(wèn)題，比如省城打印機(jī)分銷商，與他們交易時(shí)價(jià)格通常都?jí)旱煤艿?，廠家的單臺(tái)銷售利潤(rùn)少，不過(guò)我們大部分的銷售指標(biāo)主要是靠凹面客戶來(lái)?yè)?dān)當(dāng)完成。 凸

4、面客戶 這種類別客戶提貨量中等，每月都有穩(wěn)定提貨。生意交往過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)是廠商的銷售支持、服務(wù)支持等增值服務(wù)內(nèi)容,價(jià)格不是其主要的考慮因素。如政府采購(gòu)供應(yīng)商或硬件經(jīng)銷商。凸面客戶雖然銷售量不是最大，但單臺(tái)利潤(rùn)高，一旦客戶關(guān)系管理到位，就能長(zhǎng)久穩(wěn)定創(chuàng)造價(jià)值。平面客戶 平面客戶也稱窗口型客戶，通常提貨量少，銷量不穩(wěn)定，斷斷續(xù)續(xù)的提貨。他們的銷量和利潤(rùn)貢獻(xiàn)在這三種類別的客戶中是最少的。平面客戶在渠道中的作用體現(xiàn)于產(chǎn)品及品牌形象宣傳方面，由于他們的網(wǎng)點(diǎn)分散，受眾面廣，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)造勢(shì)有極大的幫助。 統(tǒng)稱認(rèn)證經(jīng)銷商渠道得實(shí)未端分銷渠道戰(zhàn)略二、渠道銷售流程尋覓客戶省級(jí)分公司網(wǎng)點(diǎn)推行才干強(qiáng)地域網(wǎng)點(diǎn)推行才干弱且

5、沒(méi)有很好的開(kāi)展方案或沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)地域開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)為本區(qū)域的授權(quán)經(jīng)銷商增值經(jīng)銷商O(píng)A渠道認(rèn)證門(mén)市營(yíng)業(yè)推行開(kāi)展代理商為本區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商認(rèn)證經(jīng)銷商渠道最終用戶 統(tǒng)稱認(rèn)證經(jīng)銷商渠道得實(shí)未端分銷渠道戰(zhàn)略二、渠道銷售流程尋覓客戶地域分公司地域分公司所在地非地域分公司所在地的地級(jí)城市、縣城增值經(jīng)銷商O(píng)A渠道認(rèn)證門(mén)市開(kāi)展代理商為本區(qū)域授權(quán)經(jīng)銷商認(rèn)證經(jīng)銷商渠道最終用戶渠道選擇規(guī)范：1、網(wǎng)點(diǎn)推行才干的判別規(guī)范硬件規(guī)范：網(wǎng)點(diǎn)組織架構(gòu)須最少配置一名行業(yè)銷售人員、一名渠道銷售人員、一至二名售后效力人員、一名財(cái)務(wù)人員； 軟件規(guī)范：對(duì)得實(shí)有很強(qiáng)的認(rèn)同感，積極配合集團(tuán)的市場(chǎng)推行戰(zhàn)略，網(wǎng)點(diǎn)所擔(dān)任區(qū)域年針打需求總量不小于1000臺(tái)；網(wǎng)點(diǎn)

6、承諾DS產(chǎn)品銷售目的占當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量的30%或以上 2、增值經(jīng)銷商指地級(jí)城市中的SI、ISV或三產(chǎn)公司； 3、OA渠道指銷售辦公用品渠道，此類渠道的客戶群與打印機(jī)根本一樣，可作為DS渠道產(chǎn)品銷售的有效補(bǔ)充； 4、認(rèn)證門(mén)市指以打印機(jī)銷售為主業(yè)的專業(yè)打印機(jī)經(jīng)銷商，思索的關(guān)鍵點(diǎn)在于店面所處位置，能有效實(shí)現(xiàn)DS助銷用品的規(guī)范陳列，提高產(chǎn)品的顯露度 5、授權(quán)經(jīng)銷商評(píng)價(jià)規(guī)范首要考核的前提是經(jīng)銷商對(duì)得實(shí)產(chǎn)品銷售的積極性高，認(rèn)同得實(shí)，情愿與得實(shí)共同生長(zhǎng)，情愿接受消費(fèi)廠家所規(guī)定的銷售目的且有詳細(xì)的渠道拓展方案，有一定的維修場(chǎng)所，銷售才干不一定當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)，但渠道籠統(tǒng)較好，能與同行很益處置關(guān)系，授權(quán)經(jīng)銷商所擔(dān)任區(qū)域如沒(méi)

7、有得實(shí)網(wǎng)點(diǎn)，授權(quán)經(jīng)銷商須情愿接受得實(shí)售后效力授權(quán)，遵守得實(shí)效力規(guī)范及籠統(tǒng)要求導(dǎo)入期最好選擇STAR經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)渠道擠占目的 二、渠道銷售流程尋覓客戶挑選客戶沒(méi)有固定的原那么，因不同方案和階段目的而異。大多數(shù)采用的是從近至遠(yuǎn)、由凹至平的效率原那么。先尋覓主渠道分銷產(chǎn)品，時(shí)間充足時(shí)再尋覓副渠道分散銷量風(fēng)險(xiǎn)將起伏的銷量動(dòng)搖穩(wěn)定在一定的程度。 2、挑選客戶渠道銷售流程挑選客戶二、渠道銷售流程 2、挑選客戶a、訪問(wèn)前預(yù)備訪問(wèn)時(shí)渠道管理人員需做好預(yù)備任務(wù)，帶齊預(yù)備引見(jiàn)的產(chǎn)品彩頁(yè)、公司引見(jiàn)、渠道戰(zhàn)略、渠道政策、授權(quán)協(xié)議書(shū)、空白購(gòu)銷合同及授信擔(dān)保手續(xù)等；訪問(wèn)時(shí)預(yù)備一些小禮品更容易拉近雙方溝通的間隔。b、明確訪

8、問(wèn)目的客戶對(duì)于本人的企業(yè)現(xiàn)狀普通只會(huì)有模糊的想法，比如對(duì)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀的擔(dān)憂、焦慮和不滿等等，銷售訪問(wèn)的目的是要將這些“模糊的想法轉(zhuǎn)換成“詳細(xì)的需求 。二、渠道銷售流程 3、了解需求銷售過(guò)程的第三步就是訪問(wèn)客戶了解需求 。任何組織或團(tuán)體都是由個(gè)體所組成的，銷售人員不僅要熟習(xí)組織或群體的需求，更應(yīng)該準(zhǔn)確掌握客戶組織里與得實(shí)業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的每個(gè)人的心思形狀，了解他們的行為動(dòng)機(jī)，用他們期望的方式來(lái)與之交往，讓本身可以在各種環(huán)境下游刃有余、事半功倍。 現(xiàn)向大家引見(jiàn)的是一種簡(jiǎn)單的、易操作的性向測(cè)評(píng)工具： X軸表示控制目的：在和他互動(dòng)時(shí)，他她能否很自動(dòng)，并且希望控制局面；Y軸表示心情目的：在和他互動(dòng)時(shí)，他她性格表現(xiàn)

9、的外向還是內(nèi)向。 客戶行為分析二、渠道銷售流程根據(jù)X與Y的劃分，共有四種常規(guī)的性向類型： 開(kāi)創(chuàng)型：人際交往中表現(xiàn)的外向開(kāi)朗，為了成為焦點(diǎn)人物，會(huì)很自動(dòng)的去控制局面、調(diào)動(dòng)氣氛。該行為方式的對(duì)應(yīng)需求是“認(rèn)同，他希望得到他人的認(rèn)可、贊揚(yáng)、一定和成認(rèn)；友善型：和開(kāi)創(chuàng)型一樣具備外向的性格，但是交往時(shí)普通扮演被動(dòng)的角色，由于友善型的人極為在乎人的感情，她不愿損傷到誰(shuí)，她不想做任何有損其親和力的事情，和友善型交往時(shí)，她們喜歡議論人、感情等，需求是“關(guān)系，記住友善的她想獲得是他的關(guān)系。分析型：最為遷延的客戶。分析型的人是一種追求完美的人，他要其下一個(gè)決議是一件非常困難的事情，他她需求的是“信息，銷售時(shí)給他她越

10、多資料越好?？刂菩停鹤顬楦纱嗬涞念愋停热缯f(shuō)指點(diǎn)，他擔(dān)任的事情太多，管理的人也太多，他不能夠有時(shí)間去關(guān)懷諸多過(guò)程，他要的是“結(jié)果，和其見(jiàn)面后他可以直奔主題，提供兩、三個(gè)方案讓其選擇即可。 二、渠道銷售流程開(kāi)創(chuàng)型友善型分析型控制型認(rèn)同結(jié)果信息關(guān)系贊許、一定、認(rèn)可直奔主題，提供兩、三個(gè)方案選擇給他她資料越多越好和他她處置好關(guān)系客戶需求滿足需求二、渠道銷售流程 客戶SPIN問(wèn)題分析：勝利的銷售并不取決于銷售人員的壓服力，而是銷售人員如何推進(jìn)客戶的購(gòu)買過(guò)程： 內(nèi)環(huán)演示了客戶的整個(gè)購(gòu)買決策構(gòu)成的心思?xì)v程簡(jiǎn)稱購(gòu)買過(guò)程。外環(huán)提示了銷售人員應(yīng)該如何經(jīng)過(guò)提問(wèn)戰(zhàn)略，將客戶從最初的無(wú)認(rèn)識(shí)購(gòu)買階段一步步導(dǎo)向最終購(gòu)買

11、及感受體驗(yàn)階段。二、渠道銷售流程SPIN戰(zhàn)略流程的關(guān)鍵之處就在于：怎樣經(jīng)過(guò)問(wèn)題將客戶的隱藏需求開(kāi)發(fā)成明顯需求。這也正是銷售的中心：怎樣激發(fā)客戶對(duì)現(xiàn)狀的劇烈不滿，并為了滿足需求，采用我們的處理方案。 二、渠道銷售流程針對(duì)得實(shí)未端銷售渠道SPIN提問(wèn)法可從以下三個(gè)方面逐漸引入1、未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)2、未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的效力保證3、未端渠道經(jīng)銷商所代理產(chǎn)品的產(chǎn)品線長(zhǎng)度 援用一書(shū)中一句話：現(xiàn)代營(yíng)銷要求銷售人員能為客戶發(fā)明價(jià)值而非傳送價(jià)值二、渠道銷售流程我們經(jīng)過(guò)有方案的提問(wèn)將客戶的隱藏需求開(kāi)發(fā)成了明顯需求，使得客戶有想法要改動(dòng)現(xiàn)狀，并情愿付諸于行動(dòng)。此時(shí)是引見(jiàn)得實(shí)的渠道戰(zhàn)略、渠道

12、銷售政策、產(chǎn)品的售后效力政策及得實(shí)產(chǎn)品系列的最正確時(shí)機(jī)，也就進(jìn)入了銷售過(guò)程的第四步“提供處理方案。二、渠道銷售流程 4、提供處理方案采取FAB的表達(dá)技巧，向渠道商經(jīng)銷商引薦處理方案。我們要讓渠道商經(jīng)銷商明白：用戶購(gòu)買的是產(chǎn)品和效力所帶來(lái)的利益和益處。 FAB表達(dá)技巧二、渠道銷售流程FAB表達(dá)技巧運(yùn)用舉例： FAB表達(dá)技巧關(guān)鍵點(diǎn)二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程處置回絕銷售的任何階段售前、售中、售后都存在回絕，如客戶的異議、埋怨、贊揚(yáng)等都是來(lái)自客戶的回絕。處置回絕可以采用以下三個(gè)步驟： 了解問(wèn)題：內(nèi)心傾聽(tīng)客戶，表示了解對(duì)方的感受或遭遇，但并不代表贊同客戶； 廓清問(wèn)題：客戶經(jīng)過(guò)一番傾訴以后，覺(jué)得有人

13、在乎本人。最初的埋怨心情或激動(dòng)心境也漸漸平息下來(lái)，這時(shí)候就可以向客戶提問(wèn)了，以確認(rèn)客戶的問(wèn)題。處理問(wèn)題：廓清客戶的問(wèn)題之后，就可以回應(yīng)客戶，我們針對(duì)問(wèn)題的處理方案。以下是銷售過(guò)程中常見(jiàn)的回絕類型及回應(yīng)方法。二、渠道銷售流程處置回絕回絕類型回應(yīng)價(jià)錢解釋“價(jià)錢與“價(jià)值之間的關(guān)系；假設(shè)依然無(wú)法接受，引薦低價(jià)產(chǎn)品或效力誤解用證聽(tīng)闡明現(xiàn)實(shí)，排除誤解疑心提供更多的證明資料，消除疑慮有缺陷強(qiáng)化產(chǎn)品或效力給客戶帶來(lái)的利益與益處，讓客戶明白相對(duì)益處來(lái)說(shuō)，這點(diǎn)缺陷算不了什么，微缺乏道。舊問(wèn)題的陰影由于之前產(chǎn)品或效力的質(zhì)量等舊問(wèn)題帶來(lái)的陰影。向客戶負(fù)疚；通知客戶如今問(wèn)題如何得到理處理，假設(shè)問(wèn)題還未處理要通知客戶我們

14、正在采取哪些措施著手處理問(wèn)題。拖延拖延也是一種回絕。要找出拖延背后隱藏的真正緣由 價(jià)錢？誤解？其它？用以上引見(jiàn)的方法回應(yīng)，并提出立刻購(gòu)買的理由促銷活動(dòng)時(shí)間緊迫、價(jià)錢優(yōu)惠等。順利經(jīng)過(guò)“了解客戶需求“提供處理方案“處置回絕幾個(gè)階段后，就步入了“成交、下訂單的階段了。我們不主張用一些狡黠的小技巧、小聰明去誘騙客戶成交。我們以為只需他真正了解客戶，為客戶著想，滿足客戶需求，客戶自然會(huì)樂(lè)意與他協(xié)作。 1、假設(shè)覺(jué)得時(shí)間適宜完全可以直接向客戶提出成交懇求。2、由于客戶在作出某項(xiàng)決策后，都會(huì)存在一種忐忑的心思，在成交完成后還需求繼續(xù)的輸入一定信息，堅(jiān)持客戶對(duì)決策正確性的感受，直至訂單履行，分開(kāi)客戶。成交、下訂

15、單二、渠道銷售流程二、渠道銷售流程良好的效力 眾所周知，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所破費(fèi)的本錢是維系一個(gè)老客戶的5倍?？梢?jiàn)，提供良好的效力，爭(zhēng)取更高的顧客稱心度變得尤為重要。為渠道商提供的良好效力包括很多內(nèi)容，有訂單履行速度、客戶回訪、銷售支持和技術(shù)效力程度、產(chǎn)品價(jià)錢及助銷工具的及時(shí)提供、快速周到的售后效力、全面高效的等。 二、渠道銷售流程壓貨技巧 假設(shè)每次都等待客戶有需求再進(jìn)貨，這樣很被動(dòng)，而且很能夠出現(xiàn)缺貨失單或者被其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶單的情況，所以我們?cè)摦?dāng)根據(jù)客戶的實(shí)力，適當(dāng)運(yùn)用壓貨，讓銷售渠道流淌都是我們的產(chǎn)品，這樣可以有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售量。 壓貨要適量，假設(shè)過(guò)量壓貨就會(huì)呵斥產(chǎn)品流竄到區(qū)域外，擾亂整

16、個(gè)市場(chǎng)價(jià)錢體系，嚴(yán)重影響與經(jīng)銷商之間的長(zhǎng)期協(xié)作。以下是壓貨應(yīng)思索的問(wèn)題：一經(jīng)銷商能否適宜壓貨： 1、具有較強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋才干和流動(dòng)才干。 2、具備配送和營(yíng)銷才干的經(jīng)銷商，有人員隊(duì)伍。 3、當(dāng)?shù)丶冧N量大，經(jīng)銷商較少跨區(qū)域銷售的經(jīng)銷商。 4、有資金實(shí)力的經(jīng)銷商。 5、該經(jīng)銷商與企業(yè)協(xié)作良好，企業(yè)的各級(jí)人員與經(jīng)銷商的各級(jí)人員都有良好的客情關(guān)系，經(jīng)銷商情愿與企業(yè)配合，企業(yè)可以有效管控的經(jīng)銷商。 假設(shè)能滿足上述的全部條件或部份條件，都該當(dāng)思索對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)展壓貨。二壓貨量能否適當(dāng)： 壓貨前需求先了解客戶的銷售才干，根據(jù)其才干進(jìn)展壓貨， 普通情況下，最大壓貨量不應(yīng)超越其未來(lái)三個(gè)月的銷量。三如何協(xié)助經(jīng)銷商將壓貨銷售

17、： 壓貨只是將貨物進(jìn)展倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移，只需正真在終端銷售才算勝利銷售。協(xié)助經(jīng)銷商真正銷售才會(huì)有下一次壓貨。 1、加大終端籠統(tǒng)建立，搶占終端市場(chǎng)。 2、積極開(kāi)辟二級(jí)渠道，協(xié)助經(jīng)銷商分銷。 適量的壓貨是必需的，但一定要把握尺度，而且要周全的思索如何協(xié)助經(jīng)銷商銷售。二、渠道銷售流程壓貨技巧二、渠道銷售流程回款銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給本人,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.沒(méi)有回款的買賣是殘缺不全的.二、渠道銷售流程回款 從上述一段話可以看出，回款才是一宗買賣的終結(jié)?？梢凿N售并收回貨款的才是勝利的銷售人員。如何做好回款任務(wù)？有如下的幾點(diǎn)需求留意的：一使本人的產(chǎn)品成為暢銷品 回款的錢最終是由消費(fèi)者來(lái)支付的，加大產(chǎn)品的終端銷售是處理貨款回收問(wèn)題的根本之法,也是掌握市場(chǎng)自動(dòng)權(quán)的前提。二令經(jīng)銷商看到本身的利益 其實(shí)經(jīng)銷商并不在乎賒銷還是現(xiàn)款現(xiàn)貨，他們真正關(guān)懷的是隱藏在這背后的利益。假設(shè)產(chǎn)品暢銷，質(zhì)量過(guò)關(guān)，效力良好，經(jīng)銷商能賺到利潤(rùn)，貨款自然不會(huì)拖欠。三提高對(duì)經(jīng)銷商的效力質(zhì)量 努力向客戶提供一流的產(chǎn)品、一流的效力、老實(shí)守信、公平買賣。二、渠道銷售流程回款四貨款的信譽(yù)期限不宜