談保險_句話說服對方（33頁)ppt課件

1、一句話壓服對方 營銷的兩種情況一種就是對顧客百依百順、無條件服從的被動態(tài)度；另一種那么是千方百計、絞盡腦汁讓客戶服從的進攻姿態(tài)。 有沒有其他方法呢？雙贏！ 互惠互利、構筑長久關系，使雙方利益最大化！僅僅是一句話的問題。多說一句話，抑或是少說一句話，僅這小小的一步就會令他和對方的交流暢通無阻。仔細聽取并尊重對方的想法，反而能大大添加本人獲得了解和認同的能夠性。 告別對不起 ！1、對不起，您是馮先生吧？初次見面！今天讓您在百忙之中前來，真是對不起啦！這么千里迢迢地趕來，一定一大早就得動身了吧，真實是對不起啊！情景：2、您好！請問您是馮先生嗎？初次見面，我是某某某。贊賞您百忙之中抽空前來。今天早上就

2、要開場的培訓，我們可是等待已久啦！拜托啦，請到您是我們萬分的榮幸！結論：用“謝謝替代“對不起！再舉一個與上司交談的例子。這是一個難以說不的場所，那就是被上司約請去喝酒,但本人卻并不想奉陪。這種時候，假設是他，他會如何回絕呢？ 對不起，雖然很想去，但是今天碰巧有事！假設這么回答，對方很能夠會接著詰問： 那明天怎樣樣？哎呀，現(xiàn)實上明天也沒空本來是要對他人的約請表示贊賞，結果卻用負疚的言語，這真實是件奇異的事情.上司聽了之后，也會產(chǎn)生又不是硬要拉他去之類的想法。 謝謝?。〔贿^，晚上就不能陪您啦，明天午飯的時候怎樣樣？ 用其他方案來替代回絕他人！假設他正在和客戶聊天，那么事情能否順利勝利也許就取決于他

3、的說話方式。要點之一就是仔細傾聽對方說的話 。也許他會以為這是理所當然的，但現(xiàn)實上這理所當然的事情卻有很多人做不到。 無法抓住顧客的心，就難以使說話順利進展。因此，也就得不到顧客的認可。 傾聽是勝利的關鍵要素！商業(yè)交際的七項根本要素 ：懇求回絕 批判 負疚表達積極信息 表達消極信息 表現(xiàn)自我 誠心相求、自動退讓懇求：想請銀行的理財經(jīng)理為他談客戶：不好意思，有費事他了，又占用他的時間了！費事他幫一下忙！啊，他來得正好！這件事，能拜托他嗎？那個客人很挑剔。所以他要格外小心，千萬別出過失。希望他越快越好！ 上次的客戶，真是謝謝您啦！多虧您協(xié)助，才搞定的。這次又來了類似的客戶，我們一同來吧。 不模糊、

4、不負疚、闡明理由、提出替代方案 回絕 ：忽然遭到同事的拜托。并且對方看上去相當焦急.但是事情明顯辦不到對不起。假設可以，我真想幫他。不過，依我看來，這件事情真實難以辦到 還有其他方法嗎？不要緊吧？怎樣辦好呢？事情看上去比較困難，卻不明確說 不 。 不行、不行。我也很忙。 真遺憾，我也正在做某某工程，三天后必需完成，所以不能為您提供直接協(xié)助啦。但是，我可以把資料借給您，要不要在您需求參考之前給您送過去呢？ 對現(xiàn)實進展確認和處置，然后就事論事加以提示批判：后輩犯了錯誤。雖然不想打擊其積極性，但事態(tài)卻相當緊急別太在意。不是什么大不了的事情。一定會有其他方法的 ！啊！他是怎樣給我做的？為什么會弄成這個

5、樣子呢？他究竟計劃怎樣辦呀？！ 還有補救措施嗎？先試試看。然后找一下失敗的緣由。有幾個需求反省的地方。請仔細思索一下改善措施，以免再犯同樣的錯誤。 不要把發(fā)怒 和 批判混為一談 。批判應就事論事，不要否認其人！真誠懺悔、自動補救負疚： 因任務失誤向上司負疚。雖然并不全是本人的責任，但失誤畢竟是失誤。對不起。真實是對不起。真不知道該怎樣表達我的歉意 。我真的在反省本人的過失。對不起啦！ 當然，我也有過失。但是，指點也并非沒有一點兒責任雖然說我也有過失 ，但是他有沒有真心反省呢？ 這次給您添費事了，真實負疚！我暫時想方法進展了補救。我會盡快想出接下來的對策。能不能請您協(xié)助確認一下優(yōu)先順序能否有誤。

6、 詳細傳達現(xiàn)實、鼓勵再接再厲 表達積極信息 :想表揚理財經(jīng)理的任務成果。贊揚其百忙之中，給予了大力協(xié)助。 百忙之中打擾，真實對不起。他真是幫了大忙啦！ 這不是也辦到了嗎？只需肯干他還是可以的嘛。 前幾天的某某客戶，真是太贊賞啦！行長很高興，我也非常開心。獲得這樣的成果很不容易，所以我想能否能請他預備一下，以便將這個事例在下周的會議上發(fā)表。 要從獲得贊成和共鳴之處開場表達消極信息：客戶對他的觀念持反對意見時。您說得很對，我也覺得應該是這樣的，我會向上反映的！您的想法是錯的，您應該這樣，才是對的！我也很支持您的觀念，在這方面您說的很對，但是我們可以從其他的方面來看。站在對方的立場上陳說現(xiàn)實 表現(xiàn)自

7、我 ：向初次見面的對方進展自我引見 真實不好意思。也不知道這算不算我的優(yōu)點。 某某啊？我認識！哦，他在這方面做得很差的，我就比他好多了。我們公司是全國第3大的保險公司，我們的效力是非常好的，置信我能給他最好的效力！ 要想靈敏運用技巧、構筑信任關系、最終獲得實踐效果，就必需努力站在對方的立場上去思索問題，也就是盡力實現(xiàn)真正的 雙贏 。 我們沒有必要為了使本人變得積極而改動個性。只需掌握適宜本人個性的自我表達技巧就可以。 說對方想聽的話 要擅長傾聽對方的話，需求訓練和耐心。而要使本人說出的話更具吸引力，還必需掌握 訊問 技巧。 要擅長發(fā)問、循循善誘，逐漸引導對方說出本人的真正意圖 。高明的 訊問 有三個要點。 話題，一定要從對方熟習易談的話題入手。 訊問的方式。一定要循序漸進，讓對方容易回答。最初要從一些用 是 或 不是 便可以回答的簡單問題開場。 發(fā)掘話題的技巧，在說話時一定要進展開放式問答，循序漸進、逐漸深化，直至發(fā)掘出主題。我們無妨抓住對方話語中的最后一個單詞，并以此為主語進展提問。 既注重本人又注重對方，