《銷售人員培訓(xùn)方案》PPT課件幻燈片PPT

1、銷售人員培訓(xùn)方案PPT課件幻燈片PPT 本PPT課件僅供學(xué)習(xí)交流使用 請學(xué)習(xí)完畢自行刪除 本PPT課件僅供學(xué)習(xí)交流使用 請學(xué)習(xí)完畢自行刪除 本PPT課件僅供學(xué)習(xí)交流使用 請學(xué)習(xí)完畢自行刪除最重要的不是你知道多少，而是你每天能做到多少、有沒有良好的工作習(xí)慣銷售員語錄第一局部 銷售的根本知識(shí)第二局部 銷售前準(zhǔn)備第三局部 尋找客戶的方法與途徑第四局部 如何接近客戶第五局部 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示第六局部 合理處理客戶異議銷售的根本認(rèn)知“銷售的定義 銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適 合、需要的產(chǎn)品，并提供周到的效勞。銷售的根本原理用戶最終購置某個(gè)產(chǎn)品的原因必然是該產(chǎn)品滿足了客戶的某種需求！ 銷售的過

2、程在技能上是了解并滿足客戶需求的過程；在情感上是取得客戶信任的過程！銷售人員的心態(tài)積極、樂觀自信、熱情態(tài)度決定成功！樹立正確的心態(tài)一項(xiàng)研究說明，91的顧客會(huì)避開效勞質(zhì)量差的店鋪，其中有80的顧客會(huì)另找其他方面差不多，但效勞更好的商店，20的人甚至寧愿為獲得更好的效勞而多花錢！ 一位不滿的客戶平均會(huì)把他的抱怨轉(zhuǎn)告8-10個(gè)人 其中20%的客戶在不滿時(shí)，會(huì)轉(zhuǎn)告20個(gè)人以上 企業(yè)留給客戶一個(gè)負(fù)面的印象后，往往需要12個(gè)正 面印象方能彌補(bǔ)回來正確的銷售態(tài)度自然、自信親切、真誠認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽設(shè)立目標(biāo) 有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力, 有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過程中的成功與否，從而體會(huì)到滿足感與成就

3、感設(shè)立目標(biāo)的原那么具體的可度量的數(shù)量、質(zhì)量可到達(dá)的不難也不易與策略相關(guān)目標(biāo)、產(chǎn)品有時(shí)間限制的銷售前準(zhǔn)備銷售的長期準(zhǔn)備立于不敗之地，必須做好萬全的準(zhǔn)備，也需測勝之謀 -?孫子兵法? 沒有方案，就是方案失??； 管理循環(huán)P-D-C-A。銷售工作銷售的長期準(zhǔn)備銷售高手Find 收集事實(shí)Filter 選擇目的所需的事實(shí)Figure 推敲方案草案Face 制定實(shí)施方案Follow 將方案付諸實(shí)施 5“F銷售的長期準(zhǔn)備 Why 其目的理由是什么 What (其內(nèi)容是什么 Where其場所是在什么地方 When 其時(shí)機(jī)是在什么時(shí)候 Who 由誰來執(zhí)行 How 要采取什么方法5 W 1 H銷售的短期準(zhǔn)備了解銷售

4、區(qū)域消費(fèi)層次、消費(fèi)習(xí)慣、風(fēng)土民情分析競爭對手“知己知彼，百戰(zhàn)不殆，要不斷去分析競爭者。找到關(guān)鍵人物也就是決定是否購置你的效勞產(chǎn)品的那個(gè)人。銷售就是面對面、肩并肩地進(jìn)展的。最重要的是你必須把你的產(chǎn)品、效勞帶給顧客，這就是說你要找到關(guān)鍵人物學(xué)習(xí)安排行程做拜訪方案的過程中，要有方案地安排訪問區(qū)域，要時(shí)刻準(zhǔn)備好你的銷售業(yè)務(wù)工具，比方宣傳單，顧客的推薦函，或者是一些常用的東西，如筆、信紙、名片等銷售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列樹立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交時(shí)機(jī)干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備宣傳資料：產(chǎn)品手冊、產(chǎn)品系列小冊子文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本銷售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施

5、準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備 產(chǎn)品知識(shí)銷售技巧、其他技巧制服、全妝、親善的態(tài)度尋找未來的黃金客戶對你的產(chǎn)品與效勞有迫切的需求；你的產(chǎn)品或效勞與客戶使用方案之間有本錢效益關(guān)系；對你的行業(yè)、產(chǎn)品或效勞持肯定的態(tài)度；有給你大訂單的可能；是影響力的核心；財(cái)務(wù)穩(wěn)健，付款迅速；客戶的辦公室和住家離你不遠(yuǎn)尋找客戶的方法與途徑顧客開發(fā)的策略我在賣什么？誰是我的客戶？為什么我的客戶會(huì)向我購買？我的未來客戶在哪里？我的客戶什么時(shí)候會(huì)買？為什么我的客戶不買？誰是我的競爭者？誰是非客戶？開發(fā)客戶面臨的問題研究客戶購置的原因客戶購置的三種決定買你的產(chǎn)品或效勞；不買你的產(chǎn)品或效勞；去買他人的產(chǎn)品或效勞?？蛻糍徶玫膬煞N障礙無知和害怕客

6、戶購置的動(dòng)機(jī)恐懼失去和渴望獲得顧客購置前的考慮事項(xiàng)銷售規(guī)模購置的決定人數(shù)產(chǎn)品的生命周期客戶對你、你的公司以及你的產(chǎn)品或效勞是否很熟悉客戶購置的決定過程如何開發(fā)客戶每天安排一小時(shí)，盡可能多地打 要簡短專注地工作在打 前準(zhǔn)備一個(gè)清單避開 頂峰時(shí)間來進(jìn)展銷售變換致電時(shí)間客戶的資料必須井井有條不要停歇基本要點(diǎn)如何開發(fā)客戶銷售高手要做的四件事 1、銷售是滿足客戶的需求。 2、銷售是找尋客戶問題的解答。 3、銷售是教育客戶。 4、銷售是幫助客戶FABE法那么產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)Advantage產(chǎn)品特色Feature相關(guān)的佐證信息Benefit產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)帶來的好處Evidence如何接近客戶接近客戶的方式 直接拜訪信函

7、“某某先生您好，我是某某公司的業(yè)務(wù)代表，或者我是銷售部的某某人；我們上次通過 ，或者曾經(jīng)發(fā)郵件給您，您收到嗎？如果不介意的話，您看我們什么時(shí)候見面？就是直接到客戶那兒去，這里也牽扯到陌生拜訪可以通過信函或電子郵件，約客戶來跟你談話。需要注意的是：你最好不要將主題擴(kuò)展到銷售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿绻沅N售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合 切入上述主題的。接近話語的步驟稱呼對方的名稱，叫出對方的姓名及職稱；你要清晰而簡要地做自我介紹，說出自己的名字和企業(yè)的名稱；感謝對方的接見。你要非常誠懇地感謝對方能抽出時(shí)間接見你。寒喧。根據(jù)事前準(zhǔn)備資料，表達(dá)對客戶的贊美和能配合客戶的狀況，選一些客戶容易談?wù)?/p>

8、及感興趣的話題；說明來意。說明拜訪的理由，要讓客戶感覺到你的專業(yè)可信度，“今天非常感謝張總能給我這個(gè)時(shí)機(jī)來跟您講解一下，我們公司新出來的這些產(chǎn)品，有一些很不錯(cuò)的地方接著你要很快地說明這個(gè)來意；贊美及詢問。每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美客戶后接著以詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意，引起他的興趣和他的需求。接近客戶的要項(xiàng)關(guān)鍵翻開客戶心扉接近前的準(zhǔn)備練口才拓展人際關(guān)系設(shè)定拜訪目標(biāo)準(zhǔn)備準(zhǔn)備準(zhǔn)備辯證分析顧客購置的前提 相信： 客戶需要一種能被自己相信的處事方法 有價(jià)值的：客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價(jià)值的 效用的：必須說服客戶，你的產(chǎn)品是效用的，是符合他使用的 信心：客戶必須對你有信心，相信自己沒有做錯(cuò)

9、決定接近客戶的方法銷售的四個(gè)階段推銷自己銷售商品的效用價(jià)值銷售商品銷售售后效勞包退包換包修接近客戶的方法創(chuàng)造面談的時(shí)機(jī)： 1推銷自己最好的方法就是談話； 2滿足客戶的視覺、聽覺、感覺； 3語言的重要性； 4拜訪前的一系列準(zhǔn)備；著裝坐姿行為心理因素產(chǎn)品知識(shí)客戶了解接近客戶的方法消除初次訪問的緊張輕松帶入話題自尊心 新聞利益樂趣談及本人得意之處稱贊擴(kuò)大自我傾聽其成功的經(jīng)驗(yàn)事先了解當(dāng)事人 熱門新聞業(yè)界新聞新聞報(bào)道深入了解新聞情報(bào)調(diào)查網(wǎng) 賺錢的話題節(jié)省經(jīng)費(fèi)事物合理化股票，房地產(chǎn)投資 運(yùn)動(dòng)興趣時(shí)髦事物食物比賽 接近的方法抓住顧客的購置心理A I D M A SAttention 吸引人的開場白 Inte

10、resting 引起興趣Desire 引起欲望Memory 記在心里Action 采取行動(dòng)Satisfaction 滿意接近客戶的方式接近的方式通常有以下幾種：直接拜訪直接函件 拜訪 拜訪電子郵件 接近的步驟準(zhǔn)備 內(nèi)容接通后如何介紹自己引起對方興趣訴說拜訪理由完畢 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示什么是產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明就是有系統(tǒng)的透過一連串的需求來確認(rèn)其特性、優(yōu)點(diǎn)和特殊利益的陳述，從而引起客戶產(chǎn)生購置的欲望。成功產(chǎn)品說明的目的成功產(chǎn)品說明的特征能毫無遺漏地說出你對幫客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果能讓客戶相信你能做到自己所說的讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題提醒客戶對現(xiàn)狀問題點(diǎn)的重

11、視讓客戶了解能獲得哪些改善讓客戶產(chǎn)生想的欲望讓客戶認(rèn)同該產(chǎn)品或效勞產(chǎn)品說明的技巧原那么一：就是遵循前面講過的FABE法那么，把產(chǎn)品的特色優(yōu)點(diǎn)、給客戶所帶來的好處或特殊的利益等情況、簡明扼要地進(jìn)展陳述；原那么二：第一個(gè)階段指出客戶的問題或應(yīng)改善的現(xiàn)狀；第二個(gè)階段提供解決問題的對策；第三階段是描繪客戶采用你的產(chǎn)品或效勞以后所獲得的利益。原那么產(chǎn)品說明的步驟開場白。依調(diào)查的資料，陳述客戶目前的狀況。指出客戶目前期望解決問題的疑點(diǎn)或得到滿足的需求。以客戶對各項(xiàng)需求的關(guān)心度，有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品地特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益預(yù)先化解異議，如從客戶、競爭者等方面可能造成的異議。異議處理。要求訂單。維持良好的產(chǎn)品說明氣氛選

12、擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)做產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明中切不可逞能地與客戶辯論預(yù)先想好銷售的商談內(nèi)容運(yùn)用銷售輔助物，如：投影和幻燈片、產(chǎn)品名錄、企業(yè)簡介。對銷售有幫助的報(bào)刊、雜志的報(bào)道及其它任何有助于銷售的輔助物。其他注意點(diǎn)產(chǎn)品說明的三段論法包裝、構(gòu)造、運(yùn)送、使用年限性能、優(yōu)點(diǎn)特殊性質(zhì)價(jià)值、活動(dòng)附加效勞圖片講解法給客戶留下深刻印象增加客戶的參與感客戶容易明白吸引客戶的注意力 有一個(gè)銷售玻璃的公司，年底公司頒獎(jiǎng)的時(shí)候， 一個(gè)業(yè)務(wù)員得了第一名，公司內(nèi)的很多人都紛紛 為他喝彩，并向他請教銷售經(jīng)歷。他說：“我向 顧客介紹了我們的玻璃很好，砸都砸不破，顧客 不相信，我就拿鐵錘砸給他看，果然真的砸不破， 這樣一來顧客自然就信服地

13、買下了。第二年頒 獎(jiǎng)大會(huì)，又是這個(gè)業(yè)務(wù)員第一名，大家就覺得很奇怪，我們都學(xué)習(xí)了他的經(jīng)歷，可還是這個(gè)銷售員的業(yè)績最好。這個(gè)業(yè)務(wù)員又向大家介紹說：“以前都是我親自砸玻璃來演示給客戶看，今年到客戶那邊去，我就把這錘子交給客戶砸。產(chǎn)品展示產(chǎn)品場地銷售人員展示前準(zhǔn)備展示說明要點(diǎn) 增加戲劇性 讓客戶親身感受 引用動(dòng)人的實(shí)例 讓客戶聽得懂 讓客戶參與 掌握客戶的關(guān)心點(diǎn)合理處理客戶異議客戶異議的含義 在銷售過程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對你在展示過程中的說法提出的不贊同、反對、置疑等都叫拒絕，這些都統(tǒng)稱為客戶的異議。真實(shí)異議：客戶表達(dá)目前沒有需要或?qū)δ愕纳唐凡粷M意或?qū)δ愕纳唐繁в衅?。面對真?shí)的異議，你必須

14、視狀況而相應(yīng)地采取立刻處理或延后處理的策略。假的異議：客戶用借口、敷衍的方式來應(yīng)付銷售員，目的是不想抱有誠意地和銷售員會(huì)談，不想真心實(shí)意地介入銷售活動(dòng)；客戶提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方，雖然聽起來是一項(xiàng)異議，卻不是客戶真正的異議?？蛻舢愖h產(chǎn)生的原因拒絕改變情緒處于低潮沒有意愿無法滿足客戶的需要預(yù)算缺乏藉口、推托客戶抱有隱藏式的異議客戶原因銷售員原因無法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感?？浯蟛粚?shí)的陳述，以不實(shí)的說辭哄騙客戶。使用過多的專門術(shù)語，使用過于高深的專門知識(shí)。事實(shí)調(diào)查不正確，引用不正確的調(diào)查資料。不當(dāng)?shù)臏贤ǎf得太多或聽得太少。展示失敗。姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。處理異議的原那么和技巧正確對待防止?fàn)幷摫荛_枝節(jié)選擇時(shí)機(jī)處理異議的技巧補(bǔ)償