保險(xiǎn)分公司銀行保險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)人員管理辦法

1、人壽保險(xiǎn)有限公司XX分公司銀行保險(xiǎn)渠道區(qū)域經(jīng)理管理辦法（B版）目錄第一章總則及組織架構(gòu)第二章銀行保險(xiǎn)區(qū)域經(jīng)理管理第一節(jié)銀行保險(xiǎn)區(qū)域經(jīng)理的招聘與工作職責(zé)第二節(jié)銀行保險(xiǎn)區(qū)域經(jīng)理的考評和考核第三節(jié)銀行保險(xiǎn)區(qū)域經(jīng)理的薪酬和福利待遇第三章附則第一章總則及組織架構(gòu)第一節(jié)總則第一條為推動人壽保險(xiǎn)有限公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序地發(fā)展，加強(qiáng)與合作銀行的溝通，維護(hù)銀行渠道關(guān)系，公司設(shè)立了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理崗位，即區(qū)域經(jīng)理。為了規(guī)范和明確銀行保險(xiǎn)區(qū)域經(jīng)理的定位、工作職責(zé)、晉升和考核以及薪酬福利待遇，特制定人壽保險(xiǎn)有限公司銀行保險(xiǎn)渠道區(qū)域經(jīng)理管理辦法（A版）（以下簡稱本辦法）。第二條本辦法所稱“銀行保險(xiǎn)渠道區(qū)域經(jīng)理”是指

2、符合公司銀行保險(xiǎn)渠道區(qū)域經(jīng)理的聘用條件，并與公司簽訂勞動合同，從事銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售及團(tuán)隊(duì)管理的業(yè)務(wù)管理人員，稱為區(qū)域經(jīng)理；根據(jù)具體情況，區(qū)域經(jīng)理可以按合作銀行渠道來設(shè)定，也可以按地域進(jìn)行設(shè)定，因此，無論是銀行渠道還是地域，本辦法統(tǒng)稱為“渠道”。第三條區(qū)域經(jīng)理的職級分為初級區(qū)域經(jīng)理、中級區(qū)域經(jīng)理、高級區(qū)域經(jīng)理和資深區(qū)域經(jīng)理共“四級”。第四條區(qū)域經(jīng)理職級說明區(qū)域經(jīng)理指達(dá)到本辦法規(guī)定的各項(xiàng)對應(yīng)考核標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理人員，肩負(fù)輔導(dǎo)、管理客戶經(jīng)理和銷售業(yè)務(wù)等雙重職責(zé)，但以管理職責(zé)為主。第五條本辦法所稱的保費(fèi)為已簽收回執(zhí)的保費(fèi)；本辦法所稱“標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)”是指將各險(xiǎn)種保費(fèi)收入按一定比例折算后的保費(fèi)，各險(xiǎn)種具體的折算

3、比例見附件1。第二節(jié)組織架構(gòu)第六條區(qū)域經(jīng)理管轄營業(yè)經(jīng)理及客戶經(jīng)理；區(qū)域經(jīng)理向部門主管負(fù)責(zé)。第二章區(qū)域經(jīng)理管理第一節(jié)區(qū)域經(jīng)理的招聘與職責(zé)第七條區(qū)域經(jīng)理招聘條件（一）正規(guī)全日制大學(xué)本科及以上學(xué)歷（以金融、市場營銷、經(jīng)濟(jì)專業(yè)為優(yōu)）；（二）身體健康、相貌品行端正、具有進(jìn)取精神；（三）持有保險(xiǎn)代理人資格證（通過首次考核時(shí)應(yīng)持有保險(xiǎn)代理人資格證）；（四）二年以上保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn);（五）語言表達(dá)能力較好，具備較強(qiáng)的溝通能力和良好的人際關(guān)系；（六）可以承受較高的工作壓力；（七）有工作激情，有較高的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織能力；（八）公司規(guī)定的其他條件。第八條區(qū)域經(jīng)理所需具備的核心技能（一）銷售能力、溝通能力、培訓(xùn)能力

4、、輔導(dǎo)能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、組織策劃能力、激勵(lì)能力；（二）金融、保險(xiǎn)、管理的專業(yè)知識；（三）挖掘渠道業(yè)績持續(xù)增長的能力；（四）創(chuàng)造良好團(tuán)隊(duì)氛圍，有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成渠道保費(fèi)計(jì)劃的能力。第九條區(qū)域經(jīng)理的招聘及首次考核：按公司人力資源部銀保保險(xiǎn)渠道區(qū)域經(jīng)理招聘及首次考核的規(guī)定流程進(jìn)行操作。第十條區(qū)域經(jīng)理勞動合同的解除（一）勞動合同解除的條件1、區(qū)域經(jīng)理違反勞動紀(jì)律及公司制定的規(guī)章制度的，按有關(guān)規(guī)定予以解除勞動合同。2、區(qū)域經(jīng)理嚴(yán)重失職、營私舞弊或泄露商業(yè)秘密，對公司造成重大損失的，應(yīng)予以解除勞動合同。3、區(qū)域經(jīng)理的行為按照國家的法律規(guī)定被追究刑事責(zé)任的，予以解除勞動合同。（二）勞動合同解除的程序由兼業(yè)代理部向

5、人力資源部提出申請，經(jīng)公司管理層批準(zhǔn)，即可按照公司人力資源部的相關(guān)規(guī)定辦理離職手續(xù)。第十一條區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)定位及工作內(nèi)容（一）區(qū)域經(jīng)理職責(zé)定位：區(qū)域經(jīng)理是公司銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的協(xié)助銷售者，客戶經(jīng)理及銀行渠道各層級人員的培訓(xùn)者，渠道關(guān)系的維護(hù)者和拓展者，公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)政策的執(zhí)行落實(shí)者，公司品牌的維護(hù)者，所轄網(wǎng)點(diǎn)和渠道業(yè)績持續(xù)增長的促進(jìn)者，所轄渠道客戶經(jīng)理的培養(yǎng)和管理者，渠道關(guān)系的維護(hù)者。（二）區(qū)域經(jīng)理工作內(nèi)容：、規(guī)劃、組織團(tuán)隊(duì)的銷售活動，完成公司下達(dá)的團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)考核指標(biāo)；2、指導(dǎo)和輔導(dǎo)所轄的客戶經(jīng)理，使所轄的客戶經(jīng)理的業(yè)績保持持續(xù)的增長；3、維護(hù)與銀行渠道的合作關(guān)系，在鞏固現(xiàn)有合作網(wǎng)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，

6、力爭合作渠道的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)持續(xù)增長；4、定期對所轄渠道業(yè)務(wù)狀況進(jìn)行分析，并且制訂業(yè)務(wù)推動策略及業(yè)務(wù)推動方案；5、收集產(chǎn)品信息，對同業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較分析；6、開發(fā)銷售技能、銷售管理、目標(biāo)管理等業(yè)務(wù)培訓(xùn)課程并對銀行的各層級人員和客戶經(jīng)理進(jìn)行不同需求的培訓(xùn)；7、組織和策劃各種銷售活動，為客戶經(jīng)理提供良好的銷售平臺；8、公司要求的其他工作。第二節(jié)區(qū)域經(jīng)理的考評和考核第十二條區(qū)域經(jīng)理的考評為每半年一次，考評的時(shí)間為6月30日和12月31日，公司有權(quán)對半年考評不合格的區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整，半年度考評標(biāo)準(zhǔn)由分公司自行確定。第十三條業(yè)務(wù)考核為每年一次，考核的時(shí)段為1月1日至12月31日（包含首次考核前的任職時(shí)間），考核期

7、內(nèi)的考核標(biāo)準(zhǔn)見第十七條。區(qū)域經(jīng)理的首次考核期為六個(gè)月，但若區(qū)域經(jīng)理在首次考核期間表現(xiàn)優(yōu)秀，可以予以提前通過首次考核，具體規(guī)定如下：新入職的區(qū)域經(jīng)理在入職滿三個(gè)月后的任何一個(gè)月（含第三個(gè)月），其在首次考核期內(nèi)的考核分?jǐn)?shù)達(dá)到第十七條相應(yīng)職級的六個(gè)月維持標(biāo)準(zhǔn)即可提前通過首次考核；若在六個(gè)月的首次考核期結(jié)束時(shí)，如果仍未達(dá)到六個(gè)月維持標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)域經(jīng)理將直接降級為高級客戶經(jīng)理（一級），并且從降職日起按照人壽保險(xiǎn)有限公司銀行保險(xiǎn)渠道客戶經(jīng)理管理辦法進(jìn)行考核。對于從客戶經(jīng)理提拔起來的區(qū)域經(jīng)理，在入職滿三個(gè)月后的任何一個(gè)月（含第三個(gè)月），其在首次考核期內(nèi)的考核分?jǐn)?shù)達(dá)到第十七條相應(yīng)職級的六個(gè)月維持標(biāo)準(zhǔn)即可提前通過

8、首次考核；若在六個(gè)月的首次考核期結(jié)束時(shí)，仍未達(dá)到六個(gè)月維持標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)域經(jīng)理，該區(qū)域經(jīng)理將直接降級為提拔前客戶經(jīng)理的職級，并且從降職日起按照人壽保險(xiǎn)有限公司銀行保險(xiǎn)渠道客戶經(jīng)理管理辦法進(jìn)行考核。因每個(gè)區(qū)域經(jīng)理入職時(shí)間不同，公司統(tǒng)一規(guī)定首次考核期的計(jì)算方法：若任職日期在當(dāng)月十五日之前的，則首次考核期從任職當(dāng)月一日算起；若任職日期在當(dāng)月十五日及之后的，則首次考核期從次月一日算起，任職當(dāng)月的保費(fèi)業(yè)績可計(jì)入考核期保費(fèi)業(yè)績；為了方便統(tǒng)計(jì)，首次考核期以自然月為單位計(jì)算。第十四條區(qū)域經(jīng)理晉升和考核的規(guī)定：年度考核后，公司將根據(jù)其各項(xiàng)指標(biāo)的完成情況確定其相應(yīng)職級。若區(qū)域經(jīng)理達(dá)到晉升標(biāo)準(zhǔn)，在通過公司的能力評估和面談

9、后可以晉升，每一考核期內(nèi)區(qū)域經(jīng)理最多只可晉升一級；若區(qū)域經(jīng)理未能達(dá)到其晉升標(biāo)準(zhǔn)，但達(dá)到原職級的維持標(biāo)準(zhǔn)，則其職級保持不變；（三）若區(qū)域經(jīng)理未能達(dá)到原職級的維持標(biāo)準(zhǔn)，則將被降低一級；對于未達(dá)到其維持標(biāo)準(zhǔn)的初級區(qū)域經(jīng)理，將直接降級為高級客戶經(jīng)理（一級）或提拔前客戶經(jīng)理的職級，并且按照人壽保險(xiǎn)有限公司銀行保險(xiǎn)渠道客戶經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理管理辦法（2009年）進(jìn)行考核。第十五條區(qū)域經(jīng)理考核的主要內(nèi)容包括渠道業(yè)績考核指標(biāo)和員工發(fā)展計(jì)劃及績效評估得分。渠道業(yè)績考核指標(biāo)包括所轄渠道標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)業(yè)績指標(biāo)、首年期繳保費(fèi)業(yè)績指標(biāo)和第二年期繳續(xù)保率（GP2）業(yè)績指標(biāo)，由以上三方面的指標(biāo)達(dá)成情況加權(quán)平均計(jì)算出業(yè)績考核分?jǐn)?shù)，業(yè)績

10、考核指標(biāo)是區(qū)域經(jīng)理考核的必要指標(biāo)。各項(xiàng)考核內(nèi)容說明：渠道業(yè)績考核指標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)、首年期繳保費(fèi)、第二年期繳續(xù)保率，各職級區(qū)域經(jīng)理所對應(yīng)的渠道業(yè)績指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為下表：渠道經(jīng)理職級年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)指標(biāo)（萬元）年度首年期繳保費(fèi)指標(biāo)（萬元）第二年期繳續(xù)保率（GP2）資深區(qū)域經(jīng)理100025085%高級區(qū)域經(jīng)理80020085%中級區(qū)域經(jīng)理65016585%初級區(qū)域經(jīng)理50012585%注：1、區(qū)域經(jīng)理須同時(shí)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)及期繳保費(fèi)的業(yè)績考核指標(biāo)才能視為達(dá)標(biāo)。2、由于區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)的渠道存在一定的差異性，因此，給予每個(gè)渠道設(shè)定不同的渠道參數(shù)，該區(qū)域經(jīng)理年度的標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)及期繳保費(fèi)考核指標(biāo)為上表所列的年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)及期繳保

11、費(fèi)指標(biāo)乘以相對應(yīng)的渠道參數(shù)X（見附件2）,GP2保持不變。3、如該區(qū)域經(jīng)理在某年度任職時(shí)間未滿一年，則實(shí)際考核的渠道業(yè)績指標(biāo)二（實(shí)際任職月總月份/12）X上表所對應(yīng)渠道業(yè)績指標(biāo)。員工發(fā)展計(jì)劃及績效評估得分：按照人力資源部員工發(fā)展計(jì)劃及績效評估表的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行評估，主要對區(qū)域經(jīng)理的工作態(tài)度、核心技能及領(lǐng)導(dǎo)能力進(jìn)行評估。第十六條區(qū)域經(jīng)理考核的年度業(yè)績考核方法：業(yè)績考核分?jǐn)?shù)（S）=（標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率X50%+期繳保費(fèi)達(dá)成率x30%+GP2達(dá)成率X20%）X100分。其中，標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率=區(qū)域經(jīng)理本年度實(shí)際完成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)/區(qū)域經(jīng)理年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)指標(biāo)期繳保費(fèi)達(dá)成率=區(qū)域經(jīng)理本年度實(shí)際完成期繳保費(fèi)/區(qū)域經(jīng)理年度

12、期繳保費(fèi)指標(biāo)GP2達(dá)成率=區(qū)域經(jīng)理本年度實(shí)際完成的GP2/區(qū)域經(jīng)理年度GP2指標(biāo)（如該區(qū)域上年度無期繳保費(fèi)，則考核方法為：業(yè)績考核分?jǐn)?shù)（S）=（標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)成率X50%+期繳保費(fèi)達(dá)成率X50%）第十七條各級區(qū)域經(jīng)理年度考核標(biāo)準(zhǔn)如下表，晉升標(biāo)準(zhǔn)為該職級區(qū)域經(jīng)理向上一職級晉升時(shí)應(yīng)完成的標(biāo)準(zhǔn)，維持標(biāo)準(zhǔn)為該區(qū)域經(jīng)理維持原職級時(shí)應(yīng)完成的標(biāo)準(zhǔn)，下表中業(yè)績考核分?jǐn)?shù)和員工發(fā)展及績效評估得分是區(qū)域經(jīng)理年度考核的兩個(gè)必要條件，即兩個(gè)考核內(nèi)容均達(dá)成區(qū)域經(jīng)理方可晉升或維持?？己藘?nèi)容晉升標(biāo)準(zhǔn)維持標(biāo)準(zhǔn)降級標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績考核分?jǐn)?shù)120分0考核分?jǐn)?shù)（S）80分0考核分?jǐn)?shù)（S）120分考核分?jǐn)?shù)（S）80分員工發(fā)展及績效評估得分良好良好

13、以下考核內(nèi)容晉升標(biāo)準(zhǔn)維持標(biāo)準(zhǔn)降級標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績考核分?jǐn)?shù)120分0考核分?jǐn)?shù)（S）80分0考核分?jǐn)?shù)（S）120分考核分?jǐn)?shù)（S）80分員工發(fā)展及績效評估得分良好良好以下第十八條對于新入職且任職時(shí)間未滿一年的各級區(qū)域經(jīng)理的處理辦法:（一）任職時(shí)間未滿半年的區(qū)域經(jīng)理在本年度不參加晉升、維持和降級考核。（二）任職時(shí)間滿半年且已通過首次考核的區(qū)域經(jīng)理，參加本年度考核，考核的各項(xiàng)指標(biāo)將根據(jù)實(shí)際的任職時(shí)間進(jìn)行同比例的調(diào)整，具體見第十五條第三節(jié)區(qū)域經(jīng)理的薪酬和福利待遇第十九條區(qū)域經(jīng)理的薪資收入包括：基本工資、崗位津貼、月度管理津貼和季度達(dá)標(biāo)獎四部分。第二十條區(qū)域經(jīng)理基本工資標(biāo)準(zhǔn)如下表所示（每年以12個(gè)月計(jì)算）：職級基本

14、工資（元/月）資深區(qū)域經(jīng)理4800高級區(qū)域經(jīng)理4200中級區(qū)域經(jīng)理3600初級區(qū)域經(jīng)理3200第二十一條每月月末，公司根據(jù)區(qū)域經(jīng)理的職級發(fā)放崗位津貼,崗位津貼標(biāo)準(zhǔn)如下表所示：職級崗位津貼（元/月）資深區(qū)域經(jīng)理2000高級區(qū)域經(jīng)理1600中級區(qū)域經(jīng)理1200初級區(qū)域經(jīng)理800第二十二條每月月末，公司根據(jù)區(qū)域經(jīng)理所轄客戶經(jīng)理當(dāng)月所獲得的月度績效提獎，發(fā)放月度管理津貼，即：月度管理津貼=（所轄客戶經(jīng)理當(dāng)月總月度績效獎十丁區(qū)域經(jīng)理完成的各渠道（區(qū)域）各險(xiǎn)種保費(fèi)x相應(yīng)險(xiǎn)種提獎比例）x月度津貼比例月度津貼比例（注：按四舍五入取整數(shù)）=14%+渠道參數(shù)X（見附件2）第二十三條季度達(dá)標(biāo)獎分為“季度業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)獎”

15、以及“季度管理達(dá)標(biāo)獎”兩部分。第一部分（季度業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)獎）：每季度末，若區(qū)域經(jīng)理達(dá)成其對應(yīng)職級的業(yè)務(wù)考核標(biāo)準(zhǔn)（標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)），則該區(qū)域經(jīng)理可獲得金額等值于當(dāng)季度所領(lǐng)取崗位津貼之和的季度業(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)獎。第二部分（季度管理達(dá)標(biāo)獎）：每季度初，公司將根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況及業(yè)務(wù)節(jié)奏，為區(qū)域經(jīng)理下達(dá)該季度的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)，弁依據(jù)該指標(biāo)的達(dá)成情況按一定比例發(fā)放季度管理達(dá)標(biāo)獎，即：季度管理達(dá)標(biāo)獎=該季度累計(jì)月度管理津貼*季度管理津貼基數(shù)區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)考核指標(biāo)達(dá)成情況季度管理津貼基數(shù)120%合）一150%25%150%濟(jì)）以上45%注：1、季度管理達(dá)標(biāo)獎按自然季度計(jì)算，若區(qū)域經(jīng)理任職未滿自然季度，將不享受季度管理達(dá)標(biāo)獎；2、區(qū)