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IP屬地：河北 上傳時間：2022-07-14 格式：DOCX 頁數(shù)：7 大?。?7.03KB 積分：12 舉報 版權(quán)申訴

1、寶潔與沃爾瑪?shù)墓湽芾?987年，為了尋求更好的手段以保證沃爾瑪商場里的嬰兒尿布存量，寶潔的RalphDrayer和沃爾瑪?shù)腟amWalton坐到了一起。那個時刻，被認為是商業(yè)流程革命的開頭。現(xiàn)在幾乎每家公司都在試圖把與供應商和顧客的關(guān)系自動化，這股風潮的源頭就是寶潔公司。20年前，寶潔的品牌經(jīng)理DuaneWeeks創(chuàng)建了寶潔的IT團隊；1987-年后，寶潔負責客戶服務的副總裁RalphDrayer接手管理。Weeks曾親自為寶潔量身訂做了一個持續(xù)補貨系統(tǒng)，這樣寶潔可以自動向商店的倉庫運送寶潔的商品，而無需商店的經(jīng)理再下訂單。這個系統(tǒng)被認為是現(xiàn)代協(xié)同商務流程的原型。1988年，Drayer將

2、此原型改進之后，賣給了沃爾瑪?，F(xiàn)在他們都已經(jīng)離開寶潔，Weeks在加州擁有自己的軟件公司，而Drayer目前也在辛辛那提開著自己的咨詢公司，主要的業(yè)務也集中在供應鏈管理上。但是寶潔的軟件和流程設計已經(jīng)成為這個行業(yè)的標準。持續(xù)補貨系統(tǒng)的意義，已經(jīng)遠遠超越了單純的信息化。更多的人將它視為一個路標，指引了商業(yè)運作的將來。至少在IT領域，它可以作為一個推斷輸贏的標準。在與沃爾瑪接觸之前，Drayer曾在沃爾瑪?shù)母偁帉κ諯mart那里安裝了一套持續(xù)補貨系統(tǒng)試用，但是Kmart的管理層并沒有批準在試用的基礎上更進一步發(fā)展。持續(xù)補貨系統(tǒng)在Kmart只是作為降低成本的手段存在，而沃爾瑪則快速把這種合作從物流層

3、面上升到戰(zhàn)略高度?，F(xiàn)在，結(jié)果已經(jīng)很明白，Kmart已經(jīng)成為歷史。最近，CIO雜志采訪了RalphDrayer，回顧了這段歷史。CIO：80年月沃爾瑪與寶潔在供應鏈上的成功合作，已經(jīng)成為一個經(jīng)典。依據(jù)你的經(jīng)驗，兩個公司如何才能建立一種類似于你們當時和沃爾瑪之間的關(guān)系？RalphDrayer：在打算與你的合作伙伴建立更進一步的合作，尤其是要建立一種共同的管理流程時，你首先應當與合作伙伴有種彼此信任的商業(yè)關(guān)系。其次，要取得高層管理者對工作項目的支持。對你的貿(mào)易伙伴而言，互惠互利不可缺少?，F(xiàn)在，任何兩個公司間的貿(mào)易關(guān)系已經(jīng)被極大程度地轉(zhuǎn)變，協(xié)同計劃、預估和補貨系統(tǒng)就是一個最好的例子。CIO：我們總是聽

4、到信任一詞，它真正的含義是什么？RalphDrayer：信任的含義是與貿(mào)易伙伴確立了固定的工作關(guān)系，你確信他們會運用你們賜予的信息而不是與你的對手共享。在這個行業(yè)中，有太多的對抗，太多的成功或失敗的貿(mào)易關(guān)系，所以總體來說相互的信任處于一個很低的水平。制造商與零售商之間的關(guān)系被集中在了價格上，他們很少有時間去關(guān)注顧客所想，以及如何一起去增加價值。所以當你開頭這些共同的流程時，你必需要與他人建立一種相互信任的貿(mào)易伙伴關(guān)系。你需要證明你感興趣的是他們的成功，以及信息的共享可以為合作雙方帶來共同利益。CIO：寶潔與沃爾瑪最初的合作流程是什么？RalphDrayer：持續(xù)補貨。我們用它來建立彼此的信任和

5、證明共享信息的價值，并關(guān)注終端用戶。這一切為寶潔和用戶創(chuàng)造了很多活生生的利潤，從而為更大范圍的信息共享奠定了基礎。CIO：沃爾瑪與寶潔最初開頭的合作關(guān)系如何？RalphDrayer：我也分不清晰究竟是誰首先真正推動這種關(guān)系。但是雙方都有個共識，那就是查找一個更好、更有效的方法來做事。這一共識令我們一起工作時不僅能面對挫折和時間、金錢的大量耗費，而且明白彼此都是對方最大的貿(mào)易伙伴，這種迥異于以往的貿(mào)易方式可以使雙方都能獲得最大的利益。我記得SamWalton曾對我說過：我們的做事方式都太復雜了。事情應當是這樣的你自動給我送貨，我按月寄你賬單，中間的談判和討價還價都應當去掉。于是我們開頭利用計算機

6、系統(tǒng)來向沃爾瑪?shù)膫}庫送貨，并很快在客戶服務水平的提升和庫存的下降方面見到了明顯的效果。而更大的利益其實是軟性的。我們的合作已經(jīng)超越了單純的物流層面，我們已經(jīng)開頭共享最終顧客的信息和會員卡上的資料。CIO：在持續(xù)補貨項目上你是否曾有過靈感？RalphDrayer：我們很清晰供應鏈上的一些低效環(huán)節(jié)，這些都是高庫存、運輸成本以及眾多其他的可變性造成的。我曾得到公司董事長的支持，并且獲得了一些投資。于是我們從IBM購買了一些軟件，但是好玩的是我們幾乎重寫了一遍，然后又把它賣回IBM。IBM用它建立了持續(xù)補貨的一個行業(yè)標準?，F(xiàn)在這個產(chǎn)品被稱為CRP。CIO：你們開頭為沃爾瑪著手這項工作時，主要面對哪些挑

7、戰(zhàn)？RalphDrayer：挑戰(zhàn)不僅僅來自沃爾瑪，我們也對其他重要客戶施實了CRP。設想一下，持懷疑論的零售商聽到一個制造商說，我能比你更好地管理商店的存貨，他會相信嗎？還有一個挑戰(zhàn)就是我們的運輸問題，因為運輸已經(jīng)成為削減庫存和提高客戶服務水平的關(guān)鍵因素。我們要重新對自己的工廠進行培訓，讓他們習慣于這種準時的任務支配。而對我們的客戶來說，他們要學會我們的卡車一到，就連忙接收車上的貨物。尤其是對沃爾瑪來說，這一點很難做到。那時候他們成長特別快速，院子里停幾百輛送貨的卡車毫不稀奇。他們不得不習慣于在店鋪四周沒有倉庫的事實，這些卡車都必需連忙卸貨。所以沃爾瑪整個的調(diào)度機制都需要重新調(diào)整。但是這種機制

8、一旦開頭正常運轉(zhuǎn)，取得的效果也是驚人的。也正因為如此，我們才能夠在更敏感的領域開頭合作。CIO：如何讓零售商們相信你們能比他們自己更好地掌握和管理庫存？RalphDrayer：要知道我們有一套超級管理工具。而且我們能夠賜予自己的產(chǎn)品更多的關(guān)注。沃爾瑪?shù)牧粢饬Ψ稚⒃诤芏喾N不同的產(chǎn)品上，只能一周掃描一次。然而我們則擁有一支特地的客戶服務隊伍，只關(guān)注這些產(chǎn)品；同時，我們關(guān)注的是整條供應鏈，而不只是沃爾瑪分銷中心和倉庫里的那一段兒。作為零售商，他們可以先把一個配送中心交給我們管理，看看效果如何。CIO：后來你們又推進了哪些流程？RalphDrayer最令人興奮的就數(shù)CPFR（Collaborative

9、planning,forecastingandreplenishment協(xié)同計劃、預估與補貨）了。這是從持續(xù)補貨概念發(fā)展而來的。它已經(jīng)超越了客戶倉庫的范圍，開頭利用實際的現(xiàn)場銷售數(shù)據(jù)。這個流程的迷人之處，在于它把需求計劃和供應計劃連接到了一個流程中。這是一個有9個步驟的流程，從共同的商業(yè)計劃開頭，到市場推廣、銷售預估、訂單預估，再到最終對市場活動的評估總結(jié)，構(gòu)成了一個可以持續(xù)提高的循環(huán)。在整個的流程中，都需要使用現(xiàn)場的銷售數(shù)據(jù)，這樣才能更好地設計市場推廣計劃，并修訂補貨的時間表。這是一個特別有用的流程，但是也特別復雜，所以它的預備時間要超過許多公司的預期?，F(xiàn)在我們已經(jīng)和全球12個大零售商合作啟

10、用這個流程。從產(chǎn)品制造商的角度來看，我們不僅要從大的零售商那里得到好的反饋，還要站在零售商的角度去更好地管理已經(jīng)入庫的物流，這樣他們就不必蓋太多的倉庫了。在我看來，一個持續(xù)流淌的物流管道，要遠強于一個倉庫。CIO：你是如何使這些流程成功運行的？RalphDrayer：這需要一個強有力的領導者。同時，不僅要一把手熟悉到與顧客建立新的合作貿(mào)易關(guān)系有很高的價值，還需要高層銷售主管的支持。我們將以前的銷售部門，改建為一個新組織，叫客戶商業(yè)發(fā)展部，并為此部門注入新的功能：物流、IT、財務、市場和人力資源。這個多功能的組織有一個新的任務在同類商品中，零售商銷售我們的產(chǎn)品將獲利最多?；谶@個目的，對于零售商

11、來說，我們幾乎成為他們的咨詢顧問。有一件小事可以說明我們走了多遠我們?nèi)∠虽N售人員的銷售定額。銷售代表不再填寫訂單，這個工作現(xiàn)在由團隊中的物流人員來做。我們重新定義了原有的銷售組織，轉(zhuǎn)變了它的形象和感覺。我們對員工進行了重新培訓，使他們從銷售人員成為產(chǎn)品經(jīng)理、商業(yè)及市場咨詢顧問。這些都是有助于建立相互信任的因素。但是這項舉措會遭到許多反對，因此才需要高級銷售主管的支持，保護這個新部門直到它足夠強大。CIO：在你的工作中曾遇到過哪些令人絕望的事情？RalphDrayer：最困難的一件事就是，許多人不想和競爭對手坐下來談判，還要對比數(shù)據(jù)。但其實無論是EDI，還是持續(xù)補貨系統(tǒng)，都不是體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的地方。對標準和流程的執(zhí)行能力才是競爭優(yōu)勢的打算因素。CIO：你們是大名鼎鼎的寶潔公司，很簡單獲得顧客的信任和尊敬。如何能令小公司也享受到如此待遇呢？RalphDray