企業(yè)咨詢落地服務(wù)方案.共45頁

1、企業(yè)經(jīng)營管理基礎(chǔ)主講：杜金洲經(jīng)營企業(yè)的十二個問題一、為什么經(jīng)營企業(yè)的成本越來越高，利潤卻越來越少二、為什么市場越來越小，競爭對手越來越多三、為什么以前很容易賺的錢現(xiàn)在拼命都很難賺四、為什么員工越來越難管，忠誠度越來越低五、為什么總是招不到理想的員工六、為什么核心團(tuán)隊(duì)總是組建不起來七、自己越來越累，為什么企業(yè)的情況越來越糟經(jīng)營企業(yè)的十二個問題八、花了很大力氣，為什么企業(yè)的還是沒多大改變九、為什么無法放下瑣屑的事情，按照自己的思路經(jīng)營企業(yè)十、學(xué)了很多經(jīng)營企業(yè)的理論知識，為什么無法落實(shí)到自己的企業(yè)十一、為什么在別人的企業(yè)用得很有成效的管理模式在自己的企業(yè)卻無法實(shí)施十二、自己企業(yè)最根本的癥結(jié)在哪里中國

2、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境分析一、機(jī)會模式下涌現(xiàn)大量中小微型企業(yè)（4000多萬）二、市場飽和，競爭壓力空前三、管理成熟度滯后于發(fā)展速度四、市場環(huán)境和政策環(huán)境對企業(yè)的要求五、國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)轉(zhuǎn)型升級六、靠能力賺錢，用系統(tǒng)賺錢，用資本賺錢七、成功屬于有準(zhǔn)備的人，了解過去，分析現(xiàn)在，預(yù)知未來 企 業(yè) 地 圖 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)工 業(yè) 經(jīng) 濟(jì)（產(chǎn)品）商 品 經(jīng) 濟(jì)（品牌、渠道）資本經(jīng)濟(jì)個體戶公司化部門化集團(tuán)化產(chǎn)業(yè)化專業(yè)戶擁有某項(xiàng)專業(yè)技術(shù)，家庭作坊或小店面，一般是兩夫妻共同創(chuàng)業(yè)。市場擴(kuò)張，需要更多的人手參與生產(chǎn)經(jīng)營，十幾個人左右的規(guī)模。經(jīng)營一時間，市場發(fā)展比較好，想擴(kuò)大經(jīng)營，工商注冊為有限公司，加強(qiáng)內(nèi)部管理。建立現(xiàn)代企業(yè)

3、的系統(tǒng)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化管理機(jī)制，公司擁有核心團(tuán)隊(duì)。公司多種經(jīng)營，擴(kuò)大產(chǎn)品和市場規(guī)模，社會影響力和企業(yè)綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)，形成品牌和核心市場競爭力。收購和兼并同行業(yè)和同產(chǎn)業(yè)鏈，組建產(chǎn)業(yè)化集團(tuán)。企業(yè)三要素：人 錢 產(chǎn)品兩種效益經(jīng)濟(jì)效益 社會效益 經(jīng)濟(jì)效益與社會效益相互相成，只追求經(jīng)濟(jì)效益就是唯利是圖的生意人；只追求社會效益就是慈善機(jī)構(gòu)。兩件事發(fā)展 規(guī)范 即營銷和管理 營銷能夠讓企業(yè)生存和發(fā)展，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益；管理是成本，但能夠使企業(yè)的營銷工作做得更好，讓企業(yè)走得更遠(yuǎn)一個核心人才 企業(yè)最大的資產(chǎn)是人才，企業(yè)可以什么都沒有，但不能沒有人才，有了人才就有市場、有客戶、有標(biāo)準(zhǔn)、有制度等，才有事業(yè)。兩件事組織

4、系統(tǒng)解決人的問題（圈人）：營銷系統(tǒng)解決錢的問題（圈錢） 組織架構(gòu) 1、選產(chǎn)品: 工作分析 2、選市場 薪酬體系 3、設(shè)計(jì)銷售流程 績效考核 4、客戶管理系統(tǒng) 晉升體制 5、銷售風(fēng)險(xiǎn)管控 招聘系統(tǒng) 6、營銷創(chuàng)新 培訓(xùn)體系 7、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)思路決定出路 眼界決定世界 勝兵先勝，而后求戰(zhàn)；敗兵先戰(zhàn)，而后求勝。服務(wù)業(yè) 最有希望的行業(yè)(環(huán)保行業(yè)）-服務(wù)業(yè) 一、服務(wù)業(yè)占GTP比重關(guān)系 二、服務(wù)業(yè)形式是賣產(chǎn)品本質(zhì)是服務(wù)品質(zhì) 需要管理高手和高服從的員工，要求服務(wù)流程化、服務(wù)人員的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，賣的是軟產(chǎn)品。 三、服務(wù)業(yè)做大做強(qiáng)根本：干部、制度、產(chǎn)品、文化 1.干部不可用空降兵，對人的管理和服務(wù)需要時間的磨合 2

5、.良好的制度才能規(guī)范人的思想和行為 3.產(chǎn)品要精、細(xì)、優(yōu)，不可同工業(yè)化生產(chǎn)和批發(fā)式銷售 4.文化才能使服務(wù)業(yè)有持久的社會影響力和公信力代理業(yè)一、代理業(yè)是壓力最大的行業(yè)二、代理業(yè)面臨的幾方面挑戰(zhàn) 1.信息化挑戰(zhàn)，資訊發(fā)達(dá)帶來購物方式改變 2.現(xiàn)代管理成長的挑戰(zhàn) 3.大吃小的挑戰(zhàn) 4.直銷模式挑戰(zhàn)三、代理業(yè)突出重圍辦法 1.建立客戶管理系統(tǒng) 2.不能僅僅只是產(chǎn)品代銷，必須有自己不可替代的價值 3.需要整資源的高手快消品行業(yè)一、快消品是競爭最激勵的行業(yè)二、快消品市場變化最快，賺錢和虧錢也很快三、快消品成功關(guān)鍵是有效的創(chuàng)新，從產(chǎn)品、營銷沒事等都要創(chuàng)新四、發(fā)展的條件：文化、品牌、營銷、情感五、快消品賣的

6、是概念，需要策劃的高手工業(yè)品行業(yè)一、制造業(yè)在中國總體來說是夕陽產(chǎn)業(yè)，高耗能、高污染企業(yè)將被叫停二、制造業(yè)是人才容易流失不易培養(yǎng)的行業(yè)三、制造業(yè)兩頭賺大錢中間賺小錢四、制造業(yè)技術(shù)是核心，必須建立行業(yè)標(biāo)桿，有自己的專利、知識產(chǎn)權(quán)、核心技術(shù)五、制造業(yè)必須走高端，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品企業(yè)咨詢落地服務(wù)方案營銷策劃案一家企業(yè)沒有策劃案就完全是打無準(zhǔn)備的戰(zhàn)，勝算的可能性很小。如果如果良好策劃案無論多么厲害的營銷人才也很難把產(chǎn)品賣出去，產(chǎn)品賣不出去不僅僅是業(yè)務(wù)員的問題，更重要的是公司的問題。營銷要解決賣什么的問題，怎么賣的問題，賣完以后怎么辦的問題。一 產(chǎn)品定位1一家企業(yè)要賺錢，必須賣出自己的產(chǎn)品。什么是市場

7、？有需求有供應(yīng)才形成市場，市場的特點(diǎn)：供不應(yīng)求的產(chǎn)品和服務(wù)好賣，不用花多少力氣就會有好的業(yè)績；供過于求的產(chǎn)品和服務(wù)不好賣，花很大的力氣業(yè)績也不會好。所以首先我們要買適銷對路市場前景好的產(chǎn)品。如何找到適銷對路的產(chǎn)品？任何產(chǎn)品都有它的生命周期，這是個問題，但我們要到有問題的地方開發(fā)產(chǎn)品，商機(jī)有兩個來源：引導(dǎo)消費(fèi)和解決問題。2如果企業(yè)沒有核心產(chǎn)品，根據(jù)企業(yè)現(xiàn)有的資源、技術(shù)條件、市場現(xiàn)狀篩選出有市場競爭力的產(chǎn)品（或服務(wù)）。3當(dāng)企業(yè)具有核心的產(chǎn)品（或服務(wù)），卻面臨強(qiáng)大的挑戰(zhàn)，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異化分類。二 市場定位當(dāng)企業(yè)有了強(qiáng)大市場競爭力的產(chǎn)品，就要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶群，對目標(biāo)客戶群進(jìn)行分析，他們的消費(fèi)習(xí)性，活動場

8、所，獲取資訊的途經(jīng)。提交目標(biāo)客戶分析報(bào)告，為市場開發(fā)做好準(zhǔn)備。市場定位沒做好就把握不到重點(diǎn)，拳頭打出去如同砸在棉花堆上。三 營銷模式設(shè)計(jì)產(chǎn)品和目標(biāo)客戶都定位好了，接下來就是采用什么樣的方式讓目標(biāo)客戶購買公司的產(chǎn)品，例如代理、直銷、積分制、會員制、廣告、促銷等。營銷模式結(jié)合組織系統(tǒng)管理、代理商管理、客服管理，建立完善的模式加系統(tǒng)支持的方案。先進(jìn)的模式可以快速吸引并粘住顧客，模式的系統(tǒng)支持讓跟隨者無法模仿模式的核心。四 銷售流程設(shè)計(jì)1找準(zhǔn)目標(biāo)客戶在那里（收集客戶資料方法）2如何讓我們的產(chǎn)品信息到達(dá)客戶的手中制作精美的業(yè)務(wù)手冊，企業(yè)簡介及愿景、使命、文化，產(chǎn)品功能、特色、好處，服務(wù)流程、反饋信息處理

9、辦法等。3銷售流程設(shè)計(jì)能夠讓業(yè)務(wù)員快速掌握標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，快速成交。精英團(tuán)隊(duì)復(fù)制，流程化的管理模式。五 銷售風(fēng)險(xiǎn)管控1員工跳巢或自立門戶帶走客戶如何控制2客戶不及時結(jié)賬的預(yù)防措施3與客戶或供應(yīng)商簽訂合同和協(xié)議中要注意的要點(diǎn)4政策導(dǎo)先與法律法規(guī)六 客服管理系統(tǒng)客戶資料、客戶分類、客戶滿意度和忠誠度管理，客戶意見反饋：特別是客戶使用情況調(diào)查：為什么沒有達(dá)到效果，如何調(diào)整和改進(jìn)等等?？蛻艄芾硎菭I銷系統(tǒng)的重點(diǎn)，很多企業(yè)忽略了這一點(diǎn)，花大量人力物力不斷開發(fā)新客戶，但新市場越來越小。老客戶沒有維護(hù)好失去的不僅僅是一個客戶，而是一大片市場。如果企業(yè)掌握了客服管理，不斷為客戶提供物超所值的產(chǎn)品

10、和服務(wù)，鞏固客情關(guān)系，那么企業(yè)的市場占有率將穩(wěn)步上升。七 營銷創(chuàng)新營銷應(yīng)立足于市場而談營銷的，否則就是無本之木、無源之水，市場不斷變化。為企業(yè)提供新資訊、新理念、新模式，介紹培訓(xùn)課和有關(guān)方面的師資。第二部分 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)企業(yè)有了很好的營銷策劃案，要實(shí)現(xiàn)營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)，還必須有強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)來落實(shí)，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保障，營銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)最核心的團(tuán)隊(duì)，在管理和建設(shè)方面應(yīng)該花大力氣。一 銷售人員的選拔不是所有做銷售的人都適合做銷售，要經(jīng)過科學(xué)的測評和分析。比較專業(yè)的是職業(yè)性格測評，職業(yè)興趣測評，職業(yè)價值測評。對企業(yè)現(xiàn)有銷售人員進(jìn)行測評分析，不適合的調(diào)整崗位；新招聘銷售人員必須通過測評分

11、析才能安排到銷售崗位。不適合做銷售和沒有經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的銷售人員在接觸客戶的過程中會被客戶拒絕，而銷售員也會因此離開，這樣會對市場和銷售團(tuán)隊(duì)帶來極大損失。二、銷售人員培訓(xùn)培訓(xùn)有心態(tài)、技術(shù)和技巧，絕大多數(shù)公司只重視心態(tài)和技巧的培訓(xùn)，或者不知道如何如何做技術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)方面僅限于企業(yè)、產(chǎn)品知識，缺少銷售基本知識的培訓(xùn)。學(xué)習(xí)那些銷售技術(shù)？商品知識、市場知識、營銷知識、客戶知識、FABE法則、SPIN系統(tǒng)、五項(xiàng)管理（心態(tài)、目標(biāo)、時間、行動、學(xué)習(xí)）等，各類知識與銷售流程的靈活運(yùn)用。技巧來源于技術(shù)的熟練運(yùn)用，技術(shù)沒學(xué)好只能靠運(yùn)氣做業(yè)績，業(yè)績不穩(wěn)定的現(xiàn)象就隨時發(fā)生。銷售人員必須掌握過硬的技術(shù)，在激勵的市場競爭中

12、才能創(chuàng)造好的業(yè)績?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造價值。三、銷售人員激勵激勵措施有物質(zhì)激勵和精神激勵。物質(zhì)激勵必須建立科學(xué)的薪酬體系，銷售團(tuán)隊(duì)用得比較多的是菲爾德一和菲爾德二薪酬法。目前對營銷人員最有吸引力的薪酬機(jī)制是：底薪、提成、績效獎、團(tuán)隊(duì)獎、領(lǐng)導(dǎo)獎、推薦獎、技術(shù)獎、分紅相結(jié)合的方式。四、銷售人員績效考核績效考核分業(yè)績和行為。通常企業(yè)都是注重結(jié)果，結(jié)果有時候是靠運(yùn)氣得到的，如果憑運(yùn)氣好給予嘉獎，就會讓團(tuán)隊(duì)走歪，把優(yōu)秀的人才考走；成果在沒有產(chǎn)生結(jié)果之前往往是看不見的，靠自身能力獲得的結(jié)果一定是成果的積累。如何考核員工的成果，讓優(yōu)秀員工不斷成長，就要進(jìn)行成果分析，制定科學(xué)的考核機(jī)制。五、育人留人機(jī)制將適當(dāng)?shù)娜朔诺竭m當(dāng)

13、的位置是用人的關(guān)鍵，位置沒放好發(fā)揮不出自身的優(yōu)勢，工作不上心，工作成效差。須通過職業(yè)測評對每個人的性格、興趣、價值觀、能力進(jìn)行測評，再設(shè)計(jì)出每個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，公司管理機(jī)制能夠幫助員工實(shí)現(xiàn)他們的個人發(fā)展規(guī)劃，從而達(dá)到公司的發(fā)展目標(biāo)方向與員工的發(fā)展目標(biāo)方向協(xié)調(diào)一致。不僅關(guān)心員工的收入也關(guān)心員工的前途。營銷干部及重點(diǎn)培養(yǎng)對象企業(yè)為他們設(shè)定職業(yè)生涯規(guī)劃，打造核心營銷團(tuán)隊(duì)。六 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的選拔和培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是決定團(tuán)隊(duì)興衰主要因素，選拔程序猶為阿慎重不一定要業(yè)績最好，關(guān)鍵是他能夠讓團(tuán)隊(duì)的業(yè)績好。通過銷售人員測評分析、業(yè)績情況、日常行為來評估和選拔團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)。好領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系到團(tuán)隊(duì)的興衰，不是以上級領(lǐng)導(dǎo)的好惡來評判

14、的，應(yīng)該有評判的標(biāo)準(zhǔn)。管理是技術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)是藝術(shù)，領(lǐng)導(dǎo)力、決策力、責(zé)任心、業(yè)務(wù)能力等應(yīng)該綜合評估。組織系統(tǒng)咨詢案企業(yè)是一個盈利為目的的組織，一個組織的健康與發(fā)展必須有一整套的組織管理辦法和機(jī)制。企業(yè)組織不同于其他組織，企業(yè)組織必須要賺取利潤，營銷系統(tǒng)可以讓企業(yè)賺錢，組織系統(tǒng)是保證企業(yè)良性的、長久的盈利，是支持和服務(wù)于營銷系統(tǒng)，要根據(jù)企業(yè)營銷的需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的管理機(jī)制。在市場機(jī)會非常好的時候，少數(shù)有遠(yuǎn)見企業(yè)家就預(yù)見到企業(yè)要強(qiáng)大必須走現(xiàn)代化管理之路。大部分的中小企業(yè)當(dāng)時忙碌于擴(kuò)張和賺錢，當(dāng)企業(yè)遇到發(fā)展瓶頸盲目求助于培訓(xùn)、咨詢等服務(wù)機(jī)構(gòu)，不明白企業(yè)的問題在哪里，該如何按步驟解決。如果我們把企業(yè)比作一棟大廈

15、，企業(yè)愿景就相當(dāng)于建這棟大廈的目的是什么：寫字樓、酒店還是商品房；企業(yè)使命就相當(dāng)于如何建好這棟大廈：安全第一、質(zhì)量第一、效率第一等，當(dāng)這些基本框架確立以后就要做一些具體的落實(shí)工作，企業(yè)組織系統(tǒng)就是落實(shí)各項(xiàng)工作的具體體現(xiàn)，建立一一 組織架構(gòu)企業(yè)要升級規(guī)范化、現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化管理的第一步是做組織架構(gòu)，組織機(jī)構(gòu)圖相當(dāng)于修建一棟大廈要做的草圖，沒有草圖只能修平房。組織架構(gòu)反映出決策層、管理層、執(zhí)行層相互關(guān)系，各職能部門工作性質(zhì)和分工，通過組織機(jī)構(gòu)圖來理清管理的思路，是企業(yè)管理最基本的框架。二 工作分析組織架構(gòu)設(shè)計(jì)好了就進(jìn)行各部門和崗位的的工作分析，各部門分工協(xié)作，具體到每一件事都有相應(yīng)的崗位和責(zé)任人。工

16、作分析是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，沒有工作分析，就不可能準(zhǔn)確的考核，甚至連工資都發(fā)不清楚發(fā)不明白。很多企業(yè)連董事長和總經(jīng)理的權(quán)責(zé)都搞不清楚，各級崗位上遇到事情更是互相扯皮、互相推諉。這都是工作分析不明確的表現(xiàn)?？茖W(xué)的工作分析要做到人人有事做，事事有人做，責(zé)任到崗、權(quán)責(zé)匹配、對崗不對人。三 薪酬體系企業(yè)要留住和激活員工有物質(zhì)獎勵和精神獎勵兩種方式，不同的部門和崗位在企業(yè)發(fā)揮的作用和影響力不同，如何來給不同部門和崗位制定不同的薪酬制度呢？需要有科學(xué)的評估辦法和設(shè)計(jì)方式。發(fā)得多有發(fā)得多的理由，發(fā)得少有發(fā)得少的原因，大多數(shù)看別人怎么發(fā)或員工怎么要，發(fā)就要明明白白清清楚楚，才能激活員工還能吸引人才。四 績效考核績

17、效考核的目的就是驅(qū)動員工向公司要求的目標(biāo)努力，力求簡單、實(shí)用。沒有考核就無法區(qū)分工作成績，有能力還是沒有能力只能以領(lǐng)導(dǎo)的目光判斷。絕大部分的中小企業(yè)績效考核無法落地的根本原因是考核科目流于形式，為了考核而考核，沒有根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀設(shè)計(jì)簡單、實(shí)效的考核機(jī)制，不明白管理和營銷的關(guān)系。五 生涯管理企業(yè)不僅要滿足員工物質(zhì)和精神的需求，還要關(guān)心員工個人的前途和未來，員工學(xué)習(xí)職業(yè)生涯管理，設(shè)定自己的職業(yè)生涯目標(biāo)。企業(yè)提供學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、指導(dǎo)、輪崗、代職等機(jī)會，企業(yè)應(yīng)當(dāng)有專門的生涯管理專員，并建立生涯管理體系。生涯管理在國內(nèi)還處于萌芽階段，絕大部分的企業(yè)不知道什么是職業(yè)生涯規(guī)劃和什么是職業(yè)生涯規(guī)劃師，當(dāng)代青年

18、越來越關(guān)注自身在企業(yè)的發(fā)展和未來。六 培訓(xùn)機(jī)制企業(yè)培訓(xùn)是有計(jì)劃有步驟進(jìn)行，企業(yè)發(fā)展到那一個階段，領(lǐng)導(dǎo)和員工的知識結(jié)構(gòu)和管理職能都要做相應(yīng)的調(diào)整，培訓(xùn)的超前或滯后都不利于企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展。另外也要根據(jù)年度、季度發(fā)展目標(biāo)和工作重心來制定，培訓(xùn)要以企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師培訓(xùn)為主，外部的培訓(xùn)為輔，企業(yè)制定年度培訓(xùn)計(jì)劃表和訓(xùn)練培訓(xùn)師。七 招聘體系當(dāng)企業(yè)把組織系統(tǒng)完善后就需要通過招聘引進(jìn)人才，如何寫有吸引力的招聘廣告，面試流程，招聘說明會標(biāo)準(zhǔn)和流程，測評結(jié)果分析等。知識、能力與崗位匹配，應(yīng)聘人的價值觀與企業(yè)的價值觀是否吻和，如果招聘來的人不符合要求，對求職人和企業(yè)都是損失。組織系統(tǒng)管理是統(tǒng)一人的思想，規(guī)范人的行為，使企業(yè)更好的完成業(yè)績目標(biāo)，是企業(yè)發(fā)展?fàn)畲蟮挠辛ΡＵ稀Ｗ龉芾聿荒芷x營銷導(dǎo)向，為管理而做管理，不適當(dāng)?shù)毓芾頇C(jī)制反而會阻礙企業(yè)的發(fā)展?？茖W(xué)發(fā)展觀就是就是適宜當(dāng)下和未來發(fā)展的路線、方針、政策，才能有效促進(jìn)組織的發(fā)展進(jìn)步。咨詢服務(wù)落地方案特色與成果咨詢服務(wù)落地方案特色1 根據(jù)中小企業(yè)經(jīng)營管理現(xiàn)狀和行業(yè)特點(diǎn)量身定做；2 形式靈活，可自由選擇咨詢項(xiàng)目；3 求精求簡，易操作，流程清晰，方便復(fù)制；4 咨詢落地為主，內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)支持，企業(yè)共同參與方案形成和導(dǎo)入；5 先鞏固再調(diào)整，