KPI分析與績效管理課件

1、績效管理kpl 分析10陳 贊 春1996年加盟壽險業(yè)1999年當(dāng)選系統(tǒng)優(yōu)秀經(jīng)理2000年參加全國組訓(xùn)學(xué)習(xí)2002年任機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人2005年在安侯保代各部門歷練2008年加盟國壽20案例:航帆部2008年16月業(yè)績狀況如下： 一月 二月 三月 四月 五月 六月 在冊人力 35人 40人 50人 50人 48人 40人 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 12萬 10萬 12萬 14萬 10萬 10萬 出單人數(shù) 18人 21人 20人 22人 18人 20人 新單件數(shù) 63件 55件 55件 78件 58件 57件 出勤率 56%60%58%63%60%59%30請你思考： 1、航帆部的問題是什么？ 2、航帆部問題的改進(jìn)措

2、施？40運(yùn)用KPI指標(biāo)解決問題 50 KPI管理系統(tǒng)是借鑒國外先進(jìn)的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，針對壽險公司的實(shí)際情況而建立的一套包括經(jīng)營業(yè)績、關(guān)鍵指標(biāo)、內(nèi)部經(jīng)營流程和學(xué)習(xí)與成長等評價指標(biāo)的管理系統(tǒng)。通過圍繞KPI指標(biāo)的分析、指導(dǎo)、評估和考核，幫助營業(yè)單位建立以內(nèi)涵價值最大化為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，貫徹執(zhí)行公司經(jīng)營戰(zhàn)略，加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，加強(qiáng)核心技能培養(yǎng)，不斷改善短期經(jīng)營績效，逐步建立長期競爭優(yōu)勢。前 言 -560引導(dǎo)公司長期、持續(xù)地創(chuàng)造價值并能夠衡量公司長期競爭能力的關(guān)鍵指標(biāo)體系；制訂正確的戰(zhàn)略決策，并將戰(zhàn)略貫徹執(zhí)行到位，是企業(yè)贏得市場競爭優(yōu)勢，持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。國壽已經(jīng)逐步建立了一套符合市場環(huán)境和自身特點(diǎn)的抱負(fù)

3、規(guī)劃體系，在同業(yè)中居領(lǐng)先地位。KPI 是什么？ -6-70主要作用在于反映業(yè)績發(fā)展趨勢、衡量核心技能強(qiáng)弱、檢驗(yàn)基礎(chǔ)工作質(zhì)量和評估改革推廣成效；應(yīng)用于對各層級貫徹執(zhí)行公司戰(zhàn)略的分析、指導(dǎo)、評估和考核。KPI 能干什么？ -7-80KPI 指標(biāo)的根本意義：分析問題，解決問題！保費(fèi)（FYP）人均保費(fèi)人力拜訪量促成能力意愿能力認(rèn)同度個性家庭條款推銷流程轉(zhuǎn)介紹活動率人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)件均保費(fèi)促成概率拜訪量新契約件數(shù)個人組合家庭組合高額保單戰(zhàn)斗力增加維護(hù)清退 -8-實(shí)際完成FYp90提 高 組 織 活 動 率拉升業(yè)績加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力提高團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性 KPI 指標(biāo)改善的意義：拉升業(yè)績增加人氣團(tuán)隊(duì)發(fā)展 提 高

4、增 員 率Eg1.Eg2. -9-100一、KPI指標(biāo)介紹KPI 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)管理系統(tǒng)是以關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)為工具，從業(yè)績評價、分析與計(jì)劃、匯報(bào)與指導(dǎo)等三方面實(shí)現(xiàn)規(guī)范運(yùn)作，促進(jìn)經(jīng)營管理水平全面提升的一種管控體系。KEYPERFORMANCEINDICATOR110 報(bào)告期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)之 和。分為首年新契約保費(fèi)與首 年續(xù)期保費(fèi)兩部分。 FYP=新契約保費(fèi)+首年續(xù)期當(dāng)期全額退保保費(fèi) 如：1月份收進(jìn)新契約保費(fèi)1000萬元，首年續(xù)期保費(fèi)50萬元 ， 則：1月份FYP=1000+50=1050萬元 首年保費(fèi)體現(xiàn)一個公司當(dāng)年創(chuàng)造的新產(chǎn)值；續(xù)年保費(fèi)是以往業(yè)務(wù)的 延續(xù)，其特點(diǎn)是隨著保險年期的增加而積累額增加。

5、所以壽險公司一般用首年保費(fèi)作為衡量一個公司當(dāng)年與歷年生產(chǎn)水平增減的的指標(biāo)。 首年度保費(fèi)二、KPI指標(biāo)定義120FYP增長率： 報(bào)告期相對于基期的FYP增長比率。 FYP增長率=（報(bào)告期FYP-基期FYP） /基期FYP 首年保費(fèi)增長率=（首年保費(fèi)-上年 保費(fèi)）/上年保費(fèi) 例如：2月份完成FYP2000萬元，3月完成FYP3000萬元，則： 3月份FYP增長率=（3000-2000）/2000=50% 該指標(biāo)用途有二：一是年初用于制定年度計(jì)劃時的參考指標(biāo)。上級公司多以次為依據(jù)對下級公司下達(dá)保費(fèi)計(jì)劃；二是年末用于比較當(dāng)年首期保費(fèi)與歷年首年保費(fèi)的增減情況。首年保費(fèi)增長率又稱“同比增長”。二、KPI指

6、標(biāo)定義130FYP計(jì)劃達(dá)成率： 報(bào)告期內(nèi)FYP實(shí)際完成數(shù)與計(jì)劃數(shù)的百分比。 FYP計(jì)劃達(dá)成率=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期FYP計(jì)劃 例如：2月份FYP計(jì)劃目標(biāo)為2000萬元，實(shí)際完成1900萬元，則： 2月份FYP計(jì)劃達(dá)成率=1900/2000=95% 該指標(biāo)的主要用途：一是當(dāng)考核各公司保費(fèi)計(jì)劃完成情況時作為考核指標(biāo)；二是比較各公司之間計(jì)劃執(zhí)行情況時，作為比較指標(biāo)；三是便于掌控全年計(jì)劃的完成進(jìn)度，保證年度計(jì)劃的達(dá)成。二、KPI指標(biāo)定義140FYP年計(jì)劃進(jìn)度： 截止報(bào)告月的FYP年計(jì)劃完成率。 FYP年計(jì)劃進(jìn)度=FYP累計(jì)完成數(shù)/FYP年度計(jì)劃目標(biāo)例如：FYP年度計(jì)劃目標(biāo)8000萬元，至7月底

7、累計(jì)完成5600萬元，則： 7月份FYP年計(jì)劃進(jìn)度=5600/8000=70%二、KPI指標(biāo)定義150初年度傭金（FYC）： 業(yè)務(wù)人員銷售保單于第一保單年度所支領(lǐng)的報(bào)酬。計(jì)算公式如下： FYC=首年度保費(fèi) 首年度傭金率二、KPI指標(biāo)定義160期初人力： 報(bào)告期第一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。根據(jù)報(bào)告期不同，可分為月初人力、季初人力、年初人力。期初人數(shù)與上期期末人數(shù)相等。二、KPI指標(biāo)定義期末人力： 報(bào)告期最后一個工作日的在職業(yè)務(wù)員人數(shù)。與期初人力對應(yīng)也可分為月末人力、季末人力、年末人力。期末人數(shù)與下期期初人數(shù)相等。170平均人力：平均人力=（期初人力+期末人力）/2 例如：1月初業(yè)務(wù)員人數(shù)100

8、0人，1月末業(yè)務(wù)員人數(shù)1200人，則： 2月初人力為1200人。 1月份業(yè)務(wù)員平均人力=（1000+1200）/2=1100人注意： 季度內(nèi)月平均人力=當(dāng)季各月平均人力之和/3 年度內(nèi)月平均人力=當(dāng)年各月平均人力之和/12二、KPI指標(biāo)定義180實(shí)動人力： 報(bào)告期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生業(yè)績的業(yè)務(wù)員人數(shù)?？砂绰毤壏譃樵囉脤?shí)動人力、正式實(shí)動人力、主任以上實(shí)動人力。 二、KPI指標(biāo)定義 注意：實(shí)動人力應(yīng)包括報(bào)告期內(nèi)有業(yè)績產(chǎn)生，但期末前又脫落的人力。190活動率 報(bào)告期實(shí)動人力占報(bào)告期平均人力的比率。 活動率=報(bào)告期實(shí)動人力/報(bào)告期平均人力 注意：可根據(jù)需要分別計(jì)算“試用業(yè)務(wù)員活動率”、“正式業(yè)務(wù)員活動率”。 例

9、如：5月份實(shí)動人力1800人，而本月平均人力2000人，則： 5月份活動率=1800/2000=90% 活動率指標(biāo)高低是反映部門活動情況及隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義200人均FYP： 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的FYP量。 人均FYP=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期平均人力例如：10月份完成FYP500萬元，10月份平均人力1000人，則： 10月份人均FYP=500萬元/1000=5000元/人人均保費(fèi)是為了衡量團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力而設(shè)定的指標(biāo)。二、KPI指標(biāo)定義210人均產(chǎn)能： 報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動業(yè)務(wù)員完成的FYP量。 人均產(chǎn)能=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期實(shí)動人力 例如：10月份完成

10、FYP500萬元，10月份實(shí)動人力800人，則： 10月份人均產(chǎn)能=500萬元/800=6250元/人 人均產(chǎn)能反映出單人員戰(zhàn)力狀況，同時體現(xiàn)活動人員收入水平，是反映隊(duì)伍穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一。二、KPI指標(biāo)定義220件均保費(fèi)： 報(bào)告期內(nèi)平均每件保單所收入的保費(fèi)量。 件均保費(fèi)=報(bào)告期實(shí)際完成FYP/報(bào)告期新契約件數(shù) 注意： 新契約保單件數(shù)指主險保單件數(shù) 例如：1月份完成FYP800萬元，1月份新契約件數(shù)2850件，則： 1月份件均保費(fèi)=800萬元/2850=2807元/件 件均保費(fèi)可以反映出銷售導(dǎo)向、商品組合附加險等銷售技巧方面的問題。二、KPI指標(biāo)定義230人均件數(shù)： 報(bào)告期內(nèi)平均每人完成的保

11、單件數(shù)。 人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/報(bào)告期平均業(yè)務(wù)員人數(shù) 例如：2月份完成新契約2800件，2月份平均業(yè)務(wù)員1500人。則： 2月份人均件數(shù)=2800/1500=1.87件/人 人均件數(shù)體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)整體的活動能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義240有效人均件數(shù)： 報(bào)告期內(nèi)平均每位實(shí)動業(yè)務(wù)員完成的保單件數(shù)。 有效人均件數(shù)=報(bào)告期新契約保單件數(shù)/當(dāng)月實(shí)動人力例如：2月份完成新契約2800件，2月份實(shí)動業(yè)務(wù)員1400人，則： 2月份有效人均件數(shù)=2800/1400=2件/人有效人均件數(shù)體現(xiàn)出單人員的活動能力及銷售技巧。二、KPI指標(biāo)定義250增員率 報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初人力的比率。 增員率

12、=報(bào)告期新進(jìn)業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初人力 有效增員率=報(bào)告期轉(zhuǎn)正人數(shù)/平均人力 注意：1. 新進(jìn)業(yè)務(wù)員包括報(bào)告期內(nèi)新進(jìn)而在期末前又脫落的人員。 2. 季度平均增員率=本季度累計(jì)新進(jìn)人數(shù)/本季度各月月初人力之和 例如：2月新進(jìn)業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，轉(zhuǎn)正120人，則： 2月增員率=300/1200=25% 2月有效增員率=120/1350=8.89% 有效增員率反映出營業(yè)單位增員的有效性。二、KPI指標(biāo)定義260脫落率 報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)與期初業(yè)務(wù)員人數(shù)的比率。 脫落率=報(bào)告期脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)/期初業(yè)務(wù)員人數(shù) 注意：1.脫落人數(shù)指離職人數(shù)，不包括晉升、降級業(yè)務(wù)員人數(shù)。 2.平均脫落

13、率=報(bào)告期累計(jì)脫落人數(shù)/報(bào)告期各月平均人數(shù)之和。 例如：2月脫落業(yè)務(wù)員300人，2月初業(yè)務(wù)員人數(shù)為1200人，則： 2月脫落率=300/1200=25% 是衡量團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性的重要指標(biāo)之一二、KPI指標(biāo)定義270第t月留存率 某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)過t個月后仍然在職的比率。留存率是對業(yè)務(wù)人員留存情況進(jìn)行批次追蹤的一項(xiàng)指標(biāo)。通常考察3個月、6個月及12個月的留存率。3個月留存率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 6個月留存率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù) 12個月留存率：前數(shù)第12月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第12月新進(jìn)業(yè)務(wù)員

14、總數(shù) 注：留存率的概念在慣例上與批次追蹤的脫落率的關(guān)系為：脫落率=1-留存率；如3個月留存率為70%，則3個月脫落率為30%。 例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有80人仍在職；2月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員200人，5月末200人中170人仍在職，3月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員50人，6月末50人中40人仍在職。則： 4月份的3個月留存率=80/100=80% 5月份的三個月留存率=170/200=85% 6月份的3個月留存率=40/50=80% 二、KPI指標(biāo)定義280轉(zhuǎn)正率 某時段新進(jìn)業(yè)務(wù)員在經(jīng)一定時間后轉(zhuǎn)為 正式業(yè)務(wù)員且月底仍在職的人數(shù)與該時段 新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的比率。通?？疾? 個月轉(zhuǎn)正率及6

15、個月轉(zhuǎn)正率。3個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員 總數(shù)。6個月轉(zhuǎn)正率：前數(shù)第6月新進(jìn)且當(dāng)月末在只的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/前數(shù)第6月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)。平均的3個月轉(zhuǎn)正率：各月前數(shù)第3月新進(jìn)且當(dāng)月末在職的正式業(yè)務(wù)員人數(shù)/各月前數(shù) 第3月新進(jìn)業(yè)務(wù)員總數(shù)之和。平均的6個月轉(zhuǎn)正率計(jì)算方法相似。例如：1月份新進(jìn)業(yè)務(wù)員100人，4月末這100人中有70人已轉(zhuǎn)正（已辦理轉(zhuǎn)正手續(xù)）； 7月份這批1月份新增業(yè)務(wù)員中的轉(zhuǎn)正人數(shù)達(dá)到85人，其中5人7月底前已脫落。則：4月份的3個月轉(zhuǎn)正率=70/100=70% 7月份的6個月轉(zhuǎn)正率=（85-5）/100=80%二、KPI指標(biāo)定義290

16、正式業(yè)務(wù)員比率 正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)與當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)之間的率。 正式業(yè)務(wù)員比率=正式（含）以上業(yè)務(wù)員月末人數(shù)/當(dāng)月末業(yè)務(wù)員總數(shù)例如：2月末試用業(yè)務(wù)員100人，正式業(yè)務(wù)員260人，業(yè)務(wù)主任以上業(yè)務(wù)人員 70人，總?cè)藬?shù)430人。則： 2月份正式業(yè)務(wù)員比率=330/430=76.7%二、KPI指標(biāo)定義300三、首年保費(fèi)驅(qū)動業(yè)績指標(biāo)的因素人均保費(fèi)*人力=人均產(chǎn)能*活動率*人力=件均保費(fèi)*有效人均件數(shù)*活動率*人力= 活動率差勤管理市場活動訓(xùn)練手段 人均產(chǎn)能活動量管理輔導(dǎo)訓(xùn)練激勵 件均保費(fèi)銷售導(dǎo)向商品組合（附加險種）有效人均件數(shù)活動量管理銷售技巧保費(fèi)310保費(fèi)人均保費(fèi)業(yè)務(wù)員人數(shù) 活動率人均產(chǎn)能

17、本月正式業(yè)務(wù)員人數(shù)本月轉(zhuǎn)正業(yè)務(wù)員人數(shù)本月試用業(yè)務(wù)員人數(shù)本月脫落業(yè)務(wù)員人數(shù)有效人均件數(shù) 件均保費(fèi)320首年保費(fèi)脫落率降低有效增員率提高件均保費(fèi)人均產(chǎn)能有效人均件數(shù)活動率有效人力增長活動量提高新增名單拜訪客戶新增準(zhǔn)主顧約訪計(jì)劃100陌拜再訪活動管理指標(biāo)設(shè)定關(guān)系圖330案例一：研討：（20分鐘）如何提高增員率？如何有效增員？ -32-340將增員利益宣導(dǎo)到各級員工 如：海報(bào)，工資公布，基本法有獎問答，預(yù)警策劃目標(biāo)市場增員針對性的增員培訓(xùn)加強(qiáng)銜接培訓(xùn)提高轉(zhuǎn)正率建立營業(yè)部、組的增員檔每月舉行見習(xí)主管養(yǎng)成班方法舉例：（一） -33-350增員對抗賽的組織建立增員功能小組（公司簡介、增員資料、職場）自發(fā)性組

18、織招聘說明會（A+B）計(jì)劃的實(shí)施 A：推薦人業(yè)績 B：增員業(yè)績開發(fā)各類增員工具 如：增員卡分析當(dāng)前營業(yè)單位狀況，確定增員標(biāo)準(zhǔn)榜樣的表率力量，成功范例的宣導(dǎo)將有效增員折合成標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)方法舉例：（二） -34-360欲擒故縱法，取消增員資格營業(yè)單位中的層級面談對脫落人員進(jìn)行分析增員者的增員、轉(zhuǎn)正情況上墻增員工作圍繞重點(diǎn)人物進(jìn)行1+1增員方案的執(zhí)行增員高手必然是拜訪高手方法舉例：（三） -35-370案例二：研討：（20分鐘）如何提高組織活動率？ -36-380改善KPI 指標(biāo)的方法（一）：基礎(chǔ)管理，解決問題！組 織 活 動 率 提 高差勤管理基本法目標(biāo)市場開拓早夕會輔導(dǎo) -37-390基礎(chǔ)管理，解決

19、問題！零業(yè)績培訓(xùn)激勵方案陪同展業(yè)、家訪展業(yè)輔助工具組 織 活 動 率 提 高 -38-改善KPI 指標(biāo)的方法（二）：400基礎(chǔ)管理，解決問題！結(jié)對子，一幫一活動量管理工具整理客戶資料、回訪表 組 織 活 動 率 提 高 -39-改善KPI 指標(biāo)的方法（三）：410提高組織活動率的方法（1）：差勤管理 -40-能見到人，才能夠談得上輔導(dǎo)、管理；早夕會是輔導(dǎo)績差人員的最好時機(jī)；利用部門士氣帶動績差人員展業(yè)意愿；清退長期不出勤人員。嚴(yán)格考勤，活動率約等于出勤率420提高組織活動率的方法（2）：基本法 -41-正式業(yè)務(wù)員維持條件：月均2件單；試用業(yè)務(wù)員連續(xù)兩個月FYC掛零則清退；營業(yè)單位工作考核的內(nèi)容

20、之一活動率80%?；痉ㄊ俏覀冏钣辛Φ墓芾砉ぞ?30提高組織活動率的方法（3）：目標(biāo)市場開拓 -42-績差人員要找出適合自己的目標(biāo)市場；利用影響力中心及業(yè)務(wù)來源中心；有好的目標(biāo)市場，才能永續(xù)經(jīng)營440提高組織活動率的方法（4）：早夕會輔導(dǎo) -43-輔導(dǎo)與傳承：K、A、S、H；活動量管理工具的輔導(dǎo)；讓績差同仁受到心靈的撫慰，重新振作!推銷實(shí)演，案例研討。早夕會是教育和訓(xùn)練的最佳場所與時機(jī)450提高組織活動率的方法（5）：零業(yè)績培訓(xùn) -44-意志是克服惰性的一種力量零業(yè)績?nèi)藛T懇談會的召開；心態(tài)調(diào)整與技巧輔導(dǎo)并重原則；在月底前五天召開，出業(yè)績后脫離。胡蘿卜與大棒的管理方法460提高組織活動率的方法（

21、6）：激勵方案 -45-紅色周一開單獎，月初開單獎；就營業(yè)部組的活動率指標(biāo)給予集體獎勵；激勵方案是檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)體能的體溫計(jì)470提高組織活動率的方法（7）：陪同展業(yè)、家訪 -46-陪同展業(yè)是對你組員的最大幫助；陪同展業(yè)是輔導(dǎo)組員的最佳時機(jī)；零業(yè)績?nèi)藛T或許有難言之隱；關(guān)心你組員的家庭就是關(guān)心你的組員。讓我們真正關(guān)心我們的組員480提高組織活動率的方法（8）：展業(yè)輔導(dǎo)工具 -47-準(zhǔn)主顧卡的運(yùn)用可以積累準(zhǔn)主顧；積累好的展業(yè)資料，分享給組員；好的展業(yè)工具是我們有力的武器490提高組織活動率的方法（9）：結(jié)對子，一幫一 -48-績優(yōu)帶動績差（搭伴展業(yè)）；業(yè)績捆綁爭先競賽，激勵方案“一盯一”；一支獨(dú)秀不是春

22、，百花齊放春滿園500提高組織活動率的方法（10）：活動量管理工具 -49-可以提高業(yè)務(wù)員拜訪效率和簽單成功率；有利于主管的業(yè)務(wù)追蹤和輔導(dǎo)；積累客戶，可以保持穩(wěn)定的業(yè)績平臺。活動量管理工具貫穿整個推銷流程510提高組織活動率的方法（11）：客戶資料整理、回訪表 -50-客戶資源就是我們的財(cái)源；回訪客戶是我們尋找客戶的最便利方式；向老客戶介紹公司的新產(chǎn)品、新規(guī)定，尋求加保?？蛻艟驮谖覀兩磉?20小結(jié)：KPI指標(biāo)可以全面反映我們團(tuán)隊(duì)的狀況，是我們有力的團(tuán)隊(duì)管理工具 我們要努力地改善KPI指標(biāo)，但我們決不是為了KPI指標(biāo)而工作營銷管理決不能唯指標(biāo)論、唯數(shù)據(jù)論KPI指標(biāo)要為我們服務(wù)營銷管理是一種過程的

23、管理、系統(tǒng)的管理，工作做的越細(xì)，效果自然越好！ -51-530案例：航帆部2008年16月業(yè)績狀況如下： 一月 二月 三月 四月 五月 六月 在冊人力 35人 40人 50人 50人 48人 40人 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 12萬 10萬 12萬 14萬 10萬 10萬 出單人數(shù) 18人 21人 20人 22人 18人 20人 新單件數(shù) 63件 55件 55件 78件 58件 57件 出勤率 56%60%58%63%60%59%540請你告訴我： 航帆部的問題是什么？550業(yè)務(wù)員 新增拜訪名單(個):新收集到即將進(jìn)行拜訪的客戶名單數(shù) 養(yǎng)成收集拜訪名單，以 便有計(jì)劃拜訪的習(xí)慣; 拜訪客戶數(shù)(個):拜訪新老客戶

24、數(shù)之和 養(yǎng)成按計(jì)劃拜訪的習(xí)慣; 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個):拜訪后通過P100的操作確認(rèn)為 A、B類的客戶數(shù) 養(yǎng)成儲備準(zhǔn)主顧的習(xí)慣，并形成良好的銷售環(huán)境 560主管 活動率 有效增員率 脫落率 人均產(chǎn)能 有效人均件數(shù) 件均保費(fèi) 新增拜訪名單(個) 拜訪客戶數(shù)(個) 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個) 月累計(jì)活動率:當(dāng)期出單人數(shù)/當(dāng)期平均人數(shù) 便于控制全月活動率的進(jìn)度達(dá)成。 每月周活動率 便于掌控和落實(shí)分段經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成570部經(jīng)理： 活動率 累計(jì)活動率 有效人均件數(shù) 人均產(chǎn)能 新增拜訪名單(個) 拜訪客戶數(shù)(個) 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個) 有效增員率 脫落率 保費(fèi)持續(xù)率 客戶投訴率=當(dāng)期累計(jì)投訴次數(shù)/累計(jì)至 當(dāng)日之總投?？蛻羧藬?shù)

25、 考核員工的服務(wù)水平及展業(yè) 行為;580 保費(fèi)計(jì)劃完成率（反映契約品質(zhì)好壞的指標(biāo)） 費(fèi)用率=當(dāng)期營銷直接營業(yè)費(fèi)用（不含傭金）/當(dāng)期首年保費(fèi) 總額。 幫助養(yǎng)成成本控制的習(xí)慣; 保費(fèi)持續(xù)率=本月之前的第14個月撤保的主險保單保費(fèi)（件數(shù)）/ 本月之前的第14個月承保的長險新單保費(fèi)（件數(shù)） 活動率 累計(jì)活動率 有效人均件數(shù) 人均保費(fèi) 人均產(chǎn)能 新增拜訪名單(個) 拜訪客戶數(shù)(個) 新準(zhǔn)主顧數(shù)(個) 有效增員率 脫落率 客戶投訴率 區(qū)經(jīng)理：590團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢600活動率差勤管理 市場活動訓(xùn)練手段 增員 銷售 方法 內(nèi)容610人均產(chǎn)能活動量管理 輔導(dǎo) 訓(xùn)練 激勵業(yè)務(wù)員 主管 力度 時機(jī) 內(nèi)容 物資獎勵 精神鼓

26、勵620件均保費(fèi)銷售導(dǎo)向 商品組合目標(biāo)市場 銷售觀念 銷售能力630有效人均件數(shù)活動量管理 銷售技巧拜訪量 工作習(xí)慣640案例：航帆部2008年16月業(yè)績狀況如下： 一月 二月 三月 四月 五月 六月 在冊人力 35人 40人 50人 50人 48人 40人 標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi) 12萬 10萬 12萬 14萬 10萬 10萬 出單人數(shù) 18人 21人 20人 22人 18人 20人 新單件數(shù) 63件 55件 55件 78件 58件 57件 出勤率 56%60%58%63%60%59%650請你思考： 1、航帆部的問題是什么？ 2、航帆部問題的改進(jìn)措施？660請你計(jì)算： 1、每月的活動率？ 2、每月的人均

27、保費(fèi)？ 3、每月的人均產(chǎn)能？ 4、每月的人均件數(shù)？ 5、每月的有效人均件數(shù)？ 6、每月的件均保費(fèi)？670結(jié) 果680 航帆部業(yè)務(wù)問題及改善措施計(jì)劃表 時間： 填表人：問題 原因 措施 具體行動 負(fù)責(zé)人 實(shí)施時間 預(yù)期效果 成本預(yù)估/資源求出勤率低1、早會 質(zhì)量低2、管理 不到位3、虛有 人力多1、提高早會質(zhì)量2、出勤 管理3、職場 布置1、提前一周做 好行事歷2、提前兩天落實(shí) 各欄目主持人3、專題稿件審核4、外聘講師5、評選最佳早會1、清退虛有人力2、每晚給常遲到 人員打電話3、與常缺勤人員 談心4、獎勵全勤人員 增設(shè)出勤榜組 訓(xùn)部經(jīng)理主 管組 訓(xùn)全月全月全月出勤達(dá)95%1、資金100元2、培

28、訓(xùn)中心講師690700710720730關(guān) 鍵 業(yè) 績 指 標(biāo) 活 動 率 (%)有效人均件數(shù) ( 件)件 均 保 費(fèi) ( 元 )有 效 增 員 率 (%)脫 落 率 (%)月報(bào)表 業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)月檢討及目標(biāo)設(shè)定表 本 月 重 點(diǎn) 輔 導(dǎo) 人 員 人 員 楊 小 淇 輔 導(dǎo) 內(nèi) 容 開 發(fā) 準(zhǔn) 客 戶 資 源 的 方 法 預(yù)計(jì)每周花? 多少小時 5 小 時 預(yù) 期 定 量 效 果 業(yè) 績 提 升 到 10,000 元 上 月 目 標(biāo)90%81,50010%5%上 月 實(shí) 際 達(dá) 成 95%71,60015%8% 與 計(jì) 劃 差 距 +5%-1+100+5%-3%造 成 差 距 的 主 要

29、 原 因 促 成 率 低 重點(diǎn)輔導(dǎo)效果佳 主動脫落5名員工 本 月 目 標(biāo) 90%81,50010%5%措 施 ?進(jìn)行促成的角色扮演組 織 小 組 聯(lián) 誼 會 檢 查 督 促 新 員 工提 高 早 會 后 輔 導(dǎo) 質(zhì) 量 08 年 4 月 填寫日期 ：08/3/30業(yè)務(wù)主任姓名：陳大力 人力：20 人組 別 三740月 報(bào) 表 營 業(yè) 組 每 月 活 動 情 況 計(jì) 劃 表 保費(fèi)收入(萬 元 人 均 產(chǎn) 能 (元 活 動 率 (%)有效人均件數(shù) ( 件 新增拜訪名單（個/人 拜訪客戶數(shù) （個/人） 新準(zhǔn)主顧數(shù) （個/人）08年 4 月 填 寫 日 期 038/ 3 /30 項(xiàng) 目 業(yè)務(wù)主任設(shè)

30、定每月活動目標(biāo)?并統(tǒng) 計(jì)各項(xiàng)活動 的達(dá)成情況 業(yè)務(wù)主任使 用本表協(xié)助分析關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的問題并擬定改 善措施 上月達(dá) 成目標(biāo) 上 月 目 標(biāo)本月總 目標(biāo) 第一周 目標(biāo)第二周 目標(biāo)第三周 目標(biāo)第四周 目標(biāo)業(yè) 務(wù) 主 任 姓 名 ： 陳 大 力組 別 ： 三第五周 目標(biāo)21.612,0095901010012019.811000907.3861204221.2811,200959809838541672.8253015本周累計(jì)5075606050856090440002.7203010440002.720258541672.8152571.83000 2 6 10 23090活動量750周 報(bào) 表 營 業(yè) 組 每 周 活 動 情 況 檢 討 表 保 費(fèi) 收 入 ( 元 )人 均 產(chǎn) 能 ( 元 )活 動 率 (%)有效人均件數(shù) ( 件 /人 ) 新 增 拜 訪 名 單 (個 / 人) 拜 訪 客 戶 數(shù) (個 / 人)?新 準(zhǔn) 主 顧 數(shù) (個 / 人) 08 年 4 月 第 1 周 填 寫 日 期 ： 038/ 4 / 8主 任 姓 名 ： 陳 大 力 項(xiàng) 目 上 周 達(dá) 成 結(jié) 果 50,0004,16760602.8253015上 周 小 組 目 標(biāo)51,6006,45040404303012