佑一良品--買手課件

1、佑一良品-關(guān)于Buyer 2011年11月目錄三、看看案例二、理理邏輯一、談?wù)劯拍钯I手的定義概念篇 所謂的買手（BUYER），按照國際上的通行說法是，往返于世界地，常常關(guān)注各種信息，掌握大批量的信息和定單，不停的和各種供應(yīng)商聯(lián)系，并且組織一些貨源，滿足各種消費者不同的需求。 運用專業(yè)的經(jīng)驗，預(yù)見未來及現(xiàn)在市場的實際需求的前提下，有計劃、有目的、有數(shù)量的采購合適銷售的商品的人員。 關(guān)于買手的一些描述概念篇買手必須站在時尚潮流的最前端，了解行業(yè)規(guī)范、貨品辨別能力，在適當?shù)臅r機敏銳出手，以低廉的價格購買他們認為適合的商品，加價出售，賺取一定利潤。這種人所從事的行業(yè)，最終創(chuàng)造出驚人的市場價值。是一個新

2、興的職業(yè)，fashion的職業(yè)。游走于時尚秀場及流行展會經(jīng)常逛街，穿著時尚喜歡高檔奢侈品看到喜歡的東西毫不猶豫的購買買手的分類百貨公司買手1. 主要工作是與各種有品牌的制造商或 代理商進行溝通。2. 買手的職能是決定進什么樣的品牌， 存貨多少，經(jīng)銷模式，不需要了解產(chǎn)品 設(shè)計和開發(fā)過程。3. 實際上國內(nèi)百貨公司是有起到類似職 能的部門的，只是叫法不同（比如叫樓 層經(jīng)理）。國外有的百貨公司自己也做 品牌，其買手職能和品牌買手相近。終端店鋪買手 1. 一些頂級的奢侈品牌培養(yǎng)原本在店鋪 內(nèi)有銷售經(jīng)驗的店長或銷售人員為買 手，負責為品牌在國內(nèi)店鋪的進貨， 以適應(yīng)本地市場需求。2. 有零售店第一手的銷售經(jīng)

3、驗，知道自 己客戶的真正需求。3. 買手的工作也同時需要涵蓋銷售、市 場推廣、店鋪陳列的工作。品牌公司買手（UIYI）1. 涉及產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)，或者直接采購 內(nèi)部：需要協(xié)調(diào)企業(yè)各部門同步進行工 作，包括設(shè)計、銷售、市場推廣、物流。 外部：需要協(xié)調(diào)各加工廠或貿(mào)易商成衣 的生產(chǎn)加工。2. 配合銷售部門監(jiān)控銷售數(shù)據(jù)并做出快 速反應(yīng)，以實現(xiàn)銷售的最大化和庫存的 最小化。職能：類目經(jīng)理的商品運營邏輯：找到好的商品（賣家貨源）通過研究合理的展現(xiàn)方式（類目建設(shè)）配合對的推廣銷售出去。根據(jù)整體類目競爭和發(fā)展策略，定向的貨源拓展，賣家引入。配合運營推廣進行商品選擇。電子商務(wù)平臺買手概念篇買手在不同等級品牌中的地位

4、成衣（大眾消費品)Zara/Gap 高級時裝二線品牌 （過渡奢侈品）CK/范思哲高級定制高級時裝 （奢侈品）Gucci/prada絕對設(shè)計師制設(shè)計為先導買手+設(shè)計師買手為主設(shè)計為輔概念篇對于線上線下的渠道平臺商（百貨公司，商超，淘寶，拍拍等）買手作為絕對主導，大多數(shù)沒有設(shè)計師目錄三、看看案例二、理理邏輯一、談?wù)劯拍钤O(shè)置買手的對外意義？買手對外角度企業(yè)顧客是達到供求關(guān)系雙贏的支撐，實現(xiàn)企業(yè)效率最大化及顧客滿意。邏輯篇設(shè)置買手的對內(nèi)意義？買手對內(nèi)角度設(shè)計營銷是平衡設(shè)計師的審美和經(jīng)營者邏輯的一雙手，是連接設(shè)計與銷售的紐帶，是感性與理性的結(jié)合體。邏輯篇買手的思考模式5W+3H+2C的思考模式WHO？誰

5、在買？WHAT？買什么？WHY？購買目的？WHEN？購買時間？WHERE？購買地點？HOW MANY？買多少？HOW MUCH？什么價位？HOW TO？如何購買？信息顧客邏輯篇買手的工作內(nèi)容定位與職責邏輯篇買手（需求把握+商品組織+運營）代表市場的需求滿足市場需求的商品組織進行市場信息及需求的收集、分析、判斷、提煉；形成有價值的資源需求信息 通過商品計劃、訂貨計劃等，有效組織貨源，支持銷售目標的達成、以及品類發(fā)展，滿足消費者需要等；有效的運營保障結(jié)果動態(tài)管控商品庫存，不斷調(diào)整優(yōu)化監(jiān)控數(shù)據(jù)和分析買手與其他崗位人員的關(guān)系邏輯篇供應(yīng)商為買手提供商品的成員之一各銷售渠道了解消費者需求及不滿，掌握終端類

6、型，調(diào)整采購商品的種類和計劃廣告部通過進行廣告策劃，使其選購的商品以一種合適的方式展現(xiàn)在消費者面前。買手最了解需要促銷什么樣的商品視覺營銷部通過正確的商品挑選和適當?shù)年惲校M者的視線，最終將會促進這些商品的銷售。運營中心活動策劃部同廣告與陳列一樣，在活動中選擇合適的產(chǎn)品，能夠達到成功促進銷售的目的。買手的價值保持品牌 和 商品吸引力和競爭力滿足消費者需求，維持原有客戶，吸引新生客源提升銷售業(yè)績控制庫存，為效率和效益目標負責邏輯篇買手與商品的關(guān)系邏輯篇責任權(quán)利要 明確市場需求組織供應(yīng)商的選擇，貨品組織用 使用資源對需求負責：對要的貨負責，市場需求與供應(yīng)的平衡，銷與 存的平衡對組織過程負責：

7、調(diào)動各環(huán)節(jié)力量，設(shè)計、生產(chǎn)、渠道等對最終的銷售結(jié)構(gòu)負責：終端監(jiān)控調(diào)整，營銷手段等買手的挑戰(zhàn)商品售賣率=銷售數(shù)量投放數(shù)量計劃合理性結(jié)構(gòu)合理性商品屬性地域差異新舊貨百分比折扣力度營銷目標顧客偏好上貨季節(jié)邏輯篇好的買手的衡量標準邏輯篇非量化指標量化指標基于銷、存、價、成本、利潤售賣率，周轉(zhuǎn)率，存銷比，增長率，減值率、毛利率等目標消費者需求滿足程度商品的豐富度、完整度對品牌和渠道帶來的價值提升團隊內(nèi)的影響和經(jīng)驗的分享等信息反饋和響應(yīng)的及時和有效行調(diào)研報告的輸出質(zhì)量討論決策過程中的價值好的買手的衡量標準邏輯篇規(guī)劃與分析. 有效利用ERP等工具，掌握（各終端的）存貨失衡狀況。. 積極匯總銷售趨勢. 隨時檢

8、討、更新預(yù)定購買量的數(shù)據(jù)市場關(guān)系. 在市場有效的代表并促銷產(chǎn)品. 與有長期利益的供應(yīng)商建立最有利的交易條件。商品篩選與訂貨管理.選擇符合公司品質(zhì)、品位及價格結(jié)構(gòu)標準的商品。. 維持適當?shù)纳唐放涮捉M合的廣度與深度. 配送各終端能反映其目前銷售趨勢和存貨狀態(tài)的商品. 調(diào)查并測試新的供應(yīng)商。. 開發(fā)新產(chǎn)品廣告和促銷. 選擇適合廣告的商品。. 廣告商品的采購。. 開發(fā)有創(chuàng)意的特殊事件，如服裝展、個人扮裝展等（高要求）買手的能力素質(zhì)要求邏輯篇1）充分了解產(chǎn)品。除產(chǎn)品基本知識外，要了解各品牌定位、品類、產(chǎn)品線以及其所滿足的人群，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、適應(yīng)人群及優(yōu)劣點；2）了解市場。脫離開行業(yè)特性、市場特性、渠道模式和

9、銷售份額等來分析研究產(chǎn)品，是無法成功的。買手必須了解市場，關(guān)注環(huán)境變化和發(fā)展趨勢，了解渠道構(gòu)成和不同終端需求差異性，了解市場運營的模式，從市場中提煉產(chǎn)品需求，并將產(chǎn)品放到市場去檢驗。3）了解目標客群。具備對于市場需求和消費變化趨勢的敏銳度和隨之快速應(yīng)變的能力。4）較強的數(shù)據(jù)分析及計劃、判斷能力。除日常的數(shù)據(jù)信息收集、匯總外，還需要依據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)進行分析、歸納、判斷，并形成結(jié)論。買手必須是對數(shù)據(jù)敏感的人，善于從數(shù)據(jù)中找尋因果，發(fā)現(xiàn)問題。買手的能力素質(zhì)要求邏輯篇5）具有決策力。買手是需要依據(jù)各類信息以及經(jīng)驗，做決策的崗位，必須具備一定的決策力。在現(xiàn)階段參與產(chǎn)品評審及訂貨過程，以及商品在市場運營過程的

10、調(diào)控及價格處理權(quán)，都需要發(fā)揮此功能。6）具有組織和協(xié)調(diào)能力。 “買手”不是單一某個崗位，應(yīng)當是一個團隊，由共同認同此目標并進行分工合作的幾個環(huán)節(jié)及崗位構(gòu)成。在工作開展過程中，需要有能力組織調(diào)動團隊其他力量，與各崗位進行有效溝通和協(xié)調(diào)。7）其它素質(zhì)能力要求。有品味和審美能力，樂于并善于體驗和溝通交流，具備較強的邏輯思維能力，培訓能力等。如何保持買手的采買水平維持在一定水平上？邏輯篇某些思路：人，團隊，制度組織架構(gòu)的完善 - 買手不是一個人，應(yīng)該是一個團隊流程制度的規(guī)范 - 信息收集渠道的規(guī)范，信息采集關(guān)注點的沉淀，較好 的評審糾錯機制信息化手段配合- 保證快捷有效專業(yè)化運營 - 按品牌/產(chǎn)品線分

11、，進行該細分行業(yè)深入的了解和挖掘目錄三、看看案例二、理理邏輯一、談?wù)劯拍畎咐窒矶┰鯓荧@取和分析商品信息三）服裝行業(yè)的商品企劃全過程一）買手制在傳統(tǒng)制造企業(yè)的發(fā)展演變過程一）買手制在傳統(tǒng)制造企業(yè)的發(fā)展演變過程以開發(fā)為導向以市場為導向以計劃定產(chǎn)以需定產(chǎn)由人為導向顧客需求導向訂貨制買手更貼近市場實際需求，整體資源使用效率會得到質(zhì)的提升 解決要多少？ 解決要什么？整合市場需求鏈，建立商品企劃功能，在新管理機制下建立“買手”團隊。能力要求：市場把控能力、運營能力、管理能力等方面都提出更高要求不斷 向前端、源頭延伸。不斷 尋找需求與產(chǎn)品的對接二）怎樣獲取和分析商品信息補充一些關(guān)于商品（貨源）的概念邏輯

12、篇總量商品的總量，通常表示為金額和件數(shù)，它反映貨源的多少。比如貨源的投入、產(chǎn)出、存貨都是總量的范疇。結(jié)構(gòu)反映商品內(nèi)部因素的各項組成及其比例。比如：品牌的結(jié)構(gòu)，品類結(jié)構(gòu)，新舊品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品其它細分結(jié)構(gòu)，供應(yīng)的結(jié)構(gòu)，銷售的結(jié)構(gòu)，價格的結(jié)構(gòu)等都是結(jié)構(gòu)的范疇。結(jié)構(gòu)其實是反映了幾個子項目，以及子項目占比的問題結(jié)構(gòu)是對總量的進一步細化結(jié)構(gòu)有一定規(guī)律性可循供應(yīng)期商品最大滿足市場需求的時間和周期，即上市期與銷售期商品（貨源）三要素二）怎樣獲取和分析商品信息補充一些關(guān)于商品的概念邏輯篇各零售店鋪配飾鞋、包服裝男士女士商旅系列運動系列休閑系列晚裝系列商務(wù)柔情成長故事178689-3389876879-2356均碼/

13、 M碼.品類性別系列故事款式/顏色尺碼二）怎樣獲取和分析商品信息補充一些關(guān)于商品的概念生活主題流行概念品牌風格品類主題生活形態(tài)流行風格故事主題男裝女裝鞋包配件款式款色面料搭配二）怎樣獲取和分析商品信息補充一些關(guān)于商品的概念關(guān)鍵指標銷售率= 期間某類商品銷售/期間總銷售售賣率= 期間銷售/期間總商品供應(yīng)量減值率= 期間減值金額/期間理論銷售額存貨周轉(zhuǎn)率 銷售成本/期間平均庫存成本；期間平均庫存（期初存貨成本+期末存貨成本）/2，貢獻率 （實銷額銷售成本）/理論銷額效率指標售賣率指整體或某類貨源的銷售與此階段其總貨源供應(yīng)量的比例，反映整體或此部分資源投入與產(chǎn)出的關(guān)系，反映貨源的利用情況周轉(zhuǎn)率反映貨

14、品周轉(zhuǎn)的效率；貨品資源管理狀況的綜合性指標，綜合銷售、成本、庫存因素，直接反映存貨管理水平的高低存銷比反映存貨控制效率，能直接體現(xiàn)貨品的存銷關(guān)系，售賣周期預(yù)計、以及缺貨情況效益指標貢獻率反映收入與原價值的關(guān)系，體現(xiàn)盈利能力減值率反映此部分資源在銷售過程中的減值力度，能反映資源保值銷售的情況，直接影響盈利其它常用貨源管理指標銷售率指某類資源銷售占此階段總銷售的比例，反映此部分資源的銷售比重，核心是結(jié)構(gòu)，能較直觀地反映各階段的貨源工作重點貢獻占比反映各類產(chǎn)品的的銷售貢獻占比；類似銷售率，并在成本結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)一致時，值相同庫存比例體現(xiàn)產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)，掌握庫存消化重點和貨源儲備情況渠道占比體現(xiàn)各渠道的

15、銷售比重，關(guān)注各系列各階段銷售渠道的差異和變化效率指標售賣率指整體或某類貨源的銷售與此階段其總貨源供應(yīng)量的比例，反映整體或此部分資源投入與產(chǎn)出的關(guān)系，反映貨源的利用情況周轉(zhuǎn)率反映貨品周轉(zhuǎn)的效率；貨品資源管理狀況的綜合性指標，綜合銷售、成本、庫存因素，直接反映存貨管理水平的高低存銷比反映存貨控制效率，能直接體現(xiàn)貨品的存銷關(guān)系，售賣周期預(yù)計、以及缺貨情況效益指標貢獻率反映收入與原價值的關(guān)系，體現(xiàn)盈利能力減值率反映此部分資源在銷售過程中的減值力度，能反映資源保值銷售的情況，直接影響盈利其它常用商品管理指標銷售率指某類資源銷售占此階段總銷售的比例，反映此部分資源的銷售比重，核心是結(jié)構(gòu)，能較直觀地反映各

16、階段的貨源工作重點貢獻占比反映各類產(chǎn)品的的銷售貢獻占比；類似銷售率，并在成本結(jié)構(gòu)與銷售結(jié)構(gòu)一致時，值相同庫存比例體現(xiàn)產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)，掌握庫存消化重點和貨源儲備情況渠道占比體現(xiàn)各渠道的銷售比重，關(guān)注各系列各階段銷售渠道的差異和變化二）怎樣獲取和分析商品信息二）怎樣獲取和分析商品信息一、外觀感受；二、內(nèi)部結(jié)構(gòu)和對應(yīng)的上身效果；三、產(chǎn)品穿著方式和場合、季節(jié)；四、對應(yīng)的人群；五、與產(chǎn)品匹配的渠道？六、品牌推廣或產(chǎn)品推廣對產(chǎn)品有什么影響？七、行業(yè)內(nèi)、主要競爭品牌的同類產(chǎn)品？和我們的同異？剖析單件產(chǎn)品的維度：整季產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合的合理性、豐富度、 和諧性：風格、色彩、款式、價格所有產(chǎn)品 不同組合 匹配不同渠道配置產(chǎn)品的節(jié)奏：上市的頻率和先后順序整季產(chǎn)品：二）怎樣獲取和分析商品信息三）服裝行業(yè)的商品企劃全過程 新品開發(fā)流程時間進度：信息反饋上市落單訂貨會需求調(diào)研企劃評審開發(fā)time？72341561. 新品企劃方案（MD）； 2. 細化的工作流程表買手-數(shù)據(jù)收集邏輯篇公司零售