業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分析課件

1、波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略0競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就是創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)的差異性，即，“有目的地選擇”一整套不同的“運(yùn)營(yíng)活動(dòng)”以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值組合三大一般性戰(zhàn)略： 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略（Overall cost leadership） 差異化戰(zhàn)略（differentiation） 集中化戰(zhàn)略（focus）五力模型： 行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)、供應(yīng)商、購(gòu)買(mǎi)者、潛在進(jìn)入者、替代者SWOT分析：外部機(jī)會(huì)威脅分析；內(nèi)部資源、能力優(yōu)劣勢(shì)分析價(jià)值鏈： 基本活動(dòng)包括采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等 支持活動(dòng)涉及人事、財(cái)務(wù)、計(jì)劃、研究與開(kāi)發(fā)、采購(gòu)等競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略常用工具戰(zhàn)略分析工具分別用于戰(zhàn)略規(guī)劃中的三個(gè)重要環(huán)節(jié)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析戰(zhàn)略制訂財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)環(huán)境分析實(shí)施保障“

2、五種力量對(duì)比”理論“SWOT”分析基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)容技術(shù)供應(yīng)商客戶(hù)新入競(jìng)爭(zhēng)者替代產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)宏觀經(jīng)濟(jì)政府法規(guī)需求工具一：外在因素的影響2變化因素:GDP就業(yè)率匯率國(guó)際關(guān)系現(xiàn)有需求潛在需求未來(lái)需求限制進(jìn)入價(jià)格控制重大技術(shù)突破技術(shù)宏觀經(jīng)濟(jì)法規(guī)社會(huì)因素行業(yè)P-politicalE-economyS-socialT-technology工具二：對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析的十分有用的“五種力量”理論決定供應(yīng)商力量大小的主要因素所供應(yīng)貨品/服務(wù)的差別程度供應(yīng)商變更成本是否存在替代品供應(yīng)商的市場(chǎng)份額采購(gòu)量對(duì)于供應(yīng)商是否重要該供應(yīng)貨品/服務(wù)占總成本的比例該供應(yīng)貨品/服務(wù)對(duì)下游產(chǎn)品區(qū)別性的影響行業(yè)供應(yīng)鏈上豎向

3、一體化的趨勢(shì)決定替代威脅性的主要因素替代品的價(jià)格轉(zhuǎn)換成本買(mǎi)家對(duì)替代品的接受程度決定進(jìn)入壁壘強(qiáng)弱的主要因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)的多少品牌的強(qiáng)弱顧客轉(zhuǎn)變成本是否資本密集獲得分銷(xiāo)渠道的難易成本優(yōu)勢(shì)的堅(jiān)固程度現(xiàn)有廠家的行為特點(diǎn)決定買(mǎi)方力量大小的主要因素討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)市場(chǎng)份額數(shù)量轉(zhuǎn)換成本信息豎向一體化的能力替代產(chǎn)品價(jià)格敏感性采購(gòu)總量產(chǎn)品差異性品牌對(duì)質(zhì)量感受的影響買(mǎi)方的利潤(rùn)決策者的動(dòng)機(jī)決定行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度的主要因素行業(yè)增長(zhǎng)速度固定成本/附加價(jià)值能力利用率產(chǎn)品差異程度品牌認(rèn)知度轉(zhuǎn)換成本市場(chǎng)份額的集中與平衡信息復(fù)雜度競(jìng)爭(zhēng)者的背景退出成本2. 新玩家3. 買(mǎi)家4. 替代產(chǎn)品1. 供應(yīng)商5. 行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)程度工具三

4、： SWOT分析把公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力與外部環(huán)境結(jié)合起來(lái)4機(jī)會(huì)/挑戰(zhàn)供與求各將如何變化？行業(yè)各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)效益將如何變化造成行業(yè)劇變額潛在契機(jī)有那些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將有什么舉動(dòng)？電子公司利用機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)對(duì)付威脅彌補(bǔ)弱點(diǎn)優(yōu)勢(shì)/弱點(diǎn)公司靠什么資產(chǎn)/能力來(lái)保持與加強(qiáng)目前的競(jìng)爭(zhēng)地位？削弱公司競(jìng)爭(zhēng)力的資產(chǎn)/能力有那些？可用來(lái)作內(nèi)部能力評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)分析從各種外部因素中找出潛在的機(jī)會(huì)于挑戰(zhàn)工具四：基于價(jià)值鏈的業(yè)務(wù)模型概括了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的各要素如何提高經(jīng)營(yíng)額和市場(chǎng)份額如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分向目標(biāo)市場(chǎng)提供什么與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的價(jià)值如何讓客戶(hù)認(rèn)為他們付出的價(jià)錢(qián)是合理的價(jià)值定位理解價(jià)值需求選定目標(biāo) 選擇價(jià)值 產(chǎn)品和工藝流程設(shè)計(jì)采購(gòu) 制造提供價(jià)

5、值 交貨和收費(fèi)服務(wù)決定利益/價(jià)格比信息內(nèi)容宣傳價(jià)值 廣告促銷(xiāo)及公關(guān)價(jià)值交付系統(tǒng)如何創(chuàng)造與交付產(chǎn)品和服務(wù)如何以最低成本提供所承諾的價(jià)值如何獲取所需的能力如何利用已有的能力提高單個(gè)行為的效率改善行為之間的協(xié)同性如何銷(xiāo)售如何讓客戶(hù)理解我們的價(jià)值定位如何提升客戶(hù)對(duì)于我們的價(jià)值感受如何把價(jià)值宣傳變成競(jìng)爭(zhēng)致勝的工具工具五：相互依存系統(tǒng) NOKIA6技術(shù)團(tuán)體大學(xué)芬蘭政府分銷(xiāo)商 用戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)伙伴Nokia 手機(jī)當(dāng)?shù)卣甆okia投資公司合同商技術(shù)伙伴工具六：能力平臺(tái)分析實(shí)物資產(chǎn)位置/區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)品牌專(zhuān)利關(guān)系BHPs low-cost minesTelecomm/media company with rights

6、 radio spectrumAvons representativesCoca-ColaPharmaceutical company with a wonder drug”Favored nation status with a key minister in liberalizing economy創(chuàng)新內(nèi)部協(xié)調(diào)市場(chǎng)定位成本/效率人才管理3M with new productsMcDonalds with QSC&VJ&J with branded consumer health productsEmerson Electrics Best Cost Producer programP&G

7、brand management program有利的資產(chǎn)（有形和無(wú)形）卓越的能力在行業(yè)中勝出所必備 的能力舉例業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)計(jì)劃要點(diǎn)（分解成十二個(gè)主要任務(wù)）2. 公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析2.1. 優(yōu)勢(shì)2.2. 劣勢(shì)2.3. 機(jī)會(huì)2.4. 威脅3. 戰(zhàn)略3.1. 使命和遠(yuǎn)景(為何)3.2. 產(chǎn)品和服務(wù)組合(何種)3.3. 價(jià)值定位3.4. 戰(zhàn)略舉措優(yōu)先排序3.5. 成長(zhǎng)階段(何時(shí))3.6.價(jià)值實(shí)現(xiàn)和能力獲取(如何)3.7. 實(shí)施計(jì)劃3.8. 機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)4. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)4.1. 損益預(yù)測(cè)4.2. 現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)4.3. 敏感性分析5. 保障及能力組織保障人力保障資金保障能力保障1. 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境1.

8、1. 市場(chǎng)供應(yīng)1.2. 進(jìn)入壁壘1.3. 市場(chǎng)需求1.4. 替代品1.5. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1.6. 政策影響1.7. 技術(shù)影響任務(wù)一：外部環(huán)境研究1宏觀影響行業(yè)概況競(jìng)爭(zhēng)狀況驅(qū)動(dòng)因素發(fā)展趨勢(shì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生的影響產(chǎn)業(yè)鏈層行業(yè)層產(chǎn)品層各級(jí)細(xì)分市場(chǎng)層抓住驅(qū)動(dòng)因素找到行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)認(rèn)清競(jìng)爭(zhēng)格局分析對(duì)公司的影響 （機(jī)遇和威脅）說(shuō)明20012002200320042005年遞增率2001-2005XXXXX單位：百萬(wàn)美元3GGPRSX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%100%=X%GSM/CDMAX%X%X%X%X%市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)需求市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)示意市場(chǎng)規(guī)模分析關(guān)鍵增長(zhǎng)因素 隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)通信需求

9、增加-快速增加的用戶(hù)數(shù)-每用戶(hù)通信量的劇增 對(duì)寬帶數(shù)據(jù)通信的需求增加 互聯(lián)網(wǎng)用量迅猛增加 多媒體信息量增加 目前數(shù)據(jù)通信滲透率很低，有巨大發(fā)展?jié)摿?目前價(jià)格比世界水平高很多，而價(jià)格的迅速降低將抵消部分增長(zhǎng)中國(guó)數(shù)據(jù)通信市場(chǎng)億人民幣230增值服務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接230-240104306701998 2002 200590520200870年遞增率 19982002 2002-200522%18%保守的預(yù)計(jì)增長(zhǎng)比目前美國(guó)和歐洲市場(chǎng)稍低（30%-40%）增值服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)管理 系統(tǒng)整合 數(shù)據(jù)中心外 包網(wǎng)絡(luò)連接 租用專(zhuān)線(xiàn) X.25 楨中繼 ATMIP VPN（虛擬專(zhuān)網(wǎng)）行業(yè)的未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) 一級(jí)、二級(jí)城市市場(chǎng)在

10、2004年開(kāi)始逐漸趨于飽和 三級(jí)，特別是四級(jí)城市將是2004年以后市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)因素50403020100 1998 99 2000 2001 2002 2003 2004 年份1A級(jí)，超大城市1B級(jí)，特大城市2級(jí)，大城市3級(jí)，中等城市4級(jí)，小城市 農(nóng)村地區(qū)普及率百分比市場(chǎng)總體年增長(zhǎng)率（%） 57 40 35 23 15 12 10 10 10 9 9 客戶(hù)需求分析各客戶(hù)群主要驅(qū)動(dòng)因素 金融機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)需求最大，聯(lián)接率最高，并將繼續(xù)要求更高的帶寬 跨國(guó)公司希望以其在美國(guó)和歐洲相似的連接方案進(jìn)行國(guó)際連接驅(qū)動(dòng)了較大的增長(zhǎng) 中小型企業(yè)和國(guó)有企業(yè)數(shù)據(jù)通信需求較低，但會(huì)逐漸增加 IT公司的規(guī)模差異很大

11、，但對(duì)數(shù)據(jù)通信需求相對(duì)較大用戶(hù)群數(shù)據(jù)通信消費(fèi)分布百分比100%= 230 870億人民幣 111213121415政府用戶(hù)、大型國(guó)企中小型企業(yè)IT公司*跨國(guó)公司金融機(jī)構(gòu)1998 2005市場(chǎng)需求 主要目標(biāo)客戶(hù)主要客戶(hù)客戶(hù)的需求公司1公司2占有率示意競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 市場(chǎng)占有率分析1997199819992000年遞增率1997-2000100%=單位：百萬(wàn)美元X%X%X%X%X%X%公司1公司4公司3其它$X$X$X$XX%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%X%示意公司2競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要對(duì)手主要產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)占有率主要客戶(hù)劣勢(shì)國(guó)際國(guó)內(nèi)示意公司1公司2公

12、司3公司4公司5公司6競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 聯(lián)通 已建成干線(xiàn)光纜1.4萬(wàn)公里，覆蓋全國(guó)30多個(gè)主要城市 正在建3條國(guó)際出入信道 將可提供包括數(shù)據(jù)通信IP電話(huà)，長(zhǎng)途電話(huà)，移動(dòng)通信及互聯(lián)網(wǎng)等一體化的通信服務(wù)國(guó)際通信公司 香港電信，和記黃埔，AT&T：租用線(xiàn)路；主要為跨國(guó)公司提供數(shù)據(jù)通信主要是網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)吉通 已在全國(guó)建設(shè)金橋衛(wèi)星小站100個(gè)，覆蓋了30個(gè)省市的大中城市 撥號(hào)上網(wǎng)用戶(hù)數(shù)百萬(wàn) 3條國(guó)際出入信道 提供衛(wèi)星通信，Internet接入，增值服務(wù)， Intranet/Extranet工程、 IP相關(guān)服務(wù) 等業(yè)務(wù) 中國(guó)廣播電影電視局 全國(guó)廣播電視網(wǎng)25萬(wàn)公里，其中干線(xiàn)光纜5萬(wàn)公里；覆蓋全國(guó)

13、50%面積，70%的城市 將實(shí)施“中國(guó)高速互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)示范工程”在一年半的時(shí)間在全國(guó)構(gòu)造一個(gè)寬帶數(shù)據(jù)傳輸網(wǎng) 主要針對(duì)家庭用戶(hù)中國(guó)電信進(jìn)入壁壘 進(jìn)入市場(chǎng)的難易程度對(duì)企業(yè)能力的要求技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)的要求品牌的要求獲得分銷(xiāo)渠道的難易成本優(yōu)勢(shì)的重要性行業(yè)自身保護(hù)程度規(guī)模經(jīng)濟(jì)資本要求政策保護(hù)程度現(xiàn)有廠家行為特點(diǎn)高低低高示意替代品的威脅性分析 成本價(jià)格分析示意替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品1本公司產(chǎn)品替代品2替代品3替代品成本分析替代品價(jià)格分析不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅不構(gòu)成威脅構(gòu)成威脅市場(chǎng)供應(yīng) 主要供應(yīng)商主要供應(yīng)商市場(chǎng)份額供應(yīng)能力價(jià)格水平比較供應(yīng)商1供應(yīng)商2供應(yīng)商3供應(yīng)商n示意替代品威脅性分析買(mǎi)家對(duì)替代品的接受程

14、度用戶(hù)對(duì)各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) *市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，樣本N替代品1替代品2替代品3替代品n* 15打分，1表示完全不接受，5表示完全接受對(duì)各替代品優(yōu)劣勢(shì)的評(píng)價(jià)替代品1替代品2替代品3替代品n示意任務(wù)二：內(nèi)部分析本業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及弱點(diǎn)國(guó)內(nèi)電話(huà)業(yè)務(wù)國(guó)際電話(huà)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)服務(wù)業(yè)務(wù)其他業(yè)務(wù)主要優(yōu)勢(shì) 主要弱點(diǎn)/局限 我們?cè)诿恳粋€(gè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)有什么關(guān)鍵的技能？有什么成功因素？ 哪些是我們的弱點(diǎn)/主要局限？可以通過(guò)分析價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)所要求具備的能力，以及企業(yè)在價(jià)值鏈上的能力優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)舉例各方面能力描述綜合實(shí)力公司戰(zhàn)略明確性弱強(qiáng)政策研究市場(chǎng)趨勢(shì)分析能力品牌人才政府及社會(huì)資源資金實(shí)力融資能力土地儲(chǔ)備規(guī)劃設(shè)計(jì)人才設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)積累設(shè)

15、計(jì)創(chuàng)新能力設(shè)計(jì)監(jiān)督能力項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)度質(zhì)量控制能力項(xiàng)目成本控制能力市場(chǎng)信息獲取能力銷(xiāo)售策劃能力銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)物業(yè)管理人才物業(yè)管理營(yíng)銷(xiāo)能力物業(yè)管理盈利能力項(xiàng)目管理人才項(xiàng)目策劃銷(xiāo)售管理物業(yè)管理土地獲取投資策劃建筑設(shè)計(jì)工程施工住房特點(diǎn)研究戶(hù)型景觀設(shè)計(jì)建筑設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)公司的房地產(chǎn)價(jià)值鏈能力分析圖公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力分析優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)威脅機(jī)會(huì)示意任務(wù)三：制定初步的競(jìng)爭(zhēng)策略（SWOT分析） SWOT分析優(yōu)勢(shì)-S1、管材銷(xiāo)售市場(chǎng)成熟，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定2、融資能力強(qiáng)3、屯河品牌知名度高4、滴灌、管材生產(chǎn)進(jìn)口線(xiàn)先進(jìn)，技術(shù)領(lǐng)先5、產(chǎn)品組合合理（PVC-PE-F E地膜-滴灌帶）配套能力弱勢(shì)W1、滴灌銷(xiāo)售市場(chǎng)無(wú)基礎(chǔ)，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

16、系統(tǒng)技術(shù)支持力量薄弱，缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)2、滴灌缺乏與科研院校的合作溝通研發(fā)力極弱3、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不健全，延習(xí)傳統(tǒng)模式5、 產(chǎn)品市場(chǎng)履蓋率面低、窄。市場(chǎng)占有率低6、產(chǎn)品成本高不具備價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)7、行業(yè)特點(diǎn)“季節(jié)性”限制產(chǎn)品銷(xiāo)售機(jī)會(huì)-O1、邊縫式產(chǎn)品在應(yīng)用中的缺陷無(wú)法滿(mǎn)足 用戶(hù)造成用戶(hù)被動(dòng)是因?yàn)槭袌?chǎng)無(wú)同 價(jià)能彌補(bǔ)邊縫式不足的產(chǎn)品2、節(jié)水行業(yè)領(lǐng)先者，爭(zhēng)取國(guó)家政策、地 方政府引導(dǎo)鼓勵(lì)推廣高效節(jié)水3、管材應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大需求，具有增 強(qiáng)潛力，互補(bǔ)產(chǎn)業(yè)逐漸萎縮4、上游供應(yīng)商原料價(jià)格呈季節(jié)性波動(dòng)5、目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者滴灌帶產(chǎn)品單一O1s1：滴灌產(chǎn)品依托管材已進(jìn)入的市場(chǎng)，進(jìn)入門(mén)檻降低，銷(xiāo)售費(fèi)用減少。O2s1：管材抓住時(shí)機(jī)

17、，依托節(jié)水市場(chǎng)，擴(kuò)大銷(xiāo)售額O4s2：利用融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)減小價(jià)格的波動(dòng)O5s2：利用融資能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)尋求合作，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品種類(lèi)O1s4：通過(guò)各種宣傳途徑，將先進(jìn)性與落后性進(jìn)行對(duì)比O5s5：加強(qiáng)軟性連帶銷(xiāo)售O1w1：加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)工作，特別是產(chǎn)品的差異化。O2w1：依托政策引導(dǎo)消費(fèi)O3w1：依托管材市場(chǎng)O5w2：依托科研單位共同開(kāi)發(fā)換代產(chǎn)品O2w6：樹(shù)立企業(yè)形象，造就品牌產(chǎn)品威脅-T1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是大田市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低，小型生產(chǎn)企業(yè)蜂擁直上2、農(nóng)產(chǎn)品獲利能力弱，因此用戶(hù)需要投入低的節(jié)水產(chǎn)品3、工業(yè)品市場(chǎng)的產(chǎn)品技術(shù)差別正在逐步縮小4、眾多企業(yè)進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)5、產(chǎn)業(yè)面臨“淡季”的威脅T3s

18、1：依托現(xiàn)有品牌，降低管理費(fèi)用，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)T5s1：擴(kuò)大銷(xiāo)售服務(wù)面積，考慮進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，做到淡季不淡T1s4：強(qiáng)化自身質(zhì)量管理，加大產(chǎn)品差異化T2s5：將灌溉系統(tǒng)配套銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)量，降低售價(jià)，減少農(nóng)民投入1、抓準(zhǔn)邊縫式產(chǎn)品在應(yīng)用中存在的缺陷、通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn) 品差異化來(lái)滿(mǎn)足用戶(hù)未被完全滿(mǎn)足的需要2、同相關(guān)科研院校合作，提高社會(huì)知名度3、管材產(chǎn)品成本高，工業(yè)品市場(chǎng)的技術(shù)差別正在逐步縮小相應(yīng)行動(dòng)：利用融資能力較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)和上游供應(yīng)商的成本因素下降結(jié)合起來(lái)，縮小與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在價(jià)格上的距離以彌補(bǔ)這一劣勢(shì)和消除威脅4、劣勢(shì)式威脅：管材產(chǎn)品市場(chǎng)份額低，眾企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)強(qiáng)價(jià)低滲透相應(yīng)行動(dòng)：發(fā)揮產(chǎn)品關(guān)聯(lián)勝?gòu)?qiáng)和規(guī)模和

19、整合優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品履蓋率，不斷提高市場(chǎng)占有率，重要點(diǎn)；在價(jià)格上形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)5、劣勢(shì)式威脅：產(chǎn)品銷(xiāo)售受“季節(jié)”限制，產(chǎn)業(yè)面臨“淡季”的威脅相應(yīng)行動(dòng)：研究與開(kāi)發(fā)相關(guān)替代產(chǎn)品任務(wù)四：制定戰(zhàn)略首選要明確公司的使命和遠(yuǎn)景目標(biāo)使命使命 價(jià)值觀 愿景 示意任務(wù)五：業(yè)務(wù)單元發(fā)展宏圖及五年戰(zhàn)略目標(biāo)總收入達(dá)73億元年遞增率=？%？?jī)|人民幣業(yè)務(wù)處于國(guó)內(nèi)第二位國(guó)內(nèi)第幾國(guó)際第幾7000名員工？業(yè)務(wù)的主要市場(chǎng)；地區(qū)A、B（各市場(chǎng)占總業(yè)務(wù)額的X%）市場(chǎng)分布：地區(qū)AE地區(qū)A：占業(yè)務(wù)額X%地區(qū)B：占業(yè)務(wù)額Y% 地區(qū)D：XX%地區(qū)C；占業(yè)務(wù)額Z% 地區(qū)E：YY% 業(yè)務(wù)范圍：彩電開(kāi)拓業(yè)務(wù)范圍至其他業(yè)務(wù)（如：手機(jī)）？2015年現(xiàn)在使

20、命與遠(yuǎn)景成為未來(lái)的索尼示意任務(wù)六：制定業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略；制定業(yè)務(wù)單元戰(zhàn)略需考慮的三個(gè)關(guān)鍵議題何處競(jìng)爭(zhēng)如何競(jìng)爭(zhēng)何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)需要回答的三個(gè)維度的問(wèn)題產(chǎn)品與服務(wù)組合(何處競(jìng)爭(zhēng))我們應(yīng)該側(cè)重于哪些產(chǎn)品？我們當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否合理？我們是否應(yīng)該開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品/服務(wù)？我們業(yè)務(wù)的地域分布是否合理？我們今后發(fā)展的重點(diǎn)應(yīng)該在哪里？我們將如何細(xì)分目標(biāo)客戶(hù)群？向這些客戶(hù)群提供服務(wù)的吸引力多大？產(chǎn)品地域客戶(hù)示意未來(lái)的業(yè)務(wù)選擇未來(lái)成為戰(zhàn)略支柱業(yè)務(wù)的潛力？A類(lèi)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶(hù) 增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)，通常是行業(yè)內(nèi)的新興業(yè)務(wù)B類(lèi)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶(hù) 獲利率高但增長(zhǎng)前景有限或不明的業(yè)務(wù)，在必要投資時(shí)需謹(jǐn)慎C類(lèi)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶(hù) 業(yè)務(wù)目前贏利但無(wú)發(fā)展?jié)摿?/p>

21、，須從中榨取現(xiàn)金 業(yè)務(wù)不贏利但有一定發(fā)展?jié)摿Γo其機(jī)會(huì)扭轉(zhuǎn)為盈，但須進(jìn)行嚴(yán)格的扭轉(zhuǎn)管理D類(lèi)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)/客戶(hù)業(yè)務(wù)已無(wú)望翻身，亦無(wú)增長(zhǎng)可能（通常都虧損）現(xiàn)有業(yè)務(wù)示意業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)選擇 業(yè)務(wù)一 業(yè)務(wù)二 業(yè)務(wù)三100%=XX億 XX億 100%=XX XX 100%=XX XX -% -% -% -% -% -%DDD地區(qū)A 地區(qū)B地區(qū)C2000 2005 2000 2005 2000 2005地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)D地區(qū)E地區(qū)F地區(qū)G地區(qū)A地區(qū)B地區(qū)C地區(qū)D地區(qū)E地區(qū)F地區(qū)G明確各業(yè)務(wù)今后五年應(yīng)在哪些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)示意價(jià)值定位客戶(hù)群1客戶(hù)群2客戶(hù)群3客戶(hù)群4技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道客戶(hù)群產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值定位示

22、意成長(zhǎng)階梯(何時(shí)競(jìng)爭(zhēng))利潤(rùn)我們能保持并提高在中國(guó)市場(chǎng)的占有率嗎？我們?nèi)绾翁岣咴趪?guó)際市場(chǎng)上的占有率？我們應(yīng)集中滲入哪個(gè)客戶(hù)群？我們應(yīng)該進(jìn)入/擴(kuò)張哪些新產(chǎn)品？我們什么時(shí)候進(jìn)入或加速擴(kuò)張選定的產(chǎn)品？新產(chǎn)品成長(zhǎng)速度如何？制定可行性方案的最佳途徑是什么？我們將如何安排有限的資源？階段1核心產(chǎn)品的擴(kuò)張與防守階段2發(fā)展新興的產(chǎn)品階段3建立可行方案時(shí)間 (年)示意對(duì)各業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)先順序以決定發(fā)展層面利潤(rùn)投資資本回報(bào)現(xiàn)金流銷(xiāo)售收入凈現(xiàn)值市場(chǎng)占有率期權(quán)價(jià)值衡量標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)維持者建立業(yè)務(wù)者高瞻遠(yuǎn)矚者員工以財(cái)務(wù)方面為主以里程碑為主以行為活動(dòng)為主激勵(lì)理念利潤(rùn)第二層面在人力、財(cái)力上做大量投資，以期發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面作幾個(gè)小規(guī)模

23、的投資以開(kāi)創(chuàng)未來(lái)的事業(yè)機(jī)會(huì)時(shí)間安排集中于業(yè)績(jī)營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境探索/特許的地位關(guān)鍵成功因素已具備完整的能力基礎(chǔ)正通過(guò)購(gòu)買(mǎi)或自己發(fā)展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力第一層面重點(diǎn)扶持健康發(fā)展的核心業(yè)務(wù)以期高速增長(zhǎng)和現(xiàn)金流示意同一業(yè)務(wù)領(lǐng)域的產(chǎn)品或服務(wù)組合價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競(jìng)爭(zhēng)) 價(jià)值鏈系統(tǒng)議題 研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)我們應(yīng)當(dāng)涉足價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)還是僅關(guān)注其中的某些部分？?jī)r(jià)值鏈的哪個(gè)環(huán)節(jié)具有最大的價(jià)值創(chuàng)造潛力？?jī)r(jià)值鏈重點(diǎn)制造重點(diǎn)研究開(kāi)發(fā)哪種技術(shù)?是否大規(guī)模進(jìn)入制造環(huán)節(jié)？如何發(fā)掘最大的客戶(hù)潛力，如何進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)？什么是最有效的銷(xiāo)售手段和渠道？提供何種服務(wù)，針對(duì)什么類(lèi)型的客戶(hù)？示意價(jià)值實(shí)現(xiàn)(如何競(jìng)爭(zhēng)) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

24、研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)戰(zhàn)略舉措 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制造關(guān)鍵成功因素 示意價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng)) 所需能力公司技術(shù)目前缺乏哪些能力？應(yīng)該如何獲得這些能力？能力平臺(tái)營(yíng)運(yùn)能力實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的能力特殊資產(chǎn)特殊關(guān)系購(gòu)并與合并融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力資產(chǎn)運(yùn)用效率技術(shù)專(zhuān)利品牌政府關(guān)系互補(bǔ)關(guān)系研發(fā)生產(chǎn)制造銷(xiāo)售與服務(wù)示意價(jià)值實(shí)現(xiàn) (如何競(jìng)爭(zhēng)) 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略關(guān)鍵合同供貨關(guān)系共享品牌/共享資源/特許證共享參股合資購(gòu)并技術(shù)1內(nèi)部自建分拆/出售示意技術(shù)2技術(shù)3任務(wù)七：梳理未來(lái)的戰(zhàn)略實(shí)施舉措業(yè)務(wù)多元化市場(chǎng)擴(kuò)張建立聯(lián)盟戰(zhàn)略發(fā)展方向 原因 具體步驟 風(fēng)險(xiǎn)程度 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的發(fā)展 趨勢(shì)趨緩 現(xiàn)有業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng) 日益激烈、利潤(rùn) 逐步降低 通過(guò)建立聯(lián)盟開(kāi) 拓

25、新業(yè)務(wù) 通過(guò)聯(lián)盟增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng) 實(shí)力（資金、技術(shù)、 設(shè)備等） 現(xiàn)有市場(chǎng)的業(yè)務(wù)潛 力有限 新的市場(chǎng)逐漸發(fā)展 成熟 具備進(jìn)入新的市場(chǎng)， 把握市場(chǎng)機(jī)遇的能力 審視有吸引力的 新產(chǎn)品 分析新產(chǎn)品的重 要成功因素 結(jié)合現(xiàn)有資源為 新產(chǎn)品服務(wù) 尋求合作伙伴 明確合作領(lǐng)域及 合作條件 建立業(yè)務(wù) 分析具體潛力的 新市場(chǎng) 分析進(jìn)入該市場(chǎng) 的必要條件及成功 因素 進(jìn)入市場(chǎng)戰(zhàn)略舉措評(píng)估示意等待機(jī)會(huì)優(yōu)先發(fā)展最后考慮充分關(guān)注舉措2舉措3舉措1舉措4低高易難實(shí)施舉措可能的收益價(jià)值創(chuàng)造協(xié)同效應(yīng)實(shí)施舉措的難易程度技能要求資金要求人員要求排序結(jié)果舉措1舉措2舉措3舉措4任務(wù)八：具體的實(shí)施計(jì)劃1. 確定組織結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略方向及投入對(duì)建議進(jìn)

26、行修改并決定組織結(jié)構(gòu)確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合確認(rèn)投資預(yù)算及支持2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展確定詳細(xì)人員編制及薪酬招聘并確定關(guān)鍵管理人員完成隊(duì)伍組建2003主要活動(dòng)責(zé)任人20017891011127891011121234562002舉例任務(wù)九：戰(zhàn)略實(shí)施中可能的機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求技術(shù)成熟時(shí)間供貨商的支持機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)可能的對(duì)策土地新政的沖擊示意政府對(duì)政策的變化任務(wù)十：通過(guò)建立財(cái)務(wù)模型分析未來(lái)的營(yíng)運(yùn)及財(cái)務(wù)狀況關(guān)鍵輸入 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的歷史數(shù)據(jù) -業(yè)務(wù)的地理分布 -業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分額 -用戶(hù)細(xì)分 -價(jià)格戰(zhàn)略等 財(cái)務(wù)歷史數(shù)據(jù) -損益表 -資產(chǎn)負(fù)債表等 不同的情景假設(shè)（例如；戰(zhàn)略選擇 1，戰(zhàn)略選擇2） 基本假設(shè) -利率 -稅率 -通貨膨脹率等關(guān)鍵輸出 不同情景下的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) -總銷(xiāo)售額 -利潤(rùn) -自由現(xiàn)金流 -ROIC -凈現(xiàn)值等 不同情景下的業(yè)務(wù)預(yù)測(cè) -各業(yè)務(wù)的市場(chǎng)分額 -用戶(hù)數(shù)量等關(guān)鍵在于每個(gè)利潤(rùn)中心都要有自己的財(cái)務(wù)報(bào)表，哪些業(yè)務(wù)單元/部門(mén)應(yīng)該成為利潤(rùn)中心以及利潤(rùn)中心的數(shù)量應(yīng)根據(jù)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)來(lái)決定五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)損益表收入銷(xiāo)量總收入毛利率營(yíng)業(yè)利率現(xiàn)金流量表息稅前凈利(EBIT)稅金(現(xiàn)金)折舊固定資產(chǎn)投資營(yíng)業(yè)營(yíng)運(yùn)資本變動(dòng)自由現(xiàn)金流(FCF)20012002200320042005示意對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)結(jié)果的敏