某公司營(yíng)銷中心組織架構(gòu)圖與崗位職責(zé)說(shuō)明

1、WORD27/27*營(yíng)銷中心操作手冊(cè)營(yíng)銷中心xxxx年xx月目 錄 TOC o 1-3 h z 一、營(yíng)銷中心組織架構(gòu)圖營(yíng)銷中心設(shè)總監(jiān)1名；研展策劃部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理各一名；策劃主管、銷售主管、客服主管各一名；策劃師（高級(jí)）、市場(chǎng)分析師各一名；刊編輯（策劃文案）1名，市場(chǎng)調(diào)研員1名，客服專員2名，銷售代表1015名。 SHAPE * MERGEFORMAT策劃主管營(yíng)銷總監(jiān)研展策劃部經(jīng)理銷售部經(jīng)理/助理高級(jí)策劃師市場(chǎng)分析師銷售主管客服主管銷售代表內(nèi)勤按揭專員合同專員會(huì)刊網(wǎng)站編輯市場(chǎng)調(diào)研員推廣外聯(lián)文案二、營(yíng)銷中心部門職能與崗位職責(zé)2.1基本職能：為公司開發(fā)項(xiàng)目的前期調(diào)研、項(xiàng)目企業(yè)的營(yíng)銷推廣全過(guò)程進(jìn)行

2、運(yùn)作。2.2部門具體職能：負(fù)責(zé)建立可靠的市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)，收集、整理、研究、分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀、微觀信息，高度關(guān)注市場(chǎng)，敏銳預(yù)見市場(chǎng)的快速變化，為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。負(fù)責(zé)公司項(xiàng)目的前期調(diào)研、可行性分析以與最終項(xiàng)目的定位，并組織編寫項(xiàng)目專項(xiàng)調(diào)查報(bào)告和項(xiàng)目可行性研究報(bào)告等，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。根據(jù)公司近遠(yuǎn)期發(fā)展戰(zhàn)略、綜合實(shí)力和市場(chǎng)情況，組織制訂總體企業(yè)、項(xiàng)目的營(yíng)銷規(guī)劃，并組織擬訂具體的廣告發(fā)布、廣告宣傳與媒體組合計(jì)劃的市場(chǎng)推廣方案，在經(jīng)公司批準(zhǔn)后組織實(shí)施。根據(jù)市場(chǎng)情況和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，負(fù)責(zé)制定項(xiàng)目的銷售策略、價(jià)格策略。與其他部門密切合作，力爭(zhēng)完成最優(yōu)的銷售目標(biāo)。負(fù)責(zé)銷售全過(guò)程的管理、控

3、制、協(xié)調(diào)、銷售合同的起草、簽訂與資金的回收。負(fù)責(zé)客戶檔案的建立、按揭辦理、入住手續(xù)辦理以與投訴等客戶服務(wù)工作。負(fù)責(zé)企業(yè)的策劃、調(diào)整、與時(shí)更新等工作。負(fù)責(zé)企業(yè)刊編輯、出版、發(fā)行工作的開展，并組織企業(yè)刊的發(fā)行渠道拓展。制定并控制項(xiàng)目整體營(yíng)銷費(fèi)用、支出費(fèi)用等。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與廣告設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃公司等合作單位，以與媒體、政府等相關(guān)職能部門之間關(guān)系。與銷售和研展相關(guān)的其他業(yè)務(wù)。2.3 崗位職責(zé)：崗位設(shè)置主要職責(zé)營(yíng)銷總監(jiān)指導(dǎo)公司的市場(chǎng)研究按計(jì)劃的開展；指導(dǎo)、制訂營(yíng)銷推廣策略，并組織、指導(dǎo)具體的實(shí)施工作；指導(dǎo)企業(yè)刊的編輯、出版、發(fā)行，策劃、與時(shí)更新企業(yè)；制定項(xiàng)目銷售目標(biāo)與策略、案場(chǎng)制度與流程；制定銷售價(jià)格、價(jià)格策

4、略與銷控方案，并根據(jù)市場(chǎng)銷售情況與時(shí)報(bào)請(qǐng)調(diào)整，以最大限度實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)；主持建立和完善客服體系和客戶投訴處理系統(tǒng)；進(jìn)行營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門的系統(tǒng)建設(shè)。研展策劃部經(jīng)理指導(dǎo)項(xiàng)目前期調(diào)研與市場(chǎng)調(diào)查工作的開展；制訂營(yíng)銷推廣策略，并組織、指導(dǎo)具體的實(shí)施工作；進(jìn)行研展、推廣系統(tǒng)的建設(shè)；編輯、出版、發(fā)行企業(yè)刊；策劃、與時(shí)更新企業(yè)；進(jìn)行日常管理工作，指導(dǎo)隊(duì)伍的建設(shè)與人員儲(chǔ)備。營(yíng)銷策劃師參與制訂營(yíng)銷推廣策略，并組織、指導(dǎo)具體的實(shí)施工作；負(fù)責(zé)編輯、出版、發(fā)行企業(yè)刊；負(fù)責(zé)策劃、與時(shí)更新企業(yè)；配合研展策劃部經(jīng)理進(jìn)行日常管理工作，指導(dǎo)隊(duì)伍的建設(shè)。策劃主管參與制訂項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案；依據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案，撰寫項(xiàng)目宣傳推廣文案；協(xié)助高

5、級(jí)營(yíng)銷策劃師做好企業(yè)策劃更新、企業(yè)刊策劃編輯發(fā)行等工作。刊編輯（策劃文案）編輯、出版、發(fā)行企業(yè)刊；企業(yè)策劃與網(wǎng)頁(yè)更新；參與制訂項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案；依據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案，撰寫項(xiàng)目宣傳推廣文案。市場(chǎng)分析師負(fù)責(zé)對(duì)政府宏觀經(jīng)濟(jì)、政策與區(qū)域房地產(chǎn)行業(yè)動(dòng)態(tài)發(fā)展進(jìn)行研究；負(fù)責(zé)對(duì)地產(chǎn)資料庫(kù)的建立和管理；組織進(jìn)行區(qū)域房地產(chǎn)行業(yè)的跟蹤調(diào)查研究；負(fù)責(zé)意向土地調(diào)研，組織項(xiàng)目開發(fā)可行性研究，匯編可研報(bào)告；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)定位工作，撰寫、修訂市場(chǎng)定位報(bào)告；負(fù)責(zé)項(xiàng)目發(fā)展市場(chǎng)研究，對(duì)產(chǎn)品定位提出系統(tǒng)性建議；負(fù)責(zé)項(xiàng)目推售進(jìn)行市場(chǎng)研究，為推售提供信息支持。市場(chǎng)調(diào)研員協(xié)助對(duì)政府宏觀經(jīng)濟(jì)、政策與區(qū)域房地產(chǎn)行業(yè)動(dòng)態(tài)發(fā)展研究；負(fù)責(zé)地產(chǎn)資

6、料庫(kù)的建立與協(xié)助管理；對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行跟蹤調(diào)查和研究；負(fù)責(zé)意向土地調(diào)研，對(duì)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)行可行性研究，協(xié)助匯編可報(bào)告；負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)定位工作，撰寫、修訂市場(chǎng)定位報(bào)告；負(fù)責(zé)項(xiàng)目發(fā)展市場(chǎng)研究，對(duì)產(chǎn)品定位提出系統(tǒng)性建議，負(fù)責(zé)客戶的跟蹤調(diào)查，代表客戶對(duì)規(guī)劃設(shè)計(jì)工作提出建議；負(fù)責(zé)項(xiàng)目推售市場(chǎng)研究，為推售提供信息支持。推廣外聯(lián)專員參與項(xiàng)目整體營(yíng)銷方案的制訂；負(fù)責(zé)廣告的采購(gòu)、監(jiān)控和投放。案場(chǎng)銷售部經(jīng)理制定銷售目標(biāo)與獎(jiǎng)懲制度；制定并監(jiān)督案場(chǎng)制度的執(zhí)行；制定銷控方案；制定價(jià)格體系與價(jià)格上市策略；協(xié)調(diào)外關(guān)系，營(yíng)造良好的銷售環(huán)境；進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和培訓(xùn)；建立客服系統(tǒng)并執(zhí)行監(jiān)督；大客戶的談判與爭(zhēng)議處理。銷售主管對(duì)銷售

7、代表進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)；負(fù)責(zé)組織案場(chǎng)例會(huì)；協(xié)助銷售經(jīng)理編制銷講手冊(cè)；按計(jì)劃完成銷售目標(biāo)；監(jiān)督并執(zhí)行案場(chǎng)各種制度；參與銷控活動(dòng)的制定并負(fù)責(zé)相關(guān)活動(dòng)的執(zhí)行；負(fù)責(zé)信息管理。銷售代表按計(jì)劃完成銷售目標(biāo)；依據(jù)公司現(xiàn)場(chǎng)管理制度，現(xiàn)場(chǎng)崗位管理；市場(chǎng)信息的搜集、反饋；接待客戶并做好服務(wù)工作?？头鞴苻k理銷（預(yù)）售許可證；接受客戶投訴；配合案場(chǎng)做好客戶服務(wù)；協(xié)調(diào)房管局與銀行的關(guān)系。產(chǎn)權(quán)專員實(shí)施合同管理；辦理客戶變更；房管局相關(guān)政策的傳達(dá)；房產(chǎn)證辦理。按揭專員辦理按揭貸款；建立客戶檔案；辦理入住手續(xù)；維持良好的銀行和企業(yè)之間關(guān)系。三、營(yíng)銷中心部門相關(guān)業(yè)務(wù)分解表見四、營(yíng)銷中心職業(yè)道德規(guī)為了規(guī)營(yíng)銷中心職業(yè)道德行為，提高工作

8、效率，維護(hù)和提升公司的行業(yè)聲譽(yù)，營(yíng)銷中心工作人員在執(zhí)業(yè)中應(yīng)信守以下職業(yè)道德行為準(zhǔn)則：遵守國(guó)家法律、法規(guī)和政策，執(zhí)行公司各項(xiàng)規(guī)章制度規(guī)定，珍惜職業(yè)榮譽(yù)，以公司利益為重，并自覺維護(hù)社會(huì)公眾利益。遵守“激情夢(mèng)想 堅(jiān)守責(zé)任 貢獻(xiàn)價(jià)值”的核心價(jià)值觀，以高質(zhì)量的工作成果和優(yōu)秀的業(yè)績(jī)服務(wù)于公司。認(rèn)真、勤奮工作，永遠(yuǎn)保持謙虛的工作作風(fēng)，不斷學(xué)習(xí)提高自身業(yè)務(wù)水平，為公司的投資決策和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有力的支持和保證。誠(chéng)實(shí)守信、盡職盡責(zé)，在整合外部資源時(shí)不卑不亢，絕不允許出現(xiàn)在對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中有吃、拿、卡、要的行為，更不得有欺詐、偽造等行為。 對(duì)外合作中，一律遵循效益評(píng)估的合作原則，公平公正的考核雙方的合作、配合，

9、以與工作達(dá)成績(jī)效。五、研展策劃部工作流程研展工作流程1、房地產(chǎn)宏觀、微觀市場(chǎng)信息的收集、核實(shí)與整理利用報(bào)紙或網(wǎng)絡(luò)，收集整理報(bào)刊、專業(yè)雜志、政府與有關(guān)部門的與房地產(chǎn)業(yè)相關(guān)的數(shù)據(jù)資料、文章與專題報(bào)道等信息。參加有關(guān)房地產(chǎn)方面的研討會(huì)或論壇、有目的的外出考察等，獲取有關(guān)信息資料。對(duì)新開盤物業(yè)進(jìn)行普查，對(duì)其開盤形式、物業(yè)規(guī)模、售價(jià)、工程進(jìn)度、銷售情況、區(qū)配套、建材、景觀等方面進(jìn)行收集、記錄，填寫書面和電子版的。根據(jù)公司項(xiàng)目情況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等具體情況，確定一定數(shù)量的項(xiàng)目作為重點(diǎn)調(diào)查對(duì)象；每季度進(jìn)行一次重點(diǎn)項(xiàng)目跟蹤調(diào)研，容包括銷售價(jià)格、項(xiàng)目施工進(jìn)度和銷售進(jìn)度等。參加房地產(chǎn)交易展示會(huì)，對(duì)參展樓盤的物業(yè)概況、展

10、位特色、展期活動(dòng)、展期銷售情況等進(jìn)行調(diào)查分析，并預(yù)測(cè)下一階段市場(chǎng)走勢(shì)。根據(jù)銷售部現(xiàn)場(chǎng)傳送過(guò)來(lái)的客戶需求信息等。每季度了解業(yè)主的年齡結(jié)構(gòu)、區(qū)域分布、職業(yè)狀況、不同年齡對(duì)戶型的要求、不同職業(yè)對(duì)總價(jià)、付款方式的要求等，真正把握消費(fèi)者的需求，為推廣和銷售工作提供一定的參考。運(yùn)作流程按執(zhí)行，與時(shí)收集、整理市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息與數(shù)據(jù)資料。保證信息來(lái)源與容的準(zhǔn)確性和真實(shí)性，研究并準(zhǔn)確把握房地產(chǎn)市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)與市場(chǎng)走向，為公司投資和營(yíng)銷決策提供參考。2、信息資料庫(kù)的建立、更新對(duì)收集信息專人管理，進(jìn)行分類、登記、歸檔，并建立動(dòng)態(tài)信息資料庫(kù)文字和電子文檔，與時(shí)整理與更新，以便與時(shí)更新或查閱，信息收集按執(zhí)行。3、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

11、研究3.1、企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)分析通過(guò)日常市場(chǎng)調(diào)查資料的積累，每年的年底要對(duì)市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行整體分析，主要包括市場(chǎng)政策環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)走勢(shì)判斷分析、市場(chǎng)供應(yīng)量分析、市場(chǎng)消化量分析、市場(chǎng)需求特征分析、主流市場(chǎng)特點(diǎn)分析以與未來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)分析等，形成分析報(bào)告并上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)與公司決策層。在對(duì)整體市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，深入分析區(qū)域市場(chǎng)，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展歷史、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、文化環(huán)境、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展歷程與特征、房地產(chǎn)供應(yīng)與需求特點(diǎn)、主要項(xiàng)目分析、區(qū)域的主流市場(chǎng)特征以與未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分析等。每年的年底形成報(bào)告并上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)與公司決策層。在對(duì)市場(chǎng)調(diào)研跟蹤、分析研究基礎(chǔ)上，對(duì)市場(chǎng)的走勢(shì)進(jìn)行判斷，把握市場(chǎng)供應(yīng)、需求變化與特征，尋找市場(chǎng)

12、機(jī)會(huì)點(diǎn)，確定具有潛在需求的產(chǎn)品方向，為企業(yè)尋找土地儲(chǔ)備與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供市場(chǎng)研究建議。3.2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究確定一定的和公司開發(fā)項(xiàng)目具有極大競(jìng)爭(zhēng)力的公司和項(xiàng)目。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤，建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定期跟蹤數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)調(diào)查和更新。為銷售部提供競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析。與時(shí)了解與把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略規(guī)劃（項(xiàng)目推廣、公司發(fā)展重大舉措等）。為公司與項(xiàng)目發(fā)展提供市場(chǎng)研究信息，對(duì)現(xiàn)行的推廣等進(jìn)行有益的調(diào)整。4、定期編寫市場(chǎng)周報(bào)為加強(qiáng)對(duì)調(diào)研數(shù)據(jù)、信息的整理利用，不斷提高研展策劃部對(duì)市場(chǎng)的分析判斷，服務(wù)于公司與項(xiàng)目，研展策劃部定期編寫市場(chǎng)周報(bào)。市場(chǎng)周報(bào)容包括最新宏觀市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與分析、市最新市場(chǎng)熱點(diǎn)分析、新開樓盤調(diào)研分

13、析等；市場(chǎng)周報(bào)由研展部專人負(fù)責(zé)編輯，周一上午完后經(jīng)部門經(jīng)理審核，下午經(jīng)部門經(jīng)理審閱后傳遞給行政部，由行政部有關(guān)人員負(fù)責(zé)向業(yè)務(wù)主管以上人員傳閱。5、公司項(xiàng)目前期開發(fā)的市場(chǎng)研究，編寫項(xiàng)目可行性研究報(bào)告：公司尋求新的土地儲(chǔ)備和新項(xiàng)目時(shí)的工作，開展公司房地產(chǎn)前期開發(fā)的市場(chǎng)研究，運(yùn)作流程按執(zhí)行，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)前期市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目開發(fā)、可行性研究報(bào)告的編制與論證，為項(xiàng)目的開發(fā)作好充分準(zhǔn)備。以確保所開發(fā)的房地產(chǎn)項(xiàng)目符合政府的要求、顧客（市場(chǎng)的要求）以與公司的期望，形成項(xiàng)目建議書、項(xiàng)目可行性研究報(bào)告，為獲取土地做好充分準(zhǔn)備。6、公司獲得土地后，進(jìn)行項(xiàng)目策劃定位：公司獲取土地資源后，為確定項(xiàng)目科學(xué)合理的定位，做好項(xiàng)

14、目發(fā)展計(jì)劃和營(yíng)銷策略建議，使項(xiàng)目策劃全過(guò)程受控，提高分析研究市場(chǎng)的能力，達(dá)到回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高公司經(jīng)濟(jì)效益的目的。在對(duì)土地進(jìn)行項(xiàng)目定位時(shí)的工作。運(yùn)作流程按執(zhí)行，形成項(xiàng)目策劃報(bào)告。7、項(xiàng)目定位完成后，開展項(xiàng)目企劃推廣工作：在項(xiàng)目策劃報(bào)告確定后，依據(jù)市場(chǎng)情況、項(xiàng)目特點(diǎn)，制定出針對(duì)性的企劃推廣策略，更好的實(shí)現(xiàn)公司對(duì)項(xiàng)目的推廣預(yù)期和銷售預(yù)期公司已完成新項(xiàng)目的定位、項(xiàng)目處于啟動(dòng)階段的工作。運(yùn)作流程按執(zhí)行，形成項(xiàng)目企劃推廣報(bào)告編寫廣告宣傳計(jì)劃，并執(zhí)行。8、公司已開發(fā)項(xiàng)目的回顧與總結(jié)：如果是分期開發(fā)，要在每一期工程竣工后，對(duì)照前期所做的項(xiàng)目可行性研究報(bào)告進(jìn)行總結(jié)，主要在項(xiàng)目測(cè)算、項(xiàng)目前期定位、客層定位、開發(fā)

15、建設(shè)計(jì)劃、銷售計(jì)劃、營(yíng)銷推廣計(jì)劃等方面進(jìn)行比照，并分析原因。根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)情況和已開發(fā)建設(shè)工程情況，對(duì)后期開發(fā)作出建議，主要包括客層重新定位、開發(fā)建設(shè)計(jì)劃的調(diào)整建議、銷售計(jì)劃建議、營(yíng)銷計(jì)劃建議、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析等，形成項(xiàng)目進(jìn)一步分析報(bào)告。9、竣工后，形成項(xiàng)目回顧與總結(jié)報(bào)告：一期開發(fā)或分期開發(fā)建設(shè)完畢，即在最后工程竣工后，要形成項(xiàng)目回顧與總結(jié)報(bào)告，主要是對(duì)開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目的預(yù)期和現(xiàn)實(shí)情況比照分析總結(jié)，主要包括對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境預(yù)測(cè)、房地產(chǎn)形勢(shì)預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境預(yù)測(cè)、項(xiàng)目客層產(chǎn)品規(guī)劃定位、項(xiàng)目銷售計(jì)劃、項(xiàng)目推廣、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)分析的前后對(duì)照總結(jié)，以與在項(xiàng)目開發(fā)銷售過(guò)程中所遇到以前沒有意識(shí)到但是已經(jīng)發(fā)生的情況總結(jié)

16、分析，最后探討出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以利于今后項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)。（二）廣告策劃工作流程1、在項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)方案確定后，研展策劃部負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目營(yíng)銷推廣報(bào)告。容主要包括：推廣策略定位：項(xiàng)目案名建議；項(xiàng)目主要賣點(diǎn)提煉和強(qiáng)弱勢(shì)分析與對(duì)策；項(xiàng)目客戶群區(qū)域、細(xì)分、特征描述；入市時(shí)機(jī)、契入角度、入市姿態(tài)；廣告總體策略與廣告階段性劃分；廣告主題、媒介策略與媒體選擇；費(fèi)用估算等。項(xiàng)目營(yíng)銷思路的提出：具體、可操作營(yíng)銷方案；促銷策略、項(xiàng)目附加值尋找、宣傳由頭的制造與選擇；營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)造-標(biāo)示系統(tǒng)的規(guī)劃、銷售資料的規(guī)劃、銷售現(xiàn)場(chǎng)風(fēng)格位置外部包裝建議；樣板房等示區(qū)的規(guī)劃建議等。2、為項(xiàng)目營(yíng)銷推廣需要，研展策劃部負(fù)責(zé)對(duì)廣告策劃公司的整合

17、。研展策劃部負(fù)責(zé)收集掌握優(yōu)秀廣告策劃公司信息，為公司選擇適合公司不同項(xiàng)目特點(diǎn)的廣告公司進(jìn)行合作，對(duì)廣告公司、營(yíng)銷計(jì)劃、廣告費(fèi)用進(jìn)行控制，管理，與時(shí)分析廣告宣傳效果并與時(shí)調(diào)整改進(jìn)，以促進(jìn)項(xiàng)目銷售。依據(jù)市場(chǎng)情況、項(xiàng)目特點(diǎn)，制定出針對(duì)性的企劃推廣策略，更好的實(shí)現(xiàn)公司對(duì)項(xiàng)目的推廣預(yù)期和銷售預(yù)期。3、廣告效果評(píng)估采用委員會(huì)評(píng)審制度。廣告質(zhì)量評(píng)審委員會(huì)：總經(jīng)理、營(yíng)銷中心總監(jiān)、策劃部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、策劃主管、策劃文案、銷售主管、客服主管。廣告效果評(píng)審委員會(huì)：總經(jīng)理、營(yíng)銷中心總監(jiān)、策劃部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、策劃主管、策劃文案、銷售主管、客服主管、全體銷售人員、財(cái)務(wù)部。4、廣告策劃業(yè)務(wù)流程圖：確定廣告目標(biāo)確定廣

18、告預(yù)算選擇廣告媒體或媒體組合選擇廣告公司確定廣告主題與賣點(diǎn)廣告設(shè)計(jì)制作廣告設(shè)計(jì)質(zhì)量評(píng)審廣告節(jié)奏安排廣告效果評(píng)估5、職責(zé)5.1 研展策劃部負(fù)責(zé)企劃推廣方的選擇、管理。5.2 案場(chǎng)銷售部負(fù)責(zé)反饋企劃推廣效果。5.3 工程部、設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)配合。5.4 公司營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)企劃推廣中所有廣告的審核，公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批。5.5 公司營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)企劃推廣中活動(dòng)方案的討論，公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)最終確定。6、程序容6.1 選擇廣告、印刷制作公司6.1.1 研展策劃部企劃主管負(fù)責(zé)收集廣告、印刷制作公司信息，經(jīng)初步評(píng)估建立試點(diǎn)供應(yīng)商名錄。6.1.2 研展策劃部企劃主管根據(jù)試點(diǎn)供應(yīng)商名錄，針對(duì)具體項(xiàng)目特征，從名錄中選擇進(jìn)行走訪

19、，從成立時(shí)間，主要作品，費(fèi)用情況、主創(chuàng)人員，公司規(guī)模，操作規(guī)，行業(yè)口碑等幾方面對(duì)廣告、印刷制作公司進(jìn)行綜合考察，并填寫考察記錄與評(píng)審表，工作中根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)試點(diǎn)供應(yīng)商名錄隨時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)整。6.1.3 研展策劃部企劃主管根據(jù)考察記錄與評(píng)審表選擇2-3家候選廣告公司，以 考察記錄與評(píng)審表形式報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)評(píng)審確定。6.2 項(xiàng)目企劃推廣報(bào)告的編制6.2.1 研展策劃部主管領(lǐng)導(dǎo)在接到經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目策劃報(bào)告后，由營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)同研展策劃部經(jīng)理、企劃主管擬訂項(xiàng)目企劃推廣報(bào)告框架，并同廣告代理公司擬訂的項(xiàng)目企劃推廣報(bào)告框架進(jìn)行溝通、修改。6.2.2 項(xiàng)目企劃推廣報(bào)告包括以下幾部分：a、項(xiàng)目的推廣、定位策略a)項(xiàng)目

20、分析（包括市場(chǎng)分析、項(xiàng)目條件分析）；b)項(xiàng)目市場(chǎng)定位策略c)項(xiàng)目推廣理念確定d)項(xiàng)目推廣策略定位與組合：項(xiàng)目形象傳播定位b、項(xiàng)目的形象建立與包裝、廣告推廣 a)項(xiàng)目形象的包裝主題和風(fēng)格確定b)廣告總推廣策略和推廣主題制定c)廣告投放的媒體分析與組合策略 d)銷售環(huán)境規(guī)劃與包裝主題和風(fēng)格的確定：售樓中心和售樓工地外包裝的設(shè)計(jì)與裝修風(fēng)格確定與調(diào)整 e)樣板房設(shè)計(jì)、裝修建議。f)企劃進(jìn)程控制與實(shí)施策略：分階段廣告策略制定：入市策略、分階段目標(biāo)制定、分階段賣點(diǎn)推廣、分階段戰(zhàn)術(shù)安排、分階段廣告表現(xiàn)策略與廣告語(yǔ)分階段廣告表現(xiàn)：分階段廣告推廣執(zhí)行：g)銷售難點(diǎn)的突破與針對(duì)性廣告投放c、項(xiàng)目的新聞公關(guān)、SP活

21、動(dòng)策略。 6.2.3 研展策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)將項(xiàng)目企劃推廣報(bào)告與銷售部討論溝通后，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)審批。營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)召集相關(guān)部門人員對(duì)項(xiàng)目企劃推廣報(bào)告進(jìn)行評(píng)審，總經(jīng)理審批。 6.2.4 研展策劃部對(duì)審批后的項(xiàng)目企劃推廣報(bào)告與策劃公司進(jìn)一步細(xì)化擬訂分支實(shí)施計(jì)劃，并按計(jì)劃執(zhí)行。6.3 項(xiàng)目廣告管理與實(shí)施6.3.1 研展策劃部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目企劃推廣報(bào)告編寫廣告宣傳計(jì)劃，包括廣告費(fèi)用預(yù)算，配合銷售分階段推出所作的廣告主題、媒體分析等報(bào)公司營(yíng)銷總監(jiān)審核，由公司總經(jīng)理審批，研展策劃部并根據(jù)銷售情況適時(shí)調(diào)整計(jì)劃。6.3.2 研展策劃部經(jīng)理負(fù)責(zé)牽頭定期召開的由營(yíng)銷總監(jiān)參加的與廣告公司工作例會(huì)，總結(jié)前期工作，安排或調(diào)整后期

22、工作。6.3.3 研展策劃部企劃主管和銷售部案場(chǎng)主管負(fù)責(zé)對(duì)廣告公司完成宣傳印刷品的質(zhì)量與數(shù)量進(jìn)行驗(yàn)收，并填寫宣傳印刷品驗(yàn)收記錄表。6.3.4 樓盤現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)。由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)驗(yàn)收，現(xiàn)場(chǎng)配合安裝，懸掛，銷售部負(fù)責(zé)日常監(jiān)督，如有損毀情況與時(shí)告知策劃部企劃主管，樓盤包裝的日常維護(hù)由銷售部人員負(fù)責(zé)。策劃部企劃主管在設(shè)計(jì)方案確定后，應(yīng)于合同中注明質(zhì)量要求與保修期限。對(duì)大型項(xiàng)目如廣告牌，工地圍欄等進(jìn)行完工驗(yàn)收時(shí)，由策劃部經(jīng)理組織與項(xiàng)目部共同參與完成。6.3.5 策劃部企劃主管在與廣告公司合作當(dāng)中，如發(fā)現(xiàn)對(duì)方在設(shè)計(jì)方案、時(shí)間配合等方面不合格，應(yīng)與時(shí)告知對(duì)方，要求整改，并跟蹤整改結(jié)果，對(duì)合作當(dāng)中發(fā)生的工作與

23、重大事項(xiàng)應(yīng)隨時(shí)記錄在案，根據(jù)需要即時(shí)對(duì)合作廣告公司的工作質(zhì)量進(jìn)行分析并對(duì)是否繼續(xù)合作提出建議。6.4 廣告審批與歸檔6.4.1 廣告設(shè)計(jì)完成后，策劃部經(jīng)理、企劃主管等對(duì)版面、文案討論，報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)討論修訂后，報(bào)公司總經(jīng)理簽字確認(rèn)，簽字稿由研展策劃部企劃主管歸檔保存。6.4.2 企劃主管在廣告發(fā)布后，分類歸檔審批文件。發(fā)布最終稿件通過(guò)報(bào)紙剪輯與電子版方式分別保存。6.5 廣告宣傳效果評(píng)估分析6.5.1 每期廣告發(fā)布前兩天，研展策劃部企劃主管以報(bào)紙小樣方式通知銷售部主管，以便監(jiān)控效果。6.5.2 研展策劃部企劃主管擬定廣告發(fā)布調(diào)查統(tǒng)計(jì)表I、廣告發(fā)布調(diào)查統(tǒng)計(jì)表II等表格發(fā)銷售部案場(chǎng)，由案場(chǎng)主管組織案場(chǎng)

24、人員根據(jù)本項(xiàng)目所作廣告，將有關(guān)廣告效果統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)按要求與時(shí)間，匯總至策劃部企劃主管處。6.5.3研展策劃部企劃主管負(fù)責(zé)對(duì)階段廣告發(fā)布效果進(jìn)行評(píng)估，形成項(xiàng)目階段性廣告宣傳效果分析報(bào)告，主要包括項(xiàng)目銷售現(xiàn)狀評(píng)估、市場(chǎng)環(huán)境分析、廣告前后效果分析、下階段企劃推廣建議等，并與策劃部經(jīng)理討論確定后，提交營(yíng)銷總監(jiān)審議，根據(jù)評(píng)估結(jié)果與時(shí)對(duì)項(xiàng)目企劃推廣報(bào)告分計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。6.6 部分樓盤優(yōu)秀廣告與我公司企業(yè)、項(xiàng)目宣傳資料的剪輯、分類與保存6.6.1 研展策劃部企劃主管每季度確定一定數(shù)量有特點(diǎn)（規(guī)模開發(fā)、精品住宅、特色商業(yè)等）的樓盤作為平面廣告和信息收集對(duì)象。6.6.2 每天通過(guò)報(bào)紙剪輯優(yōu)秀廣告，并當(dāng)天分類保存。6

25、.6.3 研展策劃部企劃人員通過(guò)剪輯，不斷研究其平面表現(xiàn)、推廣思路等，當(dāng)有新項(xiàng)目推出或有特色項(xiàng)目舉行SP活動(dòng)時(shí)，要現(xiàn)場(chǎng)去感受。企劃主管負(fù)責(zé)每月底對(duì)當(dāng)月優(yōu)秀廣告和值得借鑒的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，以優(yōu)秀案例分析報(bào)告形式與研展策劃部經(jīng)理討論，并將討論后報(bào)告?zhèn)浒敢环荩硪环萏峤粻I(yíng)銷總監(jiān)和公司領(lǐng)導(dǎo)。6.6.4 研展策劃部經(jīng)理安排相關(guān)人員對(duì)涉與我公司與項(xiàng)目的宣傳報(bào)道進(jìn)行剪輯、分類歸檔。6.7 廣告策劃資料整理分類6.7.1 研展策劃部企劃主管負(fù)責(zé)對(duì)廣告策劃相關(guān)資料的整理、分類、保存與更新等工作。6.7.2 研展策劃部廣告策劃方面主要的資料分類與保存：確定發(fā)布的報(bào)紙廣告、戶外媒體的審批手續(xù)、簽字稿、印刷平面稿與

26、電子版；公司軟性文章或媒體對(duì)企業(yè)、項(xiàng)目的宣傳報(bào)道剪輯； 樓書、戶型圖、折頁(yè)等設(shè)計(jì)稿、成品的留樣、保存；所有項(xiàng)目的推廣方案、推廣計(jì)劃、SP活動(dòng)方案等討論稿與確定稿（電子版或打印稿）歸檔保存；電視廣告、廣播廣告、活動(dòng)拍攝等光盤以與所有合作伙伴合作期工作容的備份光盤等分類保存；公司研展策劃部相關(guān)人員在參加房展會(huì)（包括外地）、論壇等所拍攝的照片等；搜集的相關(guān)樓盤宣傳資料等7.0 公關(guān)活動(dòng)與促銷活動(dòng)：7.1策劃主管提出活動(dòng)策劃方案并報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)與公司總經(jīng)理批準(zhǔn)；7.2策劃主管與外聯(lián)選擇活動(dòng)禮儀公司，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)與公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，簽訂合作合同；7.3營(yíng)銷總監(jiān)組織公司部活動(dòng)協(xié)調(diào)會(huì)，請(qǐng)財(cái)務(wù)、行政部、工程部、物業(yè)公

27、司等各相關(guān)部門配合；7.4活動(dòng)結(jié)束，行政和策劃主管負(fù)責(zé)善后工作，清點(diǎn)物品8.1相關(guān)文件與記錄8.1 廣告公司考察記錄與評(píng)審表8.2 廣告發(fā)布調(diào)查統(tǒng)計(jì)表8.3廣告發(fā)布調(diào)查統(tǒng)計(jì)表8.4 宣傳印刷品驗(yàn)收記錄供應(yīng)商資料庫(kù)供應(yīng)商價(jià)格與質(zhì)量談判會(huì)議紀(jì)要考 察 記 錄 與 評(píng) 審 表項(xiàng)目：公司名稱成立時(shí)間主要作品公司規(guī)模費(fèi)用情況操作規(guī)主創(chuàng)人員行業(yè)口碑綜合評(píng)定研展策劃部經(jīng)理意見營(yíng)銷總監(jiān)意見公司總經(jīng)理意見備注廣告發(fā)布調(diào)查統(tǒng)計(jì)表媒體版面發(fā) 布時(shí) 間主 題時(shí)間電話看樓人 數(shù)成 交人 數(shù)發(fā)布 天發(fā)布 天發(fā)布 天發(fā)布 天發(fā)布 天合 計(jì)說(shuō)明1、表格由案場(chǎng)主管填寫。2、銷售部主管以周為單位填好后返回研展策劃部企劃主管處。廣

28、告發(fā)布調(diào)查統(tǒng)計(jì)表媒 體時(shí)間周期地點(diǎn)時(shí) 間數(shù)看樓人數(shù)成交人數(shù)發(fā)布（）周第（）周第（）周第（）周總 計(jì)說(shuō)明：表格由銷售部案場(chǎng)主管填寫。表格填完后一周反饋到研展策劃部企劃主管處。宣傳印刷品驗(yàn)收記錄日期：公司：項(xiàng)目：物品：數(shù)量：質(zhì)量：簽收部門： 驗(yàn)收人：宣傳印刷品驗(yàn)收記錄日期：公司：項(xiàng)目：物品：數(shù)量：質(zhì)量：簽收部門：驗(yàn)收人：（三）企業(yè)刊、工作流程1、企業(yè)改版流程站在有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，有利于項(xiàng)目推廣銷售等角度，可以重新對(duì)企業(yè)進(jìn)行策劃，研展策劃部草擬策劃、更新方案，主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，報(bào)公司討論，確定后，研展策劃部安排專人負(fù)責(zé)對(duì)的改版策劃。2、容的更新與管理作為公司對(duì)外宣傳的重要窗口，所宣傳容一定是經(jīng)過(guò)公司

29、嚴(yán)格審批的，在更新容時(shí)嚴(yán)格執(zhí)行，并按照更新，保證容更新的與時(shí)性和準(zhǔn)確性。3、企業(yè)刊工作流程公司部刊物的編輯、出版、發(fā)行是企業(yè)發(fā)展和項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中不可缺少的重要宣傳渠道之一。研展策劃部首先草擬公司部刊物策劃綱要，主要包括：部刊物定位、部刊物版式、主題等容策劃、部刊物印刷數(shù)量、發(fā)行渠道、費(fèi)用預(yù)估等容。然后專人負(fù)責(zé)部刊物的編輯、等工作。會(huì)刊編輯程序：會(huì)刊編輯在每個(gè)單月的1日之前將當(dāng)期會(huì)刊的編排計(jì)劃報(bào)研展策劃部經(jīng)理審批，研展策劃部經(jīng)理應(yīng)在2日審批完畢，并將最終計(jì)劃報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)、公司總經(jīng)理處聽取建議；會(huì)刊編輯在每個(gè)單月的30日之前將當(dāng)期會(huì)刊擬采用的稿件（包括文字和圖片，新聞?lì)惓猓┙M織到位并初步編輯完畢，

30、報(bào)執(zhí)行研展策劃部經(jīng)理審核，研展策劃部經(jīng)理應(yīng)在3日審核完畢，并報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)處聽取建議；會(huì)刊編輯在每個(gè)雙月的10日之前根據(jù)審核意見將當(dāng)期會(huì)刊擬采用的稿件重新編輯完畢并提出會(huì)刊版面設(shè)計(jì)思路，報(bào)研展策劃部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)終審，應(yīng)在3日審核完畢。會(huì)刊編輯在每個(gè)雙月的15日之前將確定采用的稿件提交印刷廠家，并協(xié)助其進(jìn)行版面設(shè)計(jì)；在每個(gè)雙月的23日之前將會(huì)刊的小樣報(bào)研展策劃部經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)審核，應(yīng)在2日審核完畢。會(huì)刊編輯應(yīng)確保每期會(huì)刊在雙月的28日之前印刷完畢，并提交客服主管。會(huì)刊編輯在會(huì)刊排版、印刷期間應(yīng)和制版、印刷廠家保持持續(xù)溝通，嚴(yán)格把握設(shè)計(jì)效果和印刷質(zhì)量；會(huì)刊編輯在每個(gè)雙月2829日計(jì)算當(dāng)期會(huì)刊的稿酬，

31、報(bào)研展策劃部經(jīng)理審核、營(yíng)銷總監(jiān)與公司總經(jīng)理審批后，按公司財(cái)會(huì)制度規(guī)定的程序一次預(yù)領(lǐng)完畢，在下個(gè)月的15日向作者兌付完畢，完結(jié)財(cái)務(wù)手續(xù)。研展策劃業(yè)務(wù)附件附件一： 附件二： 附件三： 附件四：六、銷售部工作制度與流程（一）銷售部部管理規(guī)1、考勤制度1.1、置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，每天上班前、下班后在案場(chǎng)簽到本上簽到，由銷售主管負(fù)責(zé)核實(shí)，作為當(dāng)月考核的標(biāo)準(zhǔn)之一，若發(fā)現(xiàn)遲到、早退的按其時(shí)間進(jìn)行處罰，具體情況如下：遲到、早退15分鐘以每次罰款10元；遲到、早退15分鐘以上1小時(shí)以按曠工1小時(shí)處罰；遲到、早退超過(guò)1小時(shí)不足半天每次按曠工半天處罰；遲到、早退超過(guò)半天每次按曠工一天處罰；當(dāng)月遲到和早退累

32、計(jì)5次按曠工1天處理。1.2、置業(yè)顧問(wèn)因事、因病不到者，事先須向銷售經(jīng)理提交書面請(qǐng)假申請(qǐng)。因病事先不能請(qǐng)假者，應(yīng)提前以形式向銷售經(jīng)理請(qǐng)假，事后一天須補(bǔ)交請(qǐng)假申請(qǐng),否則做曠工處理；1.3、置業(yè)顧問(wèn)請(qǐng)假1天（含1天）以由銷售經(jīng)理批準(zhǔn)，請(qǐng)假一天以上或在展銷會(huì)期間、公司開展大型促銷活動(dòng)期間請(qǐng)假，須報(bào)行政人事部批準(zhǔn)，請(qǐng)假超過(guò)三天須報(bào)行政總監(jiān)批準(zhǔn)，請(qǐng)假超過(guò)七天報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)，否則作為曠工處理（結(jié)合公司請(qǐng)假制度）。1.4、置業(yè)顧問(wèn)每周工作6天。周一至周五每人可選擇調(diào)休一天，周六、周日為工作日。但一天調(diào)休的置業(yè)顧問(wèn)不得超過(guò)三人，如遇到大型房展會(huì)、開盤等項(xiàng)目重大事件可臨時(shí)取消調(diào)休。1.5、置業(yè)顧問(wèn)上班時(shí)間為8：1

33、0（值班人員8：00上班），下班時(shí)間為18：00（值班人員19：00下班），具體上下班時(shí)間可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整，不得遲到、早退或中途離崗，因急事外出，須征得主管同意。早上、中午、晚上安排一至兩名置業(yè)顧問(wèn)值班。1.6、置業(yè)顧問(wèn)曠工按三倍的基本工資進(jìn)行處罰，一個(gè)月累計(jì)曠工超過(guò)3天（含3天）者，予以開除處理；年度曠工超過(guò)20天者予以開除處理。2、銷售行為管理規(guī)2.1、銷售行為基本規(guī)自覺遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從公司的工作安排和調(diào)配。始終堅(jiān)持以公司利益為上，堅(jiān)決杜絕個(gè)人主義與搞小圈子的不良風(fēng)氣。嚴(yán)格遵守公司制度，不得向外界或親友透露任何客戶資料和有關(guān)公司發(fā)展戰(zhàn)略、銷售業(yè)績(jī)等商業(yè)秘密。加強(qiáng)房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)的

34、學(xué)習(xí)，努力提高專業(yè)水平，培養(yǎng)市場(chǎng)意識(shí)，與時(shí)了解和反映市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向。樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)，堅(jiān)持“服務(wù)第一、顧客至上”的宗旨，工作全程投入，以熱情、禮貌的工作態(tài)度待客。工作時(shí)保持儀表整潔，穿著制服，佩戴工作證，女士化淡妝，男士打領(lǐng)帶，以良好的精神面貌投入工作。對(duì)新舊客戶都要以禮相待，如工作中遇到不能解決的問(wèn)題，應(yīng)立即向主管或經(jīng)理反映，任何情況下都不得與客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。詳細(xì)記錄客戶資料，準(zhǔn)確反映客戶情況，與時(shí)提交有關(guān)工作表格和總結(jié)報(bào)告給公司決策層參考。當(dāng)天值班的員工負(fù)責(zé)保持服務(wù)臺(tái)與售房部環(huán)境整潔、衛(wèi)生，并負(fù)責(zé)當(dāng)天的售房部關(guān)閉，下班時(shí)待客人離場(chǎng)后方可關(guān)門下班。一般情況下不得因私事占用公司，確有急事應(yīng)長(zhǎng)話短說(shuō)

35、，避免影響正常工作。上班時(shí)如無(wú)公事不得在財(cái)務(wù)室聚集，午休時(shí)不能喧嘩或開大音響，影響同事休息。嚴(yán)禁借銷售之便收取顧客任何利益。2.2、嚴(yán)重違紀(jì)處理管理辦法為加強(qiáng)銷售部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)以下情況，均予除名：私訂房源、利用職務(wù)之便協(xié)助業(yè)主或自己炒房從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者。利用價(jià)格房源與其他不正當(dāng)手段爭(zhēng)搶客戶，嚴(yán)重?fù)p害公司聲譽(yù)者。泄露公司給客戶或其他項(xiàng)目，使公司遭受損失者。拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，頂撞上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者。散布謠言與流言蜚語(yǔ)，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)者。多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育仍無(wú)法改正者。盜竊公司與私人財(cái)物者。貪污私自挪用公款或客戶款，

36、使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。打架斗毆造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)破壞，造成不良影響者。觸犯國(guó)家法律，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。3、會(huì)議制度3.1、晨會(huì)時(shí) 間：每日上午8：30地點(diǎn)：售樓部主持：經(jīng)理或主管參加人員：銷售人員 容：鼓舞士氣，安排當(dāng)天工作計(jì)劃3.2、晚會(huì)時(shí) 間：每日下午6：00（若有客戶，時(shí)間順延）地 點(diǎn)：售樓部主 持：經(jīng)理或主管參加人員：銷售人員會(huì)議容：當(dāng)天工作總結(jié)，阻力客戶答疑，公司情況傳達(dá)銷售代表匯報(bào)一天工作情況，介紹每一組客戶基本情況與處理辦法，向銷售部經(jīng)理、主管提出業(yè)務(wù)支援請(qǐng)求，包括來(lái)人、來(lái)電情況，成交情況與不成交原因。銷售部經(jīng)理、主管認(rèn)真分析每組來(lái)電、來(lái)人，幫助銷售代表安排下步工作步驟，

37、提出完成銷售任務(wù)的辦法。銷售部經(jīng)理、主管表?yè)P(yáng)銷售代表一天的辛苦工作，并指出存在的問(wèn)題，鼓舞士氣，激勵(lì)大家明天繼續(xù)努力。集團(tuán)公司文件、情況與會(huì)議精神的傳達(dá)。3.3、周例會(huì)時(shí) 間：每周一上午8：00地 點(diǎn)：售樓部主 持：銷售部經(jīng)理參加人員：銷售部全體人員會(huì)議容：一周工作總結(jié)，下周工作安排經(jīng)理宣示本周工作計(jì)劃。傳達(dá)公司的各項(xiàng)工作布置。各員工匯報(bào)本周的來(lái)電接聽、來(lái)人接待、成交簽約、催款等工作情況，對(duì)工作難點(diǎn)提出請(qǐng)示。銷售部經(jīng)理總結(jié)本周工作，解答工作難點(diǎn)（如遇處理不了的事情，上報(bào)公司），安排下周工作。3.4、七嘴八舌會(huì)時(shí) 間：不定時(shí)，保證至少每月一次地 點(diǎn)：售樓部主持：隨機(jī)抽取參加人員：銷售人員會(huì)議容：

38、交流成功經(jīng)驗(yàn)，提高銷售技巧，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神請(qǐng)成交后的銷售員談成交心得；銷售員對(duì)一些問(wèn)題進(jìn)行提問(wèn)，交流經(jīng)驗(yàn)；鼓舞大家戰(zhàn)勝困難的信心，提高客戶接待技巧；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。3.5、月例會(huì)時(shí) 間：每月最后一天下午召開地點(diǎn)：售樓部主 持：銷售部經(jīng)理參加人員：銷售部全體人員月例會(huì)容：總結(jié)當(dāng)月銷售情況。表彰當(dāng)月銷售冠軍。當(dāng)月廣告效果分析。下達(dá)下月工作任務(wù)。講解下月營(yíng)銷策略。4、銷售輪排接待制度接待原則：嚴(yán)格按照輪排表輪流接待，不允許出現(xiàn)客戶無(wú)人接待、跳接等現(xiàn)象發(fā)生；每天的輪排接待表由前一天晚會(huì)結(jié)束前排定完畢。銷售代表不得以任何理由中斷正在接待的客戶轉(zhuǎn)接其他客戶，更不得爭(zhēng)搶客戶，如有發(fā)生，視情況輕重，酌情處理

39、。銷售代表接待完畢后，必須送客戶出售樓部或送至停車場(chǎng)，并與時(shí)清理桌面，擺放桌椅，并不得在客戶背后談?wù)?、辱罵或取笑客戶。銷售代表接待完畢后必須認(rèn)真填寫好來(lái)訪客戶登記表，并于當(dāng)天交給主管審核確認(rèn)，如因未與時(shí)登記而導(dǎo)致產(chǎn)生沖突者，以先登記為準(zhǔn)。登記后的來(lái)訪客戶登記表，任何人不得擅自更改，如有發(fā)現(xiàn)視情節(jié)輕重給予100元罰款處分。銷售過(guò)程中惡意掙搶客戶者，視情節(jié)輕重，處以罰款100元或停接客戶一周的處罰。銷售代表必須嚴(yán)格按照公司規(guī)定的統(tǒng)一說(shuō)辭接待客戶，不得擅自承諾客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，部門經(jīng)理有權(quán)中止其接待，并按公司有關(guān)規(guī)定處理。銷售代表在經(jīng)理不知情的情況下，不能自行銷售銷控單位，更不能先斬后奏，否則，自行承

40、擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果,并處以500元罰款。銷控后，如客戶即時(shí)下定并認(rèn)購(gòu)，銷售代表必須第一時(shí)間向銷售主管匯報(bào)，并與時(shí)由銷售主管審定銷控表。銷售代表在接待客戶之前，必須作好準(zhǔn)備工作，不得挑客戶，不得令客戶受冷遇，不論客戶的外表、來(lái)訪動(dòng)機(jī)，置業(yè)顧問(wèn)都要全力接待。當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)A忙于工作時(shí)，其他置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)主動(dòng)配合，協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)A的工作，嚴(yán)禁等閑視之。若輪到A接待， A有老客戶或有經(jīng)理安排的臨時(shí)對(duì)公事件，則按接待順序依次由B接待，A過(guò)后補(bǔ)接，若因個(gè)人私事不能接待則不予補(bǔ)接。以前接待過(guò)還未成交的客戶視為老客戶，已登記過(guò)的老客戶、業(yè)務(wù)人員、詢問(wèn)事宜等客戶不記入接待名額。老客戶帶新客戶進(jìn)入案場(chǎng)時(shí)，由原來(lái)接待過(guò)老

41、客戶的置業(yè)顧問(wèn)負(fù)責(zé)接待，計(jì)入接待名額。老客戶介紹新客戶，新客戶自己進(jìn)入案場(chǎng)時(shí)，沒有指明由哪位置業(yè)顧問(wèn)接待時(shí),則按正常輪排順序接待；銷售代表休息、請(qǐng)假，不再予以補(bǔ)接客戶。5、合同（定金合約）簽訂與保管制度5.1、合同的簽訂保證填寫數(shù)字、金額準(zhǔn)確，確保無(wú)錯(cuò)填和漏寫。購(gòu)房意向書、購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書、商品房買賣合同每位置業(yè)顧問(wèn)各一本本，其余由勤人員管理?？蛻艉炗喩唐贩抠I賣合同前，置業(yè)顧問(wèn)必須向其出示合同本，客戶有異議時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)必須做出合理解答，如有補(bǔ)充，須經(jīng)銷售主管部門審核認(rèn)定后，與客戶達(dá)成共識(shí)，方可簽字，并加蓋公章。簽訂商品房買賣合同時(shí)，必須收回購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書，并上交合同管理人員。保證合同的填寫份數(shù)、編號(hào)、歸

42、檔有統(tǒng)一的管理。5.2、合同的傳遞簽訂的商品房買賣合同，由勤人員統(tǒng)一編號(hào)、保存。辦理按揭貸款的客戶在簽訂正式合同當(dāng)日，由置業(yè)顧問(wèn)將其按揭材料交給按揭專員，由按揭專員審核無(wú)誤后，與正式簽訂的商品房買賣合同一起上報(bào)銀行。5.3、合同的廢除當(dāng)客戶換房、調(diào)房、變更、退房等情形下，允許合同作廢。合同作廢應(yīng)統(tǒng)一登記（），并交合同管理人員做統(tǒng)一處理。其他原因，合同廢除的情形必須經(jīng)過(guò)總經(jīng)理的審批。5.4、合同的保管已經(jīng)簽訂完成的合同，由銷售部勤人員統(tǒng)一存檔管理。已經(jīng)簽訂完成的合同，如工作需要可以進(jìn)行借閱，填寫，但不得帶出銷售部。（二）銷售部業(yè)務(wù)流程1、銷售業(yè)務(wù)總流程公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃銷售計(jì)劃營(yíng)銷推廣方案銷售資料準(zhǔn)備

43、銷售人員培訓(xùn)客戶事務(wù)服務(wù)制定營(yíng)銷方案現(xiàn)場(chǎng)銷售管理開盤、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)售房部、樣板房裝修尾盤銷售銷售模型制作銷售模型包括：區(qū)域模型、小區(qū)模型、室空間模型樓書容包括：建設(shè)項(xiàng)目位置的描述項(xiàng)目具體情況介紹（新材料、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備優(yōu)勢(shì)的詳細(xì)說(shuō)明）項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn)和主要設(shè)備物業(yè)管理 產(chǎn)權(quán)性質(zhì) 開發(fā)商、物業(yè)公司、按揭銀行、律師事務(wù)所相關(guān)的圖片 形象宣傳優(yōu)勢(shì)渲染 業(yè)主對(duì)未來(lái)期望與感受的渲染2、定價(jià)業(yè)務(wù)流程收集市場(chǎng)信息客戶需求評(píng)估成本預(yù)測(cè)與評(píng)估決定樓盤平均單價(jià)分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤樓層垂直價(jià)差樓層水平價(jià)差決定各期、各棟平均單價(jià)調(diào)整價(jià)格偏差確定付款方式總經(jīng)理申批、簽字對(duì)外公布3、正常認(rèn)購(gòu)銷售流程客戶追蹤，HYPERLINK

44、 E:還未拷貝人力資源崗位職責(zé)銷售表格客戶追蹤記錄表.doc客戶追蹤表成交收定，HYPERLINK E:還未拷貝人力資源崗位職責(zé)銷售表格購(gòu)房意向書（小訂書）.doc意向書迎接客戶帶看現(xiàn)場(chǎng)繼續(xù)追蹤接聽 ，填寫HYPERLINK E:還未拷貝人力資源崗位職責(zé)銷售表格廣匯星城來(lái)電統(tǒng)計(jì)表.xls來(lái)電表產(chǎn)品介紹購(gòu)買洽談，HYPERLINK E:還未拷貝人力資源崗位職責(zé)銷售表格置業(yè)計(jì)劃書.doc置業(yè)計(jì)劃書暫時(shí)放棄暫未成交填寫HYPERLINK E:還未拷貝人力資源崗位職責(zé)銷售表格來(lái)人接待表.xls來(lái)人接待表退定定金補(bǔ)足，HYPERLINK E:還未拷貝人力資源崗位職責(zé)銷售表格購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書（大定書）.doc認(rèn)

45、購(gòu)書一次性付款客戶網(wǎng)上備案簽定合同辦理退定手續(xù)契稅辦理建立客戶檔案，HYPERLINK E:還未拷貝人力資源崗位職責(zé)銷售表格已成交客戶檔案表.doc成交客戶檔案表按揭貸款客戶產(chǎn)權(quán)辦理辦理銀行按揭變更，HYPERLINK E:還未拷貝人力資源崗位職責(zé)銷售表格變更申請(qǐng)表.doc變更申請(qǐng)表 審批退款退房，HYPERLINK E:還未拷貝人力資源崗位職責(zé)銷售表格退房申請(qǐng)表.doc退房申請(qǐng)表入住交房，HYPERLINK E:還未拷貝人力資源崗位職責(zé)銷售表格入住通知書.doc入住通知書3.1、銷售變更流程圖同意更名、換房付款方式變更客戶提出申請(qǐng)未簽定正式合同已簽定正式合同銷售主管簽字銷售代表簽字銷售主管核

46、實(shí)銷售經(jīng)理審批營(yíng)銷總監(jiān)審批財(cái)務(wù)審批總經(jīng)理審批簽定合同，辦理手續(xù)同意同意反饋給客戶未通過(guò)審批3.2、設(shè)計(jì)變更流程堅(jiān)持變更不再變更更銷售員說(shuō)服客戶提出申請(qǐng)按原合同執(zhí)行填寫設(shè)計(jì)變更申請(qǐng)表銷售顧問(wèn)簽字銷售主管審核銷售經(jīng)理審批營(yíng)銷總監(jiān)審批建筑設(shè)計(jì)部簽字預(yù)算造價(jià)成本預(yù)算總經(jīng)理審批未通過(guò)審批 工程部簽字通過(guò)審批進(jìn)行設(shè)計(jì)變更，辦理相關(guān)手續(xù)3.3、退房（退訂）業(yè)務(wù)流程已簽定正式合同客房提出申請(qǐng)按購(gòu)房認(rèn)購(gòu)書協(xié)議辦理手續(xù)銷售代表簽字銷售主管核實(shí)現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)簽字銷售經(jīng)理審批營(yíng)銷總監(jiān)審批財(cái)務(wù)部經(jīng)理簽字字總經(jīng)理審批合同作廢單據(jù)收回房款退回調(diào)整銷控未簽定正式合同4、工程款抵房款流程工程部為工程款抵房款的主辦部門，不論何種途徑提

47、出的以工程款抵房款，均交由研發(fā)部（成本組）辦理特例審批。銷售部與研發(fā)部（成本組）為工程款抵房款式的業(yè)務(wù)操作部門，按批準(zhǔn)后的特例審批，客服部與客戶簽訂購(gòu)房協(xié)議，工程部辦理付款手續(xù)與催收發(fā)票。業(yè)務(wù)流程分別歸檔工程部經(jīng)辦人與施工單位洽商抵款單價(jià)，并確認(rèn)抵款額度填該審批單抵款單價(jià)與以上欄目銷售部根據(jù)研發(fā)部（成本組）要求，確定房屋單價(jià)、總價(jià)，填列擬抵款明細(xì)欄，并在銷售部欄簽署意見研發(fā)部（成本組）與施工單位確認(rèn)抵款的房號(hào)、總價(jià)，并簽署意見銷售部審批財(cái)務(wù)部審批總經(jīng)理審批完成審批返回研發(fā)部（成本）分送客服中心轉(zhuǎn)銷售部，辦理正式銷售、業(yè)務(wù)登記分送財(cái)務(wù)部備案、登記臺(tái)分送工程部辦理工程款支付手續(xù)與催收發(fā)票5、財(cái)務(wù)、客服對(duì)接流程銷售部在與客戶談妥主要條款，簽署認(rèn)購(gòu)合約、收取定金后，確認(rèn)認(rèn)購(gòu)實(shí)現(xiàn)；談妥合同條款（若在認(rèn)購(gòu)和約基礎(chǔ)上有變更，需辦理完特例審批）并收到首期款后