促銷員招募與培訓(xùn)課件PPT課件

1、促銷員招募與培訓(xùn)1如何招募促銷員21、先了解促銷員的功能？ 促銷員是在零售終端通過現(xiàn)場服務(wù)來引導(dǎo)顧客購買、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。 促銷員工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的最終過程 。 在銷售過程中，促銷員也是顧客能接觸到的唯一企業(yè)人員，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對企業(yè)的感知直接來自于促銷員給他的感覺和印象。 促銷員良好的服務(wù)可以為企業(yè)培養(yǎng)大批忠誠的顧客，并且可以培育潛在的市場 。 3促銷員需具備外在條件1、良好形象五官端正、相貌出眾 女性身高160cm165cm，體重55kg內(nèi)，適合裙裝 男性身高170cm175cm，體重70kg內(nèi)，體形勻稱2、口齒清楚能流利自如的使用普

2、通話3、親和力強(qiáng)微笑、熱情大方，能迅速拉近與陌生人之間的距離促銷員需具備內(nèi)在條件1、良好修養(yǎng)無論發(fā)生什么事情都不能與消費(fèi)者和客戶發(fā)生沖撞2、誠實(shí)守信良好的品德是工作順利開展的基本報(bào)證2、促銷員應(yīng)有的素質(zhì)？5個(gè)條件+5個(gè)能力4促銷員需具備的能力1、學(xué)習(xí)能力：能迅速掌握產(chǎn)品知識和導(dǎo)購技巧2、執(zhí)行能力：針對不同消費(fèi)者能使用適當(dāng)?shù)姆椒ㄍ瓿蓪?dǎo)購任務(wù)3、溝通能力：在工作時(shí)能維護(hù)好與賣場、客戶的關(guān)系和客情4、協(xié)調(diào)能力：處理突發(fā)事件的技巧5、抗壓能力：無論來自消費(fèi)者、賣場方面的壓力都能從容應(yīng)對53、怎么招募？途徑? 技巧？6招聘途徑1、在大專院校張貼招募海報(bào)：2、人員推薦3、中介機(jī)構(gòu)中介公司有固定的促銷員網(wǎng)絡(luò)

3、，可提供大量的有促銷意愿的促銷員提供篩選。4、同行業(yè)挖角5、網(wǎng)絡(luò)前程無憂、大學(xué)生聯(lián)盟網(wǎng)等6、校園招聘會(huì)7、口碑宣傳原有促銷人員相互轉(zhuǎn)告朋友同學(xué)7招募技巧看、問、聽、演8看？1、看外表： 通過觀察相貌、體型，可以確定在外形上是否符合我們的要求？2、看表情： 通過觀察，我們可以看應(yīng)聘對象是否熱情、緊張、慌張、冷漠，以此判斷其性格。3、看穿著： 從穿著可以大概判斷應(yīng)聘對象的應(yīng)聘態(tài)度，以及個(gè)人的修養(yǎng)品味？4、看動(dòng)作： 看應(yīng)聘對象的整個(gè)身體動(dòng)作是否沉穩(wěn)、利落，可以判斷是否適合日常的工作需要9問？1、為何應(yīng)聘？ 我們必須了解應(yīng)聘對象的工作動(dòng)機(jī)，是否適合工作2、自身優(yōu)勢？ 我們可以從中清楚了解應(yīng)聘對象基本技

4、能3、以往經(jīng)歷？ 我能可以判斷其是否符合我們的工作4、未來的想法？ 進(jìn)一步了解應(yīng)聘對象未來是否能踏實(shí)工作10聽?1、為何應(yīng)聘？ A打發(fā)時(shí)間 B掙錢 C體驗(yàn) D實(shí)踐 針對A、B、C選項(xiàng)的應(yīng)聘者，可以不予考慮！2、自身優(yōu)勢？ 這個(gè)問題本身沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，重在看應(yīng)聘者的反映和表達(dá)能力，倘若能流利的將有自身的優(yōu)勢和應(yīng)聘的工作相聯(lián)系，說明應(yīng)聘者有清楚的思緒，具備推介意識113、以往經(jīng)歷？ 并不是有經(jīng)驗(yàn)就是最好的促銷員！我們亦可提相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的問題來驗(yàn)證應(yīng)聘者的經(jīng)歷是否屬實(shí)！ 這個(gè)問題只是了解應(yīng)聘對象對未來工作崗位的熟悉程度，通過交談可以判斷應(yīng)聘者是否符合我們的要求。 應(yīng)聘者回答沒有經(jīng)驗(yàn)也沒有關(guān)系，那就直接跳過

5、這個(gè)問題。124、未來的想法？ 應(yīng)聘者能對自己未來工作提出比較恰當(dāng)想法，說明有強(qiáng)烈的入職意愿，是做好充分的準(zhǔn)備的，值得錄用！ 應(yīng)聘者的未來想法沒有對、錯(cuò)之分，關(guān)鍵在于怎樣把自己的想法和應(yīng)聘崗位聯(lián)系起來，能做到合理的聯(lián)系，值得錄用！ 最麻煩的是應(yīng)聘者沒想法，有可能是對方很樂觀，很愿意、放心接受一切；也有可能是本身較為麻木，根本不清楚為何應(yīng)聘；這需要具體問題具體分析！13演？ 通過肢體語言及結(jié)合促銷道具搭配選擇具備特殊促銷特質(zhì)的促銷員。（試飲促銷員、禮儀促銷員）促銷服試穿，看是否符合活動(dòng)要求促銷員現(xiàn)場進(jìn)行臨時(shí)的演練，可看出口才與應(yīng)變能力14 促銷員的招募在于對促銷員工作的了解，對促銷員所具備條件性

6、質(zhì)的了解，并不能按照固定模式生搬硬套，招募只是給促銷員一個(gè)試用的機(jī)會(huì)！ 最重要的是我們在應(yīng)聘過程中從促銷員的5個(gè)條件和5個(gè)能力的角度做好觀察和判斷，這是最重要的！15 促銷員招募流程制定招聘計(jì)劃。依據(jù)公司行銷策略下的活動(dòng)規(guī)劃，制定促銷活動(dòng)所需的促銷員招募人力計(jì)劃。選擇招聘途徑。結(jié)合當(dāng)?shù)卮黉N員人力資源狀況,選取適合本單位的促銷員招募途經(jīng),同時(shí)制定促銷員招募標(biāo)準(zhǔn),以選取促銷活動(dòng)所需最佳人力促銷員招募通知。在招募通知中詳細(xì)說明應(yīng)聘時(shí)間,地點(diǎn),所需準(zhǔn)備的資料（照片、身份證復(fù)印件）。促銷員招募執(zhí)行。根據(jù)招募計(jì)劃時(shí)間安排,在招募過程中選擇合適的招募方式,以求在最短的時(shí)間內(nèi)找到適合公司要求促銷員. 促銷員資

7、料建立。根據(jù)面試結(jié)果，建立適合不同活動(dòng)需求的促銷員檔案。目的性選拔任用。采用快速排除法，甄選出當(dāng)期活動(dòng)所需之最適合促銷員)填寫促銷員登記表備案造冊目的性選拔任用。采用快速排除法，甄選出當(dāng)期活動(dòng)所需之最適合促銷員)通知面試結(jié)果。根據(jù)最終選擇結(jié)果，通知促銷員參加培訓(xùn)時(shí)間、所需攜帶物品（身份證復(fù)印件、卡號、領(lǐng)取促銷品的工具）。16促銷員招募原則及相關(guān)表單 普遍培養(yǎng)。 建立促銷檔案，儲備適用于不同促銷活動(dòng)的促銷人員。 重點(diǎn)選拔。 針對自然條件較好，能夠適應(yīng)公司促銷要求并表現(xiàn)較好的促銷員重點(diǎn)任用，充分發(fā)揮其促銷技能和帶動(dòng)作用，可發(fā)展其成為督導(dǎo)或MS貯備人員。 長期招募。 每周固定時(shí)間招聘，應(yīng)變80年后促

8、銷員離職率較高的現(xiàn)象。 謹(jǐn)慎任用。 促銷員的能力和人品雙方面考慮，避免公司促銷資源的損失。 促銷員登記表（附件1） 17附件一：人才登記表供參考18如何培訓(xùn)促銷員19促銷員培訓(xùn)管理1、新進(jìn)人員的培訓(xùn)2、常規(guī)培訓(xùn)3、新產(chǎn)品、新活動(dòng)培訓(xùn)4、資深促銷拓展及技能培訓(xùn)20促銷員培訓(xùn)目的對新進(jìn)促銷員的培訓(xùn)目的使新進(jìn)人員對公司概況及企業(yè)文化有一定的了解；使新進(jìn)人員對即將從事的工作有初步了解并對工作產(chǎn)生興趣；使新近人員對自己推銷的產(chǎn)品有所了解常規(guī)培訓(xùn)的目的規(guī)范工作流程，強(qiáng)調(diào)工作重點(diǎn)；找出工作中的問題，提出改善意見；激勵(lì)士氣；及時(shí)了解競品動(dòng)態(tài)，制定相應(yīng)對策；新產(chǎn)品、新活動(dòng)培訓(xùn)的目的了解新產(chǎn)品上市的背景、目標(biāo)消費(fèi)

9、群體、產(chǎn)品特性等方面的知識為新產(chǎn)品的推廣促銷活動(dòng)做好準(zhǔn)備工作；通過對新活動(dòng)產(chǎn)品和內(nèi)容的介紹，使促銷人員掌握活動(dòng)情況，明 白促銷工作的重點(diǎn)，對新活動(dòng)內(nèi)容向消費(fèi)者進(jìn)行最大程度的告知；拓展及技能培訓(xùn)的目的對前期工作進(jìn)行總結(jié)檢討；對工作中出現(xiàn)的重點(diǎn)問題、重點(diǎn)事件舉例說明，分析解決辦法；聽取優(yōu)秀促銷生的合理化建議，改善日常工作；對優(yōu)秀穩(wěn)定的促銷生進(jìn)行市場營銷的專業(yè)知識培訓(xùn)；21促銷培訓(xùn)要求培訓(xùn)人員：MO參與人員：督導(dǎo)+促銷人員培訓(xùn)人數(shù)：建議單次安排人數(shù)15人以內(nèi)（如遇人員增加，相應(yīng)增加MO培訓(xùn)人員）培訓(xùn)場地：最好為封閉式的會(huì)議室，避免外界的干擾。培訓(xùn)時(shí)間：培訓(xùn)時(shí)間控制在2小時(shí)內(nèi)，提升培訓(xùn)品質(zhì)。22 促銷

10、員培訓(xùn)管理不是 一種工作程序！ 促銷員是我們最核心目標(biāo)消費(fèi)群！231、新進(jìn)人員的培訓(xùn)進(jìn)行強(qiáng)化心理素質(zhì)的心態(tài)培訓(xùn)，讓他們明白作為促銷員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)；技能培訓(xùn)；溝通能力培訓(xùn)；推銷能力培訓(xùn)；異常情況處理培訓(xùn)；通過對公司概況及企業(yè)文化的培訓(xùn)，讓促銷員對自身做到清楚的定位；產(chǎn)品知識培訓(xùn)是促銷員上崗的前提條件；242、常規(guī)培訓(xùn)日常工作規(guī)范、工作紀(jì)律的培訓(xùn)；工作重點(diǎn)提醒強(qiáng)調(diào)的培訓(xùn)；提高自信、鼓舞士氣的培訓(xùn)；反饋競品動(dòng)態(tài)，制定相應(yīng)對策的培訓(xùn)；253、新產(chǎn)品、新活動(dòng)培訓(xùn)1、新品上市培訓(xùn)： 新品上市的背景； 新產(chǎn)品的特點(diǎn)及賣點(diǎn)； 目標(biāo)消費(fèi)群體定位； 新品上市推廣促銷活動(dòng)介紹 2、

11、新促銷活動(dòng)的培訓(xùn) 新促銷活動(dòng)開展的市場背景； 新活動(dòng)的具體內(nèi)容及促銷力度； 新活動(dòng)開展的目標(biāo)； 新活動(dòng)的執(zhí)行力度264、拓展及技能培訓(xùn)總結(jié)前期促銷工作中的問題，進(jìn)行改善處理的培訓(xùn)；對優(yōu)秀促銷生進(jìn)行專業(yè)市場營銷知識的培訓(xùn)；促銷技巧與策略知識培訓(xùn)；進(jìn)行提高優(yōu)秀促銷生忠誠度的拓展培訓(xùn)；27促銷員培訓(xùn)方式宣講式：對重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)；講解報(bào)表等表格的填寫方法；介紹促銷內(nèi)容及活動(dòng)方式；互動(dòng)式：促銷生進(jìn)行自我簡介；促銷生進(jìn)行話術(shù)演練；結(jié)合廣宣圖片與實(shí)物進(jìn)行廣宣最大化布建的講解語演示，并要求促銷生現(xiàn)場進(jìn)行布建；模擬促銷現(xiàn)場進(jìn)行銷售；聽取促銷生合理化建議，不斷更新改善培訓(xùn)方法；281、公司概述2、促銷制度宣

12、導(dǎo)職責(zé)、行為規(guī)范、獎(jiǎng)罰制度3、產(chǎn)品概述品類別、口味別、包裝別4、促銷品項(xiàng)了解口味、賣點(diǎn)、廣告語、目標(biāo)消費(fèi)人群5、促銷主題、目的、方式、促銷臺等道具使用方法6、標(biāo)準(zhǔn)促銷話術(shù)背誦理解7、分組角色演練8、考試針對產(chǎn)品知識考試達(dá)90分以上方合格，話術(shù)默寫必須完全正確9、每點(diǎn)指定目標(biāo)銷量、相關(guān)考核表的使用與發(fā)放培訓(xùn)流程培訓(xùn)流程現(xiàn)場操作見視頻291、培訓(xùn)內(nèi)容準(zhǔn)備2、培訓(xùn)現(xiàn)場廣宣布置目的：培訓(xùn)現(xiàn)場一定將本次活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)布置展示給促銷員，讓其明確如何布展，有身臨其境的感覺，同時(shí)教會(huì)如何搭建。3、POSM準(zhǔn)備目的：準(zhǔn)備POSM資源，用于活動(dòng)現(xiàn)場的生動(dòng)化，活化產(chǎn)品。培訓(xùn)準(zhǔn)備30培訓(xùn)內(nèi)容1、公司概況/經(jīng)營理念&產(chǎn)品知識

13、 2、促銷工作職責(zé)說明 3 、促銷管理規(guī)范說明（促銷員須知、規(guī)范文檔發(fā)放） 4、考核管理方式說明 5、推廣專案重點(diǎn)說明 6、促銷工具及使用方式介紹 7、產(chǎn)品知識手冊&話術(shù)手冊使用 8、現(xiàn)場情景模擬演練 結(jié)合當(dāng)期產(chǎn)品人下發(fā)的推廣SOP進(jìn)行培訓(xùn)31培訓(xùn)內(nèi)容展開32一、促銷員工作職責(zé)1、宣傳品牌 1、通過與消費(fèi)者的溝通，宣傳品牌。 2、身著促銷裝，代表著品牌形象及企業(yè)形象。 2、產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，增加銷量。 3、產(chǎn)品陳列 做好賣場生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和POP的維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 33促銷員工作職責(zé)4、收集信息 1、收集顧客對產(chǎn)品的期望和建

14、議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。 2、收集競爭品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。 3、建立并保持與客戶良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。 4、了解銷售、庫存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向MO及銷售人員反映。 5、填寫報(bào)表 完成日、周、月銷售報(bào)表及其它報(bào)表填寫，并按時(shí)上交。 6、其它 1、歸還促銷道具。 2、真實(shí)填寫本人信息及銀行卡號再核實(shí)34二、現(xiàn)場工作流程上班前準(zhǔn)備日常銷售與服務(wù)結(jié)束工作讓自己最精神整潔儀表，調(diào)整心態(tài)整理貨品與促銷用具（物資是否齊全）明確當(dāng)日工作重點(diǎn)、熟練話術(shù)店內(nèi)銷售促銷執(zhí)行貨品補(bǔ)充貨架整理顧客服務(wù)與店方溝通數(shù)據(jù)記錄清點(diǎn)貨品與促銷物資填寫工作報(bào)

15、告清潔與整理場地35促銷禮儀要求1、站：精神飽滿，面帶微笑，站立大方，并做到“兩不”：A、不要竄崗、離崗，也不要“窩崗”；B、不要靠在貨架上。2、說：口齒伶俐、語調(diào)柔和、語音清晰、目光熱情、說話時(shí)眼睛正視對方，神態(tài)自然；儀態(tài)端莊、禮貌待人，不吐臟字，凡事用“請您、麻煩您、謝謝您、歡迎再來”等，以展現(xiàn)我公司優(yōu)異的人員素質(zhì)及良好的企業(yè)形象。同時(shí)要努力做到以下幾點(diǎn)：A、 熟悉康師傅系列方便面的特點(diǎn)，實(shí)事求是地向消費(fèi)者介紹，不能貶低同類產(chǎn)品，才能體現(xiàn)康師傅人良好職業(yè)道德；B、 與顧客打交道是一門藝術(shù)，接待顧客語氣平和，要針對不同層次的消費(fèi)者回答好每一個(gè)消費(fèi)者的提問，消除了他們的疑慮就有可能成功。一旦有

16、幾位消費(fèi)者同時(shí)提出問題，應(yīng)主動(dòng)打招呼，然后一一回答，不要厚此薄彼，讓消費(fèi)者高興而來、滿意而去；C、尊重消費(fèi)者的選擇權(quán)，對待消費(fèi)者做到買與不買一個(gè)樣，并歡迎消費(fèi)者挑選同類產(chǎn)品；36推銷員在談話時(shí)，要避免使用以下詞語： 1貶義詞語。貶義詞給人以壓抑、不安的感覺。諸如反對、異議、批評、疑慮、煩惱、危險(xiǎn)、遺憾、責(zé)備、欠缺、困難、討厭、妒忌、懷疑、吝嗇、鄙視、反悔、害怕、為難、猶豫、慌張、心虛、掃興、調(diào)撥、憂愁、悲傷等詞語，應(yīng)盡量少用或不用，改用褒義詞。如“不麻煩”可改為“很方便”。 2否定詞語。否定詞語容易造成對立，招來反對，干擾信任氣氛的形成。諸如：不、沒、非、無、不用、不必、不行、不可、不好、不許

17、、不是、不見得、不值得、沒法子等否定詞，及“你不要(不想、不準(zhǔn)備、不愿意)嗎”等句式，都會(huì)產(chǎn)生不良心理效果。這類否定詞語不可多用，應(yīng)改為肯定詞語，如“不能”改為“應(yīng)該”。 3刺激詞語。這類詞聽起來很不舒服、容易使人反感，說的人不介意，聽的人卻會(huì)耿耿于懷，如“你別講了”、“我插一句”、“你錯(cuò)了”、“我就料到是”、“根本不對”。如果改“你錯(cuò)了”為“我認(rèn)為”，改“我就料到是”為“你說得正是”，效果一定會(huì)大大改觀。 4暖昧詞語。有的推銷員常對顧客說：“我好像認(rèn)為”、“你是否可能”、“或許、大概”、“老實(shí)說吧”、“說不定恐怕”。這類詞語使人產(chǎn)生猜疑，而猜疑正是說服工作的大忌。 5夸張不實(shí)之詞。包括“就是

18、行”、“無限好”、“絕了”、“絕無僅有”、“了不起”、“特等”、“超級”、“完美元缺”、“吸吸叫”等。這類詞語在推銷中運(yùn)用得多了，就會(huì)失去原有的比較級、最高級的程度差異，顧客也就習(xí)以為常、充耳不聞了。 6哼哈詞語。哼哼哈哈，使人覺得推銷員胸?zé)o成竹、語無倫次、羅羅嗦嗦，缺乏自信。使顧客產(chǎn)生疑心及厭煩和蔑視情緒，如：“嗯、嗯”、“這個(gè)、這個(gè)”、“啊，我們啊”等。 373、穿：應(yīng)穿著公司統(tǒng)一促銷服或按照商場要求統(tǒng)一著裝、鞋子與襪子按公司標(biāo)準(zhǔn)著裝。同時(shí)，女生頭發(fā)干凈、扎起來，不能擋住眼睛，頭發(fā)顏色不能太亮（太黃、紅都不可）頭飾不能過于夸張，按要求佩戴；不能留長指甲化淡妝，但不能濃妝艷抹，不配戴夸張首飾

19、。男生頭發(fā)不能太長，保持干凈。4、做：A、將顧客的意見和市場信息及時(shí)做好記錄并匯報(bào)給公司管理人員；B、遵守商場的店規(guī)店紀(jì)，不得遲到早退或中途任意離開崗位；C、與商場員工和同行促銷員和睦相處；D、維護(hù)企業(yè)形象，忠于職守，嚴(yán)守企業(yè)秘密，不說、不做有損企業(yè)利益的事；E、仔細(xì)整理貨架，確保貨品陳列整齊；如果貨不足立即通知公司管理人員或業(yè)務(wù)人員。38不正規(guī)的儀態(tài)劉海較長，應(yīng)用夾子夾起來因衣服破損穿著不正規(guī)，請?jiān)诨顒?dòng)前檢查促銷服是否合身與完整鞋子穿著運(yùn)動(dòng)鞋，未按標(biāo)準(zhǔn)著裝39促銷人員遵守的八項(xiàng)原則1、不要承諾自己做不到的事；2、服務(wù)要熱忱；3、要尊重用戶的抱怨；4、勇于認(rèn)錯(cuò)改錯(cuò)；5、謙遜可親 ；6、尊重顧客

20、；7、適宜的幽默；8、不要傷害競爭者。40三、促銷員管理規(guī)范管理規(guī)范工作要求及上崗職責(zé)促銷員考核促銷員薪資管理41工作要求1記錄表填寫：現(xiàn)場填寫促銷員活動(dòng)執(zhí)行記錄表活動(dòng)前：填寫基礎(chǔ)資料活動(dòng)執(zhí)行中：及時(shí)填寫贈(zèng)品使用情況，保證數(shù)據(jù)和資料的真實(shí)性（嚴(yán)禁活動(dòng)結(jié)束后填寫）贈(zèng)品管理：活動(dòng)現(xiàn)場贈(zèng)品的使用必須保留憑證且與現(xiàn)場銷量一致（如：收銀小票或瓶蓋或瓶標(biāo)條碼或消費(fèi)者簽收單等）相關(guān)表單產(chǎn)品條碼粘貼表購物小標(biāo)粘貼表贈(zèng)品使用管控表42工作要求2上下班：準(zhǔn)點(diǎn)上下班，并發(fā)短信或打電話給負(fù)責(zé)MO不得將店內(nèi)的任何東西帶出 （注：任何贈(zèng)品、試飲品等道具需經(jīng)MO許可后方可帶出，賣場內(nèi)則不允許任何物品帶出）休息：單點(diǎn)兩人以上

21、需輪流休息或午餐,確?；顒?dòng)正常進(jìn)行午休1小時(shí)，每小時(shí)最后10分鐘休息工作中：站姿要端正，不能打電話/聊天/依靠物體站立禁止飲用派樣品不得與任何人發(fā)生爭吵（如消費(fèi)者、賣場工作人員等）著裝：促銷服全套,如促銷服全套中沒有規(guī)范促銷鞋的，依BM規(guī)劃促銷鞋顏色為準(zhǔn) 發(fā)型/化妝：不得戴首飾，頭發(fā)較長要盤起，禁止?jié)鈯y話術(shù)：問候語+積極主動(dòng)介紹產(chǎn)品/派發(fā)DM單+結(jié)束語43工作要求3試飲買贈(zèng)/派樣規(guī)范促銷員需佩戴口罩/手套/并將準(zhǔn)備冰鎮(zhèn)試飲品促銷員A(帶手套)站促銷臺后,負(fù)責(zé)派樣品開蓋/派發(fā)/ 瓶蓋的收集，試飲品準(zhǔn)備促銷員B站促銷臺前,負(fù)責(zé)招攬消費(fèi)者及DM派發(fā)DM需置于臂彎高度（手臂彎度約90度）試飲時(shí)：左手持

22、托盤、右手持試飲產(chǎn)品 試飲品保證新鮮上崗職責(zé)見促銷員培訓(xùn)現(xiàn)場布建給工讀生演示促銷員示范44試飲執(zhí)行重點(diǎn)試飲標(biāo)準(zhǔn)試飲品必須冰凍：最佳冰凍溫度4C試飲量：1瓶PET500倒10杯，每杯倒至試飲杯1/2處（經(jīng)反復(fù)試驗(yàn)，試飲量以消費(fèi)者品嘗兩口為最佳）主動(dòng)試飲人群：年齡在18-30歲的上班族、學(xué)生及中青年人群試飲前的準(zhǔn)備動(dòng)作：戴好手套，耳麥，拿試飲托盤，上面放置試飲品和試飲紙杯（倒扣），保證4C冰凍試飲，站立于促銷臺前。試飲步驟 1， 主動(dòng)迎上前-，身體微傾，微笑；（注意：托盤內(nèi)有托盤紙、試飲杯、試飲水） 2，消費(fèi)者試飲時(shí)，將試飲品按規(guī)定量倒試飲杯中，左手將拖盤拖起到胸前位置，面帶微笑，向目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)

23、試飲 3，品嘗過程中以標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)使其感受獨(dú)特好味道，成功促購。 4，現(xiàn)場試飲完畢后，主動(dòng)收回試飲紙杯丟于垃圾桶內(nèi)，做好后勤服務(wù)。試飲注意事項(xiàng) 1，冰凍試飲（保證冰凍試飲，不冰凍不試飲的原則，試飲品當(dāng)面到給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者放心使用，放置兩瓶冰凍產(chǎn)品，輪換使飲） 2，使飲手套，促銷員必須佩帶白色手套（手套每點(diǎn)兩雙交替使用，當(dāng)天必須清洗干凈，保證手套，雪白無污垢） 3，現(xiàn)場促銷環(huán)境（A.托盤內(nèi)無水漬污漬（請隨時(shí)擦拭）、B,垃圾桶及時(shí)清理，促銷范圍1米內(nèi)無垃圾,同時(shí)請將放隱蔽位置。C,促銷桌上擺放整齊、不得擺放私人物品） 4,人員禮儀(A,保持微笑，B勤使用文明用語，“您好”“謝謝”“請慢走”C，嚴(yán)格按

24、照標(biāo)準(zhǔn)著裝，女生頭發(fā)按照標(biāo)準(zhǔn)后梳，不佩戴首飾）45試飲執(zhí)行圖片試飲托盤用保鮮膜或托盤紙鋪墊，保持衛(wèi)生。同時(shí).托盤內(nèi)無水漬污漬（請隨時(shí)擦拭）試飲水放置于托盤后半部分，試飲杯放置托盤前，易于拿取試飲品當(dāng)面到給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者放心使用，放置兩瓶冰凍產(chǎn)品，輪換使飲）46促銷員考核考核方式：巡點(diǎn)考核考核指標(biāo)：形象、現(xiàn)場管理、現(xiàn)場工作表現(xiàn)及活動(dòng)銷量 具體標(biāo)準(zhǔn)參考促銷員管控表負(fù)責(zé)MO在巡點(diǎn)現(xiàn)場及當(dāng)天活動(dòng)結(jié)束后填寫管控表MO在培訓(xùn)過程中要宣導(dǎo)考核標(biāo)準(zhǔn)，此標(biāo)準(zhǔn)作為工資發(fā)放的依據(jù)考核評分標(biāo)準(zhǔn)三、促銷員管理規(guī)范-考核47促銷員薪資發(fā)放活動(dòng)結(jié)束三天內(nèi)MO完成勞務(wù)報(bào)支明細(xì)表結(jié)合管控表及促銷員基礎(chǔ)資料活動(dòng)結(jié)束一周內(nèi)MO完

25、成結(jié)案整理促銷員身份證及銀行卡復(fù)印件，作為財(cái)務(wù)支付工資依據(jù)結(jié)案完成后，及時(shí)請款營會(huì)依據(jù)明細(xì)資料發(fā)放促銷員工資，預(yù)計(jì)45天三、促銷員管理規(guī)范薪資管理48促銷員拓展計(jì)劃新進(jìn)促銷員星級促銷員（初級、中級、高級）督導(dǎo)MO具體見附件促銷員管理表單49薪資標(biāo)準(zhǔn)：星級促銷員評選環(huán)節(jié)70601050三、促銷員管理評判標(biāo)準(zhǔn)-考核表著裝為各品牌推廣標(biāo)準(zhǔn)A、著裝分?jǐn)?shù)為滿分與0分B、站姿：標(biāo)準(zhǔn)：5分工作巡檢中不合格：第一次扣2分第二次扣3分51三、促銷員管理評判標(biāo)準(zhǔn)A、如有冰鎮(zhèn)項(xiàng)目：不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)（4度）第一次警告，5分第二次扣10分第三次全天工資取消B、產(chǎn)品陳列：推廣產(chǎn)品占SKU50%以上不達(dá)標(biāo)者第一次扣5分第二次扣5分

26、C、現(xiàn)場管理整潔：3分與場地方、店家關(guān)系：3分物資準(zhǔn)備、正確使用：3分精神狀態(tài)：1分D、試飲品及贈(zèng)品管理：數(shù)量收發(fā)相符：10分單據(jù)齊備并準(zhǔn)確：3分單據(jù)填寫、上交時(shí)間及時(shí)2分E、是否遲到早退有遲到、早退現(xiàn)象即是0分52三、促銷員管理評判標(biāo)準(zhǔn)一、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)：A、準(zhǔn)確性：6第一次：扣2分第二次：扣2分B、熟練性：不熟：0分一般熟，有停頓：2分很熟：4分一、主動(dòng)性：不熱情：0分出擊頻率一般：5分按要求頻繁出擊：10分53三、促銷員管理評判標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)現(xiàn)場銷量：1、預(yù)定銷量：50%得10分2、預(yù)定銷量：80%得15分3、預(yù)定銷量：100%得20分54三、促銷員管理評判標(biāo)準(zhǔn)最終得分：60分-75分， 工資考核為

27、075分-85分， 工資考核為70%85分-95分， 工資考核為100%95分以上者，工資考核為120%(簽呈中需注明上限工資）55附表1、贈(zèng)品使用管控表詳細(xì)記錄每天贈(zèng)品發(fā)放數(shù)量，后期查核將與結(jié)案數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)56附表2、促銷員活動(dòng)執(zhí)行記錄表詳細(xì)記錄銷售狀況與試飲水使用數(shù)量，后期查核將與結(jié)案數(shù)據(jù)進(jìn)行核實(shí)57四、導(dǎo)購技巧 導(dǎo)購步驟 推銷法則 5S原則 FAB法則語言表達(dá)技巧58導(dǎo)購步驟消費(fèi)者購買心理過程極導(dǎo)購代表接待步驟對照圖59消費(fèi)者購物心理銷售第一階段，重點(diǎn)階段消費(fèi)者購物動(dòng)態(tài)：當(dāng)顧客走入店內(nèi)，首先會(huì)隨意瀏覽環(huán)視貨架上陳列的商品，當(dāng)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種商品時(shí)，他就會(huì)駐足觀看、觀察。影響消費(fèi)者心理：

28、店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、電視演示以及各種宣傳資料、POP的擺放等。消費(fèi)者動(dòng)態(tài)促銷員 注視、留意、觀察主動(dòng)積極初步接觸60初步接觸： （顧客“注視”到“決定”中的心理階段是很短暫的，需要導(dǎo)購代表盡早與其接觸。 ）接觸時(shí)機(jī)： 1、當(dāng)顧客與導(dǎo)購代表的眼神相碰撞時(shí) 2、當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時(shí) 3、當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí) 4、當(dāng)顧客長時(shí)間凝視我們的商品時(shí) 5、當(dāng)顧客用手觸摸我們商品時(shí) 6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問時(shí) 接觸動(dòng)作： 1、主動(dòng)向客戶打招呼問好 2、觀察及詢問顧客的購買意圖611分鐘抓緊消費(fèi)者消費(fèi)者購物動(dòng)態(tài) 比較權(quán)衡是購買過程中買賣雙方將要達(dá)到頂點(diǎn)的階段，即顧客通過比較之后有了 更全面的認(rèn)識，在

29、腦海中會(huì)與相關(guān)的產(chǎn)品做個(gè)更詳細(xì)、更綜合的比較分析。 相對應(yīng)的工作步驟： 把握機(jī)會(huì)，提供一些有價(jià)值的建議給顧客，幫助顧客下定購買決心。 顧問式積極推介 實(shí)事求是的介紹商品的利益點(diǎn)，同時(shí)把商品的特點(diǎn)展示給顧客看， 同時(shí)，要對競爭產(chǎn)品加以了解、研究，這樣，推介才更有說服力。消費(fèi)者動(dòng)態(tài)促銷員比較權(quán)衡 解答疑問顧問式積極推介62售后-雙手鞠躬消費(fèi)者動(dòng)態(tài)促銷員滿 足 銷售第八階段，消費(fèi)者購物動(dòng)態(tài) 顧客作出購買決定還不是購買過程的終點(diǎn)。 1、顧客買到了稱心的商品后所產(chǎn)生的滿足感； 2、對導(dǎo)購代表親切服務(wù)的認(rèn)可所產(chǎn)生的滿足感； 相對應(yīng)的工作步驟： 送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)，對顧客都要表示真誠的感謝之意。 給顧客留

30、下一個(gè)好印象，又助于顧客的重復(fù)購買或以后再買。歡送顧客635S 原則微笑迅速誠懇靈巧研究645S原則微笑（smile） 微笑可體現(xiàn)感謝的心與心靈上的寬容，笑容可表現(xiàn)開朗、健康和體貼。 迅速（speed） 迅速的動(dòng)作表現(xiàn)活力，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。 誠懇（sincerity） 真誠的態(tài)度工作是導(dǎo)購代表的重要基本心態(tài)和為人處事的基本原則。靈巧（smart） 靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語言來獲得顧客的信賴。 研究（study） 要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對的技巧。 65FAB法特性（Feature）優(yōu)點(diǎn)（Adventage）利益（Benefit）它是什么？（因?yàn)椋?/p>

31、它能做什么？（所以）它能帶來什么利益？（對您而言）三鹿酸酸乳含乳飲料包材部分：PET包裝產(chǎn)品配料：鮮牛奶精致而成時(shí)尚、易于方便攜帶好喝又營養(yǎng)66語言表達(dá)技巧語言表達(dá)技巧態(tài)度樂觀表達(dá)適當(dāng)語言通俗易懂突出表達(dá)重點(diǎn)和要點(diǎn)語言委婉、柔和說話留有余地有問必答67語言表達(dá)技巧態(tài)度樂觀點(diǎn)頭示意，笑臉相迎表達(dá)適當(dāng)語言準(zhǔn)確，貼切，親和力強(qiáng)突出表達(dá)重點(diǎn)和要點(diǎn)點(diǎn)頭示意，笑臉相迎語言通俗易懂使用普通話，避免專業(yè)術(shù)語有問必答無論是有關(guān)商品交易的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意。語言委婉、柔和避免設(shè)計(jì)顧客忌諱的話題或私人性話題說話留有余地不說“不知道”、“沒有”等絕對性回答68附件：常用促銷工具使

32、用的注意事項(xiàng)69促銷臺搭建1、頂板的高度適宜不能過低，建議離促銷臺臺面70-80CM左右2、促銷臺圍邊畫面一定要平整，不能有褶皺3、贈(zèng)品實(shí)物展示（現(xiàn)場演練搭建促銷臺見促銷工具使用視頻）12370大傘使用標(biāo)準(zhǔn)1、大傘高度合適，盡量不遮擋下面促銷臺畫面2、大傘筆直不能歪斜方式一方式二71大傘使用注意事項(xiàng)大傘歪斜不利于品牌的宣傳大傘高度不夠，遮掩住促銷臺和X展架72以上，請領(lǐng)導(dǎo)及各位同仁指正！735、世上最美好的事是：我已經(jīng)長大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒什么可怕的，大家都一樣，在試探中不斷前行。7、時(shí)間就像一張網(wǎng)，你撒在哪里，你的收獲就在哪里。紐扣第一顆就扣錯(cuò)了，可你扣到最后一

33、顆才發(fā)現(xiàn)。有些事一開始就是錯(cuò)的，可只有到最后才不得不承認(rèn)。8、世上的事，只要肯用心去學(xué)，沒有一件是太晚的。要始終保持敬畏之心，對陽光，對美，對痛楚。9、別再去抱怨身邊人善變，多懂一些道理，明白一些事理，畢竟每個(gè)人都是越活越現(xiàn)實(shí)。10、山有封頂，還有彼岸，慢慢長途，終有回轉(zhuǎn)，余味苦澀，終有回甘。11、人生就像是一個(gè)馬爾可夫鏈，你的未來取決于你當(dāng)下正在做的事，而無關(guān)于過去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果兩者你都不占絕對優(yōu)勢，那你就選擇善良。13、時(shí)間，抓住了就是黃金，虛度了就是流水。理想，努力了才叫夢想，放棄了那只是妄想。努力，雖然未必會(huì)收獲，但放棄，就一定一無所獲。14、一個(gè)人的知識，通過學(xué)習(xí)可以得到;一個(gè)人的成長，就必須通過磨練。若是自己沒有盡力，就沒有資格批評別人不用心。開口抱怨很容易，但是閉嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果沒有人為你遮風(fēng)擋雨，那就學(xué)會(huì)自己披荊斬棘，面對一切，用倔強(qiáng)的驕傲，活出無人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕