平安車險(xiǎn)銷售渠道方案對(duì)策

1、-. z.平安車險(xiǎn)銷售渠道設(shè)計(jì)方案單位：12209宿舍成員：金鵬黃焱 黃從鑫 響 標(biāo) 周建葉順孟騰飛摘 要：從我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展現(xiàn)狀入手，從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度對(duì)我國(guó)目前保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)營(yíng)銷模式進(jìn)行分析，剖析各種車險(xiǎn)銷售渠道，并深入研究各種營(yíng)銷渠道模式在中國(guó)市場(chǎng)的適用條件，設(shè)計(jì)出最適合平安車險(xiǎn)在中國(guó)的發(fā)展。目錄：車險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境分析（一）. 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究的意義（二）. 我國(guó)車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特征及利弊分析平安車險(xiǎn)的介紹直接銷售渠道（一）. 個(gè)人營(yíng)銷模式 （二）. 營(yíng)銷模式（三）. 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 四. 間接銷售渠道(一). 專業(yè)保險(xiǎn)代理人模式 (二). 保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度 (三). 銀行代理及郵政代

2、理模式(四). 網(wǎng)上保險(xiǎn)超市 (五). 其他營(yíng)銷方式 五總結(jié)一車險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境分析（一）. 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷模式研究的意義 改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)行業(yè)至今20多個(gè)年頭，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體從中國(guó)人民保險(xiǎn)公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險(xiǎn)中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險(xiǎn)消費(fèi)的觀念越來(lái)越被人們所接受，保險(xiǎn)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)份額突飛猛進(jìn)，保險(xiǎn)已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，在19802006年的26年間，全國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)承保的機(jī)動(dòng)車輛從7 922輛迅速上升到1 900萬(wàn)輛，

3、總保險(xiǎn)費(fèi)也從人民幣728萬(wàn)元猛增到人民幣1 107.4億元，到2006年機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)已經(jīng)占到財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量的一半以上。機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)已經(jīng)成為各家財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的當(dāng)家險(xiǎn)種，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)的地位已日益受到人們的重視。 與此同時(shí)，伴隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)放程度的進(jìn)一步加深，保險(xiǎn)業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)一體化和金融全球化進(jìn)程的加快，從2003年開(kāi)始，以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)為試點(diǎn)開(kāi)展費(fèi)率市場(chǎng)化改革。費(fèi)率市場(chǎng)化改革的根本宗旨是通過(guò)費(fèi)率體制的改革來(lái)改變整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作機(jī)制，使我國(guó)由政府主導(dǎo)型保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步向市場(chǎng)調(diào)節(jié)型保險(xiǎn)市場(chǎng)過(guò)渡。 然而我們不得不正視的一個(gè)問(wèn)題，在2003年至今的

4、幾個(gè)年頭里，各家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況沒(méi)有得到改善，連續(xù)幾年，車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時(shí)，市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀況卻日益惡化。這無(wú)疑將引起人們對(duì)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題更深層次的思考：既然市場(chǎng)化改革的方向沒(méi)有錯(cuò)，則目前階段保險(xiǎn)運(yùn)行的環(huán)境和保險(xiǎn)公司自身的經(jīng)營(yíng)管理肯定存在問(wèn)題。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)屬于典型的寡頭壟斷的市場(chǎng)類型，這種市場(chǎng)類型在許多保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家都存在，應(yīng)該說(shuō)，這不是影響保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的根本原因；公司經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是保險(xiǎn)公司取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的根本，也是影響保險(xiǎn)公司未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心因素。這一點(diǎn)在以后的論述中還要詳細(xì)討

5、論。但是保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的取得不是短時(shí)間能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的改善取決于市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異以及公司自身成本控制的好壞。 保險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷同普通商品的市場(chǎng)營(yíng)銷一樣，涉及的因素眾多，市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國(guó)現(xiàn)階段，保險(xiǎn)企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場(chǎng)營(yíng)銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點(diǎn)和傾向性，但是經(jīng)營(yíng)績(jī)效不同。其中，車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的選擇對(duì)車險(xiǎn)營(yíng)銷的績(jī)效具有直接影響。 （二）.我國(guó)車險(xiǎn)營(yíng)銷模式的特征及利弊分析 建國(guó)以來(lái)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷模式發(fā)展主要經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段：一是從建國(guó)至20世紀(jì)末，產(chǎn)險(xiǎn)公司主要采用一元化銷售體制”。其

6、特點(diǎn)是，產(chǎn)險(xiǎn)公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，也通過(guò)中介渠道（主要是保險(xiǎn)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)）開(kāi)展業(yè)務(wù)；二是從20世紀(jì)末到現(xiàn)在，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個(gè)人營(yíng)銷、兼業(yè)代理、專業(yè)中介、專屬代理等多種方式并存的營(yíng)銷體系。其特點(diǎn)是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)表明，當(dāng)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定水平時(shí)，營(yíng)銷體制的健全與否將直接決定保險(xiǎn)業(yè)的規(guī)模大小。相對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度來(lái)說(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度，尚有許多值得探索的問(wèn)題。 二平安車險(xiǎn)的介紹2007年，平安開(kāi)始以車險(xiǎn)為突破口，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)保險(xiǎn)官方直銷的

7、先河。連續(xù)三年增長(zhǎng)超過(guò)100%，在車險(xiǎn)總保費(fèi)中占比從2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的車險(xiǎn)率先實(shí)現(xiàn)了1.5%的盈利，宣告車險(xiǎn)的電子商務(wù)模式在中國(guó)獲得成功，而這一經(jīng)驗(yàn)也迅速被全行業(yè)所借鑒。三 直接營(yíng)銷模式 直接營(yíng)銷模式是指通過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員、信件、短信、報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過(guò)獲得顧客的答復(fù)達(dá)成交易的銷售方式。、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然是車險(xiǎn)市場(chǎng)中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點(diǎn)是不論用網(wǎng)絡(luò)或是的方式，保險(xiǎn)公司都能直接和客戶溝通而不需要通過(guò)第三方代理人或者經(jīng)紀(jì)人。節(jié)約下來(lái)的手續(xù)費(fèi)可部分反饋給被保險(xiǎn)人，更可顯著改善整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)的贏利情況，提

8、高本身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。 (一). 個(gè)人營(yíng)銷模式 個(gè)人營(yíng)銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了正式聘用制”和個(gè)人代理制”兩個(gè)階段。其中，正式聘用制”屬于直接營(yíng)銷模式，而個(gè)人代理制”屬于間接營(yíng)銷模式。1. 正式聘用制”主要存在于我國(guó)20世紀(jì)80年代的人壽保險(xiǎn)業(yè)和90年代至今的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)。是指保險(xiǎn)公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時(shí)按照銷售業(yè)績(jī)獲得獎(jiǎng)金。保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒(méi)有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機(jī)會(huì)，同時(shí)心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對(duì)所屬公司有較強(qiáng)的歸屬感。但這種個(gè)人營(yíng)銷機(jī)制的運(yùn)作要求保險(xiǎn)企業(yè)具備完善的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，這正是我國(guó)保險(xiǎn)

9、業(yè)普遍缺乏的；2. 個(gè)人代理制”個(gè)人代理制”是保險(xiǎn)公司通過(guò)簽訂代理合同委托個(gè)人代理人從事保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售，采取相對(duì)營(yíng)業(yè)傭金制”，按照個(gè)人代理人的銷售業(yè)績(jī)給與提成。這種營(yíng)銷機(jī)制于1992年由美國(guó)友邦公司引入中國(guó)國(guó)保險(xiǎn)公司中，平安公司率先以這種方式開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷，隨即原中國(guó)人民保險(xiǎn)公司在分公司進(jìn)行了壽險(xiǎn)營(yíng)銷試點(diǎn)，并于1996年開(kāi)始向全國(guó)各分公司予以推廣。在這種營(yíng)銷模式下，個(gè)人代理人和保險(xiǎn)公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險(xiǎn)公司的福利待遇，但卻接受保險(xiǎn)公司的日常管理和考核，造成個(gè)人代理人在保險(xiǎn)行業(yè)邊緣人的地位。這種營(yíng)銷機(jī)制能夠發(fā)揮個(gè)人代理人工作的積極性和主動(dòng)性，但對(duì)企業(yè)缺乏歸屬感和認(rèn)同感卻成為今天

10、個(gè)人代理人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問(wèn)題。 (二). 營(yíng)銷模式 營(yíng)銷是直復(fù)式營(yíng)銷模式的一種。直復(fù)式營(yíng)銷是指營(yíng)銷者通過(guò)使用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)、在分析客戶購(gòu)買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如、短信、電視、報(bào)紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動(dòng)或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進(jìn)行針對(duì)性地接觸，形成顧客主動(dòng)向營(yíng)銷者咨詢購(gòu)買或營(yíng)銷者主動(dòng)邀請(qǐng)顧客購(gòu)買的營(yíng)銷模式。2006年中國(guó)平安保險(xiǎn)公司率先推出營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷模式，隨之各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出。營(yíng)銷的車險(xiǎn)具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢(shì)。例如，中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份推出的銷售的車險(xiǎn)產(chǎn)品，車主只要撥打就可享受到低于其他渠道15%的車險(xiǎn)投保費(fèi)率。而且，由于保險(xiǎn)公司與車主

11、直接交易，省去了購(gòu)買車險(xiǎn)的中間環(huán)節(jié)，兼具價(jià)格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢(shì)。而這一銷售模式也打破了長(zhǎng)期以來(lái)4S店等中介機(jī)構(gòu)銷售車險(xiǎn)的壟斷局面。 營(yíng)銷不僅符合市場(chǎng)多元化需求，更是市場(chǎng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來(lái)看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實(shí)行的是集中管理和統(tǒng)一運(yùn)作，會(huì)有效促進(jìn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的規(guī)、有序發(fā)展，起到維護(hù)市場(chǎng)規(guī)的作用。營(yíng)銷的缺陷主要是語(yǔ)境缺失和對(duì)推銷商本人和他提供的情報(bào)缺乏全面的了解。在不在場(chǎng)條件下的溝通困境主要來(lái)自于的另一端連接的是一個(gè)虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒(méi)有在場(chǎng)的語(yǔ)境難以消除。 (三). 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 在信息化時(shí)代，隨著我國(guó)機(jī)動(dòng)車保有量的不斷攀升，汽車保險(xiǎn)領(lǐng)域傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的發(fā)展必然要與電子營(yíng)

12、銷相結(jié)合。如今，第三方保險(xiǎn)電子商務(wù)悄然興起，正不斷探索如何運(yùn)用新技術(shù)所帶來(lái)的機(jī)會(huì)，嘗試著新的汽車保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式；傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司也已經(jīng)開(kāi)始構(gòu)建全新的業(yè)務(wù)模式，建立新的汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷渠道。電子營(yíng)銷打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值鏈，產(chǎn)生了多種新的汽車保險(xiǎn)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式。但渠道的創(chuàng)新同時(shí)也帶來(lái)了諸如相關(guān)法律滯后、監(jiān)管難度提高、展業(yè)風(fēng)險(xiǎn)增加等問(wèn)題，亟需多方主體對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步的規(guī)改進(jìn)。信息化的高速發(fā)展，已將網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)推到了我們面前。中國(guó)加世十年，也促使中資保險(xiǎn)公司位于外資競(jìng)爭(zhēng)的前沿。不容置疑的網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)給汽車保險(xiǎn)業(yè)的提升帶來(lái)了契機(jī)。然而，如不加以充分利用，網(wǎng)絡(luò)化只是趨勢(shì)，它并不能改變中國(guó)傳統(tǒng)汽車保險(xiǎn)展業(yè)的不成熟

13、和營(yíng)銷手段的幼稚。傳統(tǒng)汽車保險(xiǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)近年雖發(fā)展速度迅猛，但營(yíng)銷渠道卻略顯呆板和單一。因此，不從傳統(tǒng)涵上改變營(yíng)銷模式，汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷似乎只是一種時(shí)髦和擺設(shè)。總體而言，目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行汽車保險(xiǎn)銷售可以說(shuō)仍處于初級(jí)階段，有很大的發(fā)展空間。1. 汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷發(fā)展的必然性分析市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)告訴我們，互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展已經(jīng)使電子商務(wù)從一種純粹的信息通訊載體發(fā)展成一種重要的分銷渠道。它使得企業(yè)能夠?qū)⒏哔|(zhì)量、個(gè)性化的信息以一種前所未有的方式傳遞給大眾。有效地解決了信息經(jīng)濟(jì)中關(guān)于信息深度和廣度之間的沖突，這些特點(diǎn)使互聯(lián)網(wǎng)成為一種有力的營(yíng)銷工具，使電子營(yíng)銷這種新的商業(yè)模式在各個(gè)行

14、業(yè)迅速發(fā)展，汽車保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不例外。目前，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)以機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)為主，占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的70%以上（如圖一）；同時(shí)，我國(guó)車險(xiǎn)保費(fèi)收入不斷攀升，2006年已超過(guò)1500億（如圖二）。迅速、快捷、廣泛、高效，汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷勢(shì)在必行。(1). 電子營(yíng)銷是由汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性所決定的保險(xiǎn)，尤其是汽車保險(xiǎn)，作為一種特殊的商品，與一般意義上物化的商品有著顯著的區(qū)別： 其一、保險(xiǎn)是一種無(wú)形產(chǎn)品，為客戶所提供的是一種承諾，它不存在實(shí)物形式，唯一的有形物可能只是一紙合同。保險(xiǎn)公司通過(guò)電子營(yíng)銷的方式銷售汽車保險(xiǎn)的保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)代理網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。車險(xiǎn)條款、公司評(píng)價(jià)等方

15、面信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)等。通過(guò)降低保險(xiǎn)公司總成本從而降低保險(xiǎn)費(fèi)事，更好地吸引客戶。其二、保險(xiǎn)是一種服務(wù)商品。保險(xiǎn)服務(wù)是保險(xiǎn)企業(yè)為顧客提供的從承保到理賠的全部過(guò)程，主要是一種咨詢性的服務(wù)。電子信息技術(shù)的發(fā)展為這種服務(wù)搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)，使這種咨詢服務(wù)可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和即時(shí)通訊工具進(jìn)行，大大節(jié)省了客戶的時(shí)間。汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品本身具有的上述特點(diǎn)使電子營(yíng)銷這種新的商業(yè)模式在保險(xiǎn)行業(yè)中得以迅速發(fā)展，在一定程度上避免了因極少數(shù)代理人銷售時(shí)夸大保險(xiǎn)責(zé)任，簡(jiǎn)略除外責(zé)任而導(dǎo)致的理賠糾紛，有利于維護(hù)良好的行業(yè)形象。(2).電子營(yíng)銷是汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新陣地由于目前國(guó)的保險(xiǎn)監(jiān)管方向主要還是集中在規(guī)性，而不

16、是對(duì)財(cái)務(wù)和償付能力進(jìn)行監(jiān)管，保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、資金運(yùn)用等方面還受到諸多限制，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪上。在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)上中國(guó)人保以42.4%穩(wěn)據(jù)第一，緊隨其后的為太平洋財(cái)險(xiǎn)11.8%、平安財(cái)險(xiǎn)11.79%。在車險(xiǎn)市場(chǎng)上，中國(guó)平安以約9%的優(yōu)勢(shì)拔得頭籌，中國(guó)人保和太平洋則緊隨其后，基本上是寡頭競(jìng)爭(zhēng)的格局。傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司憑借著雄厚的資金實(shí)力、良好的信譽(yù)，已經(jīng)在市場(chǎng)上建立起了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)車險(xiǎn)保費(fèi)收入穩(wěn)步增長(zhǎng)，到2010年中國(guó)汽車保有量將達(dá)六千萬(wàn)輛，機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)保費(fèi)收入可超過(guò)六千億元人民幣。但同時(shí)，中國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展也面臨價(jià)格戰(zhàn)、渠道混亂、理賠漏洞、外資參與不充分等問(wèn)題。加入WTO后，外資保險(xiǎn)

17、公司對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的沖擊很多，其中就包括通過(guò)銷售網(wǎng)、服務(wù)網(wǎng)、信息網(wǎng)三網(wǎng)合一”的營(yíng)銷方式和管理方式以及網(wǎng)上作業(yè)的全方位金融服務(wù)。因?yàn)橥赓Y保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，在銷售隊(duì)伍方面并不占優(yōu)勢(shì)，他們就會(huì)運(yùn)用已經(jīng)在國(guó)外取得成果的電子營(yíng)銷戰(zhàn)略作為打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)的敲門磚，瓜分汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)的蛋糕。而傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司為了留住客戶，也必然要在汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷這一陣地上與新進(jìn)入者展開(kāi)爭(zhēng)奪戰(zhàn)。(3). 汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷將釋放我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)的潛能中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的深度和密度遠(yuǎn)低于世界水平，2008年我國(guó)保險(xiǎn)深度為2.9%，保險(xiǎn)密度約為540元。而美國(guó)在2006年保險(xiǎn)深度就已經(jīng)達(dá)到8.9%，保險(xiǎn)密度為3879美元。從保費(fèi)收入與居民儲(chǔ)蓄余

18、額的對(duì)比來(lái)看，發(fā)展中國(guó)家整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的保費(fèi)收入占儲(chǔ)蓄余額的比重一般為7%，發(fā)達(dá)國(guó)家一般為15%。2008年，我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款余額已達(dá)到21.8萬(wàn)億元，而保費(fèi)收入僅占居民儲(chǔ)蓄的4.5%。如果把居民儲(chǔ)蓄的110即2.18萬(wàn)億元轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)，則保費(fèi)收入就很可觀。目前中國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中，汽車保險(xiǎn)是公眾投保意識(shí)最強(qiáng)的險(xiǎn)種之一。對(duì)中國(guó)汽車保險(xiǎn)市場(chǎng)外部環(huán)境的研究表明，汽車保險(xiǎn)部門的保費(fèi)收入增長(zhǎng)具有良好的基礎(chǔ)。隨著對(duì)交通事故第三方受害者賠償標(biāo)準(zhǔn)的提升，除了交強(qiáng)險(xiǎn)外，越來(lái)越多的汽車保有者還主動(dòng)購(gòu)買了商業(yè)三者險(xiǎn)，甚至自發(fā)地選擇較高的保額。汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷可以擴(kuò)大車險(xiǎn)產(chǎn)品在網(wǎng)上的宣傳，使保險(xiǎn)公司與客戶之間的溝通更加便利。汽車

19、保險(xiǎn)產(chǎn)品交易雙方的信息對(duì)稱和容量擴(kuò)大，是推動(dòng)我國(guó)汽車保險(xiǎn)潛在市場(chǎng)變成現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的重要因素。2. 汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷的主要渠道電子營(yíng)銷是指借助現(xiàn)代通信的手段，利用電腦通信技術(shù)，數(shù)字交互式媒體以及現(xiàn)代通訊技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的電子商務(wù)技術(shù)暫時(shí)顯得慢了一些，但一系列數(shù)據(jù)及研究表明，我國(guó)將在不遠(yuǎn)的將來(lái)實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)電子技術(shù)的重大突破，一個(gè)令人振奮的場(chǎng)面將在中國(guó)出現(xiàn)。汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷主要包含以下幾種模式：（1）. 網(wǎng)絡(luò)在線營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)在線營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。其經(jīng)營(yíng)宗旨有三：一是建立一個(gè)面向客戶進(jìn)

20、行宣傳、推銷保險(xiǎn)的平臺(tái)；二是網(wǎng)絡(luò)在線進(jìn)行銷售的環(huán)節(jié)；三是提供保險(xiǎn)后續(xù)或外延服務(wù)，如網(wǎng)上查詢、更改資料等。這主要依賴于保險(xiǎn)公司自己開(kāi)發(fā)的。這類主要在于推廣自家公司的險(xiǎn)種，如的.95590.、平安的w.pingan.、泰康在線等。這類以公司為背景，有實(shí)體支撐，應(yīng)該說(shuō)是汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷的主力軍。同時(shí)，專業(yè)財(cái)經(jīng)或綜合門戶開(kāi)辟的保險(xiǎn)頻道、獨(dú)立的保險(xiǎn)網(wǎng)等平臺(tái)的建立也為汽車保險(xiǎn)電子營(yíng)銷的展業(yè)提供了多種渠道。(2). 博客營(yíng)銷博客營(yíng)銷是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的工具，是公司、企業(yè)或者個(gè)人利用博客的交互性特征，發(fā)布并更新企業(yè)、公司或個(gè)人的相關(guān)概況及信息，并且密切關(guān)注并及時(shí)回復(fù)平臺(tái)上客戶對(duì)于企業(yè)或個(gè)人

21、的相關(guān)疑問(wèn)以及咨詢，并通過(guò)較強(qiáng)的博客平臺(tái)幫助企業(yè)或公司零成本獲得搜索引擎的較前排位，以達(dá)到宣傳目的的營(yíng)銷手段。目前許多車險(xiǎn)代理公司、車險(xiǎn)代理人以及兼業(yè)代理的4S店都開(kāi)有博客，為自身帶來(lái)了不菲的收益。(3). Email營(yíng)銷Email營(yíng)銷是在用戶事先許可的前提下，通過(guò)電子的方式向目標(biāo)客戶傳遞有價(jià)值信息的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。例如，平安保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)就針對(duì)已投?？蛻舻男枨筮M(jìn)行分析，定期將車險(xiǎn)險(xiǎn)種的優(yōu)惠信息及其他服務(wù)消息發(fā)送到客戶的。由于這種發(fā)送是經(jīng)過(guò)分析、有針對(duì)性的，直接面向?qū)诘南M(fèi)者因此大大提高了公司的效益。(4). 、手機(jī)短信以及即時(shí)信息營(yíng)銷隨著市場(chǎng)的不斷深入和發(fā)展，短信無(wú)線數(shù)據(jù)服務(wù)作為通信

22、在20世紀(jì)末的一次重要飛躍，日益滲透到人們生活的方方面面。企業(yè)以、手機(jī)短信和即時(shí)信息為平臺(tái)，進(jìn)行銷售也是大勢(shì)所趨。作為保險(xiǎn)公司，可以嘗試使通過(guò)手機(jī)短信能夠訂閱條款較為簡(jiǎn)單的汽車意外險(xiǎn)等，在給客戶提供方便快捷服務(wù)的同時(shí)，也能夠給企業(yè)帶來(lái)良好的口碑及豐厚的收益。四間接營(yíng)銷模式 間接營(yíng)銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險(xiǎn)超市、保險(xiǎn)代理人等。按照其經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)和兼業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)。 (一). 專業(yè)保險(xiǎn)代理人模式 保險(xiǎn)代理人指通過(guò)專業(yè)的中介人（人個(gè)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司）銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，是當(dāng)今國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)最盛行的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險(xiǎn)公司

23、集約化的經(jīng)營(yíng)。我國(guó)專業(yè)保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是20世紀(jì)90年代后逐步發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)展仍然停滯不前，尤其是在車險(xiǎn)營(yíng)銷領(lǐng)域，還沒(méi)有成為我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷模式的主流。截至2005年，全國(guó)共有保險(xiǎn)代理公司954家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司235家，二者共完成保費(fèi)收入209.16億元，占全國(guó)保費(fèi)收入的2.99%.其中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入155.5億元，僅占全國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的6.44%. (二). 保險(xiǎn)兼業(yè)代理制度 保險(xiǎn)兼業(yè)代理在我國(guó)目前保險(xiǎn)銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險(xiǎn)兼業(yè)代理全國(guó)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入890.79億元，占總保費(fèi)收入的26.67%.其中財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)

24、收入228.94億元，占全國(guó)財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入的28.19%.同期，全國(guó)兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)共139 313家。其中，銀行兼業(yè)70 726家，郵政兼業(yè)13 270家，車商兼業(yè)8 979家，鐵路兼業(yè)1 022家，航空兼業(yè)794家，其他19 151家。 汽車經(jīng)銷商、維修商代理模式是車險(xiǎn)營(yíng)銷的主要模式，主導(dǎo)車險(xiǎn)市場(chǎng)70%的市場(chǎng)份額。兼業(yè)代理模式的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)點(diǎn)眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點(diǎn)在于保險(xiǎn)公司容易受制與兼業(yè)代理，手續(xù)費(fèi)不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)代理誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。 目前，汽車保險(xiǎn)已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤(rùn)來(lái)源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險(xiǎn)到發(fā)生保險(xiǎn)事

25、故索賠的整個(gè)過(guò)程中，被保險(xiǎn)人可能都不用和保險(xiǎn)人聯(lián)系，報(bào)案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險(xiǎn)人，而是4S店和修理商，這中被稱為直賠”的方式在保險(xiǎn)業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險(xiǎn)人，免去了被保險(xiǎn)人要先支付修車款，再向保險(xiǎn)公司索賠的繁瑣過(guò)程，因此受到客戶的青睞，也是各保險(xiǎn)公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。 此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險(xiǎn)公司帶來(lái)了一系列的道德風(fēng)險(xiǎn)讓保險(xiǎn)公司受制于4S店等兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)，為兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)收取保險(xiǎn)傭金是其代賣保險(xiǎn)的利潤(rùn)來(lái)源。在保險(xiǎn)產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險(xiǎn)理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險(xiǎn)公司的最終決定因素就是人的主觀性&;選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報(bào)高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來(lái)衡量。所以在幾家保險(xiǎn)公司同時(shí)爭(zhēng)搶同一家保險(xiǎn)代理人時(shí)，這種競(jìng)爭(zhēng)方式本身就逼迫保險(xiǎn)公司采取降價(jià)的方式爭(zhēng)取客戶。 這種兼業(yè)代理的模式一方面為車險(xiǎn)營(yíng)銷擴(kuò)大市場(chǎng)份額提供了有效渠道，另一方面也為保險(xiǎn)市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)打下了伏筆。 (三). 銀行代理及郵政代理模式 銀行渠道時(shí)下?lián)碛?0萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、15萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，郵政渠道擁有8萬(wàn)家機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、1.5萬(wàn)億元儲(chǔ)蓄，這無(wú)疑對(duì)保險(xiǎn)業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵代理業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)蘊(yùn)藏了大量風(fēng)