分析儀器銷售技巧培訓(xùn)（PPT54頁)

1、合肥瑞韜電子科技有限公司RuiTao Technolegy.Co.LTd專業(yè)銷售技巧Professional Selling Skill (PSS)專業(yè)銷售技巧 - 培訓(xùn)目的梳理銷售思路建立共同的銷售語言完善標(biāo)準(zhǔn)的拜訪流程提高拜訪效率提升銷售人員的能力和業(yè)績培訓(xùn)目的專業(yè)銷售技巧 - 銷售拜訪4個環(huán)節(jié)專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類潛力（競爭品牌銷量）高低？如何找對客戶？.高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標(biāo)客戶（攻）銷量潛力（競爭品牌銷量）高低？如何找對客戶？.高維持客戶（守、挖）關(guān)鍵客戶（挖）低調(diào)客戶目標(biāo)客戶（攻）銷量？為什么要找對客戶？.合理安排資源，包括時間，市場費(fèi)用等等 確定客戶拜

2、訪優(yōu)先順序，鎖定工作重點(diǎn)專業(yè)銷售技巧 - 客戶分類專業(yè)銷售技巧 - 如何找到客戶參考中標(biāo)記錄掃街拜訪相關(guān)行業(yè)雜志現(xiàn)任客戶的轉(zhuǎn)介參考同業(yè)商會前任業(yè)務(wù)代表的銷售記錄找出準(zhǔn)客戶(針對新開發(fā)客戶）專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 準(zhǔn)備Step 1Step 2Step 3設(shè)定銷售目標(biāo)確定銷售策略收集信息每次拜訪只設(shè)定1- 2個目標(biāo)專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 確定銷售策略攻 （開發(fā)新客戶）守 （維護(hù)老客戶）挖 （發(fā)展老客戶）根據(jù)客戶分類確定銷售策略專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 信息收集 (I)1業(yè)務(wù)鏈（使用方向、業(yè)務(wù)需求）財(cái)務(wù)鏈人脈鏈（公司架構(gòu)）2公司產(chǎn)品、服務(wù)公司流程產(chǎn)品利益或應(yīng)用價格和條款自己的工作職責(zé)、目標(biāo)、目的

3、新產(chǎn)品計(jì)劃3市場信息競爭對手信息你（客戶）我它（市場）？收集什么信息？.專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 信息收集 (II)找到?jīng)Q策的關(guān)鍵人物了解關(guān)鍵人物的信息關(guān)鍵信息包括：職位、個性、興趣、履歷公司性質(zhì)、架構(gòu)公司信譽(yù)、資金情況關(guān)鍵信息專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 目標(biāo)設(shè)定Specific具體的銷售目標(biāo)的設(shè)定SMART原則Measurable可衡量的Attainable有挑戰(zhàn)但又可實(shí)現(xiàn)的Realistic現(xiàn)實(shí)的Time bound有時間限制的專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (I)你（客戶信息）收集信息我它(市場信息）接受個人，促進(jìn)二次見面收集信息促成決定分享資訊，實(shí)現(xiàn)互動引見決策人“攻”策略拜訪目標(biāo)

4、針對潛在客戶的拜訪專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (II)你（客戶信息）收集信息我它(市場信息）繼續(xù)合作承諾主動反饋信息收集信息促成決定預(yù)警（潛在問題預(yù)防）“守”策略拜訪目標(biāo)維持現(xiàn)有客戶專業(yè)銷售技巧 - 收集信息，設(shè)定目標(biāo) (III)客戶實(shí)際使用情況收集信息合同執(zhí)行情況客戶反饋信息新需求優(yōu)先通知主動反饋信息收集信息促成決定介紹新客戶“挖”策略拜訪目標(biāo)橫向和縱向銷售專業(yè)銷售技巧 - 拜訪前 準(zhǔn)備注意事項(xiàng)拜訪前請留意拜訪客戶必須要有明確目標(biāo)！拜訪客戶前必須要充足準(zhǔn)備！資源是有限的，必須要最大限度利用！專業(yè)銷售技巧 拜訪的標(biāo)準(zhǔn)模式總結(jié)線診斷（嚴(yán)禁推銷）確認(rèn)需求處方提出解決方案開場白探尋需求達(dá)成

5、協(xié)議FABP拜訪目的專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 預(yù)約熟人介紹不賣產(chǎn)品貼標(biāo)簽錯開繁忙時間調(diào)整時間客戶電話預(yù)約小技巧專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 特殊情形處理假如拜訪時客戶還有其他客人預(yù)約后您按時到達(dá)卻發(fā)現(xiàn)競爭對手也在客戶不確定他和別人談話何時結(jié)束假如到達(dá)時客戶正好有急事與對方談得非常好，對方說需要上報(bào)批準(zhǔn)專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中聽覺38% （語音語調(diào)、口音）視覺55（儀態(tài)、儀表)遣詞造句 17（表達(dá)能力）第一印象的構(gòu)成專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白 自我介紹 （個人 和公司）表明來意寒暄Step 1Step 2Step 3吸引注意力Step 4Step 5 自然過渡 承上啟下 到探詢需求環(huán)節(jié)

6、開場白的五個步驟專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白表明來意的技巧不能不講別人的好 （不講別人的壞）不能不講自己的好我們的好遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于別人的好（攻）是不是可以給您提供多一種選擇？（守）是不是可以有更好的配合 / 服務(wù)？（挖）看看我們還有什么可以幫到您的？在 XX方面，能否加強(qiáng)合作？使用中性陳詞Text陳述對方利益點(diǎn)專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白提開放式問題等待對方回答挑一個雙方都感興趣的事實(shí)從包內(nèi)拿出銷售單頁或小禮品事實(shí)問題銷售工具舉一個對方感興趣的第三方例子，如同行中與我們合作取得成功切勿舉其競爭對手的例子.援引繼續(xù)上次未完成的話題，僅適用于回訪關(guān)聯(lián)如何吸引注意力專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中

7、 之 開場白目的：了解客戶和競爭品牌合作的不足和客戶的真正需求我不是想打擾您目前和的合作A消除對方的過度防御憑您這么多年的經(jīng)驗(yàn)，您會給我們什么建議呢？C讓對方給一些建議作為世界排名前5名的ELF的銷售經(jīng)理，我想來向您請教一些問題。B抬高自己身份向客戶請教魔術(shù)棒 三個步驟專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白自然過渡到探詢需求階段開場白承上啟下征得對方許可開始詢問并記錄。專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 開場白1錯誤的地點(diǎn)盡量避免太嘈雜和容易分散注意力的地方，可以建議換個環(huán)境2時間過于緊迫盡量在最短時間內(nèi)吸引他的注意力，這樣他們可能會給你多些時間3隨意的開場白使拜訪貶值類似“我剛好經(jīng)過，順便來看看”

8、這樣的開場白沒有任何意義警惕專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋客戶需求了解客戶的需求引導(dǎo)客戶雙向溝通檢查是否理解建立專業(yè)素質(zhì)激勵參與控制進(jìn)度激勵參與檢查是否理解為什么要發(fā)問專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求 開放式問題優(yōu)點(diǎn)：信息量大， 氣氛輕松，參與感強(qiáng)缺點(diǎn)：容易跑題封閉式問題優(yōu)點(diǎn)：針對性強(qiáng)引導(dǎo)性強(qiáng)缺點(diǎn)：對方有被盤問的感覺，容易反感問問題的技巧八字真言：先開后封，多開少封?。ㄩ_放式問題收集信息，封閉式問題進(jìn)行總結(jié)）專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求1您有什么需求您最關(guān)注的是？2請您詳細(xì)描述需求 (客戶心目中好的標(biāo)準(zhǔn)）您能否給我講講您剛剛提到的是什么意思嗎 ？3為何有需求請問您是出于什么

9、考慮？三個開放式的好問題專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求問問題細(xì)節(jié)做筆記 讓客戶覺得受尊重 建立值得信賴的專業(yè)形象自然融入會談 不要為了問問題而問問題 不要反復(fù)問問題 問題使用不要太頻繁專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求積極地聆聽用誠懇，專注的態(tài)度聆聽要確認(rèn)自己所理解的是否是對方所要表達(dá)的站在對方立場，仔細(xì)聆聽專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求用一個連接的句子開始和客戶對話“先讓我們看看我們談過什么” “上次我們討論過?！?“今天我們談了幾個重要話題。”確認(rèn)客戶所談及的重點(diǎn)不要加入新資料和客戶確認(rèn)需求確保你的摘要比原來談話簡短專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 探尋需求銷售代表 客戶

10、練習(xí)：如何探尋客戶需求？（角色扮演）專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn)呈現(xiàn)產(chǎn)品-FAB我們不是賣給客戶產(chǎn)品，我們是賣給客戶利益！“對您來說，這就意味著”F：特征A：優(yōu)勢B：利益（確定可以用來做什么，效果如何)(迎合理性需求或情感愿望）（產(chǎn)品，特征)專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn)ABF更清晰的成像模組一鍵識別快速檢測模式自動去除字跡和雜質(zhì)更清楚視野和識別效果減少檢測工作占用時間適應(yīng)國內(nèi)的實(shí)驗(yàn)室檢測環(huán)境，減少誤差提升檢測的準(zhǔn)確性減少勞動強(qiáng)度，加快檢測流程不改變原有的檢測流程和檢測習(xí)慣專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn)利益關(guān)注點(diǎn)的不同經(jīng)銷商公司管理和利潤提高企業(yè)形象便于管理（質(zhì)

11、量和效益）政績經(jīng)銷商代表收入提高自身水平方便銷售工作提升個人形象（銷售國際品牌產(chǎn)品)檢測機(jī)構(gòu)提升檢測能力增強(qiáng)數(shù)據(jù)回溯性加快檢驗(yàn)流程檢驗(yàn)人員減輕勞動強(qiáng)度提高工作效率提高準(zhǔn)確性專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB呈現(xiàn)使用產(chǎn)品手冊的意義創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會幫助和提醒自己講解， 方便自己符合公司要求，樹立專業(yè) 形象提供資料來源，增加可信度通過視覺刺激增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品 和信息的理解、記憶創(chuàng)造跟進(jìn)拜訪機(jī)會專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 FAB 呈現(xiàn)事先準(zhǔn)備，自己熟悉解釋手冊打開到你想討論的第一點(diǎn)保持打開，確?？蛻艨砷喿x并跟上用筆指點(diǎn)一邊指著資料，一邊看客戶當(dāng)客戶認(rèn)真閱讀時，靜待客戶看完再討論當(dāng)有關(guān)資料討論完畢，合

12、上手冊，總結(jié)這次討論如何使用產(chǎn)品手冊專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理如何克服客戶的不關(guān)心客戶不關(guān)心的態(tài)度來自于：正在使用競爭對手的產(chǎn)品，并感到滿意不知道可以改善目前的情況看不到改善得重要性這時你應(yīng)該：表示理解客戶的觀點(diǎn)表明你明白和尊重客戶的觀點(diǎn)請求允許你提問利用詢問促使客戶覺察需要專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理場合目的步驟診斷階段非緊急的問題主控會談過濾不需回應(yīng)的異議七大步驟異議處理 Parking Skill專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理人事Step 1Step2Step3Step4Step5Step6Step7處理異議停頓（分析異議）是否需要澄清對異議表示理解采取行動

13、向客戶確認(rèn)異議已解除焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品益處及時締結(jié)傾聽闡明理解解答表態(tài)專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理要治本，要讓客戶以后都減少類似的異議，與客戶探討成本問題（原則就是強(qiáng)調(diào)益處）價格問題服務(wù)問題產(chǎn)品問題增加可信度，鼓勵試用，避免過份糾纏已經(jīng)發(fā)生的事。專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 異議處理價格問題服務(wù)問題產(chǎn)品問題近期發(fā)生：1. 立即行動，馬上了解情況，打電話詢問相關(guān)方；2. 馬上想出補(bǔ)償方案 3. 幫聯(lián)絡(luò)人減壓，如登門拜訪，承擔(dān)應(yīng)負(fù)責(zé)任。以前發(fā)生： 1. 不要輕易折回處理，繼續(xù)探詢，如果不能處理，盡量淡化 2. 把談話拉到對未來展望（淡化過去） 3. 事實(shí)數(shù)據(jù)說話，重建信任。專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 達(dá)成協(xié)議達(dá)成協(xié)議獲得承諾BFCDA把具體操作人員叫進(jìn)來點(diǎn)頭微笑， 眼睛一亮再次查看介紹書、樣品、產(chǎn)品身體向前傾E用手摸下巴當(dāng)出現(xiàn)購買信號時，就必須果斷地達(dá)成協(xié)議！簽單法專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾獲取承諾的常用方法直接8種方法專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾獲取承諾的常用方法選擇法只給兩個答案正面的回答8種方法專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾獲取承諾的常用方法假定法鎖定對方8種方法專業(yè)銷售技巧 - 拜訪中 之 索要承諾獲取承諾的常用方法利害分析法